盱眙商業(yè)項目策劃報告.doc

盱眙縣商業(yè)項目策劃報告商業(yè)篇目 錄第一部分：項目市場調(diào)查分析第二部分：項目主題定位第三部分：項目銷售策略第四部分：項目設定及招商策略第五部分：項目營銷推廣策略第六部分：項目銷售的風險分析第一部分、項目市場調(diào)查分析一、城市區(qū)位及地位分析 1、盱眙是全國最早建縣的縣份之一，距今已有2200多年。歷史上，盱眙曾建過都，升過郡、軍，還有州、郡在盱眙設治。民國時，安徽省第六、四、九行政督察區(qū)先后設治于盱眙，1955年，盱眙由安徽劃歸江蘇，現(xiàn)隸屬于淮安市。盱眙現(xiàn)轄14鎮(zhèn)5鄉(xiāng)，國土面積2483平方公里，總人口74萬人均面積居江蘇省之首，素有人均“兩畝耕地一畝山，一畝水田一畝灘”之稱。2、盱眙，區(qū)位明顯，交通便捷?！翱貎苫粗?，系淮南江左之本”。西連安徽，東臨京杭大運河，北靠洪澤湖，擁依淮河，南接南京。寧淮、寧宿徐高速公路穿境而過，盱眙到省城南京只需60分鐘，已真正進入南京“一小時都市經(jīng)濟圈”，是“長三角最具投資價值的20個縣（市）”之一。3、城區(qū)是江蘇省惟一的山水兼?zhèn)淇h城，山在城中立，水在城邊繞，有“淮河明珠”之美稱，為全國生態(tài)示范區(qū)，縣城被定為省級風景名勝區(qū)，人居環(huán)境甚佳。榮獲“2008年度全國最具投資潛力中小城市百強縣4、 盱眙，物華天寶，資源豐富。全縣礦產(chǎn)資源潛在經(jīng)濟總值居江蘇省縣級第四位，境內(nèi)“千土之王”凹凸棒粘土探明儲量高達5億噸，占全國總儲量的70%以上，世界探明儲量50%以上，為國內(nèi)惟一具有開采價值的蘊藏地；石灰石、玄武巖總儲量173億噸，為江蘇省淮安、揚州地帶惟一礦區(qū)；初步探明的石油儲量占江蘇省的三分之一，優(yōu)質(zhì)礦泉水1014平方公里，自噴高度可達10多米；全縣有中藥材780種，其中植物類738種，動物類42種，是江蘇省三大中藥材產(chǎn)區(qū)之一5、 消費能力空前高漲。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，城市居民的消費指數(shù)全面提升，預計實現(xiàn)人均GDP2.3萬元，增長34.2%；財政收入14.85億元，增長45%；地方一般預算收入8.8億元，增長49.1%；全社會固定資產(chǎn)投資180億元，增長38.1%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14958元，增長14.7%；農(nóng)民人均現(xiàn)金收入6520元，增長12.9%；實際到賬外資6300萬美元，增長25.8%。成功實現(xiàn)“兩突破，一達到”：人均GDP突破3000美元、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入突破2000美元、農(nóng)民人均現(xiàn)金收入基本達到1000美元。6、 在歷任縣領導和廣大盱眙人的共同努力之下，每年一屆的“龍蝦節(jié)”已成功舉辦了九屆。作為盱眙的常態(tài)節(jié)日已深入萬千百姓人家，同時也正走向全國、著眼世界?！褒埼r節(jié)”已不僅是盱眙人勞動豐收后的喜悅之情；也不僅是盱眙人勞動致富的小康之路；它更是當代盱眙人的一種勤勞、開拓、求索的精神面貌。它更將是為盱眙的明天在奠基。 小結：盱眙具有區(qū)位優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。經(jīng)過發(fā)展，盱眙已步入工業(yè)化的擴張期。在這一發(fā)展態(tài)勢下，城市化明顯加快，外源型經(jīng)濟水平繼續(xù)提升，內(nèi)源型經(jīng)濟加速發(fā)展，這使得城市人口、消費能力、品牌意識都將得到全面的提升。同時，作為旅游大省，盱眙吸引外來投資與旅游的機率很大，成為高消費的重要組成部分。2、 商業(yè)項目市場現(xiàn)狀社會經(jīng)濟和房地產(chǎn)發(fā)展，必然導致城市的擴張、舊城的改造，令整個商業(yè)市場面臨重新洗牌的格局。在這一輪洗牌中，盱眙的商業(yè)市場格局獲得了新的調(diào)整，并促使其進入了新一輪的競爭格局，規(guī)?；?、規(guī)范化、專業(yè)化成為新一輪競爭的主題。