我是營銷精英520.ppt

我 是 營 銷 精 英,-營銷人員的成功實戰(zhàn)寶典,目錄,1 偉大營銷員的職業(yè)雄心 2 慧眼查人，機敏行事 5 經典的成交原則,3 非凡溝通成就完美銷售 4 巧妙成交源于抓時機、懂策略 6 偉大營銷員成功的實戰(zhàn)攻略,第一章 偉大營銷員的職業(yè)雄心,第一節(jié) 成功者的特質 第二節(jié) 成功源于拒絕后的堅持 第三節(jié) 我是自己的老板 第四節(jié) 杰出業(yè)務員必備的能力,第一節(jié) 成功者的特質,1 人的劣根性（懶惰，拖延，自我安慰） 2 成功者的特質 1 遵信守時 2 贊美他人，微笑 3 充實自身 ,學習 4 隨時補充“新名單” 5 每天和客戶見面 6 和主管互動 7 時刻記得轉介紹 8 有目標 9 做筆記 10 會傾聽 11 時時總結 12 自信，樂觀 13 嚴格遵守計劃 14 不放棄，不斷卷土 重來 好習慣會成就一生,第一章 偉大營銷員的職業(yè)雄心,第一節(jié) 成功者的特質 第二節(jié) 成功源于拒絕后的堅持 第三節(jié) 我是自己的老板 第四節(jié) 杰出業(yè)務員必備的能力,把形象當成自己的名片,1 穿著打扮左右著營銷員的事業(yè) 初次見面給人的印象90%源于服飾 2 著裝標準-客戶 人的攀比意識-階層不要差太遠 走家串戶不要太貴族化 建筑工地歡迎工作服 大老板不喜歡寒酸 3 我們的選擇-既不能過分華麗,又要體現(xiàn)瀟灑 西服 ; 式樣和顏色大方穩(wěn)重; 不佩戴宗教標記;不帶過多首飾; 不穿超流行的款式; 盡量不帶變色鏡; 帶公文包; 公司徽章; 盡量不 脫上裝,第二節(jié) 成功源于拒絕后的堅持,1 最好的老師是客戶,最好的學校是市場 2 拒絕時正常反應 3 感謝每個拒絕你的人 4 良好的心態(tài): 我們不是把產品推銷給客戶,而是在幫客戶解決問題,提供 最好的服務。 永遠不要問客戶要不要，而是要問自己能 給客戶提供什么樣的幫助 5 總結分析原因，不要被同樣的理由拒絕第二次 6 業(yè)務員沒有失敗，只有放棄,第三節(jié) 我是自己的老板,1 快速學習者 成功的背后經歷了許多錯誤-喬治.蕭伯納 2 白手打天下 無根的生活是需要勇氣的 從無到有的奮斗過程 3 我了解人性 4 我為自己的未來做積累,職業(yè)雄心,1 自控 2 平衡技巧讓人贏得更多勝算 將想象力,動機,承諾,激情,執(zhí)著,正直,團體,洞察力注入工作 3 不要把“命運”交給客戶 4 抱負更高，成功才會更近 5 學會應對不同環(huán)境,成功路上的敵人,1 恐懼 承認，平常心，鎮(zhèn)定，行動 行動能治愈恐懼，而猶豫、拖延將滋生恐懼 2 否定 說服自己“我一定會成功” 3 被動 拋卻自卑，挑戰(zhàn)成功；勇敢的再試一次；,第四節(jié) 杰出業(yè)務員必備的能力,1 精力，健康，情緒穩(wěn)定 2 創(chuàng)造力和革新精神 3 勇敢，才智 4 激發(fā)靈感的能力 5 信心，信仰，信念,第二章 慧眼查人，機敏行事,第一節(jié) 慧眼查人 第二節(jié) 機敏行事 第三節(jié) 讀懂成交信息 第四節(jié) 以不同的形式拜訪不同的客戶 第五節(jié) 學會經營自己,第二章 慧眼查人，機敏行事,第一節(jié) 慧眼查人 1 培養(yǎng)敏銳的洞察力 一開口就談推銷的是二流推銷員 2 用心窺見內在意圖 正常情況下，客戶坐著的時候總是腳尖著地的，并且靜止不動，但一到心情緊張的時候，對方的腳尖就會不由自主地抬高起來； 