南京市場(chǎng)拓展計(jì)劃

南京市場(chǎng)拓展計(jì)劃 上海維他生物科技有限公司 市場(chǎng)部 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 2 目錄 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京市場(chǎng)銷售隊(duì)伍組建設(shè)想 南京市場(chǎng)銷售隊(duì)伍人員職責(zé)描述 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 第一階段 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 第二階段 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 第三階段 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 拓展實(shí)施計(jì)劃進(jìn)程表 南京市場(chǎng)開拓市場(chǎng)費(fèi)用投入預(yù)計(jì) 南京市場(chǎng)開拓銷售費(fèi)用投入預(yù)算 南京年度銷售計(jì)劃 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 3 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 根據(jù)南京市場(chǎng)的初步調(diào)查結(jié)果 城市面貌陳舊、市政建設(shè)進(jìn)度緩慢；處于城市改造階段 人均消費(fèi)能力同比上一年度有所增長(zhǎng)，但整體比之浙江省要低 賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向“白日化”，眾多“洋賣場(chǎng)”不斷擴(kuò)充分店，且“隔海 相望”；預(yù)計(jì)至 2005年南京地區(qū)賣場(chǎng)數(shù)將達(dá)到 30家；據(jù)有關(guān)南 京官方網(wǎng)站公布各大賣場(chǎng)均有劣質(zhì)商品投訴 的案例發(fā)生 本土連鎖超市（蘇果）面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，積極采取措施應(yīng)對(duì)，依 靠自身優(yōu)勢(shì)暫無危機(jī)；南京消費(fèi)者購物一般就近購買，除非購 置較多物品，才到相應(yīng)的賣場(chǎng)購買 南京市民對(duì)膳食纖維的認(rèn)識(shí)幾乎為零，僅僅停留在“潤腸通便”； 同類產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣宣傳未有體現(xiàn)，呈現(xiàn)空白；對(duì)我們來講既 是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì) 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 4 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京保健品市場(chǎng)調(diào)查總結(jié) 保健品月消費(fèi)比例 3 4 . 2 0 %4 7 . 4 0 %1 0 . 5 0 % 7 . 9 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %1 0 元5 0 元 5 0 元1 0 0 元 1 0 0 元1 5 0 元 1 5 0 元以上月消費(fèi)比例結(jié)論： 50-100元，這個(gè)價(jià)位是南京普通消費(fèi)者所能夠長(zhǎng)期接受的 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 5 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京保健品市場(chǎng)調(diào)查總結(jié) 逢年過節(jié)禮品選購 5 1 . 2 0 %2 9 . 3 0 %1 9 . 5 0 %0 . 0 0 %9 . 8 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %保健品 煙酒類 服裝 珠寶首飾 其他逢年過節(jié)禮品選購比例結(jié)論：保健品在逢年過節(jié)仍是消費(fèi)者首選的送禮物品； 但注意膳食纖維類產(chǎn)品是否已成為送禮的目標(biāo)？ 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 6 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京保健品市場(chǎng)調(diào)查總結(jié) 使用保健品的比例 7 . 3 0 %1 4 . 6 0 %5 8 . 5 0 %1 9 . 5 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %一直用 經(jīng)常用 偶爾用 從不用使用保健品比例結(jié)論： 58.5%的人群是偶爾服用，是因?yàn)楫a(chǎn)品的功能不明顯？還是價(jià)格承 受不起？從另一角度也可以說明南京對(duì)于保健品來說還是個(gè)待開發(fā) 的市場(chǎng)，消費(fèi)者長(zhǎng)期服用保健品的習(xí)慣尚未建立，市場(chǎng)空間較大 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 7 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京保健品市場(chǎng)調(diào)查總結(jié) 服用保健品的來源 6 0 . 