中國(guó)傳統(tǒng)文化在當(dāng)代商務(wù)談判中的應(yīng)用——當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中的進(jìn)與退.docVIP

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文1目錄1問題的提出.22談判中防守是最好的進(jìn)攻.32.1穩(wěn)“守”.42.2緩“退”.42.3巧“避”.53談判中進(jìn)攻是最好的防守.53.1料事準(zhǔn).63.2準(zhǔn)備妥.73.3遇事忍.73.4出手狠.83.5善后穩(wěn).84.創(chuàng)建和諧談判以實(shí)現(xiàn)共贏局面.8參考文獻(xiàn)：.10致謝.11江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文2中國(guó)傳統(tǒng)文化在當(dāng)代商務(wù)談判中的應(yīng)用當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中的進(jìn)與退1問題的提出國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程1。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，是國(guó)際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，更是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。在當(dāng)前情勢(shì)下，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)與國(guó)的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)日益頻繁，國(guó)際商務(wù)談判在外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在，成為解決不同國(guó)家的商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，國(guó)際商務(wù)談判既是一門學(xué)科，又是一門藝術(shù)。談判思維模式的正確選擇，風(fēng)險(xiǎn)的有效回避，技巧的合理運(yùn)用，都將成為浩瀚商海博弈，利益相爭(zhēng)的“戰(zhàn)略制高點(diǎn)”。中國(guó)傳統(tǒng)文化淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深，然而在其久遠(yuǎn)博大之中，卻統(tǒng)之有宗，會(huì)之有元。正所謂“以佛治心，以道治身，以儒治世”，儒、釋、道三家憑借各家獨(dú)立的思想理念，鼎足而立，相輔相成，構(gòu)成了唐宋以來中國(guó)文化的基本格局，其中儒家的禮與仁；道家的知變、善變；佛家的誠(chéng)與善成為其各自思想的核心。當(dāng)然，中國(guó)傳統(tǒng)文化并不等同于儒家文化、道家文化和佛家文化的簡(jiǎn)單相加，而是中華民族各種思想文化的總和，是融合了其它觀念形態(tài)和物質(zhì)形態(tài)的思想體系。相對(duì)儒、釋、道為代表的“純精神文明”而言，兵家思想的武力，計(jì)謀成為另一典型的實(shí)用代表?！拔洹北旧戆鴿夂竦默F(xiàn)實(shí)主義色彩，既有政治領(lǐng)土的內(nèi)容，又有法制倫理的意義，這些與“純精神文明”合為一體，是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的完善與補(bǔ)充。俗話說“先禮后兵，文治武功”，就體現(xiàn)了治國(guó)方略中“文”與“武”，“柔”和“剛”的完美結(jié)合,這也正是談判中“退”與“進(jìn)的策略價(jià)值所在。文化決定談判結(jié)果,談判過程又同時(shí)影射著文化。中國(guó)傳統(tǒng)文化是中國(guó)文化的主體部分，也是我們從先輩傳承下來的豐厚的歷史遺產(chǎn)。它不僅記錄了中華民族和中國(guó)文化發(fā)展、演變的歷史，而且作為世代相傳的思維方式、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣，滲透在每個(gè)中國(guó)人的血脈中，制約著今日中1賈蔚，2006年06月：現(xiàn)代商務(wù)談判理論與實(shí)物，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，第3版：P02-03江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文3國(guó)人的行為方式和思想方式，當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判也不例外。受中國(guó)傳統(tǒng)文化的熏陶，中國(guó)人的談判風(fēng)格。習(xí)慣處處影射著其相應(yīng)的文化背景，文化一定意義上決定著談判結(jié)果。本文將分別討論傳統(tǒng)文化的“柔”與“剛”，力求結(jié)合當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際情況探討中國(guó)傳統(tǒng)文化“退”與“進(jìn)”思想在創(chuàng)建當(dāng)代和諧商務(wù)談判中的指導(dǎo)價(jià)值。