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文檔簡介
銷售常頭疼的,大海賊彎刀,銷售技巧A,此文簡介及目錄,以老銷售彎刀經(jīng)驗分享為基礎的銷售技巧總結,銷售技巧1:怎樣容易約到客戶?銷售技巧2:面談如何開場?銷售技巧3:如何與客戶找尋非工作的交流話題?銷售技巧4:如何自然的與客戶保持距離?銷售技巧5:如何在客戶里尋找內(nèi)線?銷售工具:部分老刀銷售工具,詳細解析可以在天涯看彎刀的帖,怎么容易約到客戶?,1,有朋友介紹幾率最高提及朋友的名字,提到對方的上司,對方不會草率拒絕,提到和他曾見過面,對方態(tài)度會明顯軟化,提到客戶的競爭對手會讓他樂意聽下去,最優(yōu),其次,另外,提及業(yè)務要簡練并切中對方角色需求,聲音沉穩(wěn):隨會和沒自信的聲音多說?,給客戶留有空間:比如說只是放個資料,詳細解析可以在天涯看彎刀的帖,怎么容易約到客戶?,1,案例:“劉處,我是老刀啊”“哦哪位?”“哈哈,貴人多忘事,XX公司區(qū)域總監(jiān),咱們在北京X會上見過?!薄芭妒前伞薄斑@樣的,下周我去Z市,回來路過鄭州,本來也計劃和王總見下的,就一并到您那去放個資料”“嗯,行啊,不過可能找XX部門更合適”“了解,已經(jīng)約了那邊的。劉處,就是路過放過資料,現(xiàn)在XXX公司都全線用的我們產(chǎn)品,我也知道A公司已經(jīng)在和你們合作,不過我去一趟,說不定讓你下次和他砍價多砍下來20%呢,哈哈。到了給您電話”,詳細解析可以在天涯看彎刀的帖,面談如何開場?,2,每次面談寒暄之后,務必從提問開始,往往銷售的說辭與客戶的內(nèi)心冰火兩重天,我們產(chǎn)品有最快的速度,我們的公司有最好的服務,我們銷售政策有最高的回扣,我們產(chǎn)品市場占有率很大,我們可以給您最低的價格,靠了,趕快答應立即簽單吧,銷售說辭,客戶內(nèi)心,公司成本居高,周轉(zhuǎn)率不好,XX部門總是來找麻煩,最近孩子老是感冒,老總會怎么看這次采購?,風緊,收入事小,安全第一,這么煩還有銷售來找,滾!,哥們兒,先問后說,后發(fā)先至,詳細解析可以在天涯看彎刀的帖,各年齡段差異極大:判斷孩子可能大小判斷其年輕時的年代,女士非常在意其外表穿著所體現(xiàn)的虛榮心判斷品牌/香水/頭型,如何與客戶找到話題,客戶和他的辦公室,迅速判斷年齡段,面貌,衣著,是否有名牌,此人極喜歡字畫,因此對文化類都可能感興趣,屋內(nèi)物品擺設對于客戶的喜好傾向意義很大,可能一擊而中:重點關注桌上的書籍、鑰匙、煙茶、照片等,自己認為重要的照片,可能喜歡排球,3,詳細解析可以在天涯看彎刀的帖,如何與早期客戶保持合適距離,時間,定期的感悟類郵件發(fā)送,與關系程度相關的短信關懷及聯(lián)絡,恰到好處的不定期特殊事件關懷(電話/短信),一般來說持續(xù)的郵件關懷,只要內(nèi)容確實很好,15封到20封定期發(fā)送會讓客戶明顯記得你,找合適的關心話題,比如健康,孩子啊等等絕對不能騷擾,發(fā)生重大事件時候?qū)蛻舻年P心比如地溝油事件時候,你有沒有電話或短信他一下?這是銷售的一個重要習慣。,持續(xù)的堅持 + 貼切的話題時機,4,詳細解析可以在天涯看彎刀的帖,如何在客戶里尋找內(nèi)線,5,更上級,關鍵決策人,執(zhí)行A,執(zhí)行B,執(zhí)行C,周邊,優(yōu)質(zhì)內(nèi)線之一:不在決策鏈內(nèi),職位不高,但離決策中心夠近。(比如某些文員,比如某些在企業(yè)里已經(jīng)很多年的大姐),優(yōu)質(zhì)內(nèi)線之二:在決策鏈內(nèi),需要考慮
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