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打造你的百分之百成交系統(tǒng),文字極客劉正梅,,親愛的朋友，你好： 我是劉正梅，文字極客社群聯(lián)合發(fā)起80后營銷人，打造你的百分之百成交系統(tǒng)由我整理編輯，在互聯(lián)網(wǎng)闖蕩這么久，見過了太多的新手朋友，一直迷茫在術(shù)的上面，認(rèn)為道就是沒用的理論！ 我想告訴你的是，道才是精髓，才是你成功的根本，世界上沒有任何一個富翁是從技術(shù)爬上去的，手藝活終究是手藝，你要的是有一顆聰明的頭腦，馬云做淘寶，他真的懂淘寶優(yōu)化那些嗎？根本不懂，但是他有一顆聰明的頭腦，這就是實(shí)力，實(shí)力是思維，包括SEO，僅僅懂SEO怎么做就行嗎，不懂變通怎么可以做成，希望你認(rèn)清這一點(diǎn)，思維永遠(yuǎn)比那些技術(shù)靠譜！ 最后，希望你能認(rèn)真理解這PPT所講的內(nèi)容，請放心通俗易懂，不會很難！可以輕松地去執(zhí)行！ 我的微信/QQ：350436568.有不懂的可以與我交流！,解決成交難道，成交率輕松提升80%的策略！,在互聯(lián)網(wǎng)的今天，引流，尋找目標(biāo)客戶不是你最頭痛的問題，每一種產(chǎn)品你都可以找到相應(yīng)的用戶市場，差的就是你的執(zhí)行力，維護(hù)用戶也不是關(guān)鍵，今天的朋友圈刷屏都能吸引客戶咨詢，如果你稍微改變一點(diǎn)策略，心存利他理念，效果會不會更好！ 恰恰就是最后的成交環(huán)節(jié)，百分之八十以上的人在這里陰溝翻船，說白了也就是客戶前來咨詢你，你與他對話中出錯了，你仔細(xì)回想一下，這樣的客戶你丟失了多少 下面我講這幾點(diǎn)，只要你能牢牢把握，我相信你起碼能減少百分之五十的客戶流失率。,換位思考,首先一點(diǎn)，換位思考，你只需要思考客戶關(guān)心什么？你給他關(guān)心的答案即可！ 客戶為什么會流失呢？ 就是因?yàn)槟銢]有給客戶想要的答案，客戶關(guān)心這個，你卻說一堆他不關(guān)心的，客戶自然不感興趣，就走了。 你只是一味的在自己的世界里面，一味的說你的這個產(chǎn)品如何如何好？但是你忽略了一點(diǎn)，用戶主動來找你，那就是對你產(chǎn)品感興趣，所以你不需要再去重復(fù)這個產(chǎn)品如何好，那是廢話，只會讓用戶失去購買興趣！ 如何做到換位思考，只要思考四個步驟即可！,換位思考，四個步驟！,1、走出你的世界！ 當(dāng)你能完完全全站在用戶的角度去為他著想的時候，你就走出你的世界了，也就是說，你不要去太多廢話說你的產(chǎn)品多么多么的好，而是要想客戶為什么需要你的產(chǎn)品。 2、走進(jìn)他的世界！ 當(dāng)你了解你的客戶為什么需要你的產(chǎn)品的時候，你就走進(jìn)他的世界了，你了解了他的需求，那么你就能了解他的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)是每一個人都會刻意隱藏的，但通過對話，你可以隱形的明白，你需要的就是想，如果你是他，遇到這樣的問題，你感受如何，你希望如何解決，你會有一個近期的夢想。 我舉個例子說： 比如你是賣一份電子書，這份電子書講的是如何在互聯(lián)網(wǎng)上準(zhǔn)確的找到你的目標(biāo)客戶并且輕松引導(dǎo)到你的數(shù)據(jù)庫，我來咨詢你了。 我告訴你說：我花錢聽了很多課，但是都不行，很著急啊，產(chǎn)品堆了一堆，每天只走一兩個產(chǎn)品，有時候還是熟悉的人照顧，也用了很多什么定位加人軟件，自動加粉軟件，通過很多方法，我微信里人到是有了，可是都沒有人購買，甚至有人把我拉黑。 