設(shè)備管理_設(shè)備銷售實戰(zhàn)

寫在前面的話一：關(guān)于本書在我自己做銷售的早期，我銷售方面的技巧主要來自師父的傳授，向同事們偷師以及自己的摸索，稍后雜七雜八的讀了不少銷售方面的書，但這些書上的內(nèi)容往往各自強調(diào)某一兩個方面，有點地方似是而非，有些地方自相矛盾，有些地方相互矛盾，一直不能幫我形成一個清晰的概念，直到讀了MBA中銷售與渠道管理（sales and distribution management）中關(guān)于銷售技術(shù)的課程，才讓我對銷售初步形成了系統(tǒng)的認識，其后知識面漸廣，又讀了一些國外關(guān)于銷售方面的一論文，開始把市場營銷與戰(zhàn)略管理等方面的一些知識溶入到了實戰(zhàn)之中。慢慢的，我形成了屬于自己的銷售理論，在這個過程中，我的理論來源都是西方的一些英文資料，基本上沒有接觸國內(nèi)的銷售培訓(xùn)。2007年年底，我剛好比較空閑，我就把當當網(wǎng)和卓越網(wǎng)上所有關(guān)于大客戶銷售和項目銷售的書都買了一本，之后又在上海書城逛了一圈，凡是帶銷售字樣書都賣了一本回去，老實說，小小的消耗了我一筆銀子。我讀這些書的本意：是想漢化自己從西方得來的一些銷售思想，通過全方位的學(xué)習(xí)與吸收，讓自己在銷售上更上一個新臺階?？勺x完這些書之后，我大吃一驚，這些書的絕大部分，都是很簡單的從西方的理論書籍上翻譯過來的，全然不顧中西方在國情與文化上的差別。其中的相當一部分，還在鼓吹把梳子賣給和尚、把電腦賣給老大娘之類違背銷售本質(zhì)的東西，把營銷當成銷售來傳授。普遍的分不清大客戶銷售中項目銷售與經(jīng)銷商開拓的區(qū)別。這種書怎么可能用來指導(dǎo)實戰(zhàn)？當然，高水平的也是有的，比如陳關(guān)聚，這種有實戰(zhàn)經(jīng)驗的博士的確不是浪得虛名。但他的書只能用來指導(dǎo)銷售管理，離銷售實戰(zhàn)太遠。又比如陸和平，確有很扎實的實戰(zhàn)基礎(chǔ)，可惜太過簡略。于是，決定寫一本關(guān)于設(shè)備銷售的書，希望能夠?qū)Τ踝鲣N售和打算做銷售的人有所幫助。二：本書的結(jié)構(gòu)和寫作方式本書的上半部分叫做入門篇，主要是介紹銷售的基本流程和一些必要的技術(shù)。之后的提高篇中，我會談一談一些銷售中經(jīng)常遇到的一些問題，并且進行一些必要的知識延伸。本書在寫作過程中，我會盡可能的把原理說清楚，技術(shù)方面的東西，如非必要，能簡則簡。因為銷售是一門活學(xué)活用的技術(shù)，只要明白了其中的原理，自然而然便能發(fā)展出相應(yīng)的技術(shù)，而且可以不被傳統(tǒng)的技術(shù)所束縛，比如和之類，學(xué)的活自然用的活。，廢話少說，切入正題吧。入門篇之一銷售員做什么：正確認識銷售員在銷售中的作用還是從一個著名的典故說起吧話說東南亞某國有一鞋廠(也有版本說日本等)派了兩個人去非洲某部落去賣鞋,其中一個推銷員在拍回公司的電報上寫道:“立即返回。這里沒有人穿鞋。”另一個則寫道:“絕佳機會。將能賣出100萬雙,因為這兒還沒有人有鞋子。如果我是他們老板，我會立刻把這兩家伙召回，再派第三個人去，為什么？天底下任何看似不合理的事情背后都有非常合理的原因。全世界大部分人都是穿鞋的，穿鞋有保暖、護腳、美觀等功能。那為什么非洲這個國家都不穿鞋？第一種可能性是這個國家的人不知道世界上有鞋這種東西，于是我的銷售員應(yīng)該向我申請資源，向此國推廣穿鞋的好處但這個可能性非常之小，人類已有幾千年的相互交流歷史，早在萬余年以前就有人穿過白令海峽去了美洲，數(shù)百年前歐洲人早已橫掃了整個非洲，他們不可能不知道這世界上有鞋這東西，不知道穿鞋的好處，他們?yōu)槭裁床淮┬?？可能的原因有：宗教或文化禁忌，講究肢體直接與大地相通什么的，那我的銷售員應(yīng)該設(shè)法與他們的酋長和大祭司溝通，看看能不能改變這些習(xí)俗又可能是因為當?shù)貧夂驑O度多雨潮濕而且高溫，穿鞋之后很容易爛腳，于是我們銷售員的任務(wù)是研究我們公司有沒有適合他們的鞋子，沒有的話能不能生產(chǎn)適合的鞋（這個其實不是銷售員的工作，而是老板的工作，銷售員最多提個建議而已）這些就夠了嗎？遠遠不夠，我們的銷售還要考慮做這些事的成本有多大，是不是超過了賣鞋所得的利潤。當我們成功的改變了當?shù)鼐用癫淮┬牧?xí)慣之后，他們最終買了別人的鞋，那可比什么都虧了！由此可見在銷售中，銷售員的第一功能是找出客戶不買的我們產(chǎn)品的原因，借用公司的資源，在公司可以接受的成本下改變妨礙客戶購買的因素，最終讓客戶購買我方產(chǎn)品，并獲取利潤，而銷售者個人也得到回報前面說過：“銷售員的第一功能是找出客戶不買的我們產(chǎn)品的原因”，這夠了嗎？遠遠不夠，僅僅是找出客戶不購買的原因是不夠的，我們還要給客戶足夠的購買的理由。“不購買的原因”與“購買的理由”并非相反的兩個面。不購買的原因有一個就夠了，就好象安理會投票，常務(wù)理事國有一個國家行使了否決權(quán)就已經(jīng)判了你死刑。所以你必須把爭取到所有的常務(wù)理事國，不見得每一個國家都支持你，但至少他們不能反對你，就算不能讓他們投贊成票，至少也要讓他們投棄權(quán)票。之后，你的任務(wù)就是爭取足夠多的支持票，不需要全部贊成，但一定要多到可以讓提案通過。對于我們銷售員來說，購買的理由從哪里來？ 客戶購買我們產(chǎn)品的理由主要來自四個方面一,產(chǎn)品自身的優(yōu)點和特性不過,遺憾的很,由于大環(huán)境所限,中國目前的機械是高度同質(zhì)化的.任何一家公司有點什么產(chǎn)品改進，很快就會被所有的企業(yè)模仿。這些方面可以提供一些理由，但遠遠不夠二，產(chǎn)品與客戶需求的匹配這是銷售員相當重要的一項工作，作為銷售員，你一定要找到真正需要你的產(chǎn)品適合你產(chǎn)品的客戶，這是入門級的銷售員需要學(xué)會的相當重要的一門技術(shù)，也是本書的重點內(nèi)容之一三，專業(yè)的解決方案和服務(wù)延伸這是項目銷售的一項重要內(nèi)容，這對于軟件銷售等行業(yè)非常重要。