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跨過去 你便是主角,張學(xué)友二分之一世紀(jì)演唱會(huì)終于走到了廣州。咬一咬牙,抵住需要省吃儉用一個(gè)月的壓力,買了一張門票。第一次看演唱會(huì),終于體會(huì)到一代“歌神”所帶來的魅力和瘋狂:幾百名工作人員的忙碌籌備、兩萬多名歌迷的歡呼吶喊、幾千盞美輪美奐的舞臺燈光,都只因這個(gè)年過半百的男人。他如神跡一般,讓所有人甘愿冒著寒風(fēng)冷雨,為之高呼、為之膜拜。 看著五光十色的舞臺,突然心生感慨:同樣是凡胎所生、血肉之軀,為什么有人能站在成功的巔峰俯覽眾生,有人卻一輩子平平庸庸碌碌無為?是命中注定,抑或事在人為? 回頭翻了翻張學(xué)友的履歷:出席活動(dòng)室曾經(jīng)噓聲四起,被臺下觀眾高呼“退休”,演唱會(huì)上破音失準(zhǔn),遭受公司的忽視,歌迷的唾棄,星途一片慘淡原來,沒有誰的成功可以唾手可得,也沒有誰的輝煌可以不費(fèi)吹灰之力。眾生平等,不管”歌神“還是凡人,都要在困難前經(jīng)得住打磨,勇敢、堅(jiān)忍地朝著既定目標(biāo)出發(fā),才能墊高生命的厚度,摘取成功的掛冠。,明星總是少數(shù)的,因?yàn)橛糜诮?jīng)受洗禮、越挫越勇的人并不多。從2010年底到2011年5月底,壽險(xiǎn)營銷員的數(shù)量從287.9萬銳減到238萬。短短半年的時(shí)間,便有50萬營銷員離開了這個(gè)行業(yè),保險(xiǎn)營銷員2年留存率不到15.很多新人雄糾糾氣昂昂地加入這個(gè)行業(yè),但是面對無數(shù)的拒絕、冰冷的模視和懷疑、沒有客源、幾個(gè)月無法出單、壓力大、力不從心最終扛不住壓力、耐不住挫敗,嘆一句“不合適”便中途折返逃之夭夭。其實(shí), 只要他們能夠在這個(gè)艱苦 的新人階段努力學(xué)習(xí),吸取 前人的經(jīng)驗(yàn)和方法,調(diào)整自 我狀態(tài),咬緊牙關(guān)迎難而上, 便能撥開云霧江明月了。沒有 勇氣跨過去就注定只能成為觀眾,抬頭仰望曾經(jīng)在同一起跑線上的伙伴抵達(dá)峰頂,光芒四射。,不經(jīng)風(fēng)雨不見彩虹,不經(jīng)掙扎無法化蝶,在壽險(xiǎn)營銷的舞臺上,那些熠熠發(fā)亮的明星都是走過傷痕累累、艱辛痛苦的旅程的,才能如鳳凰涅磐般,浴火中羽更豐,翼更堅(jiān),在長空中往更高處翱翔的。而作為一位新人該如何跨越新人階段的困難和考驗(yàn),沖破重重障礙,綻放出驚人的魅力和成就呢?改變自己,提高業(yè)績就是你目前首要做的事情。,那該如何改變提高業(yè)績呢?,8招教你如何改善業(yè)績,當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代,所有的資訊、知識都能夠通過各種各樣的渠道獲得。保險(xiǎn)營銷員逐步向?qū)I(yè)化進(jìn)發(fā)的同時(shí),客戶的知識容量也越來越寬廣,他們對業(yè)務(wù)人員的要求也越來越高,不僅是專業(yè)知識的要求,還有為人處世、待人接物、穿著打扮等方面的要求。在這個(gè)速食時(shí)代,一切都講求效率,唯獨(dú)銷售是急不得,若只是想“沖”業(yè)績,營銷員恐怕很快就會(huì)敗下陣來。想在人數(shù)眾多的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍中脫穎而出,順利獲得客戶的青睬,可以從以下8個(gè)方面著手改變自己,進(jìn)而提升業(yè)績。,現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)品牌時(shí)代。相比一些不知名的牌子,客戶更愿意選擇國內(nèi)外有名的大品牌。大品牌意外著質(zhì)量高、信譽(yù)好,能夠輕易獲得客戶的信任和認(rèn)可。市場上各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品內(nèi)容大同小異,客戶為什么一定要跟你買保單?因?yàn)槟愕膫€(gè)人魅力,因?yàn)槟愕膫€(gè)人品牌!營銷員應(yīng)該將自己當(dāng)成商品來經(jīng)營, 打扮妥當(dāng),談吐適宜,建立獨(dú)樹 一幟的個(gè)人風(fēng)格,讓客戶喜歡你、 信任你、需要你,這樣才能建立起 深厚的客戶關(guān)系,并能夠經(jīng)過老客 戶獲得更廣獲得經(jīng)營空間。