平和營銷模式(講義).doc

第1講 營銷理念要清晰(上)【本講重點(diǎn)】認(rèn)識盲點(diǎn)理論據(jù)調(diào)查，在當(dāng)今世界眾多的百萬富翁中，有80都是銷售出身。一家企業(yè)生產(chǎn)什么固然很重要，但是怎樣把生產(chǎn)的產(chǎn)品順利地賣出去更重要，尤其是在競爭非常激烈的現(xiàn)代社會，銷售成績直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。銷售的規(guī)律就是和人打交道的規(guī)律，任何一件產(chǎn)品的相關(guān)知識都是有限的，相對來說我們很容易掌握產(chǎn)品知識，并且銷售工作在很多時候并不需要對產(chǎn)品了解的非常透徹，就像銷售房產(chǎn)的人不一定就要學(xué)土木建筑，銷售汽車的人不見得懂得汽車的各種復(fù)雜原理，銷售保險的人也不一定是學(xué)精算出身銷售工作的關(guān)鍵是要懂得銷售的規(guī)律，也就是和人打交道的規(guī)律。銷售失敗的原因各種各樣，包括表達(dá)失敗、和客戶溝通不清楚、理念不到位、策略失敗等等，我們將針對這些問題從四個方面進(jìn)行詳細(xì)的講解。認(rèn)識盲點(diǎn)理論據(jù)調(diào)查，在當(dāng)今世界眾多的百萬富翁中，有80都是銷售出身。一家企業(yè)生產(chǎn)什么固然很重要，但是怎樣把生產(chǎn)的產(chǎn)品順利地賣出去更重要，尤其是在競爭非常激烈的現(xiàn)代社會，銷售成績直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。銷售的規(guī)律就是和人打交道的規(guī)律，任何一件產(chǎn)品的相關(guān)知識都是有限的，相對來說我們很容易掌握產(chǎn)品知識，并且銷售工作在很多時候并不需要對產(chǎn)品了解的非常透徹，就像銷售房產(chǎn)的人不一定就要學(xué)土木建筑，銷售汽車的人不見得懂得汽車的各種復(fù)雜原理，銷售保險的人也不一定是學(xué)精算出身銷售工作的關(guān)鍵是要懂得銷售的規(guī)律，也就是和人打交道的規(guī)律。銷售失敗的原因各種各樣，包括表達(dá)失敗、和客戶溝通不清楚、理念不到位、策略失敗等等，我們將針對這些問題從四個方面進(jìn)行詳細(xì)的講解。認(rèn)識盲點(diǎn)理論(一)認(rèn)知中的失盲現(xiàn)象在心理學(xué)中有一個非常著名的實(shí)驗(yàn)，就是把如下圖所示的圖片給測試者看，讓他們辨認(rèn)圖片中有什么。結(jié)果一部分人看到圖中有一個70多歲的老太太，這個老太太長著大鼻子，嘴都凹陷下去了，脖子縮在皮大衣領(lǐng)子里面；有一部分則看到圖中是一位年輕的女子，這位女子側(cè)著臉向遠(yuǎn)方眺望，小小的鼻子，修長的脖子上戴著項(xiàng)鏈，穿著皮大衣，頭上插著一根高貴的鵝毛翎，扎著一塊白紗巾；還有少部分人既看到了老太太，又看到了年輕女子。由于人們往往會先入為主，對第一眼的印象非常認(rèn)定，因此即使后來測試者被告知圖中確實(shí)有兩個人，大部分人在看第二遍、第三遍，甚至更多遍時仍然堅持自己最初的意見。這就是認(rèn)知中的失盲現(xiàn)象，任何事物都有兩面性，有好的一面，也有壞的一面，人們常常只看到好的一面，或者只看到壞的一面，而忽略了其對立面。圖11 心理測試圖銷售也是如此，銷售人員對自己的產(chǎn)品有著本能的職業(yè)偏向，總是看到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是客戶往往相反，他們最容易想到的是產(chǎn)品的缺點(diǎn)，所以會本能地拒絕接受，而忽略了產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢，這就是一個盲點(diǎn)。銷售人員必須了解到這一點(diǎn)，學(xué)會從客戶的角度來想問題，才能打動客戶。追尋目標(biāo)可以打開盲點(diǎn)，銷售就是給人指出目標(biāo)的過程，然而并不是所有銷售對象都能夠購買銷售人員的產(chǎn)品，就像上述實(shí)驗(yàn)一樣，雖然講的非常明白，可是有的人不管怎么看，還是只能看到其中一個情形，這是人的認(rèn)知心理的規(guī)律。所以銷售人員要保持平和的心態(tài)，明白遭到客戶拒絕是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)榭蛻粼谶x擇性認(rèn)知當(dāng)中存在著失盲的現(xiàn)象，只能看到有限的可能性，排斥了對產(chǎn)品的感知。人都有盲點(diǎn)，人們認(rèn)識一個新產(chǎn)品的時候，由銷售人員對其進(jìn)行講解，這正是打開盲點(diǎn)的過程。第2講 營銷理念要清晰(下)認(rèn)識盲點(diǎn)理論(二)集注和排斥當(dāng)人們認(rèn)定了自己認(rèn)為的觀點(diǎn)、信念和態(tài)度是“真理”時，就會對相反的或不同的信息設(shè)置盲點(diǎn)，因而也就排斥了對這些信息的感知，這就是集注和排斥。以上面的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)為例，當(dāng)一個人認(rèn)定了圖中是一個老婦人時，他再怎么努力看，也還是看不到年輕女子的圖形，而且是越集中注意力越看不到。這里的“真理”加上了引號，表示你認(rèn)為你是真理，但是未見得是真正的真理。套用鄧小平同志的一句名言“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)”，有時候，真理只掌握在少數(shù)人的手上，很多人不知道自己有盲點(diǎn)，反而自認(rèn)為自己絕頂聰明，特別自信。其實(shí)這個世界天外有天，山外有山，所以我們要打開盲點(diǎn)，去探尋世界。網(wǎng)狀激活系統(tǒng)心理學(xué)中的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它控制意識、調(diào)節(jié)呼吸，并把感官的刺激輸送到大腦的皮層，是一個保持警覺和意識的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在不同的意識程度下能夠發(fā)揮不同的作用。