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文檔簡介
第1講 營銷理念要清晰(上)【本講重點(diǎn)】認(rèn)識盲點(diǎn)理論據(jù)調(diào)查,在當(dāng)今世界眾多的百萬富翁中,有80都是銷售出身。一家企業(yè)生產(chǎn)什么固然很重要,但是怎樣把生產(chǎn)的產(chǎn)品順利地賣出去更重要,尤其是在競爭非常激烈的現(xiàn)代社會,銷售成績直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。銷售的規(guī)律就是和人打交道的規(guī)律,任何一件產(chǎn)品的相關(guān)知識都是有限的,相對來說我們很容易掌握產(chǎn)品知識,并且銷售工作在很多時候并不需要對產(chǎn)品了解的非常透徹,就像銷售房產(chǎn)的人不一定就要學(xué)土木建筑,銷售汽車的人不見得懂得汽車的各種復(fù)雜原理,銷售保險的人也不一定是學(xué)精算出身銷售工作的關(guān)鍵是要懂得銷售的規(guī)律,也就是和人打交道的規(guī)律。銷售失敗的原因各種各樣,包括表達(dá)失敗、和客戶溝通不清楚、理念不到位、策略失敗等等,我們將針對這些問題從四個方面進(jìn)行詳細(xì)的講解。認(rèn)識盲點(diǎn)理論據(jù)調(diào)查,在當(dāng)今世界眾多的百萬富翁中,有80都是銷售出身。一家企業(yè)生產(chǎn)什么固然很重要,但是怎樣把生產(chǎn)的產(chǎn)品順利地賣出去更重要,尤其是在競爭非常激烈的現(xiàn)代社會,銷售成績直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。銷售的規(guī)律就是和人打交道的規(guī)律,任何一件產(chǎn)品的相關(guān)知識都是有限的,相對來說我們很容易掌握產(chǎn)品知識,并且銷售工作在很多時候并不需要對產(chǎn)品了解的非常透徹,就像銷售房產(chǎn)的人不一定就要學(xué)土木建筑,銷售汽車的人不見得懂得汽車的各種復(fù)雜原理,銷售保險的人也不一定是學(xué)精算出身銷售工作的關(guān)鍵是要懂得銷售的規(guī)律,也就是和人打交道的規(guī)律。銷售失敗的原因各種各樣,包括表達(dá)失敗、和客戶溝通不清楚、理念不到位、策略失敗等等,我們將針對這些問題從四個方面進(jìn)行詳細(xì)的講解。認(rèn)識盲點(diǎn)理論(一)認(rèn)知中的失盲現(xiàn)象在心理學(xué)中有一個非常著名的實(shí)驗(yàn),就是把如下圖所示的圖片給測試者看,讓他們辨認(rèn)圖片中有什么。結(jié)果一部分人看到圖中有一個70多歲的老太太,這個老太太長著大鼻子,嘴都凹陷下去了,脖子縮在皮大衣領(lǐng)子里面;有一部分則看到圖中是一位年輕的女子,這位女子側(cè)著臉向遠(yuǎn)方眺望,小小的鼻子,修長的脖子上戴著項(xiàng)鏈,穿著皮大衣,頭上插著一根高貴的鵝毛翎,扎著一塊白紗巾;還有少部分人既看到了老太太,又看到了年輕女子。由于人們往往會先入為主,對第一眼的印象非常認(rèn)定,因此即使后來測試者被告知圖中確實(shí)有兩個人,大部分人在看第二遍、第三遍,甚至更多遍時仍然堅持自己最初的意見。這就是認(rèn)知中的失盲現(xiàn)象,任何事物都有兩面性,有好的一面,也有壞的一面,人們常常只看到好的一面,或者只看到壞的一面,而忽略了其對立面。圖11 心理測試圖銷售也是如此,銷售人員對自己的產(chǎn)品有著本能的職業(yè)偏向,總是看到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),但是客戶往往相反,他們最容易想到的是產(chǎn)品的缺點(diǎn),所以會本能地拒絕接受,而忽略了產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢,這就是一個盲點(diǎn)。銷售人員必須了解到這一點(diǎn),學(xué)會從客戶的角度來想問題,才能打動客戶。追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn),銷售就是給人指出目標(biāo)的過程,然而并不是所有銷售對象都能夠購買銷售人員的產(chǎn)品,就像上述實(shí)驗(yàn)一樣,雖然講的非常明白,可是有的人不管怎么看,還是只能看到其中一個情形,這是人的認(rèn)知心理的規(guī)律。所以銷售人員要保持平和的心態(tài),明白遭到客戶拒絕是很正常的現(xiàn)象,因?yàn)榭蛻粼谶x擇性認(rèn)知當(dāng)中存在著失盲的現(xiàn)象,只能看到有限的可能性,排斥了對產(chǎn)品的感知。人都有盲點(diǎn),人們認(rèn)識一個新產(chǎn)品的時候,由銷售人員對其進(jìn)行講解,這正是打開盲點(diǎn)的過程。第2講 營銷理念要清晰(下)認(rèn)識盲點(diǎn)理論(二)集注和排斥當(dāng)人們認(rèn)定了自己認(rèn)為的觀點(diǎn)、信念和態(tài)度是“真理”時,就會對相反的或不同的信息設(shè)置盲點(diǎn),因而也就排斥了對這些信息的感知,這就是集注和排斥。以上面的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)為例,當(dāng)一個人認(rèn)定了圖中是一個老婦人時,他再怎么努力看,也還是看不到年輕女子的圖形,而且是越集中注意力越看不到。這里的“真理”加上了引號,表示你認(rèn)為你是真理,但是未見得是真正的真理。套用鄧小平同志的一句名言“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)”,有時候,真理只掌握在少數(shù)人的手上,很多人不知道自己有盲點(diǎn),反而自認(rèn)為自己絕頂聰明,特別自信。其實(shí)這個世界天外有天,山外有山,所以我們要打開盲點(diǎn),去探尋世界。