撬動(dòng)區(qū)域業(yè)績(jī)杠桿.ppt

,撬動(dòng)區(qū)域業(yè)績(jī)的杠桿,營(yíng)銷中心培訓(xùn)提高部,什么決定著你區(qū)域的業(yè)績(jī),什么是銷售隊(duì)伍生產(chǎn)力,銷售隊(duì)伍月銷量,3000萬(wàn),代表平均月銷量,3000/200=15萬(wàn),增加 5% 月銷量,3150萬(wàn),免費(fèi)增加10位代表,何謂經(jīng)理,課程大綱,銷售績(jī)效評(píng)價(jià)工具與體系,三綱四標(biāo),加權(quán)/二維評(píng)價(jià),ABCD法,氣泡圖法,銷售完成和增長(zhǎng) 分品種、分醫(yī)院、分科室銷售完成及增長(zhǎng) 重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率趨勢(shì) 醫(yī)院進(jìn)藥 資源投入 銷售費(fèi)用比 市場(chǎng)推廣活動(dòng),銷售績(jī)效評(píng)價(jià)的“三綱”,與公司/大區(qū)/地區(qū)/其他代表比 與業(yè)績(jī)標(biāo)桿比 與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比 與即往銷售對(duì)比,銷售績(jī)效評(píng)價(jià)的“四標(biāo)”,銷售績(jī)效評(píng)價(jià)工具與體系,三綱四標(biāo),加權(quán)/二維評(píng)價(jià),ABCD法,氣泡圖法,氣泡圖法,地區(qū)完成率,省區(qū)完成率,第一象限,第二象限,第三象限,第四象限,完成率,增長(zhǎng)率,氣泡圖練習(xí)題,誰(shuí)是影響你地區(qū)業(yè)績(jī)的最大問(wèn)題？ 你如何評(píng)價(jià)陳七和孫八？ 誰(shuí)是你的最佳員工？ 你如何評(píng)價(jià)王五？ 為什么第二第四象限的很少？ 為什么很少人100%完成任務(wù)？ 針對(duì)一直處于第三象限的該怎么辦？ 氣泡圖變化很大？,銷售績(jī)效評(píng)價(jià)工具與體系,三綱四標(biāo),加權(quán)/二維評(píng)價(jià),ABCD法,氣泡圖法,ABCD法,ABCD法,高于,平均值,低于,絕對(duì)銷售增長(zhǎng)值,低于,平均值,高于,平均銷售金額,根據(jù)是否完成指標(biāo)，進(jìn)一步分成A+A-,B+B-,C+C-,D+D-,兩種圖的本質(zhì)區(qū)別是什么 ABCD意義： 1、平均每個(gè)代表對(duì)區(qū)域的貢獻(xiàn)是多少 2、團(tuán)隊(duì)年度成長(zhǎng)速度是多少 3、現(xiàn)金牛、明星還是瘦狗讓業(yè)績(jī)說(shuō)話 北京代表可以和西安代表比嗎？ B比C優(yōu)秀嗎 A比B優(yōu)秀嗎 D意味著表現(xiàn)差嗎 可以將ABCD和獎(jiǎng)金掛鉤嗎,思考題,氣泡中的王五，被排在D+的位置 小張負(fù)責(zé)區(qū)域小，工作比較努力，偶爾在B，大多數(shù)時(shí)候在D 小李曾經(jīng)是銷售明星，快速攻占了1家大型三甲醫(yī)院，但最近增長(zhǎng)乏力，一直處于C+，同時(shí)在氣泡圖中的第三或第四象限如果面對(duì)以下兩種情況： 1、份額80% 2、份額30% 小王更換了銷售區(qū)域，還可以做ABCD分析嗎 小王做5個(gè)品種，還可以做ABCD分析嗎 三個(gè)季度的結(jié)果都出來(lái)，面對(duì)老C+和D-的代表，怎么辦？