營銷策劃與銷售控制管理流程.doc

營銷策劃及銷售控制管理流程 編制 日期 審核 日期 批準 日期 修訂記錄 日 期 修訂狀態(tài) 修改內容 修改人 審核人 批準人 1 流程要素 1.1 目的：明確各部門在營銷策劃與銷售控制管理中的責權和工作要求，提高跨部門的協(xié)作效率。 1.2 流程主責部門：市場部 1.3 流程關鍵控制點（CP） 序號 關鍵控制點 主責部門 說明 1 1）項目營銷費用預算 市場部 2 2）編制項目總體營銷策略 市場部 3 3）編制全案營銷大綱 控股子公司/項目部 4 4）編制開盤報告 控股子公司/項目部 5 5）編制營銷計劃 控股子公司/項目部 6 6）計劃執(zhí)行及銷售 控股子公司/項目部 7 7）組織相關部門進行評審 市場部 8 8）組織協(xié)商并調整 市場部 9 9）銷售過程總結并上報 控股子公司/項目部 2 適用范圍： 適用于 控股子公司于中國境內所獨資及控股開發(fā)的所有房地產項目，以及參股公司委托我公司進行營銷管理的項目。 3 術語和定義：無 4 職責 4.1 市場部 a) 負責制定年度營銷費用預算在各項目間的分配方案； b) 負責編制項目總體營銷策略； c) 負責組織各控股子公司/項目部進行營銷工作的開展、調整和評估； d) 負責在營銷過程中，就關鍵節(jié)點、中間成果與戰(zhàn)略發(fā)展部、規(guī)劃設計部、商業(yè)地產部、財務部、經(jīng)濟合同部、客戶關系部等部門進行充分溝通和交流。 4.2 控股子公司/項目部 a) 負責實現(xiàn)營銷必備硬件設施，包括售樓處、樣板間、樣板展示區(qū)等； b) 負責提供營銷必備軟件條件，包括規(guī)劃設計方案、建筑單體設計方案、景觀規(guī)劃設計方案、社區(qū)配套方案、產品細節(jié)配置方案、物業(yè)管理方案、關鍵工程節(jié)點、圍繞簽約所需的各種法律文件及配套服務等； c) 負責編制全案營銷大綱、開盤籌備報告、開盤定價報告、年度/月度銷售計劃、年度/月度推廣計劃、營銷結案報告等各種與營銷相關的執(zhí)行計劃和執(zhí)行方案； d) 負責銷售代理、策劃/推廣合同的簽訂及其管理工作； e) 負責項目營銷信息和客戶數(shù)據(jù)的管理和維護。 4.3 分管高管 a) 負責審批年度營銷費用預算在各項目間的分配方案； b) 負責審批項目營銷節(jié)奏、推廣方向、價格體系、銷售折扣、年度營銷計劃等。 4.4 項目開發(fā)委員會 a) 負責審批項目總體營銷策略，包括項目案名、租售方式、入市時機、銷售周期、銷售組織模式、營銷費用總額。 5 關鍵控制點工作要求 關鍵控制點 工作要求 責任部門 輸出成果 1）項目營銷費用預算分配 1市場部根據(jù)公司年度預算，結合各項目的特點，對年度營銷預算在各項目之間進行合理的分配； 2各項目年度營銷費用預算由公司市場部分管領導審批。 1主責部門：市場部 項目年度營銷費用預算 2）編制項目總體營銷策略 1. 市場部負責編制項目總體營銷策略，一般應包括以下內容：項目案名、租售方式、入市時機、銷售周期、銷售組織模式、營銷費用總額。 2.項目總體營銷策略一般應在“項目初步產品定位建議”確定后15個自然日內完成。 1主責部門：市場部 項目總體營銷策略 3）編制項目全案營銷大綱 1.根據(jù)項目經(jīng)營大綱、項目市場定位、項目營銷費用預算、項目總體營銷策略等文件的要求，控股子公司/項目部負責編制全案營銷大綱，并報送市場部組織相關部門進行評審。 2.全案營銷大綱一般應包括以下內容：項目案名、產品賣點挖掘、入市時機、廣告訴求主題、推廣策略、包裝定位、銷售周期、銷售節(jié)奏、銷售組織、定價策略、各年度推廣費用權重等。 3. 全案營銷大綱一般應在項目總體營銷策略及項目市場定位確定后1個月內完成。 1主責部門：控股子公司/項目部 全案營銷大綱 4）編制開盤報告 1.控股子公司/項目部負責編制開盤報告，并報送市場部組織相關部門進行評審。 2.開盤報告分為開盤籌備報告和開盤定價報告。 3.具體操作標準見銷售準備與開盤管理流程。1主責部門：控股子公司/項目部 開盤籌備報告、開盤定價報告5）編制營銷計劃 1.控股子公司/項目部負責編制營銷計劃，并報送市場部組織相關部門進行評審。 2.營銷計劃分為年度/月度銷售計劃、年度/月度推廣計劃。 1主責部門：控股子公司/項目部 年度/月度銷售計劃、年度/月度推廣計劃 6）計劃執(zhí)行及銷售 1.控股子公司/項目部負責組織銷售前期準備、營銷計劃等營銷策劃方案的實施和展開銷售工作。 1主責部門：控股子公司/項目部 7）組織相關部門評審 1市場部負責組織相關部門進行項目總體營銷策略、全案營銷大綱、開盤籌備報告、開盤定價報告、年度/月度銷售計劃、年度/月度推廣計劃的評審。 2其中，涉及項目定價的部分，市場部應組織戰(zhàn)略發(fā)展部進行評審。 1主責部門：市場部 8）組織協(xié)商并調整 1.項目營銷計劃需要進行調整時，在與控股子公司/項目部進行深入?yún)f(xié)商和研究后，市場部負責提出調整的建議方案，并報分管高管審批。 1主責部門：市場部 2.協(xié)作部門：控股子公司/項目部 9）銷售過程總結并上報 1.控股子公司/項目部負責在營銷計劃執(zhí)行期間定期總結執(zhí)行情況，在項目銷售終結時應提交詳細的營銷結案報告，交公司市場部歸檔。 2. 營銷結案報告一般應在項目結案后1個月內完成。