1、“超大經(jīng)濟圈”助力商業(yè)地產(chǎn)近幾年，盱眙經(jīng)濟發(fā)展迅速，人均收入的持續(xù)增加和人均消費的同比增長，推動了一些成熟商圈的形成。盱眙商業(yè)的消費者已不僅僅是本縣的74萬人口，而是南京一小時經(jīng)濟圈內(nèi)。2、宏觀調(diào)控完成優(yōu)勝劣汰 2004年開始，國家對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，在大力調(diào)整房地產(chǎn)行業(yè)、并對小型商業(yè)項目大浪淘沙的同時，卻賦予高品質(zhì)、高規(guī)格的商業(yè)地產(chǎn)以強勁的動力。隨著盱眙城區(qū)擴張，人流、物流逐漸往城市次中心遷移，高規(guī)劃、高起點的商業(yè)配套與商業(yè)地產(chǎn)更是風生水起。而一些商業(yè)布局不合理，甚至連停車場規(guī)劃都沒有做好的商業(yè)項目，將逐漸被淘汰，而那些定位和設計都經(jīng)過專業(yè)分析和運作的項目，其價值更容易受到投資者的認可。3、國際資本注入，商業(yè)地產(chǎn)活力再現(xiàn)盱眙商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)有了良好的基礎，而隨著眾多的國際商家在沿海大型城市布局告一段落，盱眙吸引了更多國際商家的眼球。大潤發(fā)、蘇果等國際商家已經(jīng)在盱眙扎下了根基，而其他的國內(nèi)、國際商家也將投資目光描準了消費活躍的盱眙。4、市場步入了互贏的“商圈競爭”模式經(jīng)過街鋪大廈裙樓百貨商城的發(fā)展模式，盱眙開始全面步入商業(yè)物業(yè)的升級階段。城市的發(fā)展催生二大商業(yè)區(qū)域的新格局，構成盱眙的二大商圈即商貿(mào)商圈、國貿(mào)商圈。每個商圈都有大型商業(yè)項目，竟爭激烈程度雖然空前激烈，但各大發(fā)展商和商業(yè)項目都重視發(fā)揮各自的優(yōu)勢，互為補充，在竟爭中謀求發(fā)展，形成了“梯度商圈”。其中，以超市、百貨、專業(yè)市場等為主的國貿(mào)商圈為盱眙的綜合商圈；商貿(mào)商圈以低檔次混雜型商業(yè)構成了盱眙的“平民商圈”。這樣的梯度分布不僅沒有造成“兩敗俱傷”，反而形成了市場的共贏局面。小結：從某種程度上說，宏觀調(diào)控賦予了盱眙商業(yè)地產(chǎn)新的強勁動力。隨著盱眙商業(yè)主力店的發(fā)展與建立，將在未來幾年進入發(fā)展的周期，盱眙商業(yè)地產(chǎn)將得到強勁發(fā)展。從盱眙的競爭模式來看，各個商圈要發(fā)揮優(yōu)勢互補的共贏局面，需加強各自的優(yōu)勢與特點。三、城市大型商業(yè)物業(yè)發(fā)展方向1、產(chǎn)權式商鋪成為主流產(chǎn)品模式從2007年開始，商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品以產(chǎn)權式商鋪為主，并以持續(xù)火爆的趨勢繼續(xù)發(fā)展，國貿(mào)商業(yè)廣場帶來的商鋪熱貫穿著市場的始終。單一的產(chǎn)品與銷售模式使盱眙商業(yè)投資市場陷入了慣性思維，新的地產(chǎn)模式面臨著市場的考驗。 2、商鋪經(jīng)營管理專業(yè)化目前整個市場明顯呈現(xiàn)出更理性化的需求，投資者和經(jīng)營者都對發(fā)展商提出了經(jīng)營管理上的要求，促使發(fā)展商必須面對市場作出售后承諾，除了要考慮如何將商鋪盡快銷售出去，還要考慮商鋪如何經(jīng)營才能保證旺場，才能令物業(yè)保值和增值，從而真正體現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的市場價值。3、商業(yè)物業(yè)開發(fā)規(guī)?；S著國際資本的大舉進入和國內(nèi)商業(yè)運營機構的實力提升，促使商業(yè)物業(yè)開發(fā)與經(jīng)營同先進的模式接軌，商業(yè)物業(yè)從原來無序、散亂的市場，逐步走向有序的規(guī)?；?，經(jīng)營專業(yè)化，是大勢所趨。