,ABCD法練習(xí)題,你如何看待下列問(wèn)題：,方法： 1、確定相對(duì)均衡的比較均值 2、絕對(duì)銷售增長(zhǎng)值與去年同期比較，平均銷售金額以當(dāng)季度數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì) 3、季度分析/年度累計(jì)/動(dòng)態(tài)變化分析 4、可以以代表、地區(qū)作為單位比較 意義： 1、可以：快速定位+調(diào)整工作量 2、不可以：以為C好于B，或B好于C，應(yīng)著眼于進(jìn)一步改善計(jì)劃的實(shí)施 D代表未必百分百績(jī)效差，銷售經(jīng)理可以通過(guò)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)過(guò)程，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況作出判斷，并制定相應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃 ABCD與業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)金評(píng)估等完全沒(méi)有關(guān)系,ABCD法總結(jié),案例分析一：ABCD快速定位,案例一,績(jī)效評(píng)價(jià)的要點(diǎn),用不同的尺子，不斷在不同的時(shí)間點(diǎn)，對(duì)代表進(jìn)行衡量，以發(fā)現(xiàn)潛在績(jī)效問(wèn)題,1月1次氣泡圖 每季度1次ABCD 每半年一次三綱四標(biāo),績(jī)效管理的周期時(shí)間表,1月績(jī)效規(guī)劃和目標(biāo)設(shè)定 6月、7月間年中績(jī)效回顧 12月年底績(jī)效回顧與評(píng)估 持續(xù)地反饋與輔導(dǎo),銷售績(jī)效評(píng)價(jià)工具與體系,三綱四標(biāo),加權(quán)/二維評(píng)價(jià),ABCD法,氣泡圖法,行為/目標(biāo)：二維評(píng)估法,績(jī)效評(píng)價(jià)的意義,我們經(jīng)營(yíng)的雖然是“事”，但具體做這些事的卻是“人”，所以當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，必須找到問(wèn)題背后的人?？?jī)效評(píng)價(jià)正是幫助你找到背后的人的過(guò)程。,討論時(shí)間,什么樣的員工是你的最佳員工？ 什么樣的員工是你最頭痛員工？,績(jī)效評(píng)價(jià)的靈活應(yīng)用,以銷售目標(biāo)與公司價(jià)值觀/行為（九宮格） 多指標(biāo)加權(quán)比較法,課程大綱,正確的目標(biāo),正確的數(shù)量,正確的質(zhì)量,什么決定著代表的業(yè)績(jī),Quality,Target,Quantity,帕雷托分析 PARETO ANALYSIS,80%的財(cái)富來(lái)自于20%的人群 80%的銷售來(lái)自于20%的客戶 80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自20%的銷售區(qū)域 80%的問(wèn)題是由20%的原因引起的 ,從二八法則說(shuō)起,一小部分因素常常是,造成問(wèn)題的主要原因,抓重點(diǎn),從二八法則說(shuō)起,處方藥領(lǐng)域的“二八定律”,處方藥營(yíng)銷中最重要的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里,S,Y,潛力,銷量,如何評(píng)價(jià)客戶潛力？,如何評(píng)價(jià)科室潛力？,如何評(píng)價(jià)醫(yī)院潛力？,如何評(píng)價(jià)區(qū)域潛力？,討論時(shí)間,處方藥營(yíng)銷的金科玉律,客戶并不都是上帝，對(duì)于真正的上帝一定要特殊服務(wù) 資源永遠(yuǎn)都是有限的，只能夠投放在目標(biāo)客戶身上 目標(biāo)醫(yī)生只能產(chǎn)生于目標(biāo)科室 雖然有的醫(yī)生門不好進(jìn)、臉不好看、事不好辦，但你還真的離不開(kāi)他 地區(qū)經(jīng)理最怕的就是代表“亂跑” 請(qǐng)記住，只有家庭才是在感覺(jué)好的基礎(chǔ)上找結(jié)果，生意永遠(yuǎn)是在結(jié)果好的基礎(chǔ)上找感覺(jué)。