但對我們機械設(shè)備銷售來說，由于多數(shù)機械設(shè)備都是標準化流程生產(chǎn)出來的，很難做出改動，隨便一點改動都可能需要研發(fā)人在圖紙上做出很多相關(guān)改動，甚至?xí)绊懙焦?yīng)商，為客戶提供專業(yè)化定制化產(chǎn)品很難實現(xiàn)。特別本書主要是寫給中小企業(yè)中剛?cè)腴T的銷售員的，中國目前的中小企一般研發(fā)能力都很弱，也很難為客戶提供專業(yè)化的技術(shù)支持。至于為客戶提供金融等服務(wù)更是談都不要談了，自己公司還缺錢缺的要死呢。因此，在這一方面可行性很小。當然，銷售做到高級階段會建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)，可是幫助客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)等，不過那不屬于本書的內(nèi)容。本書只有入門和提高。四,我們在銷售過程中為客戶提供精神方面的愉悅假設(shè)你去兩個商店里去買同樣的一支鉛筆,A商店的鉛筆賣10塊而B商店賣11塊,但B商店的女銷售員漂亮可愛,聲音甜美,對你非常親切,你在哪個商店購買?客戶在購買過程中不但在購買產(chǎn)品,購買產(chǎn)品的服務(wù),還是在購買銷售員所提供的精神快感.通過提供精神愉悅與客戶間建立良好的個人關(guān)系是我們銷售員工作中的重中之重，特別是在當今中國機械制造業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，我們銷售員與客戶間的關(guān)系處理的如何往往在很大程度上決定了銷售的結(jié)果，有時候，我會覺得在中國做一個設(shè)備銷售員很無奈，因公司的產(chǎn)品為我們提供的幫助相當有限，大多數(shù)事情都只能靠自己，可有時候我又會覺得在中國做一個設(shè)備銷售員很幸運，因為我們僅僅靠自己就能在相當程度上決定自己的命運。我曾經(jīng)供職過一個很差的國有企業(yè)，那公司的每一個重要供應(yīng)商都根我們公司里中高層有千絲萬縷的關(guān)系。公司負責生產(chǎn)的一把手在幾個大供應(yīng)商公司里都有股份生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量算得上是慘不忍睹。可就算這樣，我們公司的還是有五個人年銷售額越過七百萬！我們賣是單價只有萬的產(chǎn)品！一般一個訂單總額不超過一百萬，了不起吧？在中國，只掌握了基本的銷售技巧，生存實在是太容易了！當然，為客戶提供精神上的的愉悅是整個公司的事，但我們銷售員至少應(yīng)該扛起其中的，靠誰都不如靠自己剛才俺說了銷售員的第二項工作，找到合適的客戶與建立關(guān)系，且說服客戶購買。他與第一項工作共同構(gòu)成銷售的兩項基本內(nèi)容。但作為設(shè)備銷售，與一般的銷售還是有很大的不同之處我們這種銷售屬于銷售中最復(fù)雜的一種，關(guān)于銷售的具體分類方式以及設(shè)備銷售在其中的位置，我們將來在提高篇中詳談。但現(xiàn)在我們現(xiàn)在至少必須明白，與一般的銷售相比，設(shè)備銷售的的銷售與購買過程更復(fù)雜。周期更長，影響銷售的人與因素更復(fù)雜，所謂“只有一個人可以說yes，一大群人可以說no”，客戶內(nèi)部可能還有斗爭，處理客房內(nèi)部的關(guān)系，引導(dǎo)他們向有利于我的方向發(fā)展是我們設(shè)備銷售員非常重要的一項工作。在中國，做一個設(shè)備銷售員比在本方要難的多，因為不是每一個銷售員都能得到自己公司內(nèi)部足夠的支持，因些，處理好自己公司內(nèi)部的關(guān)系也是我們非常重要的一項工作。從某種程度上講，它甚至比處理好客戶的關(guān)系更重要，因為你放棄一個關(guān)系沒處好的客戶最多只需要一刻鐘的時間，而自己公司的關(guān)系沒處理好，你就只好再找一份工作了，從辭職到新工作上手至少需要六個月。不要去埋怨公司沒有給你必要的支持，沒有爭到公司的支持是你自己的錯。公司不支持你當然公司不對，可那又如何？拿不到訂單得不獎金的是你。這個世界不是說公司錯了你就對了。這個世界講雙雙贏和雙輸。爭取公司內(nèi)部支持的技巧我們將放到提高篇再講現(xiàn)在我們還是盡快的進入入門篇的第二部分比較好第二部分,銷售的流程一,拜訪前的準備有一個著名的典故,我要求讀者看完了之后,回答我兩個問題有一個負責賣梳子的銷售主管,他手下一共有甲乙丙三個銷售員,一天,他給三個下屬布置了一個任務(wù),把梳子賣給和尚.一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會有這么大的差異呢？公司請他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。 甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。 丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上積善梳三字，然后作為贈品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1000把梳子?，F(xiàn)在我的第一個問題是，如果我要求你必須在他們中開除一個人，請問你開除哪一個？第二個問題是，如果只能留下一個人，你留哪一個？我的答案是，如果一定要開除一個，我會開除那個銷售主管。如果只能留一個，我會留下乙銷售員。為什么？在銷售中，找到正確合適的客戶是做好銷售的前提與基礎(chǔ)。西方有這么一個研究結(jié)果，的銷售之所以失敗是因為找錯了客戶！現(xiàn)在我回頭來看一看前面案例甲銷售員的失敗不需多說，有說服和尚買梳子的時間與功夫，早就可以在少婦身上賣了上百把了。而丙銷售員呢，看上去很成功，很了不起。其實錯到家里去了。第一，廟里做贈品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎？做贈品需要是形制高雅，最好還有古色古香，其觀賞價值遠遠重于使用價值，能讓每一種人都能接受，最好還應(yīng)該是大公司出產(chǎn)的名牌而家用的梳子則偏重實用，老人男人婦女所喜歡的都不相同。為了賣這把梳子，需要重建一條生產(chǎn)線，重新設(shè)計，另外做品牌推廣等等，賺的回來嗎？