投標(biāo)報價管理工作流程

程序C-BD040101C-2003第 21 頁 共21 頁目次1 總則31.1目的31.2 范圍31.3 相關(guān)文件32投標(biāo)報價工作總則32.1工程項目投標(biāo)報價32.2報價指導(dǎo)思想42.3項目執(zhí)行模式72.4報價模式93 投標(biāo)報價工作流程103.1信息收集和資格審查103.2資格審查和保函文件113.3投標(biāo)策略和報價組織113.4工時、材料和費(fèi)用估算123.5標(biāo)書寫作133.6風(fēng)險、效益評估183.7標(biāo)書評審和交付203.8標(biāo)書澄清和談判203.9項目交接和反饋211 總則1.1 目的本工作流程是為確保公司工程項目投標(biāo)（報價）的有效性和經(jīng)濟(jì)效益,保證所有項目的投標(biāo)工作符合有關(guān)規(guī)定，合同的風(fēng)險與收益得到平衡并符合公司的戰(zhàn)略要求，避免無效的投標(biāo)而加大公司經(jīng)營成本，特編制本程序。1.2 范圍1.2.1 適用于公司準(zhǔn)備參與投標(biāo)的所有項目。 1.2.2 適用于公司的項目合資公司，聯(lián)合體，及子公司參與投標(biāo)的所有項目。1.3 相關(guān)文件項目投標(biāo)報價管理規(guī)定報價接口管理規(guī)定投標(biāo)申請及決策程序報價策略評審程序報價過程控制程序風(fēng)險分析及不可預(yù)見費(fèi)決策程序最終報價文件評審與發(fā)送程序2投標(biāo)報價工作總則2.1工程項目投標(biāo)報價工程項目是工程公司的生存的基本條件。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，過去計劃經(jīng)濟(jì)模式在公司經(jīng)營活動中所占的分額已經(jīng)越來越小，公司走向市場，通過投標(biāo)競爭獲得項目的已經(jīng)越來越重要，投標(biāo)活動已經(jīng)成為獲得項目的最重要的途徑之一。是否具有反應(yīng)靈敏，技術(shù)過硬，符合現(xiàn)代市場競爭意識的投標(biāo)人才和投標(biāo)體制對公司的發(fā)展已經(jīng)是休戚相關(guān)，十分重要的了。投標(biāo)活動涉及企業(yè)運(yùn)行的許多方面，以最短的時間內(nèi)用最少的人工時和費(fèi)用完成最有競爭力的報價，需要有大量的基礎(chǔ)工作做支持，這包括報價人員的技術(shù)和商務(wù)素質(zhì)，豐富的報價資料積累，高效的運(yùn)行模式和程序，完善的報價指導(dǎo)手冊等。作為一個以設(shè)計為主體的工程公司，要綜合考慮公司本身的技術(shù)能力，運(yùn)行成本，經(jīng)營策略和項目本身的背景、競爭對手情況等多方面的情況，使整個報價工作既要考慮公司的合理利潤，又要在競爭中立于不敗之地，這都對報價工作提出了很高的要求?？偠灾?，報價工作是一項十分復(fù)雜的綜合性技術(shù)商務(wù)活動。近幾年，隨著改革開放和與國際經(jīng)濟(jì)接軌的步伐的加快，許多國內(nèi)大型企業(yè)特別是合資的大型石化項目都采用國際招標(biāo)投標(biāo)的方式，市場競爭日趨激烈，而國內(nèi)也有許多工程公司走出國門，在國際工程承包市場上爭的一席之地。1999年8月30日，九屆人大十一次會議通過了中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法于2000年1月1日正式實施。這部法律的頒布反映了招標(biāo)投標(biāo)活動在我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展活動中處于越來越重的地位，為規(guī)范我國的招投標(biāo)市場，促使招投標(biāo)工作規(guī)范化，制度化，法律化有著重要的意義。我們公司的投標(biāo)工作也在逐漸發(fā)展，不斷提高，取得了一些成果，積累了相當(dāng)?shù)馁Y料和經(jīng)驗，但總體上講，仍處于初級和原始的階段，沒有充分的支持能力和保障體系來適應(yīng)越來越高要求的報價需要，與公司向國際工程公司發(fā)展的大戰(zhàn)略很不相稱。而且投標(biāo)報價也是一個不斷進(jìn)步和發(fā)展的概念，有許多的不同運(yùn)行模式和方法，結(jié)合公司的實際情況對國內(nèi)外報價工作進(jìn)行研究，探討出一個適合我們公司發(fā)展的報價思路和模式是十分必要的。2.2報價指導(dǎo)思想對于每一個投標(biāo)商，每次投標(biāo)只有一次機(jī)會，所以必須保證在投標(biāo)活動中要一次成功。為了提高報價水平，提高市場競爭力，在報價中遵循以下一些指導(dǎo)思想。1 選擇中標(biāo)機(jī)率高的項目，不隨便參加投標(biāo)。必須按嚴(yán)格的篩選系統(tǒng)對每個投標(biāo)機(jī)會進(jìn)行篩選，排除一些不太可能成功的報價，不要在一些沒有希望的項目上花費(fèi)精力。2 選擇一個好的報價經(jīng)理。報價經(jīng)理負(fù)責(zé)整個報價工作的組織，控制和管理，是報價工作的核心。報價經(jīng)理的主要工作有以下三個方面。l 組織管理報價工作高效有序的進(jìn)行。l 準(zhǔn)確進(jìn)行費(fèi)用估計l 編寫標(biāo)書，提供充分的理由讓業(yè)主相信你比其他任何投標(biāo)商都合適。要成功完成這些工作，報價經(jīng)理必須具有以下的素質(zhì)和良好的支持工具及支持系統(tǒng)l 較高的技術(shù)能力l 優(yōu)秀的組織者l 靈活的商業(yè)頭腦3制定明確的報價戰(zhàn)略在決定是否報價的評估階段，就應(yīng)該制定出明確的報價策略，報價經(jīng)理應(yīng)該使每一個報價組成員明確這個策略，并且不斷完善和修正。4價格是報價工作中最重要的因素在激烈的報價競爭中，無論采取怎樣的報價策略，價格因素始終是決定因素。如果價格過高或過低，無論其它方面多么出色，報價也要注定失敗。5使用標(biāo)準(zhǔn)的文本和格式使用標(biāo)準(zhǔn)的文本和格式可以節(jié)省大量的時間和人力，提高報價工作效率，所以報價部門應(yīng)該注意積累，建立豐富的資料庫。