市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告1031340原宇茜.docx

草莓派化妝品商城營(yíng)銷(xiāo)策略之4P分析姓名: 原宇茜 學(xué)號(hào): 1031340班級(jí): 廣告103班評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)內(nèi)容具 體 要 求分值得分情況選題、構(gòu)思選題新穎，構(gòu)思全面，對(duì)問(wèn)題有較深刻的認(rèn)識(shí)，有一定獨(dú)特見(jiàn)解。10分析與闡述問(wèn)題的能力所闡述問(wèn)題清楚，突出重點(diǎn)，論文表現(xiàn)出對(duì)實(shí)際問(wèn)題有較強(qiáng)的分析能力和概括能力，所論述的事項(xiàng)有說(shuō)服力，有實(shí)例佐證。40邏輯結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)合理，層次分明，條理清晰，邏輯性強(qiáng)。20撰寫(xiě)質(zhì)量語(yǔ)句通順，語(yǔ)言準(zhǔn)確，行文規(guī)范，達(dá)到論文要求的字?jǐn)?shù)。20撰寫(xiě)論文的態(tài)度及完成情況積極、主動(dòng)查閱有關(guān)資料，認(rèn)真進(jìn)行撰寫(xiě)，并能夠按規(guī)定的日期完成論文撰寫(xiě)工作。10其他總分草莓派化妝品商城營(yíng)銷(xiāo)策略之4P分析關(guān)于4P營(yíng)銷(xiāo)理論我先做一個(gè)簡(jiǎn)單的闡述：杰羅姆麥卡錫（E.Jerome McCarthy）于1960年在其基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo) （Basic Marketing）一書(shū)中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4Ps”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P所以簡(jiǎn)稱(chēng)為“4P”。1967年，菲利普科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃與控制第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，即：1產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。 價(jià)格 (Price)：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷(xiāo) (Place)：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。促銷(xiāo)(Promotion)：企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買(mǎi)一送一，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。對(duì)于物質(zhì)需求日益增長(zhǎng)的當(dāng)代，網(wǎng)上購(gòu)物出現(xiàn)了。很多消費(fèi)者成為了網(wǎng)購(gòu)的忠實(shí)粉絲，消費(fèi)者可以在家逛商店，可以在各式各樣的商品中挑到自己需要的寶貝，再加上價(jià)格的公道和快遞的方便，越來(lái)越多的消費(fèi)者成為了網(wǎng)購(gòu)的忠實(shí)粉絲。而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)上銷(xiāo)售庫(kù)存壓力較小、經(jīng)營(yíng)成本低、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制等。更多的企業(yè)選擇網(wǎng)上銷(xiāo)售，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以此提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力。網(wǎng)上購(gòu)物由此突破了傳統(tǒng)商務(wù)模式的障礙，無(wú)論對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)還是市場(chǎng)都有著巨大的吸引力和影響力，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)期無(wú)疑是達(dá)到“多贏”效果的理想模式。草莓派化妝品商城是一個(gè)非常成功的網(wǎng)店，下面我將其作為例子，分析當(dāng)今網(wǎng)購(gòu)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略。