4S銷售實用話術.doc

4s店前臺銷售顧問非常實用的對應話術抱怨車子耗油高；應對話術：1、經(jīng)濟油耗是指在特定的測試條件下（無風、路面平直等），車輛以經(jīng)濟速度勻速行駛一段路程，計算出的平均油耗。2、檢驗油耗真正的標準不能以市內為準，因等待、紅綠燈、開空調等等都會影響你的油耗，3、關于油耗的計算方法：建議將油箱加滿油，在路況較好的路段(高速等)行駛一百公里左右，再將油箱加滿（和上次加到同樣的位置），用第二次加的油量除以跑的里程,即得出百公里油耗的大致數(shù)值；4、影響油耗的因素有很多；是否在磨合期；車輛路試的車速、路況、風速、載重等；駕駛習慣，駕齡；使用大功率電器的頻率(如空調、音響等)；油品（93號無鉛汽油）5、提高車輛燃油經(jīng)濟性的要領：合理控制跟車距離，盡量避免緊急制動；不要對車輛外觀進行任意改裝；高速行駛不要采用關閉空調打開窗戶的方式；車輛行李箱 中盡量不要放置多余的物品；夏季使用空調時，溫度設定值不要太低；合理控制跟車距離，盡量避免緊急制動；避免急加速，猛踩油門；定期對車空調散熱器，發(fā)動 機水箱表面進行清潔；定期對輪胎氣壓進行檢查.氣壓低會增加車輛行駛的阻力；6、您的愛車仍在磨合期內，車上各部件都需要磨合，油耗相對而言會稍高一些，建議您使用一段時間后再觀察，謝謝!！抱怨配件價格過高您好，我店使用的都是dyk廠家配件，所有配件均通過嚴格質量檢查，可以使整車在運行中保持最佳狀態(tài)，同時也可以延長車輛壽命，相對副廠件而言，由于受供 貨渠道、運營成本的影響，4s店的備件價格相對會高一些，但在我店更換的備件均享受一年或二萬公里的質量保證，副廠件價格是低，但是現(xiàn)在汽車配件市場魚龍 混雜，假貨較多，一般的消費者又缺乏辨別力，因此很容易買到偽劣產(chǎn)品，再者汽車維修是一項技術性很強的服務，如果消費者使用了偽劣配件或維修不當，很容易 導致汽車故障。因此建議您還是購買正廠配件。抱怨關于工時費高你好，我店所有維修項目均按dyk保修標準工時制定，這個工時的制定標準，不只是看維修的實際施工時間，它包括維修施工的技術難度、故障的檢查等因素，而 且在維修過程中，從小到螺絲、大到車輛的每一個部位操作，均按整車生產(chǎn)廠的標準數(shù)據(jù)進行操作，可以保證您的車輛保持最佳的使用狀態(tài)，進而延長車輛的使用壽 命，因此還是建議您嚴格按照廠家要求，定期到4s店或服務店進行維護與保養(yǎng)。抱怨同一問題多次檢修，總是修不好你好，因為有些問題屬于間歇性，需要多次試車才能確認故障原因，因此您每次入廠之后，我們都會有專人對您進行回訪，就是想追蹤一下你的車輛檢修之后的結果，如果仍有問題，我店一方面會將你的情況積極向廠家進行反饋，另一方面也會幫你考慮采取其它的檢修方法。如果是因為技術、配件以及諸多其它外界原因造成時間上的延誤，致使客人產(chǎn)生抱怨:先生/小姐，您好！您的心情我非常理解。對于你所遇到的問題我們感到非常抱歉。請容許我為你解釋一下。在你等待的過程中，我們的維修技工為您的愛車做了全面的檢修，但是現(xiàn)在所遇到的問題是（對應解釋延誤提車的原因），還需要您等待*個小時， 如果您有急事的話我們可以用公車把您送到目的地。 同意投訴中止（要求在站點等待的）請麻煩您再等上一段時間，我們會把維修進程隨時告知您。您看這樣行嗎？同意投訴中止仍要投訴先生/小姐，您看這樣行不行，我已經(jīng)把這個情況告訴我們領導了，他對此事也非常重視，如果您有什么其他要求，可以跟我們領導進一步的溝通，我相信我們一定會給您一個滿意的答復。1.為什么油耗比使用手冊上高出很多？答：對您的疑問，我們很能理解。使用手冊上的百公里油耗是一個理論油耗值，它是指在合理的時速（90km等速行駛），良好的路況下，駕駛時所得到的值。