銷售公司組建方案.doc

銷售公司組建方案一、組建銷售公司目的隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，我們發(fā)現(xiàn)單靠努力地去推銷，很難實現(xiàn)公司的目標(biāo)。必需靠營銷專業(yè)結(jié)合才能不斷推動公司的銷售工作，實現(xiàn)公司規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)。所以我們不僅要關(guān)注銷售工作，還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作，比如通過市場調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費(fèi)者信息和市場需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費(fèi)者日新月異的需求；通過媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，使產(chǎn)品更好賣；通過制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場銷售行為，使得市場保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展，為此，公司必須成立單獨的公司來執(zhí)行，保障公司的長足發(fā)展。銷售公司的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，解決向市場供應(yīng)需求產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。實現(xiàn)我們的產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；公司生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量、品種、規(guī)格、包裝、款式等等必須以市場為導(dǎo)向，銷售公司作為品牌營銷有機(jī)的組成部分，銷售公司的職能建設(shè)需要高層及各個方面的高度重視。二、銷售公司的運(yùn)作淺析1、營銷技能培訓(xùn)對銷售公司而言，需要不斷提高內(nèi)部人員的專業(yè)技能，包括分析、策劃、管理、執(zhí)行等綜合能力，而且還要不斷深入市場，了解銷售系統(tǒng)的詳細(xì)運(yùn)作方式和特點，增加對市場的感性認(rèn)識，這樣才能制定出符合實際而且又富有創(chuàng)意的推廣方案，對銷售產(chǎn)生較大的促進(jìn)作用，從而贏得銷售部門的尊重。而對銷售部而言，則需要強(qiáng)化銷售人員對市場和信息的分析能力，使他們提高拓展市場的專業(yè)技能，并且能夠準(zhǔn)確領(lǐng)會公司整體戰(zhàn)略的意圖，有效利用銷售公司提供的專業(yè)資源來提升銷售業(yè)績。2、協(xié)作意識調(diào)整銷售公司應(yīng)積極指導(dǎo)開展?fàn)I銷工作，必要時進(jìn)行換位思考，可以采取系統(tǒng)培訓(xùn)、交流和協(xié)調(diào)會的形式，了解每個員工在整個營銷系統(tǒng)中的角色、環(huán)節(jié)和所起到的作用。而銷售人員必須配合銷售公司的工作，和執(zhí)行方式，能夠主動配合工作的開展，與銷售公司的工作環(huán)節(jié)做好對接，提高公司營銷系統(tǒng)的正規(guī)化運(yùn)作，從而根據(jù)本市場的具體情況做出有針對性的安排。從多對方面的角度考慮問題，就能夠保證銷售公司的正常開展工作，確保整體上的協(xié)調(diào)性和一致性，促使公司各項目標(biāo)及計劃的順暢進(jìn)行。三、銷售公司的基本任務(wù)銷售公司的主要任務(wù)有四個大方面：（一）作為公司的情報機(jī)構(gòu)1）跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。2）搜集行業(yè)信息，特別是競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、競爭手段等情報的收集、整理和分析；3）進(jìn)行市場調(diào)研，掌握消費(fèi)者購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據(jù)；4）參與公司銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。（二）作為公司的參謀機(jī)構(gòu)1）制訂公司品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品企劃策略；2）制訂公司業(yè)務(wù)短、中、長期目標(biāo)；3）做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；4） 新產(chǎn)品上市規(guī)劃；5） 參與制定產(chǎn)品價格；6）整理分析公司各業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)資料信息。（三）作為公司業(yè)務(wù)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)1）業(yè)務(wù)系統(tǒng)廉政稽查；業(yè)務(wù)督導(dǎo)。2）了解、掌握業(yè)務(wù)員心態(tài)并進(jìn)行心態(tài)建設(shè)；3）負(fù)責(zé)對新入職業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和監(jiān)管；（四）作為公司的公關(guān)機(jī)構(gòu)1）實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；2）制定及實施市場廣告、推廣活動和公關(guān)活動；3）完善、規(guī)范業(yè)務(wù)系統(tǒng)對外的各類文書；4）合理進(jìn)行廣告媒體和代理商的挑選及管理；6）作好公司的售前、售中、售后服務(wù)工作；7）代表公司對外發(fā)布需發(fā)布的信息。四、銷售公司的初步運(yùn)行框架銷售公司經(jīng)理形象推廣 市場督導(dǎo) 信息管理 廣告策劃1、形象設(shè)計師（平面、三維） 2、市場調(diào)研主管 3、產(chǎn)品策劃主管4、公關(guān)主管 5、促銷主管 6、拓展主管 7、市場策劃主管五、銷售公司的基本配置根據(jù)公司目前的發(fā)展和運(yùn)作情況，在銷售公司基本職能要求的前提下綜合利用，采用分塊歸類的配置劃分功能，組建銷售公司運(yùn)作的基礎(chǔ)工作。