營銷中的人力資源管理.ppt

,營銷管理理論與實(shí)務(wù),第一篇,第二篇,第三篇,第四篇,第五篇,第六篇,-營銷中的人力資源管理,營銷管理實(shí)務(wù)知識架構(gòu),營銷管理理論與實(shí)務(wù),營銷管理理論基礎(chǔ),營銷戰(zhàn)略管理,營銷中的人力資源管理,合同管理,營銷財務(wù)管理,績效目標(biāo)管理,營銷組織的基本職能,組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計,銷售控制及管理流程,營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè),合同審核,合同簽訂,合同執(zhí)行,引言,財務(wù)語言,財務(wù)管理理念,財務(wù)管理工具,財務(wù)管理業(yè)務(wù)程序,績效目標(biāo)管理的核心意義,績效目標(biāo)管理與團(tuán)隊精神,績效目標(biāo)管理的原理,績效目標(biāo)管理流程,營銷組織建設(shè)與管理,營銷組織建設(shè)一般流程,組織結(jié)構(gòu)設(shè)計,管理規(guī)范制定,工作流程設(shè)計,管理工具制作,組織職能分析,目 錄,營銷組織的基本職能 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 目標(biāo)管理體系 銷售控制及管理流程 營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè),分銷組織運(yùn)作能力分析指南,(1)聲譽(yù)（信譽(yù)） (2)資本實(shí)力（融資能力） (3)商品競爭力 (4)品種系列長度、寬度 (5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量 (6)服務(wù)能力 (7)價格應(yīng)變能力 (8)交貨期（交貨率、差錯率）,(9)庫存結(jié)構(gòu) (10)庫存周轉(zhuǎn) (11)開箱合格率（物流管理） (12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù) (13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量 (14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率（有效性） (15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù),分銷組織運(yùn)作能力分析指南,(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡 (17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì) (18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) (19)營銷方案策劃能力 (20)經(jīng)銷情報的管理(收集、傳遞、應(yīng)用) (21)對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控 (22)對經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握,(23)促銷攻防 (24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇 (25)展示會舉辦 (26)電話應(yīng)對 (27)投訴處理 (28)公共關(guān)系網(wǎng) (29)政治關(guān)系網(wǎng) (30)地域第一的形象與勢態(tài),組織職能設(shè)計,面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。 深度營銷的組織職能： 計劃職能-統(tǒng)計分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流 財務(wù)職能-監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用 市場職能-加強(qiáng)市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷和服務(wù) 銷售職能-優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售 信息職能-強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場 人事職能-加強(qiáng)營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力,目 錄,營銷組織的基本職能 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 目標(biāo)管理體系 銷售控制及管理流程 營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè),組織結(jié)構(gòu)設(shè)計,組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺 其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn) 根據(jù)組織職能設(shè)計不同的部門、相應(yīng)的定崗定編 各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明 注意管理幅度和管理層次,現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ： 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 混合性營銷組織,常見的幾種營銷組織形式,區(qū)域式組織,將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式 優(yōu)點(diǎn)： (1)責(zé)任清晰，操作簡單,便于考評和激勵，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時省力 缺點(diǎn)： 1、推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 2、無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品,產(chǎn)品式組織,將產(chǎn)品分成若干類，一個或幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識， 增強(qiáng)對客戶的說服力和服務(wù)能力 不足： 1、所需的差旅費(fèi)較多 2、會發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆 3、不利于鼓勵開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系,產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu),產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門的關(guān)系,市場主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu),優(yōu)點(diǎn) 適應(yīng)不同客戶群的需要和使用習(xí)慣 為某一市場開發(fā)和設(shè)計特定的產(chǎn)品和服務(wù) 強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)銷售，解決方案，有利于跨功能銷售 弱點(diǎn) 人員重復(fù)，增加額外費(fèi)用 市場費(fèi)用高 忽略其它市場，產(chǎn)品開發(fā)能力差 缺乏廣度,市場主導(dǎo)型,顧客式組織,將目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯 優(yōu)點(diǎn)： 有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強(qiáng)市場應(yīng)變能力 缺點(diǎn)： 1、當(dāng)同類的顧客比較分散時，會增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效 2、區(qū)域會出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用,混合式組織,當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： 產(chǎn)品區(qū)域混合式 顧客區(qū)域混合式 產(chǎn)品顧客混合式 區(qū)域產(chǎn)品顧客混合式 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜,大區(qū)總經(jīng)理,計劃主管,執(zhí)行經(jīng)理,財務(wù)主管,市場主管,區(qū)域主管,業(yè)務(wù)員,促銷員,1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制,對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋,組織結(jié)構(gòu)圖,促銷員,促銷員,儲運(yùn)主管,前臺,檔案員,業(yè)務(wù)員,P&G部門組織圖,部門經(jīng)理,廣告經(jīng)理,廣告副經(jīng)理,廣告副經(jīng)理,運(yùn)作經(jīng)理,Dawn品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理,Joy 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理,Ivory 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理,Cascade品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理,Dash/Ariel 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理,Tide 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理,中央促銷小組,計算機(jī)系統(tǒng),辦公室經(jīng)理,百事可樂噴泉飲料部門：營銷組織,總裁：John Cranor,銷售副總裁：William Hober 150人,財務(wù) 40人,運(yùn)作 70人,營銷副總裁：John Swanhouse 40人,4個地理區(qū)劃部門： 12個全國性客戶銷售經(jīng)理 8個部門發(fā)展經(jīng)理 14個地理區(qū)劃 83個地區(qū)銷售經(jīng)理,大型客戶部門： 10個經(jīng)理 新業(yè)務(wù)開發(fā)組 副總裁：David Weinberg 3個經(jīng)理,計劃部門,品牌發(fā)展 16個營銷經(jīng)理,基層營銷 12個營銷經(jīng)理,全國性客戶 2個計劃經(jīng)理,計劃部門,1、大區(qū)經(jīng)理職責(zé),一、行政隸屬 1、上級主管：營銷公司總經(jīng)理 2、直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 2、管理工作（30，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道。 