就算是公司決定開發(fā)這個市場，那也應(yīng)該先進行市場調(diào)研，等公司把這些都做完，丙銷售員早就餓死了，作為一個銷售員，我們的主要任務(wù)是賣好公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，至于開發(fā)新產(chǎn)品，有空提提建議好了，而且以我的所見所聞，現(xiàn)在中國多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不喜歡下屬提這些東西，做了對自己沒好處的事，還是少做為好。第二，廟里買贈品用的梳子，其購買方式與流程也不同，很有可能會招標，招標時可能會有供應(yīng)商規(guī)模要求，如果你自己的公司規(guī)模很小，一條就已經(jīng)把你卡下去了。另外方丈可能要吃回扣，如果你沒有掌一些送回扣的技巧又或者你們自己公司不準送回扣，再怎么折騰你也是白費功夫。這里我們已經(jīng)提出了篩選我們重點潛在客戶的兩條主要標準：一，客戶最需要的產(chǎn)品剛好與我們公司的產(chǎn)品很接近。二，客戶的購買模式適合銷售員個人操作。后一點對銷售員尤其重要，因為在第一點上犯大錯的比較少。我剛當銷售老總的時候輸過一個千多萬的大訂單。我們的產(chǎn)品很適合客戶，客戶以前就用過我們的產(chǎn)品，用的不錯。表面看來機會很大，操作了一段時間我就發(fā)現(xiàn)不對勁，后來一查，原來當一家小公司也參與競爭，而這小公司的老板當?shù)匾桓笔〖夘I(lǐng)導(dǎo)的女婿。打什么打？怎么打都輸！那么哪些客戶適合我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品又適用于哪些客戶？這個匹配過程在我們機械設(shè)備行業(yè)還是相當容易。因為我們機械行業(yè)的產(chǎn)品與客戶剛好都可以分為四大類，而這四大類又剛好一一對應(yīng)，相互適合！在當今中國的設(shè)備制造業(yè),市場上的制造商與產(chǎn)品大體上可以分為四大類型.一,高端產(chǎn)品主要是一些頂級供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量好,可靠性高,設(shè)計上有很多獨有的東西,產(chǎn)品改進很快，往往三五個月后就有新的改進，服務(wù)理念先進,賣點多多。當然，他們的產(chǎn)品缺點也是有的，一是價格最高一般相當于市場上中檔產(chǎn)品的二到。倍。其二，他們往往會把在國外的產(chǎn)品原封不動的搬到中國，有些功能不適合中國，有些中國所需要的功能他們沒有最終會靠成很多問題，比如早些年國外的柴油機往往在中國不好用，因為國內(nèi)的柴油質(zhì)量很差，要想在中國用的好，必須裝兩級柴油濾清器，需國外的柴油機一般都只有一個細濾器。就因為少了粗濾器這么小小一個百把塊的東西，就弄得進口柴油機老是卡噴油嘴，運不運就出點故障，再比如年左右，scania柴油機中國發(fā)電機組上用的一蹋糊涂，加拉缸這種幾乎不可能出現(xiàn)的毛病都頻頻出現(xiàn)，我的一個朋友請我?guī)退椴樵?，用的著查嗎？Scania是標準的歐洲產(chǎn)品，超載能力只有，最多只可以持續(xù)小時，而中國人用柴油機都是動不動都是連續(xù)超載幾天的，折騰不死它！其三，而他們的銷售一般都依靠代理商，中國目前代理商水平的參差不齊在很大程度上浪費和過濾掉了他們產(chǎn)品的優(yōu)勢，剛才說的柴油機超載就與代理商沒有說清柴油機的使用條件有很大關(guān)系，反正保修期內(nèi)機子壞了由廠家負責，代理商先把錢賺了再說。第四個缺點在于他們產(chǎn)品上使用的零配件往往國家內(nèi)市場上買不到，而從國外運一個配件過來一般需要天，這嚴重影響了他們的服務(wù)質(zhì)量，第五是服務(wù)人員的水平往往比較低，一般來說，這些外企的服務(wù)往往依靠代理商，而中國目前多數(shù)代理商都比較短視，不肯在服務(wù)人員培訓(xùn)上做大量投入，而且這些大型外企的核心技術(shù)人員往都是老外，本身在培訓(xùn)中國技術(shù)人員時就溝通困難，最終導(dǎo)致他們的服務(wù)質(zhì)量非常低。另，老外們往往不肯把重要技術(shù)泄露給中國人也是他們服務(wù)質(zhì)量低的原因之一。二，中高端產(chǎn)品主要是國內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)頭羊，他們的產(chǎn)品在初期，都是從模仿國外的產(chǎn)品起家，經(jīng)過多年發(fā)展，慢慢針對中國市場和自己的生產(chǎn)能力做了適應(yīng)性的改進，一些中國客戶不需要的性能被去除，一些國內(nèi)制造工藝做不到的東西改用低端的方法生產(chǎn)（往往會帶來產(chǎn)品可靠性的下降），又增加了中國市場特有的性能。由于缺乏知識產(chǎn)權(quán)的保護，一家改進很快大家都會根著學(xué)，最終導(dǎo)致大多數(shù)這類企業(yè)產(chǎn)品都差不多，同質(zhì)化嚴重。到后來產(chǎn)品改進越來越少越來越慢（雖說他們嘴上總是在說創(chuàng)新）。但不改進有不改進的好處，由于長期生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，生產(chǎn)線穩(wěn)定，產(chǎn)品可靠性相當高，由于市場份額大，形成了規(guī)模，進一步降低了成本（不過只是提高了公司利潤，對我們銷售員的關(guān)系其它并不很大，哈哈），而且他們往往在全國擁有強大密集的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這大大彌補了他們產(chǎn)品可靠性的不足，擁有強大的競爭優(yōu)勢，近年來發(fā)展迅速，市場份額增長迅速，是目前市場上最活躍的品類。特別是這兩年，部分企業(yè)開始加大研發(fā)投入，產(chǎn)品與國際潮流開始接軌。象華為、三一重工、中聯(lián)重科這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)更是早在十幾年前就已開始重視研發(fā)了。