咨詢(xún)師電話(huà)外呼邀約技巧高菊香.ppt

教育咨詢(xún)師電話(huà)咨詢(xún)外呼技巧 主講 高菊香 關(guān)于陌拜式電話(huà)邀約 外呼 積極 樂(lè)觀(guān) 抗拒 自信 專(zhuān)業(yè)的心態(tài)更有利簽單的約訪(fǎng)工具和靈活多變的話(huà)術(shù)電話(huà)邀約 外呼的技巧和流程完整的客戶(hù)管理體系 利用銷(xiāo)售漏斗保證業(yè)績(jī)平穩(wěn)提升其它 我們的提升空在哪兒 主要內(nèi)容 掌握主動(dòng)權(quán) 提升業(yè)績(jī)?cè)黾訕I(yè)績(jī)提成收入提升銷(xiāo)售技能練就心理素質(zhì)加強(qiáng)對(duì)電話(huà)邀約手段的認(rèn)知豐富銷(xiāo)售職業(yè)生涯增加同崗位晉升的砝碼增加游走職場(chǎng)的身價(jià) 結(jié)論 提升了自我 讓我們對(duì)外呼這種方式由恐慌區(qū)學(xué)習(xí)區(qū)舒適區(qū) 對(duì)于咨詢(xún)師而言 為什么要打外呼 思考 定位與差距 態(tài)度 人財(cái) 人才 人裁 人材 能力 意愿高能力低 意愿高能力高 意愿低能力低 意愿低能力高 電話(huà)邀約人員必備素質(zhì)和技能 個(gè)人素質(zhì)要求樂(lè)觀(guān)進(jìn)取積極主動(dòng)不畏挫折擅長(zhǎng)游說(shuō)靈活應(yīng)變自我學(xué)習(xí) 技能要求教育專(zhuān)業(yè)知識(shí)語(yǔ)言表達(dá)分析判斷能力溝通技巧心理素質(zhì)銷(xiāo)售敏感度 電話(huà)邀約人員的關(guān)鍵成功因素 1 銷(xiāo)售敏感度2 銷(xiāo)售和溝通能力3 保持自己的熱情和激情4 計(jì)劃能力5 教育專(zhuān)家 銷(xiāo)售敏感度 明確自己每個(gè)階段的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃 清晰引導(dǎo)管理客戶(hù)的能力 打一段外呼之后會(huì)發(fā)現(xiàn)接通電話(huà) 與家長(zhǎng)溝通不到30秒即可知道該家長(zhǎng)屬于哪種類(lèi)型的家長(zhǎng) 銷(xiāo)售和溝通能力 銷(xiāo)售和溝通能力可通過(guò)公司內(nèi)部短期的密集的培訓(xùn)和歷練就可以得到提升 找到自己的優(yōu)勢(shì) 相信很多東西都是后天形成的 只要努力 多學(xué)習(xí) 多積累 多總結(jié) 銷(xiāo)售和溝通能力會(huì)得到很大提升 保持自己的熱情和激情 1 明白自己所做工作的意義我為什么在未來(lái)家做咨詢(xún)師工作 自己的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)是什么 是否制定過(guò)大的計(jì)劃或可執(zhí)行的短期計(jì)劃 練習(xí) 當(dāng)你面對(duì)你一件不愿做但不得不做的事情 思考以下問(wèn)題 我不愿意做的事情是什么 為什么我不愿意做 什么對(duì)我來(lái)說(shuō)是重要的 我想要實(shí)現(xiàn)什么 做這件事和實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)之間有什么關(guān)系 2 公司常規(guī)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)3 自身內(nèi)在的自我激勵(lì)每通電話(huà)過(guò)后回顧自己在電話(huà)中有哪些不足 及時(shí)在下一通電話(huà)避免及時(shí)識(shí)別自身負(fù)面情緒 通過(guò)看一些激情勵(lì)志類(lèi)小故事等以及時(shí)鼓勵(lì)自己 計(jì)劃能力 1 能積極主動(dòng)的根據(jù)工作目標(biāo) 制定出合理可行的工作計(jì)劃 2 克服一切困難 堅(jiān)定不移的配合高效的時(shí)間管理 最大限度保證計(jì)劃的執(zhí)行 重要且緊急重要不緊急緊急不重要不緊急也不重要 教育專(zhuān)家 1 對(duì)自己的行業(yè) 產(chǎn)品 服務(wù)非常熟悉了解教育行業(yè)大環(huán)境及同類(lèi)教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)了解未來(lái)家教育的好處 