簡單的說，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是一個保持警覺的過程，人們的注意力往往會集中在對他有好處的事情上或?qū)λ型{的事情上。例如：冬天人們反而容易在路上不是很滑的地方摔倒，就是因?yàn)樵诼坊牡胤?，人們都會比較注意，反而減少了摔跤的可能性。銷售的要決是：追求快樂，逃避痛苦。銷售人員在向客戶推銷時，如果銷售業(yè)績不佳，一定是因?yàn)椤昂玫臎]說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系也不冷不熱，最后業(yè)績做得也就“不死不活”。我們一定要學(xué)會利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn)，其實(shí)客戶一旦開始追尋目標(biāo)，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到得還多，客戶如果能給自己建立起理由的話，銷售就已經(jīng)成功一半了。有兩種人能成為最優(yōu)秀的銷售人員：有自信的人相信產(chǎn)品，相信自己，相信能成功；有欲望的人包括賺錢的欲望，成功的欲望。有欲望的人網(wǎng)狀激活系統(tǒng)一旦打開，原來看不到的現(xiàn)在全能看到，原來不注意的現(xiàn)在全部能注意，原來覺得沒用的現(xiàn)在全都覺得有用?！咀詸z】學(xué)習(xí)了盲點(diǎn)理論之后，請你回答下面的問題。1.你在日常的工作和生活中是否也存在著盲點(diǎn)？請舉出一個例子。_2.集注和排斥對我們的工作分別有什么好處和壞處？_3.什么是網(wǎng)狀激活系統(tǒng)？銷售人員應(yīng)當(dāng)怎樣利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)來促進(jìn)銷售？_見參考答案1-1認(rèn)知心理的三個規(guī)律一個人的認(rèn)知一般來說有三個過程，分別是：固守和排斥，看到新的選擇，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)。通過分析這個過程，我們可以得出認(rèn)知心理的三條規(guī)律。1.固守和排斥我們往往只看到事物的表面，而忽視了事物的本質(zhì)，我們往往固守傳統(tǒng)的、習(xí)慣性的思維方式，而排斥通過思考可能得到的其他選擇。就像前面的實(shí)驗(yàn)，有的人一眼認(rèn)定圖中是老婦人，就絕不會認(rèn)為還有一個年輕女子。人們都是選擇性的認(rèn)知，所以都會存在盲點(diǎn)。盲點(diǎn)令我們看到希望看到的、聽到希望聽到的、思考希望思考的東西。人一旦固守一個觀點(diǎn)、信條或態(tài)度，就會對任何無法證實(shí)自己觀點(diǎn)的事物建立起盲點(diǎn)，并且會預(yù)先想好看待事物的方式和處理事物的習(xí)慣做法，成為一種固定思維方式的囚徒。盲點(diǎn)使人們有選擇地搜集信息，阻礙了變化、靈活和創(chuàng)造。一旦理解了盲點(diǎn)，你將看到生活中更多的選擇和機(jī)遇，你會把它運(yùn)用到看待事業(yè)、孩子、配偶、客戶、朋友、職業(yè)和自己的方式上去。如果銷售人員理解了盲點(diǎn)的概念，那么在遭到客戶拒絕的時候就不會受到打擊和傷害，就會考慮去尋求新的方法和途徑把事情完成。【案例】一位著名的培訓(xùn)專家在自己的企業(yè)里設(shè)了一個儲錢罐，企業(yè)中誰要是說“那是不可能的”就要被罰款，投一塊錢到儲錢罐里。開始儲錢罐很快就滿了，但是漸漸地儲錢罐存滿所需要的時間越來越長，因?yàn)槠髽I(yè)員工逐漸改變了觀念，不再說“那是不可能的”，結(jié)果企業(yè)的業(yè)績越做越大，成為上海乃至中國培訓(xùn)界當(dāng)中相當(dāng)知名的一個品牌。2.看到新的選擇通常我們并不知道自己有盲目之處，我們繼續(xù)著日常生活供養(yǎng)家庭、經(jīng)營事業(yè)、從事工作，處于一種半近視狀態(tài)。我們看不到周圍所有的非強(qiáng)制性現(xiàn)實(shí)，盲點(diǎn)不僅阻礙我們尋找解決問題的方法，而且妨礙我們看清問題本身。當(dāng)然，盲點(diǎn)也有好的一面，那就是在固守的過程中，能夠?qū)ν獠扛蓴_建立盲點(diǎn)，幫助你集中精力，全神貫注于面臨的挑戰(zhàn)。人們固守著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：賺更多錢，締結(jié)幸福的婚姻，進(jìn)行成功的演講或在激烈的圍搶中擲出橄欖球等等。因?yàn)楣淌兀圆艜Ｐ囊恢碌娜?shí)現(xiàn)目標(biāo)。但是，正是這一點(diǎn)有時會使人變得僵硬不化、固執(zhí)己見，可能無視于其他選擇，在排斥干擾的同時也排斥了更優(yōu)選擇。成功者的與眾不同之處在于他們比別人的盲點(diǎn)要少，而且意識更強(qiáng)。盡管他們也全神貫注于各自的目標(biāo)，但是同時保持著批判和分析的態(tài)度。他們承認(rèn)自己無法見到所有的現(xiàn)實(shí)，因而創(chuàng)造性地積極冒險探求更多現(xiàn)實(shí)。隨著所見現(xiàn)實(shí)數(shù)量的增加，幸運(yùn)的“事態(tài)進(jìn)展”次數(shù)也隨之增多，有的人總是羨慕別人那么幸運(yùn)，其實(shí)很多時候本與運(yùn)氣無關(guān)，關(guān)鍵在于你的思維方式。3.戰(zhàn)勝盲點(diǎn)既然已經(jīng)認(rèn)識了盲點(diǎn)，了解了盲點(diǎn)的害處，我們就應(yīng)該努力減少盲點(diǎn)、戰(zhàn)勝盲點(diǎn)。每個人都應(yīng)該經(jīng)常問自己一個問題:“我固守了一些什么態(tài)度、信條和現(xiàn)實(shí)？”改變思維方式，就能改變一個人的行為和現(xiàn)狀。如果一個人善于接受、靈活機(jī)動一些，那么可以選擇的范圍就會大一些。