2012年三明市沙縣融興·金鼎城整體（1期）營(yíng)銷策劃案.ppt

,SHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGQIANQIDINGWEICEHUAAN沙縣融興 金鼎城前期定位策劃案,RONGXINGJINDINGCHENGQUANCHENGYINGXIAOCEHUA融興地產(chǎn)/金鼎城全程營(yíng)銷策劃推廣案,蔚藍(lán)出品,撥冗沉菁，本次提案大綱,第一篇章/市場(chǎng)現(xiàn)狀,第二篇章/戰(zhàn)略方向,第三篇章/客戶鎖定,第四篇章/推廣延展,第五篇章/全案推盤,第六篇章/首期推盤,第七篇章/商業(yè)推廣,蔚藍(lán)堅(jiān)持認(rèn)為：,做一個(gè)區(qū)的項(xiàng)目，要有一個(gè)市的眼光,做一個(gè)市的項(xiàng)目，要有一個(gè)省的眼光,做一個(gè)省級(jí)的項(xiàng)目，就要有全國(guó)的眼光,因?yàn)檫@樣決定了我們的項(xiàng)目形象是否 大氣、包容，且具有品牌的可塑性 ！,所以，我們和別人不同就是,別人從項(xiàng)目出發(fā)找缺陷、找賣點(diǎn)，我們則從城市出發(fā),找個(gè)性、找價(jià)值，然后再附加到項(xiàng)目上,抓住這一點(diǎn)，就揭開(kāi)了萬(wàn)眾歸心的序幕,但是，前方并非一馬平川,SANMINGSHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGXIANZHUANG 第一篇章：市場(chǎng)現(xiàn)狀,1、2005年底2012年春節(jié)沙縣商品住宅非理性飆漲,2012年，沙縣商品房平均價(jià)格按交易登記備案部門統(tǒng)計(jì)為2211元/平方米，與上年同期相比上漲44.6%；其中，商品住宅平均價(jià)格為2094.8元/平方米，與上年同比增長(zhǎng)52.5%。推動(dòng)房?jī)r(jià)上漲原因，主要是地價(jià)快速上漲、需求較旺、城市建設(shè)加快、“羊群”效應(yīng)等因素共同推動(dòng)。,沙縣房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀不容樂(lè)觀,2、2012年沙縣商品房供求失衡,2012年，全縣商品房累計(jì)批準(zhǔn)預(yù)售28萬(wàn)平方米，與上年同期相比上升40%；其中住宅批準(zhǔn)預(yù)售21.28萬(wàn)平方米，與上年同期相比上升31%。同期全縣商品房累計(jì)銷售14.4萬(wàn)平方米，與上年同期相比下降24%；其中住宅銷售13.11萬(wàn)平方米，占商品房銷售面積的比重為90%，與上年同期相比下降25%。,從批準(zhǔn)預(yù)售數(shù)據(jù)來(lái)看，全縣商品房批準(zhǔn)預(yù)售總量增幅較大，市場(chǎng)供應(yīng)量較多，說(shuō)明目前沙縣的商品房市場(chǎng)供應(yīng)充足。從銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，供給量大于銷售量，商品房、商品住宅銷售量與上年同期相比分別下降了24%、25%。說(shuō)明沙縣的房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)出現(xiàn)了較為明顯的滯銷現(xiàn)象。,3、2012、2007年沙縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)放量過(guò)大,2012年，沙縣共完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資5.5694億元，與上年同期相比增長(zhǎng)145.5%；房屋施工面積51.85萬(wàn)平方米，其中新開(kāi)工面積29.13萬(wàn)平方米，與上年同期相比分別增長(zhǎng)42%、188%；竣工面積17.59萬(wàn)平方米，與上年同期相比增長(zhǎng)423%。,從商品房開(kāi)發(fā)情況來(lái)看，商品房開(kāi)發(fā)完成5.0795億元，與上年同期相比增長(zhǎng)183%；住宅施工面積39.49萬(wàn)平方米，其中新開(kāi)工面積21.76萬(wàn)平方米，與上年同期相比分別增長(zhǎng)56%、272%；住宅竣工面積13.07萬(wàn)平方米，與上年同期相比增長(zhǎng)365%。,沙縣2007土地供應(yīng)增加,298831 274226,總之目前沙縣房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀,供大于求。,市場(chǎng)繼續(xù)規(guī)模放量。,市民理性觀望。,那么，我們?cè)谂c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極其相近又相似的環(huán)境下，是選擇創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)還是去瓜分市場(chǎng)？,如果是瓜分市場(chǎng)，就是要爭(zhēng)第一或第二，就是要比較,跟誰(shuí)比較 龍湖天成比較？ 鳳凰城比較？ 民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)比較？ 翠綠山莊比較？ 萬(wàn)佳花園比較？ 首府比較？ ,02比較什么 區(qū)域比較？除了民發(fā)，唯我獨(dú)尊。而本案跟民發(fā)同地不同生 地段比較？同上 配套比較？無(wú)論內(nèi)部還是外部配套，本案都具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì) 環(huán)境比較？是人居環(huán)境還是商業(yè)環(huán)境 還是建筑比較？歐式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格都屬不同模式 還是景觀比較？本案也可圈可點(diǎn) 還是物業(yè)比較？還是智能安防比較？ ,爭(zhēng)是不爭(zhēng)，不爭(zhēng)是爭(zhēng)。 所以本案與別的項(xiàng)目沒(méi)什么好比的。,可以肯定的說(shuō)，一定是,跳出普通競(jìng)爭(zhēng)層面,建立一個(gè)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),SANMINGSHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGLUZAIHEFANG 第二篇章：戰(zhàn)略方向,本案要勇敢地做,做沙縣的,唯一！ 