0 0 %2 2 . 5 0 %5 . 0 0 %1 2 . 5 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %自己購買 別人送 單位發(fā) 其他服用保健品的來源結(jié)論：人們目前對(duì)健康的關(guān)注越來越大，保健意識(shí)也越來 越強(qiáng)，自己購買保健品使用的人數(shù)占了 2/3的比例 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 8 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京保健品市場(chǎng)調(diào)查總結(jié) 影響購買的因素 4 6 . 3 0 %9 . 8 0 %2 6 . 8 0 %4 8 . 8 0 %0 . 0 0 %5 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 5 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 5 . 0 0 %3 0 . 0 0 %3 5 . 0 0 %4 0 . 0 0 %4 5 . 0 0 %5 0 . 0 0 %電視 廣播 報(bào)媒 別人推薦影響購買的因素結(jié)論：媒體的廣告投入對(duì)保健品的銷售起了決定性的作用，國內(nèi)保健品的現(xiàn)狀一定程度上是由媒體廣告的投放所造就的，其中電視廣告的比例更是重中之重，品牌、功能、口碑構(gòu)成影響保健品銷售最重要的環(huán)節(jié) ；但夸大的廣告宣傳所產(chǎn)生的負(fù)面影響同樣產(chǎn)生；這里要注意的是友人之間的介紹似乎更加誠信 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 9 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京保健品市場(chǎng)調(diào)查總結(jié) 選購保健品注重的方面 4 3 . 9 0 %2 . 4 0 %4 . 9 0 %1 7 . 1 0 %4 1 . 5 0 %0 . 0 0 %5 . 0 0 %1 0 . 0 0 %1 5 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 5 . 0 0 %3 0 . 0 0 %3 5 . 0 0 %4 0 . 0 0 %4 5 . 0 0 %質(zhì)量 包裝 價(jià)格 品牌 功能選購保健品注重方面結(jié)論：消費(fèi)者對(duì)保健品的需求更趨于理性，功能和質(zhì)量成為他們最關(guān)心的因素，這些一方面來自于使用過后的體會(huì)，更多則是來自媒體大量的廣告宣傳，對(duì)于企業(yè)而言，廣告訴求集中在功能的表達(dá)與品牌實(shí)力的表現(xiàn)上，會(huì)讓消費(fèi)者有更強(qiáng)烈的信任感，品牌長(zhǎng)期有效的建設(shè)及產(chǎn)品功能的效果影響著消費(fèi)者的產(chǎn)品忠誠度 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 10 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京保健品市場(chǎng)調(diào)查總結(jié) 使用保健品的忠誠度 1 3 . 2 0 %6 8 . 4 0 %1 8 . 4 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %不會(huì)長(zhǎng)期使用一種 不確定 一直使用一種使用保健品的忠誠度結(jié)論：保健品并沒有在消費(fèi)者心目中留下根深蒂固的品牌形象，其中周期短、單純靠廣告轟炸拉動(dòng)銷售的跡象非常明顯，而消費(fèi)者的喜好并不穩(wěn)定，大都是跟著市場(chǎng)形勢(shì)走，跟著廣告走，這也說明了保健品行業(yè)缺乏品牌的長(zhǎng)期規(guī)劃和產(chǎn)品的循序開發(fā) 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 11 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京保健品市場(chǎng)調(diào)查總結(jié) 經(jīng)常購買保健品的渠道 2 . 4 0 %5 6 . 1 0 %3 7 . 1 0 %7 . 3 0 %2 . 4 0 %9 . 8 0 %0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %醫(yī)院 藥店 超市 專賣店 商場(chǎng) 其他經(jīng)常購買保健品的渠道結(jié)論：保健品銷售以超市和藥店為主；某種程度藥店比之超市更有銷售份額；說明南京地區(qū)居民仍趨向于指導(dǎo)性消費(fèi) 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 12 南京市場(chǎng)調(diào)查回顧總結(jié) 南京地區(qū)保健品商家（ 零售商 65.9%， 超市 34.1%） 調(diào)查總結(jié) 單純依靠廣告來拉動(dòng)銷售的痕跡較重、消費(fèi)者比較注重產(chǎn)品的 質(zhì)量、口碑、市場(chǎng)較大，電視媒體對(duì)銷售的促動(dòng)比較明顯 在終端的促銷方式上，贈(zèng)品、打折、抽獎(jiǎng)均是最吸引消費(fèi)者的 方式 在購買人群上，中年女性成為保健品的主要購買者 50 100元之間價(jià)位的保健品是消費(fèi)者容易接受的價(jià)位。