3、客戶工作40，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。,2、執(zhí)行經(jīng)理職責(zé),一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、 前臺。 二、主要職責(zé) 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機(jī)制。 三、主要工作 1、落實(shí)責(zé)任區(qū)域（20），研究競爭格局（SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。 2、全面監(jiān)督檢查（40），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對策方案。 3、總體考核評價（40），對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎懲（薪酬與晉級）方案。,3、區(qū)域主管職責(zé),一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員。 二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 三、主要工作 1、分解目標(biāo)任務(wù)（10，根據(jù)市場具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 2、制定工作計劃（10，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動工作計劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。 3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30，健全信息反饋（日常報表體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。 4、持續(xù)訪問顧客（50，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的對策建議，定期作出書面報告。,4、計劃主管職責(zé),一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。 二、 主要職責(zé) 管理市場信息，控制物流及期量標(biāo)準(zhǔn)，減少環(huán)節(jié)存量，防止斷貨 三、主要工作 1、經(jīng)營統(tǒng)計40），全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，實(shí)時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。 2、資源配置（40），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計劃或調(diào)度銷售資源，及時響應(yīng)市場；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。 3、分析偏差（20），對各區(qū)域計劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價格政策的建議方案。,5、財務(wù)主管職責(zé),一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級：財會員。 二、 主要職責(zé) 及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，對應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控。 三、主要工作 1、維護(hù)帳目體系（50，接受公司財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。 、健全預(yù)算體系（40，根據(jù)銷售計劃，制定應(yīng)收款計劃與費(fèi)用計劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實(shí)時監(jiān)督檢查各部門費(fèi)用開支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 3、定期財務(wù)分析（10，依據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。,6、市場主管職責(zé),一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價值。 三、主要工作 1、調(diào)查研究30，在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。 2、渠道促銷50），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。 3、投訴處理10），定期對主顧進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時處理顧客的投訴。 4、提升品牌10，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。,7、儲運(yùn)主管職責(zé),一、行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。 二、主要職責(zé) 確保儲運(yùn)環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時與經(jīng)濟(jì)。 三、主要工作 1、倉儲運(yùn)轉(zhuǎn)30），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲運(yùn)安全準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 2、出入庫管理（40，嚴(yán)格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號老化與丟失。 3、改善物流（30，把握“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。,8、業(yè)務(wù)員職責(zé),一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三、主要工作 1、渠道管理（60），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。 2、信息反饋（20，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 3、隊伍管理20，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。,9、促銷員職責(zé),一、 行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。 二、主要職責(zé) 維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。 三、主要工作 1、理貨（60，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場促銷。 2、溝通（20），與經(jīng)銷商（分銷商溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品禮品，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。 3、反饋20，填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表，向上司及時反饋現(xiàn)場的一手信息，并提供對策建議。,10、前臺員職責(zé),一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理、介紹導(dǎo)購等 三、主要工作 1、接待10，接待來客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關(guān)人員、上門推銷和無理取鬧者。 2、收發(fā)20，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。 3、接線20，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 4、維護(hù)10，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 5、打印40，做好公司文件、資料的打印工作。,11、檔案員職責(zé),一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 三、主要工作 1、人事事務(wù)30，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。 2、后勤事務(wù)30，辦公區(qū)域、儲運(yùn)場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 3、文秘事務(wù)40，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。