4、項目公共區(qū)間社會化發(fā)展商在項目開發(fā)的同時，配合政府的規(guī)劃，建設專用區(qū)間作為公共活動區(qū)域，用以組織社區(qū)活動、集市、表演、休閑、娛樂的場所，使商業(yè)活動和公共活動相互促進，成為綜上所述合性的城市廣場。商業(yè)物業(yè)公共區(qū)間社會化的同時，也為這些商業(yè)物業(yè)帶潛在的消費人流和可觀的效益。5、商業(yè)定位主題化面對越來越激烈的競爭，盱眙“大而全”的傳統(tǒng)百貨店面臨著轉(zhuǎn)型。百貨商業(yè)步入了 “主題時代”。作為一種全新的理念，主題商業(yè)不僅是為消費者提供商品，還努力營造一個良好的購物氛圍。在經(jīng)營理念上，則改變以往的全銷售模式，體現(xiàn)出特有的主題。這將是未來盱眙的商業(yè)競爭模式走向。4、 商業(yè)市場商圈調(diào)研分析國貿(mào)商圈 位于盱眙核心地帶的國貿(mào)商圈，是盱眙商業(yè)陣線的制高點。在國貿(mào)商圈近2平方公里的區(qū)域內(nèi)，各路商家排兵布陣，積極進駐，近12萬平方米的商業(yè)鋪面先后競相入市。國貿(mào)商圈是一方財富寶地，憑借交通便利、人氣興旺、商業(yè)氣氛濃厚以及得天獨厚的本土客群、成熟的商業(yè)環(huán)境與不可復制的優(yōu)越位置，在盱眙獨占鰲頭，這一區(qū)域成為盱眙名副其實的人流、物流、資金流、信息流的中心。 地段與口岸決定著商業(yè)地產(chǎn)的命脈。國貿(mào)商圈屬于縣城的核心商圈，地段顯赫，交通暢達，商業(yè)活躍，人氣旺盛（日均人流量超過10萬），是真正意義上的寸土寸金。正是基于對國貿(mào)商圈這一黃金口岸的認同，眾多商家、開發(fā)商、投資者對區(qū)域內(nèi)的商業(yè)物業(yè)極具信心。 國貿(mào)商圈已經(jīng)成為各路諸侯和大量資本紛紛殺入的黃金寶地，不僅意味著中心地帶強勁的向心力和豐富的含金量，同時也預示著這一區(qū)域內(nèi)的市場競爭將日趨激烈。 商貿(mào)商圈商貿(mào)商圈主要是沿淮河東路布置，匯集了萬潤發(fā)、蘇果超市，目前該區(qū)域新建項目只有華夏領秀，該項目雖坐擁黃金地段但從其定位、價格和戶型都沒有體現(xiàn)出應有的運作整體性和商業(yè)高度。 小結：盱眙商圈以東、西兩個中心點進行分布，其特點如下：1、 從物業(yè)的售價及地段的繁華程度來看，國貿(mào)商圈首先作為商鋪高密度的代表區(qū)域，將是未來品牌商家集結的地方，由于地塊的稀缺性與地位的唯一性，其未來商業(yè)升值潛力不可限量。2、 商貿(mào)商圈由于環(huán)境因素的影響，其發(fā)展?jié)摿τ邢蓿搮^(qū)域參差不齊商業(yè)格局短時間內(nèi)難以提升。隨著東部的發(fā)展，在城市的東部必定還將產(chǎn)生新的商圈來替代商貿(mào)商圈。 3、由于缺乏整體規(guī)劃，區(qū)域商業(yè)設施布局雜亂，業(yè)態(tài)結構單一、業(yè)種較為 集中，即沒有形成完善豐富的業(yè)態(tài)、業(yè)種配備，也沒有形成具有強烈個性化的特色商業(yè)街區(qū)，同時，環(huán)境檔次也顯得較低，因此在本區(qū)域的整體商業(yè)配套上仍存在著諸多方面的市場空白點。4、各商圈經(jīng)營對品牌重視度度不夠，整體商業(yè)定位較低，加之缺乏對商業(yè)運營的整體調(diào)控，整體商業(yè)發(fā)展良莠不齊，商業(yè)經(jīng)營面積呈供大于求的局面。雖有交通線路作為連接，但商業(yè)圈之間未能聯(lián)動發(fā)展，產(chǎn)業(yè)效益未能最大限度地發(fā)揮，以上二個商圈的總體供應量將在一定程度滿足盱眙中檔消費群體的消費需求；對于“金字塔尖”細分部分的消費需求的挖掘，就目前盱眙的商業(yè)現(xiàn)狀是無法滿足的。對于后入市的本項目來說，市場機會不是沒有，關鍵是如何挖掘市場的空白來提升項目競爭力。5、 本項目商業(yè)部分分析 本案位于淮河東路西側，處于兩個商圈中間偏西位置，對于兩個商圈經(jīng)營內(nèi)容具有補缺的妙用，作為城鎮(zhèn)中央地帶連接兩個商圈的結點，對于穩(wěn)固沿線地塊商業(yè)價值具有不可或缺的作用。由于本項目所處都梁公園對面，是典型的單邊商業(yè)?；陧椖康拇婊睢⒈P活的需求，商業(yè)部份的體量需達到一定的規(guī)模，方能自成一體形成盱眙商業(yè)的新熱點。