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模擬商務(wù)談判策劃書 一、前言 為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：xxx有限公司、xxxx紙業(yè)有限公司、xxx制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。 二、談判標(biāo)題 1、主題：關(guān)于20xx年xxx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判 2、談判項目：20xx年xxx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。 3、談判主體： 甲方：xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校 乙方：xxx制衣實業(yè)有限公司 4、雙方主要簡介： 我方：xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學(xué)校。 對方：xxx制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。 5、雙方主要優(yōu)勢： 我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點中職學(xué)校。 對方：“xxx”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。 三、雙方背景分析 甲方(我方)： xxx職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于19xx年，占地780畝，先后被授予文明校園、xxx市花園式單位、xxx省文明單位等榮譽，是xx省唯一xx中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。 我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。 學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案是教育部面向21世紀(jì)教育振興行動計劃重點研究課題的成果。 學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。 乙方： xxx制衣實業(yè)有限公司位于xx市xx區(qū)xxx街xxx路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前xxx地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。 xxx工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。 企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?！皒x”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第xx屆運動會、第xxx屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認證企業(yè)?！鲍@得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。 四、策劃案簡明摘要 (一)談判動機 拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏! (二)談判目標(biāo) 最高目標(biāo):人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等) 可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等) 最低目標(biāo):人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費) (三)贊助形式 提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等) 贊助回報 特別回報： 1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xxx杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運動會比賽; 2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志; 3、贊助企業(yè)可以使用“20xx年xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“xx杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。 榮譽回報： 1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率; 2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“xx省xx地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生xx杯田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書; 3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。 媒體宣傳回報： 1、xx日報、xxx高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、xx日報、xx晚報、xxx都市報、xxx雜志社以及xx電視臺、xx電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。 廣告回報： 1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。 2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。 3、競賽前幾天就在學(xué)校xx道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。 個性化回報： 根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。 五、談判議程及相關(guān)說明 (一)談判議程 1、確定議題A價格議題B回報議題 C討價還價議題D細則議題 2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。 3、談判議程正式開始。 4、中場休息。 5、達成協(xié)議。 (二)談判地點及相關(guān)人員 地點：xx制衣實業(yè)有限公司會議室 時間：20xx年xx月xx日晚上7點30分9點 談判人員：甲方(我方) (三)談判過程中所運用的策略 策略一：溫暖開局 見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。 策略二：把握讓步原則 明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。 策略三：制造競爭 羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。 策略四：打破僵局 重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。 使出殺手锏，給對方下最后通牒。 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。 策略五:把握底線 適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。 策略六:最后通牒 明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。 (四)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測 1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。 2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。 談判效果預(yù)測： 雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。 六結(jié)束語 “熱忱團結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)