6不要詢問業(yè)主過多的問題由于業(yè)主的經(jīng)驗和能力不同，詢價書中可能會有許多地方需要澄清，如果逐一與業(yè)主確認(rèn)，可能會增加業(yè)主的工作，會透漏本公司的某些商務(wù)技術(shù)信息，并可能會增加對報價工作量的估算值，可以在標(biāo)書中明確假定某種情況，做出偏差項。7使技術(shù)人員明確工作范圍，深度和可能存在的風(fēng)險報價經(jīng)理必須使技術(shù)人員明確報價的技術(shù)要求，技術(shù)人員在制定技術(shù)方案時，應(yīng)使報價經(jīng)理了解各種系數(shù)，工程余量的設(shè)定原則，了解各工時量和成本消耗量的實際情況。8使內(nèi)部聯(lián)絡(luò)簡單直接由于報價工作時間要求較緊，工作量大，報價經(jīng)理必須建立一個反應(yīng)靈敏，精干靈活的報價組。報價經(jīng)理要保證內(nèi)部聯(lián)系的暢通，減少環(huán)節(jié)，防止誤解，使業(yè)主的變化要求和投標(biāo)商內(nèi)部的指令迅速的傳達(dá)到相關(guān)人員，也能使技術(shù)人員的問題直接反映到?jīng)Q策層。9反復(fù)地閱讀詢價書報價經(jīng)理必須反復(fù)地閱讀詢價書，全面的了解和把握業(yè)主的各方面要求。10使標(biāo)書中的不相關(guān)的內(nèi)容越少越好。不要在標(biāo)書中包含太多非必需的技術(shù)和商務(wù)數(shù)據(jù)，否則在報價澄清時可能會不得不回答對方工程師提出的許多細(xì)節(jié)問題。11保證報價估算的準(zhǔn)確率不同階段的報價，得到的詢價資料的深度是不同的，報價經(jīng)理應(yīng)根據(jù)不同類型的報價來控制報價的估算精度。12問題索引有時業(yè)主在詢價書中包含許多詳細(xì)的問題，在標(biāo)書中就應(yīng)該包含一個索引，以便使業(yè)主能夠迅速發(fā)現(xiàn)標(biāo)書中相關(guān)問題的答案。13采用至少三種價格為了準(zhǔn)確對成本投入做出估算，考慮可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險，應(yīng)對主要的設(shè)備和大宗材料以三種價格進(jìn)行估算。14保證信息對決策層的透明投標(biāo)商的決策層將根據(jù)報價經(jīng)理提出的報價方案做作出比較和決策，為了保證決策的正確性，必須保證決策者必須獲得真實完整的技術(shù)、商務(wù)數(shù)據(jù)和盡可能多的與其它類似項目的比較情況。15保密報價過程中的各種決策必須對外保密，提交業(yè)主的標(biāo)書中的技術(shù)數(shù)據(jù)也要申明技術(shù)保密的要求，這將防止業(yè)主將技術(shù)信息透露給其它的競爭者16保證按時提交標(biāo)書對標(biāo)書的提交要確定專人辦理，要確認(rèn)準(zhǔn)時遞交，防止延誤。17保存報價的歷史數(shù)據(jù)要不斷豐富報價工作的數(shù)據(jù)和資料積累，投標(biāo)商手中積累的數(shù)據(jù)越多，下一次報價就越準(zhǔn)確快捷。2.3項目執(zhí)行模式隨著改革開放的深入和市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，我國工程項目建設(shè)的方式也不斷變化，經(jīng)歷了最初的工程指揮部方式，總承包方式到項目管理承包商（PMC）方式，工程承包方式也從計劃經(jīng)濟(jì)的指令方式發(fā)展到招標(biāo)投標(biāo)方式，BOT等許多靈活的形式，其中招標(biāo)投標(biāo)方式應(yīng)用最為廣泛，近幾年，國外還出現(xiàn)了一種不用投標(biāo)，業(yè)主和承包商合作建設(shè)，分擔(dān)風(fēng)險的項目建設(shè)方式。2.3.1業(yè)主招標(biāo)、投標(biāo)方式招投標(biāo)活動中，有許多合同價格方式，體現(xiàn)了業(yè)主和工程公司之間的責(zé)任和義務(wù)的分工，對確定報價工作的指導(dǎo)方針和最終價格策略十分重要，因此有必要對各種不同的價格形式進(jìn)行研究，分析。a) 固定總價形式這種價格在英文中稱為Lump Sum Price，業(yè)主要求報價商對詢價范圍進(jìn)行人工和費(fèi)用的評估，并且考慮本身的風(fēng)險和利潤，算出總價并向業(yè)主投標(biāo)，當(dāng)項目中標(biāo)后，該價格作為報價商執(zhí)行合同的固定價，報價商負(fù)責(zé)按合同規(guī)定的進(jìn)度、質(zhì)量完成項目，公司的盈虧與業(yè)主無關(guān)。這種方式對業(yè)主來講，管理比較簡單，但由于報價商往往過高考慮其風(fēng)險和利潤，合同價格一般較高，也存在著質(zhì)量風(fēng)險。對于報價商來講，雖然可能獲得較高的利潤，但也存在較大的風(fēng)險。國內(nèi)外大部分項目都采用這種方式為主要形式。b) 固定單價形式這種價格是只報出工程項目的工程量單價，對與以設(shè)計為主的工程公司來講，主要是工程設(shè)計、技術(shù)服務(wù)、采購服務(wù)或建設(shè)監(jiān)理服務(wù)等形式的人工時報價所采用的形式，由于報價時工作量未確定，在實際執(zhí)行中按實際發(fā)生的人工時乘上固定單價來確定付款金額。這種方式實際上是一種實報實銷的形式，對于承包商可減少風(fēng)險，對于業(yè)主則增大了項目管理的復(fù)雜度，也不利于項目總費(fèi)用的控制。c) 成本加酬金形式這種價格的合同總價是工程成本加上酬金的形式，其中成本費(fèi)用不是固定的，而是按實際發(fā)生的成本實報實銷，酬金可以是固定的也可以是按某種形式浮動的。為了限制成本，業(yè)主常常要求承包商嚴(yán)格控制成本不超過預(yù)算，當(dāng)超過最高限額時，按合同規(guī)定，或者業(yè)主不予付款，或者經(jīng)過協(xié)商支付。也有的項目采用了目標(biāo)成本加獎罰的形式，業(yè)主與承包商確定出一個目標(biāo)成本，當(dāng)工程的成本低于工程預(yù)算時，將由業(yè)主和工程公司按合同規(guī)定的比例分享結(jié)余部分，或由業(yè)主支付一筆獎金；當(dāng)實際成本高出工程預(yù)算時，則雙方按比例分?jǐn)偲涑Р糠只驈墓こ坦咎幓乜垡还P罰金。d) 混合計價方式這種方式是在報價和合同中一部分采用固定價，另一部分用其它的可變價格計價。