商業(yè)地產(chǎn)-2008年大連市龍河家園三期營銷提案.ppt

龍河家園三期營銷提案,中原地產(chǎn),夏季房展帶來的反思：,價格區(qū)間在2500-3500的產(chǎn)品供給量增加，旅順、金州、開發(fā)區(qū)、甘井子中低檔樓盤大量入市，特別是旅順多家參展，分流目標客戶。,五大區(qū)域瓜分中低端客戶,錦繡成為主角 擁有成熟配套和價格優(yōu)勢， 4天之間預約客戶過千. 甘井子成為熱點 東翠鳴苑公開6天消化客戶200套，辛寨子、金三角、南關嶺， 泉水，使甘井子成為轉型期房荒的主力消化區(qū)。 眾益陽光海岸 作為開發(fā)區(qū)的一個代表，成為廣大開發(fā)區(qū)購買者的首選，部分 大連客戶也被逐步分流。,金州進展 作為很少參與大連房展的金州地產(chǎn)，受到廣泛關注.（金州福佳新天地廣場、連大文苑、恒達花園） 旅順參展樓盤激增 陽光生態(tài)城（二期鶴海云軒）、夏威夷花園、白玉 山莊、第八天。,甘井子新興盤均價及盤量,以上項目加上新立項的經(jīng)濟適用房，大連市內2005年下半年的低價位樓盤供應量超過了150萬平米。大量的低價位樓盤入市，為龍河前期剩余盤源及三期入市帶來一定的阻力。,旅順參展樓盤,整體分析：相近的地理位置與價格,使龍河客戶面臨分流.,核心策略：樹立龍河品牌，主打養(yǎng)生文化！,深入解析龍河，脈承養(yǎng)生文化。 完善健康配套，塑造養(yǎng)生氛圍。 貼心物業(yè)管理，關懷養(yǎng)生人群。 科學產(chǎn)品規(guī)劃，天然養(yǎng)生居所。,充分利用、發(fā)揮現(xiàn)有配套優(yōu)勢，減少重復投入。 提高物業(yè)服務品質，但要注意物業(yè)費的承受標準。 控制開發(fā)成本，增強抗風險能力。,控制成本的前提下提高品質,一、項目核心開發(fā)理念,根據(jù)對市場情況以及客戶需求的分析，我們找到三期的目標客群有如下特征,主要年齡段在40歲以上。 購買需求以養(yǎng)老為主。 有較高的經(jīng)濟收入 擁有一定的學歷或社會地位 關注環(huán)境、景觀等因素。 有較高的生活品位。,結合三期的開發(fā)背景,價格：突破3000元/平方米 地段：整個地塊的絕佳位置 景觀：海景更充分、更有說服力 產(chǎn)品：更成熟的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)經(jīng)驗 需求：養(yǎng)老概念已被市場接受,客戶需求,自身素質,樹立品牌地產(chǎn),提升開發(fā)理念,打造附加價值,養(yǎng)生文化,海 文 化,自然主義與人文精神的融合,海洋養(yǎng)生文化地產(chǎn),天人合一,文化語言在建筑形態(tài)上的體現(xiàn)； 文化功能在配套設施上的實現(xiàn)； 文化氣質在園林景觀或建筑細部上的形成； 文化個性在物業(yè)管理上的區(qū)分； 文化階層在客戶定位上的區(qū)分； 全面的在營銷過程中各種細節(jié)和節(jié)點上的傳播文化。,社區(qū)人文營造、歷史文脈繼承、文化沉淀,文化地產(chǎn),保身：40歲尋求的身心保養(yǎng) 全生：50歲尋求的回歸天性 養(yǎng)親：60歲尋求的天倫之樂 盡年：70歲尋求的頤養(yǎng)天年,緣督以為經(jīng)，可以保身、可以全生，可以 養(yǎng)親、可以盡年。 （莊子養(yǎng)生主）,七 位 一 體,二、龍河三期項目定位,龍河三期優(yōu)勢挖掘,無論東方還是西方， 海都是養(yǎng)生的本源。,優(yōu)勢的強化,觀海“景觀”房,親?！吧睢狈?坐落于4A風景區(qū)內 山水環(huán)抱，景色優(yōu)美 遠離污染，空氣清新 環(huán)境安靜 親海、戲海、玩海 海是生活的一部分,位于城市中間 蒞臨公路或公共設施 空氣質量不高 人群囂嘩 看海、聽海 海是生活的點綴,旅順,大連,自然海,城市海,人與海合一,人與海和諧,“原創(chuàng)海生活”， 自然主義養(yǎng)生文化社區(qū),定位闡述,原創(chuàng)海生活,原生態(tài)、原自然,濱海文化,養(yǎng)生文化,定位闡述,平衡養(yǎng)生,所謂養(yǎng)生，即指保養(yǎng)身體，增強生命力。 