草莓派化妝品商城是上海數(shù)美網(wǎng)絡(luò)科技有限公司2010年創(chuàng)辦的正品名牌化妝品網(wǎng)店，這個(gè)商城是購(gòu)物類(lèi)的商城頻道，以服務(wù)、以品質(zhì)、以女性消費(fèi)者為主導(dǎo)的商城主要銷(xiāo)售 護(hù)膚、彩妝、香水 等 女性美容護(hù)膚產(chǎn)品。草莓派商城的宗旨是為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與良好的購(gòu)物體驗(yàn)。短短一年多的時(shí)間，草莓派已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)達(dá)人心中正品保障的代名詞。一、摘要：草莓派化妝品商城正品假一賠十的保障以及精致安全的包裝，讓消費(fèi)者放心購(gòu)買(mǎi)到正品。關(guān)鍵詞：正品 保障 木乃伊包裹正文：草莓派里的產(chǎn)品是一些知名熱賣(mài)的化妝品，為廣大愛(ài)美人士提供了方便的購(gòu)買(mǎi)渠道，打破了對(duì)于一些化妝品“想買(mǎi)買(mǎi)不到”的尷尬地域限制。如今由于網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品不能當(dāng)場(chǎng)試用的缺點(diǎn)，造成假貨橫行，而化妝品的真?zhèn)?，更是消費(fèi)者關(guān)注的一大問(wèn)題。針對(duì)這一問(wèn)題，草莓派在網(wǎng)站上明確作出正品承諾：如果您認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)到假貨商品，并能提供國(guó)家相關(guān)質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的證明文件，在草莓派收到您的退貨并確認(rèn)后，草莓派將賠償您全額十倍的商品貨款。草莓派銷(xiāo)售的商品均為品牌商或一級(jí)供貨商授權(quán)銷(xiāo)售，授予草莓派以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的形式銷(xiāo)售品牌旗下化妝品的資格。同時(shí)授予草莓派擁有其品牌商標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)使用權(quán)。如果消費(fèi)者對(duì)自己收到的產(chǎn)品還有疑慮，草莓派專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一個(gè)女性美容護(hù)膚論壇。其中設(shè)有真?zhèn)舞b別和防騙提示專(zhuān)欄，消費(fèi)者可以通過(guò)細(xì)節(jié)對(duì)比自己購(gòu)買(mǎi)的化妝品的真?zhèn)巍Ａ硗?，草莓派還設(shè)有生產(chǎn)日期專(zhuān)欄，消費(fèi)者可以將購(gòu)買(mǎi)到的商品生產(chǎn)編號(hào)輸入，可以查詢(xún)生產(chǎn)日期，以確認(rèn)自己在草莓派購(gòu)買(mǎi)的化妝品沒(méi)有過(guò)期。為了保證消費(fèi)者們收到完好無(wú)損的商品，草莓派商城對(duì)于產(chǎn)品的包裝可以稱(chēng)得上是木乃伊式包裹。1.彈性氣泡袋：將彈性氣泡袋包在商品外部，運(yùn)送中能夠防震、防壓、防潮、防水、防刮擦。2.瓦楞紙箱將包好的商品放入特制5層厚度的瓦楞紙箱，即使一路曲折，送到您的手中時(shí)依舊堅(jiān)固、牢靠。3.泡沫填充物在商品和包裝箱之間放滿柔韌且有彈性的 泡沫填充物，在運(yùn)送中能起高度緩沖作用，讓您的寶貝安然無(wú)恙。4.草莓派專(zhuān)用LOGO膠帶草莓派專(zhuān)用LOGO設(shè)計(jì)膠帶，粘合處如果有拆開(kāi)痕跡能明顯看出，這樣可以保證顧客收到的商品在運(yùn)輸途中不會(huì)被第三方人員動(dòng)過(guò)或者調(diào)包等情況發(fā)生。 草莓派在產(chǎn)品這一點(diǎn)上勝出其他化妝品網(wǎng)店的一大原因是其正品保障和包裝的精密，能讓消費(fèi)者感覺(jué)到無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)都讓這次購(gòu)物非常愉快和放心。二 、摘要：草莓派化妝品商城的目標(biāo)消費(fèi)群體是普通消費(fèi)者，商城中每一個(gè)商品的價(jià)格后面都有“比柜臺(tái)價(jià)省*元”的標(biāo)識(shí)，一般便宜40元左右。但這些都是建立在正品條件下的讓利。