2010年5月助理營銷師(三級)全真試卷.docVIP

2010年5月助理營銷師3級全真卷1人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定中心監(jiān)制2010年5月助理營銷師3級全真卷卷一：職業(yè)道德理論知識第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第116題）答題指導(dǎo)：單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。(一)單項選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1.關(guān)于遵紀守法，你認為正確的說法是()。A、只要品德端正，學不學法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀對人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀守法與職業(yè)道德要求具有一致性2.中共中央提出科學發(fā)展觀這一新理念，其含義是指()。A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展3.俗話說，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認為這說明了()。A、“梅花香自苦寒來，寶劍鋒自磨礪出”B、“小勝靠智，大勝靠德”C、“天時不如地利，地利不如人和”D、“成由勤儉敗由奢”4.正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是()。A、見利思己B、見利思義C、嘴上講義，行動上講利D、行小義，得大利5.社會主義道德建設(shè)的基本要求是()。A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀律6.下列關(guān)于市場經(jīng)濟的缺陷描述不正確的是()。A、自發(fā)性B、競爭性C、盲目性D、決策分散性7.社會主義法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴D、違法必究8.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個性自由，講求獨立B、父慈子孝，尊老愛幼C、自強不息，勇于革新D、仁以待人，以禮敬人(二)多項選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9.企業(yè)形象包括()。A、企業(yè)環(huán)境B、企業(yè)規(guī)章制度C、企業(yè)目標D、企業(yè)作風10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響11.關(guān)于從業(yè)人員辦事公道的說法中，正確的是()。A、堅持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求B、辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問題C、從業(yè)活動中關(guān)照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務(wù)對象的人格尊嚴和實際利益12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風范D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐校梢耘卸ㄍ跤缿c是個()。A、生活簡樸的人B、吝嗇的人C、計較小利的人D、善于經(jīng)營的人14.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是()。2010年5月助理營銷師3級全真卷2A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動身體15.誠實勞動是勞動者()。A、素質(zhì)高低的衡量尺度B、人生態(tài)度的外在反映C、實現(xiàn)人生價值的重要手段D、立身處世的基本出發(fā)點16.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是()。A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn)C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信D、獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分（第1725題）答題指導(dǎo)：請根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。離散選擇(第17題第25題，每題1分，共9分。)17.我之所以直到現(xiàn)在也沒有離開工作單位，是因為()。A、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位B、我對現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了D、我和單位簽了協(xié)議，離開會有很大的損失18.你的同事在工作中取得突出成績時，你會采取哪一種做法()。A、認為他運氣好B、各有專長，繼續(xù)做好自己的工作C、認為他太聰明了，自己可望而不可及D、虛心請教，努力學習19.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊加油助威C、嘗試學習球員的動作和技巧D、感受籃球比賽的激烈程度20.如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項從來沒有做過的工作，你會()。A、擔心地接受B、興奮地接受C、焦慮地接受D、平靜地接受21.當聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽22.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是()。A、看完就走B、把報紙放回原處C、把報紙整理好后放在原處D、叫辦事員來整理23.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是()。A、當作二手書賣給需要它們的人B、當作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻24.你對待人與人之間的關(guān)系的態(tài)度是()。A、制造不和諧B、努力創(chuàng)造和諧C、不太關(guān)注D、關(guān)鍵是幾個朋友和諧25.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性B、不可取，工作效率不會很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感D、有可取之處，鍛煉了員工的身體第二部分理論知識一、單項選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26.()方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調(diào)查D、實驗研究27.()在注意與對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。A、價值型談判B、軟型談判C、價格型談判D、硬型談判28.()是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理29.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法30.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣D、異質(zhì)同色31.()是借助于科學藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。2010年5月助理營銷師3級全真卷3A、銷售促進B、廣告宣傳C、人員推銷D、公共關(guān)系32.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、實地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法33.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法34.消費者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障B、公平交易C、自主選擇D、獲得知識35.()是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。A、市場B、聲譽C、中間商的歷史經(jīng)驗D、合作意愿36.債權(quán)人按照合同約定占有債務(wù)人的動產(chǎn)，債務(wù)人不按照合同約定的期限履行債務(wù)的，債權(quán)人有權(quán)依照擔保法規(guī)定留置該財產(chǎn)，以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償。該擔保方式屬于()。A、抵押B、質(zhì)押C、留置D、定金37.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素38.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長39.()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨40.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。A、促銷計劃B、銷售計劃C、銷售配額D、廣告計劃41.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財務(wù)配額C、銷售活動配額D、綜合配額42.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員B、財務(wù)人員C、出納人員D、經(jīng)理43.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準B、返利的時間C、返利的形式D、返利的附屬條件44.