自考·談判與推銷技巧試題與答案.doc

_談判與推銷技巧一、選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)。1談判發(fā)生的動(dòng)因是( D 利益需要 )A地位需要 B權(quán)力需要 C關(guān)系需要 D利益需要2談判沖突主要是由于強(qiáng)烈的情緒、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的，這是( C 關(guān)系沖突 )A利益沖突 B價(jià)值沖突 C關(guān)系沖突 D結(jié)構(gòu)性沖突3依據(jù)推銷方格，(9，1)型談判者是( C 強(qiáng)硬推銷型 )A推銷技巧型 B遷就顧客型 C強(qiáng)硬推銷型D解決問題型4決定價(jià)格磋商空間的因素是( B 最佳替代選擇 )A保留價(jià)格 B最佳替代選擇 C聯(lián)合收益 D談判策略5比較正確的認(rèn)識(shí)到以滿意的條件成交和保持與對方的良好關(guān)系都是重要的，注意談判技巧的運(yùn)用，以求得最終達(dá)成交易( B 談判技巧導(dǎo)向型 )A事不關(guān)己型 B談判技巧導(dǎo)向型 C交易條件導(dǎo)向型D解決問題導(dǎo)向型6在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實(shí)施會(huì)給對方造成的損失，并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f明，這是( C 曉以利害策略 )A分散風(fēng)險(xiǎn)策略 B逆流而上策略 C曉以利害策略 D往上告狀策略7導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局原因中的談判者知識(shí)的局限性或缺陷性指的是( B 客觀障礙 )A主觀偏見 B客觀障礙 C行為失誤 D偶發(fā)因素8最佳報(bào)價(jià)總是( D 買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平 )A買方報(bào)價(jià)水平 B賣方報(bào)價(jià)水乎 C買賣雙方最低報(bào)價(jià)水平 D買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平9在分段式討價(jià)中第二階段應(yīng)采用( B 有針對性的討價(jià) )A全面討價(jià) B有針對性的討價(jià) C籠統(tǒng)討價(jià)D一攬子討價(jià)10在沖突性較大的談判中，最有利的報(bào)價(jià)順序是( A 我方先報(bào)價(jià) )A我方先報(bào)價(jià) B對方先報(bào)價(jià) C賣方先報(bào)價(jià)D買方先報(bào)價(jià)11談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的( C 作風(fēng) )A行為 B心理 C作風(fēng) D精神12面對面的促銷方式是( C 人員推銷 )A廣告宣傳 B網(wǎng)絡(luò)銷售 C人員推銷 D電視銷售13成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是( C 高度自信 )A旺盛精力 B善于表達(dá) C高度自信 D主動(dòng)溝通14當(dāng)面約見的最大優(yōu)點(diǎn)是( D 易于消除隔閡 )A節(jié)約成本 B較少受地域限制 C節(jié)約時(shí)間D易于消除隔閡15銷售人員最常碰到的顧客異議是( A 價(jià)格異議 )A價(jià)格異議 B需求方面的異C商品質(zhì)量方面的異議 D服務(wù)方面的異議16購買信號的形式有表情信號、語言信號和( D 行為信號 )A情緒信號 B動(dòng)作信號 C姿態(tài)信號 D行為信號17下列哪一種情形下適用讓步成交法?( B 談判僵持不下 )A對方價(jià)格虛頭過大B談判僵持不下C產(chǎn)品供不應(yīng)求D顧客自尊心較強(qiáng)18把服務(wù)分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類標(biāo)準(zhǔn)是( A 服務(wù)的地點(diǎn) )A服務(wù)的地點(diǎn) B服務(wù)的性質(zhì) C服務(wù)的次數(shù)D服務(wù)的時(shí)序19銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客異議的方法是( A 轉(zhuǎn)折處理法 )A轉(zhuǎn)折處理法 B轉(zhuǎn)化處理法 C以優(yōu)補(bǔ)劣法D委婉處理法20“每張桌子500元”這是訂貨訂單報(bào)價(jià)方式中的( B 直接報(bào)價(jià)法 )A估價(jià)報(bào)價(jià)法 B直接報(bào)價(jià)法 C最高報(bào)價(jià)法D間接報(bào)價(jià)法二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括( ABC )A談判準(zhǔn)備 B談判磋商 C達(dá)成協(xié)議 D履約 E.銷售后服務(wù)22談判戰(zhàn)略有( ABCDE )等選擇A回避戰(zhàn)略 B競爭戰(zhàn)略 C和解戰(zhàn)略D折中戰(zhàn)略 E合作戰(zhàn)略23程序性推動(dòng)談判僵局的做法主要有( BCD )A壓力推動(dòng) B改變談判議題 C改變談判日期D更換談判人員 E尋求第三方的支持24按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷售人員的形式有( ABCD )A.區(qū)域-產(chǎn)品 B.區(qū)域-顧客 C.產(chǎn)品-顧客D.區(qū)域-產(chǎn)品-顧客 E.