并隨口說(shuō)出了解個(gè)性化教學(xué)的成功案例并隨口講給客戶(hù)了解學(xué)生的常見(jiàn)問(wèn)題 并找到解決方案了解未來(lái)家的企業(yè)文化 服務(wù)流程 宗旨2 清楚地了解客戶(hù)接受你的產(chǎn)品 服務(wù)得到的好處家長(zhǎng)打電話(huà)的目的 家長(zhǎng)為什么要跟你溝通 為什要上門(mén)咨詢(xún) 為什么要報(bào)輔導(dǎo) 為什么要選擇未來(lái)家 我們不愿舉起電話(huà)外呼的原因 擔(dān)心被對(duì)方拒絕擔(dān)心對(duì)方態(tài)度惡劣擔(dān)心外呼不成功的挫敗感外呼表現(xiàn)不佳領(lǐng)導(dǎo)和同事的異樣眼光大家都沒(méi)在打電話(huà) 我也不打了吧 總之 這是我們的恐慌區(qū)結(jié)論 還是不打最安全 不打外呼面臨的挑戰(zhàn) 教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈 同類(lèi)機(jī)構(gòu)越來(lái)越多 各種營(yíng)銷(xiāo)渠道都被嘗試過(guò)而熱線(xiàn)量 直訪(fǎng)量仍然十分有限咨詢(xún)部輪流接電話(huà) 淡季一天熱線(xiàn)也沒(méi)有幾個(gè) 下次輪到我接電話(huà)的時(shí)間難以把握輪到我接電話(huà)的客戶(hù)意向程度未知接不好熱線(xiàn)隨時(shí)可能被停掉接線(xiàn)機(jī)會(huì)再不增加業(yè)績(jī) 隨時(shí)有可能被淘汰錯(cuò)失在未來(lái)家 淘金 的機(jī)會(huì) 思考 外呼中出現(xiàn)的情況 你碰到過(guò)哪些 沒(méi)接觸到目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)不給說(shuō)話(huà)機(jī)會(huì)客戶(hù)不感興趣客戶(hù)提出沒(méi)有需求沒(méi)有經(jīng)濟(jì)承受能力質(zhì)疑我們的動(dòng)機(jī) 實(shí)力客戶(hù)提出疑問(wèn) 你們的收費(fèi) 師資 授課方式 保證效果 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別 其它 外呼前的心理準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一面鏡子 讓我看到自己自信的微笑 如狀態(tài)不佳 請(qǐng)不要打電話(huà) 拒絕 掛電話(huà) 態(tài)度粗暴 我早有預(yù)料 這沒(méi)什么大不了深呼吸 保持身體舒暢 從容淡定我是教育咨詢(xún)師 和我電話(huà)溝通可以給家長(zhǎng)和孩子帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的幫助只要我找到家長(zhǎng)最關(guān)心的話(huà)題和軟肋 并適時(shí)提問(wèn) 主動(dòng)權(quán)就在我手中我注重電話(huà)溝通禮儀的應(yīng)用 會(huì)讓家長(zhǎng)為我的專(zhuān)業(yè)度加分我已具備專(zhuān)業(yè)的電話(huà)邀約技巧 知道如何與家長(zhǎng)溝通 讓我能夠在溝通中應(yīng)變自如無(wú)論結(jié)果怎樣 只要我勇于打電話(huà) 就比其它只接熱線(xiàn)的同事機(jī)會(huì)多我已做好最壞的打算 大不了就當(dāng)拿它做練習(xí)我還懼怕的問(wèn)題是 打電話(huà)前 確保我所懼怕的所有問(wèn)題都已解決 如未解決 找出它來(lái) 并找出解決辦法 主要內(nèi)容 基本電話(huà)邀約禮儀 表情 面帶微笑 你的微笑 客戶(hù)雖看不到 但完全可以感受得到 語(yǔ)音 聲音洪亮 讓對(duì)方感到音質(zhì)清晰 語(yǔ)調(diào) 使用上揚(yáng)語(yǔ)調(diào) 讓客戶(hù)感受到你的積極向上 語(yǔ)速 語(yǔ)速適中 并根據(jù)每位客戶(hù)的特點(diǎn) 適當(dāng)調(diào)整自己的語(yǔ)速 使自己與對(duì)方語(yǔ)速保持一致 語(yǔ)氣 語(yǔ)氣溫和 讓客戶(hù)充分感受到來(lái)自我們的親和力 確認(rèn)時(shí)間是否方便 不方便約定客戶(hù)最佳的溝通時(shí)間 最佳溝通時(shí)間 最佳的溝通效果 避免口語(yǔ)的出現(xiàn) 如 喂 我不知道 那不行 你說(shuō)什么 換種方式表達(dá)以上意思 喂 問(wèn)候語(yǔ) 您好 我不知道 我再幫您了解一下 那不行 恐怕比較困難 你說(shuō)什么 不好意思 我這邊剛才線(xiàn)路可能不太好 您剛才說(shuō)的是 你沒(méi)明白我的意思 不好意思 可能是我沒(méi)有說(shuō)清楚 我再給您解釋一遍若出現(xiàn)由于線(xiàn)路問(wèn)題 無(wú)法跟對(duì)方順暢的溝通時(shí) 跟對(duì)方表示 掛斷電話(huà)重?fù)艽蛞淮?