《銷售禮儀與技巧》PPT課件.ppt

銷售禮儀與技巧,1,20050519,1、專業(yè)的銷售儀表,頭發(fā) 男士頭發(fā)要求 長度：0耳根（禿頂除外） 無屑無味，2天一洗一月一剪 不染彩發(fā)（可染黑） 女士頭發(fā)要求 長度：0肩部（再長就盤發(fā)髻，不留長發(fā)） 無屑無味，2天一洗一月一修 不染彩發(fā)，最多染深偏黑色發(fā)（可染黑）,2,20050519,1、專業(yè)的銷售儀表,面部 隨時清潔、保持本色、淡妝為宜 不用血色或夸張色的口紅，不用過重或彩色眼影，睫毛不能加長超過0.5倍 不留胡須和體毛（如鼻毛、面毛） 面部粉脂不能過于明顯或不均勻，氣味淡雅，香水范圍一米以內(nèi) 常見錯誤：男士很少修飾、女士修飾過頭 口腔無異味和異物 不得當眾修飾（手梳頭、甩發(fā)、正領(lǐng)帶） 眼：聽話和說話時注視對方的眼睛,銷售禮儀與技巧,3,20050519,1、專業(yè)的銷售儀表,男士上身： 西服： 款式：單排扣適合所有人，雙排扣適合中老年人 單排扣紐扣應為13粒，4粒吊喪，5粒異裝 后腰下擺單叉或不開叉，雙叉是休閑西服 面料：純毛或毛混紡西服，皮、燈心絨、麻料等雜面料是休閑西服 顏色：深色屬正裝，淺、鮮顏色休閑裝（但不要天天黑色） 穿法：上衣蓋臀、領(lǐng)長1袖長2 單排扣：3扣上1、2，1扣1、0；雙排扣全扣 坐解站扣、室內(nèi)脫室外穿（不管四季?。?不能在西服口袋放太多東西 撕掉袖口標牌,銷售禮儀與技巧,4,20050519,1、專業(yè)的銷售儀表,襯衫： 純色細紋、衣擺入褲、袖口放下、領(lǐng)口合適、每天換洗、質(zhì)地良好（不透明） 系領(lǐng)帶上扣扣上，無領(lǐng)帶上扣解開 領(lǐng)帶只能配長袖襯衫，短袖屬于休閑裝不配領(lǐng)帶西裝 襯衫內(nèi)不穿深色內(nèi)衣，內(nèi)衣袖口領(lǐng)口不能外露,銷售禮儀與技巧,5,20050519,1、專業(yè)的銷售儀表,領(lǐng)帶： 緊扣領(lǐng)口、長及皮帶、真絲毛料、紋細色純（不能有不規(guī)則圖案或者繪畫） 顏色與西服襯衫配合但不相同（順色和對比色） 領(lǐng)帶夾夾在襯衫從上至下數(shù)第45顆紐扣之間 背心、毛衣和大衣： 背心：與西服顏色質(zhì)地完全相同，口子全部系上 毛衣：輕薄、色純、質(zhì)優(yōu) 大衣：與西服顏色質(zhì)地基本相同，長及膝蓋至小腿中部,銷售禮儀與技巧,6,20050519,1、專業(yè)的銷售儀表,女士上裝： 款式：流行中略帶保守、不過分突出性別特征 顏色：純色深色為上，莊重素雅為佳（但不要天天黑色或黑白搭配） 面料：毛料或混紡料（切忌皮料?。?禁忌：過緊、過小、過輕、過透、過雜（顏色式樣）、過于珠光寶氣,銷售禮儀與技巧,7,20050519,1、專業(yè)的銷售儀表,男士下裝 西褲：顏色一樣、褲縫筆直、長蓋鞋舌、上及肚臍 襪子：深色純綿、無破無損、每天換洗（切忌驢蹄和尼龍襪） 皮鞋：深色皮質(zhì)、簡約大方、保持鮮亮、不訂鞋釘 禁忌：上下顏色、款式、面料、搭配不符！ 