三,中端產(chǎn)品主要是一些國內(nèi)全國市場的二類品牌與地方性品牌,他們的產(chǎn)品一般是從模仿國內(nèi)領(lǐng)頭羊起家,相當一部分企業(yè)都挖了國內(nèi)領(lǐng)頭羊的技術(shù)人員.與中高端產(chǎn)品相比，由于品牌不及，產(chǎn)品性能與可靠性都有差距，只好打價格戰(zhàn)，一般他們的價格會比中高端產(chǎn)品低。但在沒有規(guī)模優(yōu)勢的情況下怎么樣降價格呢？主要方法有三：一是降低利潤率，所謂薄利多銷售。二是降低配置，中高端產(chǎn)品的核心部件和重要部件都會選用國際二流配件供應(yīng)商或者國內(nèi)一流供應(yīng)商，而中端企業(yè)則往往選用國內(nèi)二流配件供應(yīng)商。三是去掉一些高成本的高端性能。通過這三種方式把成本降了下來，但這是以犧牲性能與可靠性為代價的。因此，性價比是不及中高端產(chǎn)品的。但國內(nèi)有太多對價格十分敏感的客戶，所以他們也有他們的生存空間。四，低端產(chǎn)品他們往往是三五個人湊點錢辦的小企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品就不僅僅是降低配置這么簡單了，很多地方都會偷工減料，各種功能能減則減，其特點糧油一樣，便宜，這產(chǎn)品用不了多久，使用壽命相當有限。不過沒什么，反正購買者也沒打算用多久與四種產(chǎn)品相對應(yīng)的,國內(nèi)的客戶也可以分為四種一,高端客戶主要是國內(nèi)的特大企業(yè)(上市公司級),東部沿海發(fā)達地區(qū)重點城市的政府機關(guān),以及大中型的外企和合資企業(yè).這些客戶追求高可靠性,高性能的品牌產(chǎn)品,追求最先進的產(chǎn)品與功能,小公司的產(chǎn)品無論好壞,他們都不會考慮.這種企業(yè)最難做,原因有四一,這種企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系復(fù)雜,公司領(lǐng)導(dǎo)多,權(quán)力層級多,幫派多,能對采購產(chǎn)生影響的人也多,不確定因素也多.很多時候你把某個公司的關(guān)系做好了,只要合同還沒簽字,上級集團公司某個大領(lǐng)導(dǎo)一個電話打過來,就把供應(yīng)商給換了.二,他們的采購過程很復(fù)雜,一般都要進行招標.我們都知道,招標類的銷售是最麻煩的了三,出去企業(yè)安全的考慮,他們不會允許在他們的供應(yīng)商獨大,他們會有意識的給我們引入幾個競爭對手,讓我們斗爭,從而讓他們得到更大的利益四,他們的采購人員很專業(yè),我們銷售員常用的那些伎倆他們往往比我們理清楚.而且的他們的拍板人都很重視自己的位子(人家應(yīng)該重視.他們的位子的確很值錢),因而膽子非常小.在銷售過程中,我們只要一點小事沒做好,讓他們覺得不安全,他們就會判我們死刑.而且他們的領(lǐng)導(dǎo)見多識廣,味品很大,很難被一點小禮物和幾頓飯打動.盡管難做,他們?nèi)匀皇俏覀冏钕胱龅目蛻粢?他們的采購量大,而且頻繁,拿下一個這樣的客戶,一個銷售員就可以不用再做其它的業(yè)務(wù)了.二,他們的付款能力強,除了少數(shù)驢屎蛋子外面光的虧損企業(yè)外,他們的錢比較好要.建筑行業(yè)除外,這行業(yè)是業(yè)主欠開發(fā)商,開發(fā)商欠建筑商,建筑商欠供應(yīng)商.已經(jīng)形成了一個債務(wù)鏈.這是社會現(xiàn)象,與企業(yè)規(guī)模和利潤無關(guān).三,他們是潮流的風(fēng)向標,其它客戶往往都愛根著他們學(xué),拿下他們后,再拿下其它客戶就容易的多.比如你根某客戶談業(yè)務(wù),客戶就開始懷疑了:你們的產(chǎn)品質(zhì)量行不行啊?華為和海爾用的全部都是我們公司的產(chǎn)品瞧見沒?都成了賣點了二,中高端客戶主要是一般地區(qū)的政府機關(guān)和大中型企業(yè),采購特點是比較注重性價比,注重產(chǎn)品的終身價值,比較注重服務(wù),與高端客戶相比,他們不夠?qū)I(yè).對供應(yīng)商的忠誠度不夠.付款方面還算有保障,但需要催.三,中端客戶主要是貧困地區(qū)的政府機關(guān)和中小型國有企業(yè)以及中型民營企業(yè).他們對產(chǎn)品一般都沒什么知識,非常注重價格.在采購中,他們都會設(shè)一些性能底限,只要達到基本要求,其它的只要價格合適就行了.但由于他們的產(chǎn)品知識不夠,所以他們所設(shè)的那些底限和要求往往會有錯誤.所以銷售員只要及早介入,可以輕松的影響他們的采購標準,引導(dǎo)客戶采購標準向著有利于我方的方向發(fā)展.基本上,這是一些很好做的客戶,只是東西賣出后收錢比較難四,低端客戶是一些小型民企(特別是創(chuàng)業(yè)階段的民企)以及一些虧損的中小型國有企業(yè).他們只注價格?錯!一錯到底!他注重的是首付.哪怕價格高點,只要能把首付降下來,一樣可以把客戶拿下。一個比較精彩的案例是三一重工的泵車剛推出市場的時候，就通過降低首付拿下了不少客戶，據(jù)我所知，大連有一個客戶首付了十萬塊就買到了一臺價值二百七十萬的泵車。后來為了降低資金風(fēng)險，與發(fā)展出了銀行按揭購車的政策。這些客戶為什么這么注重首付，而不是價格呢？原因很簡單有兩個，一是中國的中小企業(yè)普遍的融資困難，資金緊張，不是不知道高端和中端產(chǎn)品好，也不是不知道這種便宜的破爛貨用不了多久，沒錢嘛！又有什么辦法？先買臺便宜的用著再說！二是這些客戶的未來有非常大的不確定性，今天不知明日事，買臺能用二十年的設(shè)備干嘛？誰知道我的公司明天還在不在？費了半天力氣把中國的供應(yīng)商和客戶都分成四個檔次,有什么用呢?把自己的產(chǎn)品跟客戶的需求匹配.二八原則對銷售員來說是非常重要的一個原則,所謂20的客戶創(chuàng)造出了80 的利潤,我們銷售員就當把80%的精力都放在20%的客戶身上,哪20%?就是與我們企業(yè)相匹配的那一檔客戶.基本上中國高端的產(chǎn)品最適合高端客戶.中高端產(chǎn)品最適合中高端客戶,中端的產(chǎn)品最適合中端客戶,低端的產(chǎn)品最適合低客戶.