客戶銷售分析及客戶規(guī)劃書.ppt

方便群營業(yè)本部,客戶銷售分析和客戶計(jì)劃書,2,課程目標(biāo) ：,本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能： 使業(yè)務(wù)在今后工作中能充分熟悉每一重要 客戶的銷售狀況，制定合理的銷售計(jì)劃， 以達(dá)到提升公司績效的目的。,3,課 程 全 貌,客戶銷售分析和客戶計(jì)劃書,1.全國14月業(yè)績達(dá)成檢討,3.頂益與樂購合作品牌陳列專案,2.頂益與樂購 06年促銷方案,4.各分區(qū) 業(yè)績目標(biāo) 與達(dá)成表,5.分組演講,4,課程大綱 ：,一、全國14月業(yè)績達(dá)成檢討 二、頂益與樂購06年促銷方案 三、頂益與樂購品牌合作陳列專案 四、各分區(qū)業(yè)績目標(biāo)與達(dá)成表 五、分組演講,5,課程時(shí)間安排表：,6,客戶銷售分析和客戶計(jì)劃書的重要性,1.知彼知己，百戰(zhàn)不殆. 2.尋找問題所在不斷進(jìn)行改善. 3.熟悉每一重要客戶的銷售狀況，制定合理的銷 售計(jì)劃，以達(dá)到提升公司績效的目的.,7,以樂購為例進(jìn)行 客戶銷售分析和客戶計(jì)劃書 ,8,14月全國業(yè)績檢討,14月全國業(yè)績實(shí)際達(dá)成與06年總體目標(biāo)落后20%,差異348萬,需在后8個(gè)月全力沖刺!,9,06年各分區(qū)銷售占比,10,東北區(qū)14月業(yè)績達(dá)成,11,華北區(qū)14月業(yè)績達(dá)成,12,華東區(qū)14月業(yè)績達(dá)成,13,華南區(qū)14月業(yè)績達(dá)成,14,56月目標(biāo)分配(含差異值),5400萬, +30%,15,06年生意合作計(jì)劃的目的,通過雙方的共同協(xié)商約定,全力配合,投入最大的資源,挖掘合作潛力和開發(fā)銷售機(jī)會，不斷完善合作品質(zhì)，提升雙方的品類銷售占比和銷售份額,業(yè)績成長:35% (5400萬),實(shí) 現(xiàn),費(fèi)用目標(biāo):11.87% (所有費(fèi)用投入),不含新開店和場外活動(dòng)/戶外廣告費(fèi)用,16,06年生意發(fā)展計(jì)劃-基本構(gòu)想,產(chǎn)品分布,貨架占比,促銷配合,頂益與樂購06年生意發(fā)展計(jì)劃,成長35%,特殊陳列,一切以生意發(fā)展為根本目的,06年年度合約費(fèi)用投入,17,06年促銷方案與特殊陳列 客戶計(jì)劃書,18,06年樂購促銷活動(dòng)及特殊陳列規(guī)劃,19,06年海報(bào)活動(dòng)規(guī)劃(56月),20,海報(bào)及陳列,21,06年廠商周計(jì)劃,康師傅干拌美食街,紅遍全中國,中華辣旋風(fēng),22,7月廠商周康師傅”干拌美食街”,全國依據(jù)區(qū)域共分為四個(gè)版本,華東區(qū),華北區(qū),東北區(qū),華南區(qū),廠商周活動(dòng)形式,Star Buy,特價(jià)促銷,坎級買贈,試吃演示,=,+,+,+,主題海報(bào),主題陳列,+,23,7月廠商周康師傅”干拌美食街”,華東地區(qū),24,7月廠商周康師傅”干拌美食街”,華北地區(qū),25,7月廠商周康師傅”干拌美食街”,東北地區(qū),26,7月廠商周康師傅”干拌美食街”,華南地區(qū),27,附件: 廠商周-紅遍全中國,紅遍全中國,28,附件: 