銷售公司組建運營方案.ppt

銷售公司組建、運營方案,核心競爭力 強大的技術及售后支持, 母公司先進的技術； 強大的售后服務體系； 銷售公司銷售體系,網(wǎng)站簡介,營銷目標市場,營銷組織結構,薪酬體系 1、部門經(jīng)理：無責任底薪3000+責任底薪3000； 2、銷售業(yè)務員：無責任底薪1800+提成 3、網(wǎng)絡營銷、廣告策劃：無責任底薪1800+提成+獎金 4、公關銷售：無責任底薪3000+提成,行業(yè)市場與競爭分析,1，市場規(guī)模 ： 2，市場特性 價格競爭激烈， 3，競爭者排隊：上位，同位，下位（以市場占有率或銷售額） 4，競爭格局辨認-是否形成了市場的領導者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補缺者。 公司目前是這個市場的追隨者。 5，重要競爭者的市場表現(xiàn)，營銷方案，競爭策略，競爭優(yōu)勢 主要體現(xiàn)在廣告價格上的優(yōu)勢，就是比我們的價格更底，這就導致了我們也不斷的把自己的價格也調低 6，本企業(yè)的營銷機會 ：主要集中在中、小企業(yè)上；是大型媒體的補充者。 7，同業(yè)中有那些未被涉及的差異點 8，定位角度： 產(chǎn)品-特征，性能，風格 ：印刷高檔，風格典雅高貴、高檔產(chǎn)品為主、時尚絢麗、針對人群； 8，服務-范圍，方法，設施，人員 人員-外表印象，綜合素質，業(yè)務技術能力，職業(yè)倫理感 形象-企業(yè)文化理念，形象定位，關鍵語 9，營銷策略-達到目標的具體套路 10，價格體系/價格政策 1，產(chǎn)品特征 ：內容性媒體，受眾范圍精確，廣告價格合理，時效大。 2銷售特征 ： A營銷員上門推銷、送資料上門是銷售渠道的一種特征。其具體的營銷手段包括上門推銷、電話推銷、建立業(yè)主數(shù)據(jù)庫定向發(fā)送。 B，準會員制方式銷售是營銷渠道銷售的又一特征。每一個市場員均擁有一批自己的客戶群，根據(jù)每個客戶的情況，給業(yè)主推銷或者定制報紙。 D促銷策略 1，可提供的促銷時間（臨時制定）。 2，促銷組合及主導手段：公關主導型，推廣主導型，人員銷售主導型 ，價格折扣主導型。 3，推廣目的，手段，操作細節(jié),主要成本構成,人員工資：包括銷售、內勤、后期服務等； 運營費用：公關費、辦公費、場地租賃費、廣告費等；,現(xiàn)金業(yè)績考核,獎勵： 銷售人員每月任務額10萬；完成任務的按稅后流水的10%提??； 銷售人員每月完成任務在10萬至30萬的，按稅后流水的15%提?。?銷售人員每月完成任務在30萬至60萬的，按稅后流水的18%提??； 銷售人員每月完成任務在60萬及以上的按完成全年任務額除提取稅后流 水的20%以外，再以年終獎的形式獎勵5%； 懲罰： 銷售人員未完成任務但有業(yè)績在3萬至10萬按稅后流水的8%提??；3萬以下的沒有提成； 銷售人員連續(xù)2個月未完成任務但總業(yè)績在6萬以上的按稅后流水6%提??；3萬至6萬的沒有提成；3萬以下的除沒有提成外再扣10%的工資；沒有業(yè)績的扣20%的工資； 銷售人員連續(xù)3個月未完成任務但有業(yè)績在9萬以上的按稅后流水5%提??