在您實際駕駛過程中，由于實際的駕駛條件與理想中有很大的差異性，譬如說：空轉1分鐘需10-30cc的燃燒負載100千克（城市），耗油增加0.5升/100公里5分種怠速可以行駛1公里路程汽車過冷會浪費汽油，應控制在28攝氏度左右空氣濾清器嚴重阻塞，會導致汽油的混合比不良注意時速的控制，一般在90-100公里/小時左右，是最省油的頻繁剎車會增加耗油因此，我們建議您除了注意以上問題外，還可以適當記錄一下；如一次加油50l后，實際駕駛了多少公里，路況、時速和其它行駛狀況如何等。這樣反復記錄幾 次，您會有個比較明確的數(shù)據(jù)。順便提一下，其實就別克的馬力、扭力以及平穩(wěn)、寧靜的運轉而言，與同類車相比油耗真的不算是高的。為什么車子不易啟動？答：對不起，夏季不好啟動的確是一件令人煩惱的事。如產(chǎn)生這樣的問題，通常與燃油品質不佳，引起氣門積碳有關，造成發(fā)動機難以建立正常的氣缸壓力，所以不 易啟動。嚴重時甚至會造成氣門搖臂斷裂。從安全和經(jīng)濟的角度，建議您按推薦使用燃油添加劑，這樣可以減輕氣門積碳現(xiàn)象。原則：先向客戶道歉，然后告訴原因，在告訴客戶處理方法?？蛻魬鹦g1、為什么*轎車需要定期清洗節(jié)氣門/熄火等？發(fā)動機工作過程中，節(jié)氣門體處會有燃油蒸汽、空氣中的灰塵等混合物，熄火后，混合物便吸附在節(jié)氣門周圍，就是常說的積碳，冷車后其中的膠質便固化，導致節(jié) 氣門臟污。這是正?，F(xiàn)象，行駛一定里程后清洗一下節(jié)氣門體就可以解決。以后如果注意使用清潔燃油、定期更換空氣濾清器會延長清潔周期。2、*的方向盤為什么這么重?這個車的方向為何特別重!比本田、別克(或其他車型)還重!根據(jù)*轎車轉向系統(tǒng)的結構特點，低速或原地打轉向時感覺有點沉，但這很好地保證了高速時的穩(wěn)定性，且轉向隨動性好而不發(fā)飄。另外，輪胎氣壓不正常，車輪定位不正常等也會造成轉向特別沉。3、怎么回事兒，我的車現(xiàn)在(向右)跑偏?車輛在行駛過程中，因道路的設計特點，一般車輛在放開方向盤后，可能向右側有輕微的滑移。造成車輛跑偏嚴重的原因很多:如路面原因，輪胎氣壓不正常，四輪 定位不正確等，讓我們的技師給您檢查處理一下吧(建議方便時到我們服務店，我們將安排技師仔細檢查一下，之后給您處理好)?！緳z查標準是否在正常范圍，大致可通過有如下方法評價:在平坦筆直路面上，方向盤位于中心位置、以90km/h時速向前行駛。從放開方向盤到車輛偏移到一個行車線距 離(約3.5m)的偏離時間應在七秒以上。即相當于以90km/h時速均勻行駛100m，向一側偏移距離呈2m。否則，視為有跑偏傾向。4、為什么我剛買的新車油耗這么大?油耗大小是由多方面因素來決定的。如環(huán)境路況、使用條件、駕駛習慣等因素。還有，新車各零件在磨合期，也會影響油耗，過完磨合期后，油耗會下降，你可以放心使用。5、我新車剛買沒多久，今天發(fā)現(xiàn)怎么坐在車內開不后門了呢?是不是壞了呀?后邊車門從里面打不開了，是不是門鎖壞了?您先別著急，這不是門鎖壞了，可能是在上下車時不注意將兒童鎖鎖上了。兒童鎖是防止坐在后座的兒童在汽車行駛時開啟車門發(fā)生意外的安全保護措施。只要將開關往下拔，解除兒童鎖就可以從車內開門了。6、為什么車子行駛時噪音這么大?*轎車在設計上是一輛比較具有運動感的車，行駛時聲音大可以使車子的運動感表現(xiàn)得更加出色。如果您感覺到不放心的話，您可以到我們服務站由我們的技師給您現(xiàn)場試車，實際檢測一下。點評:應與客戶共同試車，親自體驗所說的噪音大小、部位，然后再給出解釋。