醫(yī)藥代表拜訪技巧ppt課件.ppt

1,1,醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧,2,2,第 一 節(jié) 醫(yī)藥代表認知,醫(yī)藥代表的定義 醫(yī)藥代表的工作職責,3,3,醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表：簡稱“藥代”; 是指受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。,4,4,醫(yī)藥代表的角色認知,針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應明確以下四點認知：,5,5,頂尖業(yè)務員的特性（1）,能獲取，而非單純的客戶信息； 正確的選擇成交時機； 人性化的銷售； 給客戶第一線的感受； 能充分提供專業(yè)知識的資源； 做到充分對內溝通，利用內部資源； 更有熱忱，更準確，更快速，更專業(yè)； 銷售技巧是工作成功的途徑；,6,6,頂尖業(yè)務員的特性（2）,冒險與創(chuàng)新； 強烈的使命感； 解決問題而非怨天尤人； 視自己為顧客的伙伴； 視拒絕為學習； 心靈預演；,7,7,醫(yī)藥代表的工作職責,達到個人的銷售目標并完成每一產品的目標 完成推廣計劃并使投入取得最大效益 進行有計劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內行政工作及時準確 對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪 確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑?計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定 確保回款及賒賬符合公司的要求程序 組織各種形式的產品推廣會并授課 對臨床醫(yī)藥人員進行專業(yè)化的面對面的拜訪,8,8,第 二 節(jié) 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧,醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧的六個步驟 認知客戶 約見客戶 推銷洽談 處理異議 成交技巧 售后服務 拜訪中需注意的問題,9,9,一、認知客戶,尋找和識別潛在的顧客 醫(yī)院普訪法 中心開花法 資料查閱法,10,10,優(yōu)點： 最可靠的顧客尋找法 同時了解到更多的市場信息 鍛煉了新的推銷人員 缺點： 費時、費力、效率較低 與顧客接觸的效果不太好 易遭顧客受拒絕，業(yè)務人員精神壓力大,醫(yī)院普訪法,11,11,優(yōu)點： 借助商業(yè)公司銷售網絡，在一定范圍內對醫(yī)院或醫(yī)生有較大影響 成本較低 缺點： 過分依靠商業(yè)公司，缺乏主動性,中心開花法,12,12,優(yōu)點： 快捷：較快地了解到大致的市場容量和準顧客的情況，為尋找準顧客提供方向和依據(jù)。 缺點： 查閱資料有一定條件的限制,資料查閱法,13,13,一、認知客戶,客戶資格審查 目標醫(yī)院評價 目標醫(yī)生評價,14,14,評價依據(jù)： 醫(yī)院的規(guī)模 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門診量 醫(yī)院的科室設置 目標科室的門診量 醫(yī)保使用的情況等,目標醫(yī)院評價,15,15,目標醫(yī)生評價依據(jù)： 處方的機會 支持度 擁有患者數(shù)量多少 患者類型 醫(yī)生的學術影響力 醫(yī)生未來用藥潛力 醫(yī)生與代表合作歷史,目標醫(yī)生評價,16,16,二、約見醫(yī)生,約見醫(yī)生的理由 介紹新藥 介紹藥品使用方法 介紹有關學術情況 了解患者用藥的療效與不良反應 確定訪問時間與地點,17,17,二、約見醫(yī)生,約見方法: 電話約見 信函約見 委托他人約見,18,18,二、約見醫(yī)生,電話約見 優(yōu)點: 方便、靈活 避免了當面拒絕所遭遇的尷尬 缺點: 對新顧客難度較大 需推銷人員掌握一定的約見技巧,19,19,二、約見醫(yī)生,信函約見 優(yōu)點 目的容易達到 費用省 體裁自由 缺點： 時間長 反饋率低 無法解答醫(yī)生的疑問,20,20,二、約見醫(yī)生,委托他人約見 優(yōu)點： 能順利接近醫(yī)生，拉近了與醫(yī)生的距離 節(jié)省時間，提高了推銷效率 有利于促成交易 缺點： 使用范圍受到限制 醫(yī)生不會給予足夠的重視,21,21,三、推銷洽談,基本要求：在10分鐘內完成拜訪目標 基本步驟： 開場白 探詢 聆聽 呈現(xiàn),22,22,開場白 易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，巧妙選擇問候語很關鍵。 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式,1、開場白,23,23,接觸階段注意事項 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 良好開端 ：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 可能面對的困難 ：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。