關(guān)鍵詞：物美價(jià)廉 回頭客正文：草莓派的化妝品因?yàn)槭瞧放浦苯邮跈?quán)，省去了一般的中間程序，再加上開(kāi)網(wǎng)店沒(méi)有店鋪費(fèi)，所以省去了很多成本，因此消費(fèi)者們可以在這里買(mǎi)到的這些商品都是比柜臺(tái)便宜很多的。在這一點(diǎn)上絕對(duì)秒殺了大多數(shù)消費(fèi)者。 草莓派的戰(zhàn)略是在保證化妝品含金量的前提下將消費(fèi)者認(rèn)為有一些貴的產(chǎn)品降價(jià)，解決了消費(fèi)者“想買(mǎi)買(mǎi)不起”的尷尬局面。使消費(fèi)者在使用同樣的產(chǎn)品時(shí)付出更少的花費(fèi)，這樣在消費(fèi)者心中就獲得了積極的信任和感恩。從而草莓派達(dá)到了薄利多銷(xiāo)的效果，消費(fèi)者成為了忠實(shí)的回頭客。 據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，顧客的保留率每上升5，公司的利潤(rùn)將上升75%，而吸引一位新的消費(fèi)者所花的費(fèi)用是保留一位老顧客的5倍以上。隨著老顧客對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉，將降低對(duì)這類(lèi)顧客的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，因而，從長(zhǎng)期來(lái)看，將提高公司在這類(lèi)顧客產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)率。三、摘要：其實(shí)草莓派商城最大的特色就是其開(kāi)設(shè)的草莓派護(hù)膚論壇，草莓派論壇的宗旨是幫助女性用戶正確購(gòu)買(mǎi)與使用化妝品。關(guān)鍵詞：護(hù)膚交流論壇 維持 正文：草莓派論壇是女性美容護(hù)膚交流論壇，于2010年6月1日上線是讓眾多女性聚集在一起分享美容護(hù)膚心得、化妝品購(gòu)買(mǎi)、使用技巧等。所有要在草莓派上購(gòu)買(mǎi)化妝品的網(wǎng)友都必須注冊(cè)一個(gè)自己的賬號(hào)。這個(gè)賬號(hào)可以收藏自己感興趣的商品，也可以記錄自己的賬單。這個(gè)賬號(hào)當(dāng)然是和草莓派論壇的賬號(hào)通用。草莓派護(hù)膚論壇的交流區(qū)有很多個(gè)分組，其中包括美白、補(bǔ)水、彩妝、美體。每一個(gè)注冊(cè)了賬號(hào)的網(wǎng)友都可以發(fā)表帖子，帖子也有分類(lèi)，分為購(gòu)物曬單、使用心得以及護(hù)膚困惑等。購(gòu)物曬單是指用戶將自己的在草莓派成功購(gòu)買(mǎi)化妝品的訂單和產(chǎn)品圖片發(fā)表出來(lái)。使用心得是在用戶將自己的使用過(guò)程和感受發(fā)表出來(lái)，以供別的網(wǎng)友參考（每個(gè)心得所提到的產(chǎn)品都可以直接鏈接到化妝品商城）。護(hù)膚困惑是指網(wǎng)友將自己對(duì)挑選化妝品的疑問(wèn)提出來(lái)，就會(huì)有別的網(wǎng)友解決問(wèn)題。論壇上的帖子全都是自愿發(fā)表，草莓派論壇根據(jù)這些帖子會(huì)給用戶不同的程度的積分獎(jiǎng)勵(lì)，這樣用戶就會(huì)被分為護(hù)膚新手到護(hù)膚妖精的9個(gè)等級(jí)。這樣用戶們就可以通過(guò)他們的等級(jí)來(lái)判定不同答案的含金量。 除此以外，論壇還設(shè)置了膚質(zhì)鑒別這一專(zhuān)欄，幫助剛開(kāi)始學(xué)習(xí)護(hù)膚的女性更加了解自己。另外還設(shè)有護(hù)膚步驟、護(hù)膚技巧、化妝技巧等專(zhuān)欄，草莓派用心在為困惑中的網(wǎng)友指點(diǎn)迷津。 草莓派公司通過(guò)這一營(yíng)銷(xiāo)手段讓消費(fèi)者感覺(jué)到他不僅是一個(gè)提供便捷購(gòu)買(mǎi)正品化妝品的網(wǎng)店，而且是真正關(guān)心自己的美麗的論壇，并且給這些愛(ài)美麗的女性提供了一個(gè)交流經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)。 由此一來(lái)，草莓派為網(wǎng)友們挑選化妝品，網(wǎng)友們?yōu)椴葺商泶u加瓦。草莓派與顧客建立了持續(xù)的積極的長(zhǎng)期關(guān)系，維持保留了現(xiàn)有的顧客，并取得了穩(wěn)定的收入。 這些老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品建立了信心，因此草莓派在廣告和銷(xiāo)售上的花費(fèi)必然會(huì)降低，因?yàn)槔峡蛻敉ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品的了解和使用以及和其它產(chǎn)品的對(duì)比，對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生了發(fā)自?xún)?nèi)心的喜愛(ài)，并由此而導(dǎo)致了對(duì)公司產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)。