醫(yī)藥代表銷售心得.doc

醫(yī)藥代表銷售心得 醫(yī)藥銷售代表要去寫銷售得心得體會(huì)呢以下是小編整理的醫(yī)藥代表銷售心得歡迎參考閱讀！ 我一直就想寫個(gè)東西來告訴那些做醫(yī)藥代表的朋友如何做一個(gè)有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表現(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表印象就是提個(gè)公文包到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售以至于各個(gè)醫(yī)藥對(duì)醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生而且現(xiàn)在包括醫(yī)藥代表自己就不知道到底醫(yī)藥代表應(yīng)該樣子如何可以做一個(gè)真正的醫(yī)藥代表 我曾經(jīng)做過醫(yī)生接觸過醫(yī)藥代表也做過醫(yī)藥代表而且成績優(yōu)秀我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下也讓朋友們分享我的經(jīng)驗(yàn)給同行提過一種銷售方法 醫(yī)生喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流和討厭什么樣的醫(yī)藥代表喜歡的醫(yī)藥代表 首先喜歡外表干凈利索健康靚麗的醫(yī)藥代表因?yàn)槲颐刻旖佑|的都是些愁容滿面的病人而且大部分都是普通的人所以當(dāng)一個(gè)衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的面前我會(huì)立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快畢竟人都是感官動(dòng)物所以醫(yī)藥代表的外表對(duì)給人的第一印象非常重要 其次我喜歡談吐優(yōu)雅幽默有知識(shí)有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表因?yàn)槲铱梢詮乃淖炖镏篮芏辔也恢赖闹R(shí)而且我會(huì)不自覺地羨慕他的談吐和修養(yǎng)也希望自己成為他那樣的人那么這樣的人我會(huì)希望對(duì)于他交流因此作為一個(gè)醫(yī)藥代表自身的知識(shí)和修養(yǎng)非常重要再其次我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表比如我很忙的時(shí)候 他不會(huì)出現(xiàn)他永遠(yuǎn)出現(xiàn)在我不忙的時(shí)候而且她對(duì)我的關(guān)心永遠(yuǎn)恰到好處因此有敏銳的洞察力是一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì) 總的來說我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表因?yàn)樗麄兘o我的印象都是非常專業(yè)的而且他們的產(chǎn)品都是非常可靠的比如他們可以非常清楚的解答副作用及發(fā)生副作用以后如何處理這樣使我在給病人用藥的時(shí)候心里有底 我討厭的醫(yī)藥代表 第一我最討厭衣著邋遢頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表這樣的代表往往是國內(nèi)一些小藥廠的代表我會(huì)認(rèn)為這樣的代表能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量 第二我最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用這樣的話只能騙老百姓對(duì)于一個(gè)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的醫(yī)生來說說一個(gè)藥沒有副作用和說這樣藥沒有任何作用道理一樣我會(huì)認(rèn)為要不是就是這個(gè)藥無效要不就是這個(gè)代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品那么他再說什么都是浪費(fèi)我的時(shí)間這樣的藥給我回扣我也不開我怕毀我名譽(yù) 第三我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表比如我診室里有很多病人等著候診他也站在旁邊我看到這樣的人就會(huì)心里起煩如果他要在我給病人解釋病情的時(shí)候插嘴我就從心里把這個(gè)人拒絕了我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對(duì)面的座位除非是我同意的否則我會(huì)覺得心里特別不舒服因?yàn)槲业男睦碚J(rèn)為那個(gè)位臵是醫(yī)生 我的同事座位 第四我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表這樣的代表我絕對(duì)不會(huì)處方他的藥因?yàn)槲遗滤俅纬霈F(xiàn) 