因納特市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告.doc

因納特市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件實(shí)習(xí)報(bào)告一概述：第四周周末我們進(jìn)行了為期兩天的因納特市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件實(shí)習(xí)。本次實(shí)習(xí)主要是圍繞，創(chuàng)建模擬公司然后進(jìn)行一系列的營(yíng)銷策劃，從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程而展開的，主要包括了戰(zhàn)略分析和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷兩個(gè)部分。戰(zhàn)略分析包括：戰(zhàn)略管理的基本知識(shí)、基本原理，熟悉基本的戰(zhàn)略分析、制定、實(shí)施等方法和工具，并形成系統(tǒng)的知識(shí)體系，鍛煉學(xué)生以戰(zhàn)略的思維模式，靈活運(yùn)用所學(xué)的戰(zhàn)略理論和工具，形成基本的戰(zhàn)略管理的分析能力。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷部分：系統(tǒng)將全國(guó)市場(chǎng)分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南七大片區(qū)。公司之間互相競(jìng)爭(zhēng)，制定自己的市場(chǎng)開拓計(jì)劃，公司需要尋求最大市場(chǎng)份額和實(shí)際銷售數(shù)量之間的最佳平衡點(diǎn)；尋求在產(chǎn)品檔次、宣傳策略等方面最小投入讓市場(chǎng)份額最大，可實(shí)際模擬價(jià)格、數(shù)量等最大化多種組合獲得最大利潤(rùn)；在銷售途徑上，系統(tǒng)提供了與渠道合作、交易洽談和招投標(biāo)的方式，增加實(shí)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)性和互動(dòng)性主要程序如下產(chǎn)品銷售市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)戰(zhàn)略分析公司注冊(cè) 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷本系統(tǒng)有五個(gè)實(shí)驗(yàn)（傳真機(jī)，手機(jī)，電話機(jī)，電風(fēng)扇，大米），我們進(jìn)行了其中的三個(gè)實(shí)驗(yàn)：手機(jī)，傳真機(jī)，大米。手機(jī)主要是練手，只進(jìn)行了一年，大米主要是鞏固，也只進(jìn)行了二年，主要進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)是傳真機(jī)，進(jìn)行了四個(gè)年度，所以我將以傳真機(jī)實(shí)驗(yàn)為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)行報(bào)告的展開。二具體操作：1.公司注冊(cè)：我在登陸系統(tǒng)后注冊(cè)了一家模擬公司小仔，意味著從小做起，著眼細(xì)節(jié)，不斷成長(zhǎng)。實(shí)際上也是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，綜合排名基本無變動(dòng)。我將公司設(shè)立于華南，華南主要位于沿海，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，內(nèi)有珠三角，又毗鄰長(zhǎng)三角，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。品牌名稱與公司名稱相同，意味也相同。我以“小仔傳真機(jī)傳遞的就是真實(shí)”為品牌信息，原意就是想抓住消費(fèi)者對(duì)傳真機(jī)高品質(zhì)的要求。公司起步資金為15000000元。2.戰(zhàn)略分析：作為戰(zhàn)略的第一步，首先應(yīng)該是市場(chǎng)調(diào)查與分析，但在實(shí)際操作過程中卻省略這一步，主要原因是時(shí)間比較緊，老師并未開放這一功能。 1）STP分析：我公司通過系統(tǒng)提供的各區(qū)域市場(chǎng)需求情況，發(fā)現(xiàn)東北市場(chǎng)需求較大，決定進(jìn)軍東北市場(chǎng)。另外又根據(jù)中高低檔產(chǎn)品需求分布將七個(gè)區(qū)域又細(xì)分為低檔市場(chǎng)，中檔市場(chǎng)，高檔產(chǎn)品，我決定公司定位為中高低端全面發(fā)展戰(zhàn)略，又選取西南（主攻低檔），華南（主攻中檔），華中（主攻高檔）作為目標(biāo)市場(chǎng)。由于多數(shù)人都看到了東北市場(chǎng)的巨大潛力，都參與到了東北市場(chǎng)的爭(zhēng)奪當(dāng)中，我公司由于品牌知名度低，而本市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)品牌知名度已達(dá)20幾，我公司考慮到與之進(jìn)行廣告戰(zhàn)，利潤(rùn)將大幅降低，對(duì)公司將產(chǎn)生致命打擊，于是決定以退為進(jìn)，將東北市場(chǎng)作為輔助市場(chǎng)。 