2012銷售部考核方案.doc

太航大酒店西樓客服中心2012年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任考核方案 為配合酒店績(jī)效考核工作的全面實(shí)施，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高員工的銷售意識(shí)，增加酒店客房入住率，激勵(lì)員工努力為酒店創(chuàng)造更大的效益，更好的完成酒店年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特?cái)M訂太航大酒店西樓客服中心2012年績(jī)效考核管理辦法。 1考核范圍： 1. 1 酒店核定2012年酒店客房總營(yíng)收1600萬(wàn)元，其中的客房營(yíng)收指標(biāo)為 1000萬(wàn)元（占總營(yíng)收62.5%），前廳部的客房營(yíng)收要求指標(biāo)為 600萬(wàn)元（占總營(yíng)收的37.5%）；另外核定會(huì)議餐飲營(yíng)收為615萬(wàn)元。 1. 2 納入考核范圍的收入： 通過銷售產(chǎn)生的旅行社團(tuán)隊(duì)收入、省內(nèi)外會(huì)議、2009年以后新建簽單協(xié)議單位收入、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)的客房，會(huì)場(chǎng)收入以及由總經(jīng)理認(rèn)可的其它收入。 1. 3 2010年以前所建的簽單協(xié)議單位，各類大客戶，由經(jīng)理合理分配給各銷售人員，根據(jù)協(xié)議分開計(jì)算，各銷售人員負(fù)有維護(hù)責(zé)任。 1. 4 太航公司和太航科技公司司辦消費(fèi)收入，及空軍、海軍、空二炮的消費(fèi)收入。 1. 5 為便于考核， 2011年目標(biāo)，按人員編制進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)分解：年度任務(wù)(萬(wàn)元)占總?cè)蝿?wù)比例月均任務(wù)(萬(wàn)元)月均基本任務(wù)(萬(wàn)元)部門經(jīng)理64040%54當(dāng)月任務(wù)*70%客戶經(jīng)理 132020%27當(dāng)月任務(wù)*70% 232020%27當(dāng)月任務(wù)*70% 332020%27當(dāng)月任務(wù)*70%合計(jì)1600（包含600萬(wàn)會(huì)議餐）1351. 6 客服中心每月指標(biāo)細(xì)分，參照酒店往年淡季、旺季、平季數(shù)據(jù)，由客服中心經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際情況每月月末制定下一個(gè)月的總體銷售目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后下達(dá)至銷售部，銷售經(jīng)理對(duì)部門任務(wù)進(jìn)行第二次分配后執(zhí)行。 2 客服中心人員工資體系 21 客服中心人員組成：客服中心經(jīng)理1名，客戶經(jīng)理3名，內(nèi)勤1名 22客戶中心經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)為：崗位工資 + 個(gè)人業(yè)績(jī)提成 + 年終績(jī)效獎(jiǎng)（1） 崗位工資基數(shù)核定為：3000元。每月崗位工資考核內(nèi)容為部門目標(biāo)任務(wù)完成率、個(gè)人當(dāng)月基本任務(wù)完成率、管理績(jī)效三方面，根據(jù)考核分值計(jì)算實(shí)發(fā)崗位工資。 計(jì)算辦法： 崗位工資基數(shù) 績(jī)效考核分值（2） 個(gè)人業(yè)績(jī)提成客戶中心經(jīng)理月基本任務(wù)為各月目標(biāo)任務(wù)的70%，個(gè)人業(yè)績(jī)提成采取與銷售、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行，月度完成個(gè)人月基本銷售任務(wù)以上業(yè)績(jī)按實(shí)際回款乘以1.3%系數(shù)計(jì)提，月度支付。計(jì)算辦法：（月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)實(shí)際回款 月基本任務(wù)） 1.3%（3） 年終績(jī)效獎(jiǎng)年終酒店績(jī)效考核，綜合部門KPI指標(biāo)完成、能力、態(tài)度進(jìn)行360度全方位考核，根據(jù)考核分值，按0.8%系數(shù)進(jìn)行發(fā)放。計(jì)算辦法：（年個(gè)人銷售業(yè)績(jī)年基本任務(wù)）0.8% 年終績(jī)效考核分值 23客戶經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)為：崗位工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+年終績(jī)效獎(jiǎng)（1） 崗位工資基數(shù)核定為：1500元。每月崗位工資考核內(nèi)容，包括個(gè)人當(dāng)月基本任務(wù)完成率、部門月度考核等內(nèi)容，根據(jù)考核分值計(jì)算實(shí)發(fā)崗位工資。計(jì)算辦法：崗位工資績(jī)效考核分值（2）個(gè)人業(yè)績(jī)提成客戶經(jīng)理月基本任務(wù)為各月目標(biāo)任務(wù)的70%，個(gè)人業(yè)績(jī)提成采取與銷售、回款指標(biāo)掛鉤的方式進(jìn)行，月度完成個(gè)人月基本銷售任務(wù)以上業(yè)績(jī)按實(shí)際回款乘以1.7%系數(shù)計(jì)提，當(dāng)月度支付。