第五我討厭說話轉(zhuǎn)大圈表達(dá)不清楚的醫(yī)藥代表我會(huì)覺得他說了半天我也沒有聽懂浪費(fèi)我的時(shí)間 所以總結(jié)一下外科婦科醫(yī)生喜歡說話干脆清楚直接的醫(yī)藥代表內(nèi)科兒科可以接受說話轉(zhuǎn)大圈的醫(yī)藥代表這個(gè)可能和工作性質(zhì)有關(guān)如果說從拿回扣的角度我喜歡處方回扣不高但是療效明確的進(jìn)口藥對(duì)于回扣高但是療效不好的藥我從來不開偶爾開一些回扣比進(jìn)口藥高但是療效不好也不壞的國產(chǎn)藥我給病人開藥的選擇是朋友我一般推薦我知道的療效明確的進(jìn)口藥只要他們能夠支付的起對(duì)一般的人經(jīng)濟(jì)能力不能承受進(jìn)口藥的我就處方療效明確的國產(chǎn)藥對(duì)于那些回扣再高療效不明確的藥物我從來不開雖然便宜但是無效那么就是讓病人花一分錢都是冤枉錢我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德對(duì)于目前國內(nèi)一味強(qiáng)調(diào)藥物價(jià)格而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報(bào)銷目錄內(nèi)我覺得其實(shí)是對(duì)病人的不公平相反有很多非常便宜療效非?？隙ǖ乃幬飬s在市場(chǎng)上消失了比如吲哚鎂鋅擦劑我記得當(dāng)時(shí)也就幾塊錢現(xiàn)在居然找不到了也許換了個(gè)名字賣高價(jià)了有很多傳統(tǒng)的經(jīng)過多年證實(shí)的藥就沒有必要用進(jìn)口的比如APC等做一個(gè)好的銷售第一要做的事情是在你的客戶心理樹立你自己的品牌你的品牌就靠自己打造你這個(gè)品牌是否能夠升值全在自己 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)：醫(yī)藥知識(shí)特別是你自己產(chǎn)品的知識(shí)藥理病生理臨床銷售技巧市場(chǎng)等等現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表抱怨藥物不好賣的同時(shí)總是價(jià)格回扣為先其實(shí)這是銷售上不去的主要原因如果一個(gè)公司發(fā)現(xiàn)銷售抱怨價(jià)格回扣的時(shí)候只能說明兩點(diǎn)：銷售人員的水平有限公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題 一個(gè)成功的銷售應(yīng)該記住：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售不好的原因價(jià)格由很多成分構(gòu)成前期開發(fā)科研成本生產(chǎn)成本市場(chǎng)銷售成本品牌價(jià)值利潤那么這里面那部分是公司掙錢的部分其實(shí)真正能夠提高利潤的部分在品牌價(jià)值利潤沒有品牌的產(chǎn)品比有品牌的產(chǎn)品價(jià)格要低但是并不是價(jià)格低就好賣奔馳也不過就是汽車寶馬也是本田也是但是價(jià)格不同如果你有錢你愿意不愿意買奔馳那么價(jià)格是問題所以如果不是價(jià)格問題那么就要分析什么原因?qū)Ψ讲挥媚愕漠a(chǎn)品一般來說最主要的原因是沒有接受你這個(gè)人一個(gè)優(yōu)秀的銷售一定是個(gè)有著人格魅力的人要讓客戶感到你的產(chǎn)品和你的人是同樣的表現(xiàn)你表現(xiàn)高貴那么他就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量也高這就是品牌的建立你就是你的品牌如果你的品牌打造成功你的客戶就會(huì)跟著你走你買什么產(chǎn)品他就賣什么產(chǎn)品只要他有經(jīng)濟(jì)實(shí)力他不會(huì)在乎價(jià)格更何況藥品的價(jià)格不是醫(yī)生直接支付只要你的產(chǎn)品能夠真正的有效那么如何打造自己的品牌那就要從外到內(nèi)我前邊說了外表對(duì)于銷售來說非常重要但是第一眼過后那么最重要的就是你的知識(shí)了所以一個(gè)好的銷售一定是博覽群書什么都知道的萬事通而且是自己產(chǎn)品的專家可以做到 問不倒的銷售是客戶最穩(wěn)定的銷售因?yàn)榭蛻舾睦镉械揍t(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)有個(gè)最大的不同就是醫(yī)藥行業(yè)對(duì)專業(yè)知識(shí)要求非常高因?yàn)樗幬锏囊粋€(gè)重要特征是有副作用而如果一個(gè)銷售對(duì)自己藥物的副作用不夠了解那么就不足以提供可靠的幫助給醫(yī)生作為一個(gè)醫(yī)藥代表時(shí)刻要記?。涸谀愕漠a(chǎn)品方面你才是真正的專家！