如果存在輪胎或底盤等故障，應向客戶說明;如果是正常發(fā)動機的聲響，上述回答可以作為 一種解釋，但要理清因果關系，應該說“設計兼顧了爆發(fā)力、運動性能，從而使發(fā)動機聲音略大”，而不是聲音大，運動性能就好。7、為什么輪胎會起包?輪胎起包現(xiàn)象多是由于使用中受到較大的外力沖擊，造成胎壁簾布層局部斷線后形成的，例如:車輛過溝坎或減速帶時沒有及時減速、上馬路牙子、輪胎側面刮蹭、 擠壓等情況都會造成輪胎起包。建議駕駛過程中過溝坎或減速帶時及時減速、注意不要讓輪胎的側面發(fā)生擠壓刮蹭，如果輪胎鼓包一定要及早更換，否則在行車過程 中易出現(xiàn)爆胎的危險。8、車輛行駛至90-100km/h時方向盤發(fā)抖，出了什么問題?我的車怎么一跑到120km/h的時候車輛就開始抖動，整個方向盤都抖，我都不敢開了。這車的質量也太差了!車跑到時速140km/h以上發(fā)抖是什么毛病?這種情況有可能是您的車輪動平衡出現(xiàn)了問題，具體情況讓我們技師檢查一下?！拘枰忉寱r車輛在行使一段時間后，有多種原因會造成輪胎動平衡改變，如有的車輛在行駛過程中輪惘沾上了泥塊，有的車輛鋼圈被刮蹭過，有的輪胎在行駛過程中產(chǎn)生異常磨損等，造成了輪胎的不平衡，從而達到一定車速后會產(chǎn)生抖動，做動平衡可以解決。9、為什么我的車現(xiàn)在行駛時車身有異響產(chǎn)生?全車四周到處異響!車輛在行駛中有異響如何處理?在不平路面行駛時出現(xiàn)吱吱異響，好煩!這像x萬的車嗎?【電話咨詢您好，別著急，如果方便的話，請您到我們店里來仔細檢查一下，然后我們會根據(jù)檢查情況采取相應的措施處理，請您放心?！粳F(xiàn)場解釋輛在行駛過程中，車身承受著各個方向的應力。由于車輛使用的路況是復雜的，如果經(jīng)常行駛顛簸、坑洼路面，會導致局部扭曲變形，這種變形雖然很小、肉眼看不 出來，但是的確存在著，積累多了部件之間就容易發(fā)生干涉，導致車身異響。請放心，讓我們的飯金師傅給您試一下車，找到異響部位給您消除就好了。10、保險杠顏色為什么和車身顏色不一樣?因為保險杠和車身的材質不同，使用到的底漆也有區(qū)別，所以對漆面的顏色有一點影響。11、賣車時你們說耗油量是al，而實際上在市內卻要耗bl油，這是正常的嗎?al是車速為*km/h時的經(jīng)濟耗油量，它是反映車輛性能的一個參數(shù);實際耗油量受很多因素影響，例如:車速、駕駛習慣、載重、風速、道路狀況等，市內行車更是要遠大于a的經(jīng)濟油耗。剛才給您檢測了一下，都挺好的，建議您以*公里的車速測試一下。12、發(fā)動機故障燈亮了，還可不可以繼續(xù)行使?發(fā)動機故障燈亮，說明你的車輛有故障出現(xiàn)了。如果正在行駛過程中，不必驚慌，你觀察一下水溫表指示是否正常，感覺一下發(fā)動機運行狀況怎么樣。如果水溫正 常、發(fā)動機工作無明顯異常，將車輛開到最近的服務店檢查維修，防止長時間帶病行駛對車輛造成不良影響，行車中注意不宜高速;如果水溫高、或者發(fā)動機有異 響，請就近停車，我們會去救援。13、我的車最近油耗為什么這么高?這可能是您車的燃油系統(tǒng)需要清洗了。如果長時間不清洗油路，會有噴油器霧化不良的現(xiàn)象，影響油耗。請讓我們的技師為您清洗一下，順便也檢查一下其他影響油耗的因素，如:火花塞、胎壓等。14、為什么我的車窗玻璃升到一半就會自動落下來呢?這可能是由于導軌變形、玻璃導槽組件老化、有異物或臟污等原因引起玻璃上升阻力增大，車窗的防夾功能起作用的結果。讓我們的技師檢查一下，處理好后重新進行位置設定即可。15、為什么車輛cd機老是卡碟?導致cd機卡碟的原因較多，一般來說使用了劣質的碟片或者錯誤的操作都會導致cd機卡碟。具體的原因我們技師會詳細的檢查和分析。