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商務(wù)談判策劃書 學(xué) 院: 電子工程學(xué)院關(guān)于學(xué)生會與西安電子科技大學(xué)竹園餐廳價格商務(wù)談判談判背景一 、談判主題西安電子科技大學(xué)學(xué)生會與竹園餐廳談判食品價格談判雙方背景:甲方:學(xué)生會,維護(hù)學(xué)生權(quán)益。維護(hù)同學(xué)的正當(dāng)權(quán)益,參與學(xué)院的日常管理,即使向?qū)W校及學(xué)院有關(guān)部門反映同學(xué)們的意見、建設(shè)和要求,充分發(fā)揮橋梁和紐帶的作用。乙方::屬于社會商業(yè)組織群,承包校園的餐廳業(yè)務(wù),提供全校園的飲食就餐,遵守國家衛(wèi)生餐飲條例的同時,接受學(xué)校后勤部和廣大師生的監(jiān)督。談判的主題內(nèi)容:食堂的飯菜價格和衛(wèi)生問題二、 談判團(tuán)隊人員組成 主談:孟哲,學(xué)生會談判全權(quán)代表;決策人:甲,負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:乙,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等,從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。 同時了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時間,與對方協(xié)商確定通則,包括談判時間、地點等安排等等。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、爭取使得學(xué)校竹園餐廳飯菜價格下降,爭取廣大學(xué)生利益。2、擴大學(xué)生會維護(hù)學(xué)生利益的知名度。對方利益:1. 菜價格的高收益;2. 盡可能降低成本我方優(yōu)勢:1,我校方領(lǐng)導(dǎo)對承包商能否承食堂窗口包具有決定權(quán);2,市場上有很多承包商想進(jìn)駐我學(xué)校餐飲業(yè),市場競爭激烈;3,我方代表學(xué)校八千學(xué)生和數(shù)百教職員工的利益,可以說是代表群眾的利益,集體的利益,在社會主義國家,當(dāng)群眾的利益、集體的利益受到威脅時,小部分人的利益要服從大部分人的利益我方劣勢:1、 不能每天都對食堂的各承包商進(jìn)行監(jiān)督和檢查;2、 不能及時了解市場環(huán)境,無法調(diào)查食堂食品原料等的市場來源及市場價格;3、 不了解經(jīng)營管理,對對方的成本利潤不清楚。對方優(yōu)勢:對方屬于市場中的相對供應(yīng)者,對校園的餐飲具有壟斷地位,學(xué)生的需求彈性差,而且利用外界對對方內(nèi)部管理的模糊,可以任意升降食品價格。對方有很強的經(jīng)濟(jì)實力做基礎(chǔ),必要時會請法律專家解決問題。對方劣勢:對方有承包期限,對于承包期限內(nèi)“民怨載天”,會影響下一年承包。是否能夠連續(xù)承包,在一定程度上取決于群眾的意見。四、 談判目標(biāo)1、達(dá)到合作目的。 爭取使得價格下降20%是廣大師生受益。2 、提高食堂衛(wèi)生環(huán)境。3.在保障餐飲衛(wèi)生營養(yǎng)的前提下,降低飯菜價格,使學(xué)生和承包商都滿意實現(xiàn)雙贏。五、程序及具體策略 1,開局:方案一:1)感情交流式開局策略,先向?qū)Ψ絾柡?,宣讀開場陳述,并介紹談判方成員。然后與對方拉關(guān)系,提到我方與對方首次合作,希望此次能夠與對方攜手合作,達(dá)到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時,表明我方的合作意愿,然后陳訴我方的方案,完后等待對方的陳訴,如果對方采取沉默的談判策略,我方將運用轉(zhuǎn)移話題的談判策略,將談判引導(dǎo)到另一個話題上。2)協(xié)商式開局策略,以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。3)坦誠式開局策略,以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿,盡快打開談判局面。適當(dāng)?shù)姆Q贊對方的商業(yè)信譽。4)采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強硬地指出對方菜價過高,飯菜衛(wèi)生情況惡劣,學(xué)生們強烈抗議,要求校方更換食堂承包商,使我方處于主動地位 對方提出自己反對意見的對策:借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進(jìn)行攻擊、突破與事實相結(jié)合:適時派出學(xué)生代表代表學(xué)生發(fā)言。對其進(jìn)行反駁2、 中期階段:紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局3、 休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整磋商策略:1)制造競爭對手:羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的貿(mào)易聯(lián)系。如果對方不愿意做出讓步,我方將列出對方不與我方合作會出現(xiàn)的不良后果,如:銷量降低,銷售額降低,銷售渠道面縮小,使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產(chǎn)品。2)突出優(yōu)勢: 以優(yōu)勢作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。3)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局?;乇芊制纾D(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿讓步而陷入僵局時,一味的爭辯解決不了問題,可以采用回避分歧的議題,換一個新的議題與對方談判。尊重客觀,關(guān)注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點,由于主觀認(rèn)識的差異而使談判進(jìn)入僵局,這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo),而不要一味追求論辯的勝負(fù)。尊重對方,有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時,談判人員應(yīng)當(dāng)明白,坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益,如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是聰明有效的方法。4、 最后談判階段:把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略 埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間七 談判的風(fēng)險及預(yù)測效果 談判風(fēng)險:(一)對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。(二)談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測:雙方以合理的條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。八 談判的預(yù)期費用七 談判的議程1 雙方進(jìn)場。2介紹本次談判的安排與與會人員。
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