中央醫(yī)療器材 CASE STUDY-林智一創(chuàng)業(yè).doc

中央醫(yī)療器材CASESTUDY受訪人：林智一董事長時間：2001/12/3015:00PM訪談人：蔡政安、王柏勝、林耀暉整理：林耀暉請林董談?wù)剟?chuàng)業(yè)的過程。我從國防醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，一畢業(yè)就分發(fā)到三軍衛(wèi)材供應(yīng)處，我們國防醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系畢業(yè)的學(xué)生要在藥房實習(xí)，要在藥廠實習(xí)，三軍總醫(yī)院啦，榮民醫(yī)院啦這是我們學(xué)藥的學(xué)生一定要經(jīng)歷的。所以我們會懂一些GMP啦，藥劑調(diào)製跟物流，整個物流的狀況，這也許是學(xué)藥學(xué)的好處之一，平常在學(xué)?？赡芏疾粫佑|到這些東西。這是多久以前的事？這大概是三十五多年前的事，我現(xiàn)在已經(jīng)將近六十歲了，我們的專業(yè)是學(xué)藥，以前國防醫(yī)學(xué)院算是蠻完整的，學(xué)生人比較少，一班人都不多，機會也比較多。為什麼？你在藥房實習(xí)可以學(xué)習(xí)整個配藥的過程，在榮民製藥廠可以學(xué)習(xí)到GMP的知識，以前榮民製藥廠在以前到底還是一個比較能夠FollowGMP的作業(yè)模式，在以前臺灣從來沒有其他公司有GMP的process。什麼時候開始學(xué)？學(xué)生時就學(xué)，我們要實習(xí)半年，半年就學(xué)習(xí)到這些經(jīng)驗。我進(jìn)去後就學(xué)，當(dāng)時在國內(nèi)是很新的東西，不過不一定要學(xué)，有些學(xué)生不會去想，我就會去想這件事，可能那時候也沒想，只是後來在用時你就會想。我一畢業(yè)後就分發(fā)到三軍衛(wèi)材供應(yīng)處，三軍衛(wèi)才供應(yīng)處，我分發(fā)到接收庫，那個可以說是軍方系統(tǒng)最完善的系統(tǒng)，完全按照美軍的配銷系統(tǒng)，採購配銷系統(tǒng)，這整個是一個SOP，你要學(xué)這個SOP很難啦！其實這SOP就是整個公司運作的機制，雖然我在那個時候沒有在意我在做什麼事，不過我所接觸的，三十五年前所接觸的已經(jīng)是中央電腦化，是軍方相當(dāng)先進(jìn)的，我們?nèi)慷际请娔X作業(yè)，一開始就是這樣做，跟進(jìn)貨的系統(tǒng)還有採購，外購都要，以前叫做外購處，軍品採購。這個工作做多久？我當(dāng)時在那兩個月.後來我到801總醫(yī)院，就是現(xiàn)在的三軍總醫(yī)院，我在那裡做藥品採購，藥品採購的流程我都學(xué)會了，不論是訂約啦之類的都學(xué)會了。軍醫(yī)院有個好處，行政系統(tǒng)完善，簽核啦之類的都很完善，其實我到現(xiàn)在還覺得有用，我現(xiàn)在深深覺得我們現(xiàn)在很多公司的系統(tǒng)其實還沒有軍醫(yī)院的系統(tǒng)完善。後來我就調(diào)去藥房，因為我們大約一兩年就要輪調(diào)，去藥房我就學(xué)會配藥，以前我們最多配的藥是治香港腳的藥，一直一直給，配不完。這個工作做個兩三年。接下來去做倉庫管理，三軍總醫(yī)院的倉庫有大概八九千種藥，包括衛(wèi)材跟藥品。那個地方比較屬於小單位，除了軍官，其他都是一些士官，那個地方就沒電腦，整個SOP系統(tǒng)憑單領(lǐng)藥，要不然就是去基隆報關(guān)，報關(guān)我也學(xué)會，這個工作大概作個兩三年。後來被院長叫去做醫(yī)療採購計畫，去審核各科、門診各科系的採購計畫，器材採購五年計畫，這個也就.後來要計畫蓋中興診所，忠孝東路那個中興診所。三軍總醫(yī)院、榮民總醫(yī)院這些跟臺大不一樣.三總六七十個醫(yī)生集結(jié)，每人出大概七十萬。