銀行個(gè)人業(yè)務(wù)季度總結(jié).ppt

個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營分析和內(nèi)控分析,第一部分：三季度個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營分析 第二部分：內(nèi)控分析,第一部分 三季度個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營分析 一、三季度總體情況分析 二、三季度主要工作措施 三、存在的主要問題 四、下一步工作措施,一、三季度個(gè)人業(yè)務(wù)總體情況,（一）儲(chǔ)蓄存款 9月末我行本外幣儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)余額為70.87億，比年初增長(zhǎng)7.05億，完成序時(shí)任務(wù)的100%，完成率分行排名第十一 。 9月末我行本外幣儲(chǔ)蓄存款日均余額64.98億，比年初增長(zhǎng)7.45億，完成序時(shí)任務(wù)的131%，完成率排名第三。,一、三季度個(gè)人業(yè)務(wù)總體情況,（二）理財(cái)產(chǎn)品 截至9月底理財(cái)產(chǎn)品銷售94.62億元，其中自營理財(cái)產(chǎn)品銷售91.38億，基金6874萬（其中托管基金2545萬），貴金屬銷售額437萬，國債1.51億。 實(shí)現(xiàn)理財(cái)中間業(yè)務(wù)收入1413.55萬，分行排名第五，其中創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)收入543.57萬，分行排名第二。 代理保險(xiǎn)銷售方面，截至9月個(gè)人條線實(shí)現(xiàn)標(biāo)保收入2.14億，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入580萬，完成率分行排名第二 。,一、三季度個(gè)人業(yè)務(wù)總體情況,（三）個(gè)人貸款 受國家宏觀調(diào)控及市場(chǎng)供給需求變化影響，截至2012年6月30日，我行個(gè)人貸款余額48.63億元，比年初減少840萬元。 上半年個(gè)人貸款實(shí)現(xiàn)投放4.47億元，其中住房投放1.43億元，非住房投放2.71億元；個(gè)貸總投放量排名全行第四，非住房投放排名全行第一。 因還款業(yè)務(wù)量巨大，上半年個(gè)貸日均增量為6054.72萬元，分行排名靠后； 個(gè)貸加權(quán)客戶數(shù)上半年共計(jì)252.4戶，分行序時(shí)進(jìn)度為37.84%，除福保、個(gè)貸中心以外，其他網(wǎng)點(diǎn)均未完成序時(shí)任務(wù)。 投放結(jié)構(gòu)方面，非住房投放占比有大幅度提升，成為今年*支行個(gè)人貸款的亮點(diǎn)。,一、三季度個(gè)人業(yè)務(wù)總體情況,（四）信用卡業(yè)務(wù) 截止2012年9月30日信用卡新增有效戶達(dá)5771張，全年目標(biāo)完成率108%，分行排名第一； 實(shí)現(xiàn)信用卡中間業(yè)務(wù)收入2707萬，全年目標(biāo)完成率211.5%，分行排名第二。,一、三季度個(gè)人業(yè)務(wù)總體情況,（五）個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù) 電子銀行指標(biāo)方面，指標(biāo)進(jìn)度較緩，完成進(jìn)度不理想。截止9月底個(gè)人網(wǎng)銀新增13651戶，其中活躍客戶4456戶，個(gè)人電話銀行新增9998戶，手機(jī)k碼新增14013戶，超級(jí)手機(jī)銀行新增26246戶，wap手機(jī)銀行新增8431戶，智付通144戶。,一、三季度個(gè)人業(yè)務(wù)總體情況,（六）分期業(yè)務(wù) 新增有效特約商戶82戶，超額完成理想任務(wù)數(shù) ； 信用卡分期商戶63戶，其中汽車分期商戶43戶，大型連鎖分期商戶2戶：順電（12家分店）和蘇寧電器（43家分店），在分行第三季度業(yè)務(wù)綜合營銷競(jìng)賽信用卡分期業(yè)務(wù)投放進(jìn)階獎(jiǎng)的活動(dòng)中達(dá)到15個(gè)臺(tái)階。 截止9月29日總計(jì)辦理1144筆汽車分期業(yè)務(wù)，投放汽車分期款1.83億，取得中間業(yè)務(wù)收入1626萬元。,一、三季度個(gè)人業(yè)務(wù)總體情況,一、三季度個(gè)人業(yè)務(wù)總體情況,（六）信托業(yè)務(wù) 截至三季度末，我行共銷售信托產(chǎn)品1.315億（折標(biāo)后），分行排名第四。信托中間業(yè)務(wù)收入543.57萬，分行排第二。