(有可能在您放碟片時， 沒有按程序來操作，一張進了之后要等到數(shù)字出來再進第2張，這樣操作就不會有事的。)錯誤應答:大部分是人為原因造成，沒按提示操作，建議到我店做一下檢 測。點評:直接指出是人為原因，缺乏根據(jù)，且不夠委婉，易引起客戶情緒激動。16、為什么前大燈有水氣?前大燈有時會有少量霧氣，打開車燈一段時間霧氣又消失?為了使車燈散熱，前大燈不是完全密封的，在燈體下面有通氣孔。如果空氣的濕度比較大，通風不好時，空氣進入燈罩后遇冷，就會出現(xiàn)少量霧氣，打開車燈過一會兒霧氣就會散去，這是正常的，請您不必擔心。如果霧氣一直存在，建議您及時到我們店里，我們給您檢查處理。17、我來啟動車時，怎么鑰匙擰不動，方向盤也轉不動?這是方向鎖鎖上了，左手活動一下方向盤，右手擰鑰匙即可。18、清洗過節(jié)氣閥后，怠速過高(10001200rpm)行駛時沖擊過大?如果清洗節(jié)氣門之前沒有這種現(xiàn)象，一般是因為節(jié)氣門處的積碳清除以后，節(jié)氣位置傳感器的初始位置發(fā)生改變，控制調整需要一個重新學習的過程。應該不會有什么問題，行駛一段時間就會恢復正常。如果您有時間，讓我們的技師為您檢查一下，看還有沒有其他問題，您好放心。19、*的配件怎么這么貴啊?你站的配件，為何這么貴?首先，我們的備件用的是原廠件，質量有保證，備件價格是全國統(tǒng)一的，我們都按照廠家的要求明碼標價，您可以在全國任何一家服務站進行咨詢和對比配件的價 格；其次，跟其它品牌同級別車相比我們的價格并不貴(舉例，掌握其它品牌車型比*配件貴的項目);再者，更換后的配件還有質量擔保，這里更換的配件有1 年或10萬公里的保修期;最后，優(yōu)質的配件可以延長整車的使用壽命，保證您的行車安全。20、連配件都沒有，還是什么的4s店?怎么這樣的配件都沒有備呢?很抱歉，因為這個配件不屬常用件，所以我們一般是采用緊急訂貨的方式，我們會用最快的速度給您準備?！救绻A約有幫助的話希望你下次能提前預約，我們可以根據(jù)情況提前為你準備好配件，節(jié)省你的時間。21、保養(yǎng)就是換換機油、機濾，費用為何這樣高呢?你們的車保養(yǎng)費用太高了，比修理廠高多了!4s店為用戶車輛保養(yǎng)提供專業(yè)的技術人員、配套的設備、原廠備件，是優(yōu)質安全的保證;費用也是在廠家指導下制定的，更換機油、機濾只是我們保養(yǎng)的一部分， 我們按照*公司要求還為您提供其他檢測項目，包括xxxx，為您的愛車提供全方位的、細致的檢測，使您用車安全、放心?！究蛻魧Ρ葧r與同級別的車相比，我們的收費是比較合理的，相對于小修理廠來說，我們的專業(yè)性肯定比他們好。比方說，要是去看醫(yī)生，大醫(yī)院和路邊的小醫(yī)院，哪個更有保證，更讓人放心哪?道理都是一樣的。22、你們這么大的4s店，噴漆時間這么長，我在外面噴漆用不了這么長時間!噴漆時間怎么要那么長? 你們家烤漆太慢了，我在外面很快的!（對于事故車著急要求修復和提車的用戶）【針對作業(yè)內容的說明噴漆慢，主要是因為噴漆的工序較多，我們店噴漆一共有好多工序，實實在在(需要的話可以給客戶工序板看，講解);另外烤漆是有工藝要求的，每道工序都需要 時間來完成，并且有的工序要等到上一遍油漆干透后才可以做。本著為客戶負責，同時為了保證我們的修理質量，我們每一項都嚴格的執(zhí)行，這樣就勢必造成時間相 對的長了一些?！踞槍τ脩舻却龝r間過長的說明(人多的情況)我們是*指定的4s店，質量和工藝都有嚴格保證，噴漆車輛相對比較多，時間會稍長一點?！狙a充說明請您放心，我們會在保證噴漆質量的前提下盡量縮短您的車輛在廠停滯時間，你看好嗎?另外，我們建議您下次來店時能夠提前預約，這樣我們可以為您的來店提前安排好一切，為您節(jié)省時間，好嗎?23、你們的服務流程太煩瑣了，真是浪費時間！