6、 主要商業(yè)項目價格情況分析目前底層沿街商鋪銷售均價在8000元/平方米左右，平均租金在2元/平方米/天 。而從盱眙的商業(yè)物業(yè)的銷售的市場中可以看出一、二樓的銷售情況非?；鸨?，而二樓以上的銷售并不理想。通常商鋪的價格是住宅價格的2-3倍，以上海地區(qū)為例，住宅的價格在16000元/平方米左右，商鋪的價格在60000元/平方米左右。目前盱眙城鎮(zhèn)中心的住宅的售價，最高售價3600元/平方米左右，最低售價為2600元/平方米左右。而從盱眙最高的住宅價格來看，其價格也符合這一規(guī)律，盱眙的地產(chǎn)經(jīng)濟正處于良性發(fā)展的軌道上。7、 市場消費特點分析1、城市消費力分析2008年盱眙城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14958元，農(nóng)民人均現(xiàn)金收入6520元，居民收入、支出一直在全國處于中等水平。消費力較強。 2、城市消費特征分析21現(xiàn)代化盱眙人的消費洋溢著現(xiàn)代氣息。私人購車和購房大幅增長，成為一個新的消費熱點。22休閑化唱歌、滑旱冰、泡咖啡吧是現(xiàn)代人休閑的一種方式。盱眙有上百家練歌房，國貿(mào)中心的小型溜冰場人滿為患，數(shù)家咖啡吧和簡餐店生意火爆。各種休閑娛樂產(chǎn)業(yè)在盱眙雖規(guī)模不大，但此消費異?；钴S。 23知識化盱眙人重視教育消費，基礎教育頗為發(fā)達。據(jù)調(diào)查，55%的人把教育投資擺在首位。24趨眾跟風跟風從眾是盱眙市民消費的一大特點，同時也伴隨著喜新厭舊。無論是商品還是賣場、娛樂場所，如果沒有創(chuàng)新，很難長期生存。敢于消費、品牌消費、超前消費是盱眙市民的總體消費特征和趨勢。在這樣一個消費體系下，較強的消費活躍度是城市消費的主要支撐。而綜合市場部分的分析，我們發(fā)現(xiàn)盱眙的消費格局呈現(xiàn)以下特征。即：品牌供給不足，細分市場模糊。這將為本案的定位找到市場切入點。八、項目競爭對手分析隨著國貿(mào)商圈各大型商業(yè)項目和品牌百貨的爭相進駐，作為后起之勢的本項目面臨著嚴峻的市場競爭。我們可把其劃分為兩大類競爭：大眾品牌VS中高檔品牌；綜合類商業(yè)VS主題類商業(yè)。根據(jù)本項目市場調(diào)查分析而設定的市場切入點，主題類商業(yè)項目將是本案切入的直接策略。去劣存優(yōu)、獨辟蹊徑，甩開競爭對手是本案突破市場的法寶。本項目產(chǎn)品本身生命力極強，具有相當?shù)母偁巸?yōu)勢，找準市場空白進行差異化定位是本項目成功的關鍵。而在項目的具體操作中，應盡量規(guī)避劣勢，擴大其優(yōu)勢。 總結： 1、項目優(yōu)勢與機會利用：從我司對項目的理解及盱眙市場現(xiàn)狀來看，本項目的優(yōu)勢強度應依次為地理位置的稀缺性、清晰的主題定位、高品質(zhì)的商業(yè)氛圍、專業(yè)的經(jīng)營管理、最具潛力的投資價值，這些優(yōu)勢都是本項目宣傳推廣的賣點依據(jù)。 2、項目劣勢與威脅規(guī)避：本項目的最大威脅來源于競爭，而這可以通過差異化的定位和提升項目軟件質(zhì)素，提高項目投資性價比來規(guī)避目前市場的競爭。由項目地理條件而產(chǎn)生的局限性即可通過系列的推廣和宣傳來規(guī)避。 第二部分：項目主題定位1、 戰(zhàn)略定位：通過以上的分析與判斷，我們可以得出：盱眙缺少一個以主題消費的集結區(qū)。由此，本案的定位目標應達到以下要求：它是一個真正填補商業(yè)市場空白的商業(yè)物業(yè)；它是一個全面提升盱眙消費習慣的項目；它是一個能改變盱眙人民的投資消費概念的品牌物業(yè)；它是商業(yè)精英和知名商戶的標志和名片；它是繁華商業(yè)街區(qū)的稀缺資源，是最具說服力的資信實力身份保障；它是盱眙主題商業(yè)時代投資者的首選物業(yè)，將開啟盱眙商鋪投資新時代。 商家匯聚、消費者涌集熱衷勢在必然。2、 開發(fā)理念定位1 請問您是否打算在盱眙購買或租賃商鋪？ 購買 60% 租賃 40% 2 您會在什么時候購買或租賃商鋪？ 1年以內(nèi) 14.5% 1年-2年 30.2% 2年-3年 26.8% 3年以上 28.5% 以上調(diào)研數(shù)據(jù)顯示： 1.市場需求明顯 2.