2020年銷售總監(jiān)個人工作計劃大全.doc

銷售總監(jiān)個人工作計劃大全 一、綜述： 作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是唯一的贏利單位其它的都部門均為成本單位而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部以目前家具市場的競爭激烈程度來看銷售部必需升級從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售 二、銷售隊伍的建設： 用人所長無不用之人用人所短無可用之人將現(xiàn)有員工進行重組老員工是我們的財富他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解能較好的減少架構改革對客戶的影響只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求讓他們知道主動銷售的方法和技巧同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作; 三、銷售部門的職能： 1、進行市場一線信息收集、市場調研工作; 2、分析市場狀況、需求分析正確作出市場銷售預測為庫存生產提供科學的依據(jù); 3、制定月、季、年度銷售計劃計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù); 4、匯總市場信息提報產品改善或產品開發(fā)建議 5、把握重點客戶控制產品的銷售動態(tài); 6、營銷網絡的開拓與合理布局; 7、建立、完善各級客戶資料檔案保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護; 9、配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動; 10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放; 四、關于品牌： “英*”品牌建立時間較久有一定的先入為主的優(yōu)勢這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大另外的獨立品牌要做出差異化在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位差異化體現(xiàn)在產品、裝飾、飾品等方面產品方面就包括了材料、結構、元素等我們不光要學習還要超越 五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級這也是這次改革的主要目的充分利用現(xiàn)有的客戶資料優(yōu)化經銷商的構成從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級慢慢向地區(qū)、省、市總經銷發(fā)展這并不遙遠只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗做深層次的溝通自然會有大客戶感興趣有賺錢的機會就會有發(fā)現(xiàn)它的人問題是我們要把機會準備好 六、信息管理和利用： 現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息因職權不明還沒能好好的劃分利用另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等還有網上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等這些都是做市場的珍貴資料由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因這些東西都被放在抽屜里了很可惜要充分利用更快、更準的確定目標市場和目標客戶 七、關于傳播： 報刊媒體方面目前非常弱只有廣州家具報一家在做而且可以贈送的軟文也沒有做浪費另外通過博客的推廣有些家具類報社近期有一些文章見報對品牌的建設有一定的推動網絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣起到了較好的效果*家具論壇有四個廣告位在宣傳該論壇注冊人數(shù)二十多萬其它網站也互換了三個廣告已經發(fā)布另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人搜房網博客三萬多人次常有文章被推薦到頭版本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計總量當在二十萬左右當然客戶看了不一定就能轉化成購買推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌形成口碑由于沒有其它的宣傳途徑所以網絡宣傳還是要加大力度 第一.督促銷售人員的工作： 每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念我們一開始是不知道每位銷售人員的特色在里等完全了解的時候我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢從而來彌補其不足之處 如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘可以進行相對的幫助來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標 銷售總監(jiān)需要督促的方面有： 1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測2.組織與管理銷售團隊完成公司銷售目標3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標 5.收集各種市場信息并及時反饋給上級與其他有關部門 6.參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度使其不斷適應市場的發(fā)展7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系如與渠道商的關系8.協(xié)助上級做好市場危機公關處理9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案并監(jiān)督執(zhí)行 10.妥當處理客戶投訴事件以及接待客戶的來訪. 第二.銷售業(yè)績的制定： 銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)不能憑空想象要根據(jù)公司的現(xiàn)狀以及公司課程種類劃分當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮我應該以公司為一個基準進行實際的預估 隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上甚至可以細分到每一個銷售人員日 銷售業(yè)績應該是多少周銷售業(yè)績是多少從而完成公司下達的月銷售業(yè)績最終完成每年的銷售指標 第三.銷售計劃的制定： 制定一份很好的銷售計劃同樣也是至關重要的事情當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準進行不同策略的跟進現(xiàn)在銷售計劃可以分下面這幾個方面進行： 1.分區(qū)域進行 2.銷售活動的制定 3.大客戶的開發(fā)以及維護 4.潛在客戶的開發(fā)工作 5.應收帳款的回收問題 6.問題處理意見等 第四.定期的銷售總結： 銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情然后又取得的什么樣的結果最終總結出銷售成功的法則當然我們可能也會碰上銷售不成功的案例倘若遇到這樣的事情我們也應該積極面對看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善什么地方以后應該改進的 定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情碰到什么樣的問題以便可以給予他們幫助從而使整個銷售過程順利進行 銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息我們不打無準備之仗知己知彼方可百戰(zhàn)百勝 第五.銷售團隊的管理： 銷售團隊的管理可以說是一個學問也是公共關系的一個重要方面如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了很好的完成銷售任務起決定性的就應該是銷售團隊 在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎上充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化每一個人員都會喜歡自己的工作 現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作而是會分析公司的文化公司的策略公司的背景等等很多方面所以銷售團隊的管理也是至關重要的也是起決定性作用的設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法都是一味的按照自己的想法去銷售那么還會有公司文化公司形象? 第六.績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣但是勢在必行對于很好的完成銷售指標績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)績效考核表大致的內容包括： 1.原本計劃的銷售指標 2.實際完成銷量 3.開發(fā)新客戶數(shù)量 4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 5.