保健品仍是節(jié) 假日送禮的首選 急功近利、蠻橫地用廣告轟出市場(chǎng)，雖然短期內(nèi)達(dá)到了經(jīng)濟(jì)效益的提高， 對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營和銷售并無益處 不加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品忠誠度以及產(chǎn)品品牌的長(zhǎng)期規(guī)劃和建設(shè)，短期的市場(chǎng)也會(huì) 慢慢萎縮的，這些從消費(fèi)者對(duì)保健品品牌的認(rèn)知程度可以反映出 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 13 南京市場(chǎng)銷售隊(duì)伍組建設(shè)想 上?？偛?營銷總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 市場(chǎng)部 醫(yī)院通路組 商超通路組 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 銷售主任 藥店渠道 醫(yī)院渠道 銷售代表 銷售代表 銷售代表 醫(yī)院渠道推廣主任 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 14 南京市場(chǎng)銷售隊(duì)伍人員職責(zé)描述 上?？偛?營銷總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 市場(chǎng)部 醫(yī)院通路組 商超通路組 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 銷售主任 藥店渠道 醫(yī)院渠道 銷售代表 銷售代表 銷售代表 醫(yī)院渠道推廣主任 營銷總經(jīng)理 整體營銷策略規(guī)劃及管控 市場(chǎng)部 協(xié)助總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)推廣策劃及跟進(jìn)、監(jiān)控拓展進(jìn)程 大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌整個(gè)市場(chǎng)的 銷售拓展和管理、完成銷售指標(biāo) 商超通路銷售主任南京地區(qū)商超通路和藥店渠道的銷售拓展及管理、完成銷售指標(biāo) 醫(yī)院渠道推廣主任南京地區(qū)各大醫(yī)院推廣拓展、宣傳及銷售模式搭建 （后期參與藥店渠道銷售管理） 商超通路銷售代表終端市場(chǎng)的維護(hù)、完成銷售指標(biāo) 、完成市場(chǎng)推廣任務(wù) 醫(yī)藥代表各大醫(yī)院市場(chǎng)推廣拓展、尋求適合醫(yī)院銷售的模式；參與藥店渠道銷售 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 15 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 根據(jù)南京市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇分三個(gè)階段遞進(jìn)拓展方式進(jìn)行 第一階段 拓展醫(yī)院渠道 第二階段 拓展本土連鎖 和藥店渠道 第三階段 全面終端發(fā)展 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 16 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 第一階段 通路 選擇南京醫(yī)院為拓展目標(biāo)；各大醫(yī)院的腸道科和內(nèi)科為首選推廣渠道 形式 市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品宣傳為主；銷售為輔的形式 方式 與醫(yī)院方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；推廣公益性廣告宣傳；針對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行產(chǎn)品派送和培養(yǎng)專業(yè)型、習(xí)慣性市場(chǎng)教育；推廣中尋求醫(yī)院通路的銷售模式 目標(biāo) 為后期的終端市場(chǎng)開拓打基礎(chǔ)，利用較低的市場(chǎng)投入獲取有效的宣傳作用和市場(chǎng)基礎(chǔ)（醫(yī)生的一句話某種程度抵得上我們一百句話）；收集更多的潛在消費(fèi)群信息，達(dá)成今后更多的面對(duì)面宣傳的基礎(chǔ)；拓展特殊銷售渠道的實(shí)施，完成公司特殊膳食食品的發(fā)展計(jì)劃 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 17 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 第一階段 1 南京市紅十字醫(yī)院 南京市白下區(qū)白下路2 4 2 號(hào) 0 5 1 0 -6 6 4 2 4 8 02 南京市中醫(yī)院 南京市秦淮區(qū)金陵路一號(hào) 0 2 5 -8 6 6 2 7 3 6 43 江蘇中國人民解放軍第八十一醫(yī)院 南京市白下區(qū)太平南路楊公井 0 2 5 -8 3 3 8 7 7 8 14 