品藝裝飾行銷新攻略.ppt

p i n y i,pin yi,品牌思路指導(dǎo)行銷新觀念,革命起動(dòng)行銷科學(xué)發(fā)展觀。,p i n y i,pin yi,品牌思路指導(dǎo)行銷新觀念,革命起動(dòng)行銷科學(xué)發(fā)展觀。,營(yíng)銷概論,-誠(chéng)實(shí)、信譽(yù)策略觀,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。優(yōu)勝劣汰，適者生存，大勢(shì)所趨，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，每個(gè)企業(yè)都有被擠出市場(chǎng)的危險(xiǎn)，技術(shù)更新、信息快速傳播、經(jīng)濟(jì)全球化等意味著進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘已被打破，不可否認(rèn)，有些企業(yè)企業(yè)優(yōu)勢(shì)幾乎在一夜之間喪失殆盡。由此想來(lái)，新誕生的企業(yè)更靠不上邊際了。 如何擺脫這種命運(yùn)呢？經(jīng)營(yíng)企業(yè)的決策如何立足于不敗之地呢？如何拓展商場(chǎng)的發(fā)展空間和贏得越來(lái)越多的顧客呢？因?yàn)槭ヮ櫩偷钠髽I(yè)是沒(méi)有生命力的，企業(yè)和生存的發(fā)展都離不開(kāi)營(yíng)銷對(duì)象-消費(fèi)者即顧客，所以顧客就是上帝，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，這條理念靠什么維系呢？只有誠(chéng)實(shí)的，良好的信譽(yù)，才足以贏得顧客的長(zhǎng)久信賴與消費(fèi)，才可以使顧客成為企業(yè)的義務(wù)廣告員，從而贏得更多的顧客，實(shí)現(xiàn)最佳營(yíng)銷業(yè)績(jī)、使企業(yè)充滿無(wú)限商機(jī)和長(zhǎng)足發(fā)展。,營(yíng)銷戰(zhàn)略,-含義解析,營(yíng)銷,外貫經(jīng)營(yíng),內(nèi)通管理,具戰(zhàn)略營(yíng)銷思維,方能常勝于市場(chǎng),企業(yè)活動(dòng)分為兩類,一是經(jīng)營(yíng),二是管理。所謂經(jīng)營(yíng),是創(chuàng)造增值;所謂管理,是降低成本。管理為經(jīng)營(yíng)服務(wù)。那么,我們要明白經(jīng)營(yíng)與管理的區(qū)別;經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)功,管理是內(nèi)功,要外抓市場(chǎng),內(nèi)抓企業(yè)。 具體內(nèi)容不同:經(jīng)營(yíng)指商品經(jīng)營(yíng),資產(chǎn)經(jīng)營(yíng),資本經(jīng)營(yíng);管理指制度管 理,機(jī)制管理,企業(yè)文化管理。 搞好兩者的關(guān)鍵和重點(diǎn)不同:經(jīng)營(yíng)以時(shí)常為綱,管理以人為本。 產(chǎn)生根源不同:經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,有上百年的歷史;管理是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)就有的,集體勞動(dòng)的產(chǎn)物,從原始社會(huì)至今,有上千年的歷史。 在學(xué)科上,管理包容經(jīng)營(yíng);在企業(yè)內(nèi),經(jīng)營(yíng)包括管理。 經(jīng)營(yíng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,天天在變;管理不能天天變,相對(duì)穩(wěn)定。 經(jīng)營(yíng)是保密的,不能照搬,更趨向藝術(shù);管理有模式,不保密,可以買得到,更趨向科學(xué)。 經(jīng)營(yíng)是經(jīng)濟(jì)法人,企業(yè)要考慮的,管理是一切組織共有的。 經(jīng)營(yíng)解決的是方向,戰(zhàn)略,市場(chǎng),效益,管理解決次序,紀(jì)律,積極性,效率（人,財(cái),物）。 經(jīng)營(yíng)研究市場(chǎng),是為了創(chuàng)造利潤(rùn),賺錢（開(kāi)源）;管理研究降低成本,屬于省錢（節(jié)流）。 對(duì)企業(yè)的重要性不同:在經(jīng)營(yíng)上,方向性錯(cuò)誤 絕對(duì)不能犯;在管理上,犯錯(cuò)是局部問(wèn)題。,競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)核心,-特征,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的四項(xiàng)基本特征：, 增值性和效益性-（客戶的增值性，企業(yè)的效 益性） 領(lǐng)先性和獨(dú)特性-（行業(yè)的領(lǐng)先性，競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú) 特性） 延展性及知名性-（技術(shù)的延展性，產(chǎn)品的知 名性) 協(xié)調(diào)性和整合性-（組織的協(xié)調(diào)性，技術(shù)的整 合性）,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的三項(xiàng)一般特征如下：, 動(dòng)態(tài)性-（核心能力的生命周期） 不可交易性-（不可買賣性） 相對(duì)性-（地理和時(shí)間）,銷售概素,-品藝第一次的科學(xué)革命理論,銷售的概素：銷售就是心里學(xué)的游戲，給別人他所想要的，他就給你想要的。那么市場(chǎng)營(yíng)銷的概素就是：在力所能及的情況下，幫助別人獲得他所想要的他也給你想要的一種共贏，服務(wù)共同在獲得過(guò)程中的一種體現(xiàn)的結(jié)果。 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展中的重要鏈之一。那么，在現(xiàn)時(shí)代的惡劣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中如何能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分一杯羹，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)品牌知名度與信譽(yù)度，知已知彼。 兵法云“謀定而后動(dòng)”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)亦是如此。所以在市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展之前，要先確定好工作思路，制定好市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃！那么，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)，個(gè)人認(rèn)為概括起來(lái)可分為以下幾步走：,銷售概素,一、整合公司資源提升品牌影響力,1、培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員在工作中懂得明確工作目標(biāo)、 明晰定位，懂得整合公司的發(fā)展史或行業(yè)必展 史配套資源、品牌資源、定位資源、性價(jià)比資 源與成功案例資源。 2、培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員在工作推進(jìn)中懂得利用公司 發(fā)展史配套資源、品牌資源、位資源、性價(jià)比 資源與成功案例資源。 3、培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)洞察力及市場(chǎng)向心力，與 部門協(xié)作溝通能力。,目的：建立營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力,銷售概素,二、swot分析：,swot即strengths 優(yōu)勢(shì) weakness 劣勢(shì) opportunities 機(jī)會(huì) threats 威脅的簡(jiǎn)稱。 s優(yōu)勢(shì)：品藝經(jīng)過(guò)十年的市場(chǎng)運(yùn)作具有一定的市 場(chǎng)知名度和操作經(jīng)驗(yàn)，在東莞獲得多項(xiàng)榮譽(yù)。 w劣勢(shì)：品牌影響力不大，服務(wù)產(chǎn)品不穩(wěn)定，缺 乏信息源渠道，沒(méi)有很好的開(kāi)發(fā)培養(yǎng)能力，缺乏 一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 o機(jī)會(huì)：國(guó)內(nèi)推崇節(jié)能環(huán)保的生態(tài)環(huán)境，人文居 住需求趨向美化、理性化、簡(jiǎn)約化，這是品藝擴(kuò) 大市場(chǎng)進(jìn)度的好時(shí)機(jī)，并有利于品牌的塑造。 t威脅：東莞各局部地區(qū)各裝飾巨頭紛紛加快在 市場(chǎng)拓展的步伐，競(jìng)爭(zhēng)日益趨于惡劣；,銷售概素,三、整體市場(chǎng)部署,1、市場(chǎng)布點(diǎn)：,布點(diǎn)以前，首先應(yīng)該落實(shí)市場(chǎng)布點(diǎn)的整個(gè)布局思路，讓大家心中有數(shù)，從而明確目標(biāo)，做到思路清晰，脈絡(luò)清楚，提高布點(diǎn)質(zhì)量和效率。說(shuō)具體一點(diǎn)，應(yīng)該把東莞整個(gè)市場(chǎng)“28個(gè)鎮(zhèn)與4個(gè)行政區(qū)”或“各區(qū)域樓盤”劃分小區(qū)域，分配一人兩區(qū)“樓盤”專責(zé)制，明確區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及業(yè)務(wù)磨擦，使銷售人員有一個(gè)相對(duì)公平的市場(chǎng)潛力、收入及工作量。 地域劃分以后，就要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分類。誰(shuí)都知道，播種的種子應(yīng)該撒到肥沃的土壤，而不應(yīng)該拋灑種子到貧瘠的土地上。說(shuō)白了，就是講收獲。應(yīng)該把潛力客戶及需開(kāi)發(fā)客戶、需跟進(jìn)客戶進(jìn)行分類。然后把每個(gè)類別市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的目標(biāo)布點(diǎn)對(duì)象全部羅列出來(lái)跟蹤服務(wù)。注意，同樣都是建筑公司，由于該公司所承建產(chǎn)品的檔次不同，規(guī)模檔次不一樣，被劃分的等級(jí)可能差別非常大，工作要做的細(xì)一點(diǎn)。如何做細(xì)呢？那就要進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研并依此作為劃分依據(jù)。,銷售概素,三、整體市場(chǎng)部署,2、點(diǎn)面呼應(yīng)：,各“類別市場(chǎng)”的布點(diǎn)盡量以某一中心居住區(qū)為中心，以成功攻打開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)行點(diǎn)面整合。