融創(chuàng)渠道營銷策略-培訓(xùn)課件.ppt

融創(chuàng)渠道營銷策略 口令 RAPID708 前言 目前案場的四大通病一 來訪量不足二 來訪質(zhì)量不高三 成交率下滑四 案場管理難度加大拓客是解決來訪量不足 來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié) 也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶 根據(jù)渠道營銷課程的學(xué)習(xí) 總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下 前言 變宏觀環(huán)境競爭對手客戶心理營銷手段產(chǎn)品體驗傳播渠道 不變?nèi)诵院妹孀迂澅阋伺侣闊┎乱尚膹谋娦?第一部分 營銷的定義營銷的幾個公式 營銷的品牌理解 營銷即定位營銷的過程 價值 經(jīng)營關(guān)系 受益營銷的經(jīng)營理解 使命 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 結(jié)果營銷的四件事 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 傳遞價值 改變價值評估體系營銷最難的兩個事情營銷的四個階段 被動 主動 互動 感動 成交量 來訪量 來訪客戶質(zhì)量 客戶體驗度 接待質(zhì)量 回訪質(zhì)量 競爭樓盤干預(yù)度 產(chǎn)品性價比因子客戶需求量 目標(biāo)銷售套數(shù) 產(chǎn)品成交率拓客量 客戶需求量 案場自然來訪量項目價值 產(chǎn)品價值 傳遞率 體驗服務(wù)品質(zhì) 客戶感受度 營銷人員用心程度 第二部分 一源三核六力十策 融創(chuàng)的渠道剖析 6步成渠 引言 三核 目的性強分階段實現(xiàn)目標(biāo)復(fù)盤 我是一切之根源 數(shù)據(jù)分析管理能力策劃創(chuàng)新能力陌生拜訪能力資源整合能力成本控制能力團隊協(xié)作能力 CALL客攔截巡展派單老帶新異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)機構(gòu)競品聯(lián)盟中介分銷互聯(lián)網(wǎng)營銷 一源 六力 十策 融創(chuàng)渠道的核心 我是一切之根源 使命 動機要堅定 不放過任何機會實現(xiàn)目標(biāo) 經(jīng)營關(guān)系 制定階段目標(biāo) 積極行動 分期考核 受益 制定階段目標(biāo) 分期考核 總結(jié)再行動 分階段實現(xiàn)目標(biāo) 復(fù)盤 目的性強 目標(biāo) 對標(biāo) 分享 固化 細化考核指標(biāo) 找出關(guān)鍵責(zé)任人 每項數(shù)據(jù)找對標(biāo) 對比 找差距 分析原因 關(guān)鍵責(zé)任人 梳理要點 難點 數(shù)據(jù) 尋找最優(yōu)解 對難題進行頭腦風(fēng)暴 最終統(tǒng)一思想 方案 固化結(jié)論 在事情結(jié)束之后 從頭梳理事件 對責(zé)任人 數(shù)據(jù) 流程等方面進行分析總結(jié) 為下次行動提供改善的依據(jù) 有不同意見需領(lǐng)導(dǎo)拍板定下方案 弄清緣由 1 2 3 事后再反復(fù)校正 成本控制能力 數(shù)據(jù)分析管理能力 資源整合能力 團隊協(xié)作能力 陌生拜訪能力 策劃創(chuàng)新能力 六力 數(shù)據(jù)分析能力是基礎(chǔ) 策劃創(chuàng)新能力是支撐 客戶的整體核心的認知銷售提供各個協(xié)調(diào)配合部門一線的支撐 