產(chǎn)品-推銷員25下列國家決策是由自上而下作出的是( ABC )A美國 B英國 C德國 D俄羅斯 E日本三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）26談判力P69談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知的，是可以通過談判人員的努力來獲得的。27威脅 P147威脅是談判過程中，談判者對于將來的行為作出的有條件的提議或表示，以迫使對方接受某種結(jié)果或限制對方的選擇。28討價(jià) P131討價(jià)是談判中的一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。29顧客異議 p294顧客異議是顧客對推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對的意見。30客戶服務(wù) p349是在合適的時(shí)間和合適的場合，以合適的價(jià)格、通過合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合適需求得到滿足，價(jià)值得到提高的活動(dòng)過程。四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）31簡述談判的構(gòu)成。P8談判的構(gòu)成從廣義上由以下三個(gè)要素構(gòu)成：1、談判主體 2、談判客體 3、談判環(huán)境；32談判目標(biāo)有哪些？P881、頂線目標(biāo) 2、期望目標(biāo) 3、可接受目標(biāo) 4、底線目標(biāo)；33談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？P1701、明確溝通目標(biāo) 2、要有充分的溝通準(zhǔn)備 3、溝通要有較強(qiáng)的針對性和一致性4、不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果 5、做優(yōu)秀的聽眾；34約見顧客的準(zhǔn)備中要明確哪些事情？P2691、訪問對象 2、訪問是由 3、訪問時(shí)間 4、訪問地點(diǎn)；35處理客戶投訴的方法？P3891、虛心接受投訴 2、追究原因 3、采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施 4、改善缺點(diǎn) 5、建立客戶投訴管理體系 6、后續(xù)服務(wù)的實(shí)施；五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）36聯(lián)系實(shí)際說明討價(jià)還價(jià)的策略。P1351、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2、固定價(jià)格策略3、策略性的行動(dòng)4、“價(jià)格套餐”策略詳細(xì)論述：1、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略第一，“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略可以有效地改變談判對手對乙方的保留價(jià)格的推測和預(yù)測，從而形成對自己有利的價(jià)格談判空間。第二，賣方的初始報(bào)價(jià)為對方提供一個(gè)推測和估計(jì)乙方保留價(jià)格的尺度，從而引發(fā)產(chǎn)生錨定價(jià)格和錨定過程。第三，這種策略中所隱含的策略性的虛假部分，為下一步雙方的討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。2、固定價(jià)格策略曾有人將固定價(jià)格策略形象的稱為“一棒子打暈談判術(shù)”，即不論對方如何要求，進(jìn)行怎樣的努力，另一方都不改變自己的報(bào)價(jià)，或只做很小幅度的調(diào)整，使其固定在一個(gè)特定的水平之上。通過這種方法來降低不確定性，影響對手對價(jià)格的判斷。3、策略性的行動(dòng)一個(gè)公司的所有者無奈之下急于將公司賣掉，但他為了防止收購方趁機(jī)壓低收購價(jià)格，從而盡力維護(hù)自己可能獲得的利益，他會(huì)故意裝作沉穩(wěn)的樣子，似乎并不急于賣掉公司，甚至將一個(gè)討論并購問題的管理高層會(huì)議整整推遲一個(gè)月。在這里，這個(gè)公司的所有者的舉動(dòng)就是一種策略性行動(dòng)。在討價(jià)還價(jià)中，談判者可以借助于策略性的行動(dòng)，即以自己的有意識(shí)的某種行為，影響談判者對自己行動(dòng)或目標(biāo)的預(yù)期，從而引導(dǎo)和固定對手對于談判范圍的認(rèn)識(shí)，促使對方做出對自己有利的行動(dòng)或預(yù)期。4、“價(jià)格套餐”策略37聯(lián)系實(shí)際說明建議成交的策略。P312建議成交的策略：1、請求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、選擇成交法 5、限期成交法6、從眾成交法 7、保證成交法 8、優(yōu)惠成交法 9、最后成交法 10、激將成交法11、讓步成交法 12、饑餓成交法。六、案例分析題（本大題共1小題，10分）（此題目答案可根據(jù)所學(xué)內(nèi)容補(bǔ)充）38某市一工廠打算購買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長，后談判出現(xiàn)重大失誤。問：（1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？A、主談人B、談判負(fù)責(zé)人C、陪談人 （2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？ 發(fā)改委和經(jīng)委主任可不必前去，換由工廠的相關(guān)的管理人才前去。 （3）為什么要對談判人員作出以上調(diào)整？是去參加談判，不是出去吃飯，全