使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場(chǎng)格局。,3、點(diǎn)線呼應(yīng)：,以各區(qū)域市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)之間做交通樞紐貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局，進(jìn)行服務(wù)協(xié)調(diào)與配合來(lái)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。,銷售概素,四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是各種“勢(shì)”的競(jìng)爭(zhēng)。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就形成了優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的局面。當(dāng)企業(yè)在經(jīng)歷一段時(shí)間的市場(chǎng)考驗(yàn)后，相互間會(huì)有所消長(zhǎng)?！跋闭呤ヮ櫩?，市場(chǎng)占有率降低；“長(zhǎng)”者增加新客戶，市場(chǎng)占有率提升。二者之間的互動(dòng)關(guān)系就是不同勢(shì)的展開(kāi)形態(tài)。 “勢(shì)”是一種最佳組合的時(shí)機(jī)，這種時(shí)機(jī)難以掌握與控制。因此需要有超人的智慧、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和迅速的行動(dòng)相配合，才能把既有的資源調(diào)配到最有利的施控交匯點(diǎn)上。孫子兵法中說(shuō)：“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”。行銷的勢(shì)，就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)用本身的最佳資源組合，掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得最后的勝利。,銷售概素,四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,“勢(shì)”的大小，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的組合與調(diào)配比率（人、財(cái)、物）不同而已?？傊?，企業(yè)要努力創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，使行銷人員在該舞臺(tái)上能以各種行銷武器沖鋒陷陣、攻城掠地來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。企業(yè)因勢(shì)利導(dǎo)，或者說(shuō)企業(yè)創(chuàng)造了“勢(shì)”，此“勢(shì)”也就成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的基石。 在選擇進(jìn)入?yún)^(qū)域潛在市場(chǎng)的策略中，也必須因“勢(shì)”而行，方能事半功倍，創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)。具體來(lái)說(shuō)，行銷的“勢(shì)”包括造勢(shì)、攻勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)。,銷售概素,四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,1、“造勢(shì)”進(jìn)入,“造勢(shì)”者，善于活用有利的內(nèi)部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競(jìng)爭(zhēng)因素，如平地驚雷般地先發(fā)制人，促使時(shí)機(jī)與態(tài)勢(shì)早日來(lái)臨，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，甚至毫無(wú)招架之力。以色列的“六日戰(zhàn)爭(zhēng)”，即利用閃電般的3s戰(zhàn)術(shù)（奇襲、迅速、優(yōu)勢(shì)）在數(shù)日之內(nèi)擊潰敵人，令全世界為之嘩然，這就是造勢(shì)?！巴薰奔瘓F(tuán)在其新品牌“非?？蓸?lè)”上市之際，也是利用世界杯足球賽期間的高密度廣告大造其勢(shì)，一度形成“未見(jiàn)可樂(lè)，先聞其聲”的浩蕩景象，從而一舉占領(lǐng)國(guó)產(chǎn)可樂(lè)市場(chǎng)。 借以造勢(shì)的工具有多種，如企業(yè)形象、產(chǎn)品特色、等內(nèi)有資源，也可使用廣告、公關(guān)、價(jià)格、媒體等外在系統(tǒng)，與開(kāi)發(fā)商合作，建材商促銷活動(dòng)合作?！霸靹?shì)”開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?！霸靹?shì)”前必須考慮以下問(wèn)題： 所造之勢(shì)對(duì)區(qū)域潛在市場(chǎng)的影響力的大小。 造勢(shì)工具的整合。 競(jìng)爭(zhēng)者可能的反擊或追隨。,銷售概素,四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,2、“攻勢(shì)”進(jìn)入,“攻勢(shì)”者，是當(dāng)市場(chǎng)整體趨勢(shì)向前邁進(jìn)時(shí)，適時(shí)利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)采取正面攻擊策略，占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造佳績(jī)。采用這種方式進(jìn)入時(shí)，時(shí)機(jī)的把握非常重要。 1989年，臺(tái)灣向島外開(kāi)放洋酒市場(chǎng)。一時(shí)間，世界五大洋酒品牌與數(shù)不清的小品牌紛紛涌入臺(tái)灣市場(chǎng)。臺(tái)灣市場(chǎng)頓時(shí)酒霧彌漫，好不熱鬧。而美國(guó)的菲利普莫里斯公司憑借其雄厚的財(cái)力和渠道優(yōu)勢(shì)，先經(jīng)過(guò)一陣“造勢(shì)”（在市場(chǎng)開(kāi)放前，島內(nèi)報(bào)紙每天都在討論洋酒的可能排名及市場(chǎng)接受速度）后，以雷霆萬(wàn)鈞的攻勢(shì)，在行銷整體策略運(yùn)用之下，除了運(yùn)用公關(guān)手段促使媒體刊登對(duì)其有利的新聞報(bào)導(dǎo)外，在零售點(diǎn)也大量張貼海報(bào)、放置陳列架，以攻擊性做法率先占有渠道各據(jù)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。其秋風(fēng)掃落葉般的攻勢(shì)造成“雷聲大雨點(diǎn)也大”的強(qiáng)大聲勢(shì)，使其一舉奪取臺(tái)灣洋酒市場(chǎng)第一的寶座。這一連串行銷活動(dòng)就是“攻勢(shì)”的做法。,銷售概素,四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,采用攻勢(shì)策略要求企業(yè)具有雄厚的實(shí)力，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)人員具備時(shí)勢(shì)洞察力。在與開(kāi)發(fā)商合作中有能力組織二次進(jìn)攻并始終保持優(yōu)勢(shì)，否則，一旦對(duì)手得以喘息，其強(qiáng)烈的反擊會(huì)使企業(yè)陷入“再而衰，三而竭”的尷尬局面。兩屆標(biāo)王“秦池”的遭遇就是一個(gè)很好的例子,2、“攻勢(shì)”進(jìn)入,銷售概素,四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,“強(qiáng)勢(shì)”策略是可供強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或品牌運(yùn)用的市場(chǎng)進(jìn)入策略。強(qiáng)勢(shì)品牌的強(qiáng)處，在于運(yùn)用優(yōu)越的資源，包括市場(chǎng)占有率高、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品知名度高、市場(chǎng)人才眾多等武器實(shí)施總體作戰(zhàn)。用浩大的聲勢(shì)擴(kuò)大打擊范圍，采用廣域作戰(zhàn)的方式，從而一舉攻克市場(chǎng)。具體來(lái)說(shuō)，可供選擇的強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)術(shù)包括： 整體銷售作戰(zhàn)（用廣大人力進(jìn)行著點(diǎn)營(yíng)銷） 直接夾擊作戰(zhàn)（以影響力左右輻射定點(diǎn)營(yíng)銷） 采取間接的渠道作戰(zhàn)（與開(kāi)發(fā)商或建材經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行合作 營(yíng)銷） 正面攻擊（直接終端搶占營(yíng)銷） 分散對(duì)手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)（以口碑宣導(dǎo)對(duì)手增加對(duì)手壓力）,3、“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入,銷售概素,四、有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,“強(qiáng)勢(shì)”者，由于成功運(yùn)用組織力量與資源而產(chǎn)生相乘效果。因此，在銷售上強(qiáng)調(diào)發(fā)揮組織化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的總體銷售效果，而非個(gè)人單兵作戰(zhàn)。日本豐田汽車公司自從在法國(guó)生產(chǎn)并銷售小型轎車后，曾對(duì)西歐汽車制造業(yè)造成前所未有的震撼。素有“銷售的豐田”美譽(yù)的豐田汽車公司在巴黎至朗斯的路旁及許多小城的街道，都設(shè)有其白底紅線的銷售據(jù)點(diǎn)，突出、明顯的cis設(shè)計(jì)，處處表現(xiàn)出行銷上的強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格，在整體規(guī)模下以萬(wàn)船齊發(fā)的方式，成功開(kāi)啟了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。豐田的一款新車必須在定貨四個(gè)月后才能取車，這就是“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入策略所創(chuàng)造的令人吃驚的氣勢(shì)。