老顧客會(huì)非常熱心地向自己的親戚朋友推薦自己使用過(guò)或者正在使用的產(chǎn)品，所謂好東西要和大家分享描述的就是這樣的境界。顧客之間的口口宣傳要比企業(yè)自身的廣告可信度和效果要強(qiáng)的多。四、摘要：草莓派商城為每一次購(gòu)買(mǎi)商品的消費(fèi)者送出草莓幣。草莓幣相當(dāng)于積分，草莓派還設(shè)置了草莓幣直接兌換商品的專(zhuān)欄。關(guān)鍵詞：草莓幣 兌換 額外 滿意正文：在草莓派商城中，每消費(fèi)1元就可以獲得1枚草莓幣。在草莓幣兌換專(zhuān)欄，商家不僅提供原本的商品還提供了各種熱賣(mài)化妝品的小樣。消費(fèi)者不僅可以?xún)稉Q一些原品，還可以使用沒(méi)有用過(guò)的化妝品。 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中不僅滿足了購(gòu)買(mǎi)的欲望，同時(shí)還獲得了額外的獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)于贏得消費(fèi)者的心來(lái)說(shuō)也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 在這個(gè)基礎(chǔ)上，草莓派每過(guò)一段時(shí)間就退出一些優(yōu)惠活動(dòng)，還不停地完善產(chǎn)品的種類(lèi)。產(chǎn)品的企業(yè)要通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿意，因?yàn)轭櫩褪莾r(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)者。草莓派商城在這一點(diǎn)上做的非常到位。甚至讓一些消費(fèi)者形成了消費(fèi)依賴(lài)。一個(gè)公司要制定出自己清晰的定位戰(zhàn)略，他就必須把定位有效地結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)組合向外傳播。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課件/list/113草莓派商城在做出自己的定位后，迎合目標(biāo)消費(fèi)者的心理做出的策略是非常正確有效地。五、摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)了很大一部分的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)中還是必不可少的重要手段。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)物 風(fēng)險(xiǎn) 配送 正文：和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相比，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是顧客可以第一時(shí)間通過(guò)感官認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的狀況。 現(xiàn)在淘寶上很多網(wǎng)店做的都不夠到位。為了謀取暫時(shí)的利益，將圖片做的與實(shí)物差別太大。當(dāng)消費(fèi)者以為自己挑選到了滿意的商品時(shí)，將實(shí)物拿到手中就會(huì)對(duì)這個(gè)店家失望，從而影響了購(gòu)物的快樂(lè)感。再加上對(duì)于一些衣物每個(gè)人的身材不同，只看圖片的話就會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)。從這一點(diǎn)上可以證明，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)還是必不可少的。 但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)的配送，網(wǎng)購(gòu)在支付訂單的時(shí)候消費(fèi)者可以滿足一次購(gòu)買(mǎi)的欲望，而在收到貨物的時(shí)候消費(fèi)者則又可以滿足一次。傳統(tǒng)購(gòu)物可能沒(méi)有辦法做到這一點(diǎn)。不過(guò)配送可能造成的麻煩也很多，例如一些快遞比較慢的，就會(huì)影響急于收到產(chǎn)品的消費(fèi)者的心情，而傳統(tǒng)購(gòu)物則是直接把貨物送到消費(fèi)者手中。再加上網(wǎng)購(gòu)的退貨也是很復(fù)雜和麻煩的一