,二、三季度主要工作措施,（一）儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品銷售方面 1、通過重點(diǎn)產(chǎn)品尤其是季末到期產(chǎn)品的銷售，鎖定季末儲(chǔ)蓄存款； 2、結(jié)合分行名單制管戶加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)高端客戶的管理維護(hù)，對(duì)我行私人銀行達(dá)標(biāo)客戶進(jìn)行梳理； 3、嚴(yán)格執(zhí)行白金卡領(lǐng)卡制度，提高貴賓客戶質(zhì)量； 4、指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)合理選擇理財(cái)產(chǎn)品銷售，禁止銷售跨季到期理財(cái)產(chǎn)品； 5、根據(jù)分行各項(xiàng)競(jìng)賽制定我行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽和獎(jiǎng)勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和拓展積極性。,（二）個(gè)貸業(yè)務(wù) 基于對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的清晰判斷，以及對(duì)分行信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的迅速反應(yīng)，在做好住房貸款同時(shí)，果斷轉(zhuǎn)戰(zhàn)非住房貸款市場(chǎng)，大力拓展非住房貸業(yè)務(wù)，成效顯著。 其中，皇崗商務(wù)中心及卓越維港受理近2億，占我行非住房投放量的46.62%，并為我行吸收個(gè)人存款8000萬元。個(gè)人按揭客戶中私人銀行預(yù)備達(dá)標(biāo)客戶數(shù)4戶（已簽約3戶），并帶動(dòng)了一批對(duì)公開戶。,二、三季度主要工作措施,二、三季度主要工作措施,（二）信用卡方面： 1、利用分行信用卡豐富的營銷活動(dòng)，做好存量信用卡激活工作。 2、大力發(fā)展汽車分期業(yè)務(wù)，“樂分卡”成為信用卡有效戶穩(wěn)定的增長(zhǎng)點(diǎn)。 3、各網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立信用卡業(yè)務(wù)“產(chǎn)品經(jīng)理”，實(shí)行專人專管，有效監(jiān)督貸記卡風(fēng)險(xiǎn)防范及產(chǎn)品信息快速傳遞，保證交表的時(shí)效性及辦卡效率。,二、三季度主要工作措施,（三）信用卡商戶分期業(yè)務(wù)和收單業(yè)務(wù)方面 首先，通過“分行第三季度業(yè)務(wù)綜合營銷競(jìng)賽”開展?fàn)I銷競(jìng)賽活動(dòng)，提高員工營銷積極性；其次，支行個(gè)人金融部配合各網(wǎng)點(diǎn)以網(wǎng)點(diǎn)周邊的商圈為目標(biāo)，認(rèn)真篩選出適合成為我行分期商戶和特約商戶的商戶，將其拓展為有效商戶，提高我行市場(chǎng)份額；最后，加強(qiáng)對(duì)無效商戶的維護(hù)，使其盡量轉(zhuǎn)為我行的有效商戶。 在分行卡部和支行公司業(yè)務(wù)部的大力支持下，我行與*蘇寧電器有限公司簽屬了分期商戶合作協(xié)議，并且將該商戶旗下的43家分店一并納入分期合作范圍。,二、三季度主要工作措施,（四）信托業(yè)務(wù) 1、積極拓展渠道。通過主動(dòng)聯(lián)系信托公司和第三方財(cái)富管理公司，建立合作關(guān)系，獲得了大量項(xiàng)目來源。 2、公私聯(lián)動(dòng)，合力推薦。充分利用公司部的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，和公司部合作審核擬推薦項(xiàng)目，提高項(xiàng)目推薦成功率。,三、三季度存在的主要問題,（一）儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品銷售方面 1、季末存款沖刺能力網(wǎng)點(diǎn)間差異巨大，執(zhí)行力強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)例如田貝、鳳凰、錦湖支行最后一天為支行儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)超7000萬，超額完成支行下達(dá)任務(wù)指標(biāo)。相比之下支行營業(yè)部?jī)?chǔ)蓄時(shí)點(diǎn)任務(wù)指標(biāo)完成情況不盡如人意，距離目標(biāo)相差1.48億，僅完成目標(biāo)的49.7%； 2、季底存款波動(dòng)大的現(xiàn)象依然存在，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)大額波動(dòng)客戶監(jiān)管力度有待加強(qiáng)，客戶掌控能力亟待提高； 3、部分網(wǎng)點(diǎn)客戶基礎(chǔ)薄弱，缺乏新的客戶資源，后期發(fā)展乏力； 4、理財(cái)產(chǎn)品行外資金購買率低的問題仍未得到有效解決，客戶資源有待進(jìn)一步挖掘； 5、網(wǎng)點(diǎn)在搶挖他行客戶方面主觀能動(dòng)性差，信心不足，過度依賴高收益產(chǎn)品； 6、股基、信托銷售客戶儲(chǔ)備不足，在有好的產(chǎn)品時(shí)不能迅速找到目標(biāo)客戶。