,3、“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入,銷售概素,五、進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播,將各種傳播手段協(xié)調(diào)使用，即集中運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷、人員推廣等手段，并在此基礎(chǔ)上為產(chǎn)品乃至企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)首尾一貫的統(tǒng)一形象，力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)迅速樹(shù)立品牌形象、刺激消費(fèi)者合作，從而啟動(dòng)市場(chǎng)影響力。許多公司已經(jīng)嘗到了整合營(yíng)銷傳播的甜頭。 整合包括兩層含義，第一層含義：營(yíng)銷離不開(kāi)傳播。但是，傳播手段必須多樣化，必須使用廣告、促銷、直銷等多種傳播手段，并將它們綜合利用與協(xié)調(diào)；整合的第二層含義：口碑宣傳與媒體宣傳是傳播的必要保證，傳播手段必須多樣化相結(jié)合。,銷售概素,六、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略,區(qū)域市場(chǎng)的作戰(zhàn)方略是決定市場(chǎng)成交量的主要因素。在區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略決策時(shí)，必須重點(diǎn)考察以下幾個(gè)方面，通過(guò)這些方面的處理可以形成戰(zhàn)略處理的方向。,1、分析現(xiàn)狀,設(shè)定目標(biāo)之前，應(yīng)確切地把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。 首先，應(yīng)了解本企業(yè)在該地區(qū)的市場(chǎng)地位（如市場(chǎng)占有率），同時(shí)，也必須確實(shí)地把握該地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。其次，本企業(yè)到底是強(qiáng)者還是弱者，也必須實(shí)現(xiàn)加以確定，因?yàn)閺?qiáng)者與弱者的作戰(zhàn)方法會(huì)有很大區(qū)別。此外，還應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的資料做銷售分析（如產(chǎn)品銷售額、案例點(diǎn)展示、成交顧客名細(xì)等）。,銷售概素,六、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略,2、設(shè)定目標(biāo),目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的標(biāo)和方向。 目標(biāo)務(wù)必清楚、具體，并銘記在心。同時(shí)，還要設(shè)法擴(kuò)大銷售、提高成交率、節(jié)約銷售費(fèi)用、減少不利的買賣，使銷售行動(dòng)能取得最大的成果。此外，目標(biāo)設(shè)定時(shí)應(yīng)盡可能用數(shù)字來(lái)說(shuō)明。,銷售概素,六、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略,3、市場(chǎng)細(xì)分化,為利于銷售行動(dòng)的進(jìn)行，一般有以下市場(chǎng)細(xì)分原則可供參考： 顧客為何成交？這是成交動(dòng)機(jī)細(xì)分原則。 顧客在什么時(shí)候成交？這是成交時(shí)機(jī)細(xì)分原則。 哪些顧客在成交？這是交易主體細(xì)分原則。 顧客成交需求層次？這是交易客體細(xì)分原則。 顧客在哪里成交？這是交易地點(diǎn)細(xì)分原則。 顧客通過(guò)什么途徑成交？這是交易方法細(xì)分原則。,常見(jiàn)的現(xiàn)象之一是把自己的區(qū)域當(dāng)作單一市場(chǎng)，籠統(tǒng)地一把抓，結(jié)果市場(chǎng)的任何一處都無(wú)法打入，一無(wú)所獲。把單一市場(chǎng)依上述層面分為六個(gè)層面，把它當(dāng)作若干個(gè)不同的單獨(dú)市場(chǎng)來(lái)處理，這樣可以逐步打開(kāi)市場(chǎng)。 應(yīng)將交易地點(diǎn)細(xì)分原則時(shí)刻牢記在心，將所在的地區(qū)進(jìn)行細(xì)分，并仔細(xì)研究。具體而言，在區(qū)域的某一處，哪些客戶對(duì)本企業(yè)有需求？需求量有多大？實(shí)際成交量已經(jīng)有多少？在這些認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上詳細(xì)擬定作戰(zhàn)計(jì)劃。,銷售概素,六、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略,4、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者,市場(chǎng)高速成長(zhǎng)時(shí)期，由于市場(chǎng)需求的增加，后加入的競(jìng)爭(zhēng)者也有生意可做。但市場(chǎng)需求總量達(dá)到一定的限度后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，市場(chǎng)進(jìn)入了弱肉強(qiáng)食的時(shí)代，此時(shí)，為了提升銷售業(yè)績(jī)，必須積極去占據(jù)弱勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)。 要占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額，必須先找出競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)。要知道對(duì)方的弱點(diǎn)，可以通過(guò)跟蹤對(duì)方的業(yè)務(wù)員，或把競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)氛圍及產(chǎn)品徹底分解檢查，了解其服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)造與功能。同時(shí)要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變成自己的強(qiáng)項(xiàng)，努力改善自己的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)服務(wù)，將自己的強(qiáng)項(xiàng)推銷出去，特別要推銷給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。,銷售概素,六、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略,5、努力開(kāi)發(fā)新客戶,不去開(kāi)拓新市場(chǎng)而任其自然松懈下去，市場(chǎng)會(huì)難以維持現(xiàn)狀，更加談不上有所發(fā)展，開(kāi)發(fā)新顧客是維系企業(yè)和地區(qū)市場(chǎng)生存的一項(xiàng)日常工作。有關(guān)開(kāi)發(fā)客戶的內(nèi)容將在“項(xiàng)目管理”中詳細(xì)介紹。,銷售概素,六、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略,6、讓業(yè)務(wù)員知道營(yíng)銷目標(biāo),在展開(kāi)地區(qū)市場(chǎng)攻掠作戰(zhàn)時(shí)，最后的決勝權(quán)掌握在業(yè)務(wù)員手里，他們是真正與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短兵相接的勇士。所以對(duì)業(yè)務(wù)員的人格、知識(shí)、經(jīng)營(yíng)、態(tài)度、機(jī)動(dòng)力等做過(guò)綜合評(píng)價(jià)之后就應(yīng)把營(yíng)銷目標(biāo)徹底讓他們知道。如銷售目標(biāo)、每天需訪問(wèn)客戶數(shù)、新客戶需開(kāi)拓?cái)?shù)、帳款收回率等。 一般給他們五、六項(xiàng)目標(biāo)。僅僅將營(yíng)銷目標(biāo)界定為銷售額，銷售可能會(huì)無(wú)利可圖；目標(biāo)太多，業(yè)務(wù)員可能會(huì)陷入“坐也不是，立也不是，動(dòng)也不是”的焦躁?duì)顟B(tài)。給業(yè)務(wù)員設(shè)定五、六個(gè)目標(biāo)后，引導(dǎo)他們?nèi)?shí)施，這樣，業(yè)務(wù)員的工作才會(huì)更充實(shí)，工作質(zhì)量也會(huì)顯著提高。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)調(diào)研是非常重要的營(yíng)銷活動(dòng)，也是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)邁出的第一步。只有通過(guò)周密的調(diào)研和分析，才能明確市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅及自身的優(yōu)劣勢(shì)，從而為戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)。 那么，在營(yíng)銷市場(chǎng)，怎樣才能做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研？,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,a、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 1客戶及其需求調(diào)研 對(duì)用戶進(jìn)行研究，摸清客戶的消費(fèi)習(xí)性及變動(dòng)趨勢(shì)，挖掘潛在需求，以采取更好的服務(wù)策略，并為產(chǎn)品和工程服務(wù)的創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。 1）調(diào)研確定影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的主要因素 文化因素： 文化因素對(duì)客戶的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響，我們從中可確定公司工程項(xiàng)目定位。 社會(huì)因素： 了解影響客戶成交購(gòu)買行為的社會(huì)因素有相關(guān)群體的一切信息，以便公司采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，針對(duì)性進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展。 心理因素： 包括客戶的需求動(dòng)機(jī)、購(gòu)買追求等心理習(xí)性，將指導(dǎo)公司在工程項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)應(yīng)采用的手段。