銀保期交網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織運(yùn)作.ppt

銀保期交網(wǎng)點(diǎn)沙龍 組織運(yùn)作,模擬試演,前期，和網(wǎng)點(diǎn)主任的溝通 確定項(xiàng)目 召開碰頭會(huì) 然后準(zhǔn)備的工作 需要做哪些準(zhǔn)備 怎么選擇場(chǎng)地和時(shí)間 安排主講和主持 場(chǎng)地怎么布置 沙龍期間流程 后期如何跟進(jìn),要 求,整組人員共同參與，扮演不同角色 扮演后派代表發(fā)布 群眾點(diǎn)評(píng) 講師提問 每組10分鐘小組演練 15分鐘 小組代表發(fā)布 每組時(shí)間二十分鐘,目前期交銷售面臨困惑,突破,提高戰(zhàn)斗力的法寶！,應(yīng)運(yùn)而生的幾種銷售模式,產(chǎn)品說明會(huì) 網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍 特訓(xùn)營(yíng)（隊(duì)伍共建）,產(chǎn)品說明會(huì)適合分行或大支行階段性業(yè)務(wù)沖刺 網(wǎng)點(diǎn)沙龍 適合網(wǎng)點(diǎn)自主經(jīng)營(yíng)，把握銷售節(jié)奏 特 訓(xùn) 營(yíng) 適合新合作渠道，排他性經(jīng)營(yíng),網(wǎng)點(diǎn)沙龍是什么？,柜面營(yíng)銷是常態(tài)，網(wǎng)點(diǎn)沙龍是常規(guī)銷售模式的有力補(bǔ)充。 銷售期繳產(chǎn)品的較好模式。 有效利用網(wǎng)點(diǎn)非班時(shí)間，增加駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的時(shí)長(zhǎng) 有效應(yīng)對(duì)同業(yè)的隊(duì)伍共建,何謂理財(cái)沙龍,“沙龍” 是法語Salon一字的譯音，意為志趣相投，聚會(huì)一堂，一邊呷著飲料，欣賞典雅的音樂，一邊就共同感興趣的各種問題抱膝長(zhǎng)談，無拘無束。 理財(cái)沙龍即圍繞理財(cái)?shù)脑掝}齊聚一堂，共同探討。是介于常態(tài)營(yíng)銷和高產(chǎn)會(huì)之間的一項(xiàng)特種銷售模式。是柜面營(yíng)銷的延伸銷售模式。,網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的意義,在自主經(jīng)營(yíng)中有著重要意義，增強(qiáng)銷售人員自主培訓(xùn)、自主管理及自主經(jīng)營(yíng)能力 。體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)。,理財(cái)沙龍不是什么？,理財(cái)沙龍不是渠道說明會(huì) 理財(cái)沙龍不是小型網(wǎng)點(diǎn)說明會(huì) 理財(cái)沙龍不是依靠上層關(guān)系 理財(cái)沙龍不是晚上舉辦 理財(cái)沙龍不是我們促成 理財(cái)沙龍不是我們賣保單,理財(cái)沙龍的特點(diǎn),形式活 易操作 層級(jí)簡(jiǎn) 易溝通 人數(shù)少 易掌控 氛圍好 易成功 自主經(jīng)營(yíng) 發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性 揚(yáng)長(zhǎng)避短 凸顯差異化經(jīng)營(yíng),期交網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織運(yùn)作,召開單位：以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點(diǎn)為單位 召開地點(diǎn)：支行行長(zhǎng)室、支行理財(cái)（VIP） 室、茶座（消費(fèi)場(chǎng)所） 召開時(shí)間：下午、晚上 簽單禮品：引導(dǎo)、協(xié)助客戶經(jīng)理借助簽單禮品 促成 費(fèi)用來源：列出專項(xiàng)禮品費(fèi)用和理財(cái)沙龍獎(jiǎng)勵(lì) 依支行、網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況靈活運(yùn)用,一、理財(cái)沙龍運(yùn)作的準(zhǔn)備,1、行長(zhǎng)高度重視，親自督戰(zhàn) 2、銀行客戶經(jīng)理仔細(xì)篩選客戶，到場(chǎng)客戶質(zhì)量高 3、邀約話術(shù)把握 4、整體流程（行長(zhǎng)介紹講師）和現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握,二、理財(cái)沙龍運(yùn)作的要點(diǎn),1、等待時(shí)間可以抓住時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品介紹 2、講師講產(chǎn)品重點(diǎn)突出賣點(diǎn)，重復(fù)強(qiáng)調(diào)。 