產(chǎn)品銷售管理制度.docx

產(chǎn)品銷售管理制度第一節(jié) 總則第一條：產(chǎn)品銷售工作是把現(xiàn)存的商品推銷出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，還要掌握市場動向，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供指導(dǎo)性意見，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品適銷對路。第二節(jié) 產(chǎn)品銷售管理的任務(wù)第二條：市場調(diào)查和預(yù)測。其范圍既包括傳統(tǒng)市場，也包括新市場乃至國際市場。第三條：制定市場開拓和銷售方針。包括銷售渠道的選擇、營銷組合、產(chǎn)品定價(jià)等。第四條：編制銷售計(jì)劃。要以市場為導(dǎo)向，本著“以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷”原則，緊緊與生產(chǎn)計(jì)劃相銜接，會同有關(guān)部門共同編制，并經(jīng)常檢查其執(zhí)行情況。第五條：銷售人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。銷售人員肩負(fù)勾通企業(yè)與社會聯(lián)系的任務(wù)，應(yīng)嚴(yán)格挑選與訓(xùn)練，既要廉潔奉公，又要懂技術(shù)、懂業(yè)務(wù)、熟悉經(jīng)濟(jì)法規(guī)，還要懂消費(fèi)心理學(xué)，并且能吃苦耐勞。第六條：簽定與履行合同。銷售部門和銷售人員要熟悉企業(yè)綜合生產(chǎn)能力和供貨能力，學(xué)習(xí)和掌握公關(guān)、談判知識，在企業(yè)法人代表的委托下，正確簽訂購銷合同，嚴(yán)格遵守合同規(guī)定的交貨期、交貨批量，發(fā)貨手續(xù)、索賠要求等。第七條：組織產(chǎn)品推銷。產(chǎn)品推銷的方式很多，包括產(chǎn)品的商標(biāo)注冊、裝璜設(shè)計(jì)、廣告宣傳、試銷展銷及銷售信息反饋等。第八條：搞好銷售服務(wù)。包括提供產(chǎn)品安裝調(diào)試與使用技術(shù)指導(dǎo)，實(shí)行“質(zhì)量三包”，提供零件、配件等。第九條：銷售費(fèi)用和銷售成本分析。要定期進(jìn)行銷售費(fèi)用效益分析，銷售利潤實(shí)現(xiàn)情況的分析，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，不斷提高銷售管理水平。第三節(jié) 市場開拓與銷售渠道第十條：開拓市場就是提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，為擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售開辟一些新路子。第十一條：要根據(jù)自己的產(chǎn)品的類別、用途，摸清各個(gè)不同市場的需要和目前滿足的程度，確定自己的“目標(biāo)市場”即“定位市場”。第十二條：應(yīng)選擇一個(gè)或幾個(gè)潛在需求大，競爭者不多，能發(fā)揮自身優(yōu)勢（包括產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢）的市場面作為目標(biāo)市場。第十三條：選擇“市場定時(shí)”，即產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間和進(jìn)度。新產(chǎn)品應(yīng)選擇尚無競爭產(chǎn)品出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)盡快投放市場；老產(chǎn)品則應(yīng)源源不斷滿足老用戶需求，并伺機(jī)擠進(jìn)市場的薄弱部位，不斷拓寬市場覆蓋面。第十四條：選擇銷售渠道，即產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶需要經(jīng)歷的路線。銷售渠道因產(chǎn)品的不同而有不同的形式?；拘问接腥N： 1、產(chǎn)銷結(jié)合的直接銷售渠道，沒有任何中間環(huán)節(jié)，這種形式是最短渠道。 