對于比較復(fù)雜的大型項目，由于責(zé)任關(guān)系和風(fēng)險等不可知條件的限制，多采用這種混合計價的方式來降低風(fēng)險，以保證項目的順利執(zhí)行。2.3.2業(yè)主與承包商合作，分擔(dān)風(fēng)險方式招標(biāo)、投標(biāo)工作雖然可以最大限度的提供給業(yè)主選擇承包商的機(jī)會，降低項目的執(zhí)行費(fèi)用，加快項目建設(shè)，但從編制詢價書到項目的評標(biāo)談判，常常存在著準(zhǔn)備周期長，投入的人工多，組織成本高的弊端，而且如果組織不當(dāng)，還可能存在高價圍標(biāo)或低價搶標(biāo)的問題，給業(yè)主帶來損失。業(yè)主在項目的執(zhí)行過程中越來越要求完成如下目標(biāo)：a) 安全、高質(zhì)量的裝置b) 獲得最大限度的投資回報和最大的凈現(xiàn)值c) 可持久操作的裝置d) 可靈活操作的裝置e) 最大限度的避免風(fēng)險的發(fā)生。為了實現(xiàn)上述目標(biāo)，避免問題的發(fā)生，近年來，建議項目采用了業(yè)主與承包商合作，分擔(dān)風(fēng)險的建設(shè)方式。這種方式的原則是，業(yè)主不采用招標(biāo)的方式，而與一家或幾家資質(zhì)可靠，能滿足項目執(zhí)行要求的承包商進(jìn)行協(xié)商，對項目進(jìn)行投資分析和風(fēng)險評估，由業(yè)主和承包商協(xié)商定出一個可行的包含承包商利潤和風(fēng)險的合同總價。在項目執(zhí)行過程中，由承包商對發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行管理和控制，項目的全部執(zhí)行文件都是對業(yè)主公開透明的，承包商在保障裝置質(zhì)量的情況下盡可能的降低成本。當(dāng)項目執(zhí)行的實際費(fèi)用低于預(yù)定的總價時，由業(yè)主和承包商分享結(jié)余，當(dāng)項目執(zhí)行費(fèi)用高于預(yù)定的總價時，超出的部分由承包商負(fù)擔(dān)，定比例。這種方式可以激勵承包商發(fā)揮積極主動性，也可以保證業(yè)主對總費(fèi)用的控制，降低風(fēng)險，節(jié)省項目的開工費(fèi)用。在這種運(yùn)作方式下，業(yè)主和承包商之間相互信任，相信公開文件，一切都在透明的方式下運(yùn)作，可以減少糾紛，提高項目的進(jìn)度、費(fèi)用管理的效率。為了保證項目建設(shè)質(zhì)量，承包商不但要保證裝置的成功試車，達(dá)到預(yù)定的設(shè)計指標(biāo)，而且還要保證整個裝置的生命周期的日常操作維護(hù)成本達(dá)到預(yù)定的指標(biāo)。這種方式體現(xiàn)出了當(dāng)今日益激烈的工程承包市場對工程承包商的越來越高要求，體現(xiàn)了最大限度滿足業(yè)主要求的原則。這種方式成功執(zhí)行建立在業(yè)主和承包商相互了解和相互信任的基礎(chǔ)上，所以對與工程公司講，與國內(nèi)或國際上部分有雄厚實力的業(yè)主建立長期的良好的合作關(guān)系是十分重要的。2.4報價模式不同公司的報價組織和管理方式不同，報價的模式也各不一樣，當(dāng)前主要的報價模式有兩種，各自有其優(yōu)缺點，現(xiàn)分別介紹如下：由市場開發(fā)部負(fù)責(zé)、組織和管理報價的方式。按這種方式，市場開發(fā)部不但負(fù)責(zé)信息收集，對業(yè)主的聯(lián)絡(luò)，還負(fù)責(zé)派出報價經(jīng)理，組織各個專業(yè)進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書的編寫，參加標(biāo)書的澄清和合同談判。當(dāng)項目談判結(jié)束進(jìn)入實施階段后，由項目執(zhí)行中心任命項目經(jīng)理，整個工作轉(zhuǎn)交給項目經(jīng)理繼續(xù)進(jìn)行。有的公司設(shè)立專職的報價部負(fù)責(zé)公司的報價管理工作和報價基礎(chǔ)資料的開發(fā)工作，報價部內(nèi)有設(shè)計、估算、采購、施工、進(jìn)度、費(fèi)用控制等專業(yè)人員，小型項目可由報價部獨立完成，大型復(fù)雜項目則根據(jù)需要從公司有關(guān)專業(yè)部門抽調(diào)人員共同完成。 這種模式的優(yōu)點是：l 報價工作有專門的人員和組織作保障，報價活動反應(yīng)靈敏，效率高。l 報價人員可以得到較全面的培訓(xùn)和提高，報價的基礎(chǔ)研究和開發(fā)能得到保障。l 有利于報價資料和經(jīng)驗的積累，報價水平比較穩(wěn)定。這種模式的缺點是：l 項目報價和項目執(zhí)行脫節(jié)，特別對于大型投標(biāo)項目，報價經(jīng)理與項目經(jīng)理交接困難，項目執(zhí)行早期啟動困難。l 報價部或市場開發(fā)部的估算人員的水平可能與實際執(zhí)行工作有較大偏差，增加項目風(fēng)險。由項目執(zhí)行中心負(fù)責(zé)、組織和管理報價的方式。本模式下項目執(zhí)行中心將任命一名項目經(jīng)理來擔(dān)任報價經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)該項目報價，在市場開發(fā)部或其他部門的配合下編寫商務(wù)和技術(shù)標(biāo)書。當(dāng)項目投標(biāo)成功后，報價經(jīng)理將直接轉(zhuǎn)成項目經(jīng)理，繼續(xù)負(fù)責(zé)該項目的執(zhí)行。參加報價的各專業(yè)負(fù)責(zé)人直接轉(zhuǎn)為項目各專業(yè)負(fù)責(zé)人。 這種模式的優(yōu)點是：l 項目不存在交接問題，項目經(jīng)理和專業(yè)人員對項目的技術(shù)情況熟悉，對可能產(chǎn)生的問題有較早的了解，對報價前后過程了解，有利與項目的順利啟動和執(zhí)行。這種模式的缺點是：l 由于參加報價的人員和項目經(jīng)理變化頻繁，報價水平不穩(wěn)定，不能充分代表公司的報價水平，并且不利于人員的培訓(xùn)和提高l 不利于資料的積累和報價基礎(chǔ)工作的開發(fā)。 總之，這兩種模式各有其優(yōu)缺點，SEI應(yīng)根據(jù)公司的具體情況和項目情況，建立起職責(zé)分明的報價管理系統(tǒng)和相適應(yīng)的報價運(yùn)作模式。