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明星衣櫥 挖潛移動電商 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 采訪開始后的前二十分鐘,林清華連續(xù)接聽了四五個電話。 國內(nèi)首檔明星跨界時尚真人秀節(jié)目女神的新衣此時正緊鑼密鼓制作中。明星衣櫥砸下數(shù)千萬元,成為這檔節(jié)目的特約贊助商。圍繞內(nèi)容植入及廣告聲效呈現(xiàn)等問題,林清華向電話另一端不斷詢問并提出要求。 這是移動應(yīng)用明星衣櫥的一次跨屏營銷。當(dāng)你看到這篇文章時,該期節(jié)目已在東方衛(wèi)視和優(yōu)酷同步播出。 產(chǎn)品上線兩年來,明星 衣櫥一直在飛速發(fā)展。截至目前,該款應(yīng)用總激活用戶數(shù)已達(dá) 4000 多萬,日均活躍用戶數(shù)300 多萬。 2014 年 8 月,明星衣櫥已完成 C 輪融資 5000 萬美元,估值已超 2 億美元。 創(chuàng)辦明星衣櫥前,林清華曾在山東紙媒行業(yè)工作了 11年,后在天涯社區(qū)做了 4 年副總裁。 林清華自稱已先后擔(dān)任過報社內(nèi)大部分職位。作為山東第二大都市報山東商報創(chuàng)辦人之一,在擔(dān)任該報總經(jīng)理兩年內(nèi),林清華將報社廣告和發(fā)行收入兩項之和從 6000 萬元提升到了 2 億元。時值 2007 年,正是這份報紙最為輝煌的時期。 新媒體已于此 時悄然起勢,而江南春的分眾傳媒同年幾十億元的廣告收入,極大地觸動了林清華的神經(jīng)。 2009 年,林清華加入天涯社區(qū),出任營銷副總裁。然而,林清華的經(jīng)營才華卻沒能在天涯發(fā)揮到極致?;乜催@段歷程,林給出的解釋是,天涯始終沒有開發(fā)出特別好的廣告產(chǎn)品。 正當(dāng)林清華頗感焦慮時,天涯內(nèi)部已有不少人在私下討論或已正式辭職創(chuàng)業(yè)。 2011 年,一位前同事基于大數(shù)據(jù)的創(chuàng)業(yè)獲得了巨大成功,林清華受此鼓舞,也打算在這一方向一試身手。 幾經(jīng)研討,林清華和他的合伙人決定在電商領(lǐng)域發(fā)力,并將經(jīng)營范圍聚焦在了服裝 服飾上。 做此選擇,原因有二:其一,據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的 2013 年中國垂直女性時尚電商行業(yè)研究報告,在明星衣櫥上線的 2012 年,服裝鞋包銷售額已占當(dāng)年全國網(wǎng)購總量的26.5%,高居首位。其二,網(wǎng)貨中絕大部分服飾沒有品牌,相關(guān)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)非結(jié)構(gòu)化特征,而海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù),為數(shù)據(jù)挖掘提供了巨大空間。 在林清華看來,時尚分為三檔:首先是時尚前沿,可見于時尚大片、 T 臺秀等,但這些產(chǎn)品偏重概念,與市場和產(chǎn)業(yè)均有一段距離;時尚中間,當(dāng)季流行元素已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化,會在第一時間穿在明星、名流、達(dá)人身上,這一階段的 產(chǎn)品,既引領(lǐng)時尚,又接地氣,恰到好處;流行末端,更多體現(xiàn)為“ 爆款 ” 。 1.明星衣櫥斥資拿下女神的新衣的特約贊助,玩起了跨屏營銷。 2.五道口的這戶一居室是明星衣櫥的創(chuàng)業(yè)起點。 3.公司擴(kuò)張,團(tuán)隊由五道口搬至望京的一戶民居。 4.這張合影是在明星衣櫥的第三個辦公室地點建外SOHO 拍攝的。 在這一劃分的基礎(chǔ)上,明星衣櫥開始以明星街拍為切入點,希望逐步引領(lǐng)時尚。 明星衣櫥的自我定位是基于時尚大數(shù)據(jù)的移動應(yīng)用。很多用戶在瀏覽雜志、網(wǎng)絡(luò)時,常會發(fā)現(xiàn)某一明星的穿衣 搭配,自己特別喜歡,但又不知去哪兒買。明星衣櫥解決了這一難題。 通過關(guān)聯(lián)搜索及匹配技術(shù),明星衣櫥可自動解讀和關(guān)聯(lián)時尚數(shù)據(jù),從而實現(xiàn)時尚與大眾消費的有效對接 一邊是圖片上最流行的穿搭款式,一邊是電商網(wǎng)站上實打?qū)嵉纳唐沸畔?,點擊即可購買。 它的工作原理大致是這樣的:一方面,給街拍圖上的衣服打上時尚元素標(biāo)簽;另一方面,每天在全網(wǎng)電商中獲取服飾單品數(shù)據(jù),借助獨有的時尚元素標(biāo)簽庫,明星衣櫥把這些單品數(shù)據(jù) “ 洗 ” 成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。