大致分成四個板塊：1、形象推廣主管 2、市場督導(dǎo)主管 3、信息管理主管 4、廣告策劃主管；1、銷售公司經(jīng)理主要工作：根據(jù)市場信息的變化為公司實現(xiàn)長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃（促銷等手段）并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實施。崗位職責(zé)：（具體工作）（1）協(xié)助直屬領(lǐng)導(dǎo)制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)；（2）為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋；（3）制定和實施年度市場推廣計劃和新產(chǎn)品開發(fā)計劃（依據(jù)市場需求的變化，要提出合理化建議）；（4）依據(jù)市場變化要隨時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價格的調(diào)整等），并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識與市場知識的培訓(xùn)；（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場經(jīng)費(fèi)用使用情況。（7）組織公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品在市場上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調(diào)查分析，市場機(jī)會開拓和合作伙伴開發(fā)；指導(dǎo)撰寫市場調(diào)查報告，提交公司管理層；（8）編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計劃，提交直屬領(lǐng)導(dǎo)；（9）制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；（10）對下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；（11）研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態(tài)、技術(shù)發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并積極利用公司資源收集產(chǎn)品與市場信息；（12）設(shè)計、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計與實施具體市場方案；（13）組織、編制大型市場規(guī)劃、設(shè)計方案；（14）編寫方案設(shè)計報告、實施方案報告；（15）規(guī)劃廣告、CI推廣、活動策劃案、品牌推廣方案；（16）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。職位要求：（不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具有項目組織實施的團(tuán)隊指揮能力）對市場營銷工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場行情；能夠組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；有大型項目的市場拓展和銷售工作經(jīng)驗及商務(wù)談判經(jīng)驗工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng)；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊建設(shè)能力、組織開拓能力2、形象推廣主管直屬領(lǐng)導(dǎo)：銷售公司經(jīng)理主要工作：根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)制定的方向和目標(biāo)，展開系列化形象推廣活動，將公司形象和品牌形象做到高度統(tǒng)一，在市場中樹立起鮮明的品牌個性。崗位職責(zé)：（1）按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務(wù)，并積極配合領(lǐng)導(dǎo)做好銷售公司工作。（2）負(fù)責(zé)設(shè)計公司形象系統(tǒng)（CIS），策劃設(shè)計廣告、制作廣告、設(shè)計實施以及終端POP美工、包裝印刷等。（3）參與公司媒體公關(guān)活動，協(xié)助并執(zhí)行媒體公關(guān)活動計劃的設(shè)計和美工工作。（4）宣傳、介紹和推廣企業(yè)產(chǎn)品，樹立良好的產(chǎn)品形象、品牌形象、企業(yè)形象。（5）負(fù)責(zé)各項參展工作的前期準(zhǔn)備，保質(zhì)保量完成一年一度的招商會的布置及設(shè)計工作。（6）負(fù)責(zé)專賣系統(tǒng)的規(guī)劃和設(shè)計工作，積極配合部門經(jīng)理專賣系統(tǒng)的推廣，協(xié)助加盟商設(shè)計所需的其他設(shè)計工作。（7）配合督導(dǎo)做好促銷計劃的開展，協(xié)助做好前期POP的設(shè)計和制作工作。（8）參與制定公司的年度廣告計劃及廣告創(chuàng)意工作。（9）負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的更新和維護(hù)工作，并做好網(wǎng)站內(nèi)的其他信息的補(bǔ)充和上傳。（10）負(fù)責(zé)公司終端的形象建設(shè)，規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品的展示陳列方案，做好統(tǒng)一性推廣的可行性計劃，并負(fù)責(zé)落實到每個終端導(dǎo)購的陳列培訓(xùn)工作。熟悉行業(yè)的市場動態(tài)過程，具備較強(qiáng)的口頭及書面溝通能力和商務(wù)洽談能力；熟練操作設(shè)計相關(guān)的各個軟件；積極主動、靈活應(yīng)變、認(rèn)真負(fù)責(zé)；溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實嚴(yán)謹(jǐn)。3、市場督導(dǎo)主管直屬領(lǐng)導(dǎo)：銷售公司經(jīng)理主要工作：根據(jù)部門領(lǐng)導(dǎo)部署的各項計劃進(jìn)行實施和執(zhí)行，崗位職責(zé)：（1）按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務(wù)，并積極配合領(lǐng)導(dǎo)做好銷售公司工作。