整形人群心理分析.doc

整形人群分析愛美型，大眾，要求多、高、盲目追潮流一般來(lái)說，這種顧客大致分為幾種：因?yàn)槿菝矄栴}愛情受挫、工作受挫、社交受挫這三種典型，還有一種就是長(zhǎng)得一般，缺乏自信，自己不好意思見人。這種人群銷售區(qū)域一般比較難以定位，但是宣傳載體往往可以鎖定，大眾媒體肯定是首選，其中電視和網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)。特別是網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中得不到的東西，往往會(huì)想到通過網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界來(lái)實(shí)現(xiàn)。鎖定宣傳載體之后，所要做的就是想一些有效的營(yíng)銷手段來(lái)打動(dòng)這些目標(biāo)消費(fèi)顧客，那么針對(duì)不同的顧客群，銷售要有所區(qū)別。比如愛情受挫，你可以在情人節(jié)的時(shí)候，做一個(gè)“愛情訓(xùn)練營(yíng)”的活動(dòng)，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體進(jìn)行大量集中型宣傳，誘惑點(diǎn)可以有免費(fèi)整形、禮儀培訓(xùn)、妝容技巧培訓(xùn)、心理輔導(dǎo)、語(yǔ)言技巧、愛情物語(yǔ)等方面進(jìn)行宣傳誘惑。定義：缺乏自信心理障礙型，適合大眾媒體和精準(zhǔn)顧客互動(dòng)活動(dòng)， 整形美容行業(yè)消費(fèi)群分析 很精辟！整形行業(yè)策劃必看 現(xiàn)代營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)：有效尋找目標(biāo)消費(fèi)顧客，通過強(qiáng)有力的銷售手段，刺激目標(biāo)消費(fèi)顧客，才能達(dá)到使其消費(fèi)的目的。那么，首先我們需要了解的就是整形美容行業(yè)消費(fèi)群有哪些，這些消費(fèi)群當(dāng)中，哪些是我的目標(biāo)顧客。然后，分析我的這些目標(biāo)消費(fèi)顧客她們?cè)谀睦?。最后，我用什么方式?duì)她們進(jìn)行營(yíng)銷宣傳才能打動(dòng)她們。只有這樣個(gè)營(yíng)銷廣告才能有效。整形美容行業(yè)消費(fèi)群大體可分為以下7種類型：先天缺陷容貌修復(fù)型、缺乏自信心理障礙型、職業(yè)需求自我提升型、產(chǎn)后修復(fù)感情危機(jī)型、時(shí)尚消費(fèi)追求完美型、年邁衰老還老還童型、綜合需求型。第一種：先天缺陷容貌修復(fù)型。所謂“先天缺陷容貌修復(fù)型”，顧名思義，就是先天有容貌或者身體缺陷，有些影響到功能的缺陷需要通過整形外科手術(shù)來(lái)進(jìn)行修復(fù)。 選擇不同時(shí)間針對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)顧客，采取多重誘惑的營(yíng)銷手段進(jìn)行宣傳，刺激其痛處，使其產(chǎn)生共鳴。這類型看中的人心理宣傳，對(duì)技術(shù)和專家、價(jià)格等都擺在后幾位。第三種：職業(yè)需求自我提升型。從字面上理解，是因?yàn)槁殬I(yè)的需要，提升自我形象。但這只是其中一點(diǎn)，此類型人群，年齡一般在2026歲女性為主。從年齡上可以看出，這類型人群有個(gè)共性，就是年輕時(shí)尚。而往往這類型人群面臨著就業(yè)、情感、職業(yè)危機(jī)等問題，那么自我提升就成了其增強(qiáng)自己競(jìng)爭(zhēng)力的最主要手段之一。提出“美麗也是競(jìng)爭(zhēng)力”的概念，但是單純的報(bào)紙廣告和電視廣告是完全迎合不了這類型人群的需求，也就無(wú)法有效打動(dòng)她們。需要了解她們的人文特點(diǎn)、行為特性和心理需求。此類人群有：臨畢業(yè)或已畢業(yè)學(xué)生、二奶、小姐、空姐、模特、演藝界人士、服務(wù)行業(yè)人士等，需要通過容貌和體形來(lái)延長(zhǎng)或者爭(zhēng)取就業(yè)機(jī)會(huì)人士。