當(dāng)前SEI的報價模式是上述兩種模式的綜合，即：市場開發(fā)部負(fù)責(zé)項目報價的牽頭組織工作，由市場開發(fā)部派遣商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)信息收集，與業(yè)主的聯(lián)絡(luò)，組織有關(guān)部門編制商務(wù)標(biāo)書，參加標(biāo)書的澄清和合同談判。為了明確項目中的各項職責(zé)，市場開發(fā)部還可能負(fù)責(zé)派出報價經(jīng)理（兼商務(wù)經(jīng)理），在市場開發(fā)部的統(tǒng)一部署下，負(fù)責(zé)項目報價的牽頭組織工作。同時項目執(zhí)行中心派遣項目經(jīng)理（在市場開發(fā)部未能派遣報價經(jīng)理時代替報價經(jīng)理），由項目經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)書的編制工作3 投標(biāo)報價工作流程3.1信息收集和資格審查信息收集是指公司市場銷售人員或其它技術(shù)人員通過收集信息，技術(shù)交流和業(yè)務(wù)合作，得到各種項目信息，經(jīng)過對可能項目的跟蹤訪問，了解業(yè)主的動向，介紹公司的情況，獲得業(yè)主的認(rèn)可，爭取到投標(biāo)資格和詢價文件。對于所獲的投標(biāo)機(jī)會，需要對是否投標(biāo)進(jìn)行決策和判斷。由于投標(biāo)工作是一種單向的市場投入，投標(biāo)失敗會造成公司的人、財、物的損失和浪費(fèi)，不符合公司能力和情況的項目，中標(biāo)后也會給公司造成經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)上的損失，所以必須對每個項目進(jìn)行篩選評審，對是否參與投標(biāo)作出決策。對投標(biāo)項目進(jìn)行審查的主要的內(nèi)容有：a) 項目是否符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)b) 項目的類型、規(guī)模和資金落實情況c) 項目的技術(shù)難度和公司的能力d) 項目的設(shè)計、施工、現(xiàn)場情況e) 項目的風(fēng)險、效益情況f) 投標(biāo)的競爭情況和成功的可能性市場、報價和其它相關(guān)部門對項目的情況進(jìn)行評估后，作出初步的決策，準(zhǔn)備參與資格審查工作，提交公司領(lǐng)導(dǎo)層決策。按國際慣例，在正式投標(biāo)前，業(yè)主通常要對投標(biāo)人進(jìn)行資格審查，即在正式發(fā)出詢價文件之前，對承包商進(jìn)行預(yù)選，避免不合格的公司參加投標(biāo)，降低投標(biāo)成本，只有通過資格審查的投標(biāo)人才有資格參加正式投標(biāo)。因此認(rèn)真準(zhǔn)備資格預(yù)審文件是爭取獲得竟標(biāo)成功的開始。通常的資格審查文件一般包括以下內(nèi)容：a) 公司的基本情況：公司的組織機(jī)構(gòu)，法人地位，通信聯(lián)系地址，經(jīng)營范圍，資產(chǎn)情況，從事服務(wù)的資質(zhì)證明。b) 公司的資源能力：公司的技術(shù)能力，軟硬裝備情況，管理水平，擬為本項目配備的人員及管理人員的資歷證明和經(jīng)驗，采取的措施。c) 公司的財務(wù)情況：公司在資本、債務(wù)、流動資金，資金周轉(zhuǎn)能力和融資能力等d) 從事同類工程的經(jīng)驗：同類工程業(yè)主出具的證明文件，項目的情況介紹，如名稱、地點、規(guī)模、服務(wù)內(nèi)容、開完工日期，承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，成功經(jīng)驗或失敗教訓(xùn)等。不同的項目招標(biāo)對資格預(yù)審的內(nèi)容和深度要求不同，對于大型石化裝置的投標(biāo)，業(yè)主往往編寫專門的資格審查文件和各種對項目實施的問題表，普通的項目多對投標(biāo)人的能力，資格進(jìn)行了解和審查，對于一些有長期合作關(guān)系的邀請投標(biāo)的公司，往往不在進(jìn)行單獨的資格審查，相關(guān)的資格證明文件往往作為商務(wù)標(biāo)書的組成部分提交給業(yè)主。3.2資格審查和保函文件通過業(yè)主的資格審查，并得到項目詢價文件后，工程公司應(yīng)開始準(zhǔn)備有關(guān)投標(biāo)保函工作，在正式的公開投標(biāo)活動中，在不同的投標(biāo)時期常常需要提供各種保函文件。在正式提交標(biāo)書時，一般要求提供投標(biāo)押金，以保證投標(biāo)人履行標(biāo)書中的承諾，不得撤消。國際上，投標(biāo)押金采用的形式有交付現(xiàn)金，保付支票，銀行匯票，不可撤消信用證，銀行保函和保險公司或擔(dān)保公司出具的投標(biāo)擔(dān)保書等。在實際的運(yùn)作中，特別是與小項目或老客戶，可根據(jù)實際情況協(xié)商，來確定是否提交上述報函。3.3投標(biāo)策略和報價組織由于報價工作在技術(shù)，能力和工作效率上都有較高的要求，具有反映迅速的報價隊伍是成功取得項目的重要的組織保障，直接體現(xiàn)了公司的技術(shù)水平和工作態(tài)度。公司在報價活動正式開始時，應(yīng)任命一名具有豐富經(jīng)驗和組織能力的報價經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)整個報價活動，報價經(jīng)理有時由項目執(zhí)行中心派出項目經(jīng)理擔(dān)任，有時由市場開發(fā)部門的報價人員兼任，各個專業(yè)的負(fù)責(zé)人也應(yīng)由技術(shù)過硬而且經(jīng)過報價培訓(xùn)的人員擔(dān)任，組成報價組開始工作。報價開始時，應(yīng)由公司主管領(lǐng)導(dǎo)與報價經(jīng)理，市場開發(fā)、項目等領(lǐng)導(dǎo)召開報價策略會，為整個報價工作確定公司的目標(biāo)和準(zhǔn)則及初步的行動計劃。根據(jù)會議的精神，由報價經(jīng)理編寫和完成報價計劃或報價提綱。