計(jì)算辦法：（月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)實(shí)際回款額 月基本任務(wù)） 1.7%（3）年終績(jī)效獎(jiǎng)年終進(jìn)行個(gè)人績(jī)效考核，綜合月度、半年、年度績(jī)效考核和全年個(gè)人綜合能力、態(tài)度進(jìn)行考核，根據(jù)考核分值，按0.6%系數(shù)進(jìn)行發(fā)放。計(jì)算辦法：（年個(gè)人銷售業(yè)績(jī)年基本任務(wù)） 0.6% 年終考核分值2.4 客服中心內(nèi)勤人員 崗位工資核定為：1320元，績(jī)效工資核定為：880元 崗位工資考核按行政序列進(jìn)行，績(jī)效工資按照月度部門完成任務(wù)占比和個(gè)人工作表現(xiàn)、工作 態(tài)度由部門經(jīng)理考核發(fā)放。 計(jì)算辦法： 績(jī)效工資 = 績(jī)效工資基數(shù) 考核分值 3客服中心人員話費(fèi)及交通補(bǔ)貼 客服中心經(jīng)理及客戶經(jīng)理以各自全年實(shí)際回款金額為依據(jù)，按照1計(jì)提全年話費(fèi)及交通補(bǔ)助，日常每月領(lǐng)取的話費(fèi)補(bǔ)貼為預(yù)支，年底核減。 4銷售業(yè)績(jī)提成的相關(guān)補(bǔ)充規(guī)定； 4. 1 銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)由銷售部負(fù)責(zé)，分別為銷售人員建立個(gè)人銷售臺(tái)帳，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)審核、財(cái)務(wù)部對(duì)外結(jié)款項(xiàng)，實(shí)行帳齡管理，按月計(jì)算并提供欠款單位及金額報(bào)銷售部，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系將各自經(jīng)手的所欠款項(xiàng)收回，計(jì)入當(dāng)期銷售實(shí)績(jī)。對(duì)于前期遺留帳款，由銷售部負(fù)責(zé)催辦，財(cái)務(wù)部配合追債。 4. 2 銷售人員應(yīng)認(rèn)真維護(hù)好所分管協(xié)議單位的客戶關(guān)系，協(xié)議單位連續(xù)三個(gè)月無(wú)消費(fèi)，部門經(jīng)理將根據(jù)情況調(diào)整銷售人員重新跟進(jìn)，進(jìn)行再分配。 4. 3 對(duì)于自己的客戶，要自始至終的跟進(jìn)，從登記、到會(huì)議全程跟蹤到結(jié)賬，要了解客戶信息，協(xié)助酒店處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來(lái)，滿意而歸，嚴(yán)禁只拿提成不作為的短期行為。 4. 4 個(gè)人業(yè)績(jī)與部門團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) （1） 營(yíng)銷人員走出去開發(fā)的新客源記入個(gè)人業(yè)績(jī)。 （2） 部門整體業(yè)績(jī)： 凡酒店領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動(dòng)上門客戶；2010年以前已經(jīng)合作過的會(huì)議，餐飲，客房，團(tuán)隊(duì)的客戶，先前簽定協(xié)議的客戶產(chǎn)生的收入為銷售部整體業(yè)績(jī)。 （3） 部門整體業(yè)績(jī)?cè)趥€(gè)人考核時(shí)的分?jǐn)偅涸瓌t上按照銷售經(jīng)理承擔(dān)年度任務(wù)量的比例分?jǐn)傊羵€(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)名下，比例為：部門經(jīng)理40%，客戶經(jīng)理各20% 5、銷售部人員綜合考核 5. 1 客房業(yè)績(jī)總指標(biāo)完成，部門經(jīng)理年終獎(jiǎng)由酒店規(guī)定統(tǒng)一發(fā)放；如業(yè)績(jī)總指標(biāo)未完成，年終獎(jiǎng)由總經(jīng)理酌情發(fā)放。 5. 2 部門經(jīng)理管理績(jī)效考核按照酒店部門經(jīng)理統(tǒng)一考核。 5. 3 年終酒店績(jī)效考核組，根據(jù)各銷售人員的日常工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，工作考核主要指標(biāo)為：執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)精神、客戶維護(hù)和客戶滿意度，留存的提成部分將根據(jù)年終的考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放。 5. 4 酒店根據(jù)需要，可對(duì)銷售人員設(shè)立若干單項(xiàng)獎(jiǎng)，如銷售狀元獎(jiǎng)、優(yōu)秀代表獎(jiǎng)、新客戶開發(fā)獎(jiǎng)、費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)等。6、客戶資料6. 1 銷售人員必須上交每日銷售報(bào)告，每周銷售計(jì)劃和報(bào)告，每月銷售計(jì)劃和報(bào)告，（銷售資料要齊全， 包括客戶單位地址、電話、聯(lián)系人姓名、本月入住酒店次