平衡養(yǎng)生，借鑒東方傳統(tǒng)哲學中的平衡理論，講求天人合一、陰陽平衡。,每個人都向往的自然生活方式,核心定位思路,養(yǎng)生文化,海是養(yǎng)生的本源,海文化,地中海風情特色,西班牙建筑風格,案名建議,山海龍庭 日出海天 日海龍庭 頤海匯,三、 產(chǎn)品規(guī)劃建議,整體建筑風格：,西班牙銀器式建筑與現(xiàn)代藝術相結合的有機建筑體,銀器式建筑,西班牙建筑的美譽，寓意是這種建筑具有銀器般的精雕細琢的外貌.,現(xiàn)代建筑運動中的一個派別，自然界是有機的，因此取名。主張建筑應與大自然和諧，并力圖把室內空間向外伸展，把大自然景色引進室內。,有機建筑,西班牙建筑的特色,多種文化的充分融合 弧型結構的大量應用 瓷磚的裝飾作用 明快燦爛的色彩 木質石質和金屬材質的相互補充,外立面風格 四坡紅色磁瓦屋頂 外墻白色涂料 拱型柱廊和拱型門廊 屋檐采用小拱卷裝飾,弧型單元入戶門,屋檐小拱卷,瓷磚的裝飾,組團分割與組團概念,海洋主題廣場,銷售中心,整體開放與局部封閉,園中園式社區(qū)圍合設計,Patio（帕提歐）西班牙庭院,“帕提歐”，是西班牙語對建筑物之內，柱廊四圍的露天庭院的稱呼,海之戀組團應與東側組團在樓體擺放上形成錯位，保證該組團的東側景觀。,鑄鐵花柵,帕提歐風格的體現(xiàn),產(chǎn)品規(guī)劃： 以六層為主的多層帶電梯建筑體 頂層建議設計出贈送的閣樓,并盡量增加退臺、露臺的面積。 3、增加樓體防霉、防潮處理。,主力戶型分布圖,秀江南,90以下,120160,90120,90120,90120,躍層,海之音,海之韻,海之戀,海洋之星,海之欣,戶室比例：,頂層的規(guī)劃,頂 層 躍 層,海之音,海之韻,海之戀,海洋之星,海之欣,全 部 躍 層,一躍二 三躍四,頂 層 躍 層,四躍五,頂 層 躍 層,五躍六,頂 層 躍 層,六躍七,其他頂層為6層帶4.8米挑高,南北通透，自然通風。 五明設計。 小進深、大開間，采光良好。 戶戶贈送露臺，低層贈送花園。 頂層增加贈送面積，減少戶型面積，增進銷售。 室內無障礙。 公共區(qū)域與室內門、道均加寬至輪椅通過。 預留空調機位和太陽能熱水器管道口、安裝角位。,戶型設計建議：養(yǎng)生主義的貫徹,園林規(guī)劃建議 一軸三帶式地中海特色情景園林,“一軸”為南北景觀主軸 “三帶”包括: 中心主題景觀帶 龍河自然景觀帶 組團封閉景觀帶,一軸三帶,南北景觀主軸與中心主題景觀帶： 異域風情與本地綠化為主題 龍河自然景觀帶 以龍河及河內設施為主的自然景觀，豐富河邊綠化及雕塑小 品，突出海濱風情與大連本地民俗主題。 組團封閉景觀帶 除最南組團外，其他組團內部以綠化、水景小品為主。最南組 團應突出強化水景，并突出海的主題。 最南側設計海洋主題廣場。,海洋主題廣場,銷售中心,南 北 景 觀 主 軸,中心主題景觀帶,龍 河 自 然 景 觀 帶,組團封閉景觀帶,地中海特色:,豐裕的物質條件 歡愉的精神生活 足夠的閑暇時間 強調陽光、海灘與開闊式設計,通過公共區(qū)域營造和諧的社區(qū)氛圍，多角度搭建鄰里之間的溝通平臺。營造出一種具有陽光感的、活潑的、松弛的社區(qū)氛圍 。,溫情花園:,多層次的景觀 處處點綴鮮花 水景噴泉小品 木雕浮雕 體現(xiàn)濱海特色與大連民俗的結合 以溝通為主題的人文規(guī)劃 每個組團都設置可群坐的亭,園林理念,每家每戶都可推窗見景,噴泉,雕塑,廣場燈,廣場上的羅馬柱,墻面浮雕,鮮花,在樓盤園林建設上把灌木、喬木等觀賞性樹種剪成一定幾何形狀或者某種模樣，在專業(yè)術語上稱“模紋花壇”。,模紋花壇,瓷磚在園林中的運用,路的裝飾,果皮箱,海洋生物雕塑,棟間水景,小型觀景臺,與廣場相連的觀景平臺,較高大的梧桐等樹種，表現(xiàn)異國情調。 立體綠化層次，,植物景觀:,3、 不同組團栽種主題植物，增加識別力。,4、 應用視線高度的高灌木或矮喬木，配合地形 的塑造形成理想的綠色屏障。