報價計劃主要內(nèi)容有：a) 向各個專業(yè)技術(shù)人員介紹項目的背景情況，品種、規(guī)模和商務(wù)技術(shù)要求。b) 明確報價范圍，確定各個專業(yè)之間，報價范圍內(nèi)外的職責(zé)分工。c) 解釋公司的報價目標(biāo)，規(guī)定估算的方式和偏差幅度要求。d) 明確各個專業(yè)的工作要求和任務(wù)，協(xié)調(diào)各個專業(yè)之間的關(guān)系e) 規(guī)定各個專業(yè)的工作進(jìn)度要求，明確各個控制點。f) 列出報價組的人員名單和聯(lián)系電話。報價計劃得到批準(zhǔn)后，項目組成立，人員到位，由報價經(jīng)理組織召開報價開工會，使每一個報價組成員都明確公司的策略。開工會的主要內(nèi)容是a) 介紹項目情況，分發(fā)相關(guān)的詢價文件，澄清詢價要求。b) 討論報價計劃，解答各個專業(yè)的問題c) 收集有關(guān)問題，安排參加業(yè)主的詢價書澄清會和現(xiàn)場調(diào)查會。d) 根據(jù)會議內(nèi)容，修正報價計劃或編寫開工報告。大型項目的投標(biāo)往往還需要分包商作配合，所以報價工作開始后，在報價策略會上就應(yīng)定出分包的范圍和分包商名單，編寫項目分包計劃。由報價經(jīng)理主持召開分包協(xié)調(diào)會，與分包商明確分包的內(nèi)容，分包的方式，權(quán)利和義務(wù)劃分，詳細(xì)的工作時間計劃等。3.4工時、材料和費(fèi)用估算工時、材料和費(fèi)用估算是報價工作的核心任務(wù)和中心工作，仔細(xì)分析ITB文件所提供的裝置的基礎(chǔ)資料和數(shù)據(jù)，明確報價范圍和專業(yè)分工是報價工作重要任務(wù)。根據(jù)我們公司現(xiàn)階段的報價情況，我們的報價范圍一般有以下幾種類型：a) 總承包或合作總承包報價b) 采購或施工分包報價c) 采購或施工監(jiān)理服務(wù)報價d) 工程設(shè)計（基礎(chǔ)設(shè)計，初步設(shè)計，詳細(xì)設(shè)計）報價其中工程設(shè)計和國內(nèi)采購服務(wù)及監(jiān)理服務(wù)是公司最經(jīng)常的報價形式，大部分是國內(nèi)外商投資的項目，也有部分是國外項目的返包設(shè)計。工程設(shè)計報價的主要工作是確定設(shè)計人工時的消耗量，各專業(yè)的分工范圍，設(shè)計深度要求等，多采用總價合同為主的報價方式；采購和監(jiān)理服務(wù)由于服務(wù)和成本的難以準(zhǔn)確測定，多采用人工時單價和實報實銷相結(jié)合的價格方式。準(zhǔn)確測量估算出總的工程投入量是十分重要的，本節(jié)各個專業(yè)人員對報價范圍的工作量評估則是從公司內(nèi)部角度計算公司的投入成本，它對該報價的收益和風(fēng)險評價有直接的影響。特別是一些小型設(shè)計或技術(shù)服務(wù)項目，往往以它為基礎(chǔ)加上一定的利潤率和不可預(yù)見費(fèi)用來作為報出的價格。所以以合適的方法和步驟來準(zhǔn)確估算是十分必要的。對項目工程量進(jìn)行評估的工作一般按專業(yè)由各個專業(yè)技術(shù)人員對其專業(yè)的相關(guān)部分做出分析。各專業(yè)人員的工作一般有：閱讀相關(guān)詢價文件，分析報價范圍內(nèi)外的技術(shù)分工，確定設(shè)計的基礎(chǔ)條件和其他專業(yè)的條件，確定最終成品的要求和深度，列出初步的圖紙目錄和相關(guān)的其它服務(wù)活動計劃，確定最終的人工投入。完成上述工作不但要求參與報價工作的工程人員必須具有深厚的技術(shù)基礎(chǔ)和工程經(jīng)驗，而且必須了解國外工程設(shè)計的要求和做法，并且還要有整體觀念和商業(yè)頭腦。而當(dāng)前主要的問題主要集中在兩個方面，一是部分年輕的工程師對標(biāo)書的理解深度不夠，對國內(nèi)和國外專業(yè)分工的差異不了解，造成范圍的漏報或重復(fù)報價，工時明顯偏小或偏大，但由于這種現(xiàn)象比較明顯，一般容易被發(fā)現(xiàn)和糾正，另一種是部分工程人員偏于保守，或者擔(dān)心漏報，或者擔(dān)心執(zhí)行工期太緊，估工往往偏高且難以發(fā)現(xiàn)和壓縮。以上情況都可能使報價發(fā)生很大的偏差，導(dǎo)致失敗。最終解決當(dāng)前問題的方法是了解國外工程設(shè)計公司的報價體制，對相關(guān)的技術(shù)人員進(jìn)行專門的報價培訓(xùn)，并且采用以市場為導(dǎo)向的報價思想，將工作量估計和風(fēng)險估計分開。將最終報出的價格與專業(yè)人員的將來可能的工作量脫鉤，才能獲得真實可信的公司的投入成本。國外工程公司一般都有相應(yīng)的軟件和技術(shù)數(shù)據(jù)庫做支持，可以迅速對報價工作作出反應(yīng)，學(xué)習(xí)國外的報價體制和思想，建立本公司的技術(shù)數(shù)據(jù)和人才儲備是提高報價水平的必經(jīng)之路。3.5標(biāo)書寫作標(biāo)書又稱項目建議書，一般分成商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書和其它的輔助文件，但在具體報價中可根據(jù)詢價書的要求進(jìn)行簡化或添加。3.5.1標(biāo)書的編寫組織報價經(jīng)理對整個標(biāo)價工作進(jìn)行控制，負(fù)責(zé)標(biāo)書的編寫工作。在報價工作中，由報價經(jīng)理組織工程估算人員和技術(shù)經(jīng)濟(jì)評價人員對投標(biāo)項目的投資進(jìn)行估算，預(yù)測業(yè)主可能接受的價格范圍，結(jié)合已經(jīng)確定的報價策略做出幾種可能的價格方案供選擇。報價經(jīng)理還要協(xié)調(diào)項目執(zhí)行中心、項目控制部和質(zhì)量管理處，編寫項目執(zhí)行建議書、項目建議的進(jìn)度計劃和質(zhì)量計劃。報價經(jīng)理最終要匯總商務(wù)、法律、財務(wù)、保險等相關(guān)專業(yè)的對業(yè)主的商務(wù)條款的意見，會同市場開發(fā)人員編寫商務(wù)標(biāo)書初稿。