網(wǎng)狀激活系統(tǒng)心理學(xué)中的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),它控制意識、調(diào)節(jié)呼吸,并把感官的刺激輸送到大腦的皮層,是一個保持警覺和意識的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),在不同的意識程度下能夠發(fā)揮不同的作用。簡單的說,網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是一個保持警覺的過程,人們的注意力往往會集中在對他有好處的事情上或?qū)λ型{的事情上。例如:冬天人們反而容易在路上不是很滑的地方摔倒,就是因?yàn)樵诼坊牡胤剑藗兌紩容^注意,反而減少了摔跤的可能性。銷售的要決是:追求快樂,逃避痛苦。銷售人員在向客戶推銷時,如果銷售業(yè)績不佳,一定是因?yàn)椤昂玫臎]說好,壞的沒說壞”,所以就不上不下,與客戶的關(guān)系也不冷不熱,最后業(yè)績做得也就“不死不活”。我們一定要學(xué)會利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn),其實(shí)客戶一旦開始追尋目標(biāo),就能給自己尋找理由,并且比銷售人員找到得還多,客戶如果能給自己建立起理由的話,銷售就已經(jīng)成功一半了。有兩種人能成為最優(yōu)秀的銷售人員:有自信的人相信產(chǎn)品,相信自己,相信能成功;有欲望的人包括賺錢的欲望,成功的欲望。有欲望的人網(wǎng)狀激活系統(tǒng)一旦打開,原來看不到的現(xiàn)在全能看到,原來不注意的現(xiàn)在全部能注意,原來覺得沒用的現(xiàn)在全都覺得有用?!咀詸z】學(xué)習(xí)了盲點(diǎn)理論之后,請你回答下面的問題。1.你在日常的工作和生活中是否也存在著盲點(diǎn)?請舉出一個例子。_2.集注和排斥對我們的工作分別有什么好處和壞處?_3.什么是網(wǎng)狀激活系統(tǒng)?銷售人員應(yīng)當(dāng)怎樣利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)來促進(jìn)銷售?_見參考答案1-1認(rèn)知心理的三個規(guī)律一個人的認(rèn)知一般來說有三個過程,分別是:固守和排斥,看到新的選擇,戰(zhàn)勝盲點(diǎn)。通過分析這個過程,我們可以得出認(rèn)知心理的三條規(guī)律。1.固守和排斥我們往往只看到事物的表面,而忽視了事物的本質(zhì),我們往往固守傳統(tǒng)的、習(xí)慣性的思維方式,而排斥通過思考可能得到的其他選擇。就像前面的實(shí)驗(yàn),有的人一眼認(rèn)定圖中是老婦人,就絕不會認(rèn)為還有一個年輕女子。人們都是選擇性的認(rèn)知,所以都會存在盲點(diǎn)。盲點(diǎn)令我們看到希望看到的、聽到希望聽到的、思考希望思考的東西。人一旦固守一個觀點(diǎn)、信條或態(tài)度,就會對任何無法證實(shí)自己觀點(diǎn)的事物建立起盲點(diǎn),并且會預(yù)先想好看待事物的方式和處理事物的習(xí)慣做法,成為一種固定思維方式的囚徒。盲點(diǎn)使人們有選擇地搜集信息,阻礙了變化、靈活和創(chuàng)造。一旦理解了盲點(diǎn),你將看到生活中更多的選擇和機(jī)遇,你會把它運(yùn)用到看待事業(yè)、孩子、配偶、客戶、朋友、職業(yè)和自己的方式上去。如果銷售人員理解了盲點(diǎn)的概念,那么在遭到客戶拒絕的時候就不會受到打擊和傷害,就會考慮去尋求新的方法和途徑把事情完成?!景咐恳晃恢呐嘤?xùn)專家在自己的企業(yè)里設(shè)了一個儲錢罐,企業(yè)中誰要是說“那是不可能的”就要被罰款,投一塊錢到儲錢罐里。開始儲錢罐很快就滿了,但是漸漸地儲錢罐存滿所需要的時間越來越長,因?yàn)槠髽I(yè)員工逐漸改變了觀念,不再說“那是不可能的”,結(jié)果企業(yè)的業(yè)績越做越大,成為上海乃至中國培訓(xùn)界當(dāng)中相當(dāng)知名的一個品牌。2.看到新的選擇通常我們并不知道自己有盲目之處,我們繼續(xù)著日常生活供養(yǎng)家庭、經(jīng)營事業(yè)、從事工作,處于一種半近視狀態(tài)。我們看不到周圍所有的非強(qiáng)制性現(xiàn)實(shí),盲點(diǎn)不僅阻礙我們尋找解決問題的方法,而且妨礙我們看清問題本身。當(dāng)然,盲點(diǎn)也有好的一面,那就是在固守的過程中,能夠?qū)ν獠扛蓴_建立盲點(diǎn),幫助你集中精力,全神貫注于面臨的挑戰(zhàn)。人們固守著實(shí)現(xiàn)目標(biāo):賺更多錢,締結(jié)幸福的婚姻,進(jìn)行成功的演講或在激烈的圍搶中擲出橄欖球等等。因?yàn)楣淌兀圆艜P囊恢碌娜?shí)現(xiàn)目標(biāo)。但是,正是這一點(diǎn)有時會使人變得僵硬不化、固執(zhí)己見,可能無視于其他選擇,在排斥干擾的同時也排斥了更優(yōu)選擇。成功者的與眾不同之處在于他們比別人的盲點(diǎn)要少,而且意識更強(qiáng)。盡管他們也全神貫注于各自的目標(biāo),但是同時保持著批判和分析的態(tài)度。他們承認(rèn)自己無法見到所有的現(xiàn)實(shí),因而創(chuàng)造性地積極冒險探求更多現(xiàn)實(shí)。隨著所見現(xiàn)實(shí)數(shù)量的增加,幸運(yùn)的“事態(tài)進(jìn)展”次數(shù)也隨之增多,有的人總是羨慕別人那么幸運(yùn),其實(shí)很多時候本與運(yùn)氣無關(guān),關(guān)鍵在于你的思維方式。3.戰(zhàn)勝盲點(diǎn)既然已經(jīng)認(rèn)識了盲點(diǎn),了解了盲點(diǎn)的害處,我們就應(yīng)該努力減少盲點(diǎn)、戰(zhàn)勝盲點(diǎn)。每個人都應(yīng)該經(jīng)常問自己一個問題:“我固守了一些什么態(tài)度、信條和現(xiàn)實(shí)?”改變思維方式,就能改變一個人的行為和現(xiàn)狀。如果一個人善于接受、靈活機(jī)動一些,那么可以選擇的范圍就會大一些。一個最有效的方法就是保持謙虛的心態(tài)并相信:答案就在眼前,只是我還沒看到而已。