箭牌新員工入職培訓(xùn).ppt

1,第一節(jié)：公司歷史介紹 第二節(jié)：產(chǎn)品知識(shí) 第三節(jié)：日常工作指導(dǎo) 第四節(jié)：激勵(lì)計(jì)劃 第五節(jié)：日常工作中的常用表格 第六節(jié)：系統(tǒng)化管理,2,第一節(jié) 公司歷史介紹 誰(shuí)創(chuàng)建了箭牌公司 公司總部在哪里 我們公司成立的時(shí)間 至今我們公司在全世界有40家分公司，在13個(gè)國(guó)家建有工廠(chǎng)。,3,中國(guó)的工廠(chǎng)建在廣州的黃埔， 占地面積52800平米。 在1993年10月工廠(chǎng)剛剛成立時(shí)， 銷(xiāo)售部只有14人。5年后已發(fā)展成為一支超過(guò)1000人的龐大隊(duì)伍?，F(xiàn)在已有員工1700余名。 并有業(yè)務(wù)用車(chē)100余部，遍布全國(guó)各地。,箭牌在中國(guó),4,5,第二節(jié) 產(chǎn)品知識(shí) 我們正在出售的九個(gè)單品 箭牌系列 益達(dá)系列 勁浪系列 我們的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的,6,綠箭,白箭,黃箭,箭牌系列三個(gè)單品,7,薄荷口味 留蘭香口味 冰涼冬清口味 藍(lán)莓口味,益達(dá)無(wú)糖系列四個(gè)單品,8,兩個(gè)系列產(chǎn)品的比較,味道保持時(shí)間 口感 蔗糖 健康指數(shù) 箭牌 * * 有 * 益達(dá)無(wú)糖 * * 無(wú) * 健康指數(shù)評(píng)判參考: 1,是否能幫助防止蛀牙 2,是否對(duì)保持身材有利 3,其它.包括對(duì)面部的美容效果、對(duì)緩解疲勞及精神緊張的作用 4,特殊人群能否使用,9,勁浪超涼口香糖:,10,三個(gè)系列產(chǎn)品的比較,11,三個(gè)系列產(chǎn)品的比較,整個(gè)口香糖中有35%的市場(chǎng)份額來(lái)自水果口味的產(chǎn)品 65%來(lái)自薄荷口味的產(chǎn)品,12,三個(gè)系列產(chǎn)品的規(guī)格,箭牌 益達(dá)無(wú)糖 勁浪超涼 單片裝 - 八粒裝（包） 單條裝 單條裝 三包裝 分享包 - 十八?？稍俜獍?三條裝 三條裝 - 六條裝 - - 盒裝 盒裝 -,13,箭牌產(chǎn)品的包裝規(guī)格,五片裝 三條裝 六條裝 綠箭 20條/盒 60盒/箱 200包/箱 100包/箱 白箭 20條/盒 60盒/箱 50包/箱 50包/箱 黃箭 20條/盒 60盒/箱 50包/箱 50包/箱 綠箭分享包 15片/條 12條/盒 16盒/箱 綠箭單片裝 50片/盒 30盒/箱 100片/罐 12罐/箱,14,綠箭單片裝,15,益達(dá)產(chǎn)品的包裝規(guī)格,五片裝 三條裝 留蘭香 20條/盒 36盒/箱 50包/箱 薄 荷 20條/盒 36盒/箱 50包/箱 冰涼冬清 20條/盒 36盒/箱 50包/箱 藍(lán) 莓 20條/盒 36盒/箱 50包/箱 注：臺(tái)灣產(chǎn)藍(lán)莓每箱54盒 薄荷單片裝目前用于免費(fèi)派送，尚不銷(xiāo)售,16,勁浪產(chǎn)品的包裝規(guī)格,盒裝 三包裝 超涼薄荷 8粒/包 12包/盒 72盒/箱 100袋/箱 檸檬香蜜 8粒/包 12包/盒 72盒/箱 100袋/箱,17,第二節(jié) 產(chǎn)品知識(shí) 我們正在出售的九個(gè)單品 我們的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的,18,我們的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的,19,第三節(jié) 日常工作指導(dǎo) 公司對(duì)業(yè)務(wù)員的要求和盼望 我們的角色和職責(zé) 保養(yǎng)及布市工作程序 標(biāo)準(zhǔn)陳列 銷(xiāo)售技巧 良好的客情關(guān)系 心態(tài)與溝通成功 布市技巧 常見(jiàn)問(wèn)題處理技巧,20,公司對(duì)業(yè)務(wù)員的要求和期望,公司對(duì)業(yè)務(wù)員的要求和期望 