意外險銷售理念及邏輯.ppt

壽險的意義與功用之 銷售理念與銷售邏輯,22-2,完成心愿,拿走擔憂,我們銷售的核心工作,22-3,我們銷售的首要工作,通過你和客戶的交流，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他自己的潛在需求,22-4,銷售的本質,1、讓客戶產(chǎn)生擔憂，或產(chǎn)生美好的愿景 2、你的方案可以解決客戶的擔憂，實現(xiàn)美好的愿景 3、讓客戶接受你的方案,課程PPP表,時間：2個課時 內容： 掌握銷售的基本邏輯 掌握意外險銷售的基本理念 掌握切入保險的基本要點 掌握完整的切入意外險的要領 授課形式：講授+演練,我們應該和客戶說什么,教育期,收入,養(yǎng)老,支出,0歲,25歲,70歲,60歲,40歲,80歲,奮斗期,人無遠慮 必有近憂,生 活 費,學 費,創(chuàng) 業(yè) 金,房 車,子 女 教 育,護 理 費,養(yǎng) 老 金,醫(yī) 療 費,賺錢一陣子、花錢一輩子！,年齡,走的太早 環(huán)境太糟 活的太老 甜蜜負擔,意外問題,健康問題,子女負擔,養(yǎng)老問題,一生我們會有哪些擔憂？,絕大多數(shù)人都會面對的“三個問題一個負擔”,參考話術,中國人活的很辛苦，小的時候拼命學習，長大了拼命工作，成家了拼命賺錢養(yǎng)家，退休以后還要拼命的節(jié)?。≈袊说纳钊绻麤]有預見好，規(guī)劃好,可以說是一團糟糕，異常辛苦！ 所以，我們必須要有兩個清晰的認識。第一個認識：花錢是一輩子的事，但賺錢只是一陣子的事；第二個認識：我們這一生或早或遲都一定會面對“三個問題一個負擔”：意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女培養(yǎng),22-10,訓練內容： 1、知道一句話與四大問題 2、融會貫通，學會談人生風險 訓練時間： 時間控制在15分鐘之內 訓練要求： 話術按示范內容進行 態(tài)度自然自信 一對一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務員） 先一個人主練習，下一輪互換主練角色,銷售邏輯,我們應該和客戶怎么說,銷售邏輯,第一步：切入保險 第二步：激發(fā)需求 第三步：方案說明,第一步：寒暄贊美 第二步：發(fā)掘需求,促成與異議處理,人生的第一大問題,意外問題,銷售理念與銷售邏輯,（說什么和怎么說）,每個人都會面對意外風險，只不過是早晚的問題和大小的問題,銷售理念1：,人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對父母盡孝，對愛人盡愛，對孩子盡責,銷售理念2：,銷售理念3：,我們一生能創(chuàng)造多少財富，我們就承擔多大的責任額度（能力有多大，責任有多大）,銷售理念4：,我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責； 我們不在，誰能替我們盡孝盡愛盡責？,銷售理念5：,擁有保險未必能遠離風險，但可以防止意外風險演化成家庭財務危機，買保險正是因為我們的家人在沒有我們的時候也需要受到照顧，而保險的保障額度就是我們所承擔的責任額度。,總結：,（定性風險）每個人都有風險，只不過是風險發(fā)生早晚的問題和風險大小的問題 （定性責任）人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對父母盡孝，對愛人盡愛，對孩子盡責 （量化責任）我們一生能創(chuàng)造多少財富，我們就承擔多大的責任額度 （責任到人）我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責；我們不在，誰能替我們盡孝盡愛盡責？ （保險功用）擁有保險未必能遠離風險，但可以防止意外風險演化成家庭財務危機，買保險正是因為我們的家人在沒有我們的時候也需要受到照顧，而保險的保障額度就是我們所承擔的責任額度。