深圳通招商-團隊經驗分享.pptx

深圳渠道市場模式,團隊經驗分享之,張俊吉,代理商的開發(fā)與管理,深圳渠道經驗分享,深圳市場初期狀況 四個定位 制定渠道市場規(guī)則,1.1 市場初期最關注的問題,深圳市場初期現狀,深圳通經過近9年的發(fā)展已布設終端POS近9000臺 大型直營連鎖商戶7-11，美宜佳、百里臣、百里匯已經與深圳通合作 深圳郵政前期500元布機的模式對商戶心里形成的固化模式如何扭轉？ 代理商從哪里找？ 市場價格體系如何確定？,如何找到合適的代理商,深圳渠道市場介紹,第一章,1,1.2 深圳市場的定位,市場開展四個定位的確認,制定深圳市場運作的總體方針,1,產品定位：V61，(V70) 區(qū)域市場比較活躍，客戶購買力較強，后續(xù)可擴展性高 市場定位：兩個統(tǒng)一，市場價格體系按照統(tǒng)一880元銷售，商戶充值返點統(tǒng)一按照1 客戶定位 : 連鎖便利、連鎖藥店、各類生活服務類連鎖商戶、POS代理商、通訊服務代理商、其他有 地推部隊的中小型業(yè)務團隊 人員定位：根據人員的資源及特點分配前期重點跟進的行業(yè),此定位經過深圳團隊前期的市場調研及多次會議討論的結果,深圳渠道市場介紹,2,渠道政策的細化,1.3 制定渠道市場規(guī)則,制定代理商提貨梯度價格 代理商保證金制度：市場秩序和售后服務 規(guī)范二級代理商提貨價格 制定代理商管理制度：簽字蓋章,制定終端商戶充值返款政策,對商戶以0元布機的概念推廣，便于代理商銷售,深圳渠道市場介紹,第一章,3,如何尋找代理商 如何說服代理商 如何扶持代理商 代理商選擇標準,2.1 如何尋找代理商,1、面對新的市場代理商從哪找？ 萬事開頭難，從最貼近行業(yè)的開始，銀信科技作為第一家代理就是通過倒推法找到的。 2、搜索意向代理商的方法： 網絡搜索、行業(yè)雜志、QQ群、人脈通、人和網、趕集、58同城、招聘網站等多個渠道按照前期定位的客戶群搜索聯系人約談,代理商的開發(fā)與管理,量的積累才能實現質的突破,第二章,4,2.1.1 特殊行業(yè)代理商,1、連鎖加盟商戶：按照代理商供貨價格給連鎖加盟總部，利用店面督導按照市場價向加盟商戶推薦，給連鎖總部及督導中間的利潤空間，驅動連鎖總部向下推廣 2、平臺接入商：空充、收銀軟件等，粘性強，出貨多，有行業(yè)性對其他代理沖擊不大（分配原則同上） 3、注意要保持價格體系與普通代理商保持一致，以免引起市場沖突,把行業(yè)市場和代理商統(tǒng)一規(guī)劃,代理商的開發(fā)與管理,5,讓代理商安心的做我們的代理,2.2 如何說服代理商,代理商的開發(fā)與管理,第二章,6,扶上馬再送一程,安排產品安裝及業(yè)務銷售的培訓 合作前期渠道經理重點跟進其業(yè)務拓展情況 遇到問題優(yōu)先處理保證其積極性 開通代理商管理系統(tǒng)，讓其對商戶情況及時了解,2.3如何扶持代理商,代理商的開發(fā)與管理,第二章,7,團隊規(guī)模 ： 銷售不少于5人 辦公場所：不小于100平 行業(yè)口碑： 合作目的： 領導人思路：,2.4代理商選擇標準,代理商的開發(fā)與管理,第二章,專注比專業(yè)更重要,選擇比努力更重要,8,深圳渠道經驗分享,代理商要有專職的深圳通團隊 市場初期代理政策易簡不易繁 對渠道經理要適當授權 不要相馬要賽馬 渠道經理要建立自己的人脈圈 對代理商市