3、主持人包裝禮品時(shí)根據(jù)客戶情況包裝主推額度的禮品，以利于現(xiàn)場(chǎng)促成 4、要求銀行方全場(chǎng)配合促成 5、大額客戶可邀約到理財(cái)室詳談,三、理財(cái)沙龍運(yùn)作的注意事項(xiàng),四、合作網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍邀約,深度溝通，取得網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵人物認(rèn)同,銷售伙伴,明確出發(fā)點(diǎn),客戶的需求,主力銷售人員 如：理財(cái)經(jīng)理,網(wǎng)點(diǎn)主任、 行長(zhǎng),網(wǎng)點(diǎn)主任（行長(zhǎng)）溝通關(guān)鍵點(diǎn)： 1、行內(nèi)成功召開的例子（必須形成標(biāo)桿） 2、完成中間業(yè)務(wù)任務(wù)（考核壓力） 3、利用保險(xiǎn)公司資源（配套方案、省力省心） 4、借機(jī)提升柜員營(yíng)銷能力 5、銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)搶先機(jī)（手快有、手慢無） 6、金融服務(wù)項(xiàng)目的一種,四、合作網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍邀約,理財(cái)經(jīng)理（柜員）溝通的關(guān)鍵點(diǎn)： 1、完成個(gè)人業(yè)務(wù)任務(wù)（考核壓力） 2、塑造精英 3、利用保險(xiǎn)公司資源（省力省心） 4、成功例子 5、客戶積累,四、合作網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍邀約,客戶需求溝通的關(guān)鍵點(diǎn) 1、符合實(shí)際需要的理財(cái)工具 2、客戶最大的潛在需求保障（理財(cái)配置） 3、享受金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù) 4、專業(yè)金融知識(shí)咨詢,四、合作網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍邀約,五、如何讓銀行重視,如何尋找合適的客戶群,避免邀請(qǐng)的客戶類型,六、客戶邀約,目標(biāo)客戶定位：1、產(chǎn)說會(huì)未到場(chǎng)客戶 2、柜面有過接觸還未成交客戶 3、基本結(jié)算的中低端存款客戶（10萬內(nèi)）,適合的客戶,1）盡量找30歲以上，有購(gòu)買意欲，有經(jīng)濟(jì)能力，以女性為主，打算投資5萬以上客戶； 2）對(duì)保障有需求者，有理財(cái)習(xí)慣的VIP客戶； 3）最好邀請(qǐng)客戶夫妻雙方一起到場(chǎng)，方便促成，謝絕帶小孩入會(huì)場(chǎng)； 4）個(gè)人信貸客戶，特別是對(duì)抵押貸款有興趣的客戶； 5）喜歡國(guó)債、定存等相對(duì)保守的客戶； 注意：于網(wǎng)沙召開前一天或當(dāng)天再次落實(shí)客戶是否參加；,避免邀請(qǐng)的客戶類型：,1）對(duì)保險(xiǎn)有偏見的客戶 2）沉迷于股票和基金的客戶 3）教師、公務(wù)員等,電話邀約,以服務(wù)為主線，借助短信平臺(tái)，主動(dòng)邀約 話術(shù)： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久沒見，一切都好？！不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細(xì)致服務(wù)，我們?cè)赬地準(zhǔn)備辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，來應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)的波動(dòng)，同時(shí)也準(zhǔn)備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請(qǐng)您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個(gè)人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！,電話邀約,以維護(hù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動(dòng)邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場(chǎng)變化莫測(cè)，不知您對(duì)理財(cái)有何看法？