我們應(yīng)該把80%的精力放在與自己產(chǎn)品相匹配的那一端客戶身上。這里絕對不是在說我們只需要尋找與我們直接匹配的那些客戶原因有三一，前面說過，我們銷售員的技巧與服務(wù)可以在很大程度上彌補自己公司產(chǎn)品的不足，縱然產(chǎn)品不是很適合，只要沒有重大缺陷，客戶是愿意買自己朋友的產(chǎn)品的。二，我們自己的產(chǎn)品和客戶都處在一個動態(tài)的發(fā)展過程之中，我們公司現(xiàn)在處在中端，但你絕對不能說就永遠停在中端，發(fā)展的好，可以在幾年內(nèi)發(fā)展成為中高端甚至高端，發(fā)展的的不好也可能退到低端。及早建立人脈有利于自己在企業(yè)中的發(fā)展。同樣，客戶也會因為政策和自己的經(jīng)營情況從中端升到中高端，又或者退到低端。就是說，一些現(xiàn)在不適合你的客戶降來可能由于你自己企業(yè)和客戶的升降級而變成適合你的客戶。三，拜訪客戶不僅僅是為了做成業(yè)務(wù)，而且也是一個通過接觸客戶向客戶學(xué)習(xí)，了解市場的過程。通過接觸高端客戶可以發(fā)解客戶行業(yè)的發(fā)展方向，通過接觸低端客戶可以了解這個行業(yè)里的潛流。四，對于銷售員來說。做銷售其實是一個為自己和公司建立與發(fā)展人脈的過程。一個好的銷售員，其業(yè)務(wù)來源應(yīng)符合法則，即：的業(yè)務(wù)來自老客戶的重復(fù)購買，的業(yè)務(wù)來自客戶的介紹和推薦。來自己的朋友圈子，來自自己重新開發(fā)。在客戶的行業(yè)中多交幾個朋友永遠不是壞事，因為同一行業(yè)的客戶間的關(guān)系永遠比我們想象中更要緊密，他們之間的距離永遠比我們想象中更短。比如我自己人在上海，廣州有一家建筑機械企業(yè)在歐洲上市了，我會不知道嗎？不僅在他們上市前就知道，他們老板是誰，老總是誰我都知道。身處這個圈子中，你就會有很多別人所不可能有的人脈與信息來源，不在這個圈子中，有些東西你永遠得不到。五，作為一個銷售員，你憑什么就敢認為你就不會跳槽？從中端跳到中高端，又或者從中高端跳到中端，這都是常有的事。早一點做準備總不是壞事，俺這書是寫給銷售員的，俺一切都站在銷售員的利益上說話，俺不怕把所有的事都說出來，只要對銷售員有利。確定自己的產(chǎn)品與客戶在市場上的位置之后,就確定了自己的銷售策略.我們把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上,把20%的精力放在上一端和下一端的客戶,至于與自己隔了一端的客戶,了解一下即可,千萬不能做.這是銷售的大忌.舉個例子吧!2002到2003年日立挖掘機在河南市場就為這種行為付出了慘重的代價.當時日立在行業(yè)中居于中高端的位置(高端是卡特彼勒).而河南的個體客戶則具有明顯的低端客戶特征.行業(yè)的其它高端與中高端公司一直都對這些客戶避而遠之,日立挖機的代理商興高彩的開發(fā)了這一客戶群體,以低首付提機的方式打進市場,這一方式剛好滿足了客戶最大的需求,效果顯著那一年日產(chǎn)挖機在河南省的市場份額一路飄紅.在那段時間里,他們是很開心的.但到了回款的時候,他們才發(fā)現(xiàn)跳進了自己給自己挖了個坑.沒有幾個客戶付余款,有人賴帳硬抗著不還，有的逃掉，還有人一付死豬不怕開水燙的模樣，要錢沒有要命一條，大不了你把機子拉走！大量的應(yīng)收帳款變成了呆帳壞帳.貧賤夫妻百事哀，在這么大的呆帳壞帳的處理上，日立與代理商之間也出現(xiàn)了問題，后來的結(jié)果有點慘，事實上，即使我這種行業(yè)內(nèi)的資深人士也確定不了日立公司在這一事件中到底損失了多少，版本太多，不知道信哪個好，反正是五千萬到兩個億之間。還有前面說的那個在大連十萬塊錢提了一臺泵車的例子，當時的三一重工還處于中高端（現(xiàn)在三一重工與中聯(lián)重科把高端與中高端給統(tǒng)一了，兼具兩種產(chǎn)品的優(yōu)點，當然，結(jié)果也是顯而易見，這兩家公司占了行業(yè)百分之八十以上的份額，這里需要補充說一點，俺的四端產(chǎn)品的分類方式符合大多數(shù)市場，特例也是有的，不僅在于泵車行業(yè)，挖機行業(yè)基本是外資品牌的天下，他們自己分別占據(jù)了高端與中高端，總之具體情況具體分析，做銷售的人必須活學(xué)活用），可他們偏偏要做一個低端客戶。當客戶還不了款之后，鬧出了無數(shù)糾紛，把三一折騰了個半死。反正三一和那個銷售員做這個客戶是虧損了的。因為人性是有趣的，當客戶沒有能力還款的時候，他們首先想到的不是想辦法還錢，而是到處找三一的麻煩，說三一的壞話，為自己不還錢這一不合理的事件找一個合理的理由，損失一點錢事小，那些壞話在遼寧省市場給三一重工造成的口碑損失也絕對不是三兩臺泵車的事。而那個銷售員呢？被這事折騰的焦頭爛額，如果他把給這臺泵車擦屁股的時間用在做業(yè)務(wù)上，我相信他不僅僅是多做三兩臺的業(yè)務(wù)，這里還沒有計算他在公司內(nèi)部的形象損失，前面說過，在很大程度上，一個銷售處理好公司內(nèi)部的關(guān)系比處理好客戶關(guān)系更重要。這里再插一個很重要的題外話：在人性丑惡面這個問題上，一個銷售員不應(yīng)該因此而憤世忌俗，要有一個正確的心態(tài)，這就是人生，牢騷憤怒都于事無補。對于這些東西，我們銷售員應(yīng)該事前預(yù)測到它，做好防范工作，事中控制他，引導(dǎo)它有利于自己的方向發(fā)展，事后及時處理，防止事態(tài)擴大。三一在大連的這件事，如果是由我處理，根本不會是那么一個結(jié)果。第一，事前我就不會做這個客戶，如果已經(jīng)做了，我會加很多限制條款，提高這個客戶的首付比例。就算是真的讓這個客戶十萬塊提了車才發(fā)現(xiàn)他還不了款，我也會先盡力去把他穩(wěn)住，哪怕是一下子就把車子拉走，也好過讓他整天鬧事，到處敗壞三一的名場。不是我多高明，態(tài)度決定了一切！反過來說，高端客戶對產(chǎn)品可靠性的要求是中端產(chǎn)品滿足不了的.?怎么回事,不就是有幾個閑錢嗎?還對可靠性挑剔起來了?還真把自己當棵菜了?不是的,高端客戶不是因為資金充足才選擇高可靠性的,錢這東西,往往是多多益善,沒有人嫌多的.大企業(yè)他們的運營往往都是一個系統(tǒng)化的工程,一環(huán)一環(huán)的非常緊湊.