裝飾人成功設(shè)計(jì)師談單方法技巧02.ppt

裝飾人設(shè)計(jì)師談單方法技巧課程,規(guī)范、改變、模式 = 新的希望,設(shè)計(jì)師如何更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),裝飾人咨詢管理顧問(wèn),設(shè)計(jì)師如何更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),1、形象 2、氣質(zhì) 3、語(yǔ)言 4、行動(dòng) 5、態(tài)度,6、習(xí)慣 7、配合 8、技巧 9、要點(diǎn) 10、談單核心語(yǔ)句,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),一、形象改變,外表改變 1：身體 2：環(huán)境 3：包裝 內(nèi)在改變 1：行業(yè)、公司文化 2：設(shè)計(jì)、談單技巧 3：自己、需要,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),不一樣的感覺(jué)就在于比較,形象（外在形象、內(nèi)在形象） 環(huán)境中的體現(xiàn) 對(duì)事情處理 內(nèi)部協(xié)調(diào) 習(xí)慣 作風(fēng),個(gè)性化,標(biāo)準(zhǔn)化,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),二、氣質(zhì)改變,1：自信 2：激情 3：魄力 4：表達(dá)方式 5：聲音 6：言行舉止,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),三、語(yǔ)言改變,1：模仿 2：大小 3：知識(shí)面 4：專業(yè) 5：感情 6：幽默 7：禮貌 8：健談,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),四、行動(dòng)改變,1：言必行行必果 2：速度行動(dòng)力強(qiáng) 3：反應(yīng)能力 4：準(zhǔn)備程度 5：勇敢 6：果斷,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),五、態(tài)度改變,1：主動(dòng) 2：熱誠(chéng) 3：積極 4：表情 5：穩(wěn)重 6：服務(wù)意識(shí) 7：要的心態(tài),裝飾人咨詢管理顧問(wèn),六、工作習(xí)慣改變,1：內(nèi)在壓力、動(dòng)力 2：計(jì)劃 3：付出 4：方法 5：團(tuán)隊(duì) 6：借力 7：能力,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),七、配合,1：道具 2：案例 3：同事 4：業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、文員、工程、文化 5：簽單流程 6：照應(yīng) 7：借力,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),八、談單方法技巧,1：統(tǒng)一報(bào)價(jià)表和談單方式 2：平面圖 3：在控文件 4：設(shè)計(jì)師簡(jiǎn)介 5：筆記本 6：名片 7：案例 8：舉例說(shuō)明 9：觀察 10：第二、三次來(lái)逼單交定金做方案,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單方法技巧,11：設(shè)計(jì)師精神面貌、魄力、激情 12：有準(zhǔn)備 13：調(diào)整心情 14：多了解、多問(wèn) 15：多做方案 16：談單時(shí)間長(zhǎng) 17：紀(jì)錄,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單方法技巧,18：前期準(zhǔn)備工作 19：圖紙準(zhǔn)確、詳細(xì)、豐富 20：原始平面圖 21：平面布置圖（兩個(gè)方案） 22：手繪效果圖、立面圖 23：良好的心里狀態(tài) 24：談判前五分鐘準(zhǔn)備 25：整理講解的思路 26：堅(jiān)定今天一定能簽單的信念,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單方法技巧,27：相關(guān)資料 28：同行報(bào)價(jià) 29：合同板本 30：材料樣板 31：工地照片 32：相關(guān)案例 33：公司資料 34：中期談判程序細(xì)節(jié) 35：輕松上陣 36：不笑不講話,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單方法技巧,37：了解客戶需求和家庭狀況 38：聆聽業(yè)主的想法和意見(jiàn)并做筆錄 39：詳盡有條不絮的講解自己的設(shè)計(jì)思路及理念 40：有激情、狀態(tài)、自信、開朗、幽默、感染力 41：突出重點(diǎn)左右兼顧 42：忌攻擊同行、自夸 43：時(shí)刻注意客戶表情隨機(jī)應(yīng)變,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單方法技巧,44：積極主動(dòng)切忌長(zhǎng)坐久談 45：尊重大公司藐視打價(jià)格戰(zhàn)的小公司 46：最后成交要有原則而不失靈活性 47：能今天談完的話題決不留到下一次能 今天簽的單決不留到明天 48：約好下次見(jiàn)面時(shí)間 49：盡快完成設(shè)計(jì)方案和報(bào)價(jià),裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單方法技巧,1：談公司的企業(yè)文化。 