我是藥科不能參與，因為我是做器材的，所以有參與過程.後來因為只有四千多萬不夠錢，因為我父親剛好在彰化銀行，我就請這六七十個人申請擔(dān)保貸款，然後就把這間醫(yī)院給蓋起來，雖然現(xiàn)在已經(jīng)比較落寞了（中興診所）。你有沒有投資？我沒有投資，因為藥學(xué)系的不可以參與，只有醫(yī)學(xué)系的可以。很可惜如果我投資就好了，那時候七十萬就很多錢了，這是三十多年的事了。之後我就一直做在這個位置，十年後要退伍，當(dāng)時的院長就不讓我退伍，一直要我?guī)兔δ菚r候我就一直想出來做生意，那時候我就想這麼多衛(wèi)材我做一樣就可以呀！當(dāng)時我也會報關(guān)，也會做什麼，整個過程我都會呀！怎樣導(dǎo)入我也都知道，跟國外接洽之類的都懂，市場部分因為跟軍醫(yī)院都很熟，同學(xué)很多。出來後我就馬上創(chuàng)業(yè)，我就自己當(dāng)老闆，我沒有當(dāng)過伙計，就創(chuàng)立了濟美，中央醫(yī)療我是後來再改的，我創(chuàng)立兩個，一個濟美企業(yè)，一個濟美有限。創(chuàng)立這個公司時我只做一個產(chǎn)品，塑膠空針，由美國代理，我是認(rèn)為說應(yīng)該要這樣做（使用空針），但是那時很辛苦，大家都用玻璃，但我進(jìn)一塊賣一塊六，我就想說可以賺（就去做了）。創(chuàng)業(yè)前你有沒有考慮？本來代理商我跟他老闆有認(rèn)識，出來創(chuàng)業(yè)時我沒有考慮那麼多，想到就去做，因為以前那個時代沒有信用受損之類（臭掉）的問題，因此我就做代理，我就作經(jīng)銷商當(dāng)時也不是一開始就有得賺了，因為需要倉庫，產(chǎn)品一進(jìn)來那麼多我要放哪裡？市場的量我有跟代理商有一起研究，這個生意的可行性，當(dāng)我還在三軍總醫(yī)院的時候我就在研究了，一般.那時候臺灣也是有鋼釘，.我們當(dāng)時進(jìn)口的塑膠空針是硬殼，事實上是跟玻璃有點類似，有很多醫(yī)院REUSE，原則是要用一次，不過他們都用很多次，我當(dāng)初想說一只賣一塊五或一塊二毛利也不錯，需要的人手也不多，薪水也不高（聘員），一次賣大約都一百到五百支，還是有回饋，當(dāng)初沒有考慮那麼多當(dāng)初法律也沒有規(guī)定，全部都沒有，所以我一向都是做最新的。那我在做這個生意時就是這樣賣，請幾個sales去打，就這樣打，做的也沒有什麼賠本，也沒賺錢。我做事向來沒有想得很周全！在怎個過程中沒有遇到什麼困難，就想說進(jìn)貨來，就做沒遇到什麼困難。呀！最大的困難是中央標(biāo)準(zhǔn)局是最大的困難，檢驗什麼CC，當(dāng)時政府的法令都定得很死，當(dāng)時他們說兩CC，三五CC，10CC，偏偏那加公司就是3cc6cc12cc，他就找麻煩，很麻煩，我跟軍方做事也沒這麼麻煩，跟民間卻這麼麻煩。怎麼解決？後來就由公文往來慢慢才解決，大約花了兩三個月才解決這個問題，常常做生意就是因為這些芝麻蒜皮的小事造成的困擾，我是認(rèn)為政府有一些不必要的法令，不必要給民間企業(yè)一些限制？資金怎麼來？資金就從家裡自己投資，我老子（父親）自己在銀行，也沒有多少錢啦！當(dāng)時大概是34、5歲，當(dāng)時算起來還算晚，所以我們國防醫(yī)學(xué)院的缺點跟臺北醫(yī)學(xué)院比起來是我們在軍方（要服役退伍後才能創(chuàng)業(yè)）。之前的工作經(jīng)驗對於創(chuàng)業(yè)很有幫助，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)前還是要有一些經(jīng)驗，要學(xué)一些東西，比如說，學(xué)一些標(biāo)準(zhǔn)公司的流程，事後我覺得這個很重要，不過我覺得最大的困難還是缺乏財金的背景，怎麼辦？那時候就是找個會計，因為是買賣業(yè)，也沒什麼，只是一個經(jīng)銷商，不用用到很多什麼學(xué)問找個業(yè)務(wù)，報流水帳人才來源？