與小企業(yè)有很大的不同.一個五十人的小企業(yè),今天一個關(guān)鍵設(shè)備壞了,充其量也就影響幾十個人,實在不行,大不了大家休息,停產(chǎn)幾天,廠長在車間里大叫一嗓子,大家就回家了/等設(shè)備修好了,哪怕一個一個的打電話把人叫回來,也就半天功夫.這工廠說停就停說開就開,啟動起來容易的很.有對于一個萬人企業(yè)來說,事情可就大了,一個設(shè)備停了會影響到幾個層次上千人.而且他們是一個緊密銜接的整體.再起動起來需要各方面的配合,那可就不是那么容易事的了.此外,還有一個簡單的數(shù)學(xué)題,一個企業(yè)里的所有的高設(shè)備同時不出故障的機會是每臺設(shè)備可靠性的相乘而非相加.那么對于一個只有兩臺設(shè)備的小廠來說,買兩臺可靠性為90%的設(shè)備與可靠性為95%的設(shè)備是相差不大的.兩臺可靠性為90%的設(shè)備同時不出故障的可能性為90%*90%=81%.而兩臺可靠性為90%的設(shè)備同時不出故障的可能性為95%*95%=90%。前一種是后一種的，相關(guān)不大吧？但等到一個廠有臺設(shè)備的時候。前一種的可靠性就成了的十次方，0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35而換成可靠性為的呢？的次方是。前一種只是后一種的了。而上升到臺，前一種只是后一種的，到臺前一種只是后一種的這是六西格瑪中提到一種理念，簡單來說，當一個企業(yè)或一種產(chǎn)品成為一個由千百個因素影響的復(fù)雜的系統(tǒng)時，每提高或降低萬分之幾的可靠性都會產(chǎn)生巨大的利益或損失。有興趣的人可以看了一點關(guān)于這方面的書。但我們銷售員應(yīng)該知道，對于一個大企業(yè)，每個部門和部件在的前提下每提高一點微小的可靠性，都會讓一個企業(yè)發(fā)生根本性的改變。俺把這方面稍稍多講一點，是希望那些在大品牌企業(yè)中做銷售的人學(xué)一點這方面的東西，這是你們的賣點，通過這方面的東西你們可以讓客戶接受用你們用高價格提供的高可靠性產(chǎn)品。因為采購價格而帶來的成本增長是直線上升的，而可靠性提高帶來的收益是幾何增長的。在一起配合的設(shè)備越多，其幾何增長特性越明顯。由于很清楚提高可靠性對自己的重要性,一般的大企業(yè)在選擇重要供應(yīng)商都有嚴格的要求,比如說企業(yè)規(guī)模,可證明的用戶,必要時還要參觀生產(chǎn)線.這一系列的手段已經(jīng)把不合要求的供應(yīng)商給篩提了.就算是有哪個銷售員通過各種手段以低端產(chǎn)品拿下了高端客戶(一般來說,如果不考慮成本,很少有用銷售手段不能拿下的客戶.比如說,我的產(chǎn)品不行是吧?低買了我的產(chǎn)品我?guī)湍隳靡磺f元的訂單,又或者我這兒與市內(nèi)某高層有很錢的關(guān)系等),但后果也不會好看.等到你的產(chǎn)品老是出現(xiàn)質(zhì)量問題,又沒有足夠的服務(wù)支持的時候,客戶使用者的意見從下級反映到上級,再從上級打到采購部門的時候,你就要享受你自己帶來的苦果了。因為這種客戶都是強勢而又專業(yè)的客戶。他們在采購合同里早就清清楚楚的寫明了質(zhì)量要求，以及達不到質(zhì)量要求時的處理方法。不寫又如何？他們是在當?shù)赜芯薮笥绊懥Φ目蛻?，他們的不滿可以輕輕松松的讓你在這個市場變成隱形人，更不要說還合同法與消費者協(xié)會了。隨便哪一種手段都可以把你打死，賠款退機等要求會把你鬧的焦頭爛額。這時候你再去找客戶支持你拿下訂單的關(guān)鍵人物，他們早不知道躲到哪里去了。之所以要如此強調(diào)這一點，是因為我見過太多的銷售員向我講理由，“我沒辦法，是上司讓我進攻這一客戶群體的”。而當出了事之后你回頭找上級的時候，一部分不厚道的上司會把事情往你身上推，找理由還不容易？“我讓他小時根在機子上，他就是不聽，看看出事了吧？）我三令五申讓他要重點搞好客戶使用部門的關(guān)系，他就是不聽，可惜我自己太忙了！唉，我錯了，我再忙也應(yīng)該抽時間跑幾次客戶，我明知道這個銷售員做事是靠不住的就算你遇到一個肯負責任的上司又如何？無非多拖一個人下水，他先倒下，你再倒下。這世界不是說你把事情推到別人身上自己就能脫身的。整個業(yè)務(wù)都是你做的，你能躲到哪里去？正如前面說的那種上司，你的下屬在你眼皮底下出了事，你開脫的了嗎？可中國盡多這種掩耳盜鈴之事，但愿下一個不是在看本書的你?；旧?，銷售與研發(fā)人員是一個企業(yè)中最應(yīng)該保持自己獨立個性的兩種人，因為這兩個部門面對著大量不受自己企業(yè)長官意志決定的因素。研發(fā)人員面對的機械運行的客觀規(guī)律，而銷售人員面對的則是市場規(guī)律。說一個事例吧，我有一個朋友開了一家不到一千萬資金的小公司，也是靠建筑機械的，有一次他請我到他公司里去玩。剛好他們公司有一臺新研發(fā)的設(shè)備出了重大質(zhì)量問題，我朋友請我給查一下原因，我一看，原因很簡單，他們在工程機械上沒有選用工程機械專用的發(fā)動機，而是用了車用發(fā)動機，工作條件不同導(dǎo)致了很嚴重的后果，總之這臺二十多萬的設(shè)備是廢掉了，其殘值不超過五萬塊。我朋友轉(zhuǎn)身對著研發(fā)工程師就罵。那工程師很委曲的辯解：當初我想選工程用發(fā)動機，是你為了省那幾萬塊錢的成本選了車用發(fā)動機的。我朋友氣的指著研發(fā)工程師的鼻子大罵：什么都聽我的，花那么多錢請你們干嘛？我知道自己朋友的性格，那工程師說的很可能是事實，但在事后那工程師對著我訴苦的時候，我一點情面都沒給他。因為在發(fā)動機選型的時候，他應(yīng)該據(jù)理力爭，這是職業(yè)道德，也是做人的本份。當我的朋友為了省錢而非要選一個不合適的發(fā)動機時，就注定了要與老板發(fā)生一次沖突。但在選型時候發(fā)生沖突，大家是平等的，大家是為了真理，就算是老板最后還是要選車用發(fā)動機，至少你盡了自己應(yīng)盡的本份，等后來出了事之后，老板會記起你是為了他好，就算是他為了面子嘴上不說。但等到出了問題再發(fā)生沖突，你就是事故的制造者，一切后果應(yīng)該由你來承擔。沒理由，也不需要請理由。