一個最有效的方法就是保持謙虛的心態(tài)并相信：答案就在眼前，只是我還沒看到而已。一個人的知識和能力就像一個圓圈，所獲的知識和能力越多，圓圈的面積越大，圓圈的周長就越長，與外界的接觸越多，所不知道的也就越多。努力探索的過程就是把已知的領(lǐng)域擴(kuò)大，同時發(fā)現(xiàn)未知領(lǐng)域也隨之?dāng)U大，因此一個人的知識越多越應(yīng)該謙虛，越謙虛所能學(xué)到的知識越多，這是一個相互促進(jìn)的辯證關(guān)系?！颈局v小結(jié)】本講首先指出銷售對于企業(yè)和個人發(fā)展的重要性，然后從兩個方面重點(diǎn)講述了盲點(diǎn)理論。第一部分通過心理學(xué)中一個非常著名的圖片實(shí)驗(yàn)說明了每個人在認(rèn)知中都存在盲點(diǎn)，接著介紹了什么是集注和排斥以及集注和排斥的兩面性，并提出網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是一個保持警覺的過程，可以利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開客戶的盲點(diǎn)。第二部分講解了認(rèn)知心理的三個規(guī)律，分別是：固守和排斥，看到新的選擇，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)。一旦固守，就會排斥，我們要有意識地改變思維方式，減少盲點(diǎn)，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)?！拘牡皿w會】_第3講 營銷溝通句號變問號(上)【本講重點(diǎn)】目標(biāo)達(dá)成的模式用問題引導(dǎo)客戶目標(biāo)達(dá)成的模式銷售人員與客戶溝通的最終目的是促進(jìn)成交，怎樣實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)呢？一個非常有效的模式就是使用問句，把句號變成問號?！景咐繜o效的目標(biāo)達(dá)成模式一家很有名氣的旅游公司新近推出了一個新馬泰七日游項(xiàng)目，但是推廣的效果不好，經(jīng)常不滿團(tuán)，有時還會虧損。旅游公司的老總非常疑惑，公司的營銷人員都很努力，企業(yè)的宣傳力度也很大，而且這個新的旅游路線設(shè)計的也很好，為什么就是業(yè)績不佳呢？于是企業(yè)請專家指點(diǎn)迷津。專家首先讓營銷經(jīng)理演練他們怎樣向客戶銷售?？蛻艚?jīng)理：“張先生，你好，我是某某旅行社的，我們旅行社是全國第二大旅游公司，服務(wù)質(zhì)量特別好，剛剛獲得ISO9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證。這次我受朋友介紹專門來拜訪你，知道你特別重視家庭，也愛旅游，所以我專門向你介紹我們公司新開辟的旅游航線，叫做新馬泰七日游，這個旅游航線有三個特點(diǎn)：第一，風(fēng)光山色無限美好；第二，那里佛教文化非常發(fā)達(dá)，特別是在泰國要在廟里住三天，最貼切地感受佛教文化，陶冶心情；第三，那兒有各種各樣神奇的故事。所以張先生，我這次來拜訪你就是想建議你借著五一長假去參加這個旅行，你知道我們旅行社一向很少打折的，但是這次五一我們促銷打八五折，我給你算一下你們一家三口人要是去會花多少錢”這時專家示意客戶經(jīng)理停止，毫不客氣地說：“你這樣講，不虧損才怪呢?！笨蛻艚?jīng)理很不服氣，問：“為什么？那你說我應(yīng)該怎么辦？”專家回答：“我剛才給你計時，你講了5分鐘的時間，一共用了37個句號，沒說一個問號。從你好，我是某某旅行社的到我給你算一下都是句號，這就是你銷售表達(dá)的失誤之處?！变N售人員常常存在的誤區(qū)就是滔滔不絕的向客戶游說，使用大量的、連續(xù)的陳述句來強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品，而忽略了與客戶的溝通，忽略了讓客戶參與的重要性。事實(shí)上，我們應(yīng)該讓句號少一點(diǎn)，問號多一點(diǎn)?！景咐坑行У哪繕?biāo)達(dá)成模式接下來，由專家來扮演銷售人員，演示怎樣把句號變成問號。專家：“你好，張先生，好久不見了，最近在忙什么？”客戶：“最近忙死了，特別累?！睂＜遥骸鞍パ?，張先生，我看你也是，好像有點(diǎn)憔悴，你應(yīng)該要特別注意休息。”客戶：“是呀，聽說你特別注重保養(yǎng)，你都有哪些養(yǎng)生之道？”專家：“要說養(yǎng)生，我還真有三個原則。第一，飯后百步走，能活九十九，我和太太經(jīng)常晚飯后上街溜溜或者去公園逛逛；第二，我經(jīng)常游泳，因?yàn)橛斡灸苁股眢w鍛煉的最均衡；第三，我熱愛旅游，好像你也去過不少地方，都有哪些地方呀？”客戶：“我去過日本、韓國，還有東歐?！睂＜遥骸翱磥砟闳ミ^很多地方啊，不過你好像沒去過新馬泰，沒打算去看看嗎？”客戶：“嗯，等有機(jī)會吧。”專家：“哎呀，太好了，我們公司為了這次的五一長假，特地推出了新馬泰七日游，現(xiàn)在促銷價格優(yōu)惠，我給你介紹一下好嗎？”客戶：“那好吧?！睂＜遥骸靶埋R泰游有三個特點(diǎn)：第一，風(fēng)光山色非常美麗；第二，佛教文化很發(fā)達(dá)；第三，非常的開放，購物也很便宜。如果你要能趕上我們這次促銷打折，還有很多的獎品贈送，你可要抓住這個機(jī)會?！笨蛻簦骸翱墒沁@個五一我沒有出游的打算，有幾個朋友要來我家做客?！睂＜遥骸罢垎柲闶窃鯓涌创菁龠@個機(jī)會的，我不知道你的朋友到你家做客的機(jī)會可不可以多次創(chuàng)造，算不算可再生的機(jī)會？”客戶：“應(yīng)該算。”專家：“如果你的孩子要去旅游一定要放假才行，只有在假期你們一家人才能一起出去旅游，這是獨(dú)有的機(jī)會，是不是更應(yīng)該珍惜？”客戶：“也是，那我考慮一下吧?！笨蛻糁院ε乱姷綐I(yè)務(wù)員，往往是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的侵略性太強(qiáng)，而我們句號變問號就能進(jìn)行無侵略性的銷售。