至少在較長(zhǎng)的一段時(shí)間,沙縣以后肯定會(huì)出現(xiàn)比我們景觀更好的房子,肯定會(huì)出現(xiàn)比我們位置更優(yōu)越的房子,肯定會(huì)出現(xiàn)比我們檔次更高的房子,所以,如果我們從一開(kāi)始就鍛造我們的文化符號(hào),那么別人就無(wú)法Copy和超越我們了,大聲喊出自己的不同,在沙縣這座正在迅速崛起的都市里，我們選擇了一種與城市發(fā)展、時(shí)代變遷同步的生活方式，我們也在制造著真正屬于這個(gè)未來(lái)現(xiàn)代化都市的住宅品質(zhì)，這也決定著我們的產(chǎn)品將是對(duì)市場(chǎng)的一種引導(dǎo)，對(duì)生活居住價(jià)值的一種全面升級(jí),一騎絕塵，要有開(kāi)創(chuàng)性和引導(dǎo)性,所以說(shuō),既然創(chuàng)造市場(chǎng)比瓜分市場(chǎng)更有價(jià)值,那么我們就不應(yīng)該總在老路上徘徊,簡(jiǎn)單的定位已經(jīng)難以脫穎而出,我們要做的是打造一個(gè)全新的市場(chǎng)概念,并且把這一概念占據(jù)、做足,而這恰恰是我們能做到的,那么：本案有條件做唯一嗎？,獨(dú)一無(wú)二核心中央首腦地段,成熟中央商業(yè)生活配套區(qū)域,地理人文風(fēng)水,多元的物業(yè)形態(tài)規(guī)劃,過(guò)硬的產(chǎn)品設(shè)計(jì),核心性/唯一,綜合性/唯一,附加值/唯一,形象性/唯一,產(chǎn)品性/唯一,專業(yè)的物業(yè)安防管理,增值性/唯一,天造地設(shè)。內(nèi)外兼修。,是不是可以安以現(xiàn)狀而高枕無(wú)憂？,看看，我們客戶在哪里？,SANMINGSHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGLUZAIHEFANG 第三篇章：客戶鎖定,通常情況下，消費(fèi)者的購(gòu)買分這樣三個(gè)層次，層次越高，他們可接受的價(jià)格就越高，利潤(rùn)也就越誘人。,使用功能,享用感受,購(gòu)買滿足,居住。純粹的居住,居住質(zhì)感、生活方式,身份。精神的滿足,而我們的任務(wù)就是要制造這種購(gòu)買的滿足感,使用功能,享用感受,購(gòu)買滿足,本案形象 VS 高尚住宅,缺的是什么？,不是單純的位置、社區(qū)、園林、規(guī)模、物業(yè)（產(chǎn)品硬件）,這些很重要，但不是充要條件,而是，沙縣人的認(rèn)同，心目中的推崇（個(gè)性文化）,這個(gè)才是關(guān)鍵,我們必須知道,那些消費(fèi)者要的不只是房子,更是身份識(shí)別的符號(hào),我們必須要他們相信,不怕產(chǎn)品有缺點(diǎn)，就怕廣告沒(méi)亮點(diǎn),在沙縣，本案就是最適合的符號(hào),我們要給到他們,一個(gè)屬性,就是一個(gè)片區(qū),一個(gè)聚居了某個(gè)同質(zhì)人群的片區(qū),一種感覺(jué),領(lǐng)導(dǎo)潮流的感覺(jué),一種倍受他人仰慕的感覺(jué),一種生活方式,實(shí)現(xiàn)居住質(zhì)量和品質(zhì)大幅提升的境界享受,消費(fèi)者。,放大 放大 放大 放大 再放大,無(wú)論是出于真正的生活追求，還是為了應(yīng)付場(chǎng)面上的種種面子，他們都需要讓自己變得更有品位，讓自己住進(jìn)最高尚的社區(qū),無(wú)論是配套文化或者景觀，在他們心中并不是最重要的，重要的是產(chǎn)品、文化、資源暗示出的身份級(jí)別,當(dāng)他們中的一個(gè)買了最貴的房子，另一個(gè)也會(huì)買這個(gè)最貴的房子，這樣做是為了證實(shí)我們是同 樣的人，這個(gè)購(gòu)買很安全，不丟臉，也不低人一等,不管歐洲、美洲、非洲還是亞洲的建筑或者風(fēng)情，只要能點(diǎn)燃他們內(nèi)心那個(gè)證明自己是誰(shuí)的欲望，他們就是潛在消費(fèi)者,說(shuō)服。,無(wú)論是推銷員還是政客,本案的客戶群已然明確,在外打拼的生意人,即以外出經(jīng)營(yíng)沙縣小吃為代表的經(jīng)商人群,其次是公務(wù)員和盈利國(guó)企高管群體, 外出沙縣小吃經(jīng)營(yíng)者為代表的經(jīng)商群體, 大中型國(guó)企中高層管理者, 政府中層以上管理者, 部分投資者, 外出沙縣小吃經(jīng)營(yíng)者, 大中型國(guó)企中高層管理者裝點(diǎn)場(chǎng)面、躋身財(cái)富上層、對(duì)品質(zhì)和價(jià)值欣賞, 政府中層以上管理者注重身份、等級(jí)、圈子，并對(duì)品質(zhì)和價(jià)值的欣賞, 部分投資者看重前景、注重回報(bào)率, 外出沙縣小吃經(jīng)營(yíng)者,辛苦為了誰(shuí)為了什么？,家人 + 自己的下半生 + 生活更好一點(diǎn),在外辛苦，回家就得體面一點(diǎn)，衣錦還鄉(xiāng),為了高品質(zhì)的生活。為了有體面的生活,尋求辛苦付出后的尊重、認(rèn)同和享受,所以要面子。雖然沒(méi)有社會(huì)身份和地位，也要在財(cái)富上彰顯一番,而事實(shí)上，他們也是沙縣比較富有的人。,資料鏈接,僅到12年，群眾外出經(jīng)營(yíng)“沙縣小吃”已達(dá)1.3萬(wàn)余戶，5萬(wàn)多人，約占沙縣農(nóng)村人口總數(shù)的29%和農(nóng)村勞動(dòng)力的55%，并帶動(dòng)周邊地區(qū)城鄉(xiāng)從事沙縣小吃業(yè)人數(shù)近萬(wàn)人，農(nóng)民經(jīng)營(yíng)小吃業(yè)年收入近5億元。,其次，發(fā)展區(qū)域不斷擴(kuò)大。目前，“沙縣小吃”已遍及全國(guó)十幾個(gè)省市，其中發(fā)展上千戶以上的城市就有13個(gè)城市。,總之，本案的客戶想要的就是,體現(xiàn)物質(zhì)上的滿足、高度和影響,同時(shí)在精神層面達(dá)到被尊敬、被羨慕、被追捧的心里享受,對(duì)他們?cè)趺凑f(shuō),如何給客戶一個(gè)圈子？,SANMINGSHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGRUHELIANGJIAN 第四篇章：推廣延展,檢視本案本身的特點(diǎn)：,商場(chǎng),底商,住宅,公寓（工作室）,教育,金融,步行街,休閑廣場(chǎng),立體生活功能圈,地段,城市生活綜合體,目標(biāo)客戶,高檔商住圈,戰(zhàn)略包裝,城市高端/終端圈層,本案給客戶,立體高端生活方式的聚集圈！,塔尖商業(yè)財(cái)富的俱樂(lè)部！,導(dǎo)出本案推廣總概念： 項(xiàng)目定位語(yǔ)和廣告定位語(yǔ)：,項(xiàng)目定位推廣核心概念：,城市富豪生活圈,城市福布斯資本生活圈,資料鏈接：福布斯的三個(gè)含義,福布斯首先是個(gè)集團(tuán)。,其次是個(gè)人，全名是史提夫福布斯，它是福布斯集團(tuán)的總裁。,最后是福布斯先生經(jīng)營(yíng)的世界上最著名的財(cái)經(jīng)雜志福布斯（Forbes）。其中又最著名的是福布斯富豪榜，這是全球最權(quán)威的財(cái)富榜。,福布斯雜志獨(dú)有的DNA,1、前瞻性強(qiáng) 2、不妥協(xié)的精神 3、觀點(diǎn)鮮明 4、反傳統(tǒng)，不拘一格 5、影響市場(chǎng)的力量 6、簡(jiǎn)明扼要,【福布斯排行榜】最出名的就是福布斯富豪榜了，被廣為關(guān)注。 