業(yè)務(wù)也只是應(yīng)徵的方式，找經(jīng)銷，我是總經(jīng)銷，找地方的經(jīng)銷就這樣做。在找經(jīng)銷商時有沒有特別的方式？我是透過朋友，由朋友介紹，又不需要多少人，一區(qū)一人就好了。這樣的生意作了多久？大約做了五年左右，包括OralB(牙刷)也是我最早開始引進(jìn)臺灣來賣，現(xiàn)在已經(jīng)很多人在賣了，當(dāng)初我每支賣40元，沒什麼人買，我都做最早的，OralB牙刷也是我最早賣的。我是做經(jīng)銷。後來作骨科，是因為我知道三軍總醫(yī)院有需要一個外科骨釘，都沒人進(jìn)口，我從瑞士進(jìn)口。這是因為有一種新的方式，新的治療方式要用到這樣的產(chǎn)品，不過國內(nèi)都沒有這種貨，大概預(yù)算有一百多萬臺幣，朋友就說那你把這生意接了嘛！去跟他往來，寫信就把他買進(jìn)來，這樣的市場也是過去的人脈得到的，後來引進(jìn)後發(fā)覺這個生意蠻好做的，不過我一想就不是要這麼做（代理進(jìn)口），而是想到乾脆我自己來做。為什麼要自己做？因為這東西看起來很簡單，而且很貴，當(dāng)時要六萬塊，一百多萬買沒多少組，就自己做幾組來租給別人，做也不會很困難，因為臺灣的加工很厲害，車床之類的，而且那產(chǎn)品也沒專利，專利已經(jīng)過期了，我就買那個插進(jìn)去的固定器，夾具很簡單，因為沒有專利，所以自己做。你怎麼知道沒有專利？那時候我已經(jīng)結(jié)婚了，孩子出生時我就發(fā)明了一樣?xùn)|西，本身對發(fā)明的事物很有興趣，這是將近三十年前的事情。那時候請勝島幫我寫，寫得不夠好，後來也就沒人用?？吹接惺袌鑫揖陀X得很簡單，作來租人家，沒有賣，純粹是用租的，當(dāng)初也沒什麼健保，我賣Ping，架子租的，直接跟病人收錢，收得很辛苦，因為大部分都是車禍，沒錢，後來決定，如果是貧戶，有里長證明，就免費還做一項，隆乳、隆鼻，這東西是新的，我就拿來試，臺北市有十間整型外科，我就組成一個team，怎麼做，整型醫(yī)師、護(hù)士.愛漂亮的才會去開刀，所以現(xiàn)在的整型外科是我當(dāng)初的麻醉醫(yī)師，三軍總醫(yī)院的麻醉醫(yī)師那些都是訓(xùn)練，骨科我學(xué)會整個系統(tǒng)，整個education，service的系統(tǒng)，所以我們就去國外學(xué)，當(dāng)時開骨關(guān)節(jié)、膝關(guān)節(jié)國內(nèi)沒有醫(yī)生會開，好我們就去學(xué)，學(xué)會了教醫(yī)生開，這個醫(yī)生再教第二個醫(yī)生，當(dāng)時骨科醫(yī)師也需要這樣的技術(shù)，他們也會去找資料給我們看，就這樣一直延伸.還有就是過去合作那家公司，我們還是一直跟他買東西，跟他買ping，別的東西沒有買，就買ping。一個產(chǎn)品八九萬，成本只要兩三萬（買ping），這個生意可以做，就這樣一直坐下去所以這整個過程中都是不斷學(xué)習(xí)？當(dāng)然！這整個過程都是用trial的，不像現(xiàn)在整個計畫都做好，才去動手先做再說！至於timing董事長整麼判斷？要跟國外做事，要跟他們學(xué)他們也會要求你學(xué)習(xí)相關(guān)的東西，才讓你做。參展.以前的骨科展覽會都很大，臺灣當(dāng)時也沒有什麼展覽，有醫(yī)學(xué)會，不過醫(yī)學(xué)會也沒有什麼展覽。所以你都是到國外看最新的？對對在談?wù)摰倪^程中(跟參展廠商)，我看到脊椎脊椎又是一個機會.我的興趣很多，同時還進(jìn)行別的事情，其中還有跟現(xiàn)在的伙伴，現(xiàn)在的總經(jīng)理.當(dāng)初我們打交道的對象是軍方。防彈背心，當(dāng)時國軍有一個換裝計畫，防彈鋼盔.我們就自己想、自己做有一群研發(fā)人員？