一位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)多問問題，引導(dǎo)客戶多說話，激發(fā)客戶的興趣。一般來說，在一個小時的談話時間中，銷售人員用20分鐘就夠了，其他的時間應(yīng)盡量留給客戶說，這樣才能取得更好的銷售成果。表21 如何解決與客戶溝通時存在的問題存在的問題表 現(xiàn)解決辦法為什么與客戶談不下去？銷售人員說得越多，客戶越不說，可是銷售人員一旦不說，客戶更不說，于是現(xiàn)場變得很尷尬。銷售人員不能自己單方面的表演，應(yīng)當(dāng)帶動客戶一起參與到對產(chǎn)品的研究和討論中來。為什么客戶的心思難琢磨？銷售人員不知道客戶怎么想，不知道客戶拒絕的原因何在。直接問客戶是什么原因使得他不能下決定，找到問題，鎖定問題，然后解決問題。為什么客戶害怕見到業(yè)務(wù)員？業(yè)務(wù)員一個人滔滔不絕的講個不停，從頭到尾都是肯定句，客戶感覺自己受到侵略。用問題引導(dǎo)客戶，把句號變成問號，成為無侵略性銷售。用問題引導(dǎo)客戶前面講述的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是保持警覺的系統(tǒng)，人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，這樣的情況下注意力等于“事實(shí)”。這里“事實(shí)”加上引號，表示有時候只是片面的事實(shí)，所以銷售人員可以通過提問去引導(dǎo)客戶思考?！景咐颗嘤?xùn)師拿出一張寫滿各種數(shù)字的圖片，讓大家辨認(rèn)圖中有幾個6，學(xué)員紛紛舉手表示知道，然后講師把圖片收起來，問誰知道圖中有幾個5，學(xué)員們面面相覷 ，居然沒有一個人能答出來。如上面的案例所示，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)會在目標(biāo)的驅(qū)引下打開盲點(diǎn)，使得學(xué)員把眾多的數(shù)字進(jìn)行過濾，直接選擇所需要的數(shù)字，因此他們只注意到了6而忽略了5。相同的道理，我們在銷售的時候一定要知道你問什么，客戶就給你什么，你不問什么，客戶就不會主動回答，所以銷售人員要學(xué)會設(shè)計問題。圖2-1 問題達(dá)成目標(biāo)的流程圖積極的問題會引導(dǎo)人們朝著好的方向思考，而消極的問題則會讓人產(chǎn)生壞情緒。成功者的一個重要特點(diǎn)就是遇到不順利的事情時，會用積極向上的問題來鼓勵自己?！景咐弧總ゴ蟮陌l(fā)明家愛迪生在發(fā)明燈泡的過程中經(jīng)歷了無數(shù)次的失敗，最后才取得成功。有記者問他：“愛迪生先生，據(jù)說你在尋找燈絲的過程中失敗了9999次， 失敗了那么多次，你怎么還能堅持下來呢？”愛迪生回答：“不，記者先生，我不是失敗了那么多次，而是每一次都成功地證明了那個東西不能用來當(dāng)燈絲，所以我最后才能找出最合適的材料來做燈絲?！薄景咐坷贤踉缟祥_車去上班，車子剛開出去不遠(yuǎn)，就在路口因?yàn)檫`規(guī)被警察攔住了，警察批評了老王并給他開了罰單，老王心里很不高興，心想：“哎呀，我怎么這么倒霉呢？”然后就想起昨天在工作中遇到的一件不愉快的事，結(jié)果大腦里浮想聯(lián)翩，把他最近不順心的事全都想起來了，最后得出結(jié)論“我最近運(yùn)氣實(shí)在不好”?！咀詸z】請你仔細(xì)閱讀下面的案例，認(rèn)真體會，然后回答問題。著名的銷售高手湯姆霍普金斯在上海演講時，為大家演示了一個撲克牌游戲，游戲過程如下。甲：你好，我可以請教你幾個問題嗎？乙：可以。甲：你至少玩過一次到兩次撲克牌吧？乙：玩過。甲：撲克牌有54張，對吧？乙：沒錯。甲：我們先把大王和小王去掉，還剩52張，對嗎？乙：對。甲：謝謝你。那這52張撲克牌是由兩種顏色構(gòu)成的，一種紅色，一種黑色，現(xiàn)在麻煩你選一種顏色，你選黑色還是紅色？乙：紅色。甲：好的，選紅色。紅色的撲克牌還有兩個花色，現(xiàn)在麻煩你再選一次，你是選紅桃還是選方片？乙：選紅桃。甲：選紅桃，那么我們來看，紅桃有13張牌對不對？乙：對。甲：現(xiàn)在我們把13張牌分成兩組，一組叫做王后組，就是JQK，一組叫數(shù)字組，1 2 3 4 5 6 7 8 9 10，我現(xiàn)在請你選一組，你選哪一組？乙：數(shù)字組。甲：選數(shù)字組，謝謝你。我們又把數(shù)字組分成兩部分，1 2 3 4 5叫小數(shù)組，6 7 8 9 10叫大數(shù)組，請你在小數(shù)組和大數(shù)組當(dāng)中再選一組，你選哪一組？乙：大數(shù)組。甲：選了大數(shù)組，謝謝你。那么請問，這個剩下的一定是小數(shù)組，對吧？乙：對。甲：現(xiàn)在，請問在小數(shù)組當(dāng)中自然數(shù)最大的那個數(shù)是幾？乙：5。甲：是5，事實(shí)上我們就想找紅桃五！謝謝！請問，通過這個撲克牌游戲，你覺得提問有什么作用？作為一個銷售人員，應(yīng)當(dāng)怎樣設(shè)計問題來達(dá)到目的？_見參考答案2-1第4講 營銷溝通句號變問號(下)【本講重點(diǎn)】問話的三個原則銷售切入的方法問話的三個原則1.先求小YES，再求大YES先求小YES，就是先問小問題，因?yàn)閱栴}小，重要性也小，所以客戶一般愿意并且容易回答，銷售人員要爭取讓客戶的答案全都是YES。在上面的撲克牌游戲中，甲首先問乙“你至少玩過一兩次撲克牌吧？”“撲克牌有54張，對嗎？”這些都是很小的問題，看起來幾乎是廢話，但是正是這些小問題的鋪墊，使得乙不斷地回答“是”。人都有思維慣性，如果客戶一開始交談覺得很輕松，一直回答YES，那么銷售就容易成交。銷售時要利用思維慣性，就要先問小問題，讓客戶在小問題上回答YES，然后再轉(zhuǎn)入到大問題和關(guān)鍵問題，利用人的思維慣性使客戶接著回答YES。2.客戶永遠(yuǎn)是對的在銷售的過程中難免會遇到客戶的拒絕。有的客戶比較委婉，說“我現(xiàn)在還不太了解”，“我還要考慮考慮”；有的客戶則比較偏激，直接說“我上當(dāng)受騙的次數(shù)太多了，不會再相信你們”“你們都是騙子”等等。面對客戶的拒絕或者指責(zé)，銷售人員不應(yīng)與之氣急敗壞的理論，非得證明客戶是錯的不可。