入市時機恰當 由此推論并結合我司以往之經(jīng)驗，我司認為本案的開發(fā)定位是：主題明確的商業(yè)步行街；近2萬平方米體量較大的城市核心商業(yè)地標；特色鮮明的現(xiàn)代商業(yè)建筑；至少在本地市場領先年的內(nèi)部規(guī)劃；配套設施與經(jīng)營管理先進完善；達到未來城市商業(yè)發(fā)展的要求。 3、 主題功能定位請問您打算經(jīng)營的行業(yè)是？（純投資者跳問此題） 服裝鞋帽類19.1% 餐飲19.6% 電器/電信產(chǎn)品 17.2% 工藝品 13.9% 休閑娛樂 6.7% 土特產(chǎn) 5.3% 美容美發(fā) 18.2% 其他 (請注明) 以上調(diào)研顯示盱眙的商業(yè)尚停留在初級階段，以自發(fā)形成的形態(tài)為主。市場的細分 及經(jīng)營的錯位、互補欠缺。借鑒一二線商業(yè)城市的成功經(jīng)驗本案應倡導：立足市場 空白，做人無我有的主題定位。我司認為以兒童業(yè)態(tài)為主，輔以由此帶動的相關業(yè) 態(tài)是本案的主體功能定位。1、 兒童消費主題 主導性占總體量的50%2、休閑娛樂主題 提升性占總體量的25%3、 休閑美食主題 輔助性占總體量的15%4、功能配套主題 完備性占總體量的10%4、 形象定位 1、公眾形象 推進盱眙城市的現(xiàn)代化進程；創(chuàng)建良好的社會口碑。 2、商業(yè)形象 集外在的亮麗、內(nèi)涵的氣質(zhì)，體現(xiàn)盱眙商業(yè)的時尚氣息。 我們致力于打造盱眙主題商業(yè)的： “ 唯一性、差異性、不可復制性、可延續(xù)性” 第三部分：項目銷售策略1、 商業(yè)地產(chǎn)運作模式說明 商業(yè)運作模式是包含商業(yè)項目的開發(fā)周期安排、階段性的開發(fā)主題和經(jīng)營定位、物業(yè)的去化方式和利益取得方式、所有權和經(jīng)營權的關系、經(jīng)營管理模式等方面，以下將分別就主要問題逐一說明。l 開發(fā)的利益表現(xiàn)及取得 基于商業(yè)項目是綜合房地產(chǎn)和商業(yè)兩個行業(yè)的綜合性工程，不同于普通的地產(chǎn)項目，在利益的表現(xiàn)方式和利益的取得方式上存在著差異，大體可表現(xiàn)為：行業(yè)利益表現(xiàn)方式利益取得方式非商業(yè)地產(chǎn)項目 銷售商品房的銷售收入為主； 經(jīng)濟利益為主要表現(xiàn)，社會效益為輔； 商品房的價格水平以當?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場行情為指導，相對商業(yè)項目，通常房地產(chǎn)價值提升空間不大； 銷售占絕對比例； 通常階段性開發(fā)周期較短（在23年左右）； 能夠?qū)崿F(xiàn)快速資金回收； 銷售后發(fā)展商不再擁有物業(yè)的所有權，只提供物業(yè)管理和服務；商業(yè)地產(chǎn)項目 銷售收入和租金收入并存； 經(jīng)濟利益與社會效益雙贏； 商業(yè)物業(yè)的價值體現(xiàn)在其作為投資工具和使用工具兩方面； 物業(yè)價值提升空間較大； 銷售、租賃為兩種主要方式； 市場培育期通常在35年左右； 短期內(nèi)的經(jīng)濟利益會受到影響，但利益收入會隨著市場的成熟而逐步提高，并維持在較高的水平； 發(fā)展商保留有物業(yè)的產(chǎn)權，成為可運作的巨大資產(chǎn)資源；l 階段性的開發(fā)主題 分階段開發(fā)的商業(yè)項目，基于其目標客群的定位、商業(yè)市場形象差別和預期經(jīng)濟收入狀況的不同，不同階段將表現(xiàn)出不同的開發(fā)主題和經(jīng)營主題。l 物業(yè)去化方式 基于商業(yè)項目具有地產(chǎn)行業(yè)性質(zhì)，在物業(yè)的去化方式上，銷售是實現(xiàn)有效物業(yè)去化并達成預期目標收益的主要方式，具體的操作方式包括純銷售、帶租約銷售、售后返租、以租金的方式達成銷售等方式； 說明：A) 純銷售 發(fā)展商將商業(yè)物業(yè)（通常表現(xiàn)為商鋪）采取分割單元、一次性銷售的方式達成，投資吸納力將主要依靠物業(yè)的自身的使用價值，包括所處商圈、地段、商鋪的物業(yè)狀況、投資金額等因素；通常發(fā)展商將不對其進行經(jīng)營業(yè)態(tài)、業(yè)種的限定，投資者可以實現(xiàn)所有權與經(jīng)營權的統(tǒng)一。