,多層次立體綠化,景觀先行,整體產(chǎn)品描述,核心理念： 東方“平衡養(yǎng)生”理念,核心定位： 原創(chuàng)海生活,建筑形式： 西班牙建筑風格,核心文化： 濱海文化,四、產(chǎn)品配套建議,1、充分利用現(xiàn)有配套資源 2、處處體現(xiàn)養(yǎng)生理念 3、注重產(chǎn)品細節(jié)的表現(xiàn) 4、增加人性化設施,社區(qū)無障礙設計,走廊及門的寬度,社區(qū)內多設休閑椅,緊急呼救按鈕,樓宇對講系統(tǒng),五、服務價值體現(xiàn),一卡式服務管理系統(tǒng),為每位業(yè)主配備業(yè)主卡，可實現(xiàn)以下功能： 作為出入組團的身份認證。 作為享受各項服務的憑證。 作為使用龍河內部社區(qū)配套的憑證。 作為健康檔案的身份確認。,服務內容： 每年享受一次免費體檢。 （可根據(jù)業(yè)主自身需要隨時進行，但限定一次。） 免費游覽水上人間、塔河灣浴場等談定設施。 （第一年為全年免費，以后每年設定時間和次數(shù)。） 可享受龍河與其他旅順設施所談定的優(yōu)惠。 包括龍河公建各項招商設施以及旅順各項旅游、餐飲、 住宿等設施。 作為乘坐業(yè)主班車的憑證。,管家式崗位負責制,在各社區(qū)封閉處設立管家崗位，與業(yè)主入戶對講相通，保護業(yè)主生活私秘性。 對業(yè)主的陌生拜訪者提供簡單的接待洽談服務。 各封閉組團設專門的管家，提供24H咨詢、協(xié)調服務。 實施崗位負責制，一個管家解決所有物業(yè)問題。 提供代訂報紙、代訂牛奶、代辦郵件、代看管、代租賃等服務。 為每戶業(yè)主提供小型存物箱，可投郵件、報紙、牛奶等雜物。,保健養(yǎng)生文化體系,保健中心的設置。 健康活動的組織。 強調健康的心態(tài)。 親近的鄰里關系。,1、保健中心,緊急呼救按鈕的監(jiān)控中心。 24H呼救幫助服務。 與旅順知名醫(yī)院合作，為每位業(yè)主設置健康檔案。 與旅順知名醫(yī)院合作，提供每年一次的體檢服務。 為特殊突發(fā)性疾病患者提供上門體檢服務，并定期跟蹤病情。 邀請知名醫(yī)師、教授定期舉辦健康咨詢、健康論壇。 定期制作養(yǎng)生資料，并發(fā)至業(yè)主手中。 通過招商，找到門診、藥房等協(xié)作方。,2、健康活動的組織,社區(qū)健康活動的組織： 社區(qū)老年活動中心、活動隊 社區(qū)垂釣比賽 與大連知名社區(qū)聯(lián)誼龍舟賽 消夏啤酒夜 文化大賽：繪畫、書法、棋類 櫻桃采摘、踏青、賞櫻花 老年徒步大會、登山大會 充氣式水上運動。,3、營造和諧的鄰里關系,由各組團自愿選出樓長，負責各組團的日 常文藝活動。 物業(yè)將提供一切可能支持樓長的工作。,六、 產(chǎn)品價格策略,三期項目整體均價： 32003500元/平方米,價位構成： 市場比較 成本加成 附加值定價,一、項目整體均價,二、分組團開發(fā)與銷售的建議,荷風,桂香,秀江南,約3000元/平方米,躍層,約3200元/ ,約3300元/,約3400元/,約4000元/,約3500元/,先開發(fā)與銷售戀組團，以低總價優(yōu)勢打開市場 韻音欣三組團從北向南依次開發(fā)與銷售 海洋之星作為項目四期及整個社區(qū)的最佳景觀，最后開發(fā)與推出。 沿龍河部分因景觀優(yōu)勢，應充分拉開價差。,以下均價為前期預定，實際價差應按照規(guī)劃終稿，并充分考慮戶型、園林等設計，制定價差。,海之音,海之韻,海之戀,海洋之星,海之欣,七、銷售目標,整體開發(fā)與銷售 銷售目標：開盤后8個月 ，完成項目整體95%以上,最終銷售均價：3200元/平方米,第一種方案：,銷售至50%，價格普遍上調200元/平方米 銷售至80% 價格普遍上調100元/平方米 銷售至95% 價格普遍上調100元/平方米 最終銷售均價：3500元/平方米 共增加 銷售收入 2500 萬,第二種方案： 分組團銷售的價格攀升模式 銷售目標：開盤后12個月內清盤,銷售中心裝修風格,洽談桌,接待臺,海濱氛圍的營造,1、通過沙盤的直接表現(xiàn)，建議三期重新制作沙盤 2、在三期最接近的海的位置，建造觀景臺，可供 客戶直接看海。 3、在售樓處的裝修與裝飾中，突出海的概念，增 加海的元素。