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,a、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 1客戶及其需求調(diào)研 1）分析購(gòu)買過(guò)程 是否了解本企業(yè)的工程產(chǎn)品？ 何時(shí)開(kāi)始熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品？ 他們對(duì)品牌的信念是什么？ 他們對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)好程度如何？ 他們對(duì)居住環(huán)境的需求向心力如何？ 如何作出品牌選擇以及成交后他們?nèi)绾卧u(píng)價(jià)滿 意程度？,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,a、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 2競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)調(diào)研 1） 找出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。 2） 判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)： 判斷每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么？動(dòng)向是什么？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)力是什么？通常的目標(biāo)有：目前獲利的可能性、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)、和服務(wù)領(lǐng)先等。競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)營(yíng)狀況。 3） 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)： 競(jìng)爭(zhēng)者能否達(dá)到其目標(biāo)，這取決于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的資源和能力,這就需要辨認(rèn)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。通常需要搜集相關(guān)資料，即競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括成交量、市場(chǎng)份額、動(dòng)態(tài)傾向率、先進(jìn)流量等。通常通過(guò)第二手資料、企業(yè)經(jīng)歷或傳聞來(lái)了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？梢酝ㄟ^(guò)向顧客、合作商進(jìn)行第一手調(diào)研來(lái)增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的了解。所有這些資源信息可幫助本企業(yè)作出選定挑戰(zhàn)對(duì)象的抉擇。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,a、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 2競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)調(diào)研 4） 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式： 從容競(jìng)爭(zhēng)型： 一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈。競(jìng)爭(zhēng)者缺少反應(yīng)的主要原因有：他們可能感到顧客是忠于他們的；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者主動(dòng)行動(dòng)的反應(yīng)遲鈍；他們也可能沒(méi)有作出反應(yīng)所需的資金等，公司一定要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者從容不迫行為的原因。 選擇型競(jìng)爭(zhēng)者： 競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而對(duì)其它類型的攻擊則無(wú)動(dòng)于衷。競(jìng)爭(zhēng)者可能經(jīng)常對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)作出反應(yīng)，為的是說(shuō)明對(duì)手的活動(dòng)行為是枉費(fèi)心機(jī)的，奈何它不得。但它對(duì)廣告費(fèi)用的增加可能不作任何反應(yīng)，認(rèn)為這些并不構(gòu)成威脅。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類型。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,a、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 2競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)調(diào)研 4） 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反映模式： 兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者： 這類公司對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域所發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者： 有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可以預(yù)知的反應(yīng)模式。這一類型的競(jìng)爭(zhēng)者在任何特定情況下可能會(huì)也可能不會(huì)作出反擊。而且根據(jù)其經(jīng)濟(jì)、歷史或其它方面的情況，都無(wú)法預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做什么事。許多小公司都是隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)能承受這種競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就站在前沿競(jìng)爭(zhēng)；而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)壓力成本太高時(shí)，他們就躲到后面去。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,a、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 3、調(diào)研行業(yè)市場(chǎng) 小市場(chǎng)一般吸引不了大的或新的競(jìng)爭(zhēng)者；大市場(chǎng)常能引起企業(yè)的興趣，因?yàn)樗鼈兿Ｍ谟形Φ氖袌?chǎng)中建立穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)地位。預(yù)測(cè)本企業(yè)產(chǎn)品銷售額的步驟如下： 1)確定目標(biāo)市場(chǎng)：調(diào)研確定了市場(chǎng)的地理區(qū)域，再加上對(duì)目標(biāo) 顧客及環(huán)境的描述，就可以大致得到某個(gè)市場(chǎng)潛在顧客的數(shù) 目。 2)確定消費(fèi)率：調(diào)研后計(jì)算或估計(jì)出用戶成交使用概率。 3)計(jì)算目標(biāo)市場(chǎng)潛在的年成交量。 4)估計(jì)銷售量：把第三步得出的市場(chǎng)潛量與預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場(chǎng) 份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷量。 5)確定最高定價(jià)：需要調(diào)研確定或估計(jì)出消費(fèi)者愿意為單位產(chǎn) 品或服務(wù)出多少錢。 6)預(yù)測(cè)銷售額：將第四步中得到的估計(jì)銷售量與第五步中的銷 售價(jià)相乘就可以得到估計(jì)的銷售額。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,a、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 3、調(diào)研行業(yè)市場(chǎng) 調(diào)研市場(chǎng)潛力，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個(gè)方面： 1)從過(guò)去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長(zhǎng)率可以得出一個(gè) 趨勢(shì)性的數(shù)據(jù)，當(dāng)然如果知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些數(shù)據(jù)，則更完 整一些； 2)從國(guó)家、地方機(jī)關(guān)單位的各種文件、報(bào)告、政策、法規(guī)等方 面入手，也會(huì)得到很多有價(jià)值的宏觀經(jīng)濟(jì)信息和指導(dǎo)性數(shù) 據(jù)，國(guó)家在鼓勵(lì)什么，限制什么，反對(duì)什么都能分析得出。 3)從各種報(bào)刊雜志上也能得到各行業(yè)、各地區(qū)的投資和發(fā)展等 面的信息，只要掌握分析與匯總的方法，比較與檢驗(yàn)的技 巧，就能得出很多有用的數(shù)據(jù)。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,a、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 3、調(diào)研行業(yè)市場(chǎng) 調(diào)研市場(chǎng)潛力，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個(gè)方面： 4)從用戶的角度來(lái)分析需求關(guān)系和狀況，把握住市場(chǎng)可能出現(xiàn) 的上升或下降。很多行業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模取決于配比關(guān) 系，比如說(shuō)用戶每購(gòu)買一臺(tái)大型設(shè)備會(huì)買十套小型檢測(cè)儀 器，每個(gè)機(jī)場(chǎng)導(dǎo)航站會(huì)裝備幾套設(shè)備，這在工業(yè)品市場(chǎng)上尤 為突出。