2、經(jīng)過零售商的間接銷售渠道，只有一個(gè)中間環(huán)節(jié)，這種形式是短渠道。 3、經(jīng)過批發(fā)商和零售商或代理商的間接銷售渠道，而批發(fā)環(huán)節(jié)有的還有多級，所以這種形式是最長渠道。第十五條：銷售渠道的選擇要考慮以下因素： 1、產(chǎn)品因素。不同的產(chǎn)品采取不同的銷售渠道，根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值、體積、重量、款式、專用性、易腐性、易損性等特點(diǎn)，選擇銷售渠道的長短和形式。一般說，價(jià)值大、體積重、專用性、易損易腐的產(chǎn)品宜采用短渠道；反之，渠道長些也無妨。 2、市場因素。市場因素包括：市場范圍的大小、市場集中和分散程序、市場季節(jié)變化、市場競爭以及用戶購買習(xí)慣等。一般說，市場面廣、用戶分散、銷售批量小季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，宜采用較長渠道，以發(fā)揮中間商的作用；反之，宜采用較短渠道。 3、企業(yè)本身因素。企業(yè)本身因素包括：企業(yè)的聲譽(yù)和財(cái)力，企業(yè)的銷售能力和經(jīng)驗(yàn)，以及提供各種服務(wù)的程序等。如果企業(yè)的聲譽(yù)高、資金雄厚，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理能力強(qiáng)，可以采取直接銷售或少用中間商的形式。第四節(jié) 產(chǎn)品和勞務(wù)定價(jià)第十六條：產(chǎn)品價(jià)格的制定是銷售管理中的重要問題，因?yàn)閮r(jià)格的高低關(guān)系到產(chǎn)品的銷售數(shù)量和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第十七條：價(jià)格構(gòu)成。商品價(jià)格通常由生產(chǎn)成本、流通費(fèi)用、利潤、稅金四個(gè)要素構(gòu)成。由于商品的產(chǎn)品銷形式不同，流通環(huán)節(jié)和納稅環(huán)節(jié)不同，以及勞務(wù)服務(wù)的方式不同，所以，各種商品的價(jià)格和勞務(wù)收費(fèi)（價(jià)格）的具體構(gòu)成要素是不一樣的。第十八條：價(jià)格體系。價(jià)格體系是指多種價(jià)格在商品生產(chǎn)和交換或提供勞務(wù)過程中形成的統(tǒng)一有機(jī)整體。第十九條：定價(jià)方法 1、成本加成價(jià)格。產(chǎn)品成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在產(chǎn)品的單位成本上加上期望利潤和應(yīng)交納的稅金作為銷售價(jià)格。邏輯公式是：產(chǎn)品單位成本+期望利潤+稅金銷售價(jià)格。 2、需求價(jià)格。由于市場需求變化，特別是消費(fèi)者或用戶對產(chǎn)品價(jià)格的接受態(tài)度，對產(chǎn)品定價(jià)至關(guān)重要，產(chǎn)品銷售價(jià)格可以根據(jù)市場需求確定，即先定出產(chǎn)品銷售價(jià)格，然后調(diào)整產(chǎn)品成本或期望利潤。邏輯公式是：銷售價(jià)格稅金利潤產(chǎn)品成本（確定目標(biāo)成本）或銷售價(jià)格產(chǎn)品成本稅金利潤（調(diào)整期望利潤） 3、品牌價(jià)格。有的產(chǎn)品如按一般價(jià)格定價(jià)，反不能顯出該產(chǎn)品的聲譽(yù)和使用該產(chǎn)品的顧客的社會地位，從而影響銷路。 4、心理價(jià)格。定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮顧客的購買心里，使價(jià)格對顧客有一種便宜的感覺，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路，人們總感到一位數(shù)比兩位數(shù)小，兩位數(shù)比三位數(shù)小。一件產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，不標(biāo)100元而標(biāo)99.5，實(shí)際只差5角錢，但消費(fèi)者認(rèn)為幾十元而不是上百的。