從而保證更好的上客 確定對于客戶各個方面的把控 客戶地圖的表現(xiàn)形式以項目為單位對潛在目標(biāo)客戶進行分析 主要在地圖上具象 直觀的描繪潛在客戶的生活 工作 娛樂等區(qū)域或位置 并為置業(yè)顧問作業(yè)提供方向和目標(biāo) 住家 工作 娛樂 小區(qū) 門號人口 面積收入 車輛等 興趣 愛好出入場所娛樂項目 單位 地址行業(yè) 職務(wù) 客戶 各階段客戶地圖的編制要求 尋找客戶定位基礎(chǔ) 研究目標(biāo)客戶營銷指方向 總結(jié)成交客戶策略再集中 前期定位策劃階段 首期開盤蓄客階段 后期加推蓄客階段 實地考察案場研究 競爭分析客戶深入研究 成交數(shù)據(jù)分析 營銷階段 營銷階段研判目標(biāo) 研判特征 分析工具 物理的廣泛的初步的 鮮活的具體的細致的 總結(jié)修正前瞻性 客戶地圖的三大屬性地域分布屬性行業(yè)分布屬性圈層分布屬性 行業(yè) 地域 圈層切入點 總體的編制的思路 分析客戶 鎖定面 捕獲點 捕獲點 分析成交客戶鎖定面 食 住 行 樂 工 育 副 衣 商場 網(wǎng)站 衣店 餐飲 超市 小區(qū) 面積 人口 行業(yè) 職務(wù) 收入 汽車 飛機 運動 休閑 健康 求學(xué) 培訓(xùn) 投資 理財 圈層關(guān)鍵資源人 手機資源管理地域維度行業(yè)維度關(guān)系 圈層 維度職務(wù)維度公司線 各部門同事的相關(guān)資源 10 潛在客戶 上下游合作單位線 媒體 總監(jiān)以上客戶線 老帶新 需要有統(tǒng)一平臺 指定人員來管理部門或公司層級的客戶信息 及時更新信息 定期維護關(guān)系 明源系統(tǒng) 客戶維護 問候 活動 系統(tǒng)管控 陌生拜訪的工作標(biāo)準梳理客戶的資源 繪制拓客地圖 梳理資源表進行資源匹配策劃陌拜全程方案 準備相應(yīng)宣傳物料及說辭制定細致陌拜劃和人員培訓(xùn)考核體系執(zhí)行中不斷復(fù)盤優(yōu)化執(zhí)行方案資源梳理匯總 納入客戶統(tǒng)一管理體系客戶 資源人圈層資源整合核心 互動 感動關(guān)鍵人 相識 交流 現(xiàn)場體驗 圈層 直接銷售力 資源整合能力的工作標(biāo)準A 目標(biāo)客戶分析 認知能力B 資源價值發(fā)現(xiàn) 發(fā)現(xiàn)能力C 資源獲取 維護能力D 資源嫁接 置換能力E 資源轉(zhuǎn)化能力 異業(yè)聯(lián)盟資源 企業(yè) 商會資源整合 相關(guān)聯(lián)企業(yè)資源 同業(yè)聯(lián)盟資源 公司上下游合作伙伴 企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系 資源整合6維度系統(tǒng) 系統(tǒng)化 提出年 季度 月 周的預(yù)算計劃 大項優(yōu)化 費用成本結(jié)構(gòu) 列出占總費用60 的大項費用 尋找大項費用的優(yōu)化方法 系統(tǒng)化 費用成本機構(gòu) 整合資源 公司內(nèi)部部門聯(lián)動 如與前期部一起做公關(guān)活動 共享資源 啟動全員營銷組織架構(gòu)雙模式 拓銷模式資源 信息聯(lián)動效應(yīng) 及時做好復(fù)盤工作目標(biāo)分解管控經(jīng)驗總結(jié)和分享 CALL客 攔截 派單 巡展 渠道拓客十個策劃執(zhí)行模式 企業(yè) 機構(gòu)拓展 老帶新創(chuàng)新方案 異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案 銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案 中介分銷創(chuàng)新方案 