江蘇南京安康醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)福建路洪廟巷1 9 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 0 6 8 5 45 江蘇南京金陵老年病康復(fù)醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)中山北路3 0 7 號(hào) 0 2 5 -8 3 4 2 8 0 2 36 江蘇南京石城醫(yī)院 南京鼓樓區(qū)新門口二號(hào) 0 2 5 -8 3 4 0 1 0 0 97 江蘇南京市鼓樓區(qū)中醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)中山北路2 5 3 號(hào) 0 2 5 -8 3 7 2 9 6 8 48 南京市傳染病醫(yī)院南京第二醫(yī)院 南京市紫竹林三號(hào) 0 2 5 -8 3 4 3 8 7 8 79 南京市鐘阜醫(yī)院南京市腫瘤醫(yī)院 南京鼓樓區(qū)鐘阜路1 -1 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 0 5 7 5 510 南京鐵路分局中心醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)中山北路2 6 2 號(hào) 0 2 5 -8 3 4 2 9 2 6 511 江蘇南京建鄴回民醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)安品街1 0 號(hào) 0 2 5 -8 6 6 2 5 2 9 412 江蘇南京市建鄴區(qū)中醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)莫悉路3 9 4 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 6 4 4 9 413 南京婦產(chǎn)醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)天妃巷1 2 3 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 6 9 8 2 414 南京市建鄴醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)豐富路2 7 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 6 8 0 1 215 江蘇南京市白下區(qū)中醫(yī)院 南京市白下區(qū)洪武路1 0 8 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 0 2 7 2 016 中國人民解放軍四一四醫(yī)院 南京市下關(guān)區(qū)建寧路2 0 0 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 0 2 2 6 617 江蘇南京秦淮門西醫(yī)院 南京市秦淮區(qū)鳴羊街8 號(hào) 0 2 5 -5 2 2 5 6 6 8 418 江蘇省南京市紅花醫(yī)院 南京市秦淮區(qū)雙橋門1 0 號(hào) 0 2 5 -5 2 2 1 7 4 1 219 江蘇南京市秦淮區(qū)中醫(yī)院 南京市秦淮區(qū)中華路5 8 9 號(hào) 0 2 5 -5 2 2 0 6 9 4 120 南京市秦淮醫(yī)院 南京市幫淮區(qū)許家巷4 4 號(hào) 0 2 5 -8 6 6 2 5 0 7 221 南京市醫(yī)科大學(xué)附屬南京第一醫(yī)院 南京秦淮區(qū)長(zhǎng)樂路6 8 號(hào) 0 2 5 -5 2 2 1 4 6 9 522 江蘇省南京博愛醫(yī)院 南京市白下區(qū)大光路菜市口三號(hào) 0 2 5 -8 4 5 8 2 1 1 723 江蘇省南京海福醫(yī)院 南京白下區(qū)光華門外海福巷一號(hào) 0 2 5 -8 4 4 9 4 1 3 624 江蘇省南京市鼓樓醫(yī)院南京大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)中山路3 2 1 號(hào) 0 2 5 -8 3 3 0 4 6 1 625 學(xué)院附屬口腔醫(yī)院 南京市中央路3 0 號(hào) 0 2 5 -5 7 7 1 3 5 2 226 江蘇省南京市級(jí)機(jī)關(guān)醫(yī)院 南京市玄武區(qū)北京東路4 3 號(hào) 0 2 5 -5 7 7 1 4 7 1 027 南京市第三醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)二條巷一巷1 0 9 號(hào) 0 2 5 -5 8 3 3 0 7 7 728 南京市兒童醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)廣州路7 2 號(hào) 0 2 5 -8 3 3 0 4 2 3 929 江蘇腫瘤醫(yī)院江蘇省腫瘤防治研究所 南京市玄武區(qū)百子亭4 2 號(hào) 0 2 5 -5 7 7 1 3 5 7 630 南京市城建醫(yī)院 南京市新模范馬路三號(hào) 0 2 5 -8 6 6 3 3 1 8 8江蘇地區(qū)南京市二甲以上醫(yī)院名單31 南京鐵道醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)丁家橋路8 7 號(hào) 0 2 5 -8 3 3 0 1 5 