汽車行業(yè)FAB銷售技巧.ppt

汽車銷售技巧之,FAB法則,劍閣職中,汽修陽芳,一、什么是FAB法則 二、如何使用FAB法則,課程內(nèi)容：,思考：,客戶購買的是 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù) 能為他們帶來的效益和利益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。,介紹下圖汽車配置,一、FAB的含義,Feature（屬性、特性）商品和服務(wù)的屬性，特點。 例：這款車的車頂采用全景天窗。 Advantage（優(yōu)勢、優(yōu)點）：商品和服務(wù)帶來的優(yōu)勢，優(yōu)點。 例：全景天窗具有視野開闊，空氣清新的優(yōu)點 Benefit （好處、利益）： 是指商品和服務(wù)的作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益， 對顧客的好處（因客而異） 例：全景天窗對客戶你來說讓你車內(nèi)的視野更加的開闊，空氣更加的清新，乘坐舒適，給你帶來更多的駕駛樂趣。,分別說出下圖配置的F、A、B,FAB的好處,用法則介紹商品有三個好處： 能讓顧客聽懂商品介紹； 給顧客真實可靠的感覺。 提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識,由一個點引發(fā)相關(guān)聯(lián)的 邏輯法則,二、FAB的使用方法：,因為（屬性F）具有（作用A），對你而言（好處B）,一般說辭 這個車燈是氙氣大燈。,FAB說辭 因為這款車的車燈是氙氣大燈，氙氣大燈使光照范圍更廣，光照強度更強，使用壽命更長，并且更加節(jié)能，安全可靠，對你而言，大大地改善了駕駛的安全性和舒適性,一般說辭及FAB說辭的比較,用FAB的方法介紹下圖配置,第一步：熟悉產(chǎn)品知識； 第二步：了解顧客需求； 第三步：FAB法則話術(shù)；,FAB法則的運用：,我們從哪里得知產(chǎn)品的賣點？,說明書 彩頁,互聯(lián)網(wǎng),培訓(xùn)交流,。,第一步：熟悉產(chǎn)品知識,亮劍中有句臺詞：,“要是弄不清楚為什么打仗的問題，那就是瞎打?！?第二步：了解顧客需求,這就是我們每天的工作,顧客要買什么 ? 答案：顧客需要的 我們要賣顧客什么 ？ 答案：顧客需要的 顧客為什么要在我們這買 ？ 答案：滿足顧客需求 沒有需求怎么辦 ？ 答案：創(chuàng)造需求,第二步：了解顧客需求,B.顧客帶著需求來,A.我們要提供解決方案,F.解決方案由產(chǎn)品組合而成,第二步：了解顧客需求,第三步：FAB話術(shù),因為（屬性F） 具有（優(yōu)點A）， 對你而言（好處B）,四、FAB的故事,講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？,FAB的經(jīng)典故事： 圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。,圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。,圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