近日，我行專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學(xué)理財(cái)建議，可以跟您現(xiàn)在的理財(cái)結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在X地辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流，您看是一個(gè)人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！,電話邀約,以提醒服務(wù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動(dòng)邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在我行辦理的XX業(yè)務(wù)快到期了，我行近期也專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供給老客戶選擇，打算在X地辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的21號(hào)晚上的？我備薄茶恭候您！,電話邀約,以節(jié)日答謝為主線，提供服務(wù)，加深友誼 話術(shù)： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX節(jié)日好！節(jié)到了，我行正舉辦VIP客戶答謝活動(dòng)，借機(jī)與大家會(huì)會(huì)。擬定在X日X時(shí)舉辦答謝會(huì)，到場(chǎng)客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品，一點(diǎn)小意思以表謝意。同時(shí)還安排理財(cái)產(chǎn)品介紹，想請(qǐng)您過來參加！,理財(cái)沙龍前期準(zhǔn)備工作 培訓(xùn)流程介紹、會(huì)中配合、邀約話術(shù) 邀約客戶經(jīng)理是主角 確定主題、時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模 目標(biāo)客戶 主推產(chǎn)品類型 現(xiàn)場(chǎng)簽單目標(biāo) 主持及講師 其他（會(huì)場(chǎng)布置、簽單禮品、托單等）,七、理財(cái)沙龍的具體運(yùn)作,一、會(huì)議流程 1、主持人開場(chǎng) 2、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、主任致辭（包裝講師） 3、暖場(chǎng)游戲（主持人） 4、課程講授（時(shí)間掌控,一般30分鐘內(nèi)） 5、洽談時(shí)間 簽單禮品包裝介紹 交流促成 幸運(yùn)抽獎(jiǎng),七、理財(cái)沙龍的具體運(yùn)作,會(huì)中,善用桌面資料促成,包裝禮品,精神面貌,配合講師,1、氣氛營(yíng)造（輕松、溫馨） 2、與流程相配合 3、送托單,七、理財(cái)沙龍的具體運(yùn)作,會(huì)后 跟蹤,繼續(xù)跟蹤未到場(chǎng)的客戶,收單及時(shí)、有效,及時(shí)上報(bào)行長(zhǎng),繼續(xù)跟蹤到場(chǎng)未簽單客戶,爭(zhēng)取上門！,七、理財(cái)沙龍的具體運(yùn)作,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,前期溝通（意愿、目標(biāo)客戶、配套方案、客戶邀約） 形式不拘，靈活運(yùn)作 后續(xù)追蹤（客戶、銀行）,理財(cái)沙龍運(yùn)作的關(guān)鍵,銷售伙伴在網(wǎng)沙中的角色定位,發(fā)起者-強(qiáng)烈的主辦意愿 推動(dòng)者-積極地溝通引導(dǎo) 組織者-精心地實(shí)施策劃 輔導(dǎo)者-持續(xù)地教育訓(xùn)練,受益者,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,模擬試演,前期，和網(wǎng)點(diǎn)主任的溝通 確定項(xiàng)目運(yùn)作 召開碰頭會(huì) 然后準(zhǔn)備的工作 需要做哪些準(zhǔn)備 怎么選擇場(chǎng)地和時(shí)間 安排主講和主持 場(chǎng)地怎么布置 沙龍期間流程 后期如何跟進(jìn),要 求,整組人員共同參與，扮演不同角色 扮演后派代表發(fā)布 群眾點(diǎn)評(píng) 講師提問 每組演練十分鐘 小組代表演練 每組時(shí)間二十分鐘,跟行長(zhǎng)溝通,提高行長(zhǎng)的意愿: 1、企業(yè)形象： 2、中介收入 3、 員工收獲 4、 同業(yè)對(duì)比 5、同行對(duì)比 6、 成本核算 7、最低期望值 8、溝通行事歷,跟網(wǎng)點(diǎn)主任的溝通,1、這次沙龍省行、市行非常重視，特別是你們*分行行長(zhǎng)親自到會(huì)并組織現(xiàn)場(chǎng)觀摩。 