一個人的知識和能力就像一個圓圈,所獲的知識和能力越多,圓圈的面積越大,圓圈的周長就越長,與外界的接觸越多,所不知道的也就越多。努力探索的過程就是把已知的領(lǐng)域擴(kuò)大,同時發(fā)現(xiàn)未知領(lǐng)域也隨之?dāng)U大,因此一個人的知識越多越應(yīng)該謙虛,越謙虛所能學(xué)到的知識越多,這是一個相互促進(jìn)的辯證關(guān)系?!颈局v小結(jié)】本講首先指出銷售對于企業(yè)和個人發(fā)展的重要性,然后從兩個方面重點(diǎn)講述了盲點(diǎn)理論。第一部分通過心理學(xué)中一個非常著名的圖片實(shí)驗(yàn)說明了每個人在認(rèn)知中都存在盲點(diǎn),接著介紹了什么是集注和排斥以及集注和排斥的兩面性,并提出網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是一個保持警覺的過程,可以利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn)。第二部分講解了認(rèn)知心理的三個規(guī)律,分別是:固守和排斥,看到新的選擇,戰(zhàn)勝盲點(diǎn)。一旦固守,就會排斥,我們要有意識地改變思維方式,減少盲點(diǎn),戰(zhàn)勝盲點(diǎn)?!拘牡皿w會】_第3講 營銷溝通句號變問號(上)【本講重點(diǎn)】目標(biāo)達(dá)成的模式用問題引導(dǎo)客戶目標(biāo)達(dá)成的模式銷售人員與客戶溝通的最終目的是促進(jìn)成交,怎樣實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)呢?一個非常有效的模式就是使用問句,把句號變成問號。【案例】無效的目標(biāo)達(dá)成模式一家很有名氣的旅游公司新近推出了一個新馬泰七日游項(xiàng)目,但是推廣的效果不好,經(jīng)常不滿團(tuán),有時還會虧損。旅游公司的老總非常疑惑,公司的營銷人員都很努力,企業(yè)的宣傳力度也很大,而且這個新的旅游路線設(shè)計的也很好,為什么就是業(yè)績不佳呢?于是企業(yè)請專家指點(diǎn)迷津。專家首先讓營銷經(jīng)理演練他們怎樣向客戶銷售??蛻艚?jīng)理:“張先生,你好,我是某某旅行社的,我們旅行社是全國第二大旅游公司,服務(wù)質(zhì)量特別好,剛剛獲得ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證。這次我受朋友介紹專門來拜訪你,知道你特別重視家庭,也愛旅游,所以我專門向你介紹我們公司新開辟的旅游航線,叫做新馬泰七日游,這個旅游航線有三個特點(diǎn):第一,風(fēng)光山色無限美好;第二,那里佛教文化非常發(fā)達(dá),特別是在泰國要在廟里住三天,最貼切地感受佛教文化,陶冶心情;第三,那兒有各種各樣神奇的故事。所以張先生,我這次來拜訪你就是想建議你借著五一長假去參加這個旅行,你知道我們旅行社一向很少打折的,但是這次五一我們促銷打八五折,我給你算一下你們一家三口人要是去會花多少錢”這時專家示意客戶經(jīng)理停止,毫不客氣地說:“你這樣講,不虧損才怪呢?!笨蛻艚?jīng)理很不服氣,問:“為什么?那你說我應(yīng)該怎么辦?”專家回答:“我剛才給你計時,你講了5分鐘的時間,一共用了37個句號,沒說一個問號。從你好,我是某某旅行社的到我給你算一下都是句號,這就是你銷售表達(dá)的失誤之處?!变N售人員常常存在的誤區(qū)就是滔滔不絕的向客戶游說,使用大量的、連續(xù)的陳述句來強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品,而忽略了與客戶的溝通,忽略了讓客戶參與的重要性。事實(shí)上,我們應(yīng)該讓句號少一點(diǎn),問號多一點(diǎn)?!景咐坑行У哪繕?biāo)達(dá)成模式接下來,由專家來扮演銷售人員,演示怎樣把句號變成問號。專家:“你好,張先生,好久不見了,最近在忙什么?”客戶:“最近忙死了,特別累?!睂<遥骸鞍パ?,張先生,我看你也是,好像有點(diǎn)憔悴,你應(yīng)該要特別注意休息?!笨蛻簦骸笆茄?,聽說你特別注重保養(yǎng),你都有哪些養(yǎng)生之道?”專家:“要說養(yǎng)生,我還真有三個原則。第一,飯后百步走,能活九十九,我和太太經(jīng)常晚飯后上街溜溜或者去公園逛逛;第二,我經(jīng)常游泳,因?yàn)橛斡灸苁股眢w鍛煉的最均衡;第三,我熱愛旅游,好像你也去過不少地方,都有哪些地方呀?”客戶:“我去過日本、韓國,還有東歐。”專家:“看來你去過很多地方啊,不過你好像沒去過新馬泰,沒打算去看看嗎?”客戶:“嗯,等有機(jī)會吧?!睂<遥骸鞍パ?,太好了,我們公司為了這次的五一長假,特地推出了新馬泰七日游,現(xiàn)在促銷價格優(yōu)惠,我給你介紹一下好嗎?”客戶:“那好吧?!睂<遥骸靶埋R泰游有三個特點(diǎn):第一,風(fēng)光山色非常美麗;第二,佛教文化很發(fā)達(dá);第三,非常的開放,購物也很便宜。如果你要能趕上我們這次促銷打折,還有很多的獎品贈送,你可要抓住這個機(jī)會?!笨蛻簦骸翱墒沁@個五一我沒有出游的打算,有幾個朋友要來我家做客?!睂<遥骸罢垎柲闶窃鯓涌创菁龠@個機(jī)會的,我不知道你的朋友到你家做客的機(jī)會可不可以多次創(chuàng)造,算不算可再生的機(jī)會?”客戶:“應(yīng)該算?!睂<遥骸叭绻愕暮⒆右ヂ糜我欢ㄒ偶俨判?,只有在假期你們一家人才能一起出去旅游,這是獨(dú)有的機(jī)會,是不是更應(yīng)該珍惜?”客戶:“也是,那我考慮一下吧?!笨蛻糁院ε乱姷綐I(yè)務(wù)員,往往是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的侵略性太強(qiáng),而我們句號變問號就能進(jìn)行無侵略性的銷售。一位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)多問問題,引導(dǎo)客戶多說話,激發(fā)客戶的興趣。一般來說,在一個小時的談話時間中,銷售人員用20分鐘就夠了,其他的時間應(yīng)盡量留給客戶說,這樣才能取得更好的銷售成果。