商務(wù)談判策劃書與食堂談判紀(jì)實

商務(wù)談判策劃書 學(xué) 院： 電子工程學(xué)院關(guān)于學(xué)生會與西安電子科技大學(xué)竹園餐廳價格商務(wù)談判談判背景一 、談判主題西安電子科技大學(xué)學(xué)生會與竹園餐廳談判食品價格談判雙方背景：甲方：學(xué)生會，維護(hù)學(xué)生權(quán)益。維護(hù)同學(xué)的正當(dāng)權(quán)益，參與學(xué)院的日常管理，即使向?qū)W校及學(xué)院有關(guān)部門反映同學(xué)們的意見、建設(shè)和要求，充分發(fā)揮橋梁和紐帶的作用。乙方:：屬于社會商業(yè)組織群，承包校園的餐廳業(yè)務(wù)，提供全校園的飲食就餐，遵守國家衛(wèi)生餐飲條例的同時，接受學(xué)校后勤部和廣大師生的監(jiān)督。談判的主題內(nèi)容：食堂的飯菜價格和衛(wèi)生問題二、 談判團(tuán)隊人員組成 主談：孟哲，學(xué)生會談判全權(quán)代表；決策人：甲，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；準(zhǔn)備階段 包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。 同時了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間，與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排等等。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取使得學(xué)校竹園餐廳飯菜價格下降，爭取廣大學(xué)生利益。2、擴大學(xué)生會維護(hù)學(xué)生利益的知名度。對方利益：1. 菜價格的高收益；2. 盡可能降低成本我方優(yōu)勢：1,我校方領(lǐng)導(dǎo)對承包商能否承食堂窗口包具有決定權(quán)；2,市場上有很多承包商想進(jìn)駐我學(xué)校餐飲業(yè)，市場競爭激烈；3,我方代表學(xué)校八千學(xué)生和數(shù)百教職員工的利益，可以說是代表群眾的利益，集體的利益，在社會主義國家，當(dāng)群眾的利益、集體的利益受到威脅時，小部分人的利益要服從大部分人的利益我方劣勢：1、 不能每天都對食堂的各承包商進(jìn)行監(jiān)督和檢查；2、 不能及時了解市場環(huán)境，無法調(diào)查食堂食品原料等的市場來源及市場價格；3、 不了解經(jīng)營管理，對對方的成本利潤不清楚。對方優(yōu)勢：對方屬于市場中的相對供應(yīng)者，對校園的餐飲具有壟斷地位，學(xué)生的需求彈性差，而且利用外界對對方內(nèi)部管理的模糊，可以任意升降食品價格。對方有很強的經(jīng)濟(jì)實力做基礎(chǔ)，必要時會請法律專家解決問題。對方劣勢：對方有承包期限，對于承包期限內(nèi)“民怨載天”，會影響下一年承包。是否能夠連續(xù)承包，在一定程度上取決于群眾的意見。四、 談判目標(biāo)1、達(dá)到合作目的。 爭取使得價格下降20%是廣大師生受益。2 、提高食堂衛(wèi)生環(huán)境。3.在保障餐飲衛(wèi)生營養(yǎng)的前提下，降低飯菜價格，使學(xué)生和承包商都滿意實現(xiàn)雙贏。五、程序及具體策略 1，開局：方案一：1）感情交流式開局策略，先向?qū)Ψ絾柡?，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關(guān)系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個話題上。2）協(xié)商式開局策略，以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當(dāng)?shù)姆Q贊對方的商業(yè)信譽。4）采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方菜價過高，飯菜衛(wèi)生情況惡劣，學(xué)生們強烈抗議，要求校方更換食堂承包商，使我方處于主動地位 對方提出自己反對意見的對策：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破與事實相結(jié)合：適時派出學(xué)生代表代表學(xué)生發(fā)言。對其進(jìn)行反駁2、 中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整磋商策略：1）制造競爭對手：羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的貿(mào)易聯(lián)系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現(xiàn)的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產(chǎn)品。2）突出優(yōu)勢: 以優(yōu)勢作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局?；乇芊制纾D(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。尊重客觀，關(guān)注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判進(jìn)入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。尊重對方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。4、 最后談判階段：把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間七 談判的風(fēng)險及預(yù)測效果 談判風(fēng)險：（一）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。（二）談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。八 談判的預(yù)期費用七 談判的議程1 雙方進(jìn)場。2介紹本次談判的安排與與會人員。