經(jīng)銷商現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式ppt課件

經(jīng)銷商現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式,市場(chǎng)部,1,2,目錄,如何賺錢(qián)？ 如何賺大錢(qián)？ 如何長(zhǎng)期賺大錢(qián)？ 如何高興的長(zhǎng)期賺大錢(qián)？,3,如何賺錢(qián),第一部分,4,要點(diǎn),網(wǎng)絡(luò) 服務(wù) 信譽(yù),5,一、現(xiàn)狀,1、網(wǎng)路管理 完善的網(wǎng)絡(luò)資料，健全的檔案管理 有資料，但不完整或者沒(méi)有得到及時(shí)更新 沒(méi)有資料或者僅有一個(gè)電話號(hào)碼 2、訂單管理 下游客戶主動(dòng)與我們聯(lián)系而獲取訂單 我們主動(dòng)與下游客戶聯(lián)系而獲取訂單 通過(guò)面對(duì)面營(yíng)銷獲取訂單 3、服務(wù)管理 有完善的服務(wù)流程和健全的服務(wù)體系（訂貨、配貨、調(diào)貨、退貨、換貨等） 有服務(wù)過(guò)程但沒(méi)有服務(wù)管理 沒(méi)有服務(wù)過(guò)程 4、配送路線 訂單決定配送路線 計(jì)劃決定配送路線配銷順序,6,二、問(wèn)題和機(jī)會(huì)（內(nèi)部）,1、網(wǎng)絡(luò)管理不健全 2、訂單管理不主動(dòng) 3、服務(wù)管理不完整 4、配送管理不計(jì)劃,7,二、問(wèn)題和機(jī)會(huì)（外部）,1、市場(chǎng)目標(biāo)壓力較大 2、產(chǎn)品自身及推廣策略日趨同質(zhì)化 3、同類竟品組織上市速度快，鋪貨率較高 4、產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)力較大程度上取決于產(chǎn)品的上架速度,8,三、配銷模式,9,1、無(wú)序補(bǔ)貨式配銷,定義 在所轄銷售區(qū)域內(nèi)，采取非營(yíng)銷方式獲取訂單，并依訂單形成的路線將產(chǎn)品配送出去的過(guò)程；,10,1、無(wú)序補(bǔ)貨式配銷,要件： 先獲取訂單后配送 以整個(gè)銷售區(qū)域?yàn)閷?duì)象 采取非營(yíng)銷方式獲取訂單 訂單決定配送路線,11,1、無(wú)序補(bǔ)貨式配銷,12,1、無(wú)序補(bǔ)貨式配銷,優(yōu)勢(shì)： 節(jié)約人力物力成本 利潤(rùn)最大化 劣勢(shì)： 掌控售點(diǎn)有一定局限，網(wǎng)絡(luò)丟失嚴(yán)重； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來(lái)越單一； 二批反控一批銷售下滑；,13,2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷,定義： 在銷售區(qū)域各規(guī)劃片區(qū)內(nèi)，采取營(yíng)銷方式獲取訂單，并依計(jì)劃的路線將產(chǎn)品配送出去的過(guò)程。,14,2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷,要件： 先獲取訂單后配送或訂單與配送同步； 以整個(gè)銷售區(qū)域各規(guī)劃片區(qū)為對(duì)象； 采取營(yíng)銷方式獲取訂單； 計(jì)劃決定配送路線；,15,2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,16,2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷,優(yōu)勢(shì)： 掌控售點(diǎn)數(shù)量增加，網(wǎng)絡(luò)得到拓展 計(jì)劃性拜訪，實(shí)現(xiàn)了售點(diǎn)無(wú)縫隙覆蓋 新產(chǎn)品推廣快，結(jié)構(gòu)調(diào)整容易 產(chǎn)品鋪貨率提高 客情關(guān)系大大改善 利潤(rùn)最大化,17,2、計(jì)劃補(bǔ)貨式配銷,劣勢(shì)： 管理難度加大 對(duì)鋪貨人員要加大技能培訓(xùn)及薪資投入,18,3、計(jì)劃鋪貨現(xiàn)代配銷模式總結(jié),規(guī)劃片區(qū)配資源 計(jì)劃拜訪定路線 配銷同步是原則 人員營(yíng)銷獲訂單 補(bǔ)貨鋪貨要轉(zhuǎn)變,19,四、實(shí)施步驟,20,第一步：資源盤(pán)整,1、車(chē)輛類型及數(shù)量和各自作業(yè)區(qū)域 2、司機(jī)、客戶業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)數(shù)量 