表21 如何解決與客戶溝通時存在的問題存在的問題表 現(xiàn)解決辦法為什么與客戶談不下去?銷售人員說得越多,客戶越不說,可是銷售人員一旦不說,客戶更不說,于是現(xiàn)場變得很尷尬。銷售人員不能自己單方面的表演,應(yīng)當(dāng)帶動客戶一起參與到對產(chǎn)品的研究和討論中來。為什么客戶的心思難琢磨?銷售人員不知道客戶怎么想,不知道客戶拒絕的原因何在。直接問客戶是什么原因使得他不能下決定,找到問題,鎖定問題,然后解決問題。為什么客戶害怕見到業(yè)務(wù)員?業(yè)務(wù)員一個人滔滔不絕的講個不停,從頭到尾都是肯定句,客戶感覺自己受到侵略。用問題引導(dǎo)客戶,把句號變成問號,成為無侵略性銷售。用問題引導(dǎo)客戶前面講述的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是保持警覺的系統(tǒng),人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息,這樣的情況下注意力等于“事實(shí)”。這里“事實(shí)”加上引號,表示有時候只是片面的事實(shí),所以銷售人員可以通過提問去引導(dǎo)客戶思考?!景咐颗嘤?xùn)師拿出一張寫滿各種數(shù)字的圖片,讓大家辨認(rèn)圖中有幾個6,學(xué)員紛紛舉手表示知道,然后講師把圖片收起來,問誰知道圖中有幾個5,學(xué)員們面面相覷 ,居然沒有一個人能答出來。如上面的案例所示,網(wǎng)狀激活系統(tǒng)會在目標(biāo)的驅(qū)引下打開盲點(diǎn),使得學(xué)員把眾多的數(shù)字進(jìn)行過濾,直接選擇所需要的數(shù)字,因此他們只注意到了6而忽略了5。相同的道理,我們在銷售的時候一定要知道你問什么,客戶就給你什么,你不問什么,客戶就不會主動回答,所以銷售人員要學(xué)會設(shè)計問題。圖2-1 問題達(dá)成目標(biāo)的流程圖積極的問題會引導(dǎo)人們朝著好的方向思考,而消極的問題則會讓人產(chǎn)生壞情緒。成功者的一個重要特點(diǎn)就是遇到不順利的事情時,會用積極向上的問題來鼓勵自己。【案例一】偉大的發(fā)明家愛迪生在發(fā)明燈泡的過程中經(jīng)歷了無數(shù)次的失敗,最后才取得成功。有記者問他:“愛迪生先生,據(jù)說你在尋找燈絲的過程中失敗了9999次, 失敗了那么多次,你怎么還能堅持下來呢?”愛迪生回答:“不,記者先生,我不是失敗了那么多次,而是每一次都成功地證明了那個東西不能用來當(dāng)燈絲,所以我最后才能找出最合適的材料來做燈絲?!薄景咐坷贤踉缟祥_車去上班,車子剛開出去不遠(yuǎn),就在路口因?yàn)檫`規(guī)被警察攔住了,警察批評了老王并給他開了罰單,老王心里很不高興,心想:“哎呀,我怎么這么倒霉呢?”然后就想起昨天在工作中遇到的一件不愉快的事,結(jié)果大腦里浮想聯(lián)翩,把他最近不順心的事全都想起來了,最后得出結(jié)論“我最近運(yùn)氣實(shí)在不好”?!咀詸z】請你仔細(xì)閱讀下面的案例,認(rèn)真體會,然后回答問題。著名的銷售高手湯姆霍普金斯在上海演講時,為大家演示了一個撲克牌游戲,游戲過程如下。甲:你好,我可以請教你幾個問題嗎?乙:可以。甲:你至少玩過一次到兩次撲克牌吧?乙:玩過。甲:撲克牌有54張,對吧?乙:沒錯。甲:我們先把大王和小王去掉,還剩52張,對嗎?乙:對。甲:謝謝你。那這52張撲克牌是由兩種顏色構(gòu)成的,一種紅色,一種黑色,現(xiàn)在麻煩你選一種顏色,你選黑色還是紅色?乙:紅色。甲:好的,選紅色。紅色的撲克牌還有兩個花色,現(xiàn)在麻煩你再選一次,你是選紅桃還是選方片?乙:選紅桃。甲:選紅桃,那么我們來看,紅桃有13張牌對不對?乙:對。甲:現(xiàn)在我們把13張牌分成兩組,一組叫做王后組,就是JQK,一組叫數(shù)字組,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,我現(xiàn)在請你選一組,你選哪一組?乙:數(shù)字組。甲:選數(shù)字組,謝謝你。我們又把數(shù)字組分成兩部分,1 2 3 4 5叫小數(shù)組,6 7 8 9 10叫大數(shù)組,請你在小數(shù)組和大數(shù)組當(dāng)中再選一組,你選哪一組?乙:大數(shù)組。甲:選了大數(shù)組,謝謝你。那么請問,這個剩下的一定是小數(shù)組,對吧?乙:對。甲:現(xiàn)在,請問在小數(shù)組當(dāng)中自然數(shù)最大的那個數(shù)是幾?乙:5。甲:是5,事實(shí)上我們就想找紅桃五!謝謝!請問,通過這個撲克牌游戲,你覺得提問有什么作用?作為一個銷售人員,應(yīng)當(dāng)怎樣設(shè)計問題來達(dá)到目的?_見參考答案2-1第4講 營銷溝通句號變問號(下)【本講重點(diǎn)】問話的三個原則銷售切入的方法問話的三個原則1.先求小YES,再求大YES先求小YES,就是先問小問題,因?yàn)閱栴}小,重要性也小,所以客戶一般愿意并且容易回答,銷售人員要爭取讓客戶的答案全都是YES。在上面的撲克牌游戲中,甲首先問乙“你至少玩過一兩次撲克牌吧?”“撲克牌有54張,對嗎?”這些都是很小的問題,看起來幾乎是廢話,但是正是這些小問題的鋪墊,使得乙不斷地回答“是”。人都有思維慣性,如果客戶一開始交談覺得很輕松,一直回答YES,那么銷售就容易成交。銷售時要利用思維慣性,就要先問小問題,讓客戶在小問題上回答YES,然后再轉(zhuǎn)入到大問題和關(guān)鍵問題,利用人的思維慣性使客戶接著回答YES。2.客戶永遠(yuǎn)是對的在銷售的過程中難免會遇到客戶的拒絕。有的客戶比較委婉,說“我現(xiàn)在還不太了解”,“我還要考慮考慮”;有的客戶則比較偏激,直接說“我上當(dāng)受騙的次數(shù)太多了,不會再相信你們”“你們都是騙子”等等。面對客戶的拒絕或者指責(zé),銷售人員不應(yīng)與之氣急敗壞的理論,非得證明客戶是錯的不可。這里有一個觀點(diǎn),那就是“客戶永遠(yuǎn)是對的”。銷售最怕客戶一言不發(fā),只要他開口,說什么銷售人員都不能計較,而應(yīng)該表示對客戶的理解。