；并降20%的工資；9萬以下的沒有提成，并扣工資的30%；6萬以下的沒有提成扣工資40%；沒有業(yè)績的辭退； 銷售人員在以往被扣的基本工資在下月一次性完成3個月任務額的補發(fā)被扣部分的基本工資，一次性完成30萬及以上的補發(fā)被扣部分和提成外加4%的獎勵；,部門組建,銷售部：主要負責產(chǎn)品的市場開拓；10人 公關部：負責政府機構及大型公司的采購：5 人 網(wǎng)營部：負責網(wǎng)絡營銷：3人 廣告部：負責廣告發(fā)布、媒介購買：2人,人員招聘,原有的銷售人員； 網(wǎng)絡、媒體公開招聘； 朋友、客戶、公司員工介紹； 從公司的技術、售后抽調（最佳招聘）； 從其他同行業(yè)公司獵??；,運營模式：,組建銷售團隊，銷售團隊分做直客；尋找目標客戶，直接洽談合作； 公關營銷，找大型公司、政府機構采購和大型文化用品、辦公用品公司合作，取得采購計劃； 與其他同行業(yè)公司建立戰(zhàn)略合作，進行客戶資源置換； 與大型客戶建立戰(zhàn)略合作，把大型客戶的辦公用品采購做資源性整合，能夠為大型客戶從產(chǎn)品采購的招標、篩選、采購、后期服務、維修上做整合性服務。 網(wǎng)絡營銷；在網(wǎng)絡上做產(chǎn)品的宣傳、推廣及線上交易；建立網(wǎng)站、網(wǎng)頁、淘寶店鋪、阿里巴巴會員等形式開展營銷工作。,事件行銷策略,1、以名人事件為主線，加以配合產(chǎn)品及媒體效果，由名人效應帶動媒體宣傳效果，從而達到 產(chǎn)品 要推廣的目的。 2、以突發(fā)性新聞事件為主線，把要產(chǎn)品廣告巧妙的插入或者植入進去，達到宣傳目的。 3、以對社會有影響力的事件為主線，穿插產(chǎn)品廣告以達到宣傳效果。 4、以政府的政策性文件及號召為主線，把產(chǎn)品及結果導向植入進去，達到效果。 5、針對全球性資源危機、政治斗爭、大型災害為主線，植入廣告及產(chǎn)品效果進行危機公關性宣傳。 6、密切注視各行業(yè)突發(fā)性產(chǎn)品誠信危機，如：雙匯事件、雀巢事件、黑饅頭事件等產(chǎn)品危機事件，巧妙圍繞事件主題把產(chǎn)品廣告及效果植入，以達到事半功倍的宣傳效果。,步驟1 檢查 我們現(xiàn)在在哪呢？ 輸入: 現(xiàn)有的研究和評估基準,步驟2 目標 我們想要達到的目標是什么？ 整體目標，可測量的目標,步驟 5 結果 我們怎樣作到的? 量化結果: 達到目標了么？ 賺錢了么？? 學到經(jīng)驗了么?,步驟 4 評估&評價 我們達到目標了么 接下來我們應該做什么? 停止? 調整?,步驟 3 策略&計劃 我們怎樣達到目標 評估的水平是什么？,公關計劃步驟,目標設置，評估 和計劃循環(huán),公關策略,1、針對大型客戶長期跟蹤服務，發(fā)現(xiàn)、挖掘其營銷點、并能夠幫助客戶在采購方面出謀劃策。 2、與大型客戶建立戰(zhàn)略合作關系：為大型客戶做系統(tǒng)性的服務。 3、長期為大型、戰(zhàn)略性客戶提供其競爭對手的采購信息，達到促成的目的。 4、與中國各大辦公用品銷售公司合作，把公司產(chǎn)品納入其客戶在區(qū)域內的采購計劃當中。 5、與政府機關建立合作關系，以達到信息及時準確，并能夠有效促成采購合作。,部門銜接制度,1、各部門經(jīng)理為主要銜接負責人：在業(yè)務員拓展業(yè)務的時候如有客戶需要公司其他服務，業(yè)務員從其他部門經(jīng)理那里進行有效溝通達成協(xié)議。 2、各部門經(jīng)理不得搶單：如有發(fā)現(xiàn)部門經(jīng)理搶業(yè)務員的單子，一類處于罰款。如有給公司帶來巨大損失的除罰沒基本工資和當月的業(yè)績提成、獎勵外追究其商業(yè)行為責任。 