,八、 推廣策略,一、推廣目標： 繼續(xù)增加龍河家園美譽度 樹立龍河家園品牌,二、 整體推廣原則,1、堅持“以老帶新”，強調低成本營銷之路 2、初期強勢推廣，快速拓展項目概念。 3、中后期以活動為主，強調項目的特色和感染力。 4、注重客戶的親身感受與情感歸屬。,三、推廣渠道的選擇,硬廣 軟文 DM派單 人員直銷 以老帶新 戶外路牌（大連黃金地段）,推廣階段與推廣費用,推廣排期表,產(chǎn)品導入期：突出特色、預熱市場,產(chǎn)品預購期：吸引目標客戶，增進信息傳遞,產(chǎn)品開盤期：制造火爆開盤氛圍，掀起項目銷售熱潮,產(chǎn)品強銷期：維持銷售熱度，增加推廣活動,產(chǎn)品尾盤期：以促銷為主,盡快完成100%銷售.,謝 謝,房地產(chǎn)銷售 流程培訓課件,2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789,四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結構 建筑商 建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設施 重大公共設施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預約單 來人來電表 日志 市調表,2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下 4、接聽電話必須親切地說：“您好，”,2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789,5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進來 2）客戶簽約 （強烈要求，請再打來）,二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789,三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲,2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789,SP技巧 概念 SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “賣掉了沒有？” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,請進,請問賣掉了沒有,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在還有沒有？,恭喜，現(xiàn)在還有,請保留3分鐘,保留3分鐘 （確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。 運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務員,控臺,告訴控臺你在介紹的戶別,戶別，這一戶業(yè)務員 也在帶看，請把握機會,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務員“換戶” 目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購 運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務員,控臺,回答控臺,其他業(yè)務員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥” 以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表” 專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求 業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項： 業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。 多用肢體語