OK，那么我的需求是：我希望看完你的電子書可以有一個讓我確實(shí)可行而且能看到效果的方法！ 我的痛點(diǎn)是:花了很多錢，學(xué)了很多方法，可是沒有效果！ 我近期的夢想是：尋找到我的精準(zhǔn)客戶，多賣產(chǎn)品！,3、把他帶到世界的邊緣！ 當(dāng)你把他的需求，痛點(diǎn)，近期目標(biāo)都了解之后，就是你開始發(fā)功的時候，這里記住，你只需要感同身受且詳細(xì)的表明你的產(chǎn)品的價值就OK了，你要解決他的疑惑，這個電子書里的方法到底有沒有效，這時候你就把他帶到了他的世界的邊緣。在這個環(huán)節(jié)不妨一些可信的價值。比如這份電子書，你可以和他聊聊以前學(xué)到了一些什么方法，為什么沒效果。你的方法有何不同，為什么有效。 真實(shí)的案例：在有人想要加入我們文字極客的時候，我會和他聊聊他以前在哪些社群學(xué)習(xí)過，有哪些地方是自己的短板，遇到了哪些瓶頸？為什么突破不了？是有方法有技巧，沒執(zhí)行力，沒堅(jiān)持，還是沒方法，不懂怎么開始，怎么操作，怎么掙錢，或是沒項(xiàng)目？ 4、把他帶進(jìn)你的世界！ 以上三部做到之后，他對你基本信任了，思維也會跟著你走。這一階段你只需要繼續(xù)貢獻(xiàn)，輸出。幫他描繪藍(lán)圖，最好讓他知道最具體的。 比如說：有一些付費(fèi)的社群圈子，能夠提供給眾多哪些價值呢？如果你是想學(xué)習(xí)的0基礎(chǔ)新手，你能得到：怎么樣在不投入一分錢，沒有任何風(fēng)險，并且在保留現(xiàn)有工作的情況下，輕松地實(shí)現(xiàn)日賺100？如何在一個小時內(nèi)找到上百個賺錢項(xiàng)目？以及從這些項(xiàng)目中挑選優(yōu)質(zhì)，并且暴利的產(chǎn)品的三大策略模式。 社群除了能得到每日高價值干貨分享和暴力項(xiàng)目外，還提供有各種各樣非常昂貴，高價值資料，和高價社群的絕密內(nèi)容。比如2.2萬年費(fèi)秦王會的內(nèi)部資料，6888元的王通內(nèi)部特訓(xùn)資料，3000年費(fèi)的通王網(wǎng)校內(nèi)部資料，2200年費(fèi)的點(diǎn)子匯內(nèi)部資料.等等，還有更不一一列舉了。 接著就是：讓客戶無法拒絕！,讓客戶無法拒絕！,如果說，上面的四點(diǎn)你還沒有把握將他成交，那么還有以下兩策略供你去用。 1、零風(fēng)險承諾。 使用零風(fēng)險承諾的前提是：你必須能為你自己的承諾買單。 比如，我們社群能夠承諾的是： 如果你關(guān)注林冰或文字極客的時間并不長,林冰的建議是,先報名VIP成員進(jìn)行體驗(yàn),并且VIP成員可以享有一個零風(fēng)險的承諾,也就是說,VIP成員一年的費(fèi)用為200元,平均到每個月就是17元不到.假設(shè)你在社群待了三個月,你覺得有任何的不滿意,我們都將為你提供剩余退款,也就是-150元的退款.因此,你有三個月的時間來驗(yàn)證,自己這錢到底是否花的值得. ( 我們只希望靠創(chuàng)造價值來獲取一點(diǎn)維持運(yùn)營的基本費(fèi)用,如果VIP成員對我們有任何的不滿意,我們都希望成員能夠拿回本來屬于他們自己的一些利益,讓他們開心的離開.) 一些在群里學(xué)習(xí)的內(nèi)部資料。你都可以自己保留！ 在這個零風(fēng)險承諾中，我可以為我的承諾買單，因?yàn)橄鄬τ谕饷娴囊恍┐髱?，承諾的已經(jīng)非常高了。