A：公司的畫冊(cè) B：公司的工程影集 C：公司的方案集 D：公司的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)（網(wǎng)站） E：公司在本區(qū)做過(guò)一些樓盤 F：公司的錦旗 G：介紹設(shè)計(jì)師 H：介紹公司工地的現(xiàn)場(chǎng)管理 I：公司的材料供應(yīng)商 J：公司的實(shí)體樣板和材料樣板 K：公司對(duì)工人管理和施工工藝,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),設(shè)計(jì)師談單要點(diǎn),力度 手勢(shì) 笑 行動(dòng) 舉例 借力 配合、緊跟、重視、短時(shí)間、準(zhǔn)備,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),設(shè)計(jì)師談單要點(diǎn),1：客戶談單記錄本 A、平面圖上表現(xiàn) B、白紙表現(xiàn) C、手繪隨談 D、參考 2：道具 3：氛圍 4：案例 5：付出,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),設(shè)計(jì)師談單核心關(guān)鍵話術(shù),現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，公司獲取的利潤(rùn)不在您這里，在材料商那里，因?yàn)槲覀児久吭乱?0多套房子，材料是集中采購(gòu)的利潤(rùn)是材料商反給我們的，在您這里只不過(guò)是工人辛苦錢。 您在買個(gè)人主材時(shí)公司有專人為你還價(jià)可以節(jié)約幾千元錢(公司的區(qū)別),裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),現(xiàn)在在深圳做任何生意能賺20%的錢非常不錯(cuò)了，您想一下一般深圳的年輕人買房，裝修差不多都在3萬(wàn)-5萬(wàn)之間，那么公司的利潤(rùn)才6千元左右，還不如您在公司里一個(gè)月的工資。更何況我們的設(shè)計(jì)師要為您做一個(gè)星期的方案，十幾個(gè)工人為您的房子裝修辛苦一個(gè)多月，您看公司這么多人為您服務(wù)，公司還要保修兩年，先生您看怎樣？能簽么？還能打折嗎？,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),無(wú)論到那個(gè)公司報(bào)價(jià)表的單價(jià)都相差不過(guò)30-50元每平方，因?yàn)榇笠稽c(diǎn)的公司運(yùn)作成本高，人多辦公費(fèi)用高，廣告費(fèi)高，我們也是和他們一樣正規(guī)注冊(cè)的公司，只不過(guò)地方小一點(diǎn)，我們主要為業(yè)主您省錢，羊毛出在羊身上。價(jià)格不是主要的關(guān)鍵主要是用才和嚴(yán)格的工程質(zhì)量管理，我們每周都有質(zhì)量評(píng)比大會(huì)，公司有幾個(gè)監(jiān)理巡視工地，設(shè)計(jì)師每周要去兩次，老總還要親自下工地視察，最后公司驗(yàn)收評(píng)比后才交給您。請(qǐng)您放心找我們公司做質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們公司不做廣告靠口碑，公司80%的單靠已做過(guò)的業(yè)主介紹的。,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),在施工過(guò)程中公司監(jiān)理發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題絕對(duì)砸毀掉的,并重做,若您發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可投訴還可在公司領(lǐng)獎(jiǎng)。我們公司是法制報(bào)的監(jiān)督單位而且是零投訴。 您看我們的設(shè)計(jì)師為您設(shè)計(jì)了這么多圖紙，他每天都在加班，為了您房子的設(shè)計(jì)連續(xù)工作了一個(gè)星期，今天您一定要定下來(lái)，不然他一個(gè)星期工作白做啦，而且這么勞累一點(diǎn)報(bào)酬都沒(méi)有，而且今后幾天還要不斷為您修改方案。,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),提前半個(gè)月或一個(gè)月做好設(shè)計(jì)圖可以節(jié)約錢，比如有很多業(yè)主在買房前都是租的房子住的，每個(gè)月租金在2000員左右,買房后還要付按揭2000左右，假如你在入伙前做好一切準(zhǔn)備入伙當(dāng)天就可以開工，這樣節(jié)約的錢就可以買一個(gè)好冰箱或彩電。若入伙后，再做做圖紙，因設(shè)計(jì)圖和您需求采購(gòu)的其它東西差不多要一個(gè)月，而且您還比較匆匆忙忙，可能會(huì)有些地方考慮不周，影響您的裝修質(zhì)量。這樣您不管在那個(gè)公司都要定啦，我們都為您著急啊。,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),為什么你們的報(bào)價(jià)比別人貴 是的我們報(bào)價(jià)比一些不是很規(guī)范、很正規(guī)的公司高那么一點(diǎn)點(diǎn)，但比那些了做了很多廣告的公司要低，張生如果你去過(guò)其他公司的話，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)咱們公司的報(bào)價(jià)非常適中我們公司不做廣告做口碑，如果有些公司再比我們低的話那我就不知道他們是怎么做的，那些做了比較多廣告的公司你看一下他們做多大路牌、報(bào)紙廣告一年廣告費(fèi)多嚇人，羊毛出在羊身上。說(shuō)句實(shí)在話裝修過(guò)程又不是一個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)品、又沒(méi)有高新技含量，普通人都能做它就靠公司嚴(yán)格的管理，就向你家小孩一樣管的嚴(yán)就規(guī)矩一點(diǎn)你看我們公司的管理-交給我們您決對(duì)放心。