福布斯其他類型的排行榜也引起較大的反響，比如： 全球億萬(wàn)富豪榜 福布斯中國(guó)富豪榜400 福布斯中國(guó)潛力100榜 2007福布斯世界頂級(jí)奢侈品榜 2007中國(guó)最具價(jià)值在職MBA項(xiàng)目 畢業(yè)生薪資增長(zhǎng)最快的商學(xué)院 2012中國(guó)大陸最佳商業(yè)城市100榜 2012中國(guó)大陸最適宜發(fā)展物流的25座城市 2012福布斯共同基金排行榜 中國(guó)頂尖企業(yè)100榜 2012全球名人榜100 2012中國(guó)上市公司最佳和最差老板排行榜 2012福布斯全球頂級(jí)奢侈品榜等等。,福布斯跟我們 有關(guān)系嗎？,Forbes福布斯,“財(cái)”,“商”,沙縣重要產(chǎn)業(yè)特征,本案規(guī)劃形態(tài),本案目標(biāo)客戶,項(xiàng)目定位語(yǔ)：,沙縣中心/Forbes財(cái)富圈,分組團(tuán)定位,住宅,金領(lǐng)域,城中心。文脈深處。超越上空的私宅收藏,公寓,金公館,人文建筑地標(biāo)。少數(shù)派獨(dú)立生活館,商業(yè)街,金街區(qū),休閑。娛樂(lè)。創(chuàng)意。城市客廳的風(fēng)尚生活街,商場(chǎng),金摩爾,社交。享樂(lè)質(zhì)感體驗(yàn)生活匯聚場(chǎng),本案案名：,金鼎城,關(guān)于本案推廣語(yǔ)導(dǎo)入體系：,城市生活綜合體,高檔商住圈,城市高端/終端圈層,城市福布斯圈層,城市福布斯版圖,入主沙縣福布斯版圖,沙縣人的 福布斯,本案的廣告推廣語(yǔ)：,金鼎城 沙縣人的福布斯,福布斯全球億萬(wàn)富豪榜、福布斯豪宅排行榜、福布斯名人排行榜、福布斯領(lǐng)袖排行榜、福布斯中國(guó)富豪榜、福布斯中國(guó)大陸最佳商業(yè)城市榜、福布斯共同基金排行榜、福布斯中國(guó)頂尖企業(yè)100榜、福布斯全球頂級(jí)奢侈品榜、福布斯中國(guó)大陸企業(yè)慈善捐贈(zèng)榜、福布斯跨國(guó)公司慈善捐贈(zèng)榜、福布斯中國(guó)最具價(jià)值在職MBA項(xiàng)目榜,無(wú)論哪個(gè)榜，進(jìn)入才有發(fā)言權(quán)。,金鼎城 沙縣人的福布斯 你進(jìn)入了嗎？ 22萬(wàn)/商業(yè)/人居/教育/金融/休閑,如何延展本案唯一性體系？,現(xiàn)在不再是“酒香不怕巷子深”的年代，好酒也得靠口碑和其它媒介的傳播，一個(gè)項(xiàng)目，甚至一個(gè)人的成功，都離不開(kāi)包裝和炒作。,那么，在本案的推廣方面，如何找出項(xiàng)目的USP（獨(dú)特銷售主張），如何找出最有力的吸引點(diǎn)，如何在形象上區(qū)隔市場(chǎng)上的其它產(chǎn)品，如何找出制勝法寶，這將影響著項(xiàng)目操作的成與敗。,長(zhǎng)期的地產(chǎn)操作經(jīng)驗(yàn)告訴我們，無(wú)論生地還是熟地項(xiàng)目而言，如果不能成為社會(huì)熱點(diǎn)，其力量將無(wú)法調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)注力，市場(chǎng)行不成熱點(diǎn)，項(xiàng)目的影響力就非常小，反映到銷售，便非常不理想。,所以，我們的戰(zhàn)略原則是：不遺余力，一定要在瞬間引爆市場(chǎng)，形成強(qiáng)烈的社會(huì)關(guān)注力，一定要有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的引爆點(diǎn)，以持續(xù)建立領(lǐng)袖品牌推動(dòng)力。,/造勢(shì)，千方百計(jì)/,三軍陣前待命，戰(zhàn)火已經(jīng)點(diǎn)燃。無(wú)論是被動(dòng)迎戰(zhàn)還是主動(dòng)出擊，想拿下戰(zhàn)事，排兵布陣的本事就意味著逐鹿沙場(chǎng)的本事。,我們必須明白，此番戰(zhàn)役，我們真正要占領(lǐng)的高地（最大爭(zhēng)奪點(diǎn)）是：社會(huì)關(guān)注度。,帳前聽(tīng)令,我們務(wù)必知道，此次對(duì)壘，我們實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的杠桿支點(diǎn)（最大關(guān)鍵點(diǎn)）在于：動(dòng)搖目標(biāo)客戶群腦海里的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。,為此，拿下沙縣市場(chǎng)，鍛造金鼎城的唯一性，我們決議兵分七路：,先頭部隊(duì)： 戶外扛旗（視覺(jué)戰(zhàn)）,左翼部隊(duì)： 賣場(chǎng)力量（形象戰(zhàn)）,右翼部隊(duì)： 道具推進(jìn)（心理戰(zhàn)）,中軍部隊(duì)： 銷控運(yùn)籌（營(yíng)銷戰(zhàn)）,殿后部隊(duì)： 餉糧后盾（產(chǎn)品戰(zhàn)）,左中鋒部隊(duì)： 活動(dòng)引爆（公關(guān)戰(zhàn)）,右中鋒部隊(duì)： 概念區(qū)隔（品牌戰(zhàn)）,先頭部隊(duì)：戶外扛旗（視覺(jué)戰(zhàn)）,戰(zhàn)術(shù)布局：01滿城盡帶廣告牌 02對(duì)口設(shè)置,執(zhí)行要義：異形,異形戶外示意,異形戶外示意,售樓人員的素質(zhì)及服裝 布局（展板） 裝修 家具 綠化 物業(yè)保安,售樓部引導(dǎo)系統(tǒng) 工地包裝及引導(dǎo) 圍墻 道旗 指示牌,點(diǎn)將02,左翼部隊(duì)：賣場(chǎng)力量（形象戰(zhàn)）,戰(zhàn)術(shù)布局：01營(yíng)銷中心 02工地現(xiàn)場(chǎng),執(zhí)行要義：,有關(guān)營(yíng)銷中心,售樓部形象看板,圍墻效果圖,道旗效果圖,點(diǎn)將03,右翼部隊(duì)：道具推進(jìn)（心里戰(zhàn)）,戰(zhàn)術(shù)布局：01軟道具：樓書(shū)（折頁(yè)） 禮品 02硬道具：樣板房,執(zhí)行要義：創(chuàng)新、新穎、深刻,樣板房裝修（適宜示范，可操作性）,硬道具,樣板房 主力優(yōu)質(zhì)戶型 裝修 Forbes資本生活體驗(yàn)館 智能展示 建材展示,營(yíng)銷中心,看房通道,中庭景觀,電瓶車,雨傘,禮品/筆記本,點(diǎn)將04,左前鋒部隊(duì)：活動(dòng)引爆（公關(guān)戰(zhàn)）,戰(zhàn)術(shù)意圖：策劃舉辦專場(chǎng)的造勢(shì)活動(dòng)，通過(guò)文化活動(dòng)的 渲染傳播提升本案在沙縣城的市民口碑和品牌影響力。,執(zhí)行要義：銜接重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。如沙縣全國(guó)小吃節(jié)（認(rèn)購(gòu)活動(dòng)）、 春節(jié)（開(kāi)盤活動(dòng)）等。,活動(dòng)造勢(shì),活動(dòng)造勢(shì),點(diǎn)將05,右前鋒部隊(duì)：概念區(qū)隔（品牌戰(zhàn)）,戰(zhàn)術(shù)意圖：列入一個(gè)耳熟能詳?shù)娜?。