因?yàn)槿巳硕加忻c(diǎn),所以銷售人員不妨先贊成客戶,表示“先生,你這樣想我很能理解”,然后再慢慢地引導(dǎo)客戶。如果銷售人員和客戶辯論,即使你贏得了勝利,你也會使得客戶覺得很沒面子,甚至惱羞成怒,最終失去客戶,因?yàn)檫@時客戶往往會產(chǎn)生逆反心理,“你說的再對,我就不買,看你怎么辦”。所以,銷售要保持平和的心態(tài),多肯定客戶,利用問題來引導(dǎo)客戶。3.及時促成優(yōu)秀的銷售人員都會知道一個道理,那就是“每一次見面,包括第一次,都有可能促成銷售”。不是你銷售技巧多么高超,而是客戶本身就有需求,如果你發(fā)現(xiàn)了這個需求,就能促成銷售。如果客戶本身沒有需求,銷售人員就要創(chuàng)造需求,讓客戶產(chǎn)生需求,這樣才能促成交易??梢哉f,銷售的真諦就是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求的過程。在銷售的過程中非常關(guān)鍵的一步就是及時促成。通過前面一系列的努力,我們發(fā)現(xiàn)或者創(chuàng)造了客戶的需求,這時就要把握時機(jī)促成最后的成交。正所謂夜長夢多,一個人的決策受到環(huán)境、周邊親友、自己心態(tài)的影響都可能發(fā)生變化,因此銷售必須及時促成,絕不要拖延時間,讓客戶改變主意?!景咐繕I(yè)務(wù)員小李向主管老王抱怨自己有一個“釘子”客戶,去了好幾趟了,可是客戶就是不點(diǎn)頭,因此小李想請主管和自己一起再去拜訪這位客戶。見了面之后,主管和客戶溝通了一會兒,問她:“大姐,您猶豫的主要原因是什么?能告訴我嗎?”客戶說:“我就是太忙了,沒時間?!敝鞴苷f:“還有沒有別的問題呢,比如說價格?”客戶說:“錢倒不是問題,主要是沒空”。主管說:“是啊,我們理解。所以我今天特意過來,帶齊了所有資料,你仔細(xì)看一遍,沒有問題的話,我們就可以立即簽約了,您看怎么樣?”客戶說:“好吧?!薄咀詸z】請你判斷下面各位銷售人員的行為是否正確。1.小張是一家旅游公司的業(yè)務(wù)員,一天他去拜訪客戶,他首先對客戶說:“今天天氣可真好,很適合出游,對嗎?”客戶回答說:“是啊”。2.小王去拜訪一位客戶,客戶直接對他說:“你們銷售都是騙人的,我不會考慮?!毙⊥趼犃瞬⒉簧鷼?,而是禮貌地問:“我不知道您為什么會有這樣的想法,您能跟我說一說是什么經(jīng)歷讓您有這樣的感受嗎?”3.壽險營銷員小李去拜訪一位客戶,經(jīng)過詳細(xì)地解說,客戶答應(yīng)購買保險,兩人準(zhǔn)備簽訂合同,這時小李卻發(fā)現(xiàn)自己忘了帶合同,只好和客戶商量改為明天,可是客戶說:“我下一個禮拜都沒有空,那就什么時候有空再說吧”。_見參考答案2-2銷售切入的方法在銷售的過程中,銷售人員應(yīng)善于把話題引到自己的方向上,尤其是面對不合作或者不愿溝通的客戶時,怎樣尋找合適的時機(jī)、用什么方法切入銷售是銷售人員必須解決的問題。通常來說,利用問題引導(dǎo)客戶,逐步切入銷售是一個可行、有效的方法?!景咐恳晃粌?yōu)秀的保險業(yè)務(wù)員想要做成一家公司總經(jīng)理的業(yè)務(wù),這位總經(jīng)理很能干,企業(yè)規(guī)模很大,但是卻不相信保險,從來不肯購買保險,是有名的“難啃骨頭”。這位總經(jīng)理與業(yè)務(wù)員有幾分個人交情,但是卻明言“朋友歸朋友,不談生意”。一天,總經(jīng)理和業(yè)務(wù)員一起吃飯,酒過三巡,業(yè)務(wù)員說:“潘總,今天這么多朋友聚在一起,大家都很高興,我們都知道您很有成就,我可不可以請教您幾個問題,估計大伙都會比較感興趣的。”總經(jīng)理說:“好,你說。”業(yè)務(wù)員:“最近我一直在思索,我們這么努力地工作、努力地賺錢,你說到底為了什么?”老總:“當(dāng)然為了事業(yè)的成就,為了自己和家庭更幸福?!睒I(yè)務(wù)員:“那每個人是不是都有不能工作、不能賺錢的一天?當(dāng)然我們都不希望這一天來臨,但是誰也不敢保證不會有這一天,對嗎?您覺得這一天會在什么時候來臨呢?”總經(jīng)理:“沒錯,但是我們現(xiàn)在不用考慮?!睒I(yè)務(wù)員:“這一天的來臨一般有兩種情形:一是當(dāng)我們60歲退休的時候,這個比較長遠(yuǎn),還有一個就是隨時可能發(fā)生的意外和疾病,不知道我這樣說你覺得有沒有道理?”總經(jīng)理:“有道理”。業(yè)務(wù)員:“我知道你人緣好,我相信在你身邊至少有幾十位摯愛親朋,是嗎?” 總經(jīng)理:“沒錯”。業(yè)務(wù)員:“請問在那么多親戚朋友中,有沒有哪位聽說你不能賺錢,會馬上送200萬的現(xiàn)金到您的家里來,然后告訴你這個錢不用還了,好好休養(yǎng)吧,有沒有這樣生死之交的朋友?”總經(jīng)理想了一會,沒有回答,旁邊的一個人說哪有這么好的朋友啊。業(yè)務(wù)員:“如果沒有的話,我今天就向你介紹一位生死之交的朋友,交這樣的朋友你不用花很多錢,每月300元就可以了,像你招待朋友一頓飯就得好幾千,你覺得哪一個更值呢?”業(yè)務(wù)員接著說:“而且,我還要告訴您一件非常重要的事情,這個錢以后會連本帶利還給你,你覺得怎么樣?”總經(jīng)理說:“你說的是保險,得了,沖你這個生死之交的朋友,我考慮一下。”業(yè)務(wù)員:“既然你覺得好,我和你探討一下計劃的細(xì)節(jié),好嗎?”我們一再強(qiáng)調(diào),同樣的意思用不同的方式表達(dá)可能會取得完全不同的效果,銷售人員必須善于提問、能夠利用問題引導(dǎo)客戶。所有的銷售人員都要有意識的訓(xùn)練自己提問的技巧和藝術(shù),平時注意積累各種有效的表達(dá)方式。一般來說,常用的切入銷售的問題有:你跟我說但我想你一定有別的意思,是嗎?根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),通常當(dāng)客戶這么說的時候是對價格不滿意,你也是這樣嗎?這是不是您不愿購買的惟一原因?除此之外,還有沒有其他的問題,如果有,請?zhí)岢鰜?,好嗎?您能和我分享一些心得嗎?我能不能向你請教一下,如果你是業(yè)務(wù)員,我是客戶,接下來你會怎么做,能告訴我嗎?我理解您的感受,請問您為什么會這樣想呢?