2談判中防守是最好的進(jìn)攻首先對(duì)比分析一下中國(guó)的基本國(guó)情：美國(guó)人大部分居住在城鎮(zhèn)里，他們熱愛生活，追求自由，并且深受“西部”牛仔精神的影響“先下手，有問題之后再說”，“先刷卡，銀行還款到期再說”，就連伊拉克問題“牛仔總統(tǒng)”也是“先開戰(zhàn)，要證據(jù)慢慢再找”的態(tài)度等等與此形成鮮明對(duì)比的是中國(guó)人，時(shí)至今日，三分之二的中國(guó)人仍然生活在農(nóng)村，過著古樸而踏實(shí)的生活。中國(guó)的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)是農(nóng)民耕作，它是公社的，而不是個(gè)人的，生存就得依賴集體合作，對(duì)家族等級(jí)的忠誠(chéng)和遵守使得勞動(dòng)大眾緊密地結(jié)合在一起，大部分中國(guó)人受傳統(tǒng)制度的影響，生活處事的態(tài)度是保守，謙遜的。中國(guó)的國(guó)情決定了中國(guó)的傳統(tǒng)文化的發(fā)展與變化。正如我們所看到的，與西方商業(yè)文化相反，中國(guó)人的東方氣質(zhì)決定他們比較含蓄內(nèi)斂，他們要談成一樁生意更在乎的是周圍人的看法。生活中也這樣，左右逢源是最好不過的，這就是中國(guó)人所說的“以得服人”，這個(gè)觀點(diǎn)深深根植于中國(guó)文化中，同時(shí)扎根于中國(guó)人的思維意識(shí)中，它意味著一種“低調(diào)”的處事態(tài)度。大家不難發(fā)現(xiàn)中國(guó)人的談判團(tuán)隊(duì)中最安靜、最不起眼的那一位往往才是該團(tuán)隊(duì)的真正負(fù)責(zé)人。某種層面上講，這種特殊意義上的“退”乃讓步策略，意味著中國(guó)人力求與談判對(duì)手建立某種特殊關(guān)系，他們友好地歡迎西方人，這有助于提前釀造良好的談判環(huán)境，預(yù)先緩和激烈談判的氣氛，同時(shí)讓對(duì)手放松“警惕”，也符合中國(guó)人喜歡放長(zhǎng)線掉大魚的謀事習(xí)慣?；氐街袊?guó)傳統(tǒng)文化的層面上，在漫長(zhǎng)的歷史長(zhǎng)河中，最沉淀，最深入人心的當(dāng)屬儒家和佛教，其講究“兼愛”、“非攻”,主張以理服人的，這一點(diǎn)無論在商務(wù)活動(dòng)還是政治問題的解決都可以看出。中國(guó)與鄰國(guó)已經(jīng)解決的邊界問題一般都是通過和平談判的方式，而且談判時(shí)也經(jīng)常本著睦鄰友好的原則，以退為“敬”。延伸到商務(wù)領(lǐng)域體現(xiàn)的更為突出，俗話就說“和氣生財(cái)”，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)普通本科畢業(yè)論文4在經(jīng)濟(jì)利益擺在面前的情況下，中國(guó)人祖祖輩輩就告知我們這個(gè)道理。美國(guó)人認(rèn)為值得討論的東西，爭(zhēng)論到為此生氣也在所不惜；而中國(guó)人大多數(shù)時(shí)候認(rèn)為真理難于尋求，因此喜歡依賴扯皮來解決差異。這種有點(diǎn)變了味道的“敬”往往容易給人不塌實(shí)、不誠(chéng)信的感覺，容易造成糾纏不清的局面，表面上好心好意的“謙讓”經(jīng)常讓人感覺有點(diǎn)“過”，一時(shí)很難讓對(duì)方接受，所以說退也是一種藝術(shù)。怎么樣讓對(duì)手實(shí)實(shí)在在的感覺到我們的讓步，怎么樣能使自己得了便宜還賣個(gè)乖也是一種談判藝術(shù)，總結(jié)以下幾點(diǎn)防守秘訣：2.1穩(wěn)“守”在商務(wù)談判中，就功能性而言，守是攻的另一種形式。守是指在雙方各自初暴露觀點(diǎn)之后，本方不否定對(duì)方的原則和條件，同時(shí)堅(jiān)持本方的原則和條件的語(yǔ)言形式。與攻的要求相同的是，它是雙方為維護(hù)自己的利益和原則而據(jù)理力爭(zhēng)，“理”是其中唯一的主宰。在談判中要求守的牢固，即在原則方面要固守而決不退讓，有時(shí)，為了在原則方面守得住，雙方在談判之初亮出的是一個(gè)高出自己實(shí)際目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，以便在談判中保持盡可能大的討價(jià)還價(jià)的余地的“虛數(shù)”。在談判過程中，雙方都力求使對(duì)方相信，自己亮出的虛標(biāo)準(zhǔn)就是自己一方所堅(jiān)持的實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)，并且在談判中，雙方往往都將攻守爭(zhēng)奪的糾纏消耗在虛標(biāo)準(zhǔn)這一級(jí)，并且盡量的守固這一級(jí)，以保持自己一方充分的討價(jià)還價(jià)的余地。然后，在談判局勢(shì)看好的時(shí)刻，亮出自己一方的底牌，以“我方已經(jīng)做作了最大的犧牲，這里決不可能再有讓步”的態(tài)度，保住自己的根本利益不受傷害。2.2緩“退”在商務(wù)談判中，退是一種很講究技巧的策略，退就是在討價(jià)還價(jià)中所表現(xiàn)出來的讓步。從其功能性而言，它可以應(yīng)用于兩個(gè)方面：一是看到本方的利益原則定得過高，確實(shí)超過了對(duì)方的承受能力，如果不做一些讓步，就可能使談判夭折，因此，為了總體的利益不受損失，