并令人激?dòng)和向往。,執(zhí)行要義：舊概念、新定義,22萬(wàn)沙縣中心Forbes財(cái)智集群,Forbes級(jí)營(yíng)銷中心/ Forbes樣板房盛情開(kāi)放,金鼎城/沙縣人的福布斯,入主沙縣福布斯版圖,為什么敢提福布斯Forbes,為什么提福布斯 Forbes,提了后如何執(zhí)行福布斯Forbes,一般的住宅不敢 一般小型的開(kāi)發(fā)商,本案出發(fā) 四海拼搏的沙縣商人出發(fā),銷售說(shuō)辭 內(nèi)賣場(chǎng)擺放頭像展板、雜志 外賣場(chǎng)的圍墻 Vip客戶的雜志直郵 上海福建商會(huì)沙縣小吃協(xié)會(huì) 沙縣小吃同業(yè)公會(huì) 活動(dòng)：forbes論壇 物料印刷：樓書(shū)，筆記本,點(diǎn)將06,中軍部隊(duì)：銷控運(yùn)籌（營(yíng)銷戰(zhàn)）,戰(zhàn)術(shù)意圖：正所謂“策劃不及變化快”，市場(chǎng)的戰(zhàn)役，只有一個(gè)不變 的策略：以不變應(yīng)萬(wàn)變。所以，關(guān)于營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)意圖把控，與其它方 面不一樣，它并不在于具體戰(zhàn)術(shù)方面的努力，而在于營(yíng)銷應(yīng)變機(jī)制的 構(gòu)建。,執(zhí)行要義：邁一步，兼顧左右。從蓄勢(shì)期開(kāi)始，便即時(shí)收集廣告效果反應(yīng)， 以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)組成（如戶型、面積等）的認(rèn)可程度以及對(duì)本案的 可接受心理價(jià)位，以期為后期開(kāi)盤定價(jià)、價(jià)格策略、階段任務(wù)完成等等營(yíng) 銷工作提供理論依據(jù)。,組建專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)規(guī)范的營(yíng)銷接待程序，有效鎖定、 感染每一位來(lái)訪顧客；根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度情況，制定合理可行 的銷控策略，有序的完成每一個(gè)營(yíng)銷階段的銷售任務(wù)。,點(diǎn)將07,殿后部隊(duì)：糧餉后盾（產(chǎn)品戰(zhàn)）,戰(zhàn)術(shù)意圖：文化的噱頭再好，也需要有產(chǎn)品做支撐，畢竟咱們賣的是房 子。所以，在獨(dú)特占位確立級(jí)別后，就是用產(chǎn)品打人， 就要把自己最快、最清晰的表達(dá)。,執(zhí)行要義：相對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理模式絕對(duì)能夠成為沙縣頂 級(jí)高尚社區(qū)的代名詞；極富上層生活的社區(qū)景觀營(yíng)造和文化滲 透，對(duì)本案的形象提升將有很大的幫助；將建筑外立面與本案 的推廣概念實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一、部分建筑材料的特別應(yīng)用等等都將成為 項(xiàng)目銷售的重要賣點(diǎn)組成。,地段配套,超高層,規(guī)劃形態(tài),人文風(fēng)水,戶型,建材,智能安防,整體推盤思路。,要領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，制定游戲規(guī)則，不要跟隨盲從,理念沖擊市場(chǎng)，產(chǎn)品征服市場(chǎng)，格調(diào)感動(dòng)市場(chǎng),前期一定要抓住社會(huì)關(guān)注度和知名度，后期注重品牌形象，口碑傳播,SANMINGSHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGLUZAIHEFANG 第五篇章：整體推盤,整體推盤思路,一推盤目的：不僅賣的好而要賣的高,二整體推盤原則：,1：先后原則,01：先推住宅還是商業(yè)還是公寓？,住宅商業(yè)公寓住宅,02：先推1期安置房還是2期？,2期1期,原因：安置房中的商品房有幾個(gè)特點(diǎn)：,7#位置不理想，且在安置房包圍之中，臨街，環(huán)境也不好。,其余的商品房散落各處，房型結(jié)構(gòu)、面積都不是理想之選。,如果這些房源推出入市，那客戶可選余地太有限，造成形象落差，大跌眼鏡，會(huì)造成不良口碑流傳，很難達(dá)到爭(zhēng)相看房和預(yù)定的火暴場(chǎng)面。,如果首期沒(méi)有掀起熱銷高潮，會(huì)直接惡性影響后期，而后期的價(jià)位更高，那就是前有惡虎后有懸崖情境了，那整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷前景堪憂。而且極有可能累及后面更為重要的商場(chǎng)和步行街。,所以首期入市的一炮而紅極其攸關(guān)重要！,要達(dá)到首期的火暴場(chǎng)面，房源很關(guān)鍵。如果是安置剩下的那些房源，太分散了，不足以吸引客戶，而且又是安置房。對(duì)客戶刺激點(diǎn)不夠。,所以要首推二期，這樣前期可以理直氣壯、不遺余力的造勢(shì)，以符合看好本案的準(zhǔn)客戶們的期望值，而且我們要高開(kāi)高走。 如果推安置的，恐怕就得沒(méi)那么大膽的入市了。加上產(chǎn)品的自身不足，首期入市不敢樂(lè)觀預(yù)見(jiàn)。,所以，首期入市策略就是 就權(quán)當(dāng)1期全部是安置房，以2期純商品房入市。高開(kāi)高走。直接以高端項(xiàng)目形象出街。用造勢(shì)手段樹(shù)立沙縣絕對(duì)標(biāo)桿住宅典范。,當(dāng)然，如果首推安置房部分必然較低價(jià)入市，以便摸下價(jià)格的底，然后摸著石頭過(guò)河。但這意義不大，因?yàn)槲覀兊木鶅r(jià)是4200。低開(kāi)高走，達(dá)不到雙贏。所以綜合考慮，2期應(yīng)該先推!,（一）、對(duì)入市時(shí)機(jī)的選擇,本案擬定于08年春節(jié)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售階段，即開(kāi)盤簽約，那么按照蓄水期和認(rèn)購(gòu)期時(shí)間要求，需要集中火力2個(gè)月時(shí)間蓄勢(shì)和客戶登記，2個(gè)月時(shí)間認(rèn)購(gòu)，所以進(jìn)入10月是本案入市的最佳時(shí)機(jī)。,（二）、對(duì)入市價(jià)格制定及價(jià)格策略,低開(kāi)高走、平開(kāi)平走是樓盤比較常見(jiàn)、也比較穩(wěn)妥的策略。 但這并不適合金鼎城。,01： 低開(kāi)意味著我們必須以低于4000的價(jià)格入市，甚至不能高于3800入市。這與甲乙雙方的期望值不符！ 因?yàn)閮r(jià)格的拉升需要一定的空間和周期。當(dāng)?shù)烷_(kāi)高走到4200時(shí)肯定還有較大價(jià)格提升空間。