【本講小結(jié)】本講的主要內(nèi)容是把句號變成問號。首先通過一個案例介紹了目標(biāo)達(dá)成的模式:使用問句,把句號變成問號,同時分析了銷售人員在與客戶溝通時存在的幾個問題。然后提出要善于利用問題來引導(dǎo)客戶,并用國際著名的銷售高手湯姆霍普金斯的撲克牌訓(xùn)練游戲來說明應(yīng)該怎樣設(shè)計問題。接著介紹了問話的三個原則,分別是:先求小YES,再求大YES;客戶永遠(yuǎn)是對的;及時促成。最后,給出了一個保險業(yè)務(wù)員成功做成一筆難做的業(yè)務(wù)的具體案例,我們可以從案例中認(rèn)真體會怎樣用問題來引導(dǎo)客戶,達(dá)成目標(biāo)?!拘牡皿w會】_第5講 一分鐘說明產(chǎn)品【本講重點(diǎn)】簡單致勝的理念圖示法說明產(chǎn)品說清產(chǎn)品的要領(lǐng)簡單致勝的理念1為什么要“簡單致勝”在銷售過程中,往往會出現(xiàn)銷售人員說不清、客戶聽不懂的現(xiàn)象。有的銷售人員怕客戶不了解產(chǎn)品,一心想要給客戶詳細(xì)的介紹清楚,于是從產(chǎn)品的性能到產(chǎn)品的原理,滔滔不絕地說個不停,可是結(jié)果往往事與愿違。其實(shí),客戶作為購買者,對產(chǎn)品的了解并不要求專業(yè),他所看重的是使用,而不是研究。銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會換位思考,從客戶的角度出發(fā)為他說明他所需要的知識,在說明中盡量使用簡單明了的語句,讓客戶在最短的時間內(nèi)對產(chǎn)品有基本的了解,這就是簡單致勝的理念。如果銷售人員為了說明一個產(chǎn)品,用上半小時,甚至一兩個小時,只會適得其反!因?yàn)槿说淖⒁饬惺怯袝r間限制的,在10分鐘當(dāng)中,銷售人員在不停地努力講解,而客戶說不定已經(jīng)走神好幾次了,所以收不到什么效果,倒不如趁著客戶精力集中的時候,在一分鐘之內(nèi)迅速地、簡潔地說明自己的意思。2用一句話說清楚有一句話叫做“任何事情都可以用一句話說清楚”。銷售人員說不清、客戶聽不懂的主要原因是銷售人員沒有把話說到關(guān)鍵點(diǎn)上,所以說的再多也沒有用。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠清楚的、簡要的表達(dá)最關(guān)鍵的、也是客戶最關(guān)注的、最想了解的內(nèi)容?!景咐弧恳晃慌嘤?xùn)師到上海去參加一個論壇,下飛機(jī)之后向大會組委會詢問會議地點(diǎn),可是組委會的負(fù)責(zé)人和出租車司機(jī)通過電話說了好幾分鐘,司機(jī)還是不很清楚。培訓(xùn)師覺得很奇怪,問司機(jī)是不是上海人,為什么找不到地方,司機(jī)回答:“他說的那么復(fù)雜,我都不清楚到底在哪里”。到了大會地點(diǎn)之后,培訓(xùn)師說:“你們經(jīng)常要組織活動,很多人都要到這兒來,你們是不是可以用一句話說清楚地點(diǎn),這樣可以方便大家過來?!苯M委會的人回答:“我們也很想這樣,可是上海的地形復(fù)雜,這兒很難找,說不清楚?!迸嘤?xùn)師于是趁著空閑出去走了一圈,用了十多分鐘,回來之后對組委會的負(fù)責(zé)人說:“我給你們說一句話,大家就照這個說,肯定會很方便”。這句話是:上海外灘華夏銀行北邊胡同往里走200米,有一個3層的樓就是?!景咐繋啄昵?,有一家公司專門生產(chǎn)普及型數(shù)碼相機(jī),相機(jī)像素低、體積小、使用很方便、價格比一般的數(shù)碼相機(jī)低很多,公司的口號就是“成為中國最普及的數(shù)碼相機(jī)”,可是這種相機(jī)在市場的反應(yīng)很平淡,銷售業(yè)績一直不好。公司的管理者和營銷部門苦思不得其解,最后去請教專家,專家對這種數(shù)碼相機(jī)仔細(xì)研究后,發(fā)現(xiàn)相機(jī)的包裝盒上密密麻麻,全是說明文字。于是專家提出修改包裝,用一句話說明產(chǎn)品。專家把公司的技術(shù)人員、市場人員等集中在一起分成多個小組,運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法要求每個小組說出一個廣告詞來,誰能說出最簡單、最貼切的廣告詞就能獲得獎勵。最后,公司得到了一句簡單的產(chǎn)品說明:“這是一臺不用膠卷的傻瓜相機(jī)”!雖然是短短的一句話,但是充分體現(xiàn)了產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn),那就是使用簡單、經(jīng)濟(jì)劃算,從而能夠給消費(fèi)者留下深刻的印象。公司把所有的產(chǎn)品重新?lián)Q過包裝,再次投入市場,短期內(nèi)就獲得了良好的銷售業(yè)績。【自檢】請你閱讀下面的材料,回答問題。一個營銷小組在討論怎樣對產(chǎn)品進(jìn)行說明,該小組主要有兩種意見:第一種認(rèn)為應(yīng)當(dāng)詳細(xì)、系統(tǒng)的說明,這樣客戶才能了解產(chǎn)品;第二種意見是盡量用簡單的語句概括產(chǎn)品的主要性能,讓客戶很容易就了解產(chǎn)品。你支持哪種意見你的理由你的補(bǔ)充意見見參考答案3-1圖示法說明產(chǎn)品保險銷售人員的工作相對其他銷售人員的工作來說難度更高,因?yàn)楸kU銷售的是一紙合同、一個承諾,不像其他產(chǎn)品,有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品,所以保險銷售更需要技巧,這里我們介紹一個實(shí)用的技巧,就是圖示法。人們記憶時不是一行一行進(jìn)行的,而是一片一片進(jìn)行記憶,所以利用圖形能夠有效地促進(jìn)記憶。此外,通過圖形我們能夠把復(fù)雜難懂的信息形象化和簡單化,讓客戶一目了然,便于客戶理解?!景咐恳晃槐kU業(yè)務(wù)員去拜訪客戶,給客戶拿出一張圖表。圖表如下:根據(jù)上面所示的圖表,業(yè)務(wù)員一一進(jìn)行了講解?!