投資者完全擁有物業(yè)的所有權，其物業(yè)價值將主要體現(xiàn)在使用價值上，對其可以進行經(jīng)營、租賃、轉(zhuǎn)讓，而且物業(yè)自身價值也將隨著商業(yè)的成熟而逐步提高；投資者的收益來源于其使用、租賃或轉(zhuǎn)讓相應所產(chǎn)生的利益。B) 帶租約銷售 在銷售前，發(fā)展商對物業(yè)進行規(guī)劃、定位，依托前期對物業(yè)成功的定位和租賃招商，在商家確定的前提下，憑借經(jīng)營商家具有競爭優(yōu)勢的品牌和經(jīng)營實力所產(chǎn)生的穩(wěn)定的、中長期的收益來吸納投資，在這種方式下，物業(yè)的所有權與經(jīng)營權分離，投資者擁有物業(yè)，但不能行使使用權和管理權，其利益將來源于事先約定好的回報收益；而使用者則沒有物業(yè)的所有權，該物業(yè)僅僅是其進行經(jīng)營的使用工具。在操作上，通常適用于具有相當品牌和經(jīng)營實力、中型、專業(yè)性強的商家。C) 以租金達成銷售 通過家與發(fā)展商簽訂一定期限的租賃合同（通常建議為10年），以租賃期間內(nèi)的年租金支付方式代替商鋪的銷售收入，即以租賃實現(xiàn)銷售，達到商鋪去化的目的。租金每2年支付一次，押金為一年的租金；商家經(jīng)營滿期限后，該租賃商鋪的產(chǎn)權歸商家所有，押金無息返還；商家如中途違約，押金沒收，商鋪的產(chǎn)權仍屬發(fā)展商。其目標客群是以經(jīng)營為主要經(jīng)濟收益手段，并具有相當?shù)耐顿Y意識的客群，投資吸納力表現(xiàn)在于這部分經(jīng)營者可以通過一定時間的經(jīng)營來獲得商鋪的產(chǎn)權；因此，在這種方式下，租金的定價和租賃期限是兩個關鍵的因素，將直接導致客群的分化和日后經(jīng)營的收益，進而決定著能否順利實現(xiàn)銷售目標。D) 售后返租 先期對項目做出詳細的經(jīng)營定位和規(guī)劃，在科學合理規(guī)劃和充足經(jīng)濟預期收入的基礎上，給予在一定時間期限內(nèi)，一定回報率的投資回收保證；投資者在銷售時與發(fā)展商簽訂返租協(xié)議，發(fā)展商通過返租取得一定時期的經(jīng)營權，利用統(tǒng)一規(guī)劃和運營管理，并由專業(yè)運營管理公司利用渠道資源和操作優(yōu)勢，拓展租賃渠道，維持高租賃率，給予客群投資信心及回報并保證開發(fā)商自身利益；同時對投資者產(chǎn)生較大的投資及吸納力，經(jīng)過3-5年的市場運營和培育，此部分商鋪將產(chǎn)生極大的商業(yè)價值，使項目走上有序經(jīng)營的良性運作道路。在這種方式下，發(fā)展商預期的經(jīng)營收益、制定的投資回報率和返租年限將對達成銷售到是決定性的作用。E) 租/售關系 以銷售實現(xiàn)回收投資，滾動開發(fā)建設，以售后返租，利用統(tǒng)一的商業(yè)規(guī)劃和商家引進和資源整合力量來提升整體物業(yè)價值和發(fā)展商的品牌及企業(yè)知名度，“租售并舉，強勢開發(fā)”，將進一步鞏固和加強商業(yè)項目的市場地位。l 租賃 發(fā)展商采取保留物業(yè)產(chǎn)權，對外租賃的方式，主要適用于經(jīng)營面積大、租賃期長、租金水平相對較低的大賣場、主力餐飲、娛樂、中大型專業(yè)店等業(yè)態(tài)；在操作上，依靠先期成功的目標商家招商，確立合作關系，進而對整體項目起到重要的強勢支撐作用；同時，隨著商業(yè)項目整體的成功運營和市場逐步成熟，此部分物業(yè)的商業(yè)價值將進一步提升，對發(fā)展商而言，將成為其巨大的資產(chǎn)資源；另一方面，在商業(yè)價值提升后，部分物業(yè)（如專業(yè)店、主力餐飲）可以采取“帶租約銷售”方式實現(xiàn)銷售，此部分物業(yè)必將產(chǎn)生更大的經(jīng)濟利益。l 聯(lián)營合作 發(fā)展商提供固定資產(chǎn)（土地/物業(yè)）和物業(yè)管理及服務，由商家提供經(jīng)營品牌、專業(yè)的管理、技術、人員并負責日常經(jīng)營與管理，發(fā)展商與商家是合作的伙伴關系，風險共擔、利益共享；利益的分配通常是采取營業(yè)額提成、保底經(jīng)營或利益分成等方式。