但此時(shí)我們的商品房體量去化已經(jīng)尾聲。巧婦難為無(wú)米之炊。 而且，余下的商鋪和公寓樓加價(jià)空間的基數(shù)也不大，難于達(dá)到利潤(rùn)的最大化。這對(duì)開(kāi)發(fā)商和專業(yè)代理公司而言，絕對(duì)都意味著敗筆。,02： 低開(kāi)意味著只能推安置房中的那部分商品房。這些房源品質(zhì)顯然不能滿足想購(gòu)買金鼎城的目標(biāo)客戶群的需求?？蛻粢氖欠?hào)、是身份，也要物有所值。,03： 低開(kāi)意味著金鼎城的前期產(chǎn)品形象難以與先期造勢(shì)的形象相匹配，形成落差，金鼎城不過(guò)如此，前期都是安置房，而且還買的這么高。首炮不響，二期再重整旗鼓，難度可想而知。,綜上所述，從開(kāi)發(fā)商代理公司、客戶、項(xiàng)目的前期形象考慮，都應(yīng)該拿較好的房源入市，高調(diào)入市！高開(kāi)高走！ 所以，本案的價(jià)格策略也是建立唯一性的重要表現(xiàn)。,以 4250元/ 價(jià)格入市！引爆市場(chǎng)，樹(shù)立標(biāo)桿！,達(dá)到目的和效果：區(qū)隔市場(chǎng)。建立標(biāo)準(zhǔn)。鍛造唯一。,有個(gè)問(wèn)題：你把好的買了，差的怎么買，如何還能拉升價(jià)格？,這個(gè)問(wèn)題看上去有點(diǎn)嚴(yán)重。但在實(shí)際操作可以迎刃而解。,經(jīng)過(guò)首期的引爆和驚艷亮相。七路兵馬的唯一性建立。 “金鼎城” 塑立了沙縣富人圈的身份標(biāo)識(shí)和符號(hào)。 牢牢把住沙縣有錢人/有身份人的價(jià)值杠桿， 放風(fēng)口碑：沙縣最貴、最好的樓盤就是金鼎城，也只有金鼎城！,在這種狀態(tài)下，錯(cuò)過(guò)1期，或者只是暫時(shí)還沒(méi)去購(gòu)買的那些有錢人/有身份的人就會(huì)在這種思想作祟下化成行動(dòng)購(gòu)買。這就是客戶的購(gòu)買心理學(xué)。 而此時(shí)，即使是位置不如前期的房子也會(huì)照樣熱銷，加上商場(chǎng)成功招商和我們繼續(xù)小幅提價(jià)的“威逼利誘”，擬11# 4300元/入市。又在買漲不買跌購(gòu)買心理下，達(dá)到銷售順利去化和利潤(rùn)最大化。,8#9# 4250元/高調(diào)入市,（一期火爆后、發(fā)布商場(chǎng)成功招商、擬二期小幅提價(jià)逼定）,循環(huán)策略,12#提升至4399元/,最后安置房部分甚至擬達(dá)到4500元/,11# 4300元/,住宅價(jià)格定價(jià)體系,03：先推商場(chǎng)還是商業(yè)街？,商場(chǎng)商業(yè)街,誰(shuí)對(duì)誰(shuí)的影響力大，就先搞定誰(shuí)。商場(chǎng)的成功招商和去化，必然帶動(dòng)商業(yè)街店面的熱銷。相反，商業(yè)街的熱銷不一定必然決定商場(chǎng)的招商和去化。而且，商場(chǎng)的招商比商業(yè)街的成功去化更具現(xiàn)實(shí)性。,2：交叉原則,住宅商業(yè)公寓住宅,三具體推盤計(jì)劃,2期8#、9#西頭（捂住1期安置房中的商品房，高調(diào)入市推出8#）,商場(chǎng)成功招商信息發(fā)布（無(wú)論是否招商成功，都可提升11#價(jià)格，成功招商提升更多空間）,2期11#,商場(chǎng)（商場(chǎng)的成功招商及熱銷，必將促進(jìn)12#熱賣和加價(jià)空間）,2期12# 11#12#底商自然去化,步行街（住宅的去化+商場(chǎng)去化，必然刺激步行街的熱銷）,酒店式公寓（面積小，最后機(jī)會(huì)，可最大幅度提升價(jià)格空間）,1期7#（前期捂住，最后期推出，可與酒店式公寓形成單價(jià)差異，不難去化，甚至達(dá)到較高單價(jià)）,四推盤條件：,前期成功造勢(shì)。,工程進(jìn)度跟進(jìn)。預(yù)售證的取得。,兩者缺一不可。,SANMINGSHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGLUZAIHEFANG 第六篇章：首期推盤,降龍五纓槍,降龍五纓槍,（驚艷亮相）,（強(qiáng)勢(shì)占位）,（引爆市場(chǎng)）,強(qiáng)勢(shì)概念出擊,距離形象區(qū)格,奇襲市場(chǎng)搶灘,12月,02月,03月,04月,05月,（持續(xù)跟進(jìn)）,假象炮火牽引,10月,（形象維護(hù)）,連環(huán)順勢(shì)而上,12月,02月,03月,04月,05月,10月,項(xiàng)目上市,上市時(shí)間：07年10月07年12月,銷售目標(biāo)：市場(chǎng)正式預(yù)熱、確立全新形象,營(yíng)銷執(zhí)行：新現(xiàn)場(chǎng)接待客戶，展示樓盤形象,驚艷亮相,推廣主題：,包裝主題：22萬(wàn)沙縣中心Forbes財(cái)富圈,營(yíng)銷主題：金鼎城營(yíng)銷中心重裝開(kāi)放。敬邀品鑒。,推廣渠道：,戶外： 22萬(wàn)沙縣中心Forbes財(cái)富圈,賣場(chǎng)：全新?tīng)I(yíng)銷中心；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（圍墻）,物料印刷：樓書(shū)（22折頁(yè)）、戶單、住宅主題海報(bào)、光盤、雨傘、筆記本、福布斯雜志,短信：金鼎城“22萬(wàn)沙縣中心Forbes財(cái)富圈”認(rèn)購(gòu)在即，敬請(qǐng)關(guān)注,電視：30m三維,活動(dòng)：形象出街，暫不擬活動(dòng),驚艷亮相,12月,02月,03月,04月,05月,10月,項(xiàng)目認(rèn)購(gòu),認(rèn)購(gòu)時(shí)間：07年12月08年02月,銷售目標(biāo)：認(rèn)購(gòu)量的積蓄,營(yíng)銷執(zhí)行：現(xiàn)場(chǎng)VIP金卡認(rèn)購(gòu),強(qiáng)勢(shì)占位,推廣主題：,包裝主題：22萬(wàn)沙縣中心Forbes財(cái)富圈,營(yíng)銷主題：Forbes樣板官邸開(kāi)發(fā)，敬邀賞鑒 / vip金卡全城發(fā)售中。敬請(qǐng)審度,推廣渠道：,戶外： vip金卡全城發(fā)售中。敬請(qǐng)審度/Forbes樣板官邸開(kāi)發(fā)，敬邀賞鑒。,賣場(chǎng)：營(yíng)銷中心；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),物料印刷：樓書(shū)（22折頁(yè)）、戶單、住宅主題海報(bào)、光盤、雨傘、筆記本、福布斯雜志,短信： vip金卡全城發(fā)售中。敬請(qǐng)審度/Forbes樣板官邸開(kāi)發(fā)，敬邀賞鑒。,電視：30m三維,活動(dòng)：結(jié)合沙縣全國(guó)小吃節(jié)。邀請(qǐng)著名主持人。 歌舞表演。抽獎(jiǎng)。