,2、緊迫感 緊迫感在很多活動中常見，小米的饑餓營銷是最典范的例子。這里要說一下，使用緊迫感策略要注意。 針對產(chǎn)品： 比如，我們社群招募去年2014年都還是200元的終身會員制，而現(xiàn)在加入還是200元，但已經(jīng)不是是VIP天使會員，VIP天使會員我們漲到了1000元，送原價880元的流量瀑布引流課程！這套視頻課程學(xué)會之后，能夠輕松做到每天引流500精準(zhǔn)客戶，1000+多流量。 再比如說：小米手機(jī)僅有這么多，工廠只加工了這些，暫時沒法批量大產(chǎn)。 針對用戶：針對用戶，你需要從他的痛點(diǎn)出發(fā)，這份引流的電子書，你現(xiàn)在不買，也許用的人多了，這個方法效果就是那么好了，所以你要先行去做。 大家注意，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是一定要注意一點(diǎn)是一定要真實(shí)，不要承諾你自己做不到的事情，影響你的口碑。這樣得不償失。知識，學(xué)到的是自己的，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，如果不抓住機(jī)會那就再等十年或更久！ 針對產(chǎn)品的不同出現(xiàn)的細(xì)節(jié)問題也不同，話術(shù)不是死板的技術(shù) 。 只要用心，成交很簡單。 不好理解是嗎？如果以上的你都還不夠了解的話，請繼續(xù)往下看.,走出你的世界. 客戶：這款面膜補(bǔ)水效果好嗎？ （發(fā)現(xiàn)他的需求了，就是補(bǔ)水，客戶來咨詢就是確認(rèn)一下） 答：補(bǔ)水的效果是不錯的，這款面膜就是為了補(bǔ)水而生產(chǎn)的。 （簡單一句話，告訴客戶這款面膜就是他要找的） 走出你的世界，走進(jìn)他的世界 客戶：嗯，好！ 答：你的皮膚干燥需要補(bǔ)水是嗎? (確認(rèn)客戶的需求） 客戶：是啊，用了好幾款面膜效果都不太好，沒有明顯的轉(zhuǎn)變！ 答：不妨說一下你皮膚干燥的情況，我?guī)湍纯闯龀鲆庖姡?（像朋友一樣在聊天，讓客戶知道你是在幫助他） 客戶：我的皮膚.（說出他的情況） 答：你這個情況很常見，是因?yàn)槟阍谏钪幸嘧⒁?！ （幫助他，獲取信任感） 把他帶到他的世界邊緣 答：我家這款面膜，他成分中.可以有效補(bǔ)水，使皮膚不再干燥！ （拿成分說事，讓客戶更加的相信）,思維一,客戶：嗯，我看見你朋友圈發(fā)的了，所以來咨詢一下！ 把他帶進(jìn)你的世界 答：嗯，你不妨可以拿一盒試一下，效果還是不錯的！ 客戶：嗯，買一盒試試吧！ 答：嗯，一會我把你拉進(jìn)我的客戶群，群里也有好多和你一樣情況的，用了這個面膜都說很有效的，以后有任何護(hù)膚問題可以和大家一起探討，為了變美，嘿嘿！ （你有客戶群，讓用戶更加的相信了） 客戶：嗯，嗯，好的，謝謝了！ 答：客氣了，都是女人，我能理解你，相信我可以幫助你改善你的皮膚！ 客戶：呵呵，是的，還是謝謝你！ （拉近一下感情，你很真實(shí)，實(shí)實(shí)在在是幫助他，而不是為了賺錢而亂說） 這樣不就順利成交了嗎？ 你要記住，客戶來了你要先了解他的需求，不要上去說一堆你的產(chǎn)品如何好，只需要跟著他的需求跟進(jìn)，去解決他的問題就好。 落地：自已設(shè)計一下自己的話術(shù)，去不斷的優(yōu)化。,思維二：不賣產(chǎn)品，只賣結(jié)果！,這個思維，相信很多人都聽說過，不要賣產(chǎn)品，要賣結(jié)果，賣什么結(jié)果？就是客戶用了你的產(chǎn)品后會怎么樣？ 