專業(yè)銷售拜訪流程.pptVIP

銷售拜訪流程,培訓(xùn)部,課前互動(dòng),分組討論: 您認(rèn)為銷售拜訪的流程是什么?,銷售拜訪的基本流程,流程一:尋找客戶,尋找客戶,客戶來(lái)源渠道:,互聯(lián)網(wǎng)搜集法,書本搜集法,媒體搜集法,會(huì)議搜集法,走訪搜集法,交際搜集法,流程二:訪前準(zhǔn)備,如何約見(jiàn)客戶 1、預(yù)約客戶前的準(zhǔn)備 2、 約見(jiàn)客戶的技巧 見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備 1、思想上要準(zhǔn)備好 2、銷售工具的準(zhǔn)備,流程二:訪前準(zhǔn)備,流程二:訪前準(zhǔn)備,a) 做好自己當(dāng)周的約見(jiàn)時(shí)間計(jì)劃，如什么時(shí)間可以安排約見(jiàn)、每天完成幾次約見(jiàn) b) 根據(jù)以前溝通記錄，確認(rèn)約見(jiàn)客戶的范圍，提高約見(jiàn)的效率?？蛻舴秶ǎ?在電話溝通中有購(gòu)買意向，需要約見(jiàn)進(jìn)行成交的客戶。 在電話溝通中非常感興趣，需要約見(jiàn)進(jìn)行進(jìn)一步溝通的客戶 在電話溝通中不是很感興趣，但是自己有信心且有理由，可以在約見(jiàn)中引起對(duì)方興趣或成交的客戶 c) 準(zhǔn)備好客戶的資料，并且根據(jù)以前溝通記錄對(duì)客戶會(huì)提出的問(wèn)題及要求有個(gè)大致的預(yù)期,1、預(yù)約客戶前的準(zhǔn)備,a) 開(kāi)場(chǎng)白要主動(dòng)提示約見(jiàn)時(shí)間，如： “張先生，你提到的這個(gè)問(wèn)題電話里不好表達(dá)。干脆我親自到你辦公室來(lái)一趟好了，其實(shí)我星期四下午剛好到你辦公室附近，你會(huì)在嗎？” “張先生，不如我們干脆就約一個(gè)時(shí)間見(jiàn)面詳談如何？你看星期四早上方便嗎？還是星期五上午比較好呢？” b) 約見(jiàn)客戶需要讓他了解4件事： 他就是你要找的人選 你的訪問(wèn)會(huì)很短 你不會(huì)給他任何壓力 客戶沒(méi)有義務(wù)去為你做任何事 “請(qǐng)您給我10分鐘時(shí)間，把我們百度的優(yōu)勢(shì)介紹給你，然后再由你來(lái)評(píng)判”,流程二:訪前準(zhǔn)備,2、 約見(jiàn)客戶的技巧,c) 如何應(yīng)付客戶的拒絕 如果客戶說(shuō)“我沒(méi)時(shí)間”、“我現(xiàn)在沒(méi)空” “我理解。我也總是時(shí)間不夠。不過(guò)只要給我?guī)追昼?，你就?huì)明白，我們的產(chǎn)品對(duì)你是多么的重要了！” “沒(méi)關(guān)系，你這樣的職位當(dāng)然會(huì)很忙了，那你看我周四上午再和你約時(shí)間好嗎？” 如果客戶說(shuō)“我沒(méi)興趣” “我完全理解，對(duì)這樣一個(gè)您不了解的產(chǎn)品，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮和問(wèn)題很自然啊。讓我當(dāng)面為你解說(shuō)一下吧，你看星期幾合適呢？” 如果客戶說(shuō)“我沒(méi)錢” “我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因?yàn)槿绱?，我們才?huì)推薦我們的競(jìng)價(jià)排名，它可以用最少的資金得到最大的推廣效果！不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？” 如果客戶說(shuō)“我先要和張總經(jīng)理商量一下” “我明白了，不如我們約個(gè)時(shí)間和張總經(jīng)理一起詳談如何？相信我可以為你們解決所有的問(wèn)題，這個(gè)周四合適么？” 如果客戶說(shuō)“我還要考慮一下” “先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了么？容我直率的問(wèn)一句：你顧慮的是什么呢？” 如果客戶說(shuō)“我再考慮考慮，下星期給你電話” “歡迎你來(lái)電話，不過(guò)你那么忙，不如還是我找你吧？我星期三下午給你打電話可以么？還是你覺(jué)得周四上午會(huì)比較好？,流程二:訪前準(zhǔn)備,設(shè)定拜訪的主題 是否要完成成交？ 還是要說(shuō)服客戶，使客戶對(duì)競(jìng)價(jià)排名感興趣程度加深？ 或是需要面對(duì)不認(rèn)可競(jìng)價(jià)排名的客戶，通過(guò)演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改變？ 拜訪時(shí)間有限，根據(jù)競(jìng)價(jià)排名的賣點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示的重點(diǎn)： 1,競(jìng)價(jià)排名的5大優(yōu)勢(shì) 2,競(jìng)價(jià)排名的七大特色功能 ,流程二:訪前準(zhǔn)備,1、思想上要準(zhǔn)備好,1）名片、公司可提供競(jìng)價(jià)排名注冊(cè)的證明（如baidu授權(quán)證書復(fù)印件等） 2）客戶公司的基本狀況 如：公司名稱、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購(gòu)買習(xí)慣 3）客戶本人的基本情況（可選） 如：職務(wù)、學(xué)歷、愛(ài)好等，方便與客戶建立良好的溝通 4）產(chǎn)品相關(guān)資料 包含競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品特點(diǎn)、演示材料、為客戶推薦的關(guān)鍵詞 5）準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范 如：同行業(yè)公司參與競(jìng)價(jià)排名案例、曾經(jīng)做過(guò)的案例和合同 6）對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題和異議做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 7）合同或協(xié)議,流程二:訪前準(zhǔn)備,2、銷售工具也要準(zhǔn)備好,流程三:拜訪客戶,1,見(jiàn)到客戶之前必須準(zhǔn)備好： 首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！ 調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！ 2,見(jiàn)到客戶之后的禮節(jié)和慣例： 保持微笑 主動(dòng)握手并稱呼對(duì)方姓名及職稱 進(jìn)行自我介紹，說(shuō)明自己的名字和企業(yè)名稱 感謝客戶的接見(jiàn) 向客戶說(shuō)明拜訪的意圖和理由,流程三:拜訪客戶接觸階段,范例1： 業(yè)務(wù)員小張整理好儀表，走進(jìn)客戶公司。 見(jiàn)到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手， 同時(shí)說(shuō)：“王總經(jīng)理么？你好，我是xxx公司的銷售員小張，請(qǐng)你多指教。” 王總：“請(qǐng)坐。” 小張：“謝謝，非常感謝王總百忙之中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)！” 王總：“不用客氣?！?小張：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對(duì)我們競(jìng)價(jià)排名有了一個(gè)大概的了解了吧？