3、庫(kù)管、出納數(shù)量 4、各類通路客戶檔案是否健全,21,第二步：分區(qū)建線,1、整個(gè)市場(chǎng)分內(nèi)埠和外埠兩大銷售板塊 2、內(nèi)埠市場(chǎng)根據(jù)客戶數(shù)量、公司投入的業(yè)務(wù)數(shù)量， 業(yè)務(wù)每天拜訪的客戶數(shù)量，售點(diǎn)距離遠(yuǎn)近等劃分片區(qū)建立線路并進(jìn)行片區(qū)及線路編號(hào) 3、外埠市場(chǎng)根據(jù)客戶數(shù)量，售點(diǎn)分布距離，車(chē)輛每天服務(wù)的客戶數(shù)量，客戶銷量大小等劃分片區(qū)建立線路并進(jìn)行片區(qū)及線路編號(hào) 4、根據(jù)客戶重要程度及分布距離遠(yuǎn)近確定拜訪頻次,22,第三步：資源配置,1、外埠根據(jù)片區(qū)數(shù)量配置車(chē)輛 2、內(nèi)埠根據(jù)業(yè)務(wù)量大小配置車(chē)輛 3、外埠每車(chē)配置司機(jī)，業(yè)務(wù)各一名 4、內(nèi)埠每車(chē)配置司機(jī)兼業(yè)務(wù)一名 5、庫(kù)房配置庫(kù)管一名 6、帳務(wù)配置出納一名,23,第四步：作業(yè)流程,1、外埠根據(jù)片區(qū)數(shù)量配置車(chē)輛 2、內(nèi)埠根據(jù)業(yè)務(wù)量大小配置車(chē)輛 3、外埠每車(chē)配置司機(jī)，業(yè)務(wù)各一名 4、內(nèi)外埠車(chē)輛及業(yè)務(wù)按即定片區(qū)即定線路逐戶鋪貨 5、內(nèi)外埠業(yè)務(wù)在銷售過(guò)程中負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品及填寫(xiě)日銷售登記表 6、內(nèi)外埠業(yè)務(wù)將產(chǎn)品日余轉(zhuǎn)入庫(kù)存并由庫(kù)管開(kāi)具入庫(kù)單 7、晚會(huì)時(shí)內(nèi)外埠業(yè)務(wù)向公司業(yè)務(wù)交日銷售登記表及介紹當(dāng)日市場(chǎng)情況，同時(shí)填寫(xiě)內(nèi)外埠銷售日?qǐng)?bào)； 8、公司業(yè)務(wù)檢查各片區(qū)日銷售登記表及銷售日?qǐng)?bào)，并提出日問(wèn)題改善措施，同時(shí)安排次日工作,24,第五步：作業(yè)監(jiān)控,1、每天檢查當(dāng)天裝貨清單與出庫(kù)單是否一致 2、每天檢查日銷售登記表的填寫(xiě)是否正確 3、要不定期電話抽查客戶是否與日銷售登記表的填寫(xiě)相同。 4、公司業(yè)務(wù)不定期檢查錯(cuò)線、偏線、串線及跳戶作業(yè)的行為 5、公司銷售總經(jīng)理、銷售經(jīng)理及企劃人員不定期對(duì)上述監(jiān)控內(nèi)容進(jìn)行檢查并指導(dǎo)作業(yè),25,五、總結(jié),實(shí)行計(jì)劃鋪貨的現(xiàn)代配銷模式，是掌控終端的需要，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，也是集團(tuán)公司戰(zhàn)略的要求； 更是客戶緊跟公司步伐！在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)永遠(yuǎn)立于不敗之地的必要條件！,26,如何賺大錢(qián),第二部分,27,要點(diǎn),渠道深耕 產(chǎn)品組合,28,渠道深耕,29,一、渠道現(xiàn)狀和問(wèn)題,30,一、渠道現(xiàn)狀和問(wèn)題,經(jīng)銷商產(chǎn)品的分銷90%以上是通過(guò)二批商環(huán)節(jié)，過(guò)分的依賴，導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場(chǎng)中不具備強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)、主動(dòng)權(quán)。,渠道重心不下沉，經(jīng)銷商服務(wù)能力不能有效到達(dá)終端零售商。這說(shuō)明經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的管控能力非常欠缺。,中間流通環(huán)節(jié)層級(jí)達(dá)到三層,每一中間環(huán)節(jié)成員都雁過(guò)撥毛，索要利潤(rùn)，“搬箱費(fèi)”過(guò)多，導(dǎo)致產(chǎn)品獲利能力不佳。,31,渠道深耕 是我們贏取更大利潤(rùn)的必經(jīng)之路！,32,二、通路深耕具體表現(xiàn)形式是縮短通路，對(duì)零售終端進(jìn)行管理,作業(yè)準(zhǔn)備 1、人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進(jìn)行。 