正常狀態(tài)中，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，非正常情況下，放下的煙蒂就可能很長，所以如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準備，對手可能打算告辭了,第二節(jié) 機敏行事,1 成功，皆因比對手更努力 簡單+重復 2 推銷商談應注意的交易戒律 絕不驚慌失措，多言無疑，不要過于興奮，不要妄加議 論，談論交易條件時無須怯懦，不可久坐，不作否定性 的發(fā)言 3 敢于下破釜沉舟的決心 3 保持敏銳的成交嗅覺,顧客：“我還不想買” 營銷員：“石先生，其實你想買，只是有點兒不安。你有什么困擾請說說看，我們可以談談。如果真的沒有什么疑慮，那就買吧！” 顧客：“你們的價格高了一點?！?營銷員：“如果只是這個問題，你真的可以買了，我們的價格絕對經得起比較，你不可能找到更合理的價格了?！?嘗試發(fā)掘客戶不自知的需求,1 賣鞋子的故事 2 找出客戶的真正需求 3 靈活調整自己的成交技巧,第三節(jié) 讀懂成交信息,1 認真考慮 調整座椅；擦拭桌子；擺弄展示的商品；輕巧把手；瞇眼睛等 2 準備購買的信息 撫摸下巴 ；檢查樣品 ；仔細看標簽 ；退后一步 ，看清楚商品 把商品拿到燈光下面 ，仔細地檢查 ；拿起商品 ； 拿起合約，閱讀條款；身體前傾，頻頻點頭 3 存疑 雙手支在胸前，偶爾用手指碰嘴唇 4 引導客戶迅速采取行動 確定存貨法,第四節(jié) 以不同的形式拜訪不同的客戶,1 洽談訪問 2 推廣訪問 3 追蹤訪問 4 致意訪問（溝通） 5 服務訪問 6 客訴訪問 7 收款訪問 8 交際訪問,行之有效的拜訪計劃,1 營銷工具的使用 2 準確選擇對象 先從大處著眼，圈定推銷對象范圍 列出潛在客戶名單 分類，挑出重點對象（決策權） 3 拜訪路線 到魚多的地方去打魚，重視初訪,第五節(jié) 學會經營自己,1 一定要讓客戶瞧得起自己 1 守時 2 不要忘了東西 3 對客戶作過調查后再拜訪 4 注意遞送名片 5 在會面時不要抽煙 6 注意外套、行李等隨身物品的位置 2 營造坦誠相見的氣氛 1 從容易啟口的話題著手 2 表現(xiàn)出是一個好談話對象的態(tài)度 3 積極回應,3 把握好與客戶交流的分寸 1 話不可以說的過頭，也不可不說 2 談話要從客戶有興趣的事說起 3 傾聽時加以回應 4 提出親自體驗的事實來刺激對方 5 偶爾要提出疑問 6 抓住客戶的本意 4 客戶的疑慮 怕?lián)p失金錢或花冤枉錢，怕上當，怕買不起 ；怕商品或服務不值這個價 ；擔心別人的看法,5 學會把話說到客戶的心坎兒里 建立同理心 6 示范的技巧 介紹時不過分夸張；弄巧成拙的表演；互動 7 抓住客戶效仿他人的弱點 8 多與有影響力的人物聯(lián)系 9 請客戶幫助推薦潛在客戶 10 要讓客戶覺得有面子 11 別把時間浪費在閑談上，努力滿足客戶的真實需求,第三章 非凡溝通成就完美銷售,第一節(jié) 突破成功推銷的先決條件 第二節(jié) 讓口才成為說服對方的利器,第一節(jié) 突破成功推銷的先決條件,1 語言表達要有技巧 幽默風趣，條理清晰，層次分明，本地話，表情自然，聲情并茂 1 準確表達信息，激發(fā)購買欲望；3營造融洽氣氛，建立良好關系； 2 探知客戶心理，排除推銷障礙；4實施推銷策略，達到推銷目的 2 自控能力 3 答話表達有訣竅 1 答話技巧 回答問題前 ，要給自己一些思考時間 ； 在未完全理解前 ，千萬不回 答 ；有的問題不值得回答 ；有 時回答整個問題 ，不如回答部分 ； 逃避問題的方法是 - 顧左而言他 ；以資料不全或不記得為 借口 ，可以暫時拖延 ； 讓對方闡明他自己的問題 ； 倘若有 人打岔 ，就讓他打擾一下 ；針對問題的答案，并不一定就是 最好的答案,2 答話的詞語 1 請你把這個問題再說一次 2 我不太了解你的問題 3 那要看而定 4 那已經是另外一個問題了 5 你必須了解一下歷史淵源,那是開始于 6 這個變化是因為 7 有時候事情就是這樣演變的 8 那不是“是”或“否”的問題,而是程度上“多”或“少”的問題,3 洽商用語 1 根據(jù)你的假定，我可以知道你的結論。