2、我們組織沙龍的目的是為了簽單，現(xiàn)場(chǎng)主持人會(huì)有做認(rèn)購(gòu)的炒作，其實(shí)簽單是為了網(wǎng)點(diǎn)的榮譽(yù)。 3、*網(wǎng)點(diǎn)剛召開一場(chǎng)*萬保費(fèi)，最大的單子*萬（必須形成標(biāo)桿） 4、完成中間業(yè)務(wù)任務(wù)（考核壓力）：辦這場(chǎng)沙龍就可以把你們這月、這年的中介收入增加*元。 5、利用保險(xiǎn)公司資源（配套方案、省力省心） 6、借機(jī)提升柜員營(yíng)銷能力 7、銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)搶先機(jī)（手快有、手慢無） 8、金融服務(wù)項(xiàng)目的一種,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,跟柜員溝通,1、邀約您行（網(wǎng)點(diǎn)）有30-50萬存款的客戶 2、 請(qǐng)客戶的目的是簽單，多交流理財(cái)。 3、柜員利益：*元+禮品 4、你這場(chǎng)沙龍下來就是分行、省行的明星柜員，保險(xiǎn)做得好，其它工作肯定好，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)刮目相看！,跟客戶經(jīng)理的溝通,1、把溝通中出現(xiàn)的問題反應(yīng)在前面，如果留到現(xiàn)場(chǎng)沙龍?jiān)倥肯氯ゾ蜎]辦法補(bǔ)救。 2、每一次沙龍成功的重要性，網(wǎng)點(diǎn)分配及利益分配。考勤制度宣導(dǎo)，每天去網(wǎng)點(diǎn)至少二趟。 3、相關(guān)人員網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作安排。（客戶群、專題主題、主持、禮品）,跟客戶的溝通,1、這是銀行回饋老客戶，銀行與保 險(xiǎn)公司聯(lián)合推出的銀保產(chǎn)品 2、銀行可以為優(yōu)質(zhì)的客戶辦養(yǎng)老金 3、我建議你可以購(gòu)買五萬元。,電話邀約,以服務(wù)為主線，借助短信平臺(tái)，主動(dòng)邀約 話術(shù)： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久沒見，一切都好？！不知有沒有收到我們發(fā)的短信？是這樣的，近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細(xì)致服務(wù)，我們?cè)赬地準(zhǔn)備辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流，還專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，來應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)的波動(dòng)，同時(shí)也準(zhǔn)備了幾種精美的小禮品供給挑選，我想邀請(qǐng)您過來聽聽，向您介紹。您看是您是一個(gè)人過來呢還是同先生一起來？我備薄茶恭候您們！,電話邀約,以維護(hù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動(dòng)邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？近期資本市場(chǎng)變化莫測(cè)，不知您對(duì)理財(cái)有何看法？近日，我行專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇，以提供科學(xué)理財(cái)建議，可以跟您現(xiàn)在的理財(cái)結(jié)構(gòu)合理配置，研究之后覺得挺適合您的，我們打算在X地辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流，您看是一個(gè)人過來呢還是同夫人一起來？我備薄茶恭候您們！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,電話邀約,以提醒服務(wù)為主線，提供合理理財(cái)建議，主動(dòng)邀約 話術(shù)： 您好！XX先生，我是XX行XXX ?，F(xiàn)在方便通話嗎？是這樣的，您在我行辦理的XX業(yè)務(wù)快到期了，我行近期也專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供給老客戶選擇，打算在X地辦個(gè)小型的沙龍，專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流，順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦，我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢，您看是參加明天下午的21號(hào)晚上的？