電話銷售拜訪數(shù)量 6.周定單數(shù)量 7.增長率 8.新增開發(fā)客戶數(shù)量 9.丟失客戶數(shù)量 10.銷售人員的行為紀律 11.工作計劃、匯報完成率 12.需求資源客戶的回復工作情況 第七.上下級的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用根據(jù)公司上級領導布置的任務詳細的落實到每一位銷售人員的身上在接受任務的同時也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難 1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃; 2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃; 3、制訂營銷實施方案通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標; 4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘; 5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況; 6、組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓; 7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等; 8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎核算工作的規(guī)范管理工作; 第八.銷售專員的培訓： 銷售專員培訓的主要作用在于： 1.提升公司整體形象 2.提升銷售人員的銷售水平 3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4.順利完成銷售 學習篇 進入公司的第一步是首先做好一個兵成為一名優(yōu)秀的銷售員工接受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習力爭在兩周之內對自己的工作內容、工作環(huán)境、市場情況做全面深入了解打下基礎關注重點： 1、目標客戶我們的目標客戶是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深刻了解 2、我們的產品特性、賣點簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握例如對公司情報系統(tǒng)輿情管理系統(tǒng)做深入了解具有廣泛的市場空間 3、對手產品情況分清對手產品的優(yōu)劣勢例如對深信服上網行為管理了解 4、常見問題解答銷售FAQ常見問題聊熟于胸 5、對于公司招投標方面做學習了解做案例學習 業(yè)務篇 銷售總監(jiān)進入廣辦工作目前人員還不多很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務工作或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務工作所以自己在業(yè)務開拓方面也需要成為一位業(yè)務好手在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務工作注意做好時間管理設定好業(yè)績要求所有的業(yè)務跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行 工作要點： 1、做好市場調查分析對當前市場情況、對手情況、國家政策法規(guī)做一個深入了解形成相關文檔 2、在市場調查分析后整理出自己打單的市場策略打單的突破點在幾方面做好總結 3、梳理客戶聯(lián)系跟進對省各地市黨政軍公檢法大型企業(yè)關注廣泛收集相關名錄資料利用各種關系了解情況梳理好客戶關系和人員脈絡整理出跟進表格安排好跟進計劃 4、更多關注情報系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶那些行業(yè)會更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部大型咨詢公司做認真詳細了解工作了解客戶特點需求想法提升自己情報行業(yè)知識成為行業(yè)專家 5、尋求內部資源支持形成適合自己風格的合作模式例如售前支持形成良好配合 6、準備好各種類型的安全“故事”善于講故事用案例打動客戶做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕提出更廣泛的業(yè)務需求講故事是一個好辦法 7、發(fā)展合作伙伴提供客戶資源例如尋找一些安全友商合作尋找一些協(xié)會合作舉辦客戶會議等等 8、跟進原有的渠道做日常拜訪工作爭取合作 9、負責收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產品的潛在需求滿足客戶提升產品做一個產品專家 10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放 管理篇 做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃第二是管理控制第三是培訓激勵這三部曲是有機結合互相配合的整體其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題帶領團隊配合區(qū)域總經理一起達成銷售目標 一、系統(tǒng)規(guī)劃 1、目標規(guī)劃目標分解根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù)制定合理的業(yè)績目標包括銷售額財務目標、客戶增長目標、管理要求目標等并做目標分解分解到個人分解到具體的季度、月度對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演讓大家有壓力、有動力一起完成 2、市場劃分外部市場是按產品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式認真做好思考與溝通交流目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監(jiān)管產品類、安全集成服務個人的觀點是在業(yè)務人數(shù)少、業(yè)務能力不高階段暫時放開所有人都能做區(qū)域的全線產品但是每個人都有自己的側重行業(yè)線為后面按產品線劃分市場做準備理由是業(yè)術有專攻專業(yè)爭取客戶打敗對手 3、重要流程梳理主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理整理出相關的流程圖文檔對于我們目標客戶在黨、政、軍公、檢、法這類國家機器部門銷售過程流程控制顯得尤其重要例如把銷售過程梳理為一般的四個階段一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段每個階段都有節(jié)點要素控制區(qū)域總經理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點給業(yè)務同事以指導 4、內部銷售組織和職責書面化結合外部市場的劃分區(qū)域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了是按產品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分重要的是明確下來用文本的形式固定下來明確每個人的工作任務、崗位職責 5、銷售人員編制目前我們的人數(shù)比較少根據(jù)業(yè)務需要做好了相關的規(guī)劃區(qū)域總經理已規(guī)劃 6、薪資績效考核體系設計公司在這塊有統(tǒng)一制度如果情況允許我們可以結合區(qū)域的實際情況做一些區(qū)域特色的績效考核 二、管理控制 1、招聘銷售人員管理選擇那些經歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員對于公司產品屬于項目型的銷售多需要較為聰明、善于拓展人際關系的銷售 2、表格管理包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統(tǒng)管理注意表格設計實用有效能真正幫助到業(yè)務同事不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定在培訓環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處 3、會議管理包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上會議管理好壞對工作的開展有重要的影響 4、談話管理包括日常的述職管理、讀單管理等等讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上制作成FREEMIND(頭腦思維)圖示按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預算預算數(shù)額等)、時間(時間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演區(qū)域總經理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促 5、日常觀察對銷售同事日常工作狀態(tài)心態(tài)變化工作方式做旁觀及時了解他們的工作情況并給以督促修正適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動大家一起交流注意觀察同事們的情況 三、培訓激勵 1、入職培訓有關公司理念、公司文化、公司產品