所以了解最終用戶情況，了解了某個(gè)行業(yè)的配比數(shù) 字，也可以計(jì)算出一個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模來(lái)； 5)從市場(chǎng)調(diào)研公司那里得到第二手的統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)信息。 6)從用戶的消費(fèi)心理和裝飾產(chǎn)品的生命周期的角度來(lái)判斷裝飾 行業(yè)處在什么狀態(tài)，這是涉及到裝飾產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階 段，他們是投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,b、調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃制定： 制定實(shí)施計(jì)劃，是整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中最復(fù)雜的階段。它主要包括選擇與調(diào)查項(xiàng)目、調(diào)查方法、調(diào)查人員等內(nèi)容。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及調(diào)研不沖突矛盾。 （1）調(diào)查項(xiàng)目，是指取得信息資料的基礎(chǔ)。選擇調(diào)查項(xiàng)目取決于調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，即根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，對(duì)各項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行分類，規(guī)定每項(xiàng)問(wèn)題應(yīng)調(diào)查收集的資料。調(diào)查項(xiàng)目正是為了取得所需的資料而設(shè)置的。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,b、調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃制定： （2）調(diào)查方法，是指取得資料的方式。它包括在什么地點(diǎn)，找什么人，用什么方法進(jìn)行調(diào)查。 確定調(diào)查地點(diǎn)、調(diào)查對(duì)象條件、調(diào)查對(duì)象樣本數(shù)目都不能孤立進(jìn)行，它們同調(diào)查目的和要求達(dá)到的調(diào)查目標(biāo)有密切的關(guān)系。例如，如果對(duì)調(diào)查結(jié)果的可信度要求一般。那么，所選的調(diào)查地區(qū)、調(diào)查對(duì)象的居住地點(diǎn)則可適當(dāng)集中些，調(diào)查對(duì)象具備的條件也可以調(diào)整，以利于在滿足調(diào)查需要的前提下合理節(jié)約調(diào)查費(fèi)用。樣本數(shù)目的確定，也與調(diào)查目標(biāo)、調(diào)查費(fèi)用有直接關(guān)系。樣本數(shù)目的多少直接影響調(diào)查結(jié)果的可信水平。一般情況下，樣本越多，樣本平均數(shù)就越接近市場(chǎng)調(diào)查母體的平均數(shù)。也就是說(shuō)，要求調(diào)查結(jié)果可信度高，就必須增大樣本數(shù)目。但是，隨著樣本數(shù)目的增大，調(diào)查費(fèi)用也會(huì)加大。所以，當(dāng)要求調(diào)查結(jié)果的可信水平一般時(shí)，不適當(dāng)?shù)卦黾訕颖緮?shù)目是得不償失的。確定調(diào)查對(duì)象的數(shù)量，應(yīng)錄依據(jù)調(diào)查目的和要達(dá)到的目標(biāo)要求，綜合考慮，合理確定。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,b、調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃制定： 確定用什么方法進(jìn)行調(diào)查，主要應(yīng)從調(diào)查的具體條件出發(fā)，以有利于搜集到集合需要的第一手原始資料為原則，一般地講，如果直接面對(duì)消費(fèi)者作調(diào)查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問(wèn)法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法；如果調(diào)查內(nèi)容較多，可以考慮留置問(wèn)卷法。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,c、市場(chǎng)調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： 市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)繁雜的工作，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)者開(kāi)發(fā)的同時(shí)兼顧調(diào)研、同時(shí)以細(xì)節(jié)予注。 (一)、明確責(zé)任 市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任有哪些？作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的決策者與主管者或行銷，都有責(zé)任做到： 1、親自深入分析客戶需要的一系列經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。設(shè)身處地、 將心比心地悉心關(guān)注，理解客戶：選購(gòu)、接收、使用 或服務(wù)過(guò)程中所可能付出的金錢、時(shí)間、精力、精神 代價(jià)及其期望值分析客戶需求、偏好，換位思考 問(wèn)題。 2、以非正式、啟發(fā)式、置疑式的方法，主動(dòng)直接地抽樣 訪談主要客戶群中的各個(gè)層面者、應(yīng)用者，向恰當(dāng)層 次的恰當(dāng)人詢問(wèn)恰當(dāng)?shù)男枨?、偏好?wèn)題，以客觀地測(cè) 知其較普遍的重要愛(ài)好與消費(fèi)者（群）直接交 談，了解其偏好、需求。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,c、市場(chǎng)調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： (一)、明確責(zé)任 3、特別注重與一些精明型、未來(lái)型、代表型的客戶需求 決策者個(gè)人交朋友，經(jīng)常性地直接交談溝通。 4、培養(yǎng)起信息的收集、利用意識(shí)。要充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)以 及客情關(guān)系培養(yǎng)對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展所具有的重要作 用，增強(qiáng)信息的收集和利用意識(shí)，并通過(guò)信息資源的 開(kāi)發(fā)和信息技術(shù)的有效利用，來(lái)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水 平，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。在企業(yè)it經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 中，特別要建立一個(gè)專用的客戶信息系統(tǒng)，實(shí)行客戶 關(guān)系管理利用最新科技搜集、分析、儲(chǔ)存、整理 客戶需求與偏好。,銷售概素,七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研,c、市場(chǎng)調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： (二)、通曉規(guī)律 充分了解市場(chǎng)調(diào)研的一般規(guī)律： 第一，調(diào)動(dòng)一切因素。 第二，構(gòu)建良性循環(huán)。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)當(dāng)建立起策劃、組織、實(shí)施、反饋、修正、評(píng)估、再策劃的良性循環(huán)。 第三，倚重銷售人員。市場(chǎng)管理者負(fù)責(zé)制。 第四，借合作商完成調(diào)研。,若把有限的精力、集中于一點(diǎn)，謀后而動(dòng)，就能推陳出新，開(kāi)發(fā)出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。玩出新花樣，創(chuàng)造新市場(chǎng)。 綜上所述，做好市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)員掛帥，有效進(jìn)行調(diào)研策劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的市場(chǎng)調(diào)研指揮部；組建一支以銷售人員為主體、合作商為助理的同盟軍，企業(yè)又何愁做不好市場(chǎng)調(diào)研工作及掌控市場(chǎng)信息？企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有無(wú)市場(chǎng)將最終決定企業(yè)的成敗命運(yùn)。如果說(shuō)企業(yè)的天性是競(jìng)爭(zhēng)贏利，那么企業(yè)的天職就是搞好市場(chǎng)調(diào)研做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，將通路打開(kāi)，盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)價(jià)值的逐步增長(zhǎng)，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維、行為的出發(fā)點(diǎn)。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,項(xiàng)目管理是銷售的一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過(guò)程，在實(shí)踐中具有很強(qiáng)的靈活性和多變性，但其并非無(wú)章可循，企業(yè)必須建立一套系統(tǒng)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目銷售管理流程，并在流程的指引下，幫助市場(chǎng)銷售人員有效的進(jìn)行項(xiàng)目的銷售工作。,一個(gè)好的營(yíng)銷項(xiàng)目管理，可分成以下步驟： a、信息收集管理 信息收集的目的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法中，一般公司偏重于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們極力通過(guò)各種渠道去了解和發(fā)現(xiàn)已有的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。