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新方案 互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新方案 資源獲取方法解析 目標(biāo)計劃安排 口徑撰寫技巧 結(jié)果反饋 CALL客實戰(zhàn)技巧 拓客成交獎勵優(yōu)秀拓客人員直接進入銷售團隊 通過渠道購買目標(biāo)客戶群信息 共享類似客戶信息 與高端會所 公關(guān)公司等共享客戶資源 通過成交率反推CALL客量 將CALL客量分配給每人 細分好每人每天 每小時的工作量 可雇大學(xué)實習(xí)生做CALL客 針對不同年齡 不同性別的客戶撰寫不同的Call點說辭 如住宅 年輕人喜愛休閑生活 年輕媽媽喜愛健康生活 訓(xùn)練CALL客員語氣 語調(diào) 根據(jù)顧客聲音判別年齡 性別等特點 有針對性的推出CALL點 賣點以要求來訪為目的 不推銷 避免反感 客戶信息登記 持續(xù)跟進信息 定期復(fù)盤 分析CALL客成功率高的客戶群 做好后續(xù)發(fā)力點 分析不同客群的關(guān)注點 有利于引導(dǎo)營銷策略邀約短信 龍湖CALL客管理電話訪問實習(xí)生管控指引龍湖接電流程圖龍湖實習(xí)生管理制度陌電轉(zhuǎn)來訪業(yè)績登記表客戶情況登記表 含初次跟進情況 營銷實習(xí)生實習(xí)工資發(fā)放及獎勵辦法陌電名單質(zhì)量測試表回訪跟進短信樣稿 龍湖回訪短信的樣本 攔截范圍 攔截時間 攔截手段 攔截廣告 競品的主要看房動線 人力牌 流動汽車 短信圈地 F桿 道旗 戶外廣告 周末 節(jié)假日 重要開盤 活動節(jié)點 1 直接針對競品弱點2 直接突出樓盤比較優(yōu)勢3 直接針對及時活動 價格吸引 攔截 派單廣告 管理小蜜蜂 派單形式 高效派單 派單 巡展 派單范圍 小區(qū) 企業(yè) 集中商貿(mào)區(qū) 酒店會所 學(xué)校幼兒園培訓(xùn)機構(gòu) 專業(yè)市場 股票交易場所 加油站 超市 電影院 美容院 博展會 劇院演唱會 中介密集地 高效派單的6種策略DM 直投 夾報夾報 不去郵局夾報 而是去寫字樓報刊室直接夾報管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案1 早上給小蜜蜂開會 洗腦 思想動員 定標(biāo)準 設(shè)獎勵 激勵成長 2 分組 設(shè)組長 喊口號 定任務(wù) 3 把1天分成3天 中午 下午 晚上集合 定期公布各組工作完成情況 督促各組成員 4 建微信群 各組不定時報數(shù) 完成任務(wù)量 5 請優(yōu)秀小蜜蜂分享經(jīng)驗 并負責(zé)巡視 監(jiān)督 糾正其他組員 6 獎勵最佳小蜜蜂 企業(yè) 結(jié)構(gòu)宣傳的八種方式 派單 內(nèi)網(wǎng) 論壇 微信圈 內(nèi)部宣講會 活動植入 食堂 寫字樓擺展 相親活動 通訊錄 老帶新維護六步法 節(jié)假日 天氣變化等氣候祝福 全家人生日 結(jié)婚紀念日短信 微信 電話 禮物 手寫信 案場活動 業(yè)主群活動邀約積分 微信 互動刮獎兌換積分 私人定制生日宴 私宴 老帶新激勵獎勵宣貫 備注 避開節(jié)假日 平日問候客戶 制作客戶臺歷 每周安排本周維護任務(wù) 每年組織1 2次上門拜訪 線上 微信 發(fā)起傳播活動 娛樂性 互動性 飯局營銷 不斷創(chuàng)新激烈政策 黏住老客戶 老客戶情感公關(guān)的6大策略 雪中送炭 投其所好 意外驚喜 日久生情 返璞歸真 關(guān)愛家人 區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟項目所在地半徑3KM 