,討論時(shí)間,我們?nèi)绾握业侥遣糠肿钪匾目蛻簦?找到目標(biāo)的方法九宮格,九宮格原理,不同客戶對(duì)我們的意義,潛 力,份 額,不同客戶對(duì)我們的意義,市場(chǎng)潛力 大,確定銷售增長(zhǎng)空間,市場(chǎng)潛力 大,目標(biāo)客戶的分類管理,保持,觀望,針對(duì)每一種客戶，我們問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題,客戶對(duì)代表常見(jiàn)心態(tài) 代表對(duì)客戶常見(jiàn)心態(tài) 客戶對(duì)我們的價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的常見(jiàn)心態(tài),九宮格簡(jiǎn)化我們找到關(guān)鍵20%的過(guò)程,醫(yī)生處方潛力,醫(yī)生處方傾向,A,B,C,3,2,1,低,中等,高,低,中 等,高,九宮格示意進(jìn)一步細(xì)化客戶分類,相關(guān)患者數(shù)量,處方傾向,A,B,C,3,2,1,九宮格的深化應(yīng)用醫(yī)生九宮格,醫(yī)生處方潛力,醫(yī)生處方程度,A,B,C,3,2,1,九宮格的深化應(yīng)用醫(yī)院九宮格,醫(yī)院潛力,市場(chǎng)份額,A,B,C,3,2,1,九宮格的深化應(yīng)用科室九宮格,相關(guān)患者數(shù)量,市場(chǎng)份額,A,B,C,3,2,1,九宮格的深化應(yīng)用區(qū)域九宮格,區(qū)域潛力,市場(chǎng)份額,A,B,C,3,2,1,影響力九宮格,九宮格總結(jié)1,定下一個(gè)階段的開(kāi)發(fā)目標(biāo)，從結(jié)果管理到過(guò)程管理 了解代表一定時(shí)期內(nèi)，客戶的開(kāi)發(fā)和進(jìn)展情況 了解市場(chǎng)潛力和指標(biāo)分配：“鐵篦梳理” 了解代表的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量和工作量 建立和完善重要客戶的資料庫(kù) 確定輔導(dǎo)時(shí)的目標(biāo)醫(yī)生，全方位維護(hù)VIP專家 依照九宮格，資源的投入更有針對(duì)性 依照九宮格，結(jié)果更加明朗可見(jiàn),九宮格總結(jié)1,九宮格不是幫我們?cè)u(píng)價(jià)醫(yī)生過(guò)去的工作，而是指導(dǎo)代表下一步工作中心和方向，幫助分配代表工作量和資源配置 管理代表的本質(zhì)就是管理客戶，你不掌握客戶信息，你憑什么說(shuō)你是在管理代表？ 地區(qū)經(jīng)理就是在幫助代表找到正確的客戶，然后把任務(wù)分配到他們頭上,九宮格中不同客戶如何應(yīng)對(duì)？,潛力小的客戶藍(lán)區(qū)客戶如何應(yīng)對(duì),拜訪策略 客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪 定期/不定期郵寄資料 電話、短信、電子郵件拜訪 順路拜訪 使用名片、品牌提示物 重新評(píng)估或停止往來(lái) 拜訪頻次 低頻率1-2次/1-2月 放棄 箴言：客戶是不平等的,不使用/嘗試使用較大潛力/高潛力客戶 黃區(qū),拜訪策略 以活動(dòng)、紅區(qū)輻射增加其對(duì)品牌的認(rèn)識(shí) 增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣-談患者類型/癥狀/形成處方反射 積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料、樣品 謹(jǐn)慎選擇“起始患者類型” 積極挖掘客戶深層次需求 積極營(yíng)造“真摯時(shí)刻” 讓他同情不如讓他欣賞 不離不棄，不急不躁 密切關(guān)注銷量變化與進(jìn)展 拜訪頻次 高中等頻率如2-6次/月 箴言：黃區(qū)客戶的真正挑戰(zhàn)是：大多數(shù)代表很少去做陌生拜訪！