0 832 江蘇省南京市下關(guān)區(qū)中醫(yī)院 熱河路6 6 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 0 6 0 1 033 南京醫(yī)學(xué)第二附屬醫(yī)院 南京市下關(guān)區(qū)姜家園1 2 1 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 0 2 8 8 334 江蘇省南京市雨花石區(qū)中醫(yī)院 南京市雨花石區(qū)雨花西路1 1 3 號(hào) 0 2 5 -5 2 4 1 5 2 8 735 南京晨光機(jī)器廠職工醫(yī)院 南京市中華門外正學(xué)路一號(hào) 0 2 5 -5 2 2 1 8 3 0 736 南京市雨花石區(qū)醫(yī)院 南京市雨花石區(qū)雨花路1 9 6 號(hào) 0 2 5 -8 6 6 2 5 7 2 337 江蘇省鐘山干部療養(yǎng)院 南京市中山陵1 1 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 3 2 3 9 138 南京理工大學(xué)醫(yī)院 南京市孝陵衛(wèi)2 0 0 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 3 2 1 2 139 南京市鐘山醫(yī)院 南京市棲霞區(qū)孝陵衛(wèi)1 7 9 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 3 2 4 9 540 江蘇省南京建寧腫瘤醫(yī)院 南京市下關(guān)區(qū)建寧路2 0 0 號(hào) 0 2 5 -5 8 7 5 8 2 9 841 江蘇省下關(guān)激光醫(yī)院 南京市下關(guān)區(qū)大橋南路2 7 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 0 5 3 4 942 南京市皮膚病防治院 南京市建寧路五所村一號(hào) 0 2 5 -5 8 8 0 5 2 6 043 南京市下關(guān)醫(yī)院 南京市下關(guān)區(qū)建寧路2 4 3 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 0 6 4 5 144 江蘇省南京富貴山醫(yī)院 南京市玄武區(qū)后半山園2 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 0 8 3 9 945 江蘇省南京市金陵兒童醫(yī)院 南京玄武區(qū)后宰門東村8 0 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 0 4 0 5 346 江蘇南京中醫(yī)藥大學(xué)第二附屬醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)南湖沿河1 村5 0 號(hào) 0 2 5 -8 6 4 0 5 0 6 647 江蘇省南京玄武區(qū)中醫(yī)院 南京市玄武區(qū)珠江路3 1 8 號(hào) 0 2 5 -5 7 7 1 5 3 0 548 南京市玄武醫(yī)院 南京玄武楊將軍2 1 號(hào) 0 2 5 -8 6 6 4 2 9 3 049 江蘇省級(jí)機(jī)關(guān)醫(yī)院 南京市珞珈路3 0 號(hào) 0 2 5 -8 6 6 3 3 3 9 150 中國人民武裝警察部隊(duì)江蘇總隊(duì)南京醫(yī)院 南京市彭樓區(qū)虎距關(guān)6 0 號(hào) 0 2 5 -8 3 3 0 0 5 1 751 江蘇中醫(yī)藥研究所 南京市邁橋十字街1 0 0 號(hào) 0 2 5 -8 5 5 0 4 4 5 152 南京市棲霞區(qū)邁皋橋醫(yī)院 南京市棲霞區(qū)和燕路2 9 0 號(hào) 0 2 5 -8 5 5 0 4 0 8 353 江蘇省南京金陵腫瘤醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)華僑路2 5 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 5 6 7 8 354 江蘇省南京醫(yī)科大學(xué)附屬口腔醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)漢中路1 3 6 號(hào) 0 2 5 -8 6 5 1 6 4 1 455 江蘇省人民醫(yī)院南京醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院 南京市廣州路3 0 0 號(hào) 0 2 5 -8 3 7 3 7 0 2 456 江蘇省中醫(yī)院南京中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院 南京市建鄴區(qū)漢中路1 5 5 號(hào) 0 2 5 -8 6 6 1 2 6 3 057 南京腦科醫(yī)院 南京市彭樓區(qū)廣州路2 6 4 號(hào) 0 2 5 -8 3 7 2 3 2 8 758 南京市胸科醫(yī)院 南京市彭樓區(qū)廣州路2 1 5 號(hào) 0 2 5 -8 3 3 1 1 1 1 359 南京市浦口醫(yī)院 南京浦口區(qū)浦園路8 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 5 2 2 7 260 鐵道部南京高源病康復(fù)醫(yī)院 南京市浦東路1 3 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 