各個技術(shù)專業(yè)應(yīng)按照報價計劃的要求，在報價經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對公司的工時消耗和費(fèi)用消耗作出估計，編寫本專業(yè)的服務(wù)范圍、分工責(zé)任和初步的圖紙目錄和活動計劃，各專業(yè)的技術(shù)方案和文件應(yīng)按設(shè)計審核程序，由各級技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行審核，最后匯總到報價經(jīng)理。報價經(jīng)理協(xié)調(diào)各個專業(yè)之間的條件傳遞，匯總各專業(yè)的問題，完成與業(yè)主的澄清工作。各專業(yè)的文件匯總到報價經(jīng)理后，由報價經(jīng)理進(jìn)行初步的審查，提出修改意見，測算出公司對該項目可能的總投入成本，編寫技術(shù)標(biāo)書的初稿。3.5.2標(biāo)書的內(nèi)容構(gòu)成在投標(biāo)活動中，標(biāo)書是投標(biāo)商根據(jù)詢價書的要求對其所提供的服務(wù)作出的價格和其它責(zé)任的承諾，它體現(xiàn)了投標(biāo)商對該項目的興趣和對該項目執(zhí)行的能力和計劃，是業(yè)主選擇和衡量投標(biāo)商的重要依據(jù)。但是，標(biāo)書的意義并不局限于此，投標(biāo)活動本身又是重要的商務(wù)機(jī)遇，每一個投標(biāo)商都應(yīng)抓住這個市場機(jī)會，使標(biāo)書成為介紹投標(biāo)商能力的有力的宣傳資料，項目談判的基礎(chǔ)，項目執(zhí)行和項目控制的原始文件。由于標(biāo)書既要體現(xiàn)投標(biāo)商本身的技術(shù)能力和又要說明投標(biāo)商對該項目的技術(shù)方案和執(zhí)行計劃，這使得標(biāo)書內(nèi)容十分繁雜，特別是在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)條件下，幾乎所有的大型項目的標(biāo)書都用英語完成，這就增加了編寫上的許多語言障礙。內(nèi)容雜亂，層次不清標(biāo)書會使業(yè)主對投標(biāo)商的印象大打折扣，導(dǎo)致投標(biāo)失敗，所以有必要對如何組織和編寫標(biāo)書進(jìn)行分析討論。通常在標(biāo)書編寫中存在以下幾方面的問題：l 通篇都是平淡乏味的技術(shù)描述。l 對任何項目或業(yè)主都反復(fù)使用投標(biāo)商的一些標(biāo)準(zhǔn)文本，沒有針對業(yè)主的問題，充分滿足業(yè)主的需要。l 過分拘泥于業(yè)主的詢價要求。l 缺乏具體的項目執(zhí)行方案，沒有實質(zhì)性的內(nèi)容，僅有一些投標(biāo)商的夸大性詞語。l 過分強(qiáng)調(diào)一些責(zé)任條款。如上面提到的，報價工作的獨特性主要體現(xiàn)在每一本標(biāo)書的內(nèi)容構(gòu)成上。對于某一個具體的報價項目，報價經(jīng)理要考慮標(biāo)書構(gòu)成的許多問題，如標(biāo)書應(yīng)包含那些內(nèi)容，如何進(jìn)行組織，采用那些文件，如何使標(biāo)書的內(nèi)容有針對性，有目標(biāo)的滿足業(yè)主的要求等。優(yōu)秀的標(biāo)書通常要求能夠滿足以下內(nèi)容：l 充分理解業(yè)主需要的服務(wù)和要求l 告訴業(yè)主具體解決問題的方案l 告訴業(yè)主過去解決與此相類似的問題的經(jīng)驗l 告訴業(yè)主能夠用來解決問題的資源l 提供給業(yè)主有價值的相關(guān)材料l 提出業(yè)主需要支付的費(fèi)用額上述問題的回答對應(yīng)著標(biāo)書的相應(yīng)內(nèi)容，正確清楚地完成上述問題就可以編制出體現(xiàn)投標(biāo)商水平和業(yè)主要求的標(biāo)書。報價要求指導(dǎo)思想提供文件的種類文件數(shù)量文本類型1業(yè)主要求的服務(wù)認(rèn)真閱讀詢價文件(Invitation to Bid)，了解業(yè)主的要求和項目細(xì)節(jié)。l 標(biāo)書的封面信函（表明對業(yè)主的感謝和對核心內(nèi)容的確認(rèn)）1頁全新文本2全面分析和理解業(yè)主的要求列出項目的所有參數(shù)，問題和困難所在，從一開始就應(yīng)該讓業(yè)主清楚他們只有接受你的標(biāo)書才能獲得最大的好處。而不能指望業(yè)主來化時間來判斷標(biāo)書的質(zhì)量l 分析業(yè)主的要求l 簡略的描述解決問題的方針和策略3-4頁全新文本3說明將如何具體來執(zhí)行項目和解決問題給出項目管理，設(shè)計服務(wù)，技術(shù)工藝技術(shù)，總圖布置，設(shè)備表，項目進(jìn)度，采購計劃和施工方案等項目執(zhí)行的細(xì)節(jié)，即一個完整的項目描述。注意：不要提供與解決問題無關(guān)的一些投標(biāo)商介紹冊子，真正有說服力的是投標(biāo)商能夠執(zhí)行項目的能力。l 項目組織機(jī)構(gòu)l 項目進(jìn)度l 項目執(zhí)行計劃l 人員安排l 工藝技術(shù)l 裝置描述l 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)l 服務(wù)分工l 設(shè)備材料采購分工l 項目施工方案50-100頁采用75%的標(biāo)準(zhǔn)文本和25%的微小改動4說明解決過去類似問題的經(jīng)歷和經(jīng)驗提供過去執(zhí)行過的與當(dāng)前項目相類似的項目的細(xì)節(jié)和經(jīng)驗l 相似裝置的描述l 過去的管理方式l 最近的工程項目業(yè)績3-4頁標(biāo)準(zhǔn)文本5說明能支持該項目的資源提供所具有的設(shè)備裝置的情況，人員水平，技術(shù)支持軟件，特殊的工程技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)的工程設(shè)計程序，質(zhì)量管理程序等l 投標(biāo)商的人員簡歷l 軟硬件情況l 辦公設(shè)施l 管理體制和程序50頁標(biāo)準(zhǔn)文本6其他有用的參考文件把一些介紹性的信息和文件放在標(biāo)書的后面l 投標(biāo)商的介紹l 投標(biāo)商的年報l 質(zhì)量手冊l 程序文件l 其他的資質(zhì)證明100頁標(biāo)準(zhǔn)文本7執(zhí)行該項目業(yè)主將支付的費(fèi)用盡可能使價格處于普通的價位本部分一般單獨列成商務(wù)標(biāo)書l 價格l 支付時間表l 裝置交付l 技術(shù)保證l 責(zé)任和義務(wù)l 一般的合同條款l 執(zhí)行條件l 投標(biāo)保函l 法律仲裁l 銀行證明l 融資計劃l 其他商務(wù)條款5-15頁33%的新文本33%的標(biāo)準(zhǔn)文本并有改動33%的標(biāo)準(zhǔn)文本沒有改變上文是一個總承包報價的典型內(nèi)容，在工程報價中，可以根據(jù)實際情況，對內(nèi)容和長度進(jìn)行調(diào)整。