但是你有沒有 考慮到 2 有一些資料,你可能還不曉得 3 我們彼此之間的觀點相差并不大,可是. 4 我想貴公司的生產人員可能讓你有了一個錯誤的印象 5 也許還有一些我不知道的原因 6 我們換個角度來說吧 7 這當然是可以公開談的,但是我相信,第二節(jié) 讓口才成為說服對方的利器,1 適時的切入 2 婉轉-善解人意/體貼周到 皮膚黑-膚色較暗 個子矮-身體小巧 腿有殘疾-腿腳不便 孕婦-要當媽媽了 喪事-不在了 3 讓語氣、聲調展現(xiàn)你的魅力 摩契斯卡夫人講波蘭語的故事 4 語言的策略 直言與委婉（語氣詞）,5 掌握洽談成功的常用話語 您 這樣是安全的 可以獲得好處 我向您態(tài)度積極一點比較好，您可以更積極一些 有價值 這是對的，正確的 這是較健全的 這是新的，新型的 前景比較樂觀 這樣是容易操作的,6 學會有技巧的贊美客戶,1 針對對方能力，眼光 這房間布置的真別致，富有特色 2 贊美對方精明 你很能干 請教 3 心靈 您開車這么穩(wěn)，又穩(wěn)健又謹慎，太好了 真沒想到你這么細心 4 家人孩子,7 推銷提問的談話藝術,1 最差的詢問 你們公司是做什么的？ 我能為你做些什么？ 你是否可以做購買決定？ 你現(xiàn)在向誰購買？ 2 最佳問題 1 貴公司正在尋找何種方式去增加價值？ 2 我能為貴公司改進產品或流程做些什么？ 3 如果您對我們的產品感興趣，您打算如何使用它？ 4 我能為公司的流程增加什么價值？,提問時的注意事項 1 避免爭論 2 避免喋喋不休 3 幫助對方認識他的所需，然后幫助他決定如何得到 4 幫助對方理清思路，把你的想法變成他的 5 回到銷售時的突破點 6 讓對方感到受重視。你尊重對方的觀點，對方才會更尊重你。,8 表現(xiàn)自己,1 養(yǎng)成良好的語言習慣 沒有爭論性，商量，停頓和重復 2 正確認識自己 言為心聲，充實自己 3 談話時要專心 4 自然放松 5 掌握好聽的藝術 交談環(huán)境要安靜舒適；不要不耐煩；不輕易打斷對方； 想方設法使交談輕松自如；冷靜；提問和互動交流,9 說話要看對象和類別,1 根據(jù)對方身份 2 根據(jù)對方性格 知識型-對知識性的東西感興趣，不屑聽膚淺通俗的話；文化低的-不宜循循善誘，可用激將法；愛夸大的-誘兵之計；脾氣急躁的-簡單直接；沉默的-挑逗他說話；頑固的-從某個他感興趣的點轉化 性格剛強自信的人很少用“那個”“嗯”“這個”的口頭禪,反之小心翼翼,神經質的人常用;常說“果然”的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負；經常說“最后怎么怎么”的人大多是潛在的欲求未能滿足 3 揣摩對方的心里說話 4 看對方的具體情況說話,1 動作反應心理活動 抱著胳膊-思考； 抱著手-一籌莫展； 低頭走路，步履沉重-心灰氣餒； 昂首挺胸， 高聲交談-自信； 女性一言不發(fā)，揉搓手帕-心里有話卻不知從何說起； 探身，謙虛的聽取別人講話-自信而有實力； 抖動雙腿-內心不安，苦思對策；輕微顫動-心情悠閑 2 各方面差異 性別，年齡，地域，職業(yè)，性格，文化程度，興趣 愛好,第四章 巧妙成交源于抓時機、懂策略,第一節(jié) 有計劃的引導 第二節(jié) 客戶是需要刺激的,第一節(jié) 有計劃的引導,1為客戶預設購買的理由 例 銷售別墅的業(yè)務員:“先生，您一生努力工作，您不覺得現(xiàn)在應該開始享用一些努力的成果嗎?