保險公司銀行業(yè)務(wù)部主管培訓課件：網(wǎng)點深度經(jīng)營.ppt

網(wǎng)點深度經(jīng)營 保險公司銀行業(yè)務(wù)部主管培訓系列課程之 課程內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營中的問題分析網(wǎng)點深度經(jīng)營的方法現(xiàn)場研討和答疑 網(wǎng)點經(jīng)營中可能會出現(xiàn)的問題 現(xiàn)階段的重點不在保險業(yè)務(wù) 在做其他保險公司的產(chǎn)品 產(chǎn)品不認同 分行重點不在新華 網(wǎng)點領(lǐng)導不認同銷售保險 表面敷衍 不做任何實質(zhì)工作 對我們的理財經(jīng)理不滿意 客戶投訴太多無暇顧及其他 主管每天面臨的問題 這個網(wǎng)點好不好 網(wǎng)點為什么不出單 為什么會出現(xiàn)這樣的問題 網(wǎng)點經(jīng)營浮于表面 人脈資源未打開 關(guān)鍵人物未找到 主管與銷售人員缺乏分工協(xié)作與配合 網(wǎng)點經(jīng)營偏重一點 不全面不系統(tǒng) 網(wǎng)點經(jīng)營方法單一 缺乏科學性 網(wǎng)點經(jīng)營缺乏持續(xù) 打一槍換一個地方 課程內(nèi)容 網(wǎng)點經(jīng)營中的問題分析網(wǎng)點深度經(jīng)營的方法現(xiàn)場研討和答疑 網(wǎng)點經(jīng)營前的準備 了解銀行 武裝自己 網(wǎng)點經(jīng)營 如何作業(yè) 了解網(wǎng)點組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)流程 在售產(chǎn)品與服務(wù) 經(jīng)營情況了解銀行考核的各項指標 以及支行網(wǎng)點的每一階段的任務(wù)與重點網(wǎng)點周邊的客群分布特點網(wǎng)點經(jīng)營歷史 人員變動情況及一把手特點 了解銀行 第一 公關(guān)能力 不同層次的人員溝通 第二 培訓能力 不同層次人員的培訓輔導 第三 服務(wù)意識 服務(wù)銀行 服務(wù)客戶 第四 銷售能力 方法與技能 武裝自己 與 駐點模式 下對主管的要求有什么不同 如何作業(yè) 1 該網(wǎng)點既往保險業(yè)務(wù)銷售量比較大 人員穩(wěn)定且銷售能力強 精準營銷為主 2 該網(wǎng)點開業(yè)時間較短 存量客戶不多 廳堂營銷為主 3 該網(wǎng)點人員變動大 新人多 業(yè)績起伏不定 理財沙龍為主 支行網(wǎng)點經(jīng)營的內(nèi)容 1 網(wǎng)點人脈的建立2 網(wǎng)點培訓的溝通與實施3 網(wǎng)點活動或激勵方案的溝通4 網(wǎng)點目標的溝通5 網(wǎng)點動態(tài)需求的溝通 1 網(wǎng)點人脈的建立 觀察網(wǎng)點行長的性格特點與愛好 投其所好 觀察網(wǎng)點的業(yè)務(wù)考核指標 幫其解憂 分析網(wǎng)點存在的薄弱環(huán)節(jié) 幫其彌補 找到與之相投的中間朋友 請其搭橋 利用銀行上級領(lǐng)導或保險公司領(lǐng)導關(guān)系 持續(xù)跟進 用細節(jié) 真誠與勤奮等良好人品 令其感動 2 網(wǎng)點培訓的溝通 1 3 4 5 尋找培訓理由 新產(chǎn)品上市 新講師 新主題 新培訓方法 新活動等 企劃包裝培訓活動 向行長推介 獲得初步認可 再次與行長確定培訓主題 培訓時間 培訓地點 參加人員等 調(diào)動公司資源 精心準備人 財 物等 確保培訓效果 2 實施相關(guān)主題 評估與反饋效果 不斷改進完善 3 網(wǎng)點目標的溝通 不單純?nèi)贤繕?目標一定與網(wǎng)點榮譽 激勵方案 達成目標的活動 售后服務(wù) 頭寸支持等事項中的其中一項或幾項一并溝通 目標要通過不同的表達方式 反復溝通 直到行長在正式場合下分解到人 到崗 要及時評估階段性目標的達成情況 遇到問題要及時給予輔導培訓等支持 及時解決 4 網(wǎng)點活動或激勵方案的溝通 把自己想推出的活動當成其他網(wǎng)點的經(jīng)驗分享介紹給行長 如 支行網(wǎng)點對抗賽案例 見下頁 根據(jù)網(wǎng)點的任務(wù)進度配合不同的銷售活動 開門紅 半年業(yè)務(wù)沖刺 全年業(yè)務(wù)沖刺 與網(wǎng)點溝通前 任何激勵方案都要包裝 包裝的原則是和網(wǎng)點當事人的 我 有利害關(guān)系 網(wǎng)點對抗賽案例 設(shè)計方案 目的調(diào)動行長和行員的積極性 幫助行長做出業(yè)績 贏得榮譽 網(wǎng)點的選取 每一級別的溝通 行長 主管 核心行員 啟動會 過程監(jiān)督 短信 勝負差距 總結(jié)會 5 網(wǎng)點動態(tài)需求的溝通 及時了解銀行網(wǎng)點的動態(tài) 需求 根據(jù)銀行動態(tài)與需求 站在銀行角度提出好的建議 第一時間把上一級行的的最新動態(tài)分享到網(wǎng)點 有利于保險業(yè)務(wù)的信息 自己如何出單如何帶動銀行出單如何激勵行員持續(xù)出單 網(wǎng)點如何銷售 方案宣導自己出單給行員信心教育行員銷售保險的好處利益引誘 如何帶動銀行出單 樹立標桿報表追蹤榮譽激勵實現(xiàn)柜員利益最大化 利用方案激勵行員持續(xù)出單 如何經(jīng)營網(wǎng)點 站在銀行角度溝通問題 很好的利用激勵方案 體現(xiàn)自我價值得到銀行認可 一 用勤勞出單來得到銀行的初步認可 體現(xiàn)自我價值 二 用出單 培訓能力來深入銀行 三 經(jīng)營網(wǎng)點 啟動全行 為銀行創(chuàng)造價值來扎根銀行 一 銀行的中收考核 與銀行溝通問題的角度 二 團隊的排名榮譽 三 柜員的利益 行長 少 精 有效方法 分享成功網(wǎng)點 做計劃 定目標主管 多溝通 多協(xié)助 資深客戶經(jīng)理 協(xié)助經(jīng)理銷售產(chǎn)品 開發(fā)客戶 維護客戶 探討大客戶的開發(fā)方法 一般行員 多培訓 多鼓勵 多分享 多督導 不同層面人員溝通 二 樹立標桿 如何很好的利用激勵方案 三 報表追蹤 四 實現(xiàn)柜員利益最大化 一 自己出單為方案奠定基礎(chǔ) 網(wǎng)點經(jīng)營注意要點 一 不可片面溝通 二 懂得承前啟后 三 實現(xiàn)柜員利益最大化 二 明顯過分的偏向某個客戶經(jīng)理 網(wǎng)點經(jīng)營的誤區(qū) 三 在行長面前說行員的不好 四 與其他競爭對手表面針鋒相對 一 參與銀行的內(nèi)部紛爭 沒有很好的啟動自己銀行的溝通不夠到位 行長 主管 柜員沒