2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務(wù)、產(chǎn)品陳列 3、產(chǎn)品宣傳：通過(guò)對(duì)零售終端銷售，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中一定影響。 深度分銷具體表現(xiàn)形式是： 深 人員 度 地圖 分 線路 銷 表格 A、人員：一群吃苦耐勞、經(jīng)過(guò)專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)密、組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。 B、地圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，包括批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上標(biāo)明。 C、線路：根據(jù)分布圖、業(yè)務(wù)員工作線路、客戶編號(hào)位置。 D、表格、記錄客戶祥細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，店面陳列，存在問(wèn)題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)要做到相對(duì)穩(wěn)定。,33,三、深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟,1.范圍選擇,3. 資源準(zhǔn)備,6.掃街,8.分區(qū),2.模式選定,4.組織設(shè)定,9.建線,7.制圖,5.人員招募,第一階段,第二階段,第三階段,34,四、全面實(shí)施雙贏戰(zhàn)略,通路深耕對(duì)于企業(yè) 產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng) 使產(chǎn)品的快速滲透市場(chǎng) 通路精耕對(duì)于經(jīng)銷商 縮短通路，賺取更大的通路利潤(rùn) 掌控終端，擁有更好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 提高服務(wù)，獲取更大的商業(yè)信譽(yù),35,產(chǎn)品組合,36,產(chǎn)品一覽表,37,中價(jià)面2005年推廣策略,38,一、競(jìng)爭(zhēng)分析-競(jìng)品分析,39,一、競(jìng)爭(zhēng)分析-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),我們的產(chǎn)品欠缺的是品牌力和渠道鋪貨,40,一、競(jìng)爭(zhēng)分析-區(qū)域分析,區(qū)域,強(qiáng)度,晉中,晉南,晉北,內(nèi)蒙,中,弱,強(qiáng), 好勁道,今野, 今野,目前中價(jià)面的競(jìng)爭(zhēng)格局還較為分散，只有今野為全區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌，康師傅和統(tǒng)一主要在一級(jí)市場(chǎng)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 由于大家都看好了一元面的市場(chǎng)，因此眾多廠家在今年必將在此價(jià)位上進(jìn)行激烈的爭(zhēng)奪，如三太子/思圓/隆邦等,今野,今野,拉面一族,金裝思圓, 好勁道, 今野, 今野, 今野, 今野, 好勁道, 好勁道,拉面一族,41,二、問(wèn)題與對(duì)策,對(duì)策,問(wèn)題,產(chǎn)品口味不夠豐富，口味由于缺貨而導(dǎo)致停滯推廣；,產(chǎn)品品牌力不足，缺少媒體的支持，消費(fèi)者拉力弱；,渠道鋪貨率較低，銷售區(qū)域集中，大部分區(qū)域推廣不利,產(chǎn)品推廣手法單一，渠道占有率較低，尤其是現(xiàn)代通路；,產(chǎn)品口味豐富，牛面增加到4個(gè)，大骨面增加到6個(gè)，共計(jì)10個(gè)口味；,集中火力資源持續(xù)性進(jìn)行ONPACK和買(mǎi)贈(zèng)形式的消費(fèi)者活動(dòng),全面提升K/A、CA、CB點(diǎn)鋪貨率 推廣不力的區(qū)域，進(jìn)行通路分拆，或者客戶更換,進(jìn)行媒體投放（央視、衛(wèi)視、地方相結(jié)合，立體式廣告轟炸） 