現(xiàn)在的營(yíng)銷方法中，通過(guò)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)相結(jié)合來(lái)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。通常以以下渠道： 1、通過(guò)與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行長(zhǎng)期的客情關(guān)系培養(yǎng)。進(jìn)行開(kāi)發(fā)前與開(kāi)發(fā)后的一系列合作掌控有效信息。 2、通過(guò)與物業(yè)公司的合作。 3、通過(guò)合作商信息交換。 4、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索有利信息。 5、尋找業(yè)務(wù)的前期跡象。通過(guò)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上尋找，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的潛在機(jī)會(huì)，尋求介入，了解業(yè)務(wù)的情況。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,a、信息收集管理 一個(gè)好的營(yíng)銷項(xiàng)目管理，可分成以下步驟： 6、行業(yè)專業(yè)性媒體。如一些行業(yè)專業(yè)媒體發(fā)布的機(jī)關(guān)單位的信息。 7、傳播過(guò)程中的反饋。 如在目標(biāo)客戶行業(yè)的媒體上發(fā)布廣告，或通過(guò)以往客戶的口碑傳播，而獲得主動(dòng)咨詢的客戶。 8、非正式的信息渠道，如兼職信息人員，甚至是以往客戶中合作成員。 這些信息均是公開(kāi)的，所謂天下是天下人的天下，對(duì)每一個(gè)通過(guò)相似渠道了解信息而言，其除了努力按照客戶要求提高自身的功能性地位外，這些善于把握與捕捉市場(chǎng)潛在信息的企業(yè)也越來(lái)越有能力幫助客戶確認(rèn)問(wèn)題所在，并幫助客戶制定解決方案，這與那些全身心投入到回應(yīng)客戶各項(xiàng)條款中規(guī)定的要求的企業(yè)形成強(qiáng)烈的對(duì)比。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,a、信息收集管理 事實(shí)上，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是當(dāng)前項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)，企業(yè)設(shè)法通過(guò)識(shí)別潛在的目標(biāo)客戶，在非項(xiàng)目階段建立牢靠的關(guān)系，并能夠在項(xiàng)目規(guī)劃和啟動(dòng)前，優(yōu)先介入，按自身的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)或共同合作項(xiàng)目，從而獲得對(duì)項(xiàng)目的主導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)地位。因此，這就要求公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員能意識(shí)和構(gòu)建完善的信息收集系統(tǒng)，并進(jìn)行項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)分析，以獲得精確的連續(xù)性的信息。 構(gòu)建信息收集系統(tǒng)的基礎(chǔ)實(shí)際上是對(duì)潛在項(xiàng)目的背景人際關(guān)系進(jìn)行投資，這種投資使得企業(yè)能夠進(jìn)行個(gè)人情報(bào)網(wǎng)絡(luò)管理，從而使之成為企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的資源，這種資源與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式獲得的信息資源是不同的，它是通過(guò)公司的長(zhǎng)期的關(guān)系經(jīng)營(yíng)并可能成為核心能力的一部分。隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間的推進(jìn)，其優(yōu)勢(shì)將越明顯。因此，收集相關(guān)行業(yè)潛在客戶的聯(lián)絡(luò)方式并尋機(jī)建立良好的人際關(guān)系，成為公司營(yíng)銷部門進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷的首要目標(biāo)。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,b、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員工開(kāi)展工作中要做到四個(gè)“熟悉”。 1、熟悉自己公司的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、宣傳促銷、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 2、熟悉自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，相對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 3、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)。 4、熟悉企業(yè)營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策。市場(chǎng)銷售人員應(yīng)如何與客戶進(jìn)行溝通、如何布局自己的營(yíng)銷、采用何種手段來(lái)達(dá)成成交等，市場(chǎng)服務(wù)人員及工程實(shí)施人員如何協(xié)調(diào)管理、實(shí)施、服務(wù)項(xiàng)目，公司的項(xiàng)目服務(wù)流程等，所以這樣都應(yīng)在公司營(yíng)銷文化及政策指導(dǎo)下進(jìn)行。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,c、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 銷售人員必須考慮到自己的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。 1、決定銷售人員工作量的主要問(wèn)題： 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問(wèn)。 平均訪問(wèn)多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂單。 為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問(wèn)的總次數(shù)。 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問(wèn)時(shí)間。 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。 對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。 適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)。 每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。 花在等待客戶上的時(shí)間。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,c、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 2、決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問(wèn)的形式。 客戶特性：不同的客戶銷售訪問(wèn)形式的不同。 市場(chǎng)開(kāi)拓階段：市場(chǎng)開(kāi)拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量搜集，要求重點(diǎn)突破，以增加市場(chǎng)占有率。 競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問(wèn)時(shí)間。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。 另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如產(chǎn)品種類及數(shù)量等。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,c、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 3、確定工作量的方法： abc分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表：,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,c、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 3、確定工作量的方法： 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,c、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 4、安排訪問(wèn)路線 訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問(wèn)題。合理的安排訪問(wèn)路線，可以最大限度的利用銷售人員的時(shí)間。 有效的訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)程序；,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,d、各種營(yíng)銷手段開(kāi)展?fàn)I銷工作。 一般采用的營(yíng)銷方式有： 電話營(yíng)銷： 通過(guò)各種方式搜集你目標(biāo)客戶的電話座機(jī)或者手機(jī)，直接給他們打電進(jìn)行問(wèn)候簡(jiǎn)單推銷你的產(chǎn)品及約見(jiàn)面拜訪時(shí)間，這是營(yíng)銷最原始也是最先進(jìn)行的營(yíng)銷方式，也只有打好這個(gè)電話，下一步才能更好開(kāi)展。 登門拜訪，分兩種，一為電話預(yù)約后拜訪，另一為直接登門拜訪。直接拜訪為一種有效的業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式，這樣可以直接與你的客戶面對(duì)面交流，增加了親切感和業(yè)務(wù)成功的幾率。