跋壬?,這是我根據(jù)您的要求所設(shè)計的保險,主要有兩個內(nèi)容:第一部分是生活保險,您從現(xiàn)在起每年交3萬2的保險儲金,一共交20年,它的回報有兩部分:一部分是在您65歲的時候一次性領(lǐng)取35萬元,另外在65歲之后您每年都可以領(lǐng)取2.7萬元,這是您的生活保障;第二部分是風(fēng)險保險,在您65歲之前保障金是280萬,65歲之后是60萬,這其中不管你是因?yàn)橐馔膺€是疾病,都可以提用保障金,如果身故,則保障金交給您指定的受益人。您看,這個保險組合設(shè)計的很周到,它的特點(diǎn)是全險、養(yǎng)老、大病醫(yī)療,很適合您的需求,您看怎么樣?”一位優(yōu)秀的銷售人員不應(yīng)靠死纏爛打來說服客戶,而是依靠真誠的心、高超的銷售技巧來打動客戶。我們要學(xué)會使用圖表,此外,產(chǎn)品說明書的內(nèi)容不管有多少,第一頁最好用一個圖形,簡單扼要地說明產(chǎn)品的特點(diǎn)。【自檢】請你回想一次你向客戶說明產(chǎn)品的經(jīng)歷,并回答下列問題。1.你一共介紹了多長時間?是否覺得自己已經(jīng)把產(chǎn)品的性能說明清楚了?_2.客戶對你的陳述有什么反應(yīng)?最后是否達(dá)成了交易?_3.在你的陳述過程中,你是否使用了簡單致勝的理念,是否運(yùn)用了圖表?_4.對于這一次經(jīng)歷,你有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?_說清產(chǎn)品的要領(lǐng)簡要不代表省略,銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候,除了堅持“簡單致勝”的原則之外,還必須說清楚產(chǎn)品的要領(lǐng)。具體來說,有三個方面。1有清楚的結(jié)構(gòu)不論是什么產(chǎn)品,都要有清楚的結(jié)構(gòu)。銷售人員在拜訪客戶的時候通常會送給客戶一份產(chǎn)品說明書,很多說明書都做得非常精美,打開來里面厚厚的一疊,有各種各樣的文字、圖片、證書等等,讓人目不暇接,可是這樣的說明書往往收不到預(yù)期的效果。為什么?因?yàn)閮?nèi)容太多,結(jié)構(gòu)混亂,重點(diǎn)不突出。我們看報紙時,一般最先留意、最關(guān)注的就是報紙的頭版,而對報紙夾縫中的那些廣告很少注意,說明書也是一樣,我們必須把重要的內(nèi)容放在顯著的位置,突出重點(diǎn)。小 竅 門名片是銷售人員的敲門磚,銷售人員最好把名片訂在說明書的封面上,或者用曲別針別在上面,寫上敬呈,而不是夾在說明書當(dāng)中,因?yàn)榭蛻粢坏┌衙唾Y料分開管理,最后會出現(xiàn)客戶無法把名片和產(chǎn)品資料聯(lián)系起來的現(xiàn)象。2以客觀性說服客戶銷售人員要堅持客觀的原則,既不能夸大產(chǎn)品的性能,也不能虛構(gòu)不實(shí)的承諾,而應(yīng)該以客觀性說服客戶。欺騙只能換來一時的獲得,而誠信才能建立長久的關(guān)系。銷售人員要學(xué)會用產(chǎn)品性能、用數(shù)字、用證書、用客戶反饋意見說話用這些客觀的事實(shí)來打動客戶。3合理運(yùn)用展現(xiàn)方式銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候,可以根據(jù)需要選擇不同的展現(xiàn)方式,其中,最常用的展現(xiàn)方式有兩種:全部展現(xiàn)方式和“金字塔”展現(xiàn)方式。所謂全部展現(xiàn)就是在銷售說明的時候先說引子,再說主體,最后說結(jié)果 ?!敖鹱炙闭宫F(xiàn)方式則是先說結(jié)果,然后再解釋,具體來說,就是先用一句話讓客戶明白主要內(nèi)容,就如前面的保險示意圖,先用一張圖表清楚地列出客戶需要交多少錢,能夠得到什么回報,然后再對保險的內(nèi)容詳細(xì)地一一講解?!景咐啃侣劼?lián)播中播放新聞的時候總是先簡要的說明一條新聞內(nèi)容,再展開進(jìn)行詳細(xì)介紹,比如奧運(yùn)會期間,播音員會報告:今天我國運(yùn)動健兒又奪得4枚金牌,分別是這就是典型的“金字塔”展現(xiàn)方式?!咀詸z】請認(rèn)真閱讀下面的故事,談?wù)勀阌惺裁大w會和感想?一座山上有一座廟,一個寂靜的晚上,廟里的石佛和石頭臺階在對話。臺階說:“這個世界真是不公平,想當(dāng)初你我都同出自一座山、一個礦、一個師傅之手,可是現(xiàn)在你日受千家供,夜受萬盞燈,享盡了榮華富貴,而我卻被千人踩、萬人踏,渾身污垢,真不公平!”石佛回答:“老弟,你的想法我能理解,可是你不要忘記,想當(dāng)初師傅在選石佛的材料時候選的是你而不是我,因?yàn)槲疑砩嫌需Υ???墒菐煾祵δ氵M(jìn)行雕琢,一錘錘、一釬釬打磨,你哇哇大叫,師傅看你實(shí)在痛苦,所以就停止了打磨,利用你平整的背面稍加修理,做成了臺階。然后師傅對我進(jìn)行雕琢,所有的痛苦我都咬牙忍受。正是因?yàn)槲胰淌芰四菚r的苦中苦,才有今天的甜中甜?!比松彩侨绱?,如果你能忍受痛苦,刻意地磨練自己,就能成為“石佛”,享受成功的快樂,如果被眼前的一點(diǎn)小困難嚇倒,就會淪落為“臺階”,日后承受更大的痛苦?!颈局v小結(jié)】本講的主要內(nèi)容是簡單致勝。首先,指出銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候應(yīng)該使用簡單明了的語句,做到一句話說清楚,并用兩個案例論證了這一觀點(diǎn),同時告誡銷售人員要抓住關(guān)鍵,說清產(chǎn)品的要領(lǐng)。然后,利用一個保險業(yè)務(wù)員的圖表詳細(xì)地介紹了怎樣用圖示法來說明產(chǎn)品,并給出運(yùn)用圖示法的注意事項(xiàng)。課程的最后給出了一個發(fā)人深省的故事,讀過這個故事,相信我們每一人都會有很深的感悟?!拘牡皿w會】_第6講 營銷策略要鮮明(上)【本講重點(diǎn)】決定成交的四個買者成交的四大策略復(fù)雜銷售的切入策略現(xiàn)在我們來介紹平和營銷模式的第四點(diǎn),即策略要鮮明。決定成交的四個買者1經(jīng)濟(jì)買者經(jīng)濟(jì)買者通常只有一個人,他是銷售層次和銷售水平的決定人。