由于兩者使用的標(biāo)簽庫一致,系統(tǒng)會在搜索后自動匹配出同款或相似款商品的購買鏈接。 事實證明,基于這一技術(shù)開發(fā)的產(chǎn)品大受歡迎。明星衣櫥上線第一天,就已收獲兩萬多個注冊用戶,并得到了 App Store 的推薦。 以一網(wǎng)打盡全球時尚街拍這一方式,明星衣櫥抓住了用戶強(qiáng)需求,用戶看好誰身上的衣服,馬上就可以在該應(yīng)用上下單。不僅如此,用戶還可在這里了解全球最前沿搭配,培養(yǎng)時尚感覺。 事實上,在明星衣櫥最初啟動時,創(chuàng)始人林清華并無將其做成社區(qū)的打算。 但在 A 輪融資時,明星衣櫥在商業(yè)計劃書中明確提及,這是一家時尚版 Shoppingmall,既有購物,又有媒體 ,還要有社交。對此,林清華的邏輯是,社區(qū)需要人氣,有了人氣再做社區(qū)會比較容易。 在匯集大量用戶后, 2014 年春,明星衣櫥開始搭建社區(qū)。在歷經(jīng)兩次改版后,目前該產(chǎn)品已非常穩(wěn)定。在各類時尚話題火爆討論的基礎(chǔ)上,明星衣櫥的用戶黏性已進(jìn)一步增強(qiáng)。 在林清華看來,只有不斷滿足用戶的利己需求,社區(qū)才能真正發(fā)展起來。 此利己一說,可做三方面解釋:其一,一個并無太多時尚感的女性,可能周圍也是這樣的朋友,在穿衣搭配上給不了她太多有價值的建議,她需要時尚達(dá)人的幫助;其二,用戶買到中意產(chǎn)品未必分享出 來,但看到一款心儀產(chǎn)品卻買不到,則可能會四處打聽,比如發(fā)一張截圖到社區(qū)內(nèi)等待回復(fù)等;其三,在無任何激勵的情況下,達(dá)人無動力答疑解惑。 對明星衣櫥來說,達(dá)人的觀點分享相對更為重要。為滿足達(dá)人們的利己之需,林清華采取了以下兩個步驟:一、重點推薦活躍達(dá)人,為其積攢人氣。達(dá)人中不乏實體店或淘寶店店主,其名氣的提高會直接拉升所在店鋪的銷售業(yè)績。二、醞釀推出 “ 達(dá)人電商 ” 機(jī)制,即在平臺與達(dá)人之間,創(chuàng)建一個極具激勵性的利益分配模式。 對于普通用戶而言,她們雖無分享鏈接的動力,但求鏈接卻是人之常情。用戶如果打 算購買某張街拍圖上的服裝,可以將街拍圖貼到社區(qū)內(nèi)求鏈接,后續(xù)工作交由明星衣櫥檢索系統(tǒng)予以自動匹配。這樣一來,大量圖片將來自社區(qū),這相當(dāng)于用戶幫明星衣櫥完成了街拍圖的獲取工作。 明星衣櫥的社區(qū)內(nèi)容,可大致分為自拍、美妝、教程、娛樂八卦等幾大類。林清華稱,團(tuán)隊未來發(fā)展目標(biāo)是,要讓每一位用戶在每一個板塊都能有話可說。 目前在每日新增十幾萬激活用戶的情況下,明星衣櫥仍保持著近 10%的日活率。 明星衣櫥剛剛完成的 C 輪融資,來自 4 家機(jī)構(gòu),值得注意的是,領(lǐng)投的是國內(nèi)某知名服裝集團(tuán)。 為什么會是這樣?林清華透露,因業(yè)務(wù)擴(kuò)展,未來明星衣櫥需要服裝設(shè)計、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等方面經(jīng)驗,而該服裝集團(tuán)可給予鼎力支持。 就電商發(fā)展模式,林清華的觀點是,不能刻意求輕,因為太輕不見得能做出來,而重有重的好處。 “ 一個有價值的平臺,不能只靠傭金或廣告,還要靠交易賺錢。目前電商導(dǎo)購模式很輕,但瓶頸也來得很快。 ”林清華稱。 流量是電商生死存亡的關(guān)鍵。過去幾年中, PC 端垂直電商要么已消失,要么已被綜合性電商收購,原因無非是沒有流量。但在移動端,垂直電商又有了新的想象空間。明星衣櫥舉動 看似突兀,實則條件已經(jīng)成熟:它的移動端已聚集足夠多的人氣和流量,亟需更為高效的商業(yè)價值轉(zhuǎn)化路徑。 林清華表示,移動電商將成為明星衣櫥的主營業(yè)務(wù),未來三年內(nèi),團(tuán)隊計劃將電商銷售規(guī)模做到五六十億。 2014 年第四季度,明星衣櫥將上線 C2B 服飾定制業(yè)務(wù),在最大化商業(yè)價值的同時,大力改善用戶體驗。 林清華對此解釋稱,盡管明星衣櫥的數(shù)據(jù)匹配已足夠精確,但仍有用戶反饋說,有時點擊鏈接進(jìn)入購物頁面后,發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量并不足夠好,但這是當(dāng)下團(tuán)隊無法操控的。 鑒于不少淘寶店或?qū)嶓w店店主,常 會把用戶收藏最多的服裝款式圖片拿給工廠代工,林清華認(rèn)為,明星衣櫥也完全可以這樣做。 目前明星衣櫥用戶,年齡基本在 18 歲 38 歲之間,其中 25 歲以上這部分女性用戶有一定經(jīng)濟(jì)實力,她們對服裝品
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