這種操作方式將有利于品牌商家的成功引入；易形成品牌優(yōu)勢，豐富業(yè)態(tài)和業(yè)種組合，完善商業(yè)功能，實現(xiàn)顧客的認同感；并能夠體現(xiàn)出發(fā)展商和項目的品牌優(yōu)勢及操作能力；這種伙伴合作關系將發(fā)展商與經(jīng)營商家緊密聯(lián)系在一起，共同的利益和風險將考驗二者的經(jīng)濟實力、管理水平、品牌力等各方面。2、 項目銷售概念的提純 投資市場的觀望與復雜性對本案的銷售及操作提出了更高的要求，不同的購鋪者有不同的需要和投資目的，這就要求本案須立足市場進行市場細分并確定極具沖擊力的銷售概念。在營銷鏈上做到：概念形式內(nèi)容內(nèi)涵的不斷延伸和升華。概念：主題商業(yè)形式：商業(yè)步行街內(nèi)容：兒童購物、兒童教育、兒童娛樂、青少年娛樂、大眾休閑等內(nèi)涵： 社會效應-兒童快樂成長的樂園 青少年健康發(fā)展的天地 盱眙人生活品質(zhì)的提升 經(jīng)濟效應-先進的商業(yè)模式 良好的社會口碑 有序的經(jīng)營環(huán)境 上升的經(jīng)濟收益 安全的投資選擇 理想的投資回報 光明的投資前景通過對上述策略的挖掘和理解，要達到以下幾個目標： 1、構建一個倡導“品質(zhì)生活”的中高檔消費組合2、打造一條管理專業(yè)、不斷提升的商業(yè)步行街3、提供一種概念全新、回報穩(wěn)定、投資安全的商業(yè)產(chǎn)品4、形成循序漸進的銷售節(jié)奏，實現(xiàn)產(chǎn)品價值的真實體現(xiàn)三、目標客戶設定1、核心目標客戶：投資型客戶A、 專業(yè)型投資客戶特征分析：1、 專業(yè)性：通過市調(diào)得知，盱眙市場已吸引并積累了相當一部分專業(yè)型投資客，他們來自于全國各地，投資即是他們的職業(yè)。他們具有專業(yè)的投資眼光和廣闊的信息渠道，一旦發(fā)現(xiàn)有利可投的目標，即可能出手，并產(chǎn)生連帶效應，吸引更多的投資客。2、 短期性與一些長線投資客戶不同，這類投資客基本采取短線投資的方法，實現(xiàn)投資產(chǎn)品的快速轉(zhuǎn)手，以達到滾動投資的目的。一般來說，三年五年的投資產(chǎn)品是他們投資目標。3、 有組織性這些投資客可能是某些專業(yè)投資機構的成員，或會自行組織一些投資團隊，所以，團購將是此類投資客戶慣常采取的方式。所以對價格的要求他們會更加苛刻。綜合這類客戶的特征和本案的投資特性，此類客戶將是本案核心客戶的重要組成部分。制定吸具震撼力的營銷推廣策略是獲得此類客戶的關鍵。B、 散戶型投資客本案作為稀缺的商業(yè)投資產(chǎn)品，必將吸引盱眙市民的踴躍投資。因為這類投資客戶具有隨機性，往往某個熱點或廣告就能吸引他們，相比之下他們的專業(yè)性稍弱，但絕對不是沖動的，因為用于投資的是手頭盈余資金，投資時會更加謹慎。所以，投資回報形式的設定是實現(xiàn)銷售目標的重要一環(huán)。 2、次要目標客戶：經(jīng)營客戶本案因為定位清晰，主題明確，由于招商的要求將限定對應的業(yè)態(tài)。相對而言，散戶經(jīng)營者購買經(jīng)營的比例將比較小。但是，從目前盱眙一線品牌店的分散性來看，本案只要主題推廣成功、招商得力，定能吸引盱眙、南京及周邊已有積累的分散型品牌經(jīng)營戶，以借形象與氛圍獲得更大的利潤。4、 項目銷售策略1、對商鋪進行產(chǎn)權割，實行短期返租，以快速回籠資金 縮短返租期限，提高售價，鎖定每年返租回報率，吸引短期投資者。同時，短期的返租回報更能體現(xiàn)對項目招商及經(jīng)營的信心。2、以全面銷售為主 依托主題步行街獨立商鋪的特點對產(chǎn)品進行細化。依據(jù)不同的商業(yè)定位 及功能采用多種銷售方法，結合招商節(jié)點全面推向使市場。3、統(tǒng)一招商經(jīng)營管理 委托專業(yè)公司進行統(tǒng)一招商經(jīng)營管理，并以第三方的名義同產(chǎn)權人簽署租賃經(jīng)營協(xié)議，使“返租”更可信，風險更低，同時降低開發(fā)商返租風險5、 項目銷售價格策略為了保障開發(fā)商的預期收益甚至營造更大的利潤空間，保證承諾投資者的租金回報率，本項目需利用各種營銷推廣手段達成提高售價的策略，把保證返還給投資者租金收益計算入售價內(nèi)，然后一次性返還給投資者。 