,定性風險,定性責任,量化責任,責任到人,保險功用,22-20,訓練內容： 1、熟練掌握意外風險的5個銷售理念 2、能夠連貫、自然介紹意外風險 訓練時間： 時間控制在15分鐘之內 訓練要求： 話術按示范內容進行 態(tài)度自然自信 一對一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務員） 先一個人主練習，下一輪互換主練角色,總結：,（定性責任）人不是只為自己而活著，為了我們的至親家人更好的生活，我們都在拼命的工作，就是為了對父母盡孝，對愛人盡愛，對孩子盡責 （量化責任）我們一生能創(chuàng)造多少財富，我們就承擔多大的責任額度 （責任到人）我們在，自然由我們對至親盡孝盡愛盡責；我們不在，誰能替我們盡孝盡愛盡責？ （定性風險）每個人都有風險，只不過是風險發(fā)生早晚的問題和風險大小的問題 （保險功用）擁有保險未必能遠離風險，但可以防止意外風險演化成家庭財務危機，買保險正是因為我們的家人在沒有我們的時候也需要受到照顧，而保險的保障額度就是我們所承擔的責任額度。,定性風險,定性責任,量化責任,責任到人,保險功用,意外險銷售邏輯,第一步：生活話題切入保險 第二步：銷售理念激發(fā)需求,切入保險的目的,導入與客戶談保險理念的話題,切入保險的發(fā)生,一瞬間、不經(jīng)意間,切入保險的特點,與保險似乎無關的生活與工作話題 與保險理念有一定的內在聯(lián)系,切入保險的本質,把握面談方向 從生活和工作，引導到“銷售理念”,切入保險的必須具備的兩個基本功,銷售的理念 熟練掌握銷售理念，更容易把握面談的方向，即使形散，神也不會散 懂生活，懂工作 從生活和工作出發(fā)，銷售更加自然，導入更加流暢,切入保險的必須具備的兩個基本功,生活,工作,銷售理念,出發(fā)點,切入方向,切入保險的幾種方式：,從生活出發(fā) 吃東西的時候，談食品安全（飲料、地溝油、轉基因食品） 看新聞的時候，（地震、臺風、海嘯） 談認識的人的時候（朋友家庭的變故） 坐車的時候（交通意外風險） 從工作出發(fā) 從工作壓力 從工作方式 從“三講”切入,從出發(fā)點不同，進行分類,切入保險的幾種方式：,從風險切入 風險是人人都會面對的，只是大小和時間的問題 從責任切入 我們對父母要盡孝，對愛人要盡愛，對孩子要盡責,從切入點不同，進行分類,切入保險的幾種方式：,生活,工作,風險,出發(fā)點,切入方向,責任,切入保險的幾種方式：,1、工作匯報型 “表哥，我這段時間接受公司培訓，專業(yè)知識上，有了蠻大的提高，今天跟你匯報一下” 2、收獲分享型 “最近聽了一句話，覺得挺有意思，這句話是這樣說的：男人總是對女人說我一輩子都愛你，但很少有男人做到我愛你一輩子” “最近聽了一句話，覺得挺有意思，和你分享一下：什么人不會遇到風險” “前段時間看到一個數(shù)據(jù)，說中國每年癌癥新發(fā)病例，有312萬人，相當于杭州一半的人口” 3、“扮豬吃老虎”型 “表哥，我最近遇到很多客戶，和你的情況很像，工作生活穩(wěn)定，這類人往往是我們的優(yōu)質準客戶，保險的潛在需求也很明顯，你的社會閱歷很豐富，你覺得我怎么和像你一樣的人交流”,切入保險注意：,如果希望銷售痕跡不明顯：不要為了切入保險，而切入保險，在和對方的閑聊中，發(fā)現(xiàn)“切入點”。 “生活保險化”，在生活中尋找切入點，每次切入保險的場景都不完全一樣，每一次的切入點都不完全一樣 “保險生活化”，用生活化的語言 如果希望更直接一點：可以直接談保險理念,“切入保險”舉例：,不生第二胎 父母很不容易，培養(yǎng)一個子女出生到成家立業(yè)，花了不少錢 所以現(xiàn)在很多人給小孩買保險，其實并不是小孩需要錢，而是父母需要錢,22-33,場景預設： 你和你的朋友小張（男），在茶座里閑聊，他現(xiàn)在企業(yè)上班，年收入7萬，開車，已成家 訓練內容： 1、自然的切入保險 2、融會貫通5個銷售理念，介紹意外風險 訓練時間： 時間控制在15分鐘之內 訓練要求： 話術按示范內容進行 態(tài)度自然自信 一對一演練（一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務員） 先一個人主練習，下一輪互換主練角色,課程小結：,人這一輩子用一句話來總結，是什么？ 人的一生會有哪些擔憂？ 意外險的銷售理念有哪些？ （定性風險）（定性責任）（量化責任）（責任到人）（保險功用） 完整的銷售邏輯： 寒