醫(yī)生只有用藥的經(jīng)驗(yàn)并沒有大量藥物知識(shí)而你應(yīng)該具備你的產(chǎn)品你的同類產(chǎn)品你的競(jìng)爭產(chǎn)品的所有知識(shí)所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆 很多醫(yī)藥代表特別怕自己的產(chǎn)品有副作用我以前開會(huì)的時(shí)候曾經(jīng)聽有的同事抱怨我們產(chǎn)品說明書上副作用寫得太多使病人恐懼使用我們的藥物在交流經(jīng)驗(yàn)上我說我和大家的想法正相反我給醫(yī)生介紹我們的產(chǎn)品的時(shí)候把我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢(shì)第一說明我們公司對(duì)藥物的研究到位所有藥物都有副作用這個(gè)道理只要有醫(yī)學(xué)知識(shí)的醫(yī)生都清楚我們列出藥物副作用也就是告訴醫(yī)生如果出現(xiàn)這些情況也屬于可預(yù)料情況因此使醫(yī)生處方的時(shí)候更加放心因?yàn)橹浪圆拍軌蛱幚砦页栣t(yī)生如果一個(gè)藥物沒有標(biāo)明副作用你真得放心處方如果一旦出現(xiàn)副作用病人再來找你你辦處理我認(rèn)為一個(gè)藥物標(biāo)明副作用不但是對(duì)醫(yī)生負(fù)責(zé)也是對(duì)病人負(fù)責(zé)同時(shí)說明藥廠的藥物研究細(xì)致科學(xué)更加說明此藥物的嚴(yán)謹(jǐn)性科學(xué)性一個(gè)最普通的藥物知識(shí)就是一個(gè)藥物的篩選一定是以副作用極小化來確定的或者是藥效極大化醫(yī)藥代表的工作就是幫助醫(yī)生了解藥物了解我們帶給他 們的讓他們安心用藥提高他們的藥物知識(shí)這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮所以對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來說正確的解釋藥物副作用并且把這個(gè)轉(zhuǎn)化成對(duì)醫(yī)生的幫助這才是一個(gè)醫(yī)藥代表應(yīng)用自己的專業(yè)知識(shí)加上銷售技巧的表現(xiàn)醫(yī)藥代表不是送錢的財(cái)神醫(yī)藥代表應(yīng)該是傳送知識(shí)的媒介其實(shí)從銷售學(xué)上講醫(yī)藥代表不是真正意義上的直接銷售在英文里面叫missionary這類銷售的工作其實(shí)是使命作用就是傳送知識(shí)如果醫(yī)藥代表把這個(gè)主要的作用放棄那么這個(gè)工作的意義就消失了那么醫(yī)院不需要醫(yī)藥代表也是正常的了 藥店和醫(yī)院從銷售渠道上講是兩種完全不同性質(zhì)的銷售藥店的銷售要靠促銷手段藥店銷售拿回扣是正常的銷售方式藥店銷售和商店銷售一樣藥廠給他們的促銷包括提供貨架銷售回扣數(shù)量銷售回扣個(gè)人銷售提成等等這些都是商業(yè)流通的正常手段這個(gè)工作和醫(yī)院醫(yī)藥代表的工作有著性質(zhì)的不同當(dāng)然他們的一部分工作也是講述藥品但是藥店的人沒有臨床經(jīng)驗(yàn)醫(yī)學(xué)知識(shí)不是非常豐富所以對(duì)他們的只是講述屬于普及性質(zhì)不需要很深的醫(yī)學(xué)知識(shí)和藥店的員工講藥主要是讓他們了解基本的知識(shí)用這個(gè)來維護(hù)和他們的關(guān)系對(duì)他們最有用的就是公司的銷售促銷政策回款政策如果是處方藥物還是要與處方醫(yī)生建立良好的關(guān)系 與藥方的員工的關(guān)系就是對(duì)otc藥物那就是要告訴他們你們的藥物和其他藥物的區(qū)別以及你們是否有促銷政策比如專柜專人銷售特殊日銷售等等otc銷售要憑借公司市場(chǎng)部的支持廣告 活動(dòng)等等不是一個(gè)人能做的努力 一個(gè)不成功的醫(yī)藥代表的表現(xiàn)： 普遍問題：缺少工作熱情工作態(tài)度不端正不注重自己的外表太過功利 特殊問題： 缺少必要的專業(yè)知識(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品不了解因此在日常拜訪的時(shí)候特別怕對(duì)方提專業(yè)性問題 缺少必要的自信總覺得自己是來求醫(yī)生處方的而不是覺得是來指導(dǎo)醫(yī)生處方的其實(shí)你想如果沒有醫(yī)藥代表那醫(yī)生豈不是永遠(yuǎn)就用那幾個(gè)藥如果這些藥都已經(jīng)被淘汰了那他還如何當(dāng)醫(yī)生拿什么給病人治病因此他應(yīng)該感謝你的到來否則他就失業(yè)了因此沒有醫(yī)藥代表就沒有醫(yī)生的前途醫(yī)藥的知識(shí)不是靠醫(yī)生自學(xué)得到的是靠醫(yī)藥代表的工作來傳播的想想以前沒有醫(yī)藥代表的時(shí)候我們國家的藥物有多少先鋒霉素用了多少年才來到中國而有了醫(yī)藥代表以后我們國家的藥物發(fā)展才有幾天和世界的幾乎同步我說幾乎是因?yàn)槲覀儑疫€沒有達(dá)到國外真正的專利藥物并沒有進(jìn)口我國原因我前邊已經(jīng)講了所以如果沒有醫(yī)藥代表恐怕中國人還在應(yīng)用早已經(jīng)產(chǎn)生了抗藥性的抗生素因此醫(yī)藥代表是一個(gè)值得驕傲的職業(yè)是一個(gè)高雅有知識(shí)有前途的職業(yè)說醫(yī)藥代表沒有前途的人一定是那些缺乏知識(shí)整天混吃混喝的缺少智慧的人 