空中符號(hào)空中飛艇,強(qiáng)勢(shì)占位,樣板房： Forbes生活體驗(yàn)館,12月,02月,03月,04月,05月,10月,項(xiàng)目強(qiáng)銷期（開(kāi)盤）,銷售時(shí)間：08年02月08年03月,銷售目標(biāo)：70-80%,營(yíng)銷執(zhí)行：開(kāi)盤簽約,引爆市場(chǎng),推廣主題：,包裝主題：四海沙縣人/一座金鼎城,營(yíng)銷主題：2月7日，榮耀開(kāi)盤,推廣渠道：,戶外：四海沙縣人/一座金鼎城； 2月7日，榮耀開(kāi)盤,賣場(chǎng)：營(yíng)銷中心裝飾；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),物料印刷：樓書(shū)（22折頁(yè)）、戶單、住宅主題海報(bào)、光盤、雨傘、筆記本、福布斯雜志,短信：四海沙縣人/一座金鼎城； 2月7日，榮耀開(kāi)盤,電視：30m三維,活動(dòng)：結(jié)合春節(jié)。邀請(qǐng)著名主持人。焰火晚會(huì)。 歌舞表演。抽獎(jiǎng)。,引爆市場(chǎng),樣板房：Forbes生活體驗(yàn)館,12月,02月,03月,04月,05月,10月,項(xiàng)目持續(xù)期,持續(xù)時(shí)間：08年03月08年04月,銷售目標(biāo)：90%,營(yíng)銷執(zhí)行：認(rèn)購(gòu)及簽約,形象維護(hù),推廣主題：,包裝主題：金鼎城/沙縣人的福布斯,營(yíng)銷主題：金領(lǐng)域持續(xù)熱銷中敬請(qǐng)審度,推廣渠道：,戶外：金鼎城/沙縣人的福布斯；金領(lǐng)域持續(xù)熱銷中敬請(qǐng)審度,賣場(chǎng)：營(yíng)銷中心；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),物料印刷：樓書(shū)（22折頁(yè)）、戶單、住宅主題海報(bào)、光盤、雨傘、筆記本、福布斯雜志,短信：金領(lǐng)域持續(xù)熱銷中敬請(qǐng)審度；商場(chǎng)招商火熱招商中,電視：30m開(kāi)盤新聞報(bào)道,活動(dòng)：業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，以老帶新活動(dòng),形象維護(hù),樣板房：Forbes生活體驗(yàn)館,12月,02月,03月,04月,05月,10月,項(xiàng)目收尾期（二期認(rèn)購(gòu)）,收尾時(shí)間：08年05月,銷售目標(biāo)：一期結(jié)束，二期開(kāi)始認(rèn)購(gòu),營(yíng)銷執(zhí)行：一期簽約，二期認(rèn)購(gòu)，商場(chǎng)成功招商,持續(xù)跟進(jìn),推廣主題：,包裝主題：入主沙縣福布斯版圖,營(yíng)銷主題：金領(lǐng)域2期公開(kāi)在即敬請(qǐng)關(guān)注,推廣渠道：,戶外：入主沙縣福布斯版圖；金領(lǐng)域2期公開(kāi)在即敬請(qǐng)關(guān)注；成功招商,賣場(chǎng)：營(yíng)銷中心；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)布幔,物料印刷：樓書(shū)（22折頁(yè)）、戶單、住宅主題海報(bào)、光盤、雨傘、筆記本、福布斯雜志,短信：入主沙縣福布斯版圖；金領(lǐng)域2期公開(kāi)在即敬請(qǐng)關(guān)注；招商成功,電視：30m三維,活動(dòng)：城市福布斯論壇,持續(xù)跟進(jìn),樣板房：Forbes生活體驗(yàn)館,SANMINGSHAXIANRONGXINGJINDINGCHENGLUZAIHEFANG 第七篇章：商業(yè)推廣,做有戰(zhàn)斗力的商業(yè)推廣,一：商業(yè)環(huán)境分析 二：商業(yè)定位 三：業(yè)態(tài)規(guī)劃 四：招商策略 五：銷售策略 六：廣告推廣 七：物業(yè)管理,一：商業(yè)環(huán)境分析,（一）從問(wèn)卷說(shuō)起,1、有沒(méi)有購(gòu)買商業(yè)店面的計(jì)劃？想買那里？面積多大？?jī)r(jià)位是多少？ A.鴻圖花園（4） B.步行街（14） C.民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)（8） D.金鼎城（7） E.其它地段（0）,小結(jié)：從90份問(wèn)卷上得到33份問(wèn)卷想要購(gòu)買商業(yè)店面的人群，說(shuō)明了沙縣商業(yè)店面還具有一定的市場(chǎng)需求。 較多的人都選擇步行街店面，主要原因是步行街店面單價(jià)相對(duì)較為便宜，且在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣，具有一定的客流量。 其次是民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)，主要因?yàn)槊癜l(fā)商業(yè)廣場(chǎng)是目前沙縣最高端，定位較高的大型商業(yè)廣場(chǎng)，較大多數(shù)人都是因?yàn)橥顿Y而選擇民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)。 接下來(lái)是本案，說(shuō)明本案的地段及商業(yè)價(jià)值已被當(dāng)?shù)厝怂J(rèn)同。,2、有沒(méi)有購(gòu)買商業(yè)店面的計(jì)劃？想買那里？面積多大？?jī)r(jià)位是多少？ A.20-30（0） B.30-50（11） C.50-60（10） D.60-80（4） E.80以上（4）,小結(jié)：30-50的商業(yè)面積最受消費(fèi)者所青睞，其次是50-60的商業(yè)面積，各個(gè)階段商業(yè)店面的面積都有所需求，說(shuō)明了沙縣經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)需求的特殊性。 因此本案建議在商業(yè)店面的面積設(shè)計(jì)上應(yīng)具有多樣性，滿足不同消費(fèi)者的需求，有利于整個(gè)項(xiàng)目店面的銷售速度。,3、有沒(méi)有購(gòu)買商業(yè)店面的計(jì)劃？想買那里？面積多大？單價(jià)是多少？ A.1萬(wàn)以下（4） B.1-2萬(wàn)（5） C.2-3萬(wàn) （8） D.3-4萬(wàn)（2） E.4萬(wàn)以上（0）,小結(jié)：從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，店面的單價(jià)在2-3萬(wàn)、總價(jià)在60-80萬(wàn)之間是最能讓消費(fèi)者所接受的，說(shuō)明了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的支付能力。 因此針對(duì)本案的店面應(yīng)控制好戶型面積及單價(jià)，方能達(dá)到最快的去化率。,4、購(gòu)買商業(yè)的目的？ A.出租（21） B.自行經(jīng)營(yíng) （12）,小結(jié)：較多選擇商業(yè)的目的都是出租，說(shuō)明了整個(gè)沙縣市民的投資意識(shí)較為強(qiáng)烈。