只要找到他，你還愁沒(méi)辦法？,良心,真心,針對(duì)黃區(qū)客戶的活動(dòng)口訣,大型活動(dòng)小型化，小型活動(dòng)精品化 電影球賽閱片會(huì)，活動(dòng)也得分分類 給予活動(dòng)深含義，口號(hào)命名要連續(xù) 不在活動(dòng)大與小，做成常規(guī)最重要 九宮大法來(lái)指路，客戶選擇不含糊 多做活動(dòng)代表忙，陌生客戶銷量漲,二線或首選使用的較大潛力/高潛力客戶 紅區(qū),拜訪策略 推進(jìn)使用現(xiàn)狀 提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益 營(yíng)造每個(gè)細(xì)節(jié)，別把自己不當(dāng)外人 投資中注意期望值管理 積極進(jìn)行群體銷售 推廣其使用經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)及推廣新的適應(yīng)癥和用法 統(tǒng)方：用量減少馬上問(wèn) 地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪 拜訪頻次 高頻率如4次/月 箴言：既然他是皇帝，為何不稱他“陛下”,推,用,防,客戶類型與學(xué)術(shù)活動(dòng)目的,KOL 關(guān)鍵學(xué)術(shù)帶頭人,國(guó)際性學(xué)術(shù)會(huì)議贊助 學(xué)術(shù)會(huì)議主席 顧問(wèn)委員會(huì)主席成員 專業(yè)媒體,全國(guó)地區(qū)性學(xué)術(shù)會(huì)議贊助 全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議講者 地區(qū)學(xué)術(shù)會(huì)議主席 臨床試驗(yàn)負(fù)責(zé)人,地區(qū)性學(xué)術(shù)會(huì)議贊助 科室會(huì) 產(chǎn)品資料 CME,目的：大量處方,目的：對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可,目的：對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可 傳播產(chǎn)品,九宮格總結(jié)2,把代表的管理落實(shí)到客戶層面，把客戶的管理落實(shí)到適應(yīng)癥層面，銷量自然浮出水面 找到了正確的客戶，你總有辦法搞定他 動(dòng)心+洗腦，處方才不跑,怎樣得到九宮格？,優(yōu)點(diǎn) 客觀、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)便、快捷、易追蹤,統(tǒng)方法,系統(tǒng)法,創(chuàng)建九宮格的兩種方法,特別適合 自己實(shí)力不足或剛接手的新市場(chǎng),缺點(diǎn) 易遺漏,優(yōu)點(diǎn) 全面、完整,特別適合 自己是老大或競(jìng)品很少不足以支持?jǐn)?shù)據(jù)時(shí),缺點(diǎn) 繁瑣、費(fèi)時(shí)、易遺漏,第一步,創(chuàng)建,根據(jù)醫(yī)生銷量劃分醫(yī)生級(jí)別 根據(jù)自己產(chǎn)品的銷量劃分處方級(jí)別,統(tǒng)方,用雙餅圖找到目標(biāo)競(jìng)品 對(duì)目標(biāo)競(jìng)品和自己統(tǒng)方,創(chuàng)建九宮格的四個(gè)步驟,第二步,第三步,增補(bǔ),統(tǒng)方科室，確定科室級(jí)別 依照科室級(jí)別和醫(yī)生職稱補(bǔ)充醫(yī)生信息,第四步,完善,將影響者加入（如藥劑科、院領(lǐng)導(dǎo)等） 將特殊者調(diào)整（如進(jìn)修、返聘、護(hù)士長(zhǎng)等）,怎樣找到目標(biāo)競(jìng)品與目標(biāo)科室雙餅圖法,雙餅圖思考題,如何得到這張圖？ 