保險營銷團隊發(fā)展分享打造卓越經(jīng)理人.ppt

打造卓越經(jīng)理人,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,我的壽險歷程,1997年接觸保險行業(yè),同業(yè)公司頻頻接觸的感覺：同業(yè)不同友,XX的“三高”符合未來大的發(fā)展趨勢,2004年正式擇業(yè)XX,我的XX之路,試用業(yè)務員,正式業(yè)務員,7天,業(yè)務經(jīng)理一級,3個月,業(yè)務經(jīng)理二級,6個月,（2004年11月23日入司）,（2005年9月）,高級經(jīng)理一級,（2006年9月）,高級經(jīng)理二級,（2007年9月）,籌備總監(jiān),（現(xiàn)在）,總監(jiān),（2009年底）,（2005年3月）,1年,1年,團隊成長歷程,2009年半年度團隊總標保：283萬，較2008年同比成長195%,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,過去的觀念,先做強再做大，只有做強了才有資格做大 兩條腿一定先邁“業(yè)績”這條腿，視榮譽為生命,過去的結果,沖出了業(yè)績格局， 但迷失了發(fā)展方向,發(fā)展相對不平衡，團隊結構比較小，橫向、縱向要迅速發(fā)展都比較困難,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,觀念突破的原因,吳總的一句話所帶來的思考： “其實你不是一個真正的業(yè)績高手，你只是沖業(yè)績的高手；其實你應該是一個業(yè)績管理高手，帶千人的團隊根本沒問題”,現(xiàn)在的觀念,一定要做大團隊,對組織發(fā)展的理解：組織發(fā)展是人抬人、人舉人，只有不斷的把下面的人推上去，自己才能成長。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,做大團隊不能走入的誤區(qū)：,增員為了晉升，晉升為了榮譽而不是組織發(fā)展,做大團隊應有的正確思路：,1、做大不一定變強，但不大永遠不強,2、如何理解“三高”團隊？ 團隊的觀念、技能、行為等等在市場上只要比其他的隊伍高出一點點，累積起來就是強，這樣的團隊就是“三高”團隊,做大團隊應有的正確思路：,3、大的組織發(fā)展一定要解決增員問題，而解決的關鍵就是把增員問題簡單化,做大團隊應有的正確思路：,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,現(xiàn)在的動作,每天只想2件事：團隊發(fā)展、業(yè)績平臺,真正實現(xiàn)博士說的垂直成長,批量化增員和育成新人： 增員流水線 育成三步走,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,增員流水線,調(diào)動所有人的增員積極性，解決增員難問題,增員流水線的“一個道理”和“三個環(huán)節(jié)”：,一個道理：“一個人做一只鞋和一個團 隊做一只鞋”,增員流水線的“一個道理”和“三個環(huán)節(jié)”：,三個環(huán)節(jié)來自于對三類人的分析：,1、經(jīng)理職級前的伙伴：最想增員同時也是 最不會增員的人,2、高級經(jīng)理：最會增但增員時間、來源最少的人,3、業(yè)務經(jīng)理：介于中間者,環(huán)節(jié)一：業(yè)務員面談五點,一、問：(了解對方收入、工作滿意度、現(xiàn)在狀 況、未來打算) 二、之第一個“五”步曲(贊美他、 高估他、懷疑他、關心他、幫助他) 三、引入當前經(jīng)濟形勢下，針對性的談自已所 工作的優(yōu)勢,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,環(huán)節(jié)一：業(yè)務員面談五點,四、談公司的幾個要點(國有控股的穩(wěn)定性、福 利待遇好、培訓等)談自已的成長，引出“百 杰”經(jīng)理待遇以及轉正后工資增加20%等 五、這一切都因為公司好，特別是我的經(jīng)理(“包 裝”經(jīng)理)，“我向我經(jīng)理談起過你，他也想 認識你，看能否有機會讓你們認識，做個朋 友”(目的：收集更多名單，引經(jīng)理見面),環(huán)節(jié)一：業(yè)務員面談推薦表,一、問的結果 