您虧欠自己的就是這一點?！?“如果我沒有弄錯您太太的意思，她已經同意，現(xiàn)在只等著您點個頭就可以享受您一生努力的成果。您認為如何？您的確喜愛這個別墅，您也喜歡打高爾夫和釣魚，是吧？” 不論對象是否買下別墅，你必須記住四件事：一，他需要一再被保證他這樣做是對的，他買的價格公道，你代表的是合法的機構；二，每一個客戶都害怕他付的價格過高，他得到的產品不值得所花的錢；三，你必須記住，事關客戶的得失感；四，你的客戶不只是替自己買東西，他也需要顧及別人的想法。,銷售對象買的不是產品本身，他買的是未來的享受。他買的不是別墅，而是院子里的樹蔭、冬天火爐的溫暖、浴室電話的便利、傍晚湖濱的清涼、湖上駕船的樂趣、寬帶網絡的快捷，這些都是他買下有形財產所擁有的無形利益。,2 從容掌控交易的輕松氣氛 1 不要過分熱情； 2 簽購貨合同時最好不要多談有關商品的事（家庭，興趣），防 止胡思亂想改變主意，避免提出意料不到的新問題； 3 按規(guī)簽訂各種文件，心平氣靜，避免出錯； 4 填好交易文件后，可以一邊收拾，一邊若無其事地詢問：“您是不是要開支票了？”這不在意的舉動，可讓顧客遞來的支票，應立即收好，如果隨意將支票放在顧客的視線里，可能顧客會由于不由自主地注視他而改變主意; 5 輪到客戶簽字時，為避免客戶緊張，自己必須輕松，避免因興奮而神經質，使客戶受影響，這時候你可以把握著合同的手放在桌上安定下來。,4 幫客戶做購買的決定 1 客戶說“以前用過，不好” 要找出他反對的原因，消除誤解，努力把推銷做成 概括的問：“這是怎么回事呢？” 分別詢問：“您說的是關于產品質量還是售后服務呢？” 選擇詢問：“您指的是操作方面、設計、安裝，還是售后方面？” 2 許多人不知道該如何處理事情，碰到該做決定的事，就舉棋不定，顯出一副迷茫模樣，尤其是買東西時更為顯著。對于這種人，不可以催促，而是建議 “這件很適合您，襯得您皮膚很白?！?3 喜歡追根究底的客戶 1 他們的心態(tài)： A 具有孩子般的好奇心； B 具有學者風度，喜歡探究自己所關心的事； C 本性屬于愛聊天又喜歡追究的人，以女性居多； D 由于個性的關系，總愛追根究底弄個明白。 2 應對： 對 A 只要跟他將明白，讓他產生同感，他就會覺得滿足； B、D 必須拿出證據(jù)，證明這是事實，他們才會相信； C 只要跟他談交貨以及一些商場上的風吹草動和批評，他們會 樂意聽的 總之，對細化追根究底的客戶，必須嫌滿足他的求知欲，然后才能完成推銷。,第二節(jié) 誘導客戶購買的技巧,1 六大技巧 1 行為誘導法- 從小處著手，請對方嘗嘗、聞聞、做做等，利用 行為 誘導購買 2 期待心里法- 用合乎客戶心意的價值觀誘導 3 深信不疑法- 說服別人之前先要說服自己 4 部分刺激法- 把產品的重點集中在某一個方面，形成優(yōu)勢，獨 一無二，具有競爭力。在某一方刺激客戶讓他有 個先入為主的觀點 5 威望暗示法- 利用人們相信崇拜權威的心里，請知名人士做廣 告或介紹產品 6 征求意見法- 不要告訴他怎樣做，而是去征求他的意見，請教 他該怎么做，使對方覺得受重視征求意見后就改 進，對方會更相信你的產品,第二節(jié) 客戶是需要刺激的,1 巧妙試探客戶的成交意愿 1 購買信息 例 買賣房屋 客戶說房間很大 ；家具和地毯可以搭配 ；或是 要求再看一次他們喜歡的房間 ；問可否分期 / 原來坐椅子邊緣 ,卻開始放松肢體 ,突然變得友善 , 使用較為親熱的稱呼 ,向你要杯咖啡或是問你要不要來杯飲料 2 試探性成交 引導式的問句 “您覺得” “如果您購買了這幢房子” 你并沒有代表買方做決定,只不過是征詢他的意見,而客戶通常喜歡發(fā)表意見.