,三、三季度存在的主要問題,（二）個(gè)人貸款 2012年以來，我行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)二手樓住房持續(xù)低迷，業(yè)務(wù)量下降，相較于其他支行，我行個(gè)貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額有所下滑。另外不良貸款較上年上升8萬元。,三、三季度存在的主要問題,（三）個(gè)人電子銀行 個(gè)人電子銀行各項(xiàng)產(chǎn)品完成情況不理想，雖經(jīng)過第三季度的發(fā)力，但整體還是落后。,三、三季度存在的主要問題,（四）信托業(yè)務(wù) 信托產(chǎn)品的銷售缺乏后勁。上半年銷量明顯好于三季度，證明我行信托客戶儲(chǔ)備不足，銷售缺乏持續(xù)性。整體銷量1個(gè)億，分行排第四，但只完成目標(biāo)任務(wù)的57%，沒有達(dá)到分行“下半年個(gè)人專項(xiàng)營銷獎(jiǎng)競(jìng)賽方案”規(guī)定的60%的最低獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。,四、下季度主要工作計(jì)劃,（一）儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品銷售方面 1、年終存款考核壓力巨大，我行需充分利用總、分行推出的重點(diǎn)產(chǎn)品，做好三季度末到期資金的對(duì)接工作，務(wù)必保證存量資金不流失； 2、在做好存量客戶維護(hù)的同時(shí)，重點(diǎn)加大新客戶的拓展力度，拓寬客戶來源，為網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積蓄力量； 3、高度重視名單制管戶，將管戶措施落到實(shí)處，培養(yǎng)管戶人員良好的日常管戶習(xí)慣； 4、繼續(xù)做好貴賓客戶的梳理工作，借助總行金卡客戶信息治理工作的開展，做好該部分客戶的維護(hù)，穩(wěn)定中戶存款； 5、繼續(xù)做好產(chǎn)品銷售組織工作，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售指明方向； 6、根據(jù)分行銷售指引，加強(qiáng)與生命、太平、前海等重點(diǎn)壽險(xiǎn)公司的合作，繼續(xù)做好代理保險(xiǎn)銷售工作，爭(zhēng)取完成185萬中收目標(biāo)； 7、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。對(duì)一線營銷人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化管戶和營銷能力的培養(yǎng)，鼓勵(lì)員工參加分行組織的一系列培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。,四、下季度主要工作計(jì)劃,（二）個(gè)人貸款方面 1、加大重點(diǎn)合作中介的維護(hù)力度，利用市場(chǎng)回暖行情，搶占市場(chǎng)，保持我行二手樓的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。 2、關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)跟進(jìn)分行個(gè)貸業(yè)務(wù)新的政策指導(dǎo)，不放松營銷，突出重點(diǎn)品種； 3、提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)流程時(shí)間，實(shí)現(xiàn)早日放款，把握考核指標(biāo)提升個(gè)貸日均增量及個(gè)貸加權(quán)客戶數(shù)； 4、增強(qiáng)個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貸后管理，努力降低不良貸款率。,四、下季度主要工作計(jì)劃,（三）信用卡商戶分期 1、通過公私聯(lián)動(dòng)，從我行對(duì)公存貸款客戶中尋找優(yōu)質(zhì)目標(biāo)商戶。 2、聯(lián)合車商開展豐富多彩的主題營銷活動(dòng)，關(guān)注車市的周期性特點(diǎn)，利用國慶等假日營銷等，將車輛賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槲倚袠I(yè)務(wù)宣傳陣地； 3、強(qiáng)化對(duì)車商的維護(hù)（尤其是中高端重點(diǎn)車商），搶占市場(chǎng)份額；四是通過大優(yōu)商戶分期業(yè)務(wù)全面帶動(dòng)信用卡的發(fā)卡與收單工作。我行已與聯(lián)通公司進(jìn)行了商戶分期業(yè)務(wù)恰談，相關(guān)合作協(xié)議正在法律送審階段。