全身及其裝飾做到三個統(tǒng)一 西服西褲背心顏色質(zhì)地款式統(tǒng)一（應該是一套） 皮鞋、皮包、皮帶顏色質(zhì)地統(tǒng)一（同品牌最好） 領(lǐng)帶夾、眼鏡、打火機、鋼筆質(zhì)地統(tǒng)一（同品牌同顏色更好）,銷售禮儀與技巧,8,20050519,1、專業(yè)的銷售儀表,女士下裝： 西褲：顏色一樣、褲縫筆直、上及肚臍、下蓋鞋舌 套裙：顏色一樣、上及肚臍、下過膝蓋（套裙比西褲更加正式） 襪子：無破無損、純色無花（淺色為佳）、顏色搭配、每天換洗、時常備用、襪跟遠高于裙擺（切忌三截腿） 鞋子：皮質(zhì)、簡約、鮮亮、無鞋釘、前不露趾后不露跟 禁忌：上下顏色、款式、面料、搭配不符！ 女士全身： 皮鞋、皮包、皮帶顏色質(zhì)地統(tǒng)一（同品牌最好） 眼鏡及其他裝飾物質(zhì)地顏色統(tǒng)一（同品牌同顏色更好） 細小簡潔、品質(zhì)優(yōu)良、與服裝協(xié)調(diào) 不戴珠寶及非工作類胸針、戴一個或不戴戒指、不染紅指甲、最好不戴耳環(huán)或手鐲、手鐲手表不戴在同一只胳膊上,銷售禮儀與技巧,9,20050519,2、銷售拜訪禮儀,現(xiàn)場模擬： 面對第一次碰面的客戶，從打招呼、介紹、交談、換名片到最終離開，應該遵循什么樣的行為順序？先做什么后做什么？,銷售禮儀與技巧,10,20050519,2、銷售拜訪禮儀,順序 打招呼、握手、自我介紹、交換名片、確認性陳述、等待落座指示、開始交談,銷售禮儀與技巧,11,20050519,2、銷售拜訪禮儀,2.1 稱呼禮儀： 正確：行政職務（朱總、秦總、張董事長） 技術(shù)職務（劉總工、王教授） 泛稱（潘先生、黃小姐、張女士） 直呼其名（地位、年齡、關(guān)系） 錯誤：無稱呼（“喂！”“哎！”） 不適當?shù)暮喎Q 地方性稱呼（伙計、師傅、姑娘）,銷售禮儀與技巧,12,20050519,2、銷售拜訪禮儀,2.2 握手禮儀 規(guī)范要求： 身體微傾、目視對方、面帶微笑、稍許用力、側(cè)下伸出、1米距離、3秒為宜 握手禁忌： 左手握手、手套握手（女士除外）、胡亂搖擺、東張西望、過分熱情、過分用力、時間過長、指尖握手、冰涼握手、雙手握異性之手,銷售禮儀與技巧,13,20050519,2、銷售拜訪禮儀,2.3 名片禮儀 名片設(shè)計：不多于3個稱呼、不留私人電 話、紙質(zhì)良好、不做廣告 索取名片：先給后取、直接要求 遞交名片：身體正直、雙手握遞、正面朝上、低于胸部 接受名片：站立接受、目視對方、雙手接過、默讀一遍、稍后妥善存放 存放名片：專用盒子、幾處存放、妥善存放對方名片,銷售禮儀與技巧,14,20050519,2、銷售拜訪禮儀,現(xiàn)場模擬： 你與初次見面的客戶碰面后，第一步是介紹你自己，你將如何說？,銷售禮儀與技巧,15,20050519,2、銷售拜訪禮儀,2.4 介紹禮儀 介紹自己 必須包含： 姓名、單位、職務 我是上海豐寶電子科技有限公司銷售部的 注意：言簡意賅、內(nèi)容完整,銷售禮儀與技巧,16,20050519,2、銷售拜訪禮儀,介紹他人 一個原則：尊者優(yōu)先了解情況 先下級后上級 先晚輩后長輩 先男士后女士 先未婚后已婚 先家人后朋友 先主人后來賓 先后到后先到,銷售禮儀與技巧,17,20050519,3、排列位次禮儀,3.1 行進：中央為尊、內(nèi)側(cè)為尊（樓梯、馬 路）、前方為尊 3.2 樓梯：單行行進、女士優(yōu)先（老人除外） 3.3 電梯：先進后出或者控制梯門 3.4 房門：后進先出（未開或黑燈房間除外）,銷售禮儀與技巧,18,20050519,3、排列位次禮儀,3.2 乘車：尊者先上后下、服務者車后繞行 打開車門、手擋車窗、輕開輕關(guān) 乘車禮儀的關(guān)鍵： 車內(nèi)坐次：哪個座位是尊位？