返租年限的設定與租金平衡1、盱眙返租模式分析 目前的盱眙商業(yè)租售市場上，租金不足以支撐售價，所以返租年限不能太長，否則開發(fā)商或管理公司將承擔太大的風險。商業(yè)市場普遍采取的方式是：年回報稅前7%，返租年限8-10年，這個投資者普遍能接受的方式。與之矛盾的是，租金收入遠遠不足以支付每年的租金返還支出。在市場培育期基本處于透支狀況，返租時間越長，風險越大，返租年限越短，風險就越小。2、 項目投資回報率及返租年限的確定 您所需要的商鋪“單元面積”為 平方米？（“單位面積”為每單元單層面積）30以下 19.2% 30-40 27.8% 40-50 19.2% 50-60 13.3% 60-80 7.8% 80-100 9.8% 100-150 4.3% 150以上 3.5% 您能承受的商鋪總價為_萬元/鋪？（單選）30萬以下 32.1% 30-40 22.7% 40-50 16.7% 50-60 7.1% 60-80 2% 80-100 9.9% 100以上 4% 您覺得位于 大型商業(yè)中心中的商鋪，其合理的銷售單價應為多少？ 一樓 元/；二樓 元/；三樓 元/ 根據(jù)目前盱眙整體售價水平及考慮項目的升值空間，我們得出項目的基本平均售價為6800元/ m2。（注：該價格已包含返租部份） 為了確保貴司最適合的利潤，同時吸引投資，我司認為：最適合于本項目的回報率為7%，返還期限為3年。 根據(jù)我司的經(jīng)驗，計算入售價里的租金返還總額應控制在20以下，這樣可以避免造成售價過高，令到投資者不能接受。 以上數(shù)據(jù)是在初步的市場分析情況下得出的，具體的價格有待項目確立后于貴司共同商定。第四部分：項目設定及招商策略根據(jù)盱眙品牌市場的空白和我司的商業(yè)資源整合，對本項目的產(chǎn)品、功能及業(yè)態(tài)等進行具體的設定 一、產(chǎn)品設定 二、功能及業(yè)態(tài)設定 A區(qū)一、二層為主力品牌區(qū) 國內(nèi)一線兒童百貨主力品牌形象店 B區(qū)一、二層為次主力品牌區(qū) 國內(nèi)二、三線兒童百貨品牌專賣店 C區(qū)一、二層為兒童百貨專賣店 當?shù)丶爸苓叺貐^(qū)兒童百貨經(jīng)營商 D區(qū) 一、二層為兒童玩具及用品專賣店 A、B、C、D 區(qū)三層為主力功能區(qū) 兒童教育、兒童娛樂、兒童攝影為主導輔以兒童圖書及音像制品 E區(qū)為休閑餐飲及功能配套區(qū) 休閑輕餐飲、傳統(tǒng)餐飲、咖啡店、銀行、藥店、洗衣店、便利店等 F區(qū)為開放式廣場3、 招商策略策略1：把握經(jīng)營檔次，確保項目整體形象本項目的綜合檔次是盱眙一流的，招商時對各類商家進行優(yōu)化篩選，確保本項目的整體經(jīng)營檔次與形象，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。由于主題商業(yè)步行街不同于專賣店，在獨立商鋪經(jīng)營的模式下，對于單店的經(jīng)營素質(zhì)要求也就更高，招商時就不能什么商家都招，必須進行篩選，讓適合主題定位的商家進駐，再進行統(tǒng)一推廣。策略2：有效利用我司的招商資源經(jīng)過多年的發(fā)展，我司形成了豐富的商戰(zhàn)經(jīng)驗，更積累了相當豐富的資家資源，以確保本項目招商的成功。策略3、以點帶面優(yōu)惠招商，以點帶面。重點招募主力商家和商圈影響力較大的商家，帶動散戶經(jīng)營；與商家共同宣傳策劃，共同造市，先做人氣，再做生意。策略4、強化活動招商，進行前期滲透通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。同時策劃一些主題活動或大型公關活動，擴大影響，提高項目知名度。 第五部分：項目營銷推廣策略1、 推廣難點分析理性的分析是策略執(zhí)行的先決條件。本項目雖然具有一系列的優(yōu)勢機遇，但推廣上有幾點難點需要重點注意，以優(yōu)勢淡化弱勢，達成項目的旺銷。1、相對的高價格與短期返租在盱眙市場上存在一定風險這在推廣時需要幫助客戶確立項目無可質(zhì)疑的投資前景與高性價比，以地理優(yōu)勢給投資者以實實在在的愿景實現(xiàn)。2、 項目能否在短期內(nèi)將國