當(dāng)然，你上門拜訪前最好預(yù)約，因?yàn)槊つ可祥T給人的印象很糟糕，除非你有合理的理由可以說(shuō)服他。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,d、各種營(yíng)銷手段開(kāi)展?fàn)I銷工作。 一般采用的營(yíng)銷方式有： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（又叫搜索引擎營(yíng)銷）：在網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)治信息的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)要開(kāi)發(fā)客戶不用互聯(lián)網(wǎng)怎么樣能行，現(xiàn)在很多企業(yè)都開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷模式是讓客戶在需要你的產(chǎn)品時(shí)候輕松找到你，這樣成功率又高成本又低是現(xiàn)代營(yíng)銷模式中性價(jià)比最好的營(yíng)銷模式。 合作營(yíng)銷模式：與開(kāi)發(fā)商做好前期的合作公關(guān)，用展示咨詢形式在售樓部直接獲取客戶信息。 活動(dòng)銷售： 與建材經(jīng)營(yíng)商在搞促銷活動(dòng)時(shí)進(jìn)行合作推廣?！叭缃獯鹧b小知識(shí)，等等相關(guān)”目的，不但可以了解客戶信息還可增加客戶信譽(yù)度。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,e、在拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作： 樣品和相關(guān)宣傳資料。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。 一份方案*書(shū) 組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容以及拜訪目的。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,f、客戶篩選 公司擁有的資源和實(shí)力能夠決定其進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)或接近客戶的能力，也就是說(shuō)，公司應(yīng)當(dāng)能夠處理各種的營(yíng)銷狀況（滲透細(xì)分市場(chǎng)及客戶），項(xiàng)目營(yíng)銷建立在市場(chǎng)細(xì)分/或客戶篩選的基礎(chǔ)上，客戶的篩選是項(xiàng)目營(yíng)銷管理的重用環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)對(duì)客戶資源的優(yōu)化。 1、考慮重要客戶的項(xiàng)目需求與公司資源和實(shí)力的匹配程度。 在向客戶獻(xiàn)殷勤之前，首先需要了解客戶的項(xiàng)目是否適合自己，包括自己是否具備相應(yīng)的資質(zhì)能力，資源，并有足夠的能力承擔(dān)其他的責(zé)任義務(wù)及項(xiàng)目的操作能力。也就是說(shuō)，客戶是否為目標(biāo)客戶，這一點(diǎn)很重要，它決定了企業(yè)的資源分配與介入方式，并衡量企業(yè)在獲取項(xiàng)目業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。依賴對(duì)企業(yè)的功能性地位和關(guān)系性地位評(píng)估，通過(guò)對(duì)客戶的篩選，企業(yè)可對(duì)項(xiàng)目業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇性進(jìn)入，例如，企業(yè)有較強(qiáng)的關(guān)系性地位，而發(fā)現(xiàn)功能性地位較弱，企業(yè)可考慮介入與其功能性地位相匹配的部分項(xiàng)目業(yè)務(wù)或開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的外圍業(yè)務(wù)，甚至是全盤放棄。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,f、客戶篩選 2、設(shè)立重要客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)，分別評(píng)估 潛在客戶的價(jià)值。 需跟進(jìn)客戶同企業(yè)建立合作關(guān)系的意愿。 企業(yè)在客戶心目中的競(jìng)爭(zhēng)地位。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,g、客戶引導(dǎo) 當(dāng)前的營(yíng)銷趨勢(shì)提出，客戶不是上帝，而是你的合作伙伴，所以在引導(dǎo)客戶的過(guò)程中，你不是被動(dòng)的與上帝對(duì)話，而是與你的合作伙伴“親密接觸”。 以創(chuàng)新的或獨(dú)具一格的方式幫助客戶找出自己需求的意愿。 提供比客戶自身能夠更好的解決方案 扮演客戶內(nèi)部的擁護(hù)者，以確保其資源的合理配置，并保證解決 方案滿足客戶的需要。 銷售人員必須讓自己成為客戶的利害關(guān)系人，利害關(guān)系人會(huì)象對(duì)待自己的業(yè)務(wù)那樣對(duì)待客戶業(yè)務(wù)。一般而言，客戶在項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中，其關(guān)注點(diǎn)集中在風(fēng)險(xiǎn)化解和功能滿足兩個(gè)方面。因此，客戶引導(dǎo)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員必須換位思考，了解客戶的表面需求和潛在需求，對(duì)客戶面臨的合作風(fēng)險(xiǎn)感同身受，并努力引導(dǎo)客戶減低或解決風(fēng)險(xiǎn)隱患。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,g、客戶引導(dǎo) 另外要注意實(shí)際業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，項(xiàng)目有兩類：一類是選擇使用什么品牌產(chǎn)品是客戶所最為關(guān)心的，另一類是集成工程為主體，組件為輔，例如在客戶更關(guān)心整體集成的功效和質(zhì)量，而對(duì)組件的選擇主要是建立在對(duì)項(xiàng)目的信任上。因此，這兩類不同的項(xiàng)目類型，其引導(dǎo)方式是不同的，對(duì)企業(yè)資質(zhì)要求的重點(diǎn)也是不同的，銷售人員應(yīng)在企業(yè)的實(shí)力背景下，設(shè)法弱化客戶的印象性選擇，而突出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)化客戶的整體觀念。 參觀公司- 張顯實(shí)力。 參觀樣板工程-強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目的整體印象，樹(shù)立項(xiàng)目的整 功能性地位。 舉辦技術(shù)研討會(huì)- 教育客戶，通過(guò)自己的產(chǎn)品和技術(shù)指標(biāo) 客戶解決方案的規(guī)劃進(jìn)行潛移默化的影響。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,h、交易洽談 交易合談是項(xiàng)目業(yè)務(wù)跟進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵一環(huán)，可謂成敗在此一舉。企業(yè)此時(shí)往往因?yàn)閺?qiáng)烈的期望而面臨巨大的心理壓力（因?yàn)榍捌诘母M(jìn)和投入而期望值得以明顯的提高），從而降低了討價(jià)還價(jià)的能力。同時(shí)，企業(yè)又因?yàn)橥ㄟ^(guò)前期跟進(jìn)，與客戶“親密接觸”而擁有豐富的客戶信息，并建立了一定的客戶關(guān)系，從而掌握相應(yīng)的主動(dòng)權(quán)的優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)必須在兩種局面中去平衡，運(yùn)用系統(tǒng)性和全面性的方法去贏得雙方可共同接受的條約。對(duì)企業(yè)而言，成功的交易合同，應(yīng)做到： 最大限度地獲得符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的即期利益或長(zhǎng)期利益。 為雙方長(zhǎng)期的合作預(yù)留經(jīng)濟(jì)性交往的空間。 盡量保證客戶的滿意度，并有向非商業(yè)性交往的趨向。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,i、談判管理 談判分為非正式和正式的階段。非正式的階段主要是對(duì)企業(yè)提出的預(yù)算方案或者編制的項(xiàng)目報(bào)盤進(jìn)行討論；而正式談判則是雙方企圖以合約的法律約束力規(guī)范雙方在項(xiàng)目履行過(guò)程中的責(zé)任和義務(wù)。 如果進(jìn)入正式談判階段，那么首先要恭喜你，客戶已經(jīng)相信或確信能夠與你一起合作并找到共存問(wèn)題的解決方案。談判過(guò)程是一個(gè)很有意思的過(guò)程，不同的角色在談判桌上會(huì)表現(xiàn)出不同的舉止，如項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)決策者，會(huì)很少發(fā)言，而是始終保持微笑和聆聽(tīng)，并擺出一副不置可否的姿態(tài)，盡管你已經(jīng)在賣力表現(xiàn)，這往往另你產(chǎn)生無(wú)處受力的緊張狀態(tài)；技術(shù)決策人員一般躍躍欲試，盡力去捕捉機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)你的權(quán)威，這往往另你不知所措。因?yàn)榧幢隳阒浪麑?duì)這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭(zhēng)辯而破壞談判的氣氛。或許同時(shí)則會(huì)不停地抬出你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)壓制你。或則不停地希望你增加售后服務(wù)的內(nèi)容，以降低其在未來(lái)使用過(guò)程中所可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。因此，對(duì)談判要有足夠的重視，并接受專業(yè)化的技巧訓(xùn)練。從理論上而言，談判應(yīng)遵循幾個(gè)基本的環(huán)節(jié)：,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,i、談判管理 1前期充分的準(zhǔn)備。 要做好報(bào)價(jià)書(shū)與設(shè)計(jì)圖同步，掌握對(duì)方心目中優(yōu)先順序，能夠有效地控制談判，靈活處理對(duì)方要求的優(yōu)先權(quán)，鞏固自己的優(yōu)先權(quán)，這就需要對(duì)客戶的談判籌碼和議題的現(xiàn)實(shí)性進(jìn)行衡量，評(píng)估客戶對(duì)本企業(yè)的信賴程度與依賴程度。