這張圖能顯示什么？ 這張圖對(duì)你的最大幫助是什么？ 如果你是D，你會(huì)統(tǒng)誰(shuí)？ 如果你是C呢？ 如果I呢？ 如果是A？ 如果是F？,銷售管理抓重點(diǎn),在所轄的銷售區(qū)域中，了解區(qū)域的醫(yī)院數(shù)，總銷售潛力和目前總銷售額 選出潛力相加占區(qū)域總潛力80%的醫(yī)院 選出貢獻(xiàn)當(dāng)前銷售額80%的醫(yī)院 選出目前銷售增長(zhǎng)最大的前5家醫(yī)院 選出目前銷售下降最大的前5家醫(yī)院,管理好這些醫(yī)院，就管好了您的區(qū)域！,正確的目標(biāo),正確的數(shù)量,正確的質(zhì)量,銷售生產(chǎn)力的三要素,Quality,Target,Quantity,“何謂”正確的數(shù)量,正確的目標(biāo)讓我們選對(duì)“點(diǎn)”，為了提升業(yè)績(jī)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們還有必要去擴(kuò)大“面”,紅區(qū)客戶張醫(yī)生每月處方產(chǎn)品500盒，如果能成功開(kāi)發(fā)10位這樣的客戶，銷量將是_ _,黃區(qū)客戶王醫(yī)生每月處方產(chǎn)品100盒，如果能成功開(kāi)發(fā)50位這樣的客戶，銷量將是 _ _ _,客戶拜訪頻率與銷量的關(guān)系曲線,處方醫(yī)生的“產(chǎn)品接納梯度”,不同客戶階層有不同的響應(yīng),國(guó)外平均見(jiàn)一個(gè)新客戶6次左右才會(huì)處方你的產(chǎn)品 中國(guó)平均要12-16次 想成為明星大腕，就得注意“曝光率”,研究數(shù)據(jù)表明,92%的代表第四次拜訪而沒(méi)有業(yè)績(jī)時(shí)，就放棄了這個(gè)客戶,然而60%的客戶在說(shuō)好前會(huì)說(shuō)至少四次“不”,討論時(shí)間,你每天能夠真正拜訪多少位客戶？,代表每天最佳的拜訪次數(shù),討論時(shí)間,如何才能提升我們的拜訪數(shù)量？,Selling:任何和客戶面對(duì)面的活動(dòng)、或是通過(guò)電話交流、銷售 Travelling:在業(yè)務(wù)區(qū)域中的任何移動(dòng)，等待的時(shí)間也屬于行程 Organization:任何規(guī)劃或者組織的活動(dòng)，如：運(yùn)用電話和客戶約定拜訪時(shí)間、填寫報(bào)表、和主管同事討論業(yè)務(wù)等等 Personal:是指任何和業(yè)務(wù)、工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)，例如吃午餐、到銀行等,時(shí)間管理的要素STOP,KPI,數(shù)量 工作日用于拜訪的時(shí)間 每天拜訪數(shù)量 每次拜訪談及產(chǎn)品數(shù)量 目標(biāo)醫(yī)生數(shù) 每月拜訪到的目標(biāo)醫(yī)生數(shù) 地區(qū)經(jīng)理用于輔導(dǎo)的天數(shù) 目標(biāo) 拜訪到的優(yōu)先客戶百分比 給予優(yōu)先客戶拜訪的百分比,案例分析二：怎樣閱讀KPI報(bào)表,案例二,案例分析三：從數(shù)據(jù)尋找業(yè)績(jī)變化因素,案例三,正確的目標(biāo),正確的數(shù)量,正確的質(zhì)量,什么決定著代表的業(yè)績(jī),Quality,Target,Quantity,為什么在KPI中要求單次拜訪提及1.5個(gè)產(chǎn)品,3min,10min,5min,2min,開(kāi)場(chǎng)白,產(chǎn)品1,產(chǎn)品2,結(jié)束語(yǔ),記憶規(guī)律,時(shí)間,你的時(shí)間 