,改善業(yè)績的8招式,1、塑造個(gè)人品牌形象,2、百行以客為先,為客戶著想絕對不是嘴巴說說就算了,假如產(chǎn)品并不符合客戶的實(shí)際需求,絕對不能為了業(yè)績或者公司大方向需求,而賣給客戶。一個(gè)錯(cuò)誤的銷售比沒有銷售來的更糟糕。設(shè)身處地為客戶著想,耐心傾聽客戶的看法,用心掌握分析客戶的需求脈絡(luò),像為親人規(guī)劃一樣為客戶規(guī)劃,才能真正提供合適的產(chǎn)品和服務(wù),才能獲得客戶發(fā)自內(nèi)心的信任。,很多營銷員被客戶拒絕了一次、 兩次、三次之后,就再也沒有去敲 客戶的門了。盡管社會(huì)不斷進(jìn)步, 人們的保險(xiǎn)意識已經(jīng)有了普遍的提 高,但都只是一個(gè)很模糊的概念,對保險(xiǎn)營銷員的防備心還是很重。因此需要營銷員堅(jiān)持不懈地講解和分析。不要被客戶罵幾句就再也不回頭, 保險(xiǎn)營銷員要時(shí)刻記著:一定要堅(jiān)持,因?yàn)槟愕膱?jiān)持可以為這個(gè)家庭帶來幸福美滿,也可以為你的事業(yè)帶來成功。,3、堅(jiān)持不懈很重要,如果客戶在發(fā)生問題或者產(chǎn)生疑問時(shí), 能在第一時(shí)間想到你,那么恭喜你,你成 功邁出了獲得客戶信賴的第一步。但是如 果客戶十萬火急給你打電話時(shí)你手機(jī)一直通不上話,客戶發(fā)生意外需要辦理賠手續(xù)時(shí)你關(guān)機(jī)或余額不足,你在客戶心中就再?zèng)]有信譽(yù)可言。,4、保持暢通的聯(lián)系,所以,一個(gè)百分之百投入保險(xiǎn)營銷的營銷員,一定要讓客戶何時(shí)何地都能聯(lián)系得到,客戶只要發(fā)生需求,隨時(shí)都能聯(lián)系上你尋求幫助。身邊多放一塊手機(jī)備用電池,保證手機(jī)余額充足,隨時(shí)告訴客戶你最新的聯(lián)系方式,保證每個(gè)客戶都能與你保持暢通的聯(lián)系。,客戶提出需求的時(shí)候,都希望營銷員營銷員說“好,沒問題”,但如果你真的做不到,請如實(shí)告知客戶。以退為進(jìn),才能更進(jìn)一大步。也許在那一刻客戶會(huì)不高興,但只要你詳細(xì)地分析解說,客戶會(huì)因?yàn)槟愕恼嬲\而更加信任你。如果硬著頭皮答應(yīng)客戶,最后搞砸了,客戶關(guān)系也就被瓦解,以后即便有更合適的產(chǎn)品,客戶也不可能在信任你。,5、勇敢地說“不”,“大事要清楚地說,小事要幽默地說,沒把握的事要謹(jǐn)慎地說,做不到的事千萬別亂說?!边@是每個(gè)營銷員都應(yīng)該把握的說話藝術(shù)。,要保持活力和激情,需要一個(gè)為自己量身定做的銷售目標(biāo)。目標(biāo)太高,不易達(dá)成,就會(huì)引發(fā)士氣低落情緒消極;目標(biāo)太低,沒法激勵(lì)斗志,也失去了目標(biāo)本來的意義。營銷員一定要理智地分析自己的階段和狀態(tài),為自己訂立一個(gè)既有挑戰(zhàn)性又可達(dá)成的銷售目標(biāo)。,6、訂立合理的銷售目標(biāo),在別人心中有價(jià)值的人,才能夠獲得別人的尊重和關(guān)系的長期維系。如果你將自己定位于保險(xiǎn)營銷員,那你在客戶心中只是一個(gè)推銷員,客戶永遠(yuǎn)會(huì)與你保持距離。一個(gè)成功的保險(xiǎn)營銷員,會(huì)懂得創(chuàng)造自己的價(jià)值,給予客戶 生活中各個(gè)方面的幫助和建議?;〞r(shí)間去修 煉自己的軟實(shí)力,內(nèi)外兼修,擴(kuò)大你的知識 外延,一個(gè)可以幫忙解決問題的保險(xiǎn)專業(yè)顧 問比一個(gè)純粹的保險(xiǎn)營銷員,更能讓客戶忠 誠。如果你不能給別人帶來任何價(jià)值,全世 界最龐大的客戶群迎面而來,也會(huì)和你插肩 而過。,7、創(chuàng)造自己的價(jià)值,一個(gè)笑容跟秋日陽光一樣燦爛明媚的人更容易讓人們喜歡和信任。熱枕是營銷員的必備條件,言語公式化、笑容僵硬的營銷員會(huì)讓客戶感覺不受喜歡、不被關(guān)心,自然也很難在銷售過程中營造一種熱烈、良好的氛圍,保單促成的幾率也
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