依賴度越高，其所承擔(dān)改變的心理壓力越大。同時(shí)，客戶在前期探討中與你接觸得越多，問(wèn)題探討得越細(xì)，甚至是已按你的建議準(zhǔn)備項(xiàng)目運(yùn)作的前期工作，或已要求你方人員與其一同工作，確定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)范和要求，那么，其作出變更的壁壘就越大。 2制定談判的基礎(chǔ)。 定義共同的談判基礎(chǔ)，以及雙方在根本利益和對(duì)議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處，這一點(diǎn)也很重要。雙方在對(duì)議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處在制定策略和談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)加以突出，因?yàn)檫@有利于雙方的會(huì)談和諧，有利于問(wèn)題的解決（合作式談判），而不僅僅是消除沖突（對(duì)抗式談判）。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,i、談判管理 3制定談判的策略。 制定策略取決于自己擁有的信息和對(duì)談判的期望。談判人員應(yīng)當(dāng)把問(wèn)題和談判議題列出來(lái)，尤其是那些可能引起雙方存在沖突的議題，并為自己或?qū)Ψ娇赡芴岢龅慕鉀Q方案制定相應(yīng)的策略并加以取舍，可以把這些策略分為首選的，希望的，符合期望值的以及無(wú)法接受的四個(gè)類別。如果屬于無(wú)法接受的策略，那就提出對(duì)方能夠接受的方案。因此，談判策略應(yīng)確定： a、最重要的-根本利益； b、議題-什么需磋商,什么不需要; c、有效地表達(dá)議題，避免冒犯對(duì)方或糾纏不清； d、制定讓步準(zhǔn)則，需要做出什么樣的讓步，什么情況下作出讓步 以及什么作為交換。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,i、談判管理 4擬定多種被選方案。 隨著談判進(jìn)程的繼續(xù)，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶提出的選擇方案進(jìn)行評(píng)估，并選出滿足自身期望的方案。作出選擇最好的辦法是首先明確可選方案的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)自己提出及客戶提出的可選方案的等級(jí)。,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,j、項(xiàng)目實(shí)施跟蹤管理 當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)施階段，企業(yè)一般都會(huì)成立項(xiàng)目小組，指派專門的項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)施管理。此時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員相對(duì)需要的投入一般都不會(huì)太多，此時(shí)是市場(chǎng)人員最容易放松的時(shí)期。此時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)做到保持與項(xiàng)目實(shí)施小組的溝通，實(shí)時(shí)了解項(xiàng)目的最新進(jìn)展，了解項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴！應(yīng)按一定時(shí)間規(guī)律向客戶進(jìn)行項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)，特別是項(xiàng)目取得關(guān)鍵進(jìn)展的時(shí)候，要重點(diǎn)告知客戶，這樣，我們便能使客戶擁有最好的服務(wù)滿意度，從而提高公司在客戶心中的信任度，更能加深大家的關(guān)系！ 項(xiàng)目實(shí)施完畢后，按照雙方合同約定，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)通知客戶進(jìn)行項(xiàng)目驗(yàn)收及付款，此后進(jìn)入項(xiàng)目的售后維護(hù)階段！ 總之，應(yīng)公司營(yíng)銷策略及戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，結(jié)合所在區(qū)域特點(diǎn)，整合公司資源，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，采用一切營(yíng)銷手段，有的放矢的去開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作！,銷售概素,八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開(kāi)發(fā)拜訪工作,八、客戶反饋及維護(hù)管理 1、建立顧客反饋解答及維護(hù)管理系統(tǒng)化 2、建立顧客檔案儲(chǔ)存 3、建立顧客循環(huán)利用機(jī)制 如下圖：,顧 客,要 求,工程 機(jī)制、產(chǎn)品 （和/或服務(wù)） 實(shí)現(xiàn),信息管理利用及開(kāi)發(fā),營(yíng)銷職責(zé),分析、改 進(jìn) 解答、解決,產(chǎn)品 服務(wù),滿 意,顧 客,輸出,輸入,p i n y i,pin yi,品藝裝飾 -科學(xué)發(fā)展觀,p i n y i,pin yi,隨著理論研究的深入全面，傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略管 理的靜態(tài)理論觀點(diǎn)得到進(jìn)一步修正，新的企業(yè)戰(zhàn) 略管理理論更注重理論的動(dòng)態(tài)化，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐運(yùn)用 思想。,企業(yè)戰(zhàn)略管理理論 -發(fā)展方向,在惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如何能提升企業(yè)的核心竟?fàn)幜εc信譽(yù)度，擴(kuò)大企業(yè)知名度，在竟?fàn)幁h(huán)境中擴(kuò)大市場(chǎng)份額，有效搶占潛在市場(chǎng)先機(jī)。企業(yè)營(yíng)銷及營(yíng)銷人員不但要做好信息搜索工作，還要培養(yǎng)有尖銳的市場(chǎng)趨勢(shì)洞察力，不但要煅煉高邏輯談判技巧，還要培養(yǎng)自身的營(yíng)銷素養(yǎng)。同時(shí)還要整合裝飾行業(yè)及公司的綜合資源，做好人際商務(wù)公關(guān)，不屈不撓科學(xué)性的做好營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，至此，在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境竟?fàn)幹袑⑷绨俅R發(fā)，百戰(zhàn)不貽。提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 檢視市場(chǎng)：不同企業(yè)共同角逐，企業(yè)功能性同質(zhì)越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化，企業(yè)與營(yíng)銷人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)； 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，人文居住環(huán)境的需求定位不再僅限于功能、價(jià)格，成交程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷手段面臨挑戰(zhàn)；,企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論,檢視自身：裝飾訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營(yíng)銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來(lái)越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷人的挑戰(zhàn)。裝飾市場(chǎng)也開(kāi)始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹(shù)品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型； 1、裝飾營(yíng)銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷推廣人員的銷售能 力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)； 2、裝飾營(yíng)銷在環(huán)境變革下開(kāi)始轉(zhuǎn)型，以“咨詢顧問(wèn)”的系統(tǒng)營(yíng)銷 模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷“拉”來(lái) 建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系； 3、靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂(lè)送的“機(jī)械”模式搞定客戶 已不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)” 營(yíng)銷手段來(lái)感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。,企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論,裝飾行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境已變多元，我們所做也應(yīng)多元化： 1、客戶溝通多元化：客戶趨向于理性需求（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選 擇、洽談、決策、成交），訂單中需要與客戶不同協(xié)議成員進(jìn)行 溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、 優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、決策者溝通的實(shí)效性； 2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)需求，希望基于整體系統(tǒng)的“一 攬子”解決方案，而不是機(jī)械的供銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要 創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助