,四、下季度主要工作計(jì)劃,（四）個(gè)人電子銀行產(chǎn)品方面 制訂第四季度的個(gè)人電子銀行活躍客戶的競(jìng)賽方案，將電子銀行各項(xiàng)指標(biāo)按日跟進(jìn)任務(wù)完成進(jìn)度，定時(shí)通報(bào)。 改變觀念，小業(yè)務(wù)也能有大貢獻(xiàn)。從長(zhǎng)期來講，隨著電子技術(shù)的進(jìn)步，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的普及，電子支付、移動(dòng)支付將會(huì)越來越重要，現(xiàn)在把個(gè)人電子銀行客戶基礎(chǔ)打好，尤其是wap手機(jī)銀行，將會(huì)帶來非?？捎^的收入。,（五）結(jié)算型產(chǎn)品 智付通和惠商卡業(yè)務(wù)：充分利用我行在田貝、珠寶中心、筍田等幾個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的地理優(yōu)勢(shì)，大力拓展智付通業(yè)務(wù)，在增加開戶量的同時(shí)帶動(dòng)惠商卡的發(fā)卡量，使智付通和惠商卡在創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)沉淀儲(chǔ)蓄存款，努力將以上兩項(xiàng)業(yè)務(wù)打造成為新的儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)點(diǎn)。,四、下季度主要工作計(jì)劃,（五）結(jié)算型產(chǎn)品 個(gè)人資金歸集業(yè)務(wù)：目標(biāo)客戶有：1.專業(yè)市場(chǎng)中的批發(fā)商、連鎖店老板和上下游企業(yè)，為其解除收取貨款和定期歸集營業(yè)額的煩惱；2.連鎖店老板或總經(jīng)銷商為其解除每日歸集營業(yè)額的煩惱；3.城中村的收租村民。 成功案例：*支行成功拓展“以純”服裝連鎖*經(jīng)銷商。該客戶在*有30多家門店，面臨多家店?duì)I業(yè)款歸集和賬務(wù)管理的問題。我們通過給每家分店安裝智付通，然后將智付通綁定的借記卡作為資金歸集子賬戶，同時(shí)安裝pos機(jī)。這樣信用卡用pos機(jī)，借記卡用智付通，每日收取的現(xiàn)金同時(shí)存入智付通綁定賬戶，這樣客戶的營業(yè)款問題得到有效的解決。,四、下季度主要工作計(jì)劃,第二部分 三季度個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)控分析,一、內(nèi)控工作整體情況,（一）理財(cái)產(chǎn)品銷售方面：截至9月底支行理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)作正常，未發(fā)現(xiàn)重大問題及資金損失；網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售未發(fā)現(xiàn)銷售人員違規(guī)事項(xiàng)；自律監(jiān)管檢查，未發(fā)現(xiàn)重大問題。 （二）電子銀行業(yè)務(wù)方面：電子銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)控制到位，自律監(jiān)管未發(fā)現(xiàn)重大問題。 （三）銀行卡業(yè)務(wù)方面：三季度銀行卡業(yè)務(wù)運(yùn)作正常有序，在加強(qiáng)日常監(jiān)督的同時(shí)加大了檢查力度，并且對(duì)于檢查中出現(xiàn)的問題要求網(wǎng)點(diǎn)立即整改，保證風(fēng)險(xiǎn)防控及時(shí)。 （四）個(gè)貸方面：三季度個(gè)貸不良余額2459萬，比年初新增8萬元。,二、自律監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)的問題,（一）理財(cái)產(chǎn)品銷售方面 1、理財(cái)產(chǎn)品憑證使用不規(guī)范，部分網(wǎng)點(diǎn)沒有按要求使用新版憑證及協(xié)議； 2、個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)仍存在產(chǎn)品說明書產(chǎn)品適合度評(píng)估指定位置抄錄的風(fēng)險(xiǎn)提示非客戶本人抄寫的問題，已要求網(wǎng)點(diǎn)整改，現(xiàn)已整改完畢； 3、部分網(wǎng)點(diǎn)存在理財(cái)產(chǎn)品銷售憑證漏簽章的問題。,三、內(nèi)控問題工作面臨的困難,（一）監(jiān)管力度需要加強(qiáng) 由于人員配備、崗位設(shè)置等客觀條件的制約，個(gè)人業(yè)務(wù)條線沒有專職的內(nèi)控監(jiān)管人員，業(yè)務(wù)監(jiān)管和自律監(jiān)管全部由組織營銷崗位人員兼顧，給內(nèi)控監(jiān)管帶來一定難度。 （二）網(wǎng)點(diǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)需要