3、各部門經(jīng)理參照公司指導原則制定，部門自有產(chǎn)品銷售價格和販賣給其他部門的產(chǎn)品價格及販賣給其他公司的產(chǎn)品價格一定要協(xié)商一致。 4、對于大型客戶實行客戶保護政策：對于銷售、公關、網(wǎng)營、廣告如有重大型客戶，為了建立其統(tǒng)一性給客戶感覺協(xié)調性。申報客戶保護制度。自保護之日起三個月內其他部門不得參與。 5、在客戶申請保護中，由公司來決定哪個部門負責該客戶業(yè)務。公司的決定原則由部門對客戶的切入深度來衡量。 6、部門銜接處罰：誰銜接誰負責，對于接受的客戶計劃在三個月沒有完成的重新移交給前部門業(yè)務。并且在產(chǎn)品價格優(yōu)勢上進行一定的價格優(yōu)惠補償。,組建銷售公司費用預算（年度）,培訓系統(tǒng),洗腦”培訓 空杯的心態(tài)對于一個新員工的成長來說是很重要的，只有這樣才能消除新員工的參差不齊的經(jīng)驗與知識，讓他們虛心接受新的東西與面對新的未來。這一點很關鍵，因為很多新員工，特別是從事過銷售工作幾年的人，心里面基本上已形成了一種慣性思維，這是非常不好的！對新員工進行“洗腦”，并消除他們內心的傲慢與自卑，這對重新建立團隊的更強的自信與自尊非常重要?！跋茨X”培訓被廣泛用于直銷、保險等行業(yè)，她能帶給人強大的精神力量！,軍訓 軍訓對一個企業(yè)培訓員工來說太重要了，在我國服兵役的人還是占少數(shù)，故對新老員工進行軍訓是非常有意義與必要的。此項花費不高，但效果相當明顯。“West point”（美國西點軍校）不是一所商學院，但她培養(yǎng)出來的學生卻比世界上任何一間商學院更多、更優(yōu)秀！如：把信帶給加西亞的羅文將軍！西門子執(zhí)行副總裁威廉。H.霍夫塔（西點軍校43屆學員），東方航空公司總裁法蘭克。波曼（西點64屆學員）等等！ 軍訓帶給人們的是一種可以深入到靈魂里的東西，能在一生中影響著人們的思想與行動！更能帶給人們一種堅韌的綜合素質！軍訓時間可以根據(jù)企業(yè)的實際情況來定，一般以3-10天為宜！同時在軍訓結束之后，一定要把部隊的紀律嚴格執(zhí)行到企業(yè)的日常管理中去，而不是軍訓之后就完事了！ 軍訓可以帶來收獲有團隊的紀律、忠誠、團結、速度、執(zhí)行力等！,潛能培訓 潛能是一種爆發(fā)力！是一種來自內部，也有來自外部的一切可以調用的資源。也就是說，除了自己的因素之外，周圍環(huán)境對你一切有用的因素都是你的潛能！潛能分類： 1、腦力（思維） 2、體力（勞動、技能） 3、第六感覺（不是一般人能擁有到的，同時也是腦力的一種超越） 4、精神（意志、態(tài)度、性格）,產(chǎn)品知識與銷售技巧培訓 注重產(chǎn)品的差異性培訓SWOT 分析，深刻的解剖產(chǎn)品的賣點與不足，知此知彼方能百戰(zhàn)百勝！在銷售技巧的培訓上可以側重于實戰(zhàn)演練、產(chǎn)品脫口秀等！,A、銷售現(xiàn)場培訓 培訓師不應該把培訓老當成會議室里的工作，十幾個甚至幾十個擠在一起，過份的缺氧有時是很壓抑的一件事情，多到銷售現(xiàn)場中去，到哪些做得成功或失敗的銷售點去，和學員們一起深入的剖析其中的原因，尋求解決與提升的辦法！這樣的效果更直觀，更能發(fā)揮學員們的創(chuàng)造性思維。 B、案例分析培訓 當然對于一般企業(yè)來說，可以通過選擇企業(yè)自身或其他企業(yè)成與敗的例子來大家一起討論，這樣能讓企業(yè)形成一種共同探討問題的習慣。