通常,這些意見會透露出購買信息,如果信息出現(xiàn)了,馬上進行交易.,2 適時刺激對方的購買欲望 1 客戶只是有興趣,并沒有購買欲 要促使客戶想象,讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多 遠遠超出商品價值之外的東西,一旦擁有會給他帶來一個 新的世界,新的生活 “如果您有.,我想,要不了多久一定會” 2 思考客戶未來的需求 , 并思考如何以產品或服務 , 滿足這 些未來需求,學會打消客戶購買的顧慮,1 巧妙處理客戶的疑慮 1 買方在成交前一刻 ，需要他人來肯定自己的決定是否明 智，是否符合本身的利益 2 表現(xiàn)恐懼的方式 ：不高興，懷疑，唱反調，沉默，面色 不悅，不愿簽字 3 一再保證，肯定這筆交易是當下最明智的抉擇 4 客戶聽了你的說明頻頻點頭 。但是一旦拿出訂單 ，客戶 卻突然落荒而逃-提出訂單的時機或方式不當 馴馬師的技巧 談話不久就要拿出訂單 ，讓買方熟悉訂單 ， 談談訂單上的內容 ，將之放在顯眼的地方 ，這樣一來 ，等到 你說：“請在這里簽名”時 ，客戶才不會逃之夭夭,2 不妨讓客戶自己來決定一些細節(jié) 1 成交時機成熟，營銷員之提出次要問題讓客戶針對細節(jié)作出決定（而不是決定買或不買） 2 及早拿出訂單 ，拿出時要若無其事 ，讓客戶覺得填單只不過是個細節(jié)； 3 填寫訂單時 ，不要和客戶的眼神接觸； 4 訂單填妥后 ，交給客戶說 ：“ 請檢查一下 ?！蓖瑫r將筆遞過 去 ，以這個行動告訴客戶 ：“ 在這里簽名 ?！?所有的行動都要冷靜的，若無其事的進行 在成交時刻，客戶的情緒十分敏感，營銷員采取自信冷靜的 態(tài)度，往往可以完成交易,3 利用名人效應抓住客戶 1 別人（有影響力的人）都選擇了，肯定不會錯； 2 從眾效應，攀比心理； 3 害怕落后別人，失去先機。 4 選擇時機引導客戶成交 1 你不需要問客戶需不需要，你認定客戶要買 “您最快什么時候需要？” 2 千萬不要猶豫，必須自信，強勢的肯定你的主張,“ 免 費 贈 送 ” 的技巧,1 現(xiàn)在不行動將損失贈品 2 最后的誘因 - 不要一開始就拿出來 3 備而不用，最后的救濟手段,用 “ 激 將 法 ” 讓客戶購買,1 客戶怕花錢，但更怕丟面子 2 用過時的東西 ，過時的營銷方式都會在你 說出后 ，讓他尷尬 - 不符合您公司的規(guī)模 3 不要對所有的客戶使用激將法 ，除非你很有把握 4 這是一種冒險,第五章 經典的成交原則,第一節(jié) 七大成交秘訣 第二節(jié) 客戶是需要刺激的 第三節(jié) 吸引客戶的誘餌,第五章 經典的成交原則,1 拜訪客戶，務求成交 2 拜訪客戶，務求“盡早”成交 比爾蓋茨的方法 - “XX先生，今天拜訪您，是希望您購買我們的服務，當然，我會證明相關服務的利益?！?3 視客戶的拒絕為成交機會 天下難事，必作于易；天下大事，必作于細。,第一節(jié) 七大成交秘訣,1 認定成交秘訣 - 認定客戶一定會買 2 細節(jié)問題秘訣 - 提出細節(jié)問題，請客戶發(fā)表意見 3 采取行動秘訣 - 采取實際的行動 4 未來事件秘訣 - 給客戶一定壓力 5 第三人推薦秘訣 - 敘述其他客戶的使用結果，順便解說產品，促使客戶購買 6 “免費贈送”秘訣 - 妥善運用，百發(fā)百中 7 “直接成交”秘訣 - 大膽要求訂單,第三