5KM范圍選擇100家生活相關(guān)商家定向洽談合作 異業(yè)聯(lián)盟整合方法和流程 目標(biāo) 方式 執(zhí)行 有競爭力的10個項目有客戶資源的20 50人 加銷售員個人微信了解競品項目說辭和對抗性說辭了解項目動態(tài) 關(guān)鍵節(jié)點 客戶資源獲取隨時補充銷售人員 營銷經(jīng)理 營銷總監(jiān) 目標(biāo) 方式 執(zhí)行 銷售聯(lián)盟 互聯(lián)網(wǎng)拓客 QQ群 媒體線上推廣資源 微信平臺 百度搜索競價排名 互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式 招聘網(wǎng)站 相親網(wǎng)站 企業(yè)內(nèi)網(wǎng) 當(dāng)?shù)厣缃黄脚_ 互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融 改變傳統(tǒng)營銷模式 降低營銷費用 擴充外拓人員隊伍 增強項目銷售的賣點 擴大優(yōu)質(zhì)客群的基數(shù) 提供金融服務(wù) 執(zhí)行方式 客戶在平安好房網(wǎng)上存錢可抵抵房款或享有類似于 寶寶們 的收益 通過保險公司或銀行的大客戶經(jīng)理們推廣產(chǎn)品 意義 鎖定客戶 限制資金流向競品 擴大渠道 保證品質(zhì) 融創(chuàng)狼性營銷團隊6大管控 1 人員招聘和組建 大策略 2 拓客團隊底薪及提成獎金分配策略 略 3 精神物質(zhì)激勵 大策略 4 嚴格 大監(jiān)督督導(dǎo)制度 5 拓客績效 大考核制度 6 營銷團隊7化管控 1 人員招聘和組建 大策略 策劃 必須2年以上銷售經(jīng)驗 對客戶 產(chǎn)品 區(qū)域有深刻的了解 銷售 競品銷售精英 對目標(biāo)有強烈的達成欲 金錢欲 體育競技類優(yōu)先考慮 銷管 有強烈的責(zé)任心和榮譽感 對數(shù)據(jù)具有管控 分析能力 渠道 多元化行業(yè)搭配 有較強的資源整合和溝通能力 金融 政府 媒體 汽車 會議 保險 奢侈品人脈優(yōu)先 3 精神物質(zhì)激勵 大策略 A每周 月成績排名公開 定期告知家人 B分組競爭 每月小組頭名可以挑選最后小組1員 C重獎第一名策略 無論組還是個人 D每個項目每月銷售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進晚餐 家人異地報銷路費 住宿費 E銷售冠軍有資格參加項目重大決策會議 如定價 認籌 開盤方式等 F半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位 G年度營銷精英享受購房優(yōu)惠政策 營銷總同待遇 4 嚴格 大監(jiān)督督導(dǎo)制度 銷售 線索客戶全周期管理 策劃 展示形象全系統(tǒng)管理 渠道 信息點 傳播點 攔截點巡查管理 客服 客戶體驗全接觸點管理 5 拓客績效 大考核維度 Call客 轉(zhuǎn)訪量 轉(zhuǎn)籌量 轉(zhuǎn)簽量 巡展 進駐量 轉(zhuǎn)訪量 轉(zhuǎn)籌量 轉(zhuǎn)簽量 圈層 線下量 轉(zhuǎn)訪量 轉(zhuǎn)簽量 活動量 宣講量 6 營銷團隊7化管控體系 業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化 常態(tài)化 獎懲機制靈活化 差異化 隱形工作顯性化 監(jiān)督化 結(jié)果目標(biāo)過程化 考核化 團隊競爭分散化 白熱化 制度管理標(biāo)準化 軍事化 情緒管理個性化 人性化 銷售人員匯報一天工作情況沒有達到計劃目標(biāo)原因分析全隊銷售員頭腦風(fēng)暴現(xiàn)場