五個層面深度剖析車便利區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)模式第一章：傳統(tǒng)商業(yè)提高銷售通用方法

今天在開始車便利的的內(nèi)容之前，先為大家列舉一個案例，這個案例在也是業(yè)內(nèi)銷 售人員中流傳頗廣的一個故事。 一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去賣過產(chǎn)品，所以很 快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在 百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢 討和修正。 第一天上班 ,好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié)，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況 。 “年輕人 ,今天完成了多少單買賣 ?” “一單 !” “你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎 ?我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至 二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少 ?” “三十萬 !” “三十萬 !?一單買賣三十萬 ?你是如何做到的 ?” “我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤 ，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到那里去釣魚 ,他 說到海邊 ,我建議他買一只船 ,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船 ,我便再帶他選購了一 部夠馬力的 .” “什么 ?顧客只是來買一個魚鉤 ,你竟然可以令他買下那么多東西 ?” “不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他 ,若你只是逛罷百貨公司 便回家 ,你的周末算是白過了 ,為何不考慮去釣魚呢 ?” 先不談這個故事的可信度，但從這個故事里，我們看到的最主要的觀點是連帶銷售 所帶來的巨大威力。 何謂“連帶銷售”，連帶銷售的根本是挖掘消費者內(nèi)心深處的需求，以點連線。銷 售人員往往目的明確，通過不斷引導目標消費者，進而達到一種銷售的最高境界。連帶 銷售在運用的過程中一定要根據(jù)消費者的實際情況，切忌不根據(jù)實際情況，想當然的進 行推薦，這樣反而會適得其反，影響消費者的購買決策。 一個自信富有熱情和頭腦的銷售員總能輕而易舉的完成別人認為不可能做到的事， 為什么？因為往往這類銷售人員始終相信一個事實，需求總是能被創(chuàng)造出來的。 接下來我們談到車便利的終端店，首先我們要明確一個事實：目前國內(nèi)的汽車后市 場事實上仍是比較混亂的狀態(tài)，不僅僅是這個行業(yè)，幾乎所有行業(yè)都充斥著不誠信、價 格虛高、假冒偽劣等等的不良競爭，這也間接導致了消費者的不信任，但這是市場的問 題不是車便利的問題，如果因此抱有理由推脫這是行業(yè)不景氣造成我門店生意不好是不 可取的。首先抱著這種想法的商人本身就不適合經(jīng)商。一個好的經(jīng)商者，在面臨市場困 難時首先想到的應該是如何突破市場的羈絆？成功是屬于少數(shù)人的，如果心態(tài)先被打壓 ，那成功憑什么屬于你？ 其實我們做這個行業(yè)的商家都知道，汽車服務行業(yè)是一個市場容量很大的行業(yè)，不然，何必有那么多商家去做這個前期投資就需要大量資金的行業(yè)。但我們不能因為行業(yè)容量巨大就忽略一切。一個再大再有潛力的市場也是需要挖掘的，盡管這個市場容量巨大，但如果長期抱著得過且過的心態(tài)，在競爭越來越殘酷的未來，如何提升自我價值？ 