這叫做“變雙為單取九舍十，拆整為零”。 5、配套價(jià)格。當(dāng)某種產(chǎn)品與另一些商品組合在一起銷售時(shí)，可以適當(dāng)調(diào)整單件產(chǎn)品的價(jià)格，有高有低，隨行就市。此件產(chǎn)品利薄可以從彼件產(chǎn)品上補(bǔ)回來。 6、折扣價(jià)格。為了鼓勵顧客大量購買，可根據(jù)其所購數(shù)量或金額，給予一定的折扣優(yōu)待。 7、新產(chǎn)品定價(jià)。新產(chǎn)品投入期，一般采取高價(jià)策略，又稱揩油策略，抓住市場獨(dú)點(diǎn)的有利時(shí)機(jī)，盡快獲得以收回投資。也有新產(chǎn)品上市初期采取低價(jià)策略的，又稱滲透性策略，以便打開銷路，然后適應(yīng)調(diào)高價(jià)格。第五節(jié) 產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)工作第二十條：為了提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，完成銷售計(jì)劃，供銷科要切實(shí)組織好銷售業(yè)務(wù)工作。第二十一條：簽訂和履行銷售合同。為了落實(shí)銷售計(jì)劃，銷售部門要和用戶簽訂銷售合同并組織執(zhí)行。合同中要明確規(guī)定產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、交貨期、交貨地點(diǎn)、貨款支付方式和支付時(shí)間以及雙方應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任等。銷售合同是具有法律性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)契約，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)合同的管理，檢查合同的執(zhí)行情況，做到按合同組織生產(chǎn)、及時(shí)發(fā)貨回收貨款。第二十二條：商品包裝。商品包裝有兩個(gè)目的：一是保護(hù)商品，使其在運(yùn)輸、儲存期間不受損壞；二是促進(jìn)銷售，使包裝講究裝璜，在造型、圖案、色彩方面美觀大方，對消費(fèi)者有吸引力。商品包裝應(yīng)符合裝卸、運(yùn)輸、儲存、安全的要求，同時(shí)做好貨物包裝標(biāo)記，如發(fā)貨人和收貨人、生產(chǎn)地或運(yùn)出地、貨物的品質(zhì)等級、批數(shù)、件數(shù)、凈重、毛重、體積、保護(hù)的小心標(biāo)志、警告標(biāo)志等。出口商品的包裝要適合國外市場的習(xí)慣和特殊要求。第二十三條：貨物發(fā)運(yùn)。貨物發(fā)運(yùn)是銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它要求迅速、安全、經(jīng)濟(jì)地完成貨物的運(yùn)輸過程，并盡量縮短產(chǎn)品成品的在庫時(shí)間，以縮短庫存時(shí)間，早日回收貨物。因此，貨物發(fā)運(yùn)要選擇合理的運(yùn)輸工具和運(yùn)輸路線，辦理好各項(xiàng)交運(yùn)手續(xù)。如銷售合同規(guī)定由需用單位自提的，也要及時(shí)做好發(fā)貨準(zhǔn)備，并加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，減少到期不來提貨的現(xiàn)象。第二十四條：貨款結(jié)算。商品發(fā)出后要根據(jù)購銷合同的規(guī)定按照國家銀行有關(guān)同城或異地結(jié)算方式及時(shí)結(jié)算貨款。對某些為了銷售而采用的賒銷、分期付款、延期付款等優(yōu)惠辦法推銷產(chǎn)品時(shí)也應(yīng)到期催收貨款。、第二十五條：銷售服務(wù)。做好銷售服務(wù)是取信用戶、開拓市場的重要手段。