（2）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動；（3）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估；（4）指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經(jīng)費(fèi)的申報細(xì)則以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督；（5）設(shè)計、發(fā)放、管理促銷用品；（6）協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷量的分析并提出推進(jìn)計劃；（7）制定不同時期，不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。（8）制定銷售督導(dǎo)計劃，報銷售公司經(jīng)理審批，并整理區(qū)域銷售管理制度、預(yù)估區(qū)域銷售管理過程中的問題。（9）制訂區(qū)域銷售督導(dǎo)流程和整理銷售督導(dǎo)技巧。（10）負(fù)責(zé)銷售督導(dǎo)計劃實施和督導(dǎo)制度與流程的開展，在工作過程中進(jìn)行指導(dǎo)與培訓(xùn)，協(xié)助業(yè)務(wù)員解決各種問題。（11）負(fù)責(zé)填寫本職工作的總結(jié)報告，上報部門經(jīng)理，檢查督導(dǎo)計劃、流程的合理性和過程的規(guī)范性及結(jié)果的正確性。（12）負(fù)責(zé)檢查行動改進(jìn)措施的適用性，進(jìn)行流程、計劃的修訂工作。（13）負(fù)責(zé)對銷售業(yè)務(wù)的支持，提出銷售業(yè)務(wù)的改進(jìn)點，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)和高層決策，并實踐推廣。（14）負(fù)責(zé)在工作過程中對導(dǎo)購員進(jìn)行指導(dǎo)與培訓(xùn)，協(xié)助解決店鋪的各種問題。（15）積極開展銷售業(yè)務(wù)，提供各項支持與服務(wù)，傳達(dá)公司的區(qū)域政策并提供區(qū)域銷售管理制度的培訓(xùn)。（16）檢查各項支持與服務(wù)的合理性并支持與服務(wù)的調(diào)整與改進(jìn)。4、信息管理主管直屬領(lǐng)導(dǎo)：銷售公司經(jīng)理主要工作：根據(jù)部門領(lǐng)導(dǎo)部署的各項計劃進(jìn)行實施和執(zhí)行，制定、實施各項市場調(diào)研計劃以及市場調(diào)研項目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場信息支持。崗位職責(zé)：（1）按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務(wù)，并積極配合領(lǐng)導(dǎo)做好銷售公司工作。（2）制定市場調(diào)研計劃，組織策劃市場調(diào)研項目；（3）制定競爭對手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場調(diào)研計劃，全面展開市場調(diào)研工作；（4）分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；（5）參與公司策劃、組織的市場活動，并對公司安排的產(chǎn)品宣傳，反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場信息；（6）建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；（7）協(xié)助銷售公司經(jīng)理制定各項市場營銷計劃；（8）組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境、消費(fèi)者及用戶調(diào)研；（9）制作調(diào)研報告，并向管理層提供建議；（10）收集各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策與信息。（11）負(fù)責(zé)設(shè)計各類信息調(diào)查工具和表格，積極指導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行信息采集。職位要求：熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；熟練使用各種統(tǒng)計分析軟件；熟練掌握市場研究項目的設(shè)計、管理、研究和客戶服務(wù)；熟練操作辦公軟件。有敏銳的市場眼光；具有獨立的工作能力、良好的人際交往能力與團(tuán)隊合作精神；積極主動、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實嚴(yán)謹(jǐn)。5、廣告策劃主管直屬領(lǐng)導(dǎo)：銷售公司經(jīng)理主要工作：根據(jù)部門領(lǐng)導(dǎo)部署的各項計劃進(jìn)行實施和執(zhí)行，為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃、渠道管理為主）崗位職責(zé)：（1）按時完成部門經(jīng)理布置的各項任務(wù)，并積極配合領(lǐng)導(dǎo)做好銷售公司工作。（2）主持制定和執(zhí)行市場公關(guān)計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關(guān)活動；（3）監(jiān)督實施市場公關(guān)活動，與有關(guān)部門企業(yè)進(jìn)行良好的溝通；（4）定期提交公關(guān)活動報告并對市場整體策略提供建議；（5）開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時調(diào)整公關(guān)宣傳政策；（6）向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系；（7）建立完善的廣告宣傳管理系統(tǒng)，實施對加盟商的廣告投放監(jiān)控，并對下線廣告支持費(fèi)用的審核和報銷額度負(fù)責(zé)；（8）參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評估；（9）提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。（10）開發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系；（11）組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請申報、各種榮譽(yù)申報等工作；（12）協(xié)助組織公司市場活動；協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；（13）主持公司媒體公關(guān)活動，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動計劃；（14）負(fù)責(zé)競爭品牌廣告信息的搜集、