那么針對(duì)這些人，銷售渠道和手段就不應(yīng)該一樣， 第四種：產(chǎn)后修復(fù)、感情危機(jī)型這是整形機(jī)構(gòu)最喜歡的顧客類型這類型人群，是金字塔頂端顧客，她們具備“產(chǎn)生消費(fèi)欲望?具備消費(fèi)能力?了解自身缺陷?相信整形美容?急需改變自己”五個(gè)層面，所以她們是最容易被開發(fā)的顧客。你只需要抓住一個(gè)環(huán)節(jié)就能把這類型顧客牢牢套住，那就是如何讓她們“相信整形美容”。首先要知道這類型人群都有哪些人，她們一般年齡在3045歲之間，其中典型包括生完小孩體形容貌變樣，夫妻感情受到一定影響、年齡偏大仍然未嫁，容貌相對(duì)一般、家里老公有錢，害怕老公找小三把自己拋棄、自己有錢，想讓自己變得更加美麗動(dòng)人，以便社交或者提升精神生活，滿足虛榮心。這類型人都知道自己需要什么，對(duì)整形美容有過深入了解，也知道整形美容能夠幫她們解決問題，那么我們需要做的是什么呢？分析目標(biāo)顧客的心理特點(diǎn)；預(yù)想顧客的行為特征?！盀槭裁此齻兞私庹蚊廊荻鴽]有選擇做整形呢？ 有些是因?yàn)槿毕葸^于明顯，需要通過美容外科手術(shù)來(lái)進(jìn)行修飾和修復(fù)。這類型人群，可以說是“不得不的整型”。因?yàn)檫@樣的情況下，會(huì)對(duì)他們的工作、生活、社交、感情等等方面造成嚴(yán)重影響，但是往往這類型人群經(jīng)濟(jì)能力上存在一定問題，即使家中富裕，這類型人群還是能得到社會(huì)的同情和關(guān)愛。所以，這類型人群只適合做公益活動(dòng)。定義：先天缺陷容貌修復(fù)型，適合公益活動(dòng)，凸現(xiàn)技術(shù)力量，宣傳品牌文化和正面形象。在開業(yè)、品牌活動(dòng)、公關(guān)危機(jī)處理、周年慶或長(zhǎng)期公益延續(xù)時(shí)均可采用。第二種：缺乏自信心理障礙型這種人群很好理解，幾乎現(xiàn)在所有做整形的顧客都存在一定的心理障礙，從工作、感情、社交、家庭等收到打擊后，缺乏自信、心理有陰影，對(duì)自己容貌、體形不滿意，感覺自卑。這類型人群的特點(diǎn)就是，心理問題大過于“生理”，她們并不一定長(zhǎng)得很難看，有得甚至已經(jīng)能稱得上美女，但是她們依然選擇整形，這些人一定有某些遭遇。 如針對(duì)學(xué)生群體，一味的電視廣告和報(bào)紙廣告是起不到什么太大作用，所以應(yīng)該深入校園，通過校園活動(dòng)和校園刊物進(jìn)行宣傳，同時(shí)需要研究校園里面哪個(gè)班級(jí)或者專業(yè)的學(xué)生更需要，進(jìn)行不斷細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)顧客，最終形成一對(duì)一銷售。這里一對(duì)一的銷售模式，并不只是指銷售人員面對(duì)面與學(xué)生進(jìn)行交流咨詢，而是通過有效的媒體，找到這些精準(zhǔn)消費(fèi)顧客，機(jī)構(gòu)與顧客之間需要一個(gè)載體，而這個(gè)載體就是媒體，什么媒體能夠直接讓目標(biāo)消費(fèi)顧客看到或者聽到，那么就在哪個(gè)媒體上進(jìn)行宣傳。如果怕麻煩，老是用一些撒網(wǎng)式的營(yíng)銷方法進(jìn)行尋找顧客。所以，百分之六十的人民幣打了水漂。定義：職業(yè)需求自我提升型，適合渠道宣傳，通過有效的媒體進(jìn)行一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷，細(xì)分群體成員，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)顧客的人文、行為、心理等方面進(jìn)行分析，找準(zhǔn)宣傳載體進(jìn)行有效營(yíng)銷?？赏ㄟ^優(yōu)惠促銷、大型真人秀、校園活動(dòng)、情感類雜志、樓宇戶外、渠道合作等方面進(jìn)行營(yíng)銷。 定義：年邁衰老還老還童型，對(duì)于許多機(jī)構(gòu)，這類型顧客都不可或缺。針對(duì)這一類型顧客可以根據(jù)項(xiàng)目的不同來(lái)進(jìn)行定位宣傳，比如全面部除皺，可以將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在4055歲之間,乳暈漂紅，認(rèn)真分析這種顧客消費(fèi)群的心理，根據(jù)其人文、行為、心理等方面進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。