,5、比較滿意的商業(yè)戶型？（單位米） 1、層高（36米） 2、開(kāi)間（210米） 3、進(jìn)深（620米）,小結(jié)：目前市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)層高、開(kāi)間及進(jìn)深還不太了解，需要進(jìn)一步引導(dǎo)。 市場(chǎng)上層高需求一般在3-6米之間，特別是5米以上的層高需求占了大多數(shù)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者都較喜歡帶閣樓式的店面； 開(kāi)間的需求從2-10米都有，其中以4-5米的需求最大； 進(jìn)深需求的跨度較大從6-20米都有，其中10-15米是市場(chǎng)的主要需求。,蔚藍(lán)觀點(diǎn): 1、主力戶型需求明顯：從以上問(wèn)卷可以得出本案商業(yè)的主力面積應(yīng)鎖定在30-50左右，其開(kāi)間以4-5米，進(jìn)深以10-15米，層高在5米以上為主； 2、控制好店面單價(jià)及總價(jià)：如本案店面的單價(jià)在2-3萬(wàn)、總價(jià)在60-80萬(wàn)之間是最能讓消費(fèi)者所接受的； 3、投資意識(shí)強(qiáng)：本案在推廣及銷售上，如能從投資者角度出發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行店面消費(fèi)，說(shuō)明投資利潤(rùn)率，將能啟到較好的銷售目標(biāo)；,（二）從個(gè)案商圈說(shuō)起,1、府前中路（三優(yōu)街）, 業(yè)態(tài)：主要是電信、銀行及少量小吃、品牌服裝店、文具店、商場(chǎng)等日常生活用品店； 店面租金：3000元/月（面積在30平方米左右）、2000元/月（面積在20平方米左右），平均租金100元/平方米月； 經(jīng)營(yíng)狀況：整體經(jīng)營(yíng)狀況良好，主要是人流量多，消費(fèi)力度強(qiáng)；但為了提高營(yíng)業(yè)額、占領(lǐng)市場(chǎng)有限份額，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)商家都打出各種促銷活動(dòng)；,2、建國(guó)路, 業(yè)態(tài)：主要是電腦銷售店，菜市場(chǎng)、醬油場(chǎng)、郵政局等； 店面租金：1500元/月（面積在30平方米左右），平均租金50元/平方米月； 經(jīng)營(yíng)狀況：整體經(jīng)營(yíng)狀況一般，由于沙縣具有較多的在外家族，電腦等方面的需求量不大，導(dǎo)致該行業(yè)較為“冷清”， 但各個(gè)店面憑借著在租金、競(jìng)爭(zhēng)較為薄弱及電腦銷售的高額利潤(rùn)等方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)因素占領(lǐng)了市場(chǎng)的一席之地；,3、步行街, 業(yè)態(tài)：主要是品牌服裝店、品牌鞋店為主，也參插一些眼鏡店、售樓部、電器專賣店、珠寶店、KTV、婚紗攝影等； 店面租金：3000元/月（面積在45平方米左右）、1000元/月（面積在15平方米左右），平均租金67元/平方米月； 經(jīng)營(yíng)狀況：整體的經(jīng)營(yíng)狀況不太理想，存在較多轉(zhuǎn)讓店、打折及清倉(cāng)店等，主要是步行街的人流量不夠旺，且業(yè)態(tài)較為復(fù)雜，影響了整個(gè)步行街的發(fā)展；,4、民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng),01、民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)總供應(yīng)量達(dá)到了42800，建筑形式為獨(dú)立商業(yè)樓，商業(yè)定位為國(guó)際型百貨休閑購(gòu)物廣場(chǎng)，集商業(yè)、娛樂(lè)、餐飲、休閑為一體。其具體商業(yè)業(yè)態(tài)為：地上一、二層為廈門華聯(lián)百貨及肯德基、美國(guó)登喜路、法國(guó)皮爾卡丹、花花公子、歐萊雅等時(shí)尚精品店，精品旗艦店、家電；三、四層提供五星級(jí)影院；地下負(fù)一層為體院用品、流行音像、飾品、手機(jī)、潮流服飾等；地下二層為大型停車場(chǎng)。,02、民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)周邊的商業(yè)氛圍比較好，而且處在縣政府、城市主干道府前中路旁，將為本商業(yè)帶來(lái)大量的人氣。其銷售模式主要是利用沙縣人民的投資意識(shí)強(qiáng)，地面上大部分店面采用只賣產(chǎn)權(quán)（沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)的方式）10年內(nèi)穩(wěn)受益60%的成本(平均每年受益6%的成本)來(lái)打動(dòng)沙縣消費(fèi)者進(jìn)行投資，其單價(jià)按照方位的不同從1.2萬(wàn)元/平方米6萬(wàn)元/平方米來(lái)進(jìn)行銷售。地下商場(chǎng)則全部出售（自行經(jīng)營(yíng)），其單價(jià)在1.42萬(wàn)/平方米之間。,03、目前該項(xiàng)目的整體銷售情況有待增強(qiáng)，主要是很多置業(yè)者想在地上進(jìn)行置業(yè)而又想自行經(jīng)營(yíng)，但可自行經(jīng)營(yíng)的店面單價(jià)高（一般只有5-6萬(wàn)/平方米的店面才有自行經(jīng)營(yíng)權(quán)），總價(jià)高，且公攤面積大，實(shí)用性不強(qiáng)；地下商場(chǎng)面對(duì)的客戶群體?。?蔚藍(lán)觀點(diǎn)： 1、區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)表面上基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，但各個(gè)店面經(jīng)營(yíng)狀況不太理想為了本案商業(yè)的發(fā)展提供了平臺(tái)； 2、該區(qū)域的商業(yè)在短時(shí)間內(nèi)供應(yīng)量極具增大，除民發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)外，各個(gè)項(xiàng)目以住宅底商為主、較低單價(jià)的商業(yè)形態(tài)將形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，勢(shì)必將爭(zhēng)奪本案的目標(biāo)客戶群體； 3、本案可充分利用地段的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪有效的目標(biāo)客戶群；,（三）：從沙縣商業(yè)現(xiàn)狀說(shuō)起,1：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理。