2）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：我公司通過技術(shù)研發(fā)與購(gòu)買，率先開發(fā)出了中高檔產(chǎn)品且開發(fā)市場(chǎng)較多 劣勢(shì)：由于技術(shù)投入與市場(chǎng)開發(fā)，公司現(xiàn)金流降低，投入生產(chǎn)資本減少 機(jī)會(huì)：中高檔產(chǎn)品需求不斷增長(zhǎng) 威脅：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品牌知名度高達(dá)二三十，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。另外競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)數(shù)量不斷增多，不斷擠壓市場(chǎng) 3）競(jìng)爭(zhēng)者分析：我公司開拓的四個(gè)市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)者依靠巨大的廣告投入獲得了較高的品牌知名度，并通過品牌影響力迅速搶占市場(chǎng)，贏得了較多的產(chǎn)品訂單，取得了非常高的市場(chǎng)份額（如下圖所示），因此積累了足夠的資本生產(chǎn)了更多產(chǎn)品，又通過招投標(biāo)市場(chǎng)迅速消化掉了庫(kù)存，進(jìn)一步積累資本，進(jìn)而打壓市場(chǎng)追隨者與模仿者。 3.產(chǎn)品生產(chǎn)：包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品生產(chǎn)。第一年度，公司就投入巨資進(jìn)行了產(chǎn)品研發(fā)，主要是技術(shù)研發(fā)與購(gòu)買，從而公司較快地掌握了生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品的技術(shù)，由于缺乏相應(yīng)的工具，我選擇了系統(tǒng)自帶的產(chǎn)品包裝，由于研發(fā)的投入與市場(chǎng)開拓，公司資金流大幅減小，不得不減少產(chǎn)品每一批次的生產(chǎn)量。 4.市場(chǎng)營(yíng)銷：目標(biāo)市場(chǎng)策略上文已述，在此不再闡述1） 定價(jià)策略：我公司采取的是分檔次，分區(qū)域，分時(shí)期綜合定價(jià)法。即產(chǎn)品按檔次從高檔到低檔進(jìn)行階梯式遞減，根據(jù)不同區(qū)域的銷售情況及競(jìng)爭(zhēng)程度實(shí)行靈活調(diào)價(jià)政策（銷售情況好調(diào)高，反之調(diào)低：競(jìng)爭(zhēng)程度強(qiáng)調(diào)低，反之調(diào)高），每跨越一個(gè)年度，價(jià)格下降一點(diǎn)，因?yàn)殡S著時(shí)間的推移，各競(jìng)爭(zhēng)者研發(fā)技術(shù)相繼成熟且手中資金不斷增加，生產(chǎn)能力逐步提高，競(jìng)爭(zhēng)變得激烈2） 廣告策略：通過前期在手機(jī)實(shí)驗(yàn)中的廣告投入體驗(yàn)，初步認(rèn)定選擇電視媒體比較劃算，然后在根據(jù)投放有效率及收費(fèi)情況選出合適的電視媒體進(jìn)行投放，最后根據(jù)自身資金情況及各市場(chǎng)銷售產(chǎn)品所需知名度投放適宜數(shù)量。比如在華南區(qū)域，我就選擇了廣西電視臺(tái)3） 促銷策略：我選擇動(dòng)用促銷策略只有在有銷售渠道而無可銷售的況下，一般我會(huì)選擇捆綁銷售的促銷模式，因?yàn)楦鶕?jù)比例關(guān)系，此模式最有性價(jià)比。如果是在現(xiàn)實(shí)生活中，我也提倡經(jīng)常使用促銷，因?yàn)檫@會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生錯(cuò)覺：此產(chǎn)品賣的不好，質(zhì)量可能有問題。但在新品發(fā)布時(shí)進(jìn)行促銷還是可以進(jìn)行的，盡快地吸引顧客，擴(kuò)大影響力，可采用限時(shí)促銷，限購(gòu)及店前宣傳等措施。4） 服務(wù)策略：提供細(xì)致服務(wù)，帶給顧客想不到的服務(wù)，比如在顧客購(gòu)買產(chǎn)品的產(chǎn)所提供休息處與飲水處5） 渠道策略：本系統(tǒng)提供了三個(gè)渠道，分別是超市，商城，招投標(biāo)中心，超市銷售所需的總成本最低但銷售量少，招投標(biāo)中心單位成本最低，銷售量最高但易流標(biāo)（因?yàn)樾枰送稑?biāo)才會(huì)發(fā)標(biāo)），商城居中。經(jīng)過對(duì)比，公司側(cè)重于商城銷售。5.產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售主要是要注意產(chǎn)品價(jià)格，信用等級(jí)和品牌知名度的要求。搶得訂單主要受價(jià)格與品牌知名度有關(guān)，在實(shí)際操作過程中品牌知名度對(duì)搶得訂單具有重大作用，另外還要注意非常規(guī)渠道自由交易中心的運(yùn)用。除此以外，還要注意及時(shí)發(fā)貨，可提高資金的周轉(zhuǎn)率，獲取更多利潤(rùn)，否則將會(huì)降低信用度，從而無法搶單。三.最終結(jié)果：綜合得分排名第十，未實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)4 實(shí)習(xí)心得本系統(tǒng)設(shè)計(jì)精妙，但與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)情況依舊有較大出入。比如:系統(tǒng)忽視了廣告內(nèi)容，消費(fèi)者調(diào)查與分析等的重要性。雖然如此，通過本系統(tǒng)的實(shí)習(xí)仍然能學(xué)到不少東西：運(yùn)