這類型顧客最看中專業(yè)技術(shù)，以技術(shù)為主，案例為輔，用真實(shí)效果來(lái)打動(dòng)顧客。第七種：綜合需求型綜合需求，指的是有多重需求的顧客，這種顧客一般收到來(lái)自多方面的刺激，此類型顧客無(wú)法確定是什么類型的人，而且在前面的六種顧客類型中也有綜合需求型的顧客。總的來(lái)說，綜合需求就是指6種顧客中有兩種以上類型的顧客。每種營(yíng)銷手段都可能打動(dòng)這種類型的顧客，所以不需要指定或者尋找，屬于自然流動(dòng)型。 前面說道，絕大部分選擇整形的顧客，都有一定目的和心理障礙，而此類型追求完美的消費(fèi)顧客，相對(duì)就屬于“正常人”，占整形消費(fèi)人數(shù)的10左右。雖然有一定比例，但是這種人群非常難以琢磨，同時(shí)你很難區(qū)分這種顧客和其他有心理障礙人群，所以這種顧客類型往往都是通過品牌活動(dòng)和渠道宣傳進(jìn)行帶動(dòng)，走高端和時(shí)尚路線的機(jī)構(gòu)，往往是這類型人群青睞的機(jī)構(gòu)。目前非常多整形機(jī)構(gòu)通過真人秀活動(dòng)來(lái)打造人造美女，從而擴(kuò)大品牌影響力，吸引高端消費(fèi)群體。做品牌活動(dòng)代價(jià)非常高，往往一些中小型機(jī)構(gòu)無(wú)法承受這種大手筆的宣傳方式，在品牌消費(fèi)層面無(wú)法做到與大機(jī)構(gòu)相媲美。一般來(lái)說，這類型顧客虛榮心非常強(qiáng)，更有以消費(fèi)品質(zhì)高為榮的心理，所以中小型機(jī)構(gòu)基本上不會(huì)成為其選擇，當(dāng)然也不排除一些單項(xiàng)目或者專家品牌機(jī)構(gòu)能夠吸引這類型顧客。定義：時(shí)尚消費(fèi)追求完美型，建議中小型機(jī)構(gòu)放棄此類型顧客，把更多的盡力去打動(dòng)其他類型消費(fèi)群。 ”肯定有她們的擔(dān)憂，只要找到她們擔(dān)憂的地方，幫她們解決了就沒有問題。一般來(lái)說，這類型人群擔(dān)憂有幾點(diǎn)：安全、效果、疼痛、私密。只要解決這些問題，你的顧客就會(huì)源源不斷。定義：產(chǎn)后修復(fù)、感情危機(jī)型，適合各種宣傳方式。通過品牌活動(dòng)、專家技術(shù)活動(dòng)、案例宣傳、環(huán)境服務(wù)理念宣傳等方式可以觸動(dòng)消費(fèi)。此類型人群對(duì)安全和效果最為注重，故每次營(yíng)銷都必需體現(xiàn)這兩個(gè)方面。由于年齡的關(guān)系，這類型人群素質(zhì)相對(duì)較高，所以做營(yíng)銷的時(shí)候一定要用真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)她們。第五種：時(shí)尚消費(fèi)追求完美型從中國(guó)整形美容行業(yè)發(fā)展逐漸走向成熟的過程中，人們對(duì)整形美容的認(rèn)識(shí)逐漸加強(qiáng)，與此同時(shí)，由于機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)，整形美容成為了一種前沿時(shí)尚消費(fèi)。在這類人群中，顧客兩極分化情況比較嚴(yán)重，她們有些屬于高素質(zhì)、高消費(fèi)、高品味的知性白領(lǐng)或女強(qiáng)人。有些是年紀(jì)偏小、沖動(dòng)消費(fèi)、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。 也可以通過單項(xiàng)目或者專家品牌來(lái)吸引，不能過多重視，可作為未來(lái)最大的潛在顧客培養(yǎng)。 第六種：年邁衰老還老還童型從字面很容易理解這類型人群的特性：年紀(jì)偏大、容顏衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大齡愛美人士。這種人群有一定的中年危機(jī)感，每天都處于一種惶恐的狀態(tài)。年邁衰老的顧客最需要的就是年輕化，那么此類型顧客一定是除皺、面部年輕化手術(shù)為主，由于這類型人群社會(huì)經(jīng)歷比較豐富，她們屬于相對(duì)理性的顧客，對(duì)