經(jīng)濟(jì)買者一般是企業(yè)的董事長、單位的法人、家庭的主心骨。銷售人員必須能夠準(zhǔn)確判斷出誰是經(jīng)濟(jì)買者,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)買者是銷售能否成功的決定者,是最關(guān)鍵的人物。經(jīng)濟(jì)買者關(guān)心的是購買產(chǎn)品能夠帶來的效應(yīng),凡是管理者都會有這樣一種觀念,就是投入的每分錢都應(yīng)產(chǎn)生效益,如果不能立即產(chǎn)生效益,未來也要產(chǎn)生效益。比如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在面對一種產(chǎn)品時會考慮,如果給員工購買這個產(chǎn)品,對企業(yè)有什么好處?是否能夠作為過節(jié)的福利發(fā)給員工?經(jīng)濟(jì)買者會要求銷售人員給出購買的理由,這個理由要足夠充分才能打動他?!景咐繕I(yè)務(wù)員小王去拜訪一家企業(yè)的老總,向老總推薦一套最新的畫圖設(shè)備。老總說:“我們現(xiàn)在的設(shè)備很好,為什么要換?”小王:“是的,現(xiàn)在的設(shè)備是可以用,但是已經(jīng)落后了,效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上新設(shè)備,如果員工們效率低,每人每天少出一張圖,一天就會少出多少張?一年又會少出多少張?這樣您的損失就大了!如果用少量的資金更換新設(shè)備,就能夠大大地提高員工的工作效率,也就能創(chuàng)造更多的效益,所以其實(shí)是很劃算的。2使用買者使用買者是親自使用或監(jiān)督使用產(chǎn)品的人,可以是一個人,也可能是數(shù)個人。比如父母給子女買玩具,子女就是使用買者,父母則是經(jīng)濟(jì)買者。使用買者的問題一般是:“這個好不好用?”“是這個好還是那個好?”“別的商品也挺好的,為什么要用你的?”因?yàn)樽鳛槭褂谜撸麄儾豢紤]花錢的問題,他們重視的是微觀的質(zhì)量問題。針對使用買者,銷售人員要充分說明產(chǎn)品的性能和質(zhì)量,如果有競爭對手,還要同時指出對手的缺點(diǎn),但是不能進(jìn)行惡意的攻擊。【案例】一位銷售人員向客戶推銷蛋白粉,客戶說:“昨天剛剛有人過來推銷一種蛋白粉,好像和你的差不多,我還沒想好要哪一種呢?”這位銷售人員回答說:“我向你介紹的這款蛋白粉是復(fù)合型的,含鈦元素,非常容易使用,你只要舀一勺用水一沖就立即溶解了。你講的那個公司我知道,他們的蛋白粉也挺好的,但是它不含鈦元素,而且在沖的時候不容易溶解,所以我建議你還是考慮我們的蛋白粉?!?技術(shù)買者技術(shù)買者是交易中把關(guān)的人,一般來說由企業(yè)的律師、財務(wù)人員等擔(dān)任。技術(shù)買者關(guān)心的是具體的證據(jù),他一般會問:“你說的很好,誰能證明?”對于這類問題,銷售人員應(yīng)該有所準(zhǔn)備,呈上相關(guān)的證明資料,包括消費(fèi)者協(xié)會證明、鑒定機(jī)構(gòu)的證書、品牌價值、客戶意見等等。一個有效的方法是把各種證明和證書做成畫冊,提供給客戶,客戶可能只需漫不經(jīng)心翻兩下,銷售人員就可以省下很多話而把事情說清楚。在遞畫冊給客戶的時候要正面給客戶,幫助客戶一頁一頁的展示,如果需要指點(diǎn)時,應(yīng)當(dāng)拿一支筆從上面進(jìn)行指引,以免擋住客戶往下看的視線。4教練第四類買者被稱為教練,教練比較特殊,可以是賣方單位的人,也可以是買方單位的人,還可以是其他單位的人。比如說,一位新聞記者或者醫(yī)生與企業(yè)老總的關(guān)系不錯,如果他在老總面前說一句幫你的話,說不定事情就好辦很多,這是其他單位的教練;你認(rèn)識買方企業(yè)內(nèi)部某個部門的人,他介紹你認(rèn)識企業(yè)的老總,這個人就是買方單位的教練;一個業(yè)務(wù)員在一個區(qū)域銷售,另一個業(yè)務(wù)員事先為他做好了鋪墊,他就是自己單位的教練。教練的作用是幫助你識別各種買者,教你如何對待他們?!咀詸z】請你做下面的連線題。1. 經(jīng)濟(jì)買者 a. 指導(dǎo)銷售人員識別各種買者以及相應(yīng)的對待方式2. 使用買者 b. 在交易中把關(guān),具有否決權(quán)3. 技術(shù)買者 c. 關(guān)心購買產(chǎn)品能夠?yàn)樽约汉推髽I(yè)帶來什么效益4. 教練 d. 使用或監(jiān)督使用產(chǎn)品的人,關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量和性能見參考答案4-1第7講 營銷策略要鮮明(中)【本講重點(diǎn)】復(fù)雜銷售的切入策略贏家策略(一)成交的四大策略策略就好比下棋,走一步想五步,銷售人員還沒有見到客戶之前,就應(yīng)該計劃好今天要做些什么,會出現(xiàn)什么情況,要達(dá)到什么目的,并且能夠根據(jù)客戶不同的狀態(tài)采取不同的應(yīng)對措施。1一網(wǎng)打盡以上四種買者對銷售的成交都有促進(jìn)作用,銷售人員應(yīng)該對每一種買者都給予重視,對其中任何一種信息不給予重視,就可能使得銷售功虧一簣。使用買者和技術(shù)買者雖然沒有決策權(quán),但是有否決權(quán),如果銷售人員忽視了他們,可能就會導(dǎo)致銷售的失敗。銷售界有一句話,叫做“一網(wǎng)打盡,一個不留”、“寧可白做,也不可不做”?!景咐恳晃粯I(yè)務(wù)員說服了一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)購買自己的產(chǎn)品,這位領(lǐng)導(dǎo)拿著資料去和財務(wù)商量,說:“我看這個不錯,我們也買一套這個設(shè)備?!必攧?wù)說:“總,這一陣子賬面比較緊張,您下個禮拜還有一個什么事,您看是不是先把那件事解決之后再說吧?!崩峡傉f:“那
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