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、市場知識D、用戶知識45.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理46.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告47.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探48.()主要用于工商合同。A、當面調(diào)解B、現(xiàn)場調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解D、通過信函進行調(diào)解49.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀D、經(jīng)銷50.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。2010年5月助理營銷師3級全真卷4A、投機風險B、利率風險C、純風險D、價格風險51.現(xiàn)代市場營銷學理論研究的主要對象是()。A、消費者市場B、組織市場C、中間商市場D、產(chǎn)業(yè)市場52.()是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收入，同時代理商還得負擔廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理53.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略54.商務(wù)談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格55.根據(jù)市場營銷學原理，促銷的實質(zhì)是()。A、推銷B、營銷C、溝通D、銷售56.一輛小汽車標價4000美元，顧客以舊車折價500美元購買，只須付3500美元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓57.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源B、電子資料來源C、直接資料來源D、外部資料來源58.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費分群抽樣D、年齡分群抽樣59.()顧客比較容易被說服。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型60.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了。”這運用了()。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法61.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問題接近法D、調(diào)查接近法62.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨63.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語言規(guī)范64.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價C、檔次差價D、式樣差價65.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場資料66.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式67.公開招標應(yīng)當按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應(yīng)人參加投標。A、1B、2C、3D、468.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D、基點定價69.在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略70.分銷渠道的起點是()。A、生產(chǎn)者B、批發(fā)商C、代理商D、中介機構(gòu)71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片黃河酒魂，有效地起到了宣傳作用，擴大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動中的()方式。A、贊助體育運動B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業(yè)72.()是指按照消費者的習慣性標準來定價。A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習慣定價D、招徠定價73.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤2010年5月助理營銷師3級全真卷5到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略74.當總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法75.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D、分銷商和零售商的總和76.下列四種促銷手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費樣品B、優(yōu)惠券C、現(xiàn)金折扣D、競賽77.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應(yīng)的準備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人78.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門79.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。A、相關(guān)性原則B、時效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟效益原則80.對經(jīng)銷商而言最重要的是()。A、客戶B、制造商C、政府D、競爭者81.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法82.下列封閉式問句的提問方法屬于()?！霸谖磥砣陜?nèi)，你是否準備買車？a、是b、否”A、二項選擇法B、多項選擇法C、程度尺度法D、順序選擇法83.在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用()抽取樣本。A、隨機抽樣B、任意抽樣C、非隨機抽樣D、等距抽樣84.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略85.銷售計劃的中心是()。A、銷售收入計劃B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃D、銷售利潤計劃二、多項選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86.下列情形中，()違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當具備的使用性能而事先未作說明B、不符合以產(chǎn)品說明、實物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況C、不能完全滿足消費者的消費欲望D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標準87.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是()。A、簡單隨機抽樣法B、分層隨機抽樣法C、判斷抽樣法D、配額抽樣法88.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進行訪問89.影響工程設(shè)備遠期價格的因素主要有()。A、原材料價格B、匯率和利率風險C、工資D、國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟情況的變動2010年5月助理營銷師3級全真卷690.按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量的評價標準有()等方面。A、可靠性B、保證性C、響應(yīng)性D、移情性和有形性91.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器92.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。A、向上延伸B、向下延伸C、向左延伸D、向右延伸93.訪問顧客及其準備工作主要包括()。A、分析顧客心理B、匹配銷售方格與顧客方格C、接近潛在顧客D、認定顧客資格94.雙方當事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇B、通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益D、在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風95.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書面合同B、口頭合同C、其他合同D、協(xié)商合同96.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些()的人數(shù)。A、有某種需要B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西D、處于一定的市場環(huán)境97.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括()。A、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感興趣的資源C、為滿足需要的購買能力D、購買欲望98.企業(yè)的定價目標大致包括()。A、企業(yè)形象最佳化B、市場份額收縮C、降低產(chǎn)品成本D、當期利潤最大化99.