這里有一個觀點(diǎn)，那就是“客戶永遠(yuǎn)是對的”。銷售最怕客戶一言不發(fā)，只要他開口，說什么銷售人員都不能計較，而應(yīng)該表示對客戶的理解。因?yàn)槿巳硕加忻c(diǎn)，所以銷售人員不妨先贊成客戶，表示“先生，你這樣想我很能理解”，然后再慢慢地引導(dǎo)客戶。如果銷售人員和客戶辯論，即使你贏得了勝利，你也會使得客戶覺得很沒面子，甚至惱羞成怒，最終失去客戶，因?yàn)檫@時客戶往往會產(chǎn)生逆反心理，“你說的再對，我就不買，看你怎么辦”。所以，銷售要保持平和的心態(tài)，多肯定客戶，利用問題來引導(dǎo)客戶。3.及時促成優(yōu)秀的銷售人員都會知道一個道理，那就是“每一次見面，包括第一次，都有可能促成銷售”。不是你銷售技巧多么高超，而是客戶本身就有需求，如果你發(fā)現(xiàn)了這個需求，就能促成銷售。如果客戶本身沒有需求，銷售人員就要創(chuàng)造需求，讓客戶產(chǎn)生需求，這樣才能促成交易。可以說，銷售的真諦就是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求的過程。在銷售的過程中非常關(guān)鍵的一步就是及時促成。通過前面一系列的努力，我們發(fā)現(xiàn)或者創(chuàng)造了客戶的需求，這時就要把握時機(jī)促成最后的成交。正所謂夜長夢多，一個人的決策受到環(huán)境、周邊親友、自己心態(tài)的影響都可能發(fā)生變化，因此銷售必須及時促成，絕不要拖延時間，讓客戶改變主意。【案例】業(yè)務(wù)員小李向主管老王抱怨自己有一個“釘子”客戶，去了好幾趟了，可是客戶就是不點(diǎn)頭，因此小李想請主管和自己一起再去拜訪這位客戶。見了面之后，主管和客戶溝通了一會兒，問她：“大姐，您猶豫的主要原因是什么？能告訴我嗎？”客戶說：“我就是太忙了，沒時間。”主管說：“還有沒有別的問題呢，比如說價格？”客戶說：“錢倒不是問題，主要是沒空”。主管說：“是啊，我們理解。所以我今天特意過來，帶齊了所有資料，你仔細(xì)看一遍，沒有問題的話，我們就可以立即簽約了，您看怎么樣？”客戶說：“好吧?！薄咀詸z】請你判斷下面各位銷售人員的行為是否正確。1.小張是一家旅游公司的業(yè)務(wù)員，一天他去拜訪客戶，他首先對客戶說：“今天天氣可真好，很適合出游，對嗎？”客戶回答說：“是啊”。2.小王去拜訪一位客戶，客戶直接對他說：“你們銷售都是騙人的，我不會考慮?！毙⊥趼犃瞬⒉簧鷼?，而是禮貌地問：“我不知道您為什么會有這樣的想法，您能跟我說一說是什么經(jīng)歷讓您有這樣的感受嗎？”3.壽險營銷員小李去拜訪一位客戶，經(jīng)過詳細(xì)地解說，客戶答應(yīng)購買保險，兩人準(zhǔn)備簽訂合同，這時小李卻發(fā)現(xiàn)自己忘了帶合同，只好和客戶商量改為明天，可是客戶說：“我下一個禮拜都沒有空，那就什么時候有空再說吧”。_見參考答案2-2銷售切入的方法在銷售的過程中，銷售人員應(yīng)善于把話題引到自己的方向上，尤其是面對不合作或者不愿溝通的客戶時，怎樣尋找合適的時機(jī)、用什么方法切入銷售是銷售人員必須解決的問題。通常來說，利用問題引導(dǎo)客戶，逐步切入銷售是一個可行、有效的方法。【案例】一位優(yōu)秀的保險業(yè)務(wù)員想要做成一家公司總經(jīng)理的業(yè)務(wù)，這位總經(jīng)理很能干，企業(yè)規(guī)模很大，但是卻不相信保險，從來不肯購買保險，是有名的“難啃骨頭”。這位總經(jīng)理與業(yè)務(wù)員有幾分個人交情，但是卻明言“朋友歸朋友，不談生意”。一天，總經(jīng)理和業(yè)務(wù)員一起吃飯，酒過三巡，業(yè)務(wù)員說：“潘總，今天這么多朋友聚在一起，大家都很高興，我們都知道您很有成就，我可不可以請教您幾個問題，估計大伙都會比較感興趣的?！笨偨?jīng)理說：“好，你說。”業(yè)務(wù)員：“最近我一直在思索，我們這么努力地工作、努力地賺錢，你說到底為了什么？”老總：“當(dāng)然為了事業(yè)的成就，為了自己和家庭更幸福?！睒I(yè)務(wù)員：“那每個人是不是都有不能工作、不能賺錢的一天？當(dāng)然我們都不希望這一天來臨，但是誰也不敢保證不會有這一天，對嗎？您覺得這一天會在什么時候來臨呢？”總經(jīng)理：“沒錯，但是我們現(xiàn)在不用考慮?！睒I(yè)務(wù)員：“這一天的來臨一般有兩種情形：一是當(dāng)我們60歲退休的時候，這個比較長遠(yuǎn)，還有一個就是隨時可能發(fā)生的意外和疾病，不知道我這樣說你覺得有沒有道理？”總經(jīng)理：“有道理”。業(yè)務(wù)員：“我知道你人緣好，我相信在你身邊至少有幾十位摯愛親朋，是嗎？” 總經(jīng)理：“沒錯”。業(yè)務(wù)員：“請問在那么多親戚朋友中，有沒有哪位聽說你不能賺錢，會馬上送200萬的現(xiàn)金到您的家里來，然后告訴你這個錢不用還了，好好休養(yǎng)吧，有沒有這樣生死之交的朋友？”總經(jīng)理想了一會，沒有回答，旁邊的一個人說哪有這么好的朋友啊。業(yè)務(wù)員：“如果沒有的話，我今天就向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友你不用花很多錢，每月300元就可以了，像你招待朋友一頓飯就得好幾千，你覺得哪一個更值呢？”業(yè)務(wù)員接著說：“而且，我還要告訴您一件非常重要的事情，這個錢以后會連本帶利還給你，你覺得怎么樣？”總經(jīng)理說：“你說的是保險，得了，沖你這個生死之交的朋友，我考慮一下。”業(yè)務(wù)員：“既然你覺得好，我和你探討一下計劃的細(xì)節(jié)，好嗎？”我們一再強(qiáng)調(diào)，同樣的意思用不同的方式表達(dá)可能會取得完全不同的效果，銷售人員必須善于提問、能夠利用問題引導(dǎo)客戶。所有的銷售人員都要有意識的訓(xùn)練自己提問的技巧和藝術(shù)，平時注意積累各種有效的表達(dá)方式。一般來說，常用的切入銷售的問題有：你跟我說但我想你一定有別的意思，是嗎？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，通常當(dāng)客戶這么說的時候是對價格不滿意，你也是這樣嗎？