說這么多想說什么呢？好的銷售員必須是一種能夠而且敢于自己做決斷而且勇于獨立承擔后果的人，從某種程度往最怎自私的角度來說，我們只為自己的銷售額負責。那種不敢反對上司的錯誤決定只知道唯唯嚅嚅的應(yīng)聲蟲是不可能在這一行取得成功的。當然，與研發(fā)人員相比，我們銷售員是一種個性中不失圓滑的動物。我們的反對是有策略的反對，上司讓我做一個不適合的客戶，我一定會做，可是要想做成一筆業(yè)務(wù)很難，又想做不成還不容易？這個屬于業(yè)務(wù)員與企業(yè)搏奕的一部分，關(guān)于業(yè)務(wù)員與企業(yè)搏奕的內(nèi)容之后還有，俺不想專門為此開一篇，基本上會把這些東西穿插于各篇之中，但目前，我們至少要有一個認識，業(yè)務(wù)員與企業(yè)在的利益上是相同的，這是大家能夠走到一起的原因，但是還是有一部分利益是沖突的，是有搏奕的，特別是當業(yè)務(wù)員或者管理人員不合格的時候，沖突會加重加多。面對這些東西，還是那句老話，面對它，解決它，而不是逃避它，記住，問題是用來解決的，困難是用來克服的。態(tài)度決定一切。在本書中，大家還會多次見到這幾個字。這一叉開話題就開了這么久，還是回到我們的正題至此，我們知道了自己的目標客戶群，而且可以從下圖中看到自己的工作方向、搞清了自己的產(chǎn)品和企業(yè)在市場上的位置,下一步就是在市場上尋找潛在客戶了.一般來說.我們尋找潛在客戶的方式主要有以下幾種一,掃街,亦稱跑街.就在在客戶可以出現(xiàn)的地方沿街搜索,一家一戶的上門拜訪,了解客戶的需要求情況,這是最原始的客戶尋找方式,其成本比較高,因為你一天跑下來,可能見的十個企業(yè),都不是需要我們產(chǎn)品的方式.但是我還是建議剛?cè)腴T的銷售員多跑跑街.原因如下1,跑街時你可以見到名式名樣的人,各式各樣的客戶.包括你的潛在客戶與非潛在客戶,通過對比,你可以發(fā)現(xiàn)他們之間的差別,發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶的特點,沒有對比,有很多你的潛在客戶的特點,因為沒有對比,你很容易視而不見,我說過,銷售是一個通與客戶接觸,學(xué)習(xí)和了解這個社會人過程,只有了整個個社會,才會了解這個社會里的人的人,才能了解客戶,客戶永遠不是一個你的產(chǎn)品購買者這個么簡單,你只有可把真正的當成一個朋友,一個人,可能把銷售做到上乘境界.2,通過跑街,你可以通過第一手資料了解客戶所在的這個城市.而了解了客戶所在的城市,是你以后在生活上根客戶做朋友的一個很有力的一個基礎(chǔ),想切入客戶的生活,先了解客戶生活的城市.3,跑街時,你往往會發(fā)現(xiàn)一些用其它方法發(fā)現(xiàn)不了的客戶,特別是中低端客戶.而在我們所有的客戶中,有兩種是成功機會最大的.一種當然是老客戶,而第二種就是我們比競爭對手最先認識的客戶.這給了我們給客戶洗腦的機會,人總是會先入為主.后來的對手想改變我們搶灌輸給客戶的理念總是要付出很大的代價.畢竟,他們把第一次給了我們嘛4,由于跑街時會遇到大量不屬于我們的客戶,這使得我們有了很多被人拒絕的機會.而學(xué)會面對和適應(yīng)拒絕是銷售員入門的一項必修課.被不屬于我們的客戶拒絕總好過被我們的目標客戶拒絕.是不是?5,跑街時經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些采購早期階段的客戶,比如說,一個機床銷售員看到一個在建的工廠,就可以在最早時間內(nèi),找到客戶的采購人員.而切入客戶越早,對銷售就越有利.當然,跑街也不能閉著眼睛瞎跑,要選擇合適的地點,如果你是一個建筑機械銷售員,就應(yīng)該往新建的開發(fā)區(qū)多跑跑,而如果你是一個機床銷售員應(yīng)該多往新工業(yè)區(qū)跑跑.還要選擇合適的時間,盡可能在見完自己事前約好的客戶之后,順便在附近多跑跑.一個銷售員大約只有20-30%的工作時間在與客戶見面和處理事情,大部分時間都在路上.學(xué)會聰明的利用自己的時間和節(jié)省差旅費用是一個好銷售員的標志二,用網(wǎng)絡(luò)搜索.網(wǎng)絡(luò)是一個很好用的工具,不僅可以用來尋找潛在客戶,而且可以用來在拜訪客戶前了解更多的的客戶信息.一個二十一世紀的銷售員至少應(yīng)該學(xué)會在客戶的行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、當?shù)氐恼W(wǎng)站和客戶的網(wǎng)上、等業(yè)務(wù)中找到客戶。比如你賣的是轎車生產(chǎn)的用的設(shè)備的，那就在網(wǎng)上看看誰在賣轎車，順藤摸瓜把他們公司的聯(lián)系方式找出來，總之把客戶的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵詞反復(fù)的在網(wǎng)上搜，總之會有收獲就是。你要是實在是什么都不會，連客戶是干什么業(yè)務(wù)的都不知道，俺這兒還可以免費贈送一笨法子。把公司已有客戶的名單找出來。把客戶的名稱拆開來亂搜。比如你們公司的客戶里有三一重工，中聯(lián)重科，那你就在網(wǎng)上搜“重工”與“重科”，最后搜到的客戶總是有點八九不離十網(wǎng)絡(luò)搜索從嚴格意義上來說,屬于媒體搜索的一種.以前,在用黃頁尋找客戶以及從報紙雜志廣告等方法找客戶都是很重要的手段廣告但由于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很發(fā)達,這些東西在網(wǎng)絡(luò)上都找的到.比如說靈圖軟件上就清楚的標明了各企業(yè)各稱與位置,是一個很好的工具3,在客戶聚集地去尋找.我們設(shè)備銷售屬于工業(yè)品的一個分支.工業(yè)品的客戶的特點之一,就是他們一般都聚集在一個比較鄰近的區(qū)域找到他們的聚集地,就找到了一半的客戶.1,地理聚集地.工業(yè)區(qū)是加工設(shè)備的聚集之地,新開發(fā)區(qū)是建筑企業(yè)聚集地，找到這種地方就找到了客戶，這種尋找方法成本低，尋找量大，但找到的一般都是劣質(zhì)客戶。為什么？