總強(qiáng)調(diào)錢的威力好像回扣是唯一能夠提高銷售的途徑這樣的人坦率地說不適合做銷售我記得以前我們的銷售經(jīng)理曾經(jīng) 說如果要能給錢提高銷售我還雇傭你們干找個(gè)猩猩都能干其實(shí)話糙理不糙銷售一定會(huì)有銷售費(fèi)但是要看你如何合理有效的使用 在大家都給回扣的時(shí)候我從來不給我的客戶回扣當(dāng)時(shí)我用了另外一種特殊的方式戰(zhàn)勝那些給回扣的產(chǎn)品我當(dāng)時(shí)用我的促銷費(fèi)給我的幾個(gè)特別支持我的客戶的孩子們請(qǐng)了一個(gè)外國老師然后在暑假的時(shí)候把這幾個(gè)孩子組織起來讓這個(gè)外國人給他們上課學(xué)口語我當(dāng)時(shí)很明確地告訴我的客戶我是用我的銷售費(fèi)用來做這件事情的我是母親我特別了解做父母的心情給他們那點(diǎn)小錢不如為他們的孩子辦點(diǎn)實(shí)事當(dāng)時(shí)年左右能讓外國人教外語的這個(gè)做法非常獨(dú)特而且吸引人這個(gè)結(jié)果是我的客戶就把這個(gè)消息傳給了其他醫(yī)生然后其他醫(yī)生們主動(dòng)找到我希望他們的孩子也能加入那么在那個(gè)時(shí)候我就可以大大方方的給他們布臵任務(wù)了我明確地告訴他們我請(qǐng)這個(gè)外國人的錢是我的銷售費(fèi)用如果我的銷售不能達(dá)到目標(biāo)我也沒有這個(gè)費(fèi)用來幫助你們的孩子醫(yī)生們都不是傻子非常明白我的意思所以我的銷售永遠(yuǎn)是第一缺少智慧和創(chuàng)意性總是跟著別人的銷售路子走總是強(qiáng)調(diào)別的公司做別的人做了什么好像我不這樣做我就沒有辦法了是的 缺少工作的計(jì)劃性和目的性沒有一個(gè)系統(tǒng)的拜訪計(jì)劃和記錄總是想起什么干什么大多數(shù)都是盲目拜訪 過多的依賴請(qǐng)客吃飯似乎那是維系客戶感情的唯一方式 我做醫(yī)藥代表的時(shí)候很少請(qǐng)客戶吃飯第一沒錢我們當(dāng)時(shí)沒有什么經(jīng)費(fèi)而且我總想把經(jīng)費(fèi)省下來辦大事比如請(qǐng)外教但是每次外教的活動(dòng)我都去參加這樣我會(huì)在非工作日遇到我的客戶并且我可以幫助組織這樣我自己可以控制活動(dòng)的局面而客戶看到的我不但醫(yī)學(xué)知識(shí)豐富專業(yè)敬業(yè)還看到我對(duì)他們的孩子的關(guān)系這樣的情感維系比在一起吃一頓飯讓他們感動(dòng)得多 所以我呼吁醫(yī)藥代表們只要我們能夠調(diào)整好我們的心態(tài)建立起我們的自信我們完全可以挺胸抬頭作銷售用我們的智慧知識(shí)修養(yǎng)氣度來得到他們的認(rèn)可欣賞 作為一個(gè)銷售就要學(xué)會(huì)如何給自己的客戶分類 首先作為一個(gè)銷售一定要懂80/20原則就是要知道你的銷售的80%一定是你那忠誠的20%的客戶為你創(chuàng)造的所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶經(jīng)驗(yàn)告訴我那些看重回扣的客戶絕對(duì)不再我的20%里頭他們是誰給得多就跟誰跑的人 目標(biāo)客戶分為：剛畢業(yè)醫(yī)生準(zhǔn)備提職稱的醫(yī)生專家門診返聘專家而那些處在過渡階段的醫(yī)生我把他們歸到80%客戶里原因： 1、剛畢業(yè)的學(xué)生處方我的藥物有個(gè)人目的第一積累點(diǎn)用藥經(jīng)驗(yàn)第二可能是為了自己跳槽作準(zhǔn)備所以他們不在乎是否有回扣 2、那些準(zhǔn)備提職稱得醫(yī)生這個(gè)時(shí)候一定需要學(xué)術(shù)幫助比如發(fā)表論文翻譯論文什么的那么如果我在這個(gè)時(shí)候能夠提供幫助 他們一定會(huì)非常感激因?yàn)樗氖聵I(yè)前途比眼前那點(diǎn)小錢更重要否則他會(huì)為了小錢而失去掙大錢的機(jī)會(huì) 3、看專家門診的醫(yī)生他們也是需要學(xué)術(shù)支持的如果他們能夠保持學(xué)術(shù)活力他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘而且這些人更看重自己的學(xué)術(shù)頭銜 4、返聘回來的醫(yī)生他們往往是被人忽視的群體所以稍微重視他們都會(huì)配合 因此我把上述人群作為我主要工作對(duì)象抓住每個(gè)群體的特點(diǎn)和需求多方位的關(guān)照提供幫助同時(shí)對(duì)他們也提出我的要求告訴他們我們的相互合作關(guān)系比如幫助他們聯(lián)系我認(rèn)識(shí)的學(xué)科雜志發(fā)表他們的文章等等 