中心城市規(guī)劃EVENT活動(dòng)和商場(chǎng)燈箱/看板等廣宣支持，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,42,二、機(jī)會(huì)與威脅,威脅,機(jī)會(huì),1元面是市場(chǎng)上成長(zhǎng)最快的價(jià)格區(qū)間，增長(zhǎng)率40%，市場(chǎng)份額急劇擴(kuò)大；,產(chǎn)品廣告正在全國(guó)各區(qū)播放，給我們提供了空中優(yōu)勢(shì)；,我們的產(chǎn)品基本具備（2個(gè)品牌10個(gè)口味），并且在其他區(qū)域已得到驗(yàn)證,目前1元面沒(méi)有形成完全競(jìng)爭(zhēng)，給我們搶奪市場(chǎng)份額提供了較好的機(jī)會(huì)；,眾多廠家紛紛進(jìn)入 目前我們中價(jià)面銷量較低,今野已經(jīng)先我們一步，鋪貨率較高 現(xiàn)代渠道欠缺，缺少競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái) 康師傅/統(tǒng)一局部有較為忠誠(chéng)的消費(fèi)者,產(chǎn)品管理較弱，生產(chǎn)制約較大 價(jià)格不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品的個(gè)別口味還待精進(jìn),品牌力不足 產(chǎn)品終端管理較弱,43,三、行銷目標(biāo),2005年第二季度銷售2255萬(wàn)元，較去年同期成長(zhǎng)10倍，結(jié)構(gòu)占比20%，大大提高公司盈利能力；,迅速搶占25%的中價(jià)面市場(chǎng)份額，確立中價(jià)面在山西市場(chǎng)第一的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位，為白象整體品牌提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；,實(shí)現(xiàn)對(duì)潛在消費(fèi)群體的教育和開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造1元面市場(chǎng)，從而提升白象中價(jià)面的銷量；,利用中價(jià)面影響，迅速構(gòu)建現(xiàn)代通路和學(xué)校通路，進(jìn)而帶動(dòng)平價(jià)面和低價(jià)面的銷售，為實(shí)現(xiàn)全年銷量目標(biāo)提供動(dòng)力來(lái)源；,44,四、行銷策略,45,五、產(chǎn)品策略,46,五、產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合,47,五、產(chǎn)品策略產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),口味/高,最好,較好,小,一般,克重/大,較差,低,大骨面,營(yíng)養(yǎng)概念通過(guò)“大骨熬湯，身強(qiáng)體壯”的廣告訴求來(lái)表現(xiàn)， 富有【天然骨膠源】作為賣(mài)點(diǎn),牛面 累計(jì)2000萬(wàn)元的廣告投入，已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)品牌；國(guó)內(nèi)第一只以口味作為品類的設(shè)計(jì)； 富有霸氣的牛字設(shè)計(jì)，包裝極據(jù)有”跳躍“感；,擁有白象品牌 獨(dú)特的品類占位，鮮明的品牌個(gè)性 口味豐富，選擇空間大 包裝高檔、設(shè)計(jì)新穎 強(qiáng)大的通路資源 全方位廣告投入，強(qiáng)大的媒體支持,華龍今野拉面 先發(fā)品牌有通路及 價(jià)格的優(yōu)勢(shì),康師傅超福 知名的品牌 有現(xiàn)代通路優(yōu)勢(shì),統(tǒng)一超級(jí)好勁道 知名品牌有通路及 現(xiàn)代通路的優(yōu)勢(shì),三太子拉面一組 克重及 價(jià)格的優(yōu)勢(shì),48,六、媒體策略,49,六、媒體策略廣告制作,50,六、媒體策略廣告制作,51,六、媒體策略廣告欣賞,目前國(guó)內(nèi)頂級(jí)食品廣告制作公司上海紅果擔(dān)當(dāng)廣告制作 央視、地方衛(wèi)視立體交叉播出 山西衛(wèi)視、地方媒體全面投放,52,六、媒體策略廣告欣賞,目前國(guó)內(nèi)頂級(jí)食品廣告制作公司上海紅果擔(dān)當(dāng)廣告制作 央視、地方衛(wèi)視立體交叉播出 山西衛(wèi)視、地方媒體全面投放,53,六、媒體策略CCTV,54,六、媒體策略湖南,55,六、媒體策略安徽,56,六、媒體策略遼寧,57,六、媒體策略山西,58,七、推廣策略,59,策略KA/CA,渠道要求 超市進(jìn)入率到4月底必須達(dá)到80% 三、四兩個(gè)月必須拿下超市的80，否則我們將失去今年進(jìn)入超市的機(jī)會(huì) 