旺福隆等大型購(gòu)物場(chǎng)所都集中在步行街周邊。水南、城東商業(yè)配套明顯滯后。,2：整體商業(yè)檔次和消費(fèi)層次低。只是滿足日常生活需求，文化休閑時(shí)尚生活沒(méi)有形成主流消費(fèi)。,3：業(yè)態(tài)規(guī)劃混亂、重疊，營(yíng)銷手段過(guò)于單一。,4：各類通訊、數(shù)碼、家電、建材、家私等專業(yè)市場(chǎng)沒(méi)有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌和規(guī)模。,5：餐飲市場(chǎng)分散、結(jié)構(gòu)不合理。缺少上檔次的西餐連鎖。,6：停車位、交通、購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)意識(shí)和管理水平有待解決和提高。,二：總體定位體系,根據(jù)目前沙縣商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及當(dāng)?shù)氐娜丝跔顩r來(lái)看，結(jié)合本案如此龐大的商業(yè)體量，需要消化并不容易。,因此，匯聚 高品味消費(fèi)人群 和突顯 項(xiàng)目地段、一站式服務(wù)，正是本項(xiàng)目商業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。 根據(jù)以上分析，本案定位體系,商業(yè)自身定位中高檔商業(yè)物業(yè),形象定位沙縣標(biāo)志性商業(yè),需求定位以本地的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,主題定位大品牌與主題商業(yè)聯(lián)合,消費(fèi)方式定位在享樂(lè)的購(gòu)物環(huán)境體驗(yàn)購(gòu)物的滿足,總體定位,結(jié)合金鼎城具有的地段、規(guī)模、功能，將本案打造成購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)的首選之地。,大型百貨/知名超市+主題餐飲+娛樂(lè)休閑+商業(yè)街+專業(yè)市場(chǎng)+社區(qū)功能配套=城市時(shí)尚購(gòu)物廣場(chǎng),01：本案地處沙縣城市核心，商業(yè)氛圍濃厚。為打造綜合型購(gòu)物廣場(chǎng)提供必備條件。,02：本案商業(yè)體量較大，有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，符合購(gòu)物廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)需求。,03：本案一站式綜合購(gòu)物廣場(chǎng)填補(bǔ)沙縣商業(yè)發(fā)展空白。,04：大型購(gòu)物廣場(chǎng)必然對(duì)景觀、建筑形態(tài)、環(huán)境、休閑設(shè)施、小品等硬件做出規(guī)劃和要求， 營(yíng)造溫馨、舒適的購(gòu)物環(huán)境，是消費(fèi)者在購(gòu)物中休閑和游玩、購(gòu)物。,業(yè)態(tài)功能定位,商業(yè)業(yè)態(tài)定位（購(gòu)物+休閑+餐飲+娛樂(lè)+社區(qū)配套=mall center）,經(jīng)營(yíng)主體包含以下幾個(gè)業(yè)態(tài)：,超市/綜合現(xiàn)代百貨 餐飲 娛樂(lè) 休閑 服務(wù) 精品商鋪,本案商業(yè)由27500 的商場(chǎng)+10000 商業(yè)街店面組成。而mall本身就是龐大的商業(yè)綜合體。而能夠滿足購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑等多功能服務(wù)的物業(yè)形態(tài)只有商場(chǎng)。因此商場(chǎng)應(yīng)成為本案整個(gè)商業(yè)體的重中之重。,文化用品街,家居建材街,便利店/藥店/面包店,美容、花店、沖印、 干洗等生活配套,酒吧街,福布斯步行街：服裝/ 飾品/皮具/眼鏡/精品等,風(fēng)情街,西式快餐/電玩/動(dòng)漫,-F/1F/2F 主力零售店 如永輝/好又多/華都 3F/4F/5F ktv娛樂(lè)餐飲服務(wù)業(yè),四：招商策略,1、制訂業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)和招商范圍（定向招商）： 針對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)特色和定位，確定本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，確認(rèn)招商的業(yè)態(tài)范圍，有助于保證本項(xiàng)目住宅和商業(yè)的準(zhǔn)確定位和整體形象維系。 根據(jù)本案的特點(diǎn)及定位，鎖定大型零售業(yè)和娛樂(lè)餐飲服務(wù)業(yè)。,2、積極吸引主力商業(yè)入駐： 建議項(xiàng)目招商根據(jù)核心主力店先行，輔助店隨后的原則；主力商業(yè)對(duì)于本項(xiàng)目商業(yè)的帶動(dòng)作用是非常明顯的，積極吸納主力商業(yè)的入駐，務(wù)求主力商業(yè)對(duì)于本項(xiàng)目起到很好的反射效應(yīng)。 建議將主力店鎖定永輝、好又多、新華都等省內(nèi)知名零售商。,操作步驟,1：將-1F9000、1F3000、2F3000，共計(jì)建筑面積15000。,招入大賣場(chǎng)或社區(qū)便利店，百貨店等大型零售主力店。（租金水平要了解當(dāng)?shù)氐耐瑯I(yè)租金水平或?qū)κ值淖饨鹚健Ａ硪环矫嬉私馑袑?duì)象能承受的租金水平）,假設(shè)所招對(duì)象為某知名超市。它能承受的租金均價(jià)為30元/。15000每月租金為45萬(wàn)。年租金收入為540萬(wàn)。租期10-15年。,2：將3F-5F共10500招入KTV或酒樓等以?shī)蕵?lè)餐飲服務(wù)為主的次主力店。,租金假定為50元/（參照同業(yè)水平），每月租金為52.5萬(wàn)，年租金收入為630萬(wàn)。租期為10-15年。,3：將公寓2000招入麥當(dāng)勞、pica、品牌店。,1F 1000分隔成獨(dú)立店面銷售。,2F 1000招入麥當(dāng)勞與pica，租金30-50元/。,說(shuō)明：商業(yè)街不招商，直接銷售。以引進(jìn)主力店構(gòu)建金mall商圈，對(duì)商業(yè)街起引導(dǎo)效應(yīng)。,五：銷售策略：,商業(yè)地產(chǎn)投資贏利模式,（1）：只售不租：通過(guò)出讓產(chǎn)權(quán)，很快收回投資。,（2）：只租不售：產(chǎn)權(quán)掌握在開(kāi)發(fā)商手中，可以抵押再貸款，而且 也可以等增值后出售，甚至可以將用自己的商業(yè)物業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)作。,（