要有自信心 要有一個(gè)健康的形象 對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品要有完整的認(rèn)識(shí) 不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧 不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 安排好下次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間并準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng),21,我們的角色和職責(zé),公司為客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品和服務(wù)是通過(guò)業(yè)務(wù)員傳送給客戶(hù)的 因此業(yè)務(wù)員的職責(zé)是市場(chǎng)開(kāi)拓及市場(chǎng)保養(yǎng)， 銷(xiāo)售是業(yè)務(wù)員職責(zé)的一部分，也是市場(chǎng)開(kāi)拓和 保養(yǎng)過(guò)程中的一個(gè)內(nèi)容 對(duì)每一位業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)考核 是以產(chǎn)品陳列和布市為主的。,22,概念 布市: 通過(guò)推廣、介紹等方式，使原來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售我公司產(chǎn)品的店鋪成為本公司銷(xiāo)售點(diǎn)的過(guò)程。其重點(diǎn)在于占領(lǐng)市場(chǎng)、推銷(xiāo)新產(chǎn)品，提高布市率。 布市率： 每100家店鋪中銷(xiāo)售箭牌公司產(chǎn)品的店鋪的比例。 保養(yǎng)： 以定期回訪(fǎng)、拜候等方式，以達(dá)到和店鋪管理人的感情溝 通、信息收集，及時(shí)補(bǔ)貨和整理貨架等工作。其重點(diǎn)在于清 理貨品、補(bǔ)貨、換貨并檢查生產(chǎn)日期。,保養(yǎng)及布市工作程序,23,布市工作程序,打招呼并自我介紹：您好，我是箭牌口香糖公司業(yè)務(wù)員。 介紹產(chǎn)品和公司，贈(zèng)送公司宣傳資料。 向店主宣傳陳列規(guī)范及這樣做的優(yōu)點(diǎn)：包括取糖放糖的方法，標(biāo)準(zhǔn)排列方法，不要放雜物。 將陳列架放在顯眼處。 推銷(xiāo)產(chǎn)品. 填寫(xiě)擺架（贈(zèng)糖）記錄，寫(xiě)清店名和地址并請(qǐng)店主簽收。 告訴店主最近的進(jìn)貨地點(diǎn)和價(jià)格，及識(shí)別假貨的方法。 DAR 填寫(xiě) 布置廣告品。 檢查周?chē)h(huán)境沒(méi)有遺落物品，和店主道別：謝謝您，再見(jiàn)。并講明下次到訪(fǎng)日期。返回,24,布市工作程序,規(guī)范保養(yǎng)程序,25,布市工作程序,角色扮演：我們來(lái)實(shí)習(xí)一次！,26,保養(yǎng)工作程序,打招呼并自我介紹：您好，我是箭牌口香糖公司業(yè)務(wù)員。 向店主講明自己的來(lái)意：清潔貨架并理順口香糖。同時(shí)宣傳陳列規(guī)范及這樣做的優(yōu)點(diǎn)。 檢查存貨日期。如有臨期貨和過(guò)期貨要更換。 補(bǔ)貨收款，講明最近的進(jìn)貨地點(diǎn)。 檢查貨架擺放位置，并做相應(yīng)調(diào)整。 布置廣告品。 講明下次到訪(fǎng)日期。 檢查周?chē)h(huán)境沒(méi)有遺落物品，和店主道別：謝謝您，再見(jiàn)。返回,27,好陳列才會(huì)帶來(lái)好生意 糖果這一類(lèi)的休閑食品有70%的生意出自沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，也就是說(shuō)： 被看到才會(huì)有生意。越好看越好生意。 