我備薄茶恭候您！,電話邀約,以節(jié)日答謝為主線，提供服務(wù)，加深友誼 話術(shù)： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX節(jié)日好！節(jié)到了，我行正舉辦VIP客戶答謝活動(dòng)，借機(jī)與大家會(huì)會(huì)。擬定在X日X時(shí)舉辦答謝會(huì)，到場(chǎng)客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品，一點(diǎn)小意思以表謝意。同時(shí)還安排理財(cái)產(chǎn)品介紹，想請(qǐng)您過來參加！,網(wǎng)沙制勝點(diǎn),會(huì)前,會(huì)中,會(huì)后,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,會(huì)前篇,好的開始就是成功的一半 我們的信心決定了銀行的興趣 銀行的參與程度決定了客戶的質(zhì)量 客戶質(zhì)量決定了舉辦的結(jié)果,首次碰頭會(huì),客戶邀約的要求,分配任務(wù),達(dá)成共識(shí),制定目標(biāo),邀約話術(shù) 選客標(biāo)準(zhǔn),碰頭會(huì),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,二次碰頭會(huì),會(huì)后的跟蹤,現(xiàn)場(chǎng)注意的細(xì)節(jié),解決存在的問題,客戶分配到人,拒絕話術(shù) 動(dòng)作大方 流程,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,碰頭會(huì),適合的客戶,1）盡量找30歲以上，有購(gòu)買意欲，有經(jīng)濟(jì)能力，以女性為主，打算投資5萬以上客戶； 2）對(duì)保障有需求者，有理財(cái)習(xí)慣的VIP客戶； 3）最好邀請(qǐng)客戶夫妻雙方一起到場(chǎng)，方便促成，謝絕帶小孩入會(huì)場(chǎng)； 4）個(gè)人信貸客戶，特別是對(duì)抵押貸款有興趣的客戶； 5）于推介會(huì)召開前一天或當(dāng)天再次落實(shí)客戶是否參加； 6）喜歡國(guó)債、定存等相對(duì)保守的客戶；,客戶來源,1、結(jié)算客戶 2、購(gòu)買過銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶 3、極少親自到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)且是VIP客戶 4、產(chǎn)說會(huì)未到場(chǎng)客戶 5、511”工作日志積累的客戶 6、柜面有過接觸還未成交客戶 7、已老帶新的客戶,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,避免邀請(qǐng)的客戶類型,1）對(duì)保險(xiǎn)有偏見的客戶 2）沉迷于股票和基金的客戶 3）教師、公務(wù)員等,會(huì)前制勝點(diǎn),彩排 電話確認(rèn) 客戶資料,會(huì)中篇,召開單位：以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點(diǎn)為單位 召開地點(diǎn)：支行行長(zhǎng)室、支行理財(cái)（VIP） 室、茶座（消費(fèi)場(chǎng)所） 召開時(shí)間：盡量在白天 簽單禮品：符合客戶群體的喜好 促成人員：銀行為主、我司為輔,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,現(xiàn)場(chǎng)布置,溫馨、隆重、重點(diǎn)突出 位置 現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用,網(wǎng)沙流程,1）十分鐘前話外音提醒、播放銀行宣傳片 2）幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 3）領(lǐng)導(dǎo)致辭 4）財(cái)富時(shí)間 5）幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 6）現(xiàn)場(chǎng)溝通，綠色通道 7）幸運(yùn)抽獎(jiǎng),1、行長(zhǎng)高度重視，親自督戰(zhàn) 2、淡化保險(xiǎn)味； 3、講師突出組合的重要性； 4、主持人包裝禮品時(shí)根據(jù)客戶情況包裝主推額度的禮品，以利于現(xiàn)場(chǎng)促成； 5、銀行方全場(chǎng)配合促成； 6、大額客戶可