咨詢師電話外呼邀約技巧高菊香.ppt

教育咨詢師電話咨詢外呼技巧 主講 高菊香 關于陌拜式電話邀約 外呼 積極 樂觀 抗拒 自信 專業(yè)的心態(tài)更有利簽單的約訪工具和靈活多變的話術電話邀約 外呼的技巧和流程完整的客戶管理體系 利用銷售漏斗保證業(yè)績平穩(wěn)提升其它 我們的提升空在哪兒 主要內(nèi)容 掌握主動權 提升業(yè)績增加業(yè)績提成收入提升銷售技能練就心理素質(zhì)加強對電話邀約手段的認知豐富銷售職業(yè)生涯增加同崗位晉升的砝碼增加游走職場的身價 結論 提升了自我 讓我們對外呼這種方式由恐慌區(qū)學習區(qū)舒適區(qū) 對于咨詢師而言 為什么要打外呼 思考 定位與差距 態(tài)度 人財 人才 人裁 人材 能力 意愿高能力低 意愿高能力高 意愿低能力低 意愿低能力高 電話邀約人員必備素質(zhì)和技能 個人素質(zhì)要求樂觀進取積極主動不畏挫折擅長游說靈活應變自我學習 技能要求教育專業(yè)知識語言表達分析判斷能力溝通技巧心理素質(zhì)銷售敏感度 電話邀約人員的關鍵成功因素 1 銷售敏感度2 銷售和溝通能力3 保持自己的熱情和激情4 計劃能力5 教育專家 銷售敏感度 明確自己每個階段的銷售目標和計劃 清晰引導管理客戶的能力 打一段外呼之后會發(fā)現(xiàn)接通電話 與家長溝通不到30秒即可知道該家長屬于哪種類型的家長 銷售和溝通能力 銷售和溝通能力可通過公司內(nèi)部短期的密集的培訓和歷練就可以得到提升 找到自己的優(yōu)勢 相信很多東西都是后天形成的 只要努力 多學習 多積累 多總結 銷售和溝通能力會得到很大提升 保持自己的熱情和激情 1 明白自己所做工作的意義我為什么在未來家做咨詢師工作 自己的長期目標和短期目標是什么 是否制定過大的計劃或可執(zhí)行的短期計劃 練習 當你面對你一件不愿做但不得不做的事情 思考以下問題 我不愿意做的事情是什么 為什么我不愿意做 什么對我來說是重要的 我想要實現(xiàn)什么 做這件事和實現(xiàn)我的目標之間有什么關系 2 公司常規(guī)的物質(zhì)獎勵3 自身內(nèi)在的自我激勵每通電話過后回顧自己在電話中有哪些不足 及時在下一通電話避免及時識別自身負面情緒 通過看一些激情勵志類小故事等以及時鼓勵自己 計劃能力 1 能積極主動的根據(jù)工作目標 制定出合理可行的工作計劃 2 克服一切困難 堅定不移的配合高效的時間管理 最大限度保證計劃的執(zhí)行 重要且緊急重要不緊急緊急不重要不緊急也不重要 教育專家 1 對自己的行業(yè) 產(chǎn)品 服務非常熟悉了解教育行業(yè)大環(huán)境及同類教育機構的優(yōu)缺點了解未來家教育的好處 并隨口說出了解個性化教學的成功案例并隨口講給客戶了解學生的常見問題 并找到解決方案了解未來家的企業(yè)文化 服務流程 宗旨2 清楚地了解客戶接受你的產(chǎn)品 服務得到的好處家長打電話的目的 家長為什么要跟你溝通 為什要上門咨詢 為什么要報輔導 為什么要選擇未來家 我們不愿舉起電話外呼的原因 擔心被對方拒絕擔心對方態(tài)度惡劣擔心外呼不成功的挫敗感外呼表現(xiàn)不佳領導和同事的異樣眼光大家都沒在打電話 我也不打了吧 總之 這是我們的恐慌區(qū)結論 還是不打最安全 不打外呼面臨的挑戰(zhàn) 教育市場競爭越來越激烈 同類機構越來越多 各種營銷渠道都被嘗試過而熱線量 直訪量仍然十分有限咨詢部輪流接電話 淡季一天熱線也沒有幾個 下次輪到我接電話的時間難以把握輪到我接電話的客戶意向程度未知接不好熱線隨時可能被停掉接線機會再不增加業(yè)績 隨時有可能被淘汰錯失在未來家 淘金 的機會 思考 外呼中出現(xiàn)的情況 你碰到過哪些 沒接觸到目標客戶客戶不給說話機會客戶不感興趣客戶提出沒有需求沒有經(jīng)濟承受能力質(zhì)疑我們的動機 