這是不是您不愿購買的惟一原因？除此之外，還有沒有其他的問題，如果有，請?zhí)岢鰜?，好嗎？您能和我分享一些心得嗎？我能不能向你請教一下，如果你是業(yè)務(wù)員，我是客戶，接下來你會怎么做，能告訴我嗎？我理解您的感受，請問您為什么會這樣想呢？【本講小結(jié)】本講的主要內(nèi)容是把句號變成問號。首先通過一個案例介紹了目標(biāo)達(dá)成的模式：使用問句，把句號變成問號，同時分析了銷售人員在與客戶溝通時存在的幾個問題。然后提出要善于利用問題來引導(dǎo)客戶，并用國際著名的銷售高手湯姆霍普金斯的撲克牌訓(xùn)練游戲來說明應(yīng)該怎樣設(shè)計問題。接著介紹了問話的三個原則，分別是：先求小YES，再求大YES；客戶永遠(yuǎn)是對的；及時促成。最后，給出了一個保險業(yè)務(wù)員成功做成一筆難做的業(yè)務(wù)的具體案例，我們可以從案例中認(rèn)真體會怎樣用問題來引導(dǎo)客戶，達(dá)成目標(biāo)?！拘牡皿w會】_第5講 一分鐘說明產(chǎn)品【本講重點(diǎn)】簡單致勝的理念圖示法說明產(chǎn)品說清產(chǎn)品的要領(lǐng)簡單致勝的理念1為什么要“簡單致勝”在銷售過程中，往往會出現(xiàn)銷售人員說不清、客戶聽不懂的現(xiàn)象。有的銷售人員怕客戶不了解產(chǎn)品，一心想要給客戶詳細(xì)的介紹清楚，于是從產(chǎn)品的性能到產(chǎn)品的原理，滔滔不絕地說個不停，可是結(jié)果往往事與愿違。其實(shí)，客戶作為購買者，對產(chǎn)品的了解并不要求專業(yè)，他所看重的是使用，而不是研究。銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會換位思考，從客戶的角度出發(fā)為他說明他所需要的知識，在說明中盡量使用簡單明了的語句，讓客戶在最短的時間內(nèi)對產(chǎn)品有基本的了解，這就是簡單致勝的理念。如果銷售人員為了說明一個產(chǎn)品，用上半小時，甚至一兩個小時，只會適得其反！因?yàn)槿说淖⒁饬惺怯袝r間限制的，在10分鐘當(dāng)中，銷售人員在不停地努力講解，而客戶說不定已經(jīng)走神好幾次了，所以收不到什么效果，倒不如趁著客戶精力集中的時候，在一分鐘之內(nèi)迅速地、簡潔地說明自己的意思。2用一句話說清楚有一句話叫做“任何事情都可以用一句話說清楚”。銷售人員說不清、客戶聽不懂的主要原因是銷售人員沒有把話說到關(guān)鍵點(diǎn)上，所以說的再多也沒有用。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠清楚的、簡要的表達(dá)最關(guān)鍵的、也是客戶最關(guān)注的、最想了解的內(nèi)容?！景咐弧恳晃慌嘤?xùn)師到上海去參加一個論壇，下飛機(jī)之后向大會組委會詢問會議地點(diǎn)，可是組委會的負(fù)責(zé)人和出租車司機(jī)通過電話說了好幾分鐘，司機(jī)還是不很清楚。培訓(xùn)師覺得很奇怪，問司機(jī)是不是上海人，為什么找不到地方，司機(jī)回答：“他說的那么復(fù)雜，我都不清楚到底在哪里”。到了大會地點(diǎn)之后，培訓(xùn)師說：“你們經(jīng)常要組織活動，很多人都要到這兒來，你們是不是可以用一句話說清楚地點(diǎn)，這樣可以方便大家過來?！苯M委會的人回答：“我們也很想這樣，可是上海的地形復(fù)雜，這兒很難找，說不清楚。”培訓(xùn)師于是趁著空閑出去走了一圈，用了十多分鐘，回來之后對組委會的負(fù)責(zé)人說：“我給你們說一句話，大家就照這個說，肯定會很方便”。這句話是：上海外灘華夏銀行北邊胡同往里走200米，有一個3層的樓就是?！景咐繋啄昵?，有一家公司專門生產(chǎn)普及型數(shù)碼相機(jī)，相機(jī)像素低、體積小、使用很方便、價格比一般的數(shù)碼相機(jī)低很多，公司的口號就是“成為中國最普及的數(shù)碼相機(jī)”，可是這種相機(jī)在市場的反應(yīng)很平淡，銷售業(yè)績一直不好。公司的管理者和營銷部門苦思不得其解，最后去請教專家，專家對這種數(shù)碼相機(jī)仔細(xì)研究后，發(fā)現(xiàn)相機(jī)的包裝盒上密密麻麻，全是說明文字。于是專家提出修改包裝，用一句話說明產(chǎn)品。專家把公司的技術(shù)人員、市場人員等集中在一起分成多個小組，運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法要求每個小組說出一個廣告詞來，誰能說出最簡單、最貼切的廣告詞就能獲得獎勵。最后，公司得到了一句簡單的產(chǎn)品說明：“這是一臺不用膠卷的傻瓜相機(jī)”！雖然是短短的一句話，但是充分體現(xiàn)了產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)，那就是使用簡單、經(jīng)濟(jì)劃算，從而能夠給消費(fèi)者留下深刻的印象。公司把所有的產(chǎn)品重新?lián)Q過包裝，再次投入市場，短期內(nèi)就獲得了良好的銷售業(yè)績?！咀詸z】請你閱讀下面的材料，回答問題。一個營銷小組在討論怎樣對產(chǎn)品進(jìn)行說明，該小組主要有兩種意見：第一種認(rèn)為應(yīng)當(dāng)詳細(xì)、系統(tǒng)的說明，這樣客戶才能了解產(chǎn)品；第二種意見是盡量用簡單的語句概括產(chǎn)品的主要性能，讓客戶很容易就了解產(chǎn)品。你支持哪種意見你的理由你的補(bǔ)充意見見參考答案3-1圖示法說明產(chǎn)品保險銷售人員的工作相對其他銷售人員的工作來說難度更高，因?yàn)楸ｋU銷售的是一紙合同、一個承諾，不像其他產(chǎn)品，有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，所以保險銷售更需要技巧，這里我們介紹一個實(shí)用的技巧，就是圖示法。人們記憶時不是一行一行進(jìn)行的，而是一片一片進(jìn)行記憶，所以利用圖形能夠有效地促進(jìn)記憶。此外，通過圖形我們能夠把復(fù)雜難懂的信息形象化和簡單化，讓客戶一目了然，便于客戶理解。【案例】一位保險業(yè)務(wù)員去拜訪客戶，給客戶拿出一張圖表。