沒有，安全帽臺灣做這麼多，看看能不能有一個朋有跟官方關(guān)係比較好，我們又喜歡跟軍方打交道跟幾個人就合作做安全帽，可是這個換裝計畫一直沒有做成功，後來我們就跑去做中正機場的櫃臺，玻璃纖維也接國軍戰(zhàn)車部隊的東西.這是不同的公司作的，我同時做兩個公司。我們剛開始沒有那麼多錢去開模，就想到用籃球的球模.氣壓量一下，加壓到多少.等於自己在做研發(fā)，做完還要做測試也接臺灣的防爆坦，還有防彈背心。不過這個計畫很快就爆掉了，因為新光集團送給軍方.可是我們也送，送給憲兵.研發(fā)是持續(xù)的，自己在做.我這個人興趣特別廣，同時做很多事，我大學(xué)的同學(xué)，印尼僑生，建議我從印尼進(jìn)口原木進(jìn)來，因為我的人脈，我父親在銀行我就做呀！開始作中間人，派人去印尼，做了很多船的木頭，後來設(shè)計尺寸，加工賣半成品。我同時做三個事業(yè)後來輸在哪裡，人不夠好我最後不做是因為那邊的品質(zhì).人不夠好，讓我們賣得不好，不是專業(yè)能力不夠。不賺錢，後來我就收掉.市場也夠，沒有掌握來源，印尼政令的問題，搞得一頭兩大，像以前斐濟群島的原木我也去做，石頭也做，一直在做，唯獨骨科一直沒停過，因為骨科我最有興趣。研發(fā)方面，一直在做，1985做出產(chǎn)品，1989到國際的展覽去發(fā)表，當(dāng)時包括電腦業(yè)也沒有什麼參展投入spine這個產(chǎn)品我是覺得這個也沒什麼了不起，我就去找資料.研究，為什麼這個骨釘會賣這麼貴，就決定下去做了研究多久後決定要做？也沒多久，我在做事情都不考慮太多的，先做再說，個性就是這樣後來想說先拿給別人來試，拿給廠商車床結(jié)果臺灣沒人會做，做出來就是不對研究出來的產(chǎn)品都給國外做，沒有辦法，國內(nèi)沒有人會做，都外包外國廠商怎麼找？很簡單呀！就參展時廠商，介紹來介紹去.認(rèn)識了，其實這個東西，你有心想看就看得到第一次展覽是1989年在加拿大，但是spine是85年就投入了，這中間有在做其他的銷售，是由sale去做.那時是自己投入研發(fā)，沒有其他的研發(fā)人員，87年十第一次申請專利，剛開始請勝島寫claim，不過寫得不好，後來朋友介紹.請他寫，從此林政夫就開始幫我寫專利，他的背景是中央標(biāo)準(zhǔn)局這四年中有做很多事，花多少錢我也沒有去算，不過現(xiàn)在看來是錯誤的，應(yīng)該開始就定預(yù)算，現(xiàn)在看來是錯誤的。產(chǎn)品怎麼賣出去的？就賣出去了！就賣到美國去了，我的經(jīng)銷商說這個產(chǎn)品很好，就幫我賣到美國去了。在研發(fā)的過程還是有跟醫(yī)生合作.骨釘這個市場我為什麼看好，因為我們設(shè)計這個市場跟藥是一樣的，作法就是有回饋的作法(不方便提太多)，這個東西在我學(xué)會財務(wù)之後，覺得這是個問題。一方的價碼越來越高，所能賣的價格越來越低，利潤漸漸減少，只能生產(chǎn)或自己做，會被人家強走。我就找代理商，給更多的優(yōu)惠，可是更多的優(yōu)惠我就損失很多，最後面臨很多問題，合約也不會簽.我面臨的最大問題是：我沒有法律顧問，在美國做事是先搞清楚再說，先講法律再說，往往我們都是在美國就先講好那因為我們是小公司，人家要代理你已經(jīng)不錯了，簽合約也就簡簡單單的簽了，這幾年我們跟大公司簽合約就很小心了，大概都大大一本。這我怎麼會呢？我真的不會呀！律師費又很貴呀！這些訂單你有沒有賺錢？沒有，我都沒賺錢！因為盈餘一直投進(jìn)去，一直投進(jìn)去，所以我覺得Finance真的很重要，Cashflow真的很重要，雖然我懂得SOP，不過財務(wù)卻知識不夠，雖然在這行人家說我取得資金太容易，我父親在銀行這也是優(yōu)點也是缺點！取得資金太容易，所以這也不太好！因為你也都很順利！不太順利啦！為什麼說不太順利？因為像木材這生意一次都被倒帳很多，我才選擇不做那些，我做醫(yī)院的都沒有被倒過帳，不過做國外的都被倒帳，我做木材是臺灣倒帳，我也做石頭生意，從頭到尾開發(fā)，做藝品、燈具都有做。那你是什麼時候開始組RDTEAM？什麼時候組RDTeam？