,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),我現(xiàn)在還不急入伙還有一個(gè)月等一段時(shí)間在說(shuō) 提前半個(gè)月或一個(gè)月做好設(shè)計(jì)圖可以節(jié)約錢，比如有很多業(yè)主在買房前都是租的房子住的，每個(gè)月租金在2000員左右,買房后還要付按揭2000左右，假如你在入伙前做好一切準(zhǔn)備入伙當(dāng)天就可以開工，這樣節(jié)約的錢就可以買一個(gè)好冰箱或彩電。若入伙后，再做做圖紙，因設(shè)計(jì)圖和您需求采購(gòu)的其它東西差不多要一個(gè)月，而且您還比較匆匆忙忙，可能會(huì)有些地方考慮不周，影響您的裝修質(zhì)量。您不管在那個(gè)公司都要定啦，我們都為您著急啊。,談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),裝飾人咨詢管理顧問(wèn),我今天不定再考慮一下 您好向來(lái)了3了次吧，我們的設(shè)計(jì)師一個(gè)月只能設(shè)計(jì)3個(gè)客戶的圖紙，一個(gè)需要7-10天左右，我這個(gè)月已有一個(gè)業(yè)主了，您若今天不定下來(lái)的話，我就沒(méi)時(shí)間跟您做其它方案了，公司就會(huì)安排我跟已交定金的業(yè)主做施工圖，您看這是我們給其他業(yè)主做的施工方案這么多，今天您定下來(lái)后我還要花更多時(shí)間構(gòu)思為您加班把圖做出來(lái)，而且每一張都需要您簽字認(rèn)可后我們的施工隊(duì)才可以施工，每張結(jié)構(gòu)圖都要讓您滿意，快入伙了我怕您時(shí)間不夠，而且您還要花更多時(shí)間去購(gòu)買其它材料,談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),優(yōu)惠一點(diǎn)嘛、打九折嘛 現(xiàn)在在深圳做任何生意能賺20%的錢非常不錯(cuò)了，您想一下一般深圳的年輕人買房，裝修差不多都在3萬(wàn)-5萬(wàn)之間，那么公司的利潤(rùn)才6千元左右，還不如您在公司里一個(gè)月的工資。更何況我們的設(shè)計(jì)師要為您做一個(gè)星期的方案，十幾個(gè)工人為您的房子裝修辛苦一個(gè)多月，您看公司這么多人為您服務(wù)，公司還要保修兩年，先生您看怎樣？能簽么？還能打折嗎？再打折的話對(duì)您沒(méi)好處對(duì)質(zhì)量都會(huì)有影響，您看這樣我?guī)湍暾?qǐng)一下好嗎,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),你做的方案我不滿意和我的想法相差太遠(yuǎn)圖紙沒(méi)出來(lái)我不想定 先生這只是初步平面方案，您有什么要求和想法一定要說(shuō)出來(lái)或您的房子準(zhǔn)備打算需要花多少錢來(lái)裝修您都不防告訴我，我會(huì)根據(jù)您的想法和要求再加上我個(gè)人的想法來(lái)設(shè)計(jì)，您放心設(shè)計(jì)不滿意您隨時(shí)都可以提出來(lái)，我會(huì)及時(shí)提供很多方案讓你選擇，您定下來(lái)后到最后不滿意公司會(huì)視情曠會(huì)退給你的及時(shí)對(duì)我不滿意公司會(huì)再安排其他設(shè)計(jì)師來(lái)為您服務(wù),談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),那你們公司的質(zhì)量會(huì)比別人好嗎 我們每周都有質(zhì)量評(píng)比大會(huì)，公司有幾個(gè)監(jiān)理巡視工地，設(shè)計(jì)師每周要去兩次，老總還要親自下工地視察，最后公司驗(yàn)收評(píng)比后才交給您。請(qǐng)您放心找我們公司做質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們公司不做廣告靠口碑，公司80%的單靠已做過(guò)的業(yè)主介紹的，在施工過(guò)程中公司監(jiān)理發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題絕對(duì)砸毀掉的,并重做,若您發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可投訴還可在公司領(lǐng)獎(jiǎng)。我們公司是法制報(bào)的監(jiān)督單位、是裝協(xié)第一屆理事單位而且公司成立以來(lái)是零投訴,裝飾人咨詢管理顧問(wèn),為什么其他公司墻面漆16元而你們卻20元 你問(wèn)的很好，我說(shuō)句心里話現(xiàn)在裝修房子的墻面漆59%的不達(dá)標(biāo)，包括我們公司。沒(méi)辦法有很多業(yè)主忽略這個(gè)問(wèn)題，一在壓價(jià)感覺(jué)墻面很平就好了其實(shí)墻面不光平而且還要有漆膜、防腐、防霉、防裂紋等按照油漆使用說(shuō)明面積使用，加上是毛坯、人工、底料、底漆、面漆十幾塊是不夠的，您要真想做的好的話我們?cè)?jīng)核算過(guò)了每平方不的低于25元,談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),裝飾人咨詢管理顧問(wèn),談單過(guò)程中的關(guān)鍵語(yǔ)術(shù),其他公司鋪地磚只23-25元你們卻為什么報(bào)30元 我們公司是靠嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)才有今天成就，我們用的沙都是經(jīng)過(guò)篩選的、我們用的水泥是國(guó)標(biāo)的，而且我們請(qǐng)的泥漿師傅是最好的，工價(jià)也高，技術(shù)好的和差的絕對(duì)有差別。有句古話有什么樣