文本類型不同表明了在一個新標(biāo)書編制工作中可能投入的工作量不同。編寫全新的文件往往是費(fèi)時費(fèi)力，但在已有的文本上進(jìn)行修改情況會好得多。l 全新文本是針對該項目重新編寫的部分，通常由報價經(jīng)理來編寫，其特點是必須具有相當(dāng)?shù)恼f服力。l 標(biāo)準(zhǔn)文本但有部分改動是以投標(biāo)商原有的文件資料為基礎(chǔ)，根據(jù)當(dāng)前報價項目的特點進(jìn)行改寫而成的。例如上表第3項中的技術(shù)文件，可以由工程技術(shù)人員針對項目的技術(shù)要求進(jìn)行改寫。l 標(biāo)準(zhǔn)文本沒有改動是指一些標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)商文本，可以直接加入標(biāo)書中。這類文件主要是指一些投標(biāo)商的資質(zhì)材料、投標(biāo)商的資源設(shè)施和過去的業(yè)績等。但是必須指明這部分文件也是經(jīng)常更新的，但不應(yīng)等到報價時再進(jìn)行。根據(jù)上面的內(nèi)容要求和文本組織技巧就可以實現(xiàn)報價工作的第一個目標(biāo)，使標(biāo)書具有獨特性，說服力，而且節(jié)省許多人力物力的投入。3.5.3標(biāo)書的寫作技巧在報價工作中，可行的技術(shù)方案和準(zhǔn)確的報價評估是取得報價成功的關(guān)鍵。但即使有合理的內(nèi)容構(gòu)成和高效的報價體系，最終的工作都要體現(xiàn)和落實到標(biāo)書的文字編寫中。文不達(dá)意，邏輯混亂，錯誤百出的標(biāo)書也使業(yè)主對投標(biāo)商的能力和工作態(tài)度產(chǎn)生懷疑，雖然許多工程技術(shù)人員都有較強(qiáng)的解決工程技術(shù)問題的能力，但具有的科技文章寫作能力，特別是英語寫作能力的人材并不多。所以編寫高水平的標(biāo)書應(yīng)注意下面一些標(biāo)書的寫作技巧：l 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書結(jié)構(gòu)。完善的標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書結(jié)構(gòu)可以節(jié)省許多工作量。l 利用資料庫。保存過去的報價文件，盡可能多的使用已有的標(biāo)準(zhǔn)文件。l 修改。標(biāo)書的初稿肯定會存在錯誤和偏差，所以必須對初稿進(jìn)行檢查，修改甚至重新編寫。l 簡潔。標(biāo)書必須是簡潔而且切中主題，不要用太多的空洞的大話。l 完整。要保證業(yè)主所需要的信息已經(jīng)全都包括在標(biāo)書中。l 禮貌。要處處體現(xiàn)出對業(yè)主的考慮，要體現(xiàn)出對業(yè)主的尊敬和感激。l 清楚。層次分明，并且要用積極的語氣和口吻。l 正確。要反復(fù)檢查語法和拼寫錯誤，滿紙錯誤的標(biāo)書會使業(yè)主對報價商的印象大打折扣。3.6風(fēng)險、效益評估各專業(yè)在進(jìn)行技術(shù)報價時還應(yīng)同時提出可能存在的風(fēng)險概率和損失影響，報價經(jīng)理應(yīng)全面分析和整理項目可能存在的風(fēng)險因素，如工藝風(fēng)險，設(shè)計風(fēng)險，采購風(fēng)險，施工風(fēng)險，進(jìn)度風(fēng)險，財務(wù)風(fēng)險，政治風(fēng)險及不可預(yù)見因素，采用一定的計算方法，確定出風(fēng)險費(fèi)用的數(shù)值。編寫出完整的風(fēng)險評估報告供公司決策。根據(jù)已經(jīng)確定的價格方案，項目可能的投入成本估計和風(fēng)險估計，應(yīng)對最后確定的總價進(jìn)行效益分析，計算出單位人工時收益和允許的最高成本，通過效益水平的比較，決定是否進(jìn)行方案調(diào)整或價格的變更。報價經(jīng)理應(yīng)與市場、項目等負(fù)責(zé)人對效益評估作出決策，編寫效益評估報告。項目在實施過程中常常會產(chǎn)生許多與報價時估計不一致的情況，造成費(fèi)用的增加，對承包商造成風(fēng)險和虧損，為了減少風(fēng)險損失，在報價階段就要對可能發(fā)生的各種風(fēng)險進(jìn)行分析，制定出相應(yīng)的對策和方法。當(dāng)報價的價格方案基本確定后還需要對其進(jìn)行效益評價，分析項目是否盈利，以便對該投標(biāo)項目的利潤情況心中有數(shù)，為進(jìn)一步的合同談判和執(zhí)行做基礎(chǔ)。風(fēng)險分析工作是報價工作的重要組成部分，而在具體的實踐中卻往往沒有給予足夠的重視，報價工作只停留在對工程量和投資額的估計中，沒有從項目執(zhí)行的全過程考慮可能存在的問題。一般講，項目的風(fēng)險分成六大類：政治風(fēng)險，現(xiàn)場風(fēng)險，執(zhí)行風(fēng)險，成本風(fēng)險，財務(wù)風(fēng)險，合同風(fēng)險報價階段存在的風(fēng)險主要是執(zhí)行風(fēng)險、合同風(fēng)險和成本風(fēng)險。l 執(zhí)行風(fēng)險主要有a) 公司本身技術(shù)水平風(fēng)險：技術(shù)不熟練，設(shè)計錯誤或遺漏，設(shè)計條件變化的影響等風(fēng)險b) 項目進(jìn)度風(fēng)險：設(shè)計變更，設(shè)計失誤、條件拖延等造成的工期延誤c) 設(shè)備材料風(fēng)險：設(shè)備材料的價格上漲，制造、檢驗和運(yùn)輸風(fēng)險d) 施工風(fēng)險：勞動力費(fèi)用變化，施工進(jìn)度，施工費(fèi)用，施工機(jī)具等因素造成的風(fēng)險e) 其他在項目執(zhí)行中發(fā)生的風(fēng)險l 合同風(fēng)險是指合同條款中承包商和業(yè)主之間權(quán)利、義務(wù)的有關(guān)規(guī)定如付款規(guī)定、懲罰規(guī)定、變更終止規(guī)定可能帶來的風(fēng)險。