超市上貨不低于15個(gè)SKU（包括平低價(jià)面） 對(duì)于經(jīng)營(yíng)超市的經(jīng)銷商，公司可以給予提供增值稅發(fā)票，另外從費(fèi)用上可以給予一定的補(bǔ)貼 對(duì)于拒絕進(jìn)入超市的經(jīng)銷商，要立即實(shí)行開(kāi)戶或者分戶經(jīng)營(yíng) 超市經(jīng)營(yíng)要提高到公司的戰(zhàn)略高度，否則我們將失去下一步的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái),60,策略KA/CA,促銷支持 末端捆綁買(mǎi)贈(zèng)（5袋或者5連包捆綁一把湯勺或記事本） 每個(gè)城市選擇510家支持有效的場(chǎng)內(nèi)費(fèi)用： A、端架買(mǎi)斷 B、堆頭（每個(gè)城市至少四家） C、TPR （每個(gè)城市至少四家） 賣(mài)場(chǎng)試吃推廣（以太原為試點(diǎn)）,61,策略CB/CC,渠道要求 市區(qū)或城區(qū)鋪貨率4月份達(dá)到100 陳列要求至少達(dá)到8個(gè)排面 牛面3個(gè)、大骨面5個(gè),62,策略CB/CC,促銷支持 零點(diǎn)鋪貨促銷 5件以下：現(xiàn)有促銷1個(gè)杯子或圍裙/件； 一次性進(jìn)貨5件:現(xiàn)有促銷+收音機(jī) 派樣 對(duì)于鋪貨有困難不接貨的零售店，進(jìn)行派樣和海報(bào)張貼 牛面和大骨面各1袋、海報(bào)2張 貨架買(mǎi)斷陳列 買(mǎi)斷陳列面至少是方便面陳列面的1/2 連續(xù)三個(gè)月每月獎(jiǎng)勵(lì)大骨面或牛面一件 選擇家數(shù) 太原、呼市各選擇100家 其余8個(gè)城市各選擇3040家 傳統(tǒng)專案市場(chǎng)各選擇2030家 捆綁活動(dòng) 每個(gè)市場(chǎng)根據(jù)貨架買(mǎi)斷的家數(shù)進(jìn)行捆綁活動(dòng) 5袋為一組捆綁一個(gè)湯勺或便箋本 每家48組,63,策略P批發(fā),渠道要求 市區(qū)或城區(qū)鋪貨率達(dá)到100% 產(chǎn)品口味齊全率50% 搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速打擊競(jìng)品,64,策略P批發(fā),促銷支持 通路搭贈(zèng) 21元/件20件送1件 512號(hào)短期占倉(cāng) 原有促銷的基礎(chǔ)不變 10件送1套情侶飯盒（價(jià)值5元） 20件送1個(gè)園丁杯（價(jià)值12元） 50件送1套高檔皮具（價(jià)值35元） 陳列活動(dòng) 堆箱陳列數(shù)量（4個(gè)中價(jià)面、4個(gè)平價(jià)面、2個(gè)低價(jià)面） 連續(xù)陳列三個(gè)月每月送1件大骨面或牛面 太原、呼市40個(gè)點(diǎn)；其余8個(gè)城市市場(chǎng)30個(gè)點(diǎn)；傳統(tǒng)專案市場(chǎng)20-30個(gè)點(diǎn),65,策略T學(xué)校,渠道要求 學(xué)校通路管理一批化，擴(kuò)展VIP店管理計(jì)劃 10個(gè)城市市場(chǎng)，學(xué)校4月份上貨率達(dá)到60%，5月份達(dá)到80% 太原、呼市大學(xué)鋪貨率4月份必須達(dá)到80%,66,策略T學(xué)校,促銷支持 貨架買(mǎi)斷 城內(nèi)助代能服務(wù)到的大中專院校做貨架買(mǎi)斷，買(mǎi)斷的貨架必須超過(guò)陳列面的1/2 連續(xù)三個(gè)月每月獎(jiǎng)勵(lì)大骨面或牛面一件 城市開(kāi)發(fā)點(diǎn)數(shù) 太原、呼市4月份各開(kāi)發(fā)10個(gè)點(diǎn)，5月份各開(kāi)發(fā)10個(gè)點(diǎn) 其余8個(gè)城市市場(chǎng)4月份各5個(gè)點(diǎn)，5月份開(kāi)發(fā)各5個(gè)點(diǎn) VIP店采用累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)政策 城區(qū)內(nèi)大學(xué)以外以及郊區(qū)大學(xué)，采用季度累計(jì)以事物形式獎(jiǎng)勵(lì) 50件獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)立體收音機(jī)或精美茶杯（價(jià)值10元） 100件獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)計(jì)算器（20元） 200件獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)VCD隨身聽(tīng)（200元） 500件獎(jiǎng)勵(lì)1輛名牌自行車(chē)（500元） 