在這方面我們不防多選一些自己內部的成功或失敗的案例來進行深入的解剖，讓每個人都進行充分的思考，找出問題的關鍵！同時更多的討論一下我們的競爭對手吧，用一種學習的態(tài)度！ C、腦力激蕩培訓 這是一種集合整個團隊的思維去共同研究一個問題，依靠團隊的力量與集體智慧，充分的討論，然后在全部的提議中尋找最佳的解決方案！,拓展訓練 這是一項全新的訓練課題，現(xiàn)在很多部隊或軍事院校都有這一種項目。它一種體驗式的訓練，強調團隊之間的真誠合作，主要目的在于熔煉團隊，達到資源整合的效益最大化！這特別適合有條件的大公司來搞。,速度與進攻意識培訓 搶占市場速度為王！現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)不全是大魚吃小魚了，而更多的是快魚吃慢魚！市場高度競爭，市場運作必須依托高速度的擴張！不管是在企業(yè)的運營中，還是在平時對員工的培訓上，都必須無時無刻的灌輸強烈的速度與進攻意識！ 特別在OTC市場的行銷上，依靠速度進行造勢與擴張，進攻就是最好的防守！營銷是一場永遠沒有終點的馬拉松比賽！,制造欲望與需求 意志力來源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潛能就越大！通過培訓與溝通，幫助員工找出他們的方向與樹立真實的理想！一個無欲無求的員工是沒有激情的，也是沒有斗志的！ 我們要準備足夠多的職位、足夠吸引人的薪金與獎勵、足夠大的市場與發(fā)展空間來善待那些勇敢走過來的人！,打破人性的弱點 滿足、消極、安勉、猶豫、各自為政、懶惰。所有這些都是應該馬上扔到垃圾桶的！ 失敗本身并不可怕，而害怕失敗思想與心態(tài)是最可怕的！,愿景激勵 愿景也叫遠景，它指引員工的職業(yè)或個人發(fā)展的目標走向，是一種精神上的激勵！它是人 們對以后的一種向往與美好追求！它包括了員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、政治方向、最高的目標與理想、精神歸宿等等！,潛能激勵系統(tǒng),情感激勵 正所謂“士為知已者死”，被別人認同與尊重是每個人所追求的，有時上司一個輕輕的揮手，一記感性的微笑，一次在肩膀輕輕的幾拍，都能給員工帶來無窮的興奮與精神動力！如： 證書：有時一本證書比1000元的獎金更有吸引力！ 短信：建立短信群發(fā)系統(tǒng)，定期或不定期的給員工以問候！ 總經(jīng)理的簽名卡片：一張價值一塊錢的卡片如果簽上總經(jīng)理的名的話，它的價值可能會超過100倍，甚至更多。很多員工在得到由公司的領導簽名的卡片之后往往都會感動不已并將之收藏很久！,薪酬激勵 現(xiàn)代企業(yè)的薪酬設計要求已經(jīng)越來越高，一個優(yōu)秀的薪酬系統(tǒng)對提升內部員工的工作熱情具有相當大的促進作用。如很多企業(yè)在薪酬設計采取了夸大的手法，如年薪十萬，幾十萬等，實際上只是一塊餡餅，從來沒有人能達到，結果讓員工在理想與現(xiàn)實之間產(chǎn)生了巨大的落差，久而久之員工也會自動放棄那些目標了！ 最好的模式是底薪浮動制度！根據(jù)個人的能力與業(yè)績，每季度進行浮動一次，有效的調動大家的積極性！ 獎金式周薪制適合于促銷員或臨時的業(yè)務員，因為他們可以很清楚、簡單地知道自己上周工作的業(yè)績能為自己帶來多少的收入！可以讓他們每時每刻都緊張起來！,淘汰系統(tǒng) 有效的淘汰系統(tǒng)實際也起到了一種“鯰魚”效應，它能團