為什么老客戶會毫不猶豫的直接購買，因?yàn)槔峡蛻粢呀?jīng)知道你的產(chǎn)品是什么樣子，怎么用，用后有什么效果！ 先了解客戶的需求，然后針對他的需求去說，這樣客戶才有興趣繼續(xù)了解你的產(chǎn)品，猶如思維一種所說，那是比較干脆的客戶，如果你認(rèn)為這個客戶不太好成交，你就可以給他一個結(jié)果！ 描繪一個結(jié)果，這個結(jié)果其實(shí)就是一個生活場景，告訴他他使用這個面膜后的一個場景，去觸動他！ 閑暇時間，不管你在辦公室還是家里貼一片，放松下來，閉著眼睛，去靜靜的享受它給你的皮膚帶來的清爽感覺，精華滲透毛孔，一點(diǎn)一點(diǎn)的改善這里的皮膚，二十分鐘后，你會感覺到一個非常自信的息，一段時間后，你將恢復(fù)如初，晶瑩剔透的臉蛋，你身邊的人一定非常羨慕！ 這樣算不算一個結(jié)果呢？ 當(dāng)然算，并且把產(chǎn)品描述的非常好，有吸引力（只是這一段需要深入的優(yōu)化，可以作為話術(shù)） 客戶要的就是這個，不用去花太多口舌告訴他這個面膜怎么怎么好，你就給他這樣的一個場景，他自己會去描繪，在他的大腦里，描繪的永遠(yuǎn)是最完美的，他最喜歡的，這是人性！ 他想過之后，就會自己說服自己來買這個面膜，這時候順利成交，是嗎？ 所以，賣產(chǎn)品，不要局限在產(chǎn)品上，給客戶一個結(jié)果。告訴他，他使用這個產(chǎn)品后的場景，讓他自己去描繪，自己說服自己!不需要你說一堆推銷的話術(shù)，那樣只會讓客戶討厭！,思維三：不要營銷，要人性！,之前說了，賣產(chǎn)品是賣結(jié)果！那么做營銷，是做什么呢？ 人性！ 把握人性，你將無所不能，每一個人都害怕別人猜透他的心思，但是在日常行為中往往會暴露他的短點(diǎn)，使得被借用！ 比如說，每個人都喜歡免費(fèi)送！ “免費(fèi)送Ipone6“ 蘋果6出來的時候，很多公眾平臺拿這個去引流，太多的人去相信，包括作者本人，我自己都下意識的去相信過一次，很搞笑吧，但是事實(shí)就是這樣，我有很多朋友，讓我?guī)兔?，幫忙關(guān)注，積攢多少個就可以得到。 可以想象，這一句話，讓多少人暴露了弱點(diǎn)，被人借用，那些公眾平臺暴增了多少粉絲？ 有的朋友問，如何把握人性呢？ 其實(shí)這一點(diǎn)，很不好說，文字很難表達(dá)，只能慢慢引導(dǎo)！ 如果想深入的了解什么是人性。 請自行下載文字極客林冰老師所講的大腦影像寫作技術(shù)1，聽了有感悟可以問我要2. 這是下載鏈接地址：/s/1jG3Zg4e,人性，就是情感，每一個人都有情感，看過乞丐不自覺的會可憐他，看到一個非常漂亮的東西，不自覺的產(chǎn)生購買的心理！ 1、在日常生活多注意，觀察你自己的行為或者你朋友的行為！ 2、看一些書，比如人性的弱點(diǎn)！ “你不敢，你不敢去和她說，你喜歡他，你沒自信，你怕她會拒絕，打擊你的自信心，這無疑是懦夫的行為！” 如果一個男的有暗戀的人，看過這樣的一句話，會不會繼續(xù)往下看？ “我能理解你，怕拒絕是很正常的事情，你需要增強(qiáng)你的自信心，首先讓那個女孩對你好感！ 女孩喜歡什么？化妝品？錢？NO,NO,NO,你要這樣的你肯定追不到，你知道每一個女孩有一個共同點(diǎn)是什么嗎？而且這個共同點(diǎn)是他們抵抗不了的，那就是可愛，這是不需要疑慮的，你要的就是抓住女孩可愛的一面，去打動她，每個女孩都喜歡可愛的熊，這對于她們來說毫無抗拒，別問我怎么知道的，你要去細(xì)細(xì)研究你也懂了！” 這樣的一段文案，會不會讓一個男的產(chǎn)生買熊送給女孩的心思？ 所以，人性就是情感，你抓住他的情感，把握好，你就成軾了一半！ 免費(fèi)送，抓住了用戶貪婪的情感！