1000件獎(jiǎng)勵(lì)1臺(tái)21英寸電視機(jī)（1000元） 活動(dòng)贊助 學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)/演講比賽/歌詠比賽 太原、呼市4月份各支持5000元 其余8個(gè)城市市場(chǎng)4月份各支持1000元,67,策略CP,針對(duì)所有市場(chǎng) 針對(duì)牛面大骨面袋面所有口味產(chǎn)品 箱外粘貼“芝麻開(kāi)門(mén),尋寶藏”提示性不干膠 箱內(nèi)粘貼現(xiàn)金中獎(jiǎng)刮刮卡獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為 0.5元、1元、2元、5元、10元 沒(méi)有空獎(jiǎng),68,如何長(zhǎng)期賺大錢(qián),第三部分,69,要點(diǎn),現(xiàn)代通路經(jīng)營(yíng)能力 現(xiàn)代物流資訊能力,70,現(xiàn)代通路的經(jīng)營(yíng)能力,71,背景,城區(qū)人口急劇增加 每年70008000萬(wàn)的速度，從農(nóng)村向城市轉(zhuǎn)移 農(nóng)民工 流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 多年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的銷售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而批發(fā)市場(chǎng)的萎縮是有目共睹的 超市迅速崛起，去年成長(zhǎng)25 每開(kāi)一家超市，就會(huì)死去1517家零售店 超市將會(huì)成為未來(lái)的主流渠道,72,73,超市管理與經(jīng)營(yíng)技巧,超市分類 拓展條件 策略制定 超市談判 陳列管理 促銷管理 賬款管理 配送管理,74,陳列與產(chǎn)品生動(dòng)化,75,終端應(yīng)用,76,校園VIP店建設(shè)方案,77,目 錄,市 場(chǎng) 背 景 目 前 現(xiàn) 狀 方 案 目 的 VIP店 建 設(shè) 執(zhí) 行 考 核 附 件,78,一、市場(chǎng)背景,市場(chǎng)目標(biāo)壓力較大，各類通路均需精耕細(xì)作 學(xué)校通路是方便面市場(chǎng)的一個(gè)消費(fèi)量最大的通路，很多學(xué)校屬于封閉式管理，所以消費(fèi)量非常大。很有操作價(jià)值 同類競(jìng)品利用低價(jià)搶占很大的市場(chǎng)份額。 各類競(jìng)品在學(xué)校均無(wú)采取非常有效的掌控措施。,79,二、目前現(xiàn)狀,客戶對(duì)學(xué)校掌控不利 各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)學(xué)校通路重視程度不夠或缺少方法,80,三、方案目的,提高學(xué)校通路的渠道占有率。 掌控學(xué)校通路，提高學(xué)校通路銷量。,81,四、白象集團(tuán)VIP校園樣板店建設(shè),第一步：學(xué)校排查 城區(qū)所有學(xué)校及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)。 建立完整的學(xué)校檔案表。 第二步：確定目標(biāo)學(xué)校及目標(biāo)VIP店 目標(biāo)學(xué)校：人數(shù)高于500的小學(xué)和所有初中、高中和人數(shù)在2000人以上的中專、大學(xué)學(xué)校。 目標(biāo)VIP校園樣板店： A、所有消費(fèi)方便面的食堂，學(xué)校商店，宿舍泡面點(diǎn)，學(xué)校小飯店。 B、規(guī)模較大、方便面消費(fèi)量大、商店位置顯眼、口碑好、生意好、對(duì)白象的產(chǎn)品重視程度高。| 第三步：談判及協(xié)議的簽訂 談判：我品排面、擺放位置，我品宣傳物品的擺放、粘貼位置及維護(hù)，月銷售目標(biāo)。 貨架買(mǎi)斷協(xié)議簽訂 VIP店協(xié)議書(shū)簽訂 第四步：VIP店裝潢 業(yè)務(wù)VIP店裝潢物料的提報(bào)（具體到市場(chǎng)、學(xué)校、VIP店檔案）市場(chǎng)部簽批、備檔總經(jīng)理審核核準(zhǔn)營(yíng)管配送至一批VIP店 協(xié)助裝潢。 第五步：促銷活動(dòng)的開(kāi)展 1、協(xié)商制定活動(dòng)方案簽呈報(bào)批市場(chǎng)部簽批、備檔總經(jīng)理審核核準(zhǔn)活動(dòng)組織開(kāi)展活動(dòng)總結(jié)報(bào)告建立VIP店活動(dòng)臺(tái)帳