,1、開場白,24,24,1、開場白,開場白的三個要點： 設定拜訪目標 側重于產品的某一個特性能為醫(yī)生 帶來的利益作為產品介紹的開始 以醫(yī)生的需求為話題導向,25,25,1、開場白,一個不完整的目的性開場白： “王醫(yī)生，讓我來為您介紹我們公司研制的新型鎮(zhèn)痛劑，該產品服用方便，患者容易接受?！?26,26,修改一：“王醫(yī)生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受?！?修改二：“王醫(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產品作用時間長，每天僅需服用兩次，服用方便，患者容易接受。 ”,1、開場白,27,27,2、探詢和聆聽,沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求，就無法說服他使用產品,28,28,2、探詢和聆聽,探詢的目的 確定醫(yī)生對你的產品的需求程度 確定醫(yī)生對已知產品了解的深度 確定醫(yī)生對你的產品的滿意程度 查明醫(yī)生對你的產品的顧慮,29,29,2、探詢和聆聽,探詢的障礙 使探詢變成盤查 使拜訪失去方向 使關系變得緊張 使時間失去控制,30,30,2、探詢和聆聽,探詢的技巧 使醫(yī)生有興趣與你交談 取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要信息 決定醫(yī)生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法,31,31,2、探詢和聆聽,聆 聽 聆聽的目的不僅在于了解需求，還在于鑒別醫(yī)生表達的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。 設身處地的聆聽則是一種更主動的聆聽方式。,32,32,3、介紹產品將藥品的特性轉換成核心利益,利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要 陳述利益時要用產品特性去支持（資料、報告等） 產品特性利益轉換要靈活把握 準確把握特性利益轉化的時機,33,33,展現(xiàn)利益時的注意事項,展現(xiàn)益處時盡量使用產品的商品名 充分運用觀察的技巧 不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處各自不同 渲染益處時不要太過夸張,34,34,4、產品介紹中輔助證明材料的使用,臨床報告和其他證明文獻 醫(yī)藥代表在介紹藥品時，不僅要能隨時拿出這些材料證明產品的利益，還要對上述材料進行充分的研究，在溝通中靈活使用各種證明材料，讓醫(yī)生感受到代表的專業(yè)水平。,35,35,四、處理異議,1、處理顧客異議的基本策略 歡迎并傾聽顧客異議 避免爭論和冒犯顧客 預防和扼要處理顧客異議,36,36,四、處理異議,2、處理異議的具體方法和步驟 緩沖 探詢醫(yī)生對于藥品的真正需求 聆聽 答復,37,37,五、主動成交,促成顧客購買是整個推銷過程的一個關鍵環(huán)節(jié)。 作為銷售人員，要善于識別客戶的成交信號，并主動幫客戶提出來。,38,38,五、主動成交,1、識別和靈活運用成交信號 2、主動成交的步驟 3、成交的具體方法,39,39,五、主動成交,1、識別和靈活運用成交信號 當醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產品時 當醫(yī)生的異議得到滿意答復時 當感到醫(yī)生發(fā)出準備用藥的信號時,40,40,五、主動成交,2、主動成交的步驟 醫(yī)生有接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再要求醫(yī)生處方。 醫(yī)生未表達出接受信號時：先重述醫(yī)生已接受的利益，再探詢醫(yī)生接受信號，最后要求醫(yī)生處方。,41,41,五、主動成交,3、成交的具體方法 （1）請求成交法 （2）總結性成交 （3）引薦性成交 （4）特殊利益性成交,（5）漸進性成交 （6）轉換性成交 （7）假定成交法 （8）選擇成交法,42,42,六、售后服務與跟蹤,1售后服務 維護商品的信譽 提供商品的有關資料 2銷售跟蹤 跟蹤顧客的目的 聯(lián)絡感情：拜訪，書信、電話聯(lián)絡，贈送紀念品 市場調查：盡量去發(fā)掘有價值的顧客，收集任何有益于商品銷售的情報,43,43,本節(jié)小結,醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪有六個步驟： 認知客戶-約見客戶 -推銷洽談 -處理異議 -成交技巧 -售后服務 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關心的焦點在哪兒？ 你如何才能達成你的目標？ 你首先得學會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。,44,44,醫(yī)生買的不是產品或服務，他買的是利益。 因此抓住呈現(xiàn)的時間，將藥品的特性轉化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。 當醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時，應及時呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時應盡量使用產品的商品名，要充分運用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處不同，渲染益處時不要太過夸張。,本節(jié)小結,45,45,當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標。 記住：醫(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解