l 成本風(fēng)險是各種費(fèi)用變更、成本變化可能造成的風(fēng)險。報價過程中，各個專業(yè)報價負(fù)責(zé)人應(yīng)編制本專業(yè)的風(fēng)險評估報告，列出可能存在的風(fēng)險，發(fā)生的概率和可能造成的影響，項目控制、設(shè)計、采購和施工等部分也應(yīng)提交各自部門的風(fēng)險報告，報價經(jīng)理應(yīng)匯集各部門的風(fēng)險報告，指定相應(yīng)決策，編寫綜合風(fēng)險評估報告。化解風(fēng)險和減少損失的方法有以下四種：a) 回避 (Avoid) b) 控制 (Control)c) 保險 (Insurance)d) 不可預(yù)見費(fèi) (contingency)在報價中對不可預(yù)見費(fèi)做出合理的估計是十分重要的，過高過低的不可預(yù)見費(fèi)都會影響項目的成功。不可預(yù)見費(fèi)可分成兩種：基本不可預(yù)見費(fèi)和特殊不可預(yù)見費(fèi)。兩者大都采用期望值法，根據(jù)估算偏差系數(shù)來確定。基本不可預(yù)見費(fèi)=各類費(fèi)用的估算值平均估算偏差系數(shù)對于平均估算偏差系數(shù)可以根據(jù)項目的進(jìn)展程度，報價基礎(chǔ)資料的完備程度和實際經(jīng)驗確定，一般在早期規(guī)劃階段，平均估算偏差系數(shù)為30%，工藝包設(shè)計完成，為平均估算偏差系數(shù)20%，基礎(chǔ)設(shè)計完成，平均估算偏差系數(shù)為10%。特殊不可預(yù)見費(fèi)=可能發(fā)生風(fēng)險的最大額外費(fèi)用的估算值該風(fēng)險可能發(fā)生的概率百分?jǐn)?shù)由于在實際情況下，風(fēng)險的發(fā)生概率難以確定，通常多采用非確定性方法進(jìn)行計算。例如平均決策法、樂觀決策法、悲觀決策法、樂觀系數(shù)法、懊悔值法等，上述方法可多個同時的使用，準(zhǔn)確程度常常取決于決策者的經(jīng)驗和對項目風(fēng)險的態(tài)度。基本不可預(yù)見費(fèi)多作為費(fèi)用估算的組成部分列入費(fèi)用總額，特殊不可預(yù)見費(fèi)一般單獨列出，根據(jù)風(fēng)險情況單獨處理。隨個管理理論和計算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在許多工程采用蒙特卡羅模擬技術(shù)(The Monte Carlo Simulation)來對風(fēng)險進(jìn)行分析，確定不可預(yù)見費(fèi)。蒙特卡羅模擬技術(shù)是用隨機(jī)數(shù)對各類費(fèi)用進(jìn)行隨機(jī)模擬，經(jīng)過多次重復(fù)模擬得到每類費(fèi)用的概率圖和項目費(fèi)用的概率分布曲線，在根據(jù)概率分布曲線和可接受的風(fēng)險等級來選擇不可預(yù)見費(fèi)。項目是否盈利對公司的運(yùn)作十分重要，除為了進(jìn)入某個市場或保持市場份額等個別情況外，報出的價格應(yīng)高于公司的成本投入，保證公司獲得最大可能的利潤贏余，獲得經(jīng)濟(jì)效益。所以每個項目的最終價格報出前，都應(yīng)對其收益情況進(jìn)行審查，決定對該項目的取舍。根據(jù)外部市場競爭的報價指導(dǎo)思想，項目的最終報價是對項目進(jìn)行市場技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析，估算出項目的可能的投資，確定出業(yè)主最可接受的標(biāo)底價格，根據(jù)競爭情況，定出的既可中標(biāo)又可獲利的最大的收益。而公司各個專業(yè)人員對報價范圍的工作量評估則是從內(nèi)部角度計算公司的對該項目的成本投入，通過對收益和投入的對比就能反映出該項目的收益情況。對與總承包項目的收益評估較為復(fù)雜，需要對設(shè)備材料費(fèi)用，施工安裝費(fèi)用進(jìn)行詳細(xì)分析。對于設(shè)計和其他技術(shù)服務(wù)項目可以計算該項目每個人工時可能的收益與基礎(chǔ)人工時費(fèi)率來判斷效益情況，前面講到的基礎(chǔ)人工時費(fèi)率反映了每個可賣人工時所負(fù)擔(dān)的公司成本，是反映了公司運(yùn)行成本的高低的指標(biāo)。當(dāng)報價反算出的每個人工時收益高于基礎(chǔ)人工時費(fèi)率時，說明本項目在當(dāng)前的公司成本條件下是有收益的；當(dāng)每個人工時收益低于基礎(chǔ)人工時費(fèi)率時，說明本項目不能收回成本，應(yīng)考慮或者放棄該項目或者調(diào)整報出價格。3.7標(biāo)書評審和交付標(biāo)書的初稿修改完畢后在提交給業(yè)主前，應(yīng)組織各相關(guān)部門對技術(shù)標(biāo)書和商務(wù)標(biāo)書進(jìn)行全面的評審。審查一般分成兩部分：技術(shù)和商務(wù)標(biāo)書的文件評審和最終價格評審。標(biāo)書的文件評審包括標(biāo)書的完整性，體現(xiàn)出技術(shù)水準(zhǔn)，有無重大的遺漏或疏忽等。標(biāo)書的價格評審主要由公司領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)已經(jīng)確定的報價思想和策略，通過對報價經(jīng)理提交的風(fēng)險報告、效益評估報告，選擇出最終價格方案。根據(jù)評審意見，報價經(jīng)理完成商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書的正式本，核對業(yè)主詢價書的要求，將標(biāo)書和其他需要的資料密封，按詢價書要求的時間提交到業(yè)主手中。3.8標(biāo)書澄清和談判標(biāo)書提交后，業(yè)主通常要召開標(biāo)書的澄清會，對標(biāo)書中的疑問進(jìn)行澄清和確認(rèn)，報價經(jīng)理要組織相關(guān)專業(yè)人員解答業(yè)主的問題