拜訪頻率 有效拜訪,預(yù)算,客情 交際費(fèi)用 贊助項(xiàng)目 會(huì)議 文章 其它,市場(chǎng)活動(dòng),統(tǒng)一資源 大會(huì) 禮品 臨床 調(diào)查 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)活動(dòng),人力資源,幫助 高層協(xié)訪 社會(huì)關(guān)系 發(fā)展 培訓(xùn) 同事指導(dǎo) 激勵(lì) 獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)勵(lì),代表的資源有哪些,每次拜訪一位醫(yī)生需要： 510 分鐘、平 均：7分鐘 平均每位代表每天拜訪醫(yī)生 12 名 每位代表的有效銷售時(shí)間為： 每天：1.4 小時(shí) 每月：28 小時(shí) 每年：336 小時(shí),每次拜訪一位醫(yī)生 需要： 新 加 坡：5 分 鐘 美 國(guó)：5 分 鐘,拜訪時(shí)間成本計(jì)算,每次拜訪成本： 10.12元/分鐘 x 7分鐘 71元 （ 實(shí)際上每次拜訪成本均大于80元） 銷售時(shí)間比任何東西都重要！,時(shí) 間 就 是 金 錢，我的朋友！,拜訪時(shí)間成本計(jì)算,競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵 在于 提高銷售代表的 拜訪質(zhì)量和效率,怎樣傳遞正確的信息銷售中的二力模型,處方藥銷售對(duì)代表的要求,了解醫(yī)院、科室的管理流程，和關(guān)鍵客戶建立聯(lián)系 收集銷售信息并準(zhǔn)確分析，找到銷售機(jī)會(huì) 專業(yè)性好、能回答客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題 了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的核心信息、能向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的差異性優(yōu)勢(shì) 溝通能力強(qiáng)、獲得客戶的好感和認(rèn)可 和客戶建立伙伴合作關(guān)系、增加客戶忠誠(chéng)度,二力模型總結(jié),代表的工作就是去搶占醫(yī)生的大腦 要想搶占醫(yī)生的大腦，就要學(xué)會(huì)向醫(yī)生一樣思考 赫曼全腦模型的靈活運(yùn)用 給醫(yī)生一個(gè)理由，教醫(yī)生怎么幫你 每個(gè)人都有一個(gè)貪心，也有一顆良心 動(dòng)心+洗腦，處方才不跑,課程大綱,專業(yè)銷售輔導(dǎo)的常見(jiàn)類型,技巧性輔導(dǎo) 提高知識(shí)和技巧 觀察并分析銷售人員的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用情況，給予建設(shè)性反饋 在現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)針對(duì)不同客戶的系列銷售拜訪進(jìn)行輔導(dǎo),策略性輔導(dǎo) 計(jì)劃和實(shí)施針對(duì)某一客戶的一次具體拜訪或系列拜訪的銷售策略 提高目標(biāo)客戶覆蓋率 增加市場(chǎng)份額和銷售量 銷售人員如何接近客戶 可以在任何時(shí)間進(jìn)行,策略性和技巧性輔導(dǎo)的不同關(guān)注點(diǎn),技巧性輔導(dǎo) 銷售技巧，例如： 拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 探尋客戶需求 介紹方案特性和利益 對(duì)客戶的異議作出反應(yīng) 締結(jié)成交 產(chǎn)品關(guān)鍵信息 