而我發(fā)現(xiàn)那些平時(shí)對(duì)我說幫我開藥多的醫(yī)生其實(shí)并不是真的幫我的客戶因?yàn)槲彝ㄟ^工作關(guān)系可以查他們的處方但是我不說破我就會(huì)對(duì)他們說謝謝幫助如果他們開口向我要條件那么我就會(huì)對(duì)他們不客氣地指出他們說的名不副實(shí)我想反正他們本來就是我摟草打兔子帶稍的他們不處方我的產(chǎn)品對(duì)我的銷量影響也不大 我自XX年5月到廣東省深圳市場(chǎng)任醫(yī)藥代表以來經(jīng)歷了深圳市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程現(xiàn)將兩年來的工作情況報(bào)告如下： 一、深圳市場(chǎng)前期的啟動(dòng)情況： 我在XX年5月剛接手深圳市場(chǎng)時(shí)該市場(chǎng)在三甲醫(yī)院的銷售一片空白為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系通過各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)奔波在八大三甲醫(yī)院之間從細(xì)微處著手關(guān)心體貼醫(yī)生盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長把工作做細(xì)做好使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用特別在XX年春節(jié)回公司開會(huì)期間根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好購買了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn)送給不同層次的醫(yī)生通過這些工作的開展與醫(yī)生建立了深厚的友誼與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高 二、天災(zāi)人禍同時(shí)危害深圳市場(chǎng)時(shí)堅(jiān)持做好本職工作： 當(dāng)深圳市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候非典突襲河北整個(gè)銷售迅速下滑在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作開始之初得知勤洗手能防非典就從超市里面批發(fā)洗手液對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送幾天以后形勢(shì)迅速惡化在自己去不了醫(yī)院的情況下仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生在非典最嚴(yán)重的五、六月在省二院門診患者廖廖無幾的情況下也能銷售一百盒 非典之后通過自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后旺季應(yīng)該是上銷量的時(shí)候了但省二院進(jìn)貨情況不升反降醫(yī)生在不斷開藥病人在不斷拿藥但就不見銷量上升根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)肯定省二院出了問題自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問題上來從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗自己孤身一人憑著自己對(duì)xx制藥的忠誠來完成的 醫(yī)藥代表銷售心得離職以后本來指望有一個(gè)好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)誰知來了一個(gè)王國青由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確到了市場(chǎng)以后就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度日常工作抓不住重點(diǎn)不抓穩(wěn)定不解決具體問題不上銷量反倒四處點(diǎn)火把一個(gè)本來就問題重重的河北市場(chǎng)搞得雪上加霜在自己臨床工作無法正常進(jìn)行的情況下為維護(hù)公司利益在河北市場(chǎng)“白色恐怖”的情況下自己不怕打擊報(bào)復(fù)不怕丟飯碗堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問題使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的情況及時(shí)對(duì)問題作出處理不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手 