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。A、時間B、氣氛C、地點D、內(nèi)容100.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。A、贊美接近法B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法D、利益接近法101.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍圖技巧102.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點103.銷售分析與評價的常用方法是()。A、絕對分析法B、相對分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法104.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對象主要集中于()。A、企業(yè)的客戶和潛在客戶B、公司自身C、全社會消費者D、企業(yè)的競爭者105.鎖定最有價值客戶的方法有()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入106.關(guān)系營銷的主要類型和層次有()。A、被動型B、負責型C、能動型D、伙伴型107.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。A、需要解決問題的多少B、時間的長短C、問題安排的松緊程度D、地點的選擇108.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風險對等的原則確定B、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定109.直營連鎖科學、合理的運作主要體現(xiàn)在()。A、大政方針規(guī)范化B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化C、商品管理科學化D、經(jīng)營品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標準化110.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素2010年5月助理營銷師3級全真卷7B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約111.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶B、二級客戶C、正值客戶D、負值客戶112.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有()的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性113.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。A、商品的使用價值B、流行性C、耐久性D、經(jīng)濟性114.合理的信用政策主要包括()。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策115.銷售促進預(yù)算可以通過()方式來確定。A、自上而下方式B、按照習慣比例來確定各項銷售促進預(yù)算占總預(yù)算的比率C、隨行就市方式D、自下而上方式116.治理竄貨問題的對策有()。A、歸口管理，權(quán)責分明B、建立合理的差價體系C、加強銷售通路管理D、加強營銷隊伍的建設(shè)與管理117.下列選項中，()屬于不正當競爭行為。A、假冒他人注冊商標B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人C、設(shè)計引人誤解的虛假宣傳D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品118.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()。A、降低企業(yè)營銷成本B、提供新的市場機會C、直接把握市場需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制119.企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含()等要素。A、折扣期限B、折現(xiàn)率C、折扣率D、折扣地點120.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛121.銷售人員的作用有()。A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵B、買賣關(guān)系的橋梁C、對付競爭的砝碼D、信息傳遞的使者122.追賬的基本方法大體上有()。A、自行追賬B、委托追帳C、仲裁追帳D、訴訟追帳123.早期大眾具備()等特征。A、深思熟慮，態(tài)度謹慎B、有較好的工作環(huán)境和固定收入C、決策時間較長D、對輿論領(lǐng)袖的消費行為有較強的模仿心理124.客戶發(fā)出電子郵件的分類標準有()。A、部門B、緊急程度C、職能D、生產(chǎn)方式125.服務(wù)內(nèi)容包括()。A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)C、咨詢服務(wù)D、免費試用服務(wù)卷二：專業(yè)技能營銷師三級操作技能試卷一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1.請結(jié)合案例和所學知識回答問題。20世紀70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占有率一度達到80。然而，70年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起。對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個主要城市進行一次深入的消費者調(diào)查?？煽诳蓸吩O(shè)計了你認為可口可樂的口味如何？你想試一試新飲料嗎？可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？等問題，希望了解消費者對可口可樂口味的評價并征詢對新可樂口味的意見。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費者愿意嘗試新口味可樂?？煽诳蓸返臎Q策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同2010年5月助理營銷師3級全真卷8時開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費數(shù)百萬美元在13個城市中進行了口味測試，邀請了近20萬人品嘗無標簽的新老可口可樂。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近-很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開始抵制新可樂。對于這些消費者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神，只有老可口可樂才是真正的可樂。有的顧客甚至揚言將再也不買可口可樂。迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產(chǎn)線的同時，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國人視為驕傲的老可口可樂。僅僅3個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。盡管公司前期花費了2年時間、數(shù)百萬美元進行市場調(diào)研，但可口可樂忽略了最重要的一點-對于可口可樂的消費者而言，口味并不是最主要的購買動機。問題：（1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？（2）可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果？2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷售有哪幾種方式？3.請結(jié)合案例和所學的知識回答問題。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，農(nóng)夫山泉的品牌識別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊、2000年悉尼奧運會中國代表團訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會合作伙伴、贊助20002002年度CBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了一分錢一個心愿，一分錢一份力量活動，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分錢代表消費者贊助北京申奧。企業(yè)不以個體的名義而是代表消費群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個創(chuàng)舉。在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。陽光工程計劃從2002年起到2008年奧運會開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計購買價值500萬元左右的體育器械用于捐獻。全國有23個省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學校得到捐助，這次活動也是以消費者的名義買一瓶水捐一分錢的形式進行的。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。問題：（1）成功的公共宣傳活動能達到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)4.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了