收入 工作滿意度(職業(yè)) 現(xiàn)狀描述 性格 對未來的困惑點在哪里,環(huán)節(jié)一：業(yè)務員面談推薦表,二、通過二五增員法之后對方的反應，對 面見經(jīng)理的欲望強弱 三、如何包裝經(jīng)理的 四、資源狀況的大致評估,環(huán)節(jié)二：業(yè)務經(jīng)理面談五點 一、首先從業(yè)務員處了解增員的基本情況，知 道他們之間都聊些什么 二、請他自已談談最近工作情況與生活情況， 對目前工作滿意度，對未來生活有什么樣 的想法，知道他的困惑點，從而利用“二 五”增員法的說明“作拉”的動作,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,三、講解一下公司的優(yōu)勢、壽險的功能作用和 意義前景 四、談自已成長的心路歷程，針對他與自已的 同理、同質進得講述，同時談自已職 業(yè)規(guī)劃各發(fā)展前景，從而吸引他,環(huán)節(jié)二：業(yè)務經(jīng)理面談五點,五、公司現(xiàn)在招各種優(yōu)秀人才，自已當時很幸 運進入了這家優(yōu)秀的公司各部門(展示部門 成長歷程)，更因為我們的吳琦籌備總監(jiān)有 非常優(yōu)秀的眼光，根據(jù)不同的人進行相應 的規(guī)劃與發(fā)展，他(包裝吳琦)-你看愿 不愿和吳總交流一下 (目的：包裝吳琦，引起他與吳琦籌備總 監(jiān)見面的欲望，從而由吳琦籌備總監(jiān)作促 成與拒絕處理),環(huán)節(jié)二：業(yè)務經(jīng)理面談五點,環(huán)節(jié)三：高級經(jīng)理面談,職涯規(guī)劃 銷售系統(tǒng) 促成 拒絕處理,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,增員流水線就是三個職級，三個環(huán)節(jié)，談感受、談觀念、談促成，層層遞進,1、心態(tài)建設 2、小組建設（技能輔導） 3、職涯規(guī)劃,育成三步走：,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,小組建設核心： 收其心 教其技 用其能,小組建設觀念： 小組輔導是團隊成長的最有力的推動器，是訓練、提升技能的陣地,團隊建設的核心就是留存,原因：資源匱乏 行動：強化輔導 結果：團隊留存率80以上,（其中惠陽從當初籌建時的1人，發(fā)展到現(xiàn)在的78人，脫落4人）,2008年8月1日以來，直轄部團隊人力從32人發(fā)展到138人，脫落26人，留存率84。,業(yè)績：萬元,（數(shù)據(jù)截止09年6月中旬）,1、獨立經(jīng)營 2、銷售技能 3、增員技能,小組建設的三個方面：,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,一、獨立經(jīng)營,1、注意：一個組員開始便形成了小組 幸福家庭從戀愛開始,2、家長的責任： 過什么樣的生活 （樹文化傳文化取得認同）,3、我們怎樣得到這樣的生活： 傳其技、練其能,一、獨立經(jīng)營,4、訓練與一對一的輔導是獨立經(jīng)營的日常工作 （家訪的重要性）,5、小組半月AA制（一周）,二、銷售技能,三早的主要形式： 解決昨日問題 （工作日志檢查批閱、歸納指點） 典型演練（情景復演） （今日拜訪的交流典型教演劇本排練） 關鍵產(chǎn)品與銷售邏輯匹配、通關 （共同學習、共同熟悉） 陪訪要點,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,三、增員技能,1、新人最易增員 人脈廣、激情高、易打動 2、改變觀念 增員放在銷售前 自己做好了才做裁判員 增了員更易做好、怕輔導 3、增員的核心：帶頭者的行為,三、增員技能,4、邊增邊學邊改進 持續(xù)性+習慣 養(yǎng)成銷售習慣的同時做好增員的習慣 表揚與鼓勵 渠道 量大才有標準、才有技能、才有納賢 5、陪同增員（面談時：助理角色+分享者） 6、會增員者才有勇氣放棄,現(xiàn)在的結果,高經(jīng)增員面談成交率在90%以上 新人育成留存率84%以上（08年8月09年6月） 團隊月人均FYP：5000元,2008年81人,現(xiàn)在174人,目前團隊擁有7個籌備部，11個業(yè)二，6月份育成1個高經(jīng)后，7月份直轄部繼續(xù)保持