這種客戶，誰都找的到，每個對手都會去拜訪，找起來雖然容易，但競爭非常大，而且客戶每天都被各種業(yè)務(wù)員騷擾，并沒有什么見銷售員的欲望，拒絕拜訪的比例非常大。，客戶出沒的地方行業(yè)展覽會，專業(yè)大型市場等都是能大量獲取客戶信息的地方，這是教科書上重點介紹的方法之一，但這里需要提醒一點是，任何東西都是活學(xué)活用，要針對當?shù)氐木唧w情況。中國的具體情況是什么？就是中國的采購人員已經(jīng)變的越來越懶，很少有幾個采購員會到供應(yīng)商行業(yè)的展會上去參觀，現(xiàn)在的展會基本上都是買的不如賣的多。我參加過很多次建筑機械行業(yè)的展會，其實是很少見到幾個建筑行業(yè)的客戶的。反倒有些建筑機械行業(yè)展會就算我們公司不參加，我自己也會抽時間去一趟，很一看行業(yè)有哪些發(fā)展。莫急著灰心，一個好的心態(tài)比什么都重要。自己行業(yè)展會里見不到客戶，我們可以到客戶行業(yè)的展會嘛。隨便弄一客戶的客戶的名片。到客戶行業(yè)的展會上去冒充采購商，你放心，你問什么他們都回答你。這已經(jīng)給出了一個方向。當我們自己主動向客戶的方向跑的進時候，客戶也在往他們的客戶那兒跑，這就衍生出一些新的搜尋方式。比如到客戶投標的地方。我自己是做建筑機械的，服務(wù)于建筑行業(yè)。而我有一個下屬經(jīng)常會跑到房地產(chǎn)商的建筑招標地點，那兒一大群建筑商在那兒競標。他就坐在那兒聽，得到了大量的客戶信息，那已不僅僅是客戶名稱地點這么簡單了，在那兒，客戶在拼命的介紹自己企業(yè)，一些在我們面前死活不說的東西，拼命的在他們的客戶那兒講。當然。開標會場不允許閑雜人等進入，不過只要你自己想進去，辦法有的是，而且很容易，不信你自己試一下。另外，客戶行業(yè)的群與論壇也是尋找客戶的一些好辦法。新時代的人應(yīng)該學(xué)會用一些新辦法，朋友介紹朋友介紹是好的成熟銷售員獲取客戶信息最主要的方式。朋友介紹來的業(yè)務(wù)，做的時候特別容易，其優(yōu)點是不言而喻的。從嚴格意義上講。我們做銷售其實是一個培養(yǎng)與發(fā)展自己朋友圈子的過程，至于因此而做成的業(yè)務(wù)，反倒只是一個副產(chǎn)品。我們現(xiàn)在重點要講的是，朋友從哪里來？這里我們講的朋友,并不是我們平常生活中的朋友.而是指那些能帶來業(yè)務(wù)的朋友.他們主要來自己五個方向一,客戶.是通過做業(yè)務(wù)發(fā)展自己的人脈還是為訂單而訂單是區(qū)分一個好銷售員和差銷售員的基本標準.對于剛?cè)腴T的銷售員,在拜訪客戶的時候,不要只是找那些能對銷售起決定作用的人.還應(yīng)該多拜訪對方的技術(shù)人員和操作與保養(yǎng)人員,做這些人的關(guān)系,成本比較低,一般遞幾根煙,就能打開他們的話匣子,通過他們,你可以了解到很多客戶需求方面的內(nèi)容.這時候,他們是你的內(nèi)線.與此同時,這些技術(shù)人員與操作人員有他們自己的生活圈子.他們的很多朋友都是他們那個行業(yè)的人.比如一個建筑公司的技術(shù)員往往畢業(yè)于某建筑學(xué)院.而他的同學(xué)往往都會供職于其它的建筑企業(yè).一個車工,往往受過機加工培訓(xùn),而他們培訓(xùn)班的同學(xué),一般都在其它公司操作機床.通過他們,你就得到了很多客戶的信息.這里需要強調(diào)的是,這是對入門級比較有效的方法.當你已經(jīng)有了不少業(yè)務(wù)之后,你仍然可以從技術(shù)人員與操作手那兒得到客戶信息,但做他們關(guān)系的時間有變,你應(yīng)該更多的在客戶購買產(chǎn)品之后,做這種關(guān)系,這樣不僅可以開辟一個新的客戶信息渠道,而且可以大大的提高你的客戶滿意度,增加客戶重復(fù)購買的可能性,對于這些人,就不僅僅是送點煙的事了,沒事應(yīng)該講他們吃個飯,聊聊天.基本上.賣一臺三十萬的設(shè)備之后,至少應(yīng)該請他們的操作手吃兩次飯.如果是可能重復(fù)購買的客戶,還要多請幾次.事后請客比事前請客更能拉近與客戶的感情,還可以讓客戶覺得你這人有人情味兒,不那么功利,這事比較有趣,人性就這德性,我們明知道銷售員找客戶就是為了做業(yè)務(wù),但客戶仍然希望你是真心的把他當朋友,這就好比你去嫖娼,明知道這是金錢交易,你也希望那妓女不要那么赤裸裸對不?但這飯要請的有技巧,一是不可太鋪張,基本上四個人七八十塊錢的標準即可.花多了反而不好.二是地方不可豪華,越是小飯店越好.要的,就是這種簡樸親切的勁兒.每次請客都有不同的目的和內(nèi)容.購機后第一次請客,不要提其它的事,就是聯(lián)絡(luò)感情:多謝各位兄臺幫忙兄弟我做成了這筆業(yè)務(wù),這機子是交給你們了,有什么事只管找我別小看這點事，也別小看這些人，請這么一頓飯，在你的機器出故障的時候，他們就不會主動給你鬧大，有事會先打個電話給你，讓你能夠及時處理?，F(xiàn)在花這百把塊，到時候給你省的錢就不知道是多少了。做業(yè)務(wù)的人，首先要學(xué)會的不是怎么賺錢，而是學(xué)會怎么花錢第二次請客，就可以堂而皇之的要客戶信息了。如果可以，還可以許諾，他們幫你介紹了客戶，做成之后，給多少信息費之類。這是做銷售的另一必備素質(zhì)，叫做有錢大家賺打通這層關(guān)系，對銷售員還有另外一重作用。將來你做其它客戶的業(yè)務(wù)時，客戶往往想現(xiàn)場看一下你的機械用的如何。你就可以很輕松的帶他們到你朋友操作的機械上去，反正他們只會幫你，而不會說你的壞話。當然,通過與客戶中高層的關(guān)系網(wǎng)也是獲得客戶信息的辦法，這個，不用解釋，每個人都知道怎么做。一般來說，根客戶的關(guān)系達到一定程度之后，可以直接開口請客戶幫忙介紹業(yè)務(wù)二，客戶的其它供應(yīng)商的銷售員這個，是我們銷售員擴展自己人脈關(guān)系的一個很有效的手段。當你進入一個新市場新城市的時候，一定要多注意其它銷售員的聚集地。一般來說，車站附近的中低檔賓館是銷售員們最常出沒的地方。通過觀察，找出那些有銷售員特質(zhì)的人，主動聯(lián)系，結(jié)成互利的共同體。當你發(fā)現(xiàn)自己客戶可通買他們的產(chǎn)品的時候，要主動把信息提供給他們。主動幫他們打通客戶關(guān)系，日子久了，大家就形成了一個