銷售服務(wù)的主要內(nèi)容有：1、編好產(chǎn)品說明書，介紹產(chǎn)品質(zhì)量、性能、用途，指導(dǎo)用戶正確安裝、使用和維護(hù)保養(yǎng)；2、代客設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、必要時(shí)可為用戶提供技術(shù)指導(dǎo)；3、代客培訓(xùn)技術(shù)力量；4、實(shí)行包修、包換、包退的“三包”制度；5、開展技術(shù)咨詢，做好用戶技術(shù)參謀或設(shè)立技術(shù)服務(wù)站、點(diǎn)；6、供應(yīng)本單位產(chǎn)品的維修配件等。第二十六條：商標(biāo)管理。商標(biāo)是反映商品質(zhì)量、特性的一種標(biāo)志。商標(biāo)和廠牌既密切聯(lián)系又有一定的區(qū)別。商標(biāo)是廠牌的具體化，廠牌經(jīng)圖案化設(shè)計(jì)后才能成為商標(biāo)。商標(biāo)經(jīng)工商行政管理部門注冊后，享有專用權(quán)，在有效期內(nèi)受國家法律保護(hù)。第二十七條：廣告宣傳。廣告是溝通供需的媒介，是介紹和擴(kuò)大商品銷售的重要手段。要使廣告達(dá)到傳遞信息、溝通產(chǎn)需、激發(fā)需求、增加銷售、介紹知識、指導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)展的目的，首先要制定正確的廣告計(jì)劃和恰當(dāng)?shù)膹V告策略，包括廣告宣傳的目標(biāo)，是產(chǎn)品廣告（以推銷產(chǎn)品為主）還是企業(yè)廣告（提高企業(yè)知名度）；選擇廣告媒介和傳播地區(qū)；確定廣告內(nèi)容；進(jìn)行必要的廣告效果測驗(yàn)；制定廣告預(yù)算；選擇廣告打入市場的時(shí)機(jī)和方法等。其次，要進(jìn)行廣告的科學(xué)設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)廣告內(nèi)容的真實(shí)性，廣告表達(dá)的思想性，廣告構(gòu)思和設(shè)計(jì)的創(chuàng)造性，再次要選擇適當(dāng)?shù)膹V告媒體，如電視、廣播、電影、報(bào)紙、刊物、廣告牌、商店櫥窗陳列、展銷現(xiàn)場陳列等。廣告媒介的選擇應(yīng)以最低的廣告費(fèi)用達(dá)到較好的推銷效果為標(biāo)準(zhǔn)。、第六節(jié) 營銷談判第二十八條：在營銷過程中，產(chǎn)品銷售以及技術(shù)服務(wù)等，能否在供求雙方間達(dá)成協(xié)議，以什么方式成交，一般都需要通過談判來決定。第二十九條：營銷談判的目的。營銷活動中的談判是以商品買賣和服務(wù)提供為基本內(nèi)容，供求雙方為謀求交換條件的基本一致和協(xié)議的達(dá)成而舉行的洽談和磋商。在營銷談判中，雙方從接觸到成交易協(xié)定，一般需經(jīng)四個(gè)階段：接觸詢問階段、討論思考階段、利益爭執(zhí)階段、成交定約階段。這四個(gè)階段所需要的時(shí)間可長可短，交易額較低、數(shù)量較小的營銷買賣，洽談可能要反復(fù)多次。第三十條：營銷談判的基本原則是指導(dǎo)談判雙方具體洽談、磋商的準(zhǔn)則。由于營銷活動對買賣雙方既有利益一致性，又有利益上的爭奪性、談判是協(xié)作與競爭的共同結(jié)果。因此，談判中雙方都要遵循一定的原則： 1、平等與自愿原則。無論營銷談判雙方在規(guī)模、屬性、財(cái)務(wù)狀況等方面存在多大差異，作為商品交換中的賣者與買者，其經(jīng)濟(jì)地位是平等的，都是以獨(dú)立的，具有自我利益的法人身份出現(xiàn)的。對談判的內(nèi)容、方式、時(shí)間、地點(diǎn)，以及談判的可接受條件和程度如何，雙方都有充分的選擇權(quán)。 2、等價(jià)互利原則。營銷活動是商品交易行為，價(jià)值規(guī)律制約商品交換，自然也制約營銷談判。營銷談判達(dá)成的以成交價(jià)格為主要內(nèi)容的條款，是雙方討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，雙方權(quán)衡一筆交易的利害得失，在互有大體相當(dāng)?shù)睦婊蜻_(dá)到各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)時(shí)，談判就成成功。 3.合作、競爭與有限度的彈性原則。營銷談判的成功與否，在很大程度上取決于雙方所持的態(tài)度，合作是促成談判的基本要求。