作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員并不是一個(gè)孤立的個(gè)體只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊(duì)伍如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性如何合理分配資源（包括時(shí)間）是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情可以說每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理單元只有它做得好了整個(gè)公司才會(huì)更快地向前鑒于此片區(qū)（或區(qū)域）管理就通過合理使用資源（銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源）來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)使其通路暢通無阻順利消失于流通領(lǐng)域增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面提高銷售業(yè)績降低銷售費(fèi)用 （一）藥品的流通渠道： 1、通常情況下的藥品流通渠道為： 制藥公司經(jīng)銷商醫(yī)院、零售藥店患者 經(jīng)銷商 2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程： 經(jīng)銷商、制藥廠藥庫小藥房醫(yī)師患者 （二）藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受本來應(yīng)是一件非常容易的事但近兩年來由于新藥開發(fā)猛增使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)而一種新藥要被患者最終消費(fèi)必須首先保證渠道暢通 1、經(jīng)銷商的疏通： （1）富有吸引力的商業(yè)政策： 注意： a、永遠(yuǎn)站在客戶（經(jīng)銷商）的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺?b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo) （2）良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對(duì)方以誠動(dòng)人以心征服對(duì)方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 （3）較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量促銷手段和活動(dòng) b、概要介紹公司對(duì)全國市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效主治及應(yīng)用推廣情況 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場(chǎng)的方法 具備上述三條一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事 2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通 （1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房： a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員） b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解尤其是他的特殊需求特殊困難 c、接觸重要人物（可能是院長藥劑主任相關(guān)科室主人任等）說服其作出決策 （2）維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步但維持藥物長久不間斷一定數(shù)額的保存量更是艱巨長期而困難的工作因此要保持頻繁接觸加深雙方了解采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題 3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通疏通此環(huán)節(jié)保持與藥房負(fù)責(zé)人（組長或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要因此應(yīng)做到： （1）加倍尊重他滿足心里需求 （2）經(jīng)常拜訪加深印象和了解 （3）合理的交際費(fèi)用 較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、?？扑幏浚o藥可取而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”當(dāng)然每月（或季）如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議采用寬松討論方式目的讓其充分發(fā)表意見提出改進(jìn)方法密切雙方的關(guān)系 4、有處方權(quán)利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)唯一的手段是依靠醫(yī)師他們直接面對(duì)患者通過處方使藥