實力客戶提出疑問 你們的收費 師資 授課方式 保證效果 和競爭對手的區(qū)別 其它 外呼前的心理準備 準備一面鏡子 讓我看到自己自信的微笑 如狀態(tài)不佳 請不要打電話 拒絕 掛電話 態(tài)度粗暴 我早有預料 這沒什么大不了深呼吸 保持身體舒暢 從容淡定我是教育咨詢師 和我電話溝通可以給家長和孩子帶來實實在在的幫助只要我找到家長最關心的話題和軟肋 并適時提問 主動權就在我手中我注重電話溝通禮儀的應用 會讓家長為我的專業(yè)度加分我已具備專業(yè)的電話邀約技巧 知道如何與家長溝通 讓我能夠在溝通中應變自如無論結果怎樣 只要我勇于打電話 就比其它只接熱線的同事機會多我已做好最壞的打算 大不了就當拿它做練習我還懼怕的問題是 打電話前 確保我所懼怕的所有問題都已解決 如未解決 找出它來 并找出解決辦法 主要內(nèi)容 基本電話邀約禮儀 表情 面帶微笑 你的微笑 客戶雖看不到 但完全可以感受得到 語音 聲音洪亮 讓對方感到音質(zhì)清晰 語調(diào) 使用上揚語調(diào) 讓客戶感受到你的積極向上 語速 語速適中 并根據(jù)每位客戶的特點 適當調(diào)整自己的語速 使自己與對方語速保持一致 語氣 語氣溫和 讓客戶充分感受到來自我們的親和力 確認時間是否方便 不方便約定客戶最佳的溝通時間 最佳溝通時間 最佳的溝通效果 避免口語的出現(xiàn) 如 喂 我不知道 那不行 你說什么 換種方式表達以上意思 喂 問候語 您好 我不知道 我再幫您了解一下 那不行 恐怕比較困難 你說什么 不好意思 我這邊剛才線路可能不太好 您剛才說的是 你沒明白我的意思 不好意思 可能是我沒有說清楚 我再給您解釋一遍若出現(xiàn)由于線路問題 無法跟對方順暢的溝通時 跟對方表示 掛斷電話重撥打一次 不要勉強進行 最終引發(fā)家長反感 開動腦筋 回憶我們聽到過或自身有的不良用語有哪些 結束語 向?qū)Ψ奖硎靖兄x 感謝您對未來家的關注 祝孩子學習進步 讓對方先掛電話 直到聽到 嘟嘟嘟 的聲音 方可掛斷電話 如需要先掛電話 需輕輕放下 主要內(nèi)容 電話邀約人員心理建設 電話邀約禮儀 電話邀約技巧 總結與回顧 客戶管理與追呼 電話邀約流程 電話邀約 外呼之六大流程 Qualifyneeds挖掘客戶需求 Position產(chǎn)品推薦 Check確認 檢查 ResolveObjections客戶疑義解決 close促成或跟進 Opening開場白 檢查和解決 聲音展現(xiàn)技巧 提問技巧聆聽技巧 產(chǎn)品定位技巧 核實技巧 感同身受提問技巧產(chǎn)品定位技巧核實技巧 檢查核實技巧 主要內(nèi)容 電話邀約人員心理建設 電話邀約禮儀 電話邀約流程 總結與回顧 客戶管理與追呼 電話邀約技巧 電話邀約 外呼之五大技巧 聲音展現(xiàn) 提問技巧 產(chǎn)品定位 核實技巧 聆聽技巧 第1階段 開場白聲音展現(xiàn) 開場白內(nèi)容 問候語公司名稱和個人打電話目的給客戶的好處詢問客戶的時間詢問客戶我們關注的問題 不給客戶拒絕的機會好的開場白來自于 你給客戶帶來了什么利益和好處 良好的心態(tài)充分的準備能讓你占據(jù)主動地位 目標 問題 設想答案 開場白錄音分享 開場白之后遇到過哪些問題 不愿做答我的問題聊了很好但就是不肯上門沒有經(jīng)濟承受能力沒有輔導需求沒有建立信任感沒有教育投資意識表面答應實際敷衍質(zhì)疑我們的動機 提出疑問 你們的費用 師資 授課方式 保證效果 和競爭對手的區(qū)別 其它 簡明扼要 強調(diào)重點 條理清楚措辭嚴謹 吐字清晰 善于運用停頓富朝氣 充滿誠意捕捉對方的語音 語氣 語調(diào) 語速及言辭習慣并加以運用多傾聽少打斷客戶 客戶說的越多越容易暴露問題 多講對方感興趣且積極樂觀的話題誠心誠意的尋找適當?shù)臅r機的