廠商周中華辣旋風(fēng),中華辣旋風(fēng),29,06年兩TG專案,此部分店促由頂益區(qū)域客戶經(jīng)理與樂購區(qū)域采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商,提前1+2的滾動(dòng)店促計(jì)劃,30,七. 06年生意發(fā)展計(jì)劃2TG專案,每月提供四檔促銷(容器面/平價(jià)袋) 可配合試吃買贈活動(dòng),全年提供固定兩座TG 每14天切換促銷單品,31,06年TG側(cè)架專案,TG側(cè)架用于新品與廣告商品的推廣(每月切換一次),32,06年生意發(fā)展計(jì)劃TG側(cè)架,每店兩座TG側(cè)架-用于新品/新口味,依據(jù)圖紙進(jìn)行陳列布置,33,06年生意發(fā)展計(jì)劃新品上市,2月湯王 2口味 桶杯袋 6只 3月亞選 1口味 桶袋 2只 4月食面八方 2口味 桶袋 4只 8月區(qū)域新口味 2口味 桶袋杯 6只 10月康王 2口味 桶 2只,頂益提供新品在樂購優(yōu)先上市(Pre-launch),新品上市提供一個(gè)月的試吃買贈方案,樂購確保頂益新品在提供資料后的一周內(nèi)上市,確保提供新品有效的陳列展示空間(TG Side),頂益支持,樂購支持,+10%,34,品 牌 陳 列 專 案,35,品牌陳列專案,以品牌與口味進(jìn)行區(qū)格,通過顯著的標(biāo)示,方便消費(fèi)者進(jìn)行方便面的選購,從而提供整體品類的銷售和消費(fèi)者忠誠度。,紅燒牛肉,海陸鮮匯,辣旋風(fēng),亞洲美食,面霸拉面,地方風(fēng)味,36,方便面美食區(qū),品牌陳列專案,品牌陳列看板,品牌區(qū)隔牌,品類提示板,37,品牌展示陳列圖紙 (袋面區(qū)),地方風(fēng)味,紅?？谖?海陸鮮匯,辣旋風(fēng),亞洲精選,面霸袋面,好滋味,超級福滿多,陳列看板,與品牌陳列區(qū)相對應(yīng),貨架插牌,將品牌陳列區(qū)進(jìn)行區(qū)格,樂購品牌陳列專案 貨架示意圖,38,06年生意發(fā)展計(jì)劃 1.紅牛專案,康師傅紅牛桶袋兩倍于其他單品陳列,配合進(jìn)行貨架的調(diào)整!,39,06年生意發(fā)展計(jì)劃 2. 優(yōu)勢陳列,地區(qū)貨架占有率地區(qū)市場占有率,配合進(jìn)行貨架占比的調(diào)整,40,06年生意發(fā)展計(jì)劃 3. 新店開業(yè)促銷,提供新店開業(yè)促銷 驚爆價(jià)+買贈+試吃活動(dòng)+Road Show,提供新開店主通道堆箱 提供試吃場地+導(dǎo)購人員進(jìn)場,41,06生意發(fā)展計(jì)劃中的開展模式,Guide Book,頂益全國客戶組,樂購全國聯(lián)采部,頂益全國各相關(guān)直營單位,樂購全國營運(yùn)部,樂購分區(qū)采購部,樂購各門店?duì)I運(yùn),頂益全國各公司Trade Marketing,1.指導(dǎo),2.執(zhí)行,3.協(xié)調(diào),4.回復(fù),5.監(jiān)督,6.追蹤,1.指導(dǎo),以集中的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式進(jìn)行樂購的銷售經(jīng)營!,構(gòu)建并不斷完善頂益與樂購的長效經(jīng)營管理機(jī)制!,42,06年頂益與樂購年度合約提案,43,06年生意發(fā)展計(jì)劃考核與追蹤,44,06年生意發(fā)展計(jì)劃追蹤報(bào)表,45,06年合作專案檢核 (5月