這次來(lái)拜訪您，主要是給您展示一下，我們的競(jìng)價(jià)排名究竟可以為你們公司帶來(lái)哪些方面的價(jià)值！”,流程三:拜訪客戶,通過(guò)初步的接觸，判斷出你的客戶屬于什么類型的性格： 下表為常見(jiàn)的4種性格類型， 各種性格類型在談吐、舉止方面的特征、看重或懼怕什么， 以及業(yè)務(wù)員應(yīng)該針對(duì)不同性格特征人群采取的做法,流程三:拜訪客戶,流程三:拜訪客戶,如果客戶屬于支配型性格 那么你應(yīng)該多舉一些成功的案例給他，尤其是同行業(yè)的公司。不斷提示客戶讓他做出購(gòu)買決定。 如果客戶屬于分析型性格 那么你應(yīng)該多列舉一些詳細(xì)的數(shù)據(jù)和資料給他，要顯示出你做過(guò)充分的準(zhǔn)備！ 如果客戶屬于表達(dá)型性格 那么你應(yīng)該適當(dāng)煽動(dòng)客戶的情緒，并不斷讓客戶參與到演示的活動(dòng)當(dāng)中去 如果客戶屬于和藹型性格 那么你應(yīng)該順著客戶的興趣，多進(jìn)行肯定或是認(rèn)同，拉近與客戶的距離，最后成功就變的簡(jiǎn)單了,根據(jù)上面的判斷，采用不同的話述向客戶演示競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品的特點(diǎn)， 說(shuō)明為客戶推薦詞匯的價(jià)值,找到客戶的問(wèn)題或痛苦 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦 提出解決方案 出解決問(wèn)題的資歷和資格 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的（跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方要做比較） 我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到得東西） 提供客戶見(jiàn)證 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值 了解客戶希望得到什么結(jié)果 解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的5個(gè)理由，然后提出證明 為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品,交流中需要注意的問(wèn)題與技巧,流程三:拜訪客戶,流程三:拜訪客戶-探詢問(wèn)題,探詢問(wèn)題的種類： 肯定型問(wèn)題限制式提問(wèn) 是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可以嗎 公開(kāi)型問(wèn)題開(kāi)放式提問(wèn) who,what,where,when,why, how many,how to 疑問(wèn)型問(wèn)題假設(shè)式提問(wèn) 您的意思是，如果,流程三:拜訪客戶-聆聽(tīng)階段,面帶微笑，微微頷首； 偶爾點(diǎn)頭給予鼓勵(lì)； 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每個(gè)需求； 從中獲得更多的資料。,流程三:拜訪客戶-呈現(xiàn)階段,明確客戶需求； 呈現(xiàn)拜訪目的； 專業(yè)導(dǎo)入FFAB； Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 不斷迎合客戶需求。,客戶的異議是什么? 異議的背后是什么? 及時(shí)處理異議； 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求。,流程三:拜訪客戶-處理異議,流程四:如何成交,1、把握促成簽單的時(shí)機(jī) 人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。業(yè)務(wù)員在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為客戶購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候： 1）口頭信號(hào) 討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí) 詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，通用網(wǎng)址的效果時(shí) 詢問(wèn)注冊(cè)周期時(shí) 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí) 2)行為信號(hào) 不停地翻閱通用網(wǎng)址的資料時(shí) 開(kāi)始與第三者商量時(shí)。 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。,流程四:如何成交,2、促使客戶作出最后決定。 當(dāng)你與客戶談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法： 1）假定客戶已同意簽約 2）幫助客戶挑選 3）欲擒故縱 4）拜師學(xué)藝,流程四:如何成交,3、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)： 小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄。 一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。 不露出過(guò)于高興或者高興過(guò)分的表情。 設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得簽單是最好的選擇。 盡可能早點(diǎn)告辭。 不能與客戶爭(zhēng)論到了最后階段,不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。 立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會(huì)把單丟掉，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用。,流程四:如何成交,4、建議成交 既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！ 您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)呢？ 您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？ 我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓您們受益。 如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？ 你希望您們的百度競(jìng)價(jià)排名什么時(shí)候開(kāi)始使用？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。,流程四:如何成交,流程四:跟進(jìn)階段,跟進(jìn)階段,了解客戶反饋； 處理異議； 溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下個(gè)定單。,每日必做五事,1.CRM中LEADS的處理 2.第二日客戶見(jiàn)面的邀約 3.當(dāng)日拜訪客戶的總結(jié) 4.第二日見(jiàn)面客戶的資料準(zhǔn)備 5.CRM的填