百度電話營銷的流程培訓講義

電話營銷的流程 小標題 你是哪種類型的商務代表？ 小標題 電話營銷流程 一、話前準備 二、如何繞過前臺 三、如何自我介紹 四、如何切入 五、了解客戶需求 六、如何介紹產(chǎn)品 七、下次約定 八、電話溝通后 小標題 話前準備 1、 充足的客戶資料（以量求質） 2、良好的銷售狀態(tài)（激情心態(tài)） 3、產(chǎn)品的專業(yè)說辭（通俗易懂） 4、清晰的溝通思路（邏輯思維） 5、專業(yè)的異議處理（避輕就重） 6、細心的書面記錄（跟進重點） 小標題 電話注意事項 一、不輕易報價 二、不要道歉、說打擾 三、不要馬上開始介紹 四、簡明扼要、清晰準確的介紹 五、記?。骸澳愕慕巧穷檰枴?六、牢記你的目標：一個約會 七、搞清對方身份再說話 八、不多說，請適時結束，別浪費時間！ 小標題 明確訪談目的 知道自己這個電話想要得到什么 負責人個人情況（電話、性別、歷史等）？ 經(jīng)辦人個人情況（電話、性別、歷史等）？ 公司現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢？ 公司對互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度？ 小標題 明確參與購買決策的人物 根據(jù)客戶參與人員對購買決策的影響程度，我們可以分為： 一、決策者 -最終做決定的人 角色：最后批準、付錢 關注：利潤和對組織的影響 二、影響者 -決策者提供推薦或反對建議的人 角色：判斷產(chǎn)品對工作的影響 關注：要完成的工作 三、把關者 -在你和影響者或決策者之間”擋駕“的人 角色：判斷是否符合規(guī)范、淘汰 關注：在本專業(yè)范圍內是否符合規(guī)范 小標題 明確客戶篩選標準 -客戶需求與我們提供的產(chǎn)品有一定的穩(wěn)和度 -有能力消費 -行業(yè)競爭激烈 -對廣告的依賴性強 -消費的范圍廣 -有果斷的決策能力 -有繁殖能力 -有銷售機會 -有一定的影響力 -需求是隱含的，連帶需求 -行業(yè)的客戶目標是比較分散的 -培養(yǎng)客戶的需求（顧問式銷售） 小標題 如何繞過前臺？ 你有多少機會與目標人直接通話 ? 在美國，你有 1/4的機會 在亞洲，你有 1/30的機會 在中國，幾乎沒有機會 小標題 方法： 1、裝老板朋友 /客戶 /。（與外有業(yè)務聯(lián)系的部門是比較好轉的，如：投訴，人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。） 2、直接找 XXX經(jīng)理 3、直接告訴前臺有好處（老板賞識） 4、請求 /給予尊重 /輕松 5、隨便轉一個分機再問 小標題 如何自我介紹 1、 在聲音中投入感情，面帶微笑；聲音平和有力、自信、誠懇； 2、用聲音去感染客戶，讓他融入到你的主題中來。 3、有親和力 4、方便別人記憶 小標題 電話溝通中 -如何贊美客戶 贊美對方的聲音 “聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人 ” ”從您講話中，我覺得您在公司內肯定很有威信 ” “順便說一下，您電話中的溝通能力很強 ” “ 我真想有你的聲音 ” 小標題 贊美對方的公司 “您這么大的公司，是我們的大客戶，當然很容易知道了” “您作為這么知名企業(yè)的負責人，肯定有很多方面是值得我學習的” 贊美對方的專業(yè)能力 “聽說您是機械方面的專家，想請教下您，也不知您有沒有時間？“ “專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點子上了” 小標題 如何判斷對方身份 1、聽對方的說話語氣 2、試探性的提問 3、直接稱呼 小標題 如何切入 引發(fā)注意 提起興趣 提升欲望 建議行動 留下記憶 爭取和客戶面談的機會！ 如何切入 小標題 了解客戶需求 學會聆 聽： 取得智慧的第一步 有智慧的人都是先聽再說 傾聽別人的意見 勇于發(fā)問： 多多提問 判斷聽者言外之意 迅速反應 了解別人的需要 提出方案 建議行動 小標題 提問 提問是了解客戶戰(zhàn)略需求的最有效的方法。 開放式提問： 關閉式提問： 提問的目的：引導客戶 探尋客戶需求 發(fā)現(xiàn)銷售機會 引發(fā)思考 鼓勵參與（談話） 小標題 開放式詢問：為引導對方 a自由啟口而選定的話題； What why where who when how 例子：您公司目前都采用哪種網(wǎng)絡推廣模式？ 作用：鼓勵客戶自由發(fā)揮，搜集客戶信息，了解客戶的問題和原因，探求需求 封閉式詢問：為引導談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍； 能不能 對嗎 是不是 會不會 多久 例子：您目前對網(wǎng)絡推廣模式還不是很清楚，是嗎？ 作用：確認你的理解，確認客戶的需求，量化現(xiàn)實，在提供的答案中選擇 小標題 如何介紹產(chǎn)品 對本公司的產(chǎn)品要了解 客戶需要 感到自己 被尊重 客戶的需求被重視 介紹產(chǎn)品簡單明了 小標題 換位思考 站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 目的 ：建立客戶信心，讓他覺得 百度是 以客戶為中心 的 小標題 下次約定 具體的時間、人員、地點； 選擇式提供問題； 小標題 電話溝通后 -資料整理 整理極為重要，重點客戶全力促成！ 客戶分類跟進，新老更替如人體新陳代謝 約好電話時間，準時跟進 控制跟進次序，不要被客戶隨叫隨到 理性對待方案，不要對客戶百依百順 合理利用時間