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息 雙贏談判技巧 陳列技巧架橋 客戶信息分析,策略性輔導(dǎo) 針對(duì)某家醫(yī)院，銷售人員難以取得銷售進(jìn)展 銷售人員難以與主要決策者會(huì)面 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶處于“休眠”狀態(tài) ，如何重新激活業(yè)務(wù) 明確的敘述整體銷售策略 組織進(jìn)行演講 有效地運(yùn)用會(huì)議預(yù)算 何時(shí)以及如何邀請(qǐng)其他同事參與團(tuán)隊(duì)銷售 時(shí)間管理（拜訪路線安排）,策略性和技巧性輔導(dǎo)的比較,技巧性輔導(dǎo) 關(guān)注銷售戰(zhàn)術(shù) 關(guān)注代表能力 觀察行為 評(píng)估技能 反饋行為 提高技能,策略性輔導(dǎo) 關(guān)注銷售戰(zhàn)略 關(guān)注生意機(jī)會(huì) 觀察數(shù)據(jù) 分析結(jié)果 評(píng)估機(jī)會(huì) 提高銷量,對(duì)人 人的成長(zhǎng),對(duì)事 生意的增長(zhǎng),策略性與技巧性輔導(dǎo)的比較,高,低,低,高,工作意愿,工作能力,無(wú)心有力,有心無(wú)力,無(wú)心無(wú)力,有心有力,四種基本的輔導(dǎo)方式,醫(yī)藥代表的R1狀態(tài)與表現(xiàn),R1的定義：沒(méi)能力、沒(méi)意愿 R1的指標(biāo)與表現(xiàn)： 不清楚方向、工作表現(xiàn)不夠水準(zhǔn) 對(duì)工作有疑問(wèn)、因工作而恐慌 完不成工作、拖延工作、僅完成被要求的工作 逃避或推卸責(zé)任，擔(dān)心可能出現(xiàn)的狀況 有防衛(wèi)心理或感覺(jué)不舒服，害怕失敗,醫(yī)藥代表的R2狀態(tài)與表現(xiàn),R2的定義：沒(méi)能力、有意愿 R2的指標(biāo)與表現(xiàn) 渴望或興奮、感興趣和積極響應(yīng) 語(yǔ)速快、說(shuō)話急促、習(xí)慣于點(diǎn)頭 表現(xiàn)出一定的能力 樂(lè)于接受建議、愿意接受任務(wù)、行動(dòng)快 專注、熱情、聆聽(tīng)仔細(xì)、淺顯的問(wèn)題回答 對(duì)新工作沒(méi)經(jīng)驗(yàn),醫(yī)藥代表的R3狀態(tài)與表現(xiàn),R3的定義：有能力、沒(méi)意愿 R3的指標(biāo)與表現(xiàn) 缺乏信心、猶豫或抵觸、需要反饋和鼓勵(lì) 總是感到責(zé)任過(guò)重、懷疑自己的能力 以前有過(guò)很好的表，現(xiàn)績(jī)效下滑 專注于可能發(fā)生的問(wèn)題、缺乏自我尊重 慫恿銷售經(jīng)理一直參與,醫(yī)藥代表的R4狀態(tài)與表現(xiàn),R4的定義：有能力、有意愿 R4的指標(biāo)與表現(xiàn) 持續(xù)高水平表現(xiàn)，并能按時(shí)或提前完成任務(wù) 能夠獨(dú)立工作、負(fù)責(zé)任并樂(lè)于工作 愿意讓經(jīng)理了解工作進(jìn)程，能夠聽(tīng)取不同意見(jiàn)并給與回應(yīng) 報(bào)喜也報(bào)憂,區(qū)域管理中銷售經(jīng)理的行為分析,支持 溝通 鼓勵(lì)互動(dòng) 有效傾聽(tīng) 提供反饋,定義工作角色 目標(biāo)設(shè)定 組織安排 確定時(shí)間進(jìn)度 指導(dǎo)、控制,Combinations of Both 兩者的結(jié)合,銷售經(jīng)理的行為要與代表的狀態(tài)匹配,銷售經(jīng)理的告知式行為模式,銷售經(jīng)理的推銷式行為模式,銷售經(jīng)理的參與式行為模式,銷售經(jīng)理的授權(quán)式行為模式,區(qū)域管理-以績(jī)效為核心的行為模式,激勵(lì)的基本概