圖表如下：根據(jù)上面所示的圖表，業(yè)務(wù)員一一進(jìn)行了講解?！跋壬@是我根據(jù)您的要求所設(shè)計的保險，主要有兩個內(nèi)容：第一部分是生活保險，您從現(xiàn)在起每年交3萬2的保險儲金，一共交20年，它的回報有兩部分：一部分是在您65歲的時候一次性領(lǐng)取35萬元，另外在65歲之后您每年都可以領(lǐng)取2.7萬元，這是您的生活保障；第二部分是風(fēng)險保險，在您65歲之前保障金是280萬，65歲之后是60萬，這其中不管你是因?yàn)橐馔膺€是疾病，都可以提用保障金，如果身故，則保障金交給您指定的受益人。您看，這個保險組合設(shè)計的很周到，它的特點(diǎn)是全險、養(yǎng)老、大病醫(yī)療，很適合您的需求，您看怎么樣？”一位優(yōu)秀的銷售人員不應(yīng)靠死纏爛打來說服客戶，而是依靠真誠的心、高超的銷售技巧來打動客戶。我們要學(xué)會使用圖表，此外，產(chǎn)品說明書的內(nèi)容不管有多少，第一頁最好用一個圖形，簡單扼要地說明產(chǎn)品的特點(diǎn)。【自檢】請你回想一次你向客戶說明產(chǎn)品的經(jīng)歷，并回答下列問題。1.你一共介紹了多長時間？是否覺得自己已經(jīng)把產(chǎn)品的性能說明清楚了？_2.客戶對你的陳述有什么反應(yīng)？最后是否達(dá)成了交易？_3.在你的陳述過程中，你是否使用了簡單致勝的理念，是否運(yùn)用了圖表？_4.對于這一次經(jīng)歷，你有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？_說清產(chǎn)品的要領(lǐng)簡要不代表省略，銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候，除了堅持“簡單致勝”的原則之外，還必須說清楚產(chǎn)品的要領(lǐng)。具體來說，有三個方面。1有清楚的結(jié)構(gòu)不論是什么產(chǎn)品，都要有清楚的結(jié)構(gòu)。銷售人員在拜訪客戶的時候通常會送給客戶一份產(chǎn)品說明書，很多說明書都做得非常精美，打開來里面厚厚的一疊，有各種各樣的文字、圖片、證書等等，讓人目不暇接，可是這樣的說明書往往收不到預(yù)期的效果。為什么？因?yàn)閮?nèi)容太多，結(jié)構(gòu)混亂，重點(diǎn)不突出。我們看報紙時，一般最先留意、最關(guān)注的就是報紙的頭版，而對報紙夾縫中的那些廣告很少注意，說明書也是一樣，我們必須把重要的內(nèi)容放在顯著的位置，突出重點(diǎn)。小 竅 門名片是銷售人員的敲門磚，銷售人員最好把名片訂在說明書的封面上，或者用曲別針別在上面，寫上敬呈，而不是夾在說明書當(dāng)中，因?yàn)榭蛻粢坏┌衙唾Y料分開管理，最后會出現(xiàn)客戶無法把名片和產(chǎn)品資料聯(lián)系起來的現(xiàn)象。2以客觀性說服客戶銷售人員要堅持客觀的原則，既不能夸大產(chǎn)品的性能，也不能虛構(gòu)不實(shí)的承諾，而應(yīng)該以客觀性說服客戶。欺騙只能換來一時的獲得，而誠信才能建立長久的關(guān)系。銷售人員要學(xué)會用產(chǎn)品性能、用數(shù)字、用證書、用客戶反饋意見說話用這些客觀的事實(shí)來打動客戶。3合理運(yùn)用展現(xiàn)方式銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候，可以根據(jù)需要選擇不同的展現(xiàn)方式，其中，最常用的展現(xiàn)方式有兩種：全部展現(xiàn)方式和“金字塔”展現(xiàn)方式。所謂全部展現(xiàn)就是在銷售說明的時候先說引子，再說主體，最后說結(jié)果 。“金字塔”展現(xiàn)方式則是先說結(jié)果，然后再解釋，具體來說，就是先用一句話讓客戶明白主要內(nèi)容，就如前面的保險示意圖，先用一張圖表清楚地列出客戶需要交多少錢，能夠得到什么回報，然后再對保險的內(nèi)容詳細(xì)地一一講解。【案例】新聞聯(lián)播中播放新聞的時候總是先簡要的說明一條新聞內(nèi)容，再展開進(jìn)行詳細(xì)介紹，比如奧運(yùn)會期間，播音員會報告：今天我國運(yùn)動健兒又奪得4枚金牌，分別是這就是典型的“金字塔”展現(xiàn)方式?！咀詸z】請認(rèn)真閱讀下面的故事，談?wù)勀阌惺裁大w會和感想？一座山上有一座廟，一個寂靜的晚上，廟里的石佛和石頭臺階在對話。臺階說：“這個世界真是不公平，想當(dāng)初你我都同出自一座山、一個礦、一個師傅之手，可是現(xiàn)在你日受千家供，夜受萬盞燈，享盡了榮華富貴，而我卻被千人踩、萬人踏，渾身污垢，真不公平！”石佛回答：“老弟，你的想法我能理解，可是你不要忘記，想當(dāng)初師傅在選石佛的材料時候選的是你而不是我，因?yàn)槲疑砩嫌需Υ?。可是師傅對你進(jìn)行雕琢，一錘錘、一釬釬打磨，你哇哇大叫，師傅看你實(shí)在痛苦，所以就停止了打磨，利用你平整的背面稍加修理，做成了臺階。然后師傅對我進(jìn)行雕琢，所有的痛苦我都咬牙忍受。正是因?yàn)槲胰淌芰四菚r的苦中苦，才有今天的甜中甜?！比松彩侨绱耍绻隳苋淌芡纯?，刻意地磨練自己，就能成為“石佛”，享受成功的快樂，如果被眼前的一點(diǎn)小困難嚇倒，就會淪落為“臺階”，日后承受更大的痛苦?！颈局v小結(jié)】本講的主要內(nèi)容是簡單致勝。首先，指出銷售人員在介紹產(chǎn)品的時候應(yīng)該使用簡單明了的語句，做到一句話說清楚，并用兩個案例論證了這一觀點(diǎn)，同時告誡銷售人員要抓住關(guān)鍵，說清產(chǎn)品的要領(lǐng)。然后，利用一個保險業(yè)務(wù)員的圖表詳細(xì)地介紹了怎樣用圖示法來說明產(chǎn)品，并給出運(yùn)用圖示法的注意事項(xiàng)。課程的最后給出了一個發(fā)人深省的故事，讀過這個故事，相信我們每一人都會有很深的感悟?！拘牡皿w會】_第6講 營銷策略要鮮明（上）【本講重點(diǎn)】決定成交的四個買者成交的四大策略復(fù)雜銷售的切入策略現(xiàn)在我們來介紹平和營銷模式的第四點(diǎn)，即策略要鮮明。