請(qǐng)做出你的選擇 1，假設(shè)你視線(xiàn)中左、右兩邊各有一個(gè)商店，它們的商品價(jià)格基本一致。其中： A：干凈明亮，商品擺放有序。 B：燈光昏暗，門(mén)簾上滿(mǎn)是污漬。 你會(huì)進(jìn)哪家店買(mǎi)東西? 2，兩個(gè)放滿(mǎn)糖的六角架供大家免費(fèi)品嘗，其中： A：完整清潔，貨品擺放美觀(guān) B：完整，但布滿(mǎn)塵土，走近一看，桶里時(shí)好象還有小飛蟲(chóng)的尸體 你會(huì)從哪個(gè)架中取糖吃?,標(biāo)準(zhǔn)陳列,28,通常我們?cè)谛〉曛惺褂昧羌軄?lái)陳列產(chǎn)品 我們的陳列架有六個(gè)面,因而稱(chēng)作六角架。 六角架的每個(gè)面可以擺放十條口香糖。中間的部分用來(lái)存貨。這六個(gè)面的使用方法是這樣的: 箭牌:,標(biāo)準(zhǔn)陳列,三種口味各占兩個(gè)面,每種口味的產(chǎn)品相對(duì)擺放。,這種方法會(huì)使消費(fèi)者在任何一個(gè)角度都可以同時(shí)看到三種口味的產(chǎn)品。,29,通常我們?cè)谛〉曛惺褂昧羌軄?lái)陳列產(chǎn)品 益達(dá)：,標(biāo)準(zhǔn)陳列,藍(lán)莓口味與薄荷、留蘭香、冬清三種口味相隔放置,藍(lán)莓口味與薄荷各占兩個(gè)面，留蘭香、冬清各占兩個(gè)面，并保證相對(duì)放置。采用此種陳列方法需特別關(guān)注存貨量以保證布市考核中相關(guān)規(guī)定得到滿(mǎn)足,薄荷、留蘭香、冬清三種口味相對(duì)放置,第一層,第二層,30,第三節(jié) 日常工作指導(dǎo) 公司對(duì)業(yè)務(wù)員的要求和盼望 我們的角色和職責(zé) 保養(yǎng)及布市工作程序 標(biāo)準(zhǔn)陳列 銷(xiāo)售技巧 良好的客情關(guān)系 心態(tài)與溝通成功 布市技巧 常見(jiàn)問(wèn)題處理技巧,31,銷(xiāo)售技巧建立良好的客情關(guān)系,建立良好的客情關(guān)系是事半功倍的好方法,布市程序,保養(yǎng)程序,32,銷(xiāo)售技巧建立良好的客情關(guān)系,？我的店實(shí)在太小了， 放不下這么多東西。 ？我是小本生意，不能 一下子拿出這么多錢(qián) 進(jìn)貨 ？我每天要照看這么多貨品，哪有時(shí)間想怎么做好陳列,這是我們的新產(chǎn)品 您的貨已經(jīng)不足了 這樣陳列的效果不大理想,33,銷(xiāo)售技巧建立良好的客情關(guān)系, 學(xué)會(huì)用我們的雙眼和頭腦一起“看”,34,布市技巧建立良好的客情關(guān)系,35,第四節(jié) 激勵(lì)計(jì)劃 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道,每月至，由組長(zhǎng)即助理主任檢查并匯總至銷(xiāo)售主任處。銷(xiāo)售主任抽查后確認(rèn)檢查結(jié)果。 確認(rèn)的檢查結(jié)果由各區(qū)域匯總至大區(qū)，大區(qū)每月25日之前上交廣州總部。,36,第五節(jié) 日常工作中的常用表格 傳統(tǒng)渠道擺架促銷(xiāo)簽收單 現(xiàn)代渠道促銷(xiāo)申請(qǐng)表 費(fèi)用申請(qǐng)表 銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)告單,37,第六節(jié) 系統(tǒng)化管理軟件 傳統(tǒng)渠道-DAR 現(xiàn)代渠道進(jìn)、銷(xiāo)、存系統(tǒng),38,口香糖的起源,39,自古以來(lái)，人們就有對(duì)咀嚼橡膠狀物體的偏好 并通過(guò)這種方法保持牙齒清潔和口氣清新。 后來(lái)移居美洲的殖民者在英倫的印第安人那里學(xué)會(huì)了咀嚼這種從云杉樹(shù)皮中取出的橡膠狀的樹(shù)脂。 到十九世紀(jì)初，他們開(kāi)始在美國(guó)東部的一 些商店出售這種樹(shù)脂。這就是口香糖走向 商業(yè)化的開(kāi)始。 但此時(shí)的口香糖還不夠完美,口香糖的起源,40,我們?cè)谑忻嫔铣Ｒ?jiàn)