不要勉強(qiáng)進(jìn)行 最終引發(fā)家長(zhǎng)反感 開(kāi)動(dòng)腦筋 回憶我們聽(tīng)到過(guò)或自身有的不良用語(yǔ)有哪些 結(jié)束語(yǔ) 向?qū)Ψ奖硎靖兄x 感謝您對(duì)未來(lái)家的關(guān)注 祝孩子學(xué)習(xí)進(jìn)步 讓對(duì)方先掛電話(huà) 直到聽(tīng)到 嘟嘟嘟 的聲音 方可掛斷電話(huà) 如需要先掛電話(huà) 需輕輕放下 主要內(nèi)容 電話(huà)邀約人員心理建設(shè) 電話(huà)邀約禮儀 電話(huà)邀約技巧 總結(jié)與回顧 客戶(hù)管理與追呼 電話(huà)邀約流程 電話(huà)邀約 外呼之六大流程 Qualifyneeds挖掘客戶(hù)需求 Position產(chǎn)品推薦 Check確認(rèn) 檢查 ResolveObjections客戶(hù)疑義解決 close促成或跟進(jìn) Opening開(kāi)場(chǎng)白 檢查和解決 聲音展現(xiàn)技巧 提問(wèn)技巧聆聽(tīng)技巧 產(chǎn)品定位技巧 核實(shí)技巧 感同身受提問(wèn)技巧產(chǎn)品定位技巧核實(shí)技巧 檢查核實(shí)技巧 主要內(nèi)容 電話(huà)邀約人員心理建設(shè) 電話(huà)邀約禮儀 電話(huà)邀約流程 總結(jié)與回顧 客戶(hù)管理與追呼 電話(huà)邀約技巧 電話(huà)邀約 外呼之五大技巧 聲音展現(xiàn) 提問(wèn)技巧 產(chǎn)品定位 核實(shí)技巧 聆聽(tīng)技巧 第1階段 開(kāi)場(chǎng)白聲音展現(xiàn) 開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容 問(wèn)候語(yǔ)公司名稱(chēng)和個(gè)人打電話(huà)目的給客戶(hù)的好處詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的時(shí)間詢(xún)問(wèn)客戶(hù)我們關(guān)注的問(wèn)題 不給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)自于 你給客戶(hù)帶來(lái)了什么利益和好處 良好的心態(tài)充分的準(zhǔn)備能讓你占據(jù)主動(dòng)地位 目標(biāo) 問(wèn)題 設(shè)想答案 開(kāi)場(chǎng)白錄音分享 開(kāi)場(chǎng)白之后遇到過(guò)哪些問(wèn)題 不愿做答我的問(wèn)題聊了很好但就是不肯上門(mén)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)承受能力沒(méi)有輔導(dǎo)需求沒(méi)有建立信任感沒(méi)有教育投資意識(shí)表面答應(yīng)實(shí)際敷衍質(zhì)疑我們的動(dòng)機(jī) 提出疑問(wèn) 你們的費(fèi)用 師資 授課方式 保證效果 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別 其它 簡(jiǎn)明扼要 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 條理清楚措辭嚴(yán)謹(jǐn) 吐字清晰 善于運(yùn)用停頓富朝氣 充滿(mǎn)誠(chéng)意捕捉對(duì)方的語(yǔ)音 語(yǔ)氣 語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)速及言辭習(xí)慣并加以運(yùn)用多傾聽(tīng)少打斷客戶(hù) 客戶(hù)說(shuō)的越多越容易暴露問(wèn)題 多講對(duì)方感興趣且積極樂(lè)觀(guān)的話(huà)題誠(chéng)心誠(chéng)意的尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)的