5 2 1 0 4江蘇地區(qū)南京市二甲以上醫(yī)院名單備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 18 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 第一階段 61 江蘇南京安寧醫(yī)院 南京市浦口區(qū)點(diǎn)將臺(tái)路5 6 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 5 1 7 6 962 江蘇省南京市浦口區(qū)中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院 南京市浦口區(qū)頂山鎮(zhèn)五官村四門 0 2 5 -5 8 8 5 2 4 0 863 鐵道部浦鎮(zhèn)車輛廠職工醫(yī)院 南京市浦鎮(zhèn)南門禮義巷3 8 號(hào) 0 2 5 -5 8 8 5 2 4 2 464 金陵石油化工公司煉油廠職工醫(yī)院 南京市棲霞區(qū)甘家巷 0 2 5 -8 5 5 6 1 8 1 165 江蘇南京市棲霞區(qū)龍?zhí)夺t(yī)院 南京市棲霞區(qū)龍?zhí)舵?zhèn)錐子山街 0 2 5 -8 5 5 6 2 6 3 666 南京鋼鐵廠醫(yī)院 南京鋼鐵廠四村康樂路 0 2 5 -5 7 7 9 1 6 1 567 江蘇省南京江東醫(yī)院 南京市雨花臺(tái)區(qū)江東門大街 0 2 5 -8 6 6 1 6 6 5 868 南京市汽車制造廠醫(yī)院 南京市南昌路3 2 號(hào) 0 2 5 -8 3 3 1 1 3 1 169 上海梅山治金公司醫(yī)院 南京市雨花區(qū)中華門外 0 2 5 -5 2 2 9 1 2 9 1 -70 上海梅山冶金公司鐵礦醫(yī)院 南京市西善橋鎮(zhèn)關(guān)家山 0 2 5 -8 6 6 2 4 0 0 171 中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院皮膚病研究所 南京市蔣王廟街1 2 號(hào) 0 2 5 -8 5 4 2 4 2 6 472 南京市大廠醫(yī)院 南京市大廠區(qū)太子山路5 9 號(hào) 0 2 5 -5 7 7 9 1 3 9 973 江蘇省南京金陵血栓病防治醫(yī)院 南京市浦口區(qū)花旗工地陸指院 0 2 5 -5 8 8 4 1 4 8 174 江蘇省煤炭職工醫(yī)院 南京市棲霞區(qū)工化門化新村 0 2 5 -8 5 5 6 1 5 9 575 南京化學(xué)工業(yè)公司醫(yī)院 南京市葛關(guān)路5 2 號(hào) 0 2 5 -5 7 7 9 3 7 0 576 揚(yáng)子石油化工公司醫(yī)院 南京市平頂山 0 2 5 -5 7 7 8 3 4 8 077 江蘇南京大學(xué)醫(yī)院 南京市鼓樓區(qū)華橋路 0 2 5 -8 3 3 0 4 6 5 178 江蘇省南京石城風(fēng)濕類疾病醫(yī)院 南京市孝陵街2 0 0 號(hào) 0 2 5 -8 4 4 3 0 8 6 179 江蘇省東南大學(xué)醫(yī)院 南京市玄武區(qū)成賢街8 2 號(hào) 0 2 5 -8 3 6 1 2 1 7 280 六合縣人民醫(yī)院 南京市六合鎮(zhèn)健康巷9 號(hào) 0 2 5 -7 7 5 9 8 2 781 六合縣中醫(yī)院 南京市六合縣通玄街7 號(hào) 0 2 5 -7 7 5 9 2 1 9江蘇地區(qū)南京市二甲以上醫(yī)院名單備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 19 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 第二階段 通路 南京蘇果連鎖和南京藥店系統(tǒng)（百信藥業(yè)連鎖） 方式 進(jìn)入終端市場(chǎng)，依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的能力完成初期鋪市工作 理由 蘇果連鎖在江蘇地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和知名度相當(dāng)于上海的聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商網(wǎng)絡(luò)；可以幫助我們產(chǎn)品覆蓋整個(gè)南京地區(qū)（甚至于江蘇地區(qū)） 根據(jù)市調(diào)分析南京消費(fèi)者指導(dǎo)性消費(fèi)的訴求仍是為主流；拓展藥房通路，依靠“人”的口碑效應(yīng)是最有效、最節(jié)約、最忠實(shí)的推廣方式 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 20 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 第二階段 南京地區(qū)蘇果直營店：共 358家，其中便利店 235家；平價(jià)店 3家；社區(qū)店 60家；標(biāo)準(zhǔn)超市各約 60家 南京地區(qū)蘇果加盟店： 65家 江蘇省蘇果加盟店： 412家（涉及無錫、蘇州、南通、常州、泰州、宿遷、徐州、連云港、鹽城、淮安、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江） 省外蘇果加盟店： 614家（涉及安徽、河南、河北、湖北） 南京百信藥業(yè)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到門店 