老實說，我對RDTeam我很痛心，很多RD的東西，幾乎都是我跟林博士，在談天的過程就把他訂完，RDteam只是幫我開發(fā)出來而已，幾乎是我設(shè)計實驗，請他們做！只是執(zhí)行，原創(chuàng)意都在我這邊，到現(xiàn)在為止都是這樣。現(xiàn)在有多少個RD？沒幾個?。〈蟾盼?、六個而已，所以我很灰心。這些研究人員都是年輕人，也都是碩士級的，也有博士班的。我也不知道我們的RDteam.（為什麼不夠強?。┦俏覀兲爝€是他太慢？很多東西我們也教，什麼東西、書籍都開放性的，可是就是為什麼培養(yǎng)不出很快的RDteam，很shock！可是我們（林董、）發(fā)現(xiàn)我們要做一個新的產(chǎn)品，或是新的觀念，談天中間馬上會有一個概念出來，為什麼新RD人員這麼慢？這些RD人員多久了？一直換一直換因為我們都從根做起（產(chǎn)品），這個根可能要三四年才能有成果，不可能短時間就有成果，產(chǎn)品都是從根本作的，根本做的要一直發(fā)展到完才有成果，這中間都是實驗階段。做RD有多久了？久了喔！一直換一直換有超過十年嗎？有呀！很多都是待不住的問題，可能也有問題是我們都已經(jīng)做完了，讓他們沒辦法發(fā)揮不過我到現(xiàn)在我還是不瞭解！我們研發(fā)（指董事長與Partner）觀念太快了，隨時在不同領(lǐng)域，隨時有新的IDEA出來，是不是我們請到的人（不適合）很多都是碩士班認(rèn)識請過來介紹請過來比如說我要做無機化學(xué)，請化學(xué)方面的碩士回來，有時應(yīng)徵要做sales可是面試後很像對SALE不是很適合，就到另一個方面做做看可是我們開發(fā)產(chǎn)品，從頭到尾的資料都要自己設(shè)計，要如何組裝、使用都要自己做，全部都要會。我們因為很熟，所以很快，我也教他們，讓他們?nèi)W(xué)去看，也讓他們?nèi)ジt(yī)生學(xué)，去看我要訓(xùn)練你這個產(chǎn)品，要賣這個產(chǎn)品，你要學(xué)會幫醫(yī)生選刀我們的產(chǎn)品，一個月我就能夠讓醫(yī)生在開刀房使用，絕對沒問題，絕對比醫(yī)生行！我已經(jīng)能做到這樣了，我們的訓(xùn)練已經(jīng)做到這樣?？墒牵硎具@些工具你很熟，東西又很簡單我不知道為什麼？（RD做不好）。設(shè)計跟sale的學(xué)歷差很多，高中畢業(yè)就可以搞sales，可是設(shè)計人員都要碩士、大學(xué)。總結(jié)而言，就是不行（RDTEAM）我很納悶，是不是我們的教育問題，他們就是不問我，美國的學(xué)生就很會問，本來美國沒有RD，現(xiàn)在我在美國也請了RD，可是他們就會問我很多問題，問我很多問題很好呀！你要問我什麼問題，只要我知道，我都告訴你！我的門隨時都是開的，要問我隨時都可以來我也不知道為什麼他們都不問我你知道為什麼這些RD人員要走？可能是他們覺得說，太久了才會成功，他寧願去電子業(yè)比較快大部分都這樣，也有再回來的！大部分都是陽明醫(yī)工、什麼科大研究所都有那有沒有跟他們介紹產(chǎn)業(yè)？有呀！我這公司都給他們看，觀察他們起初覺得很有趣喔，但是後來發(fā)現(xiàn)要開發(fā)東西很複雜他們覺得可能是設(shè)計的東西我們都想好了，沒有地方發(fā)揮可是幾乎我們都很快的就把實驗想好，設(shè)計想好，他們就只會去查Paper怎麼查Paper也要教他?。òΓ┧院茈y呀！這就是很麻煩其他團隊比較沒問題？我覺得為什麼他們會覺得沒有成就的原因，就是因為我如果沒有他，我一樣出來（指成果）。會不會是他們沒有做sale的經(jīng)驗？我也希望他們跟sale去做，去學(xué)習(xí)，當(dāng)然要啦！但是最大最大的問題，RDteam沒有finance的觀念，他研發(fā)後說要抽成果的十幾個percent（權(quán)利金）。他們會要求這種事，我很頭痛過去沒有定制度嗎？當(dāng)時沒有訂，所以我現(xiàn)在也在做人力資源的事，開始要訂stockoption的制度，現(xiàn)在全部都