車便利正在走一條有特色的路， O2O 模式是我們的核心，我相信加盟車便利的商家一 定是抱著相信車便利的心態(tài)入駐的，車便利承諾對所有終端店的都是抱著百分百負責任 的態(tài)度，絕無偏袒。那為何門店經(jīng)營仍然存在良 莠不齊的現(xiàn)狀，其中差距的原因是否需 要深刻考慮？ 要了解一個門店的優(yōu)劣從哪些方面著手，產(chǎn)品陳列、促銷手段、價位、促銷員的表 現(xiàn)，促銷員的技巧，乃至競爭對手等。所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，但在知彼之前我們首先 要對自己有足夠的了解和定位。 如果一個門店陳列雜亂無章，產(chǎn)品分類不齊，缺少醒目的主打產(chǎn)品，試問車主是否 有信心購買？如果促銷員不斷的向車主推薦他們的產(chǎn)品，而從不去判斷車主的真正需求 ，車主是否愿意耐心傾聽？因此，終端店首先應該擺正自身的心態(tài)，我們不要得過且過 ，我們要在有限的空間提升無限的 價值。車便利每天都在努力每天都在進步，終端店也 應該配合車便利動起來，不求一朝一夕做到最好，但求今天比昨天好一點，明天比今天 進步一些。 店內(nèi)陳設應當隨時保持整齊大方，分類齊整，終端店對自己產(chǎn)品的定位一定要明確 ，主推什么產(chǎn)品，每個月最好制定相應的工作計劃和業(yè)績目標。除了陳列，與顧客接觸 最多的是銷售，促銷活動和手段也關(guān)系著終端店的運營，因此終端店可以適時做一些促 銷活動，積極與車便利推出的活動同步。另外建立一直精干的銷售隊伍是直接影響業(yè)績 的保障。好的銷售往往不只是在銷售產(chǎn)品，而且運用各種新穎 的銷售技巧應對不同的顧 客。 下面為大家總結(jié)了一些常見的銷售技巧： 一：認真觀察 首先銷售員不應該急于和顧客介紹產(chǎn)品，而要認真觀察顧客在看什么產(chǎn)品，在觀察 的同時分析這個顧客會是什么類型產(chǎn)品的潛在客戶。 解讀：在終端銷售過程中，通過觀察你的目標客戶，進而能夠判斷出他們的需求， 所謂知己知彼，當然前提是你要足夠明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，和消費者的需求對應結(jié)合， 適時推薦他所希望你推薦的產(chǎn)品，這樣你的銷售就成功了一半。 二：確認目標 銷售員要學會對顧客進行判斷，哪些是潛在消費者，那些只是隨便看看，一般漫不 經(jīng)心的看產(chǎn)品的顧客很可能他并不急需購買，可以適當推薦，而認真查看每個產(chǎn)品的顧 客才是真正的消費者，這樣的顧客就可以針對性服務了。所有在顧客進店時就應該隨時 留意顧客的動態(tài)。 解讀：在一群潛在消費者中間，尋找到真正的消費者是很重要的，如果你的判斷不 準確，那么你的很多工作都是在浪費精力。 三：推薦到位 銷售員在向顧客推薦產(chǎn)品時，應該逐步而行，不應一上來就推薦熱門商品或是價格 高昂的商品，而應對顧客正在看的或是感興趣的商品詳細介紹，如果顧客需要其他選擇 ，再去推薦同類型中更高檔的產(chǎn)品。 解讀：這主要是因為這樣做能使銷售員在銷售過程中獲得顧客的認同，一旦顧客認 同后，在心理上就已經(jīng)接受這個銷售和她推薦的東西，所以說第一印象很重要，切記不 要引起顧客的反感。 第四步：銷售 一個優(yōu)秀的銷售從不急于銷售，而是享受過程。其高明之處往往在于銷售員在不急 于銷售的言辭中讓顧客放松了警惕，與顧客進行足夠的溝通，讓顧客信任他并樂意買單 ，甚至挖掘顧客潛在需求。很多銷售成績都是在不知不覺中促成。 解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造 或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，進而挖掘和利用，達成銷售。 由于顧客對待汽車用品或是汽車服務的認知上還存在著東西壞了再買，車壞了再去 修的意識上，在這種情況下，如何去改變顧客的認知，連帶銷售就是很好的方法，要適當提醒顧客未雨綢繆，在銷售一個汽車用品時候，一定要增加另一個輔助產(chǎn)品推薦，當然前提是這個產(chǎn)品的確對顧客有用。在這樣的銷售過程中，消費者滿意，認為銷售方 考慮周到，廠家滿意，因為促進了銷量，連帶銷售就達到了一箭雙雕的目的。 銷售隨處可