另一方面，營銷活動又是一獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益為前提，所以利益爭奪又是談判活動中正常和普遍的現(xiàn)象。可見，合作是在競爭條件下進(jìn)行的，競爭是在合作基礎(chǔ)上開展的，雙方對此掌握適度，談判即可成功。如果談判一方在利益上得寸進(jìn)尺，在風(fēng)險(xiǎn)上不愿沾邊，在意志上凌駕于人，即在合作和競爭中沒彈性或彈性不足，都會使談判破裂。第三十一條：營銷談判的方法 在營銷談判中，可以運(yùn)用的談判方法有以下幾種： 1、順從或滿足對方要求。根據(jù)市場需求情況，遇到供大于求時(shí)，供方宜放寬條件，適當(dāng)讓步，降低利潤的期望要求，順從或滿足對方，以推銷產(chǎn)品；如遇到求大于供時(shí)，需方宜盡可能順從或滿足對方，以取得必要的生產(chǎn)資金保證生產(chǎn)順利進(jìn)行。順從對方要求并不等于全盤接受對方條件，供需雙方都要有一定的讓步限度，如保證正常利潤、微利、保本，或此處賠本彼處獲益等。 2、使對方順從或滿足自己的要求。如市場供大于求時(shí)的需方或求大于供時(shí)的供方，在談判中均可采用讓對方的經(jīng)濟(jì)利益，只是協(xié)議條款較多地體現(xiàn)一方的利益要求，這是市場機(jī)制決定的。運(yùn)用這一方法要注意分寸的掌握。 3、雙方同時(shí)順從和滿足對方的要求。在營銷環(huán)境中，產(chǎn)品供求雙方均有一定選擇余地時(shí)，談判的一方在滿足對方某些需求的同時(shí)，也要求對方接受其提出的某些條件，在雙方經(jīng)濟(jì)利益基本對等的情況下互相舍取。 4、同時(shí)降低自己的條件而滿足對方要求。在營銷談判中，不管市場情況如何，“討價(jià)還價(jià)”是一種經(jīng)常性的現(xiàn)象。只有降低自己在某些方面的要求，對方才會降低其原先的要求，以此求得談判中經(jīng)濟(jì)悉聽利益的相對平衡。第三十二條：營銷談判的技巧 1、提問。提問是獲得信息的最直接的方式，也是發(fā)現(xiàn)談判對手需要的主要途徑。提問的技巧在于：提出什么問題，如何表述所提的問題，在什么場合提什么問題。 2、陳述。恰當(dāng)?shù)年愂?，可以把對方所需要的信息傳遞過去，同時(shí)，陳述也是發(fā)現(xiàn)對方需要、證實(shí)對方需要的途徑之一。陳述的技巧在于講究遣詞造句，注意陳述的方式和語氣。 3、聽取。悉心聽取的提問或陳述，注意對方語氣和措詞，也是發(fā)現(xiàn)對方需要的主要算途徑。對方的提問和陳述用意何在，說明了什么問題，有何暗示或掩飾，都需要以認(rèn)真仔細(xì)的聽，才能作出判斷。 4、觀察。注意觀察談判對手的舉止神態(tài)是很重要的，這種無聲的信息往往是對方需要，意圖的反應(yīng)。觀察的技巧就在于把用心觀察所得的感覺迅速作出比較準(zhǔn)確的判斷，從采到與之相適應(yīng)的談判對策。第七節(jié) 培訓(xùn)銷售人員第三十三條：組織銷售隊(duì)伍，培訓(xùn)銷售人員是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售目的，發(fā)展多種經(jīng)營的重要措施，這一環(huán)不抓上去，不僅多種經(jīng)營社會效益、經(jīng)濟(jì)效益無法實(shí)現(xiàn)，就連多種經(jīng)營實(shí)體的再生產(chǎn)出難以維持，各級領(lǐng)導(dǎo)必須深刻認(rèn)識到這一點(diǎn)，把銷售隊(duì)伍建設(shè)和銷售工作擺在重要位置，下功夫做出成效。鑒于地勘單位長期處于封閉狀況，市場開拓，產(chǎn)品推銷的難度較大，應(yīng)挑先年輕，身體好，思想敏捷，善于詞令，肯學(xué)習(xí)，有干勁的人員擔(dān)任銷售工作。 1、商品經(jīng)濟(jì)意識較強(qiáng)，熱愛銷售工作，有高度事業(yè)心和責(zé)任感。工作任勞任怨，有吃苦精神。 2、有一定的政治素養(yǎng)和政策水平，熟悉國家有關(guān)工商行政管理政策法令，了解本單位銷售策略和目標(biāo)，禮貌服務(wù)，秉公辦事，自覺抵制不正之風(fēng)。 3、有一定的業(yè)務(wù)知識熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的主要生產(chǎn)過