,讓你一夜變美，抓住了用戶變美的情感！ 日賺三千，抓住了用戶一夜暴富的情感！ 高仿產(chǎn)品，抓住了用戶愛慕虛榮的情感！ 這些都是情感，只是情感的弱點(diǎn)，這是共性的，但是不一定是每個市場都要用這些的，每一個市場都有一個共性點(diǎn)，比如我剛剛寫的那個熊的例子，抓住了用戶表白怕拒絕的情感！ 賣護(hù)膚品，也是抓住了也想得更漂亮的情感！ 美味佳肴，也是抓住了他愛吃的情感！ 這么說，你明白了嗎？ 多多觀察，細(xì)心一些，你會懂得。 落地：把你賣的產(chǎn)品背后的市場的共性點(diǎn)找出來，他們?yōu)槭裁葱枰@個產(chǎn)品？是因?yàn)檫@個產(chǎn)品能滿足他們什么？,思維四：給客戶一個理由！,約會遲到，你說堵車了！ 上班遲到了，你說車子突然拋錨了！ 做任何事情都有一個理由，賣產(chǎn)品也一樣，你要給客戶一個理由，為什么這個產(chǎn)品可以解決我的問題，為什么我要買你家的產(chǎn)品？ 給他一個理由，無疑就是為了你所說可信，第二盡量讓你的理由生動具體。 就像你追一個女生一樣，你告訴他和我在一起每天都開心，我會生生世世照顧你，我可以帶你去你所有想做的事情，我要把你風(fēng)風(fēng)光光的娶進(jìn)門！ 你告訴了她每天讓她開心，會生生世世照顧她等等（這就是她選擇你的理由） 那么你賣產(chǎn)品呢？ 在之前的對話中也說到過。 首先，你告訴客戶你的這款面膜就是為補(bǔ)水而生產(chǎn)的（這解決了他的問題） 你又告訴客戶你可以幫助他改善皮膚，可以加入他的客戶群，有一個交流的地方等等。很完美的客服?。ㄟ@就是她選擇買你產(chǎn)品的理由） 你認(rèn)為呢？ 所以，在給客戶理由的時候，一定要可信，告訴了客戶有什么成分，會達(dá)到補(bǔ)水效果。增加了可信度！ 千萬不要沒理由臨時瞎編理由，瞎編的在別人看來肯定不合乎情理，就算你要瞎編，你也要提前編 好對不對？ 落地：把客戶購買你產(chǎn)品的幾大理由列出來！,思維五：意識到問題！,你要打破平衡，要讓對方意識到這個問題的嚴(yán)重性！ 再不補(bǔ)水，你就會怎么樣，怎么樣。 “你這樣的情況，還是可以調(diào)節(jié)過來的，之前有一個客戶也是咨詢我這個問題，但是她長時間不注意保養(yǎng)，已經(jīng)很給恢復(fù)了，建議，你要赽保養(yǎng)起來，不然日后很難保養(yǎng)了” 委婉一些，讓客戶意識到嚴(yán)重性！ 她自然會在心里告訴自己：我必須保養(yǎng)了，不然以后保養(yǎng)不過來，可就沒有后悔的地方了。 你要注意的是： 說的不要太夸張，太夸張了你就虛偽了，在事實(shí)的范圍內(nèi)去用文字委婉的表達(dá)！ 讓客戶自己意識到問題，自已告訴自己要用這個產(chǎn)品！ 不要直接去說，你用我這個產(chǎn)品就好了，那樣會讓客戶認(rèn)為是你為了讓他購買力的產(chǎn)品而嚇到他的，你只需要讓他自己意識到就OK了，他自然會主動要求買你的產(chǎn)品，并且纏著你告訴他他可以恢復(fù)的過來！ 切記切記！ 這個思維很簡單，但是也不好把握，運(yùn)用的順風(fēng)順?biāo)?，用的不好那就失去客戶了?思維六：客戶見證！,這一點(diǎn)，每個人基本都在用，與客戶的聊天截圖，客戶的客戶秀等等 永遠(yuǎn)不要自己去夸張的說這個產(chǎn)品有多好，你自己說的在客戶眼里是你想讓他購買你產(chǎn)品說夸張說的，不僅不會吸引他，還會讓他對你失去信任感！ 人的心理都是一樣的，比如，你去逛淘寶，看到一個寶貝，是不是很快的去看其他買家對于這個產(chǎn)品評價？ 如果都是好評，你就放心了，毫不猶豫的去購買，對嗎？ 雖然