決定成交的四個買者1經(jīng)濟(jì)買者經(jīng)濟(jì)買者通常只有一個人，他是銷售層次和銷售水平的決定人。經(jīng)濟(jì)買者一般是企業(yè)的董事長、單位的法人、家庭的主心骨。銷售人員必須能夠準(zhǔn)確判斷出誰是經(jīng)濟(jì)買者，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)買者是銷售能否成功的決定者，是最關(guān)鍵的人物。經(jīng)濟(jì)買者關(guān)心的是購買產(chǎn)品能夠帶來的效應(yīng)，凡是管理者都會有這樣一種觀念，就是投入的每分錢都應(yīng)產(chǎn)生效益，如果不能立即產(chǎn)生效益，未來也要產(chǎn)生效益。比如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在面對一種產(chǎn)品時會考慮，如果給員工購買這個產(chǎn)品，對企業(yè)有什么好處？是否能夠作為過節(jié)的福利發(fā)給員工？經(jīng)濟(jì)買者會要求銷售人員給出購買的理由，這個理由要足夠充分才能打動他?！景咐繕I(yè)務(wù)員小王去拜訪一家企業(yè)的老總，向老總推薦一套最新的畫圖設(shè)備。老總說：“我們現(xiàn)在的設(shè)備很好，為什么要換？”小王：“是的，現(xiàn)在的設(shè)備是可以用，但是已經(jīng)落后了，效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上新設(shè)備，如果員工們效率低，每人每天少出一張圖，一天就會少出多少張？一年又會少出多少張？這樣您的損失就大了！如果用少量的資金更換新設(shè)備，就能夠大大地提高員工的工作效率，也就能創(chuàng)造更多的效益，所以其實(shí)是很劃算的。2使用買者使用買者是親自使用或監(jiān)督使用產(chǎn)品的人，可以是一個人，也可能是數(shù)個人。比如父母給子女買玩具，子女就是使用買者，父母則是經(jīng)濟(jì)買者。使用買者的問題一般是：“這個好不好用？”“是這個好還是那個好？”“別的商品也挺好的，為什么要用你的？”因?yàn)樽鳛槭褂谜?，他們不考慮花錢的問題，他們重視的是微觀的質(zhì)量問題。針對使用買者，銷售人員要充分說明產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，如果有競爭對手，還要同時指出對手的缺點(diǎn)，但是不能進(jìn)行惡意的攻擊?！景咐恳晃讳N售人員向客戶推銷蛋白粉，客戶說：“昨天剛剛有人過來推銷一種蛋白粉，好像和你的差不多，我還沒想好要哪一種呢？”這位銷售人員回答說：“我向你介紹的這款蛋白粉是復(fù)合型的，含鈦元素，非常容易使用，你只要舀一勺用水一沖就立即溶解了。你講的那個公司我知道，他們的蛋白粉也挺好的，但是它不含鈦元素，而且在沖的時候不容易溶解，所以我建議你還是考慮我們的蛋白粉?！?技術(shù)買者技術(shù)買者是交易中把關(guān)的人，一般來說由企業(yè)的律師、財務(wù)人員等擔(dān)任。技術(shù)買者關(guān)心的是具體的證據(jù)，他一般會問：“你說的很好，誰能證明？”對于這類問題，銷售人員應(yīng)該有所準(zhǔn)備，呈上相關(guān)的證明資料，包括消費(fèi)者協(xié)會證明、鑒定機(jī)構(gòu)的證書、品牌價值、客戶意見等等。一個有效的方法是把各種證明和證書做成畫冊，提供給客戶，客戶可能只需漫不經(jīng)心翻兩下，銷售人員就可以省下很多話而把事情說清楚。在遞畫冊給客戶的時候要正面給客戶，幫助客戶一頁一頁的展示，如果需要指點(diǎn)時，應(yīng)當(dāng)拿一支筆從上面進(jìn)行指引，以免擋住客戶往下看的視線。4教練第四類買者被稱為教練，教練比較特殊，可以是賣方單位的人，也可以是買方單位的人，還可以是其他單位的人。比如說，一位新聞記者或者醫(yī)生與企業(yè)老總的關(guān)系不錯，如果他在老總面前說一句幫你的話，說不定事情就好辦很多，這是其他單位的教練；你認(rèn)識買方企業(yè)內(nèi)部某個部門的人，他介紹你認(rèn)識企業(yè)的老總，這個人就是買方單位的教練；一個業(yè)務(wù)員在一個區(qū)域銷售，另一個業(yè)務(wù)員事先為他做好了鋪墊，他就是自己單位的教練。教練的作用是幫助你識別各種買者，教你如何對待他們。【自檢】請你做下面的連線題。1. 經(jīng)濟(jì)買者 a. 指導(dǎo)銷售人員識別各種買者以及相應(yīng)的對待方式2. 使用買者 b. 在交易中把關(guān)，具有否決權(quán)3. 技術(shù)買者 c. 關(guān)心購買產(chǎn)品能夠?yàn)樽约汉推髽I(yè)帶來什么效益4. 教練 d. 使用或監(jiān)督使用產(chǎn)品的人，關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量和性能見參考答案4-1第7講 營銷策略要鮮明（中）【本講重點(diǎn)】復(fù)雜銷售的切入策略贏家策略（一）成交的四大策略策略就好比下棋，走一步想五步，銷售人員還沒有見到客戶之前，就應(yīng)該計劃好今天要做些什么，會出現(xiàn)什么情況，要達(dá)到什么目的，并且能夠根據(jù)客戶不同的狀態(tài)采取不同的應(yīng)對措施。1一網(wǎng)打盡以上四種買者對銷售的成交都有促進(jìn)作用，銷售人員應(yīng)該對每一種買者都給予重視，對其中任何一種信息不給予重視，就可能使得銷售功虧一簣。使用買者和技術(shù)買者雖然沒有決策權(quán)，但是有否決權(quán)，如果銷售人員忽視了他們，可能就會導(dǎo)致銷售的失敗。銷售界有一句話，叫做“一網(wǎng)打盡，一個不留”、“寧可白做，也不可不做”。【案例】一位業(yè)務(wù)員說服了一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)購買自己的產(chǎn)品，這位領(lǐng)導(dǎo)拿著資料去和財務(wù)商量，說：“我看這個不錯，我們也買一套這個設(shè)備?！必攧?wù)說：“總，這一陣子賬面比較緊張，您下個禮拜還有一個什么事，您看是不是先把那件事解決之后再說吧?！崩峡傉f：“那