117家 備注： “ ” 為初期主要發(fā)展目標(biāo) 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 21 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 第三階段 通路 南京地區(qū)賣場(chǎng)系統(tǒng) 方式 1、通過上海經(jīng)銷商的配送系統(tǒng)完成賣場(chǎng)鋪市 2、通過南京當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商完成賣場(chǎng)鋪市 拓展前提 醫(yī)院推廣開展順利，穩(wěn)步擴(kuò)展；連鎖超市銷售狀況呈良性增長(zhǎng) 目標(biāo) 完善南京所有銷售渠道，增加銷售額和市場(chǎng)占有率 備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 22 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 拓展實(shí)施計(jì)劃進(jìn)程表 招聘人員組建期開拓期發(fā)展期 完善期招聘人員組建期當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商尋求市場(chǎng)銷售了解開拓期進(jìn)場(chǎng)銷售方案擬定前期準(zhǔn)備工作進(jìn)場(chǎng)上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬 上旬中旬下旬上旬中旬下旬20 的遞增20 的遞增 20 的遞增05年元月291011第一階段醫(yī)院渠道推廣73456日期12第二階段本土連鎖、藥店開拓 第三階段本土連鎖、藥店開拓10 家增長(zhǎng)至20 家20 的遞增20 的遞增20 的遞增35 的遞增；至2005 年底計(jì)劃達(dá)到80 家，基本覆蓋南京所有二甲醫(yī)院8備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 23 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 南京市場(chǎng)開拓市場(chǎng)費(fèi)用投入預(yù)計(jì) 預(yù)計(jì)數(shù)量預(yù)計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)數(shù)量預(yù)計(jì)價(jià)值費(fèi)用投入預(yù)計(jì)數(shù)量預(yù)計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)數(shù)量預(yù)計(jì)價(jià)值費(fèi)用投入預(yù)計(jì)數(shù)量預(yù)計(jì)費(fèi)用12 1 0 0 0 1 1 2 0 5 0 0 0 2 5 0 0 0 5 0 0 0 7503 1 0 0 0 0 5 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 5 0 04 2 0 0 0 2240 1 2 0 0 0 6 0 0 0 0 1 2 0 0 0 1 8 0 05 1 4 5 0 0 7 2 5 0 0 1 4 5 0 0 2 1 7 5 5 0 0 0 2 5 0 0 0 5 0 0 0 7506 1 7 5 0 0 8 7 5 0 0 1 7 5 0 0 26257 2 5 0 0 2 5 0 0 2 1 0 0 0 1 0 5 0 0 0 2 1 0 0 0 3 1 5 08 2 5 0 0 1 2 5 0 0 2 5 0 0 3759 3 0 0 0 0 1 5 0 0 0 0 3 0 0 0 0 4 5 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 5 0 010 2 5 0 0 2 5 0 01112合計(jì) 8 0 0 0 8360 1 7 4 0 0 0 8 7 0 0 0 0 1 7 4 0 0 0 2 1 3 7 5 1 5 0 0 0 7 5 0 0 0 1 5 0 0 0 2250醫(yī)院推廣投入費(fèi)用預(yù)估6 1 5 0 0 3 0 7 5 0 0宣傳三折頁6 1 5 0 0促銷禮品投入終端市場(chǎng)投入待定；按銷售額或促銷品種的 10 算備注：以上費(fèi)用預(yù)算為順利開拓最大值計(jì)算，實(shí)際按運(yùn)作情況變更；以上市場(chǎng)投入僅限于發(fā)展至計(jì)劃的第二階段的計(jì)劃投入數(shù)派發(fā)裝 宣傳單頁4 5 0 005年度海報(bào)定制 派發(fā)裝備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 24 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 南京市場(chǎng)開拓銷售費(fèi)用投入預(yù)算 05 年度進(jìn)場(chǎng)費(fèi)條碼費(fèi)促銷人員配置促銷人員工資特殊陳列費(fèi)用店慶費(fèi)其他12345 7 0 0 06 7 0 0 07 7 0 0 08 15 1 0 5 0 09 20 1 4 0 0 0101112合計(jì) 20 4 5 5 0 0待定 待定待定 待定10待定備注：報(bào)告中帶“ ”的數(shù)據(jù)為相關(guān)官方調(diào)查結(jié)論 25 南京市場(chǎng)拓展規(guī)劃 南京年度銷售計(jì)劃 05 年度 終端商超市場(chǎng)（單位：元） 終端藥店市場(chǎng)（單位：