,銷售禮儀與技巧,19,20050519,3、排列位次禮儀,司機正后座,司機斜后座,副駕駛,銷售禮儀與技巧,20,20050519,3、排列位次禮儀,公務車配專職司機：司機斜后座 朋友應酬：副駕駛 特別重要客人：司機正后座 人數(shù)（含司機） 2人：副駕駛 3人：根據(jù)客人重要度和關(guān)系：全后或前后 4人：嚴格區(qū)分主次座 出租車：付款者坐副駕駛,銷售禮儀與技巧,21,20050519,3、排列位次禮儀,3.5 商務會談坐次 對面坐，里側(cè)面對門的座位為上 并排坐，右側(cè)為上，里側(cè)為上,銷售禮儀與技巧,22,20050519,3、排列位次禮儀,3.6 宴會坐次 里側(cè)為上、居中為上、右側(cè)為上 面門居中為最上座 上座右側(cè)主賓座 主左賓右分開坐 尊重女士和特殊要求者（煙酒）,銷售禮儀與技巧,23,20050519,4、電話禮儀,4.1 打電話： 選擇對方方便的時間 避開早晚、午休和節(jié)假日 避開對方的高峰時間 避開對方生理疲勞時間 問對方何時打電話方便 搞清楚時差 嚴格區(qū)分公務和私人電話時間 言簡意賅，3分鐘原則 規(guī)范內(nèi)容、列出清單 自報家門、詢問方便、開門見山,銷售禮儀與技巧,24,20050519,4、電話禮儀,4.2 接電話： 2聲接起、1少3多 親自接聽、不讓代勞 自報家門 代接電話：耐心詢問、負責解答、禮貌對 待、避免隱私、及時傳達、,銷售禮儀與技巧,25,20050519,4、電話禮儀,4.3 通話 聲音清晰適中 語氣平和友好 中途掉線后播打方應再次播打，接聽方應耐心等候 分清主次：不能邊打電話邊做其他事情 會客時如有電話應稍后回播 同時通話時通知掛斷后來方并稍后回播 注意舉止：話筒與嘴唇保持3厘米向下 不能夾話筒 輕拿輕放 身體正直，面帶微笑 適當記錄，不要手舞足蹈,銷售禮儀與技巧,26,20050519,4、電話禮儀,4.4 手機禮儀 存放位置：衣袋、提包、身旁、秘書代管 避免：腰帶、脖子、手中 使用時：不得在公共場合大聲通話 不得在“保持安靜”的地方使用手機 會面、開會、培訓時手機關(guān)機或靜音 拜訪客戶時的標準手機禮儀是什么？ 在油氣站、面粉廠、煤氣站、飛機、病房內(nèi)使用手機,銷售禮儀與技巧,27,20050519,5、交談禮儀,5.1 話題禁忌 非議黨國 涉及行業(yè)和國家機密 對方內(nèi)部事務 背后議論己方領(lǐng)導和同事 抱怨雇主 不得涉及格調(diào)不高之事 不得涉及個人隱私,銷售禮儀與技巧,28,20050519,5、交談禮儀,5.2 5不問4禁止（尤其與外賓交往時） 不問收入 禁止打斷 不問年齡 禁止補充 不問婚否 禁止糾正 不問健康 禁止置疑 不問個人經(jīng)歷,銷售禮儀與技巧,29,20050519,5、交談禮儀,5.3 4個要求 講通用語言 聲音速度適中 神態(tài)專注 與談話對象互動,銷售禮儀與技巧,30,20050519,6、宴請禮儀,宴請客人的5M原則： Meeting 事先約定（選定對方方便的時間） Media 環(huán)境適合（根據(jù)人數(shù)、關(guān)系、性質(zhì)） Money 檔次適合（避免小氣和鋪