怎么這么麻煩啊，快開進修車吧!來你們這兒修車太麻煩了，這么多手續(xù)，太耽誤時間!可能您感覺我們的流程有些煩瑣，但這全都是從保證客戶利益的角度出發(fā)，按流程操作是為了進行嚴格管理，確保您得到規(guī)范的、高質量的服務，其實細致流程的最 大受益者是您。流程復雜也是為了向您說明這次維修內容，讓您更明白的消費，您不希望這樣嗎?交車時，反問法每臺車的情況不同，您的敘述是我們判斷故障 與維修的最好參考。接車時124、我在外面更換的配件才200多元，你們這里為什么就要400多?我們所用的配件都是原裝正廠配件，質量有保證，并且在這里更換的配件有保修期。我們的配件是全國統(tǒng)一價，是不打折的。25、工時費太貴!工時價格是廠家和汽車行業(yè)管理部門依據(jù)所在地區(qū)的經(jīng)濟水平制定的，與當?shù)氐墓r相符合。26、我可以進車間看一下我的車嗎?我可以到車間看著進行維修嗎?可以。歡迎您到我們車間參觀，請帶好參觀證，并注意自身安全。不要到舉升架下面去，請您參觀時盡量不要妨礙正在作業(yè)的技師，感謝您對我們的車間作業(yè)提出寶貴建議。27、 4s店做油漆的費用為何這么高，外面做做也一樣，而且便宜?我們4s店是嚴格按照*技術要求、工藝規(guī)范、xx道程序執(zhí)行的。從用料、工序到技術，每個環(huán)節(jié)都是嚴格把關的。外面的部分修理廠在用料、工序等方面存在偷工減料，當然就便宜一點了，可保證不了質量啊!28、 cd機為什么總是壞?這個cd機為原裝cd，對碟片要求比較高，廠方建議客戶要使用原版cd,不可使用刻錄盤和盜版盤。另外，也和個人的操作有關，如果沒有按照正規(guī)的操作方法進行操作，cd機也會出問題的。請使用前詳細看看使用說明書。29、來一次可不容易，維修保養(yǎng)太不方便啊!什么時候在我們那里也建一家4s店?我每來一次服務站都需要跑500多公里，什么時候我們那里才會有服務站?您好!感謝您對我們的信任，這么遠過來一次確實不容易，關于開店，我們廠家的規(guī)劃部門會根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況來確定的，在目前您那里沒有4s店的情況下，我們公司會考慮不定期的巡回服務的。30、我用的時候有異響，來服務店一查又不響了?我們可以先給您的車做一個全面的檢查，看是否有安全隱患，如果沒什么問題，現(xiàn)在故障又無法再現(xiàn)，可以等故障現(xiàn)象稍明顯后再來店做檢查。31、我的車剛做過保養(yǎng)不久，這么快就又出問題了，你們保養(yǎng)的時候怎么沒有檢查呢?您好，不好意思，請問您的車出了什么問題?(查上次保養(yǎng)記錄)沒有相關記錄現(xiàn)在請我們的技師給您檢查一下，看看是什么問題，您稍等。有相關記錄1盡快給您處理。當時您時間來不及，沒有處理，現(xiàn)在趕緊給您處理一下。32、人家好多車都提供4次免費保養(yǎng)，*怎么一次也不免費啊?的確有部分車型送4次保養(yǎng)，他實際上是將4次保養(yǎng)的成本包含在銷售價格里了對客戶來說是一樣的。33、我可以在其他的維修廠進行保養(yǎng)嗎? 我不到你們店作保養(yǎng)，出現(xiàn)質量問題是否能提供免費服務?我是外地客戶，離店較遠，去一次費用就不少，自己在家保養(yǎng)行不?我的車已經(jīng)出質量擔保期了，可不可以到外面保養(yǎng)?保修期內您不可以在外面做保養(yǎng)，如果您在4s店的維修保養(yǎng)記錄不全，您的愛車將失去享受保修的權利。即使過了保修期，也不建議你在外面做維修保養(yǎng)，因 為*的技術含量是比較高的，很多問題沒有專