,各項管理規(guī)范,市場調(diào)研管理 （計劃、組織、分析、報告等） 目標(biāo)計劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等） 財務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財務(wù)等） 信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等） 營銷管理 （品牌、價格、客戶、銷售等） 儲運(yùn)管理 （發(fā)貨、運(yùn)輸、倉務(wù)、配送等） 人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵等） 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會和后勤等）,目 錄,營銷組織的基本職能 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 目標(biāo)管理體系 銷售控制及管理流程 營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè),目標(biāo)管理原則,目標(biāo)管理過程,制定營銷目標(biāo)計劃,(SMART) 1、具體的(Specific) 2、可衡量的(Measurable) 3、可達(dá)到的(Attainable) 4、相關(guān)的(Relevant) 5、有時限的(Time-based),經(jīng)營目標(biāo)設(shè)立(示例),1、年銷售利潤總額： 1.5億元 2、年銷售總額（年回款總額： 1.5億元 3、費(fèi)用率： 4 4、果蔬飲料市場占有率： 50 5、零售市場鋪貨率： 70 6、客戶平均年銷售收入： 15萬元 7、銷售員人均銷售收入： 50萬元 8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 9、新市場(新客戶)銷量收入： 0.5億元 10、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次,計劃與預(yù)算體系,銷售計劃編制表,YY區(qū)域市場損益年度分析,目標(biāo)的分解,營銷部目標(biāo),區(qū)域目標(biāo),個人目標(biāo),布置,布置,承諾,承諾,各級工作計劃,各種工作計劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證 各種計劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握” 工作計劃是保障效率 制定工作計劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項工作，檢查計劃是管理者的工作內(nèi)容 每次計劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣,渠道開發(fā)計劃（示例）,宣傳促銷計劃表,人員培訓(xùn)計劃表,考核內(nèi)容及方式,考核指標(biāo)合理設(shè)計 定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合 短期業(yè)績與長期發(fā)展相結(jié)合 實(shí)現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合 內(nèi)部考核與外部評價相結(jié)合 個人努力與團(tuán)隊協(xié)同相結(jié)合 考核手段與方法 月度考核與中期述職 360度考核機(jī)制的設(shè)立 考核與日常管理控制,有效的薪酬管理,薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計 (1)薪水制 適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時；包含許多非銷售性的服務(wù)工作。 保證銷售人員有固定的收入，但無法激勵盡其最大努力； (2)傭金制 優(yōu)點(diǎn)：鼓勵集中精力于銷售上，不必支出固定的人員費(fèi)用； 缺點(diǎn)：較沒有安全感，缺少控制力，不安心經(jīng)營長期客戶； (3)薪傭制 最普遍的銷售工資制度； 一方面給基本收入保障，另一方面增強(qiáng)控制，激發(fā)銷售人員努力； 薪傭之間的比例設(shè)計的動態(tài)平衡。,薪酬水平確定 市場相關(guān)行業(yè)水平 企業(yè)實(shí)際贏利 不同的市場發(fā)展階段 具體崗位要求 確立基于團(tuán)隊效率的激勵機(jī)制 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例 其他激勵手段運(yùn)用 （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等等）,有效的薪酬管理,示范案例解釋,目 錄,營銷組織的基本職能 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 目標(biāo)管理體系 銷售控制及管理流程 營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè),業(yè)務(wù)流程設(shè)計,流程設(shè)計實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向 設(shè)計節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡便易行” 通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化,促銷管理規(guī)范,管理工具制定-編制工作表格,通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。 工作表格編制的原則： 20/80原則 明了 具體 簡便,客戶檔案管理表,降低營運(yùn)費(fèi)用,成本控制 控制關(guān)鍵、例外管理； 因勢利導(dǎo)、循序漸進(jìn)； 全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動 成本降低 保證服務(wù)水平 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 降低單位費(fèi)用 持續(xù)降低,強(qiáng)化資金流管理,提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易 賒銷的控制 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制 客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險等） 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) 加強(qiáng)回款工作 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 提高收款能力 有效激勵（激勵客戶回款、業(yè)務(wù)人員） 及時行動，當(dāng)機(jī)立斷 采用法律、外包和其他手段,強(qiáng)化信息流管理,信息內(nèi)容： 行業(yè)信息 競爭對手信息 消費(fèi)者信息 各級經(jīng)銷商信息 建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應(yīng) 銷售前端-采集、整理、分析、反饋和存檔等 內(nèi)部后臺-匯總、共享、分析、決策、反饋等 主要手段： 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報告制度 內(nèi)部溝通 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋,強(qiáng)化物流管理,管理目的： 采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 存貨管理： 加強(qiáng)市場預(yù)測和計劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 倉儲管理： 直運(yùn)和倉儲相結(jié)合 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲管理，降低損耗 運(yùn)輸管理： 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 MIS、POS、EDI等,銷售管理分析,1.銷量分析銷量分析 主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。 2.成本分析 分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競爭者，如何改進(jìn)等； 3.市場分析 主要關(guān)心競爭者的動態(tài)及市場趨勢 4.作業(yè)程序分析 追蹤公司政策及作業(yè)程序有無違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn) 5.促銷效果分析 探討促銷活動是否真正能幫助開展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。 6.人員士氣分析,目 錄,營銷組織的基本職能 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 目標(biāo)管理體系 銷售控制及管理流程 營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè),銷售人員遴選及培訓(xùn),注重遴選 “選對人”；優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的特征因不同公司、行業(yè)和環(huán)境而不同 每個公